談判前要有充分的準備
知己知彼,百戰百勝。 採購人員必須瞭解 商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他 談判的目標,這裡不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在 談判時隨時參考,提醒自己。
只與有權決定的人 談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的許可權。 採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣, 採購人員應儘量避免與無權決定事務的人 談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。
儘量在本企業辦公室內 談判
零售商通常明確要求 採購員只能在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高 採購活動的透明度、杜絕個人 交易行為之外,最大的目的其實是在幫助採購人員創造 談判的優勢地位。在自己的地盤上 談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高 採購員自己的時間利用率和工作效率。
對等原則
不要單獨與一群供應商的人員 談判,這樣對你極為不利。 談判時應注意“對等原則”,也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
不要表露對供應商的認可和對 商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的 採購員,無論遇到多好的 商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費 九牛二虎之力,終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。 採購員可以說:“什麼!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔,降低 談判標準和期望。
放長線釣大魚
有經驗的 採購員會想辦法知道對手的需要,因此儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足 採購人員的需要。但 採購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求 採購人員先作出讓步。因此 採購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
採取主動,但避免讓對方瞭解本企業的立場
善用諮詢技術,“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場資訊。故 採購員應儘量將自己預先準備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。
必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法 談判,有經驗的 採購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,並尋找新的切入點或更合適的談判時機。
談判時要避免 談判破裂,同時不要草率決定
有經驗的 採購人員,不會讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次 談判達成協議。但另一方面, 採購人員須說明:沒有達成協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能後患無窮。
很多人在 談判時大方向是知道的,但好的 採購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。
其次,對於廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些什麼,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止 談判,不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應,你要“鬥爭”到底。適當的時候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步,“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。
儘量以肯定的語氣與對方談話
在 談判的中盤,對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言,面部表情要大方自然然，如果採取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背後下黑招。故 採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,這樣對方也會願意給你面子。
儘量成為一個好的傾聽者
一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。 採購人員知道這一點,應儘量讓他們講,從他們的言談舉止之中,採購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以瞭解他們 談判的立場。
儘量從對方的立場說話
很多人誤以為在 談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的 採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達 成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
以退為進
有些事情可能超出 採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定。
此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在 談判要 結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強勢點( 銷售量、市場佔有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的 談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。
在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重複這個說法,知道供應商開始調整對他自己的評價為止。
以資料和事實說話,提高權威性
無論什麼時候都要以事實為依據。這裡說的事實主要是指:充分運用準確的資料分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及 縱向的比較。
用事實說話,對方就沒辦法過分誇大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的 採購人員,在 談判前,你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反覆強調該原則,而且這原則是有資料和分析支援的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內行”的感覺。
控制 談判時間
計的 談判時間一到,就應真的 結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的物件(即他的競爭對手)已經在等待。
不要誤認為50/50最好
因為談雙贏,有些採購員認為 談判的結果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的 採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售採購的立場上,若 談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應有什麼“於心不忍”的。
談判14戒
準備不周
缺乏準備,首先無法得到對手的尊重,你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳--然後就是你為了掙開這一點,就在另一點上做了讓步。
缺乏警覺
對供應商敘述的情況和某些詞彙不夠敏感,無法抓住重點,無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利資訊和機會。
脾氣暴躁
人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下,往往作出不明智的決定,並且需要承擔不必要的風險。同時由於給對方非常不好的印象,在對方的心目中形成成見,使你在日後的 談判中處於被動狀態。
自鳴得意
驕兵必敗,原因是驕兵很容易過於暴露自己,結果讓對手看清你的缺點,同時失去了深入瞭解對手的機會。
同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行,激化對方的敵意和對立,增加不必要的矛盾,最終增大自己 談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會產生兩個效果:
一個可能就是讓別人認為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對你的尊重。
另外一個可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠意,對你有戒心,產生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕,會失去對別人的尊重,同時在關係型地區,也很有可能影響自己的職業生涯。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心,越權承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損,同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本,無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬,往往有 採購人員認為供應商是有求於自己,自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會減少資訊的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的資訊,反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
採購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了,但這時依然要保持職業面貌。不要衝著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。
倉促草率
工作必須是基於良好的計劃管理,倉促草率的後果之一是:被供應商認為是對他的不重視,從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經驗和自信的訊號,通常供應商會覺得遇到了生手,好欺負,一定會好好利用這個機會。供應商會抬高 談判的底線,可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。
貪得無厭
工作中,在合法合理的範圍裡,聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好 採購人員,遵紀守法、自律廉潔是採購員的基本職業道德,也是發揮業務能力的前提。 採購人員應當重視長期收益,而非短期利益。
玩弄權術
不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己,因為時間會使真相暴露,別人最終會給你下一個結論。
洩露機密
天機不可洩露,嚴守商業機密,是僱員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的 談判物件。所以時刻保持警覺性,在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務資訊。當你有事要離開 談判座位時,一定要合上資料、關掉電腦,或將資料直接帶出房間。
(一)入題 技巧
談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹，尤其是 談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題 技巧，採用恰當的入題方法。
1、迂迴入題
為避免 談判時單刀直入、過於暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以採用迂迴入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。
2、先談細節、後談原則性問題
圍繞 談判的主題，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，也便自然而然地達成了原則性的協議。
3、先談一般原則、再談細節
一些大型的 經貿談判，由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高階談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要採取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那麼，洽談細節問題也就有了依據。
4、從具體議題入手
大型 談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這一議題入手進行洽談。
(二)闡述 技巧
1、開場闡述
談判入題後，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。
(1)開場闡述的要點，具體包括
一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可採取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應儘可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。
(2)對對方開場闡述的反應，具體包括：
一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行 談判。
①讓對方先談
在 談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不太瞭解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品，產品的效能如何，產品的價格如何等，然後，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較瞭解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品，然後你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式，常常能收到奇效。
②坦誠相見
談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處於被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，並不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。
注意正確使用語言
(1)準確易懂。
在 談判中，所使用的語言要規範、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。
(2)簡明扼要，具有條理性。
由於人們有意識的記憶能力有限，對於大量的資訊，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在 談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的 觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準。
在 談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模稜兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚瞭解，應延遲答覆，切忌脫口而出。要儘量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。
(4)語言富有彈性 談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。
對於不同的 談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡;如果對方語言樸實無華，那麼我方用語也不必過多修飾。
(三) 提問技巧
要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見 觀點。
1、提問的方式
①封閉式提問;
②開放式提問;
③婉轉式提問;
④澄清式提問;
⑤探索式提問;
⑥藉助式提問;
⑦強迫選擇式提問;
⑧引導式提問;
⑨協商式提問。
2、提問的時機
①在對方發言完畢時提問;
②在對方發言停頓、間歇時提問;
③在自己發言前後提問;
④在議程規定的辯論時間提問。
3、提問的其他注意事項
①注意提問速度;
②注意對方心境;
③提問後給對方足夠的答覆時間;
④提問時應儘量保持問題的連續性。
(四)答覆 技巧
答覆不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。答覆時應注意：
①不要徹底答覆對方的提問;
②針對提問者的真實心理答覆;
③不要確切答覆對方的提問;
④降低提問者追問的興趣;
⑤讓自己獲得充分的思考時間;
⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;
⑦找藉口拖延答覆。
(五)說服 技巧
1、說服原則
①不要只說自己的理由;
②研究分析對方的心理、需求及特點;
③消除對方戒心、成見;
④不要操之過急、急於奏效;
⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見 觀點強加給對方;
⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;
⑦(承認對方“情有可原”善於激發對方的自尊心;
⑧坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。
2、說服具體 技巧
①討論先易後難;
②多向對方提出要求、傳遞資訊、影響對方意見;
③強調一致、淡化差異;
④先談好後談壞;
⑤強調合同有利於對方的條件;
⑥待討論贊成和反對意見後，再提出你的意見;
⑦(說服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深刻印象;
⑧結論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論;
⑨多次重複某些資訊和 觀點;
⑩多瞭解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。
石油大王洛克菲勒說：“假如人際溝通能力也是同糖或咖啡一樣的商品的話，我願意付出比太陽底下任何東西都珍貴的價格購買這種能力。”由此可見溝通的重要性。
相信各位都知道“阿貓阿狗，水火不容”的道理。其實就是貓，狗的理解誤區。據說，狗狗的收卷，搖擺尾巴等一系列的示好的動作，在貓族看來，純屬惡意挑釁。反過來，貓貓喜歡踮起腳尖圍繞人腿的示好，在狗族看來，居然是蓄意滋事。本身都是“良民”的動物，都成了“不乖的暴露”。
一個人能夠與他人正確、及時地溝通，才能建立起和諧的人際關係，而且是堅固的、長久的。人與人的交流、溝通如果產生偏差，就不能將自己真實的意願告訴給對方，會引起誤解，尷尬或者鬧笑話。據說曾經有這麼一個故事：有一人請了甲、乙、丙、丁四個人吃飯，臨近吃飯的時間了，丁遲遲未來。這個人著急了，一句話就順口而出：“該來的怎麼還不來?”甲聽到這話，不高興了：“看來我是不該來的?”於是就告辭了這個人很後悔自己說錯了話，連忙對乙、丙解釋說：“不該走的怎麼走了?”乙心想：“原來該走的是我。”於是也走了。這時候，丙埋怨道“你真不會說話，把客人都氣走了。”那人辯解說：“我說的又不是他們。”丙一聽，心想：“這裡只剩我一個人了，原來是說我啊!”也生氣地走了”。你看，僅僅是一個表意不明，竟導致自己失去友情，被陷於孤立的尷尬境地。
當今的世界變化無常，國際溝通更是至關重要。國際間的交往日益頻繁，交流的範圍也不斷加大，領導們的談判也就自然而然的成為了國際活動中最重要的潤滑劑。又因為談判人員在水土、文化等差異的限制，使雙方在談判的計謀上大相徑庭，因此談判的人既要具有豐富的文化知識，也要能夠體諒對方的為難處，和重視各國不同的風俗、文化的影響。所以沃爾瑪公司總裁沃爾頓會說：“如果你必須將沃爾瑪管理體制濃縮成一種思想，那就能就是溝通。因為它是我們成功的真正關鍵之一。”
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯絡，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸說工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。
問題：
1 這種聯合算不算聯合?為什麼?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?
4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎麼做才能實現聯合目標?
分析;
1.這不算聯合對外的談判.因為它沒滿足聯合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在於利用了中力鬆散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。
3.北京進出口公司主持失敗的關健在於沒有按統—聯合談判的規範做。
“慈母手中線，遊子身上衣。臨行密密縫，意恐遲遲歸。誰言寸草心，報得三春揮。”你聽過孟郊的這首《遊子吟》吧?讀了《遊子吟》我感到了母愛的無私，母愛與其他東西不一樣，母愛是用金錢無法換來的。
有一件事最讓我感到母親無私的愛。事情是這樣的：有一天晚上9點，我突然感到全身發熱，媽媽就用體溫計量了下我的體溫，媽媽一看大吃一驚，燒到了40度。媽媽拿起我的毛巾向廚房走去，她拿了冰塊兒包在裡面就拿到了我的額頭上。原來，媽媽想用物理降溫看看可不可以把燒退掉，可是“試驗”失敗了。媽媽背起我走出了家門，到了樓下她攔了一輛的士，我和媽媽坐上了的士，我們到了醫院，但是，已經10點了。
醫生診斷後說：“要打點滴才能好得快些，要不就買藥回去吃”。本站媽媽考慮後決定“打點滴”。那天晚上，在媽媽無微不至的照顧下，我的病好了。而媽媽卻非常的疲勞。
母親是無私的，是偉大的。
1、採購人員與供應商談判的定義
通常來講與供應商談判的方式和資訊有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的(例如：文字或語音的方式)來傳遞雙方目的和意見的表面資訊，另一種則是是傳遞這種表面資訊的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層資訊，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時完全不一致的，但是兩者之間的資訊相比，還是第二種更為資訊準確，談判的技巧事實上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時間等方面所蘊含談判對方的底層資訊以獲得談判對方心裡的真正想法，最周在根據對方的想法來採取相應的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對於本身有利的結果。
2、談判的技巧
2.1在談判之間一定要做好充分的準備工作
在採購中，要想成功獲得自己想要的結果，重要的就是必須實現做好充分的談判準備，要根據採購的數量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰百勝，採購人員自身要對所需採購的材料相關的專業知識必須瞭解，例如要是購買裝置就要了解裝置的是否是進口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應商的瞭解等方面，並且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要資訊，讓供應商無懈可擊，最終達到理想的談判目標。
2.2儘量和最終有權做決定的人物進行談判
對於專業的採購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是根據供應商的企業閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判物件的許可權不同，往往就會出現談判之後，對方卻決定不了談判結果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進行尋找破綻，因此，這時候採購人員要避免與沒有決定權的當事人進行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那麼就要在正式談判之前先確定好對方的許可權。如果無法說服對方的首腦時，還可以採取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。
2.3打好開端談判
打好開端的策略實際上就是指在採購談判的過程中先給出一個低於供應商實際要求的談判起點為主，之後以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然後在將供應商引誘上鉤，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標，另外，作為專業的採購人員還要懂得談判對方的需要，然後根據對方的需要在非原則性的問題上儘量滿足，還有就算是有多好的供應品也不能流露出內心滿意的看法，要讓在供應商那裡他們達到準確的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時儘量不要便顯出很肯定和很滿意的態度，讓他們覺得讓步與不讓步在採購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什麼，這樣才使你更儘快的達到你想要的談判結果。
2.4探知臨界價格
在談判中採購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道採購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設試探;低姿態試探;規模購買試探;讓步試探;合買試探等方式。
2.5開盤報價明確、清晰而完整
報價應該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何餘地，給對方留下認真和誠實的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因為對方對我方報價的水分多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。
2.6巧妙還價
首先在談判的雙方進行報價截止之後，採購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰中，採購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應應變能力來處理，也就是說在進行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應方認為沒誠意，還可以減少因為失去彈性導致被動，避免導致談判的價格毫無餘地，最後終止。然後可以進行談判轉移的方式進行還價，在談判中會經常遇到給採購方施加壓力，說就是最後的讓步了，這時採購人員儘量不要著急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。
2.7要掌握良好的溝通技巧
首先儘量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然後以資料和事實說話，提高權威性取得對方的信任。無論什麼時候都要以事實為依據。
1平等往來
在日常交際溝通中，你要先擁有平等的意識以及尊重他人，你的說話才會謙遜、有愛，能與人作出更深層的交流。這樣人人都喜歡與你來往與溝通，你的交際與口才能力就會大大提高。
2多讀書
從現在起，堅持每天閱讀一些好書與好文章吧!這樣有助你文化知識的積累，也有助你鍛鍊口才，讓你說話越來越清晰、伶俐，真是一舉兩得。
3多溝通
要提高你的交際口才，你就要主動接近人群，認識新朋友，鞏固舊朋友，多與他們交流，任意談論國家大事或生活小事，為自己積累溝通經驗。
4對鏡練習
常常對著鏡子練習說話，你就能快速尋到自己在說話時語言、神情、肢體語言的不足之處，然後你該改正缺點，讓自己的語言與行為越來越規範、得體。
5理性溝通
人在何時何地都應保持理性，與人交際溝通時更應如此。因為當你失去理性時，你的一言一行就會嚴重受到影響，出現偏差。在這個時候，你會容易做錯決定，口出狂言，傷盡人心。
6善於發掘話題
好的交流源於好的話題，而好的話題來源於日常的大小事，彼此的興趣與愛好。但是，對於你不擅長的事，請你不要充內行;避免談論一些易引爭執的話題;禁止談論別人的隱私;少發牢騷與訴苦。
甲方(採購方) 乙方(供應方)：
本合同在甲方和乙方之間訂立。按照以下規定的條件和條款，甲方同意購買且乙方同意售出下述商品：
1商品名稱、規格和數量
甲方根據技術標準購入所需產品。名稱列入附件一。所附技術協議、質量保證協議及保密協議均為構成本合同不可分割的一部分。在甲方同意的情況下，乙方有責任採取一切與合同供貨相關的必要措施，如投資及有效地利用其生產能力。
2合同價格：價格和有效期列於附件一。
3交貨目的地：韓國曉星公司
4交貨時間;交貨時間及數量將另作規定。
5包裝：依據具體規定包裝。
6交付
6.1貨物的交付在到達甲方指定的目的地，並經甲方驗收合格後視為完成。
6.2如果預料發生交貨或提供服務的延遲，乙方應立即通知甲方。同時，乙方必須及時做出相應的補救措施並報告甲方。
6.3乙方應在對甲方不造成任何經濟負擔的條件下確保有一定成品的安全庫存量。在附件一中甲方將對每種產品的數量作出明確的規定。甲方保留在任何時候檢查庫存的權力。
6.4如果乙方因不可抗力外的原因不能按時交貨，甲方可在總額不超過合同價格5%範圍內要求其按每延遲一週交貨支付合同價格的0.55作為罰金。
7風險轉移和發運
7.1貨物的風險只在貨物已到達第3條規定的甲方指定的交貨地點並已辦理收貨手續後才轉移給甲方。
7.2通常情況下裝卸運輸費用應由乙方負擔，特殊情況另作協議。
7.3每批貨物都應有裝箱單或包裹附單以表明其內容和完整的訂貨參考。
8發票
發票應表明訂單序號或送貨單的號碼。如果發票內容或提供資料不完整，則發票不能支付。發票的影印件應註明副本。
9付款
9.1合同支付的款項應自完成供貨且甲方接受到發票之日起90天內支付。
9.2支付行為並不表示對供貨符合合同要求的認可。
10質量保證
乙方必須與甲方簽訂《質量保證協議》，並嚴格執行之。
11技術
乙方必須與甲方簽訂《技術協議》，並嚴格執行之。
12保密
乙方必須與甲方簽訂〈保密協議〉，並嚴格執行之。
13分包給第三方
未經甲方書面同意不得分包給第三方，否則甲方有權全部或部分退出合同並提出損害索賠。 14條款的終止本合同經雙方簽字後立即長久生效，本合同提前6個月通知後可以終止。如果有特殊原因，甲方有權提前終止合同，特殊原因如下;
a乙方破產或影響資產的組織調整。
b違反本章第10質量保證條款。
c違反本章第11技術條款。
d違反本章第12保密條款。
15附加規定
15.1本合同的任何變更應以書面形式並由雙方代表簽字方為有效。
15.2本合同及其附件構成合作雙方關於此項事宜的專用合同。因此，所有關於此項事宜的原有協議作廢。
15.3如本合同中的個別條款生效，將不影響其它條款。合作雙方將友好協商達成具有同等經濟效果的條款以取代失效的條款。
16仲裁
凡由執行本合同所發生的或與本合同有關的一切爭執，應通過友好協商解決，如協商無效，則應申請由仲裁委員會進行仲裁。該仲裁裁決為終局裁決，對雙方均有約束力。仲裁費用由敗訴一方負擔。
茲證明，本合同由雙方簽署正本兩份。
甲方名稱：韓國曉星公司 乙方名稱：中國山東齊魯石化公司 單位地址： 韓國首爾 單位地址：中國山東
法定代表人：
法定代表人：
委託代表人：
委託代表人：
I totally understand why parents feel so uncomfortable, but there's no need to worry about. We should consider parents' original idea, they were intended to ensure that we didn't get into bad habits, and they may want to understand our study, life and thought. we should communicate with parents and tell them more should trust their children. If you think parents have difficulty with the interview. Can write letters or frank told them to your own point of view, this can know more about each other. Better to deal with this matter.
1983年曰本某電機公司出口其高壓矽堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，裝置費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o.09億日元。
談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，20xx年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。裝置費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;列印包裝工序o.8億日元;技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元;技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。
背景介紹
(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助裝置、切割分選工序，主要為切割機，測試分選裝置。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結裝置和控制儀器。列印包裝工序主要為印表機及包裝成品的裝置。此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。
問題：
1.賣方解釋得如何?屬什麼型別的解釋?
2.買方如何評論?
分析：
1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用的是分項報價，逐項解釋的方式。
2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、裝置、技術服務三大類來進行評論。
評論點較多：
其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論;
其二，裝置價。針對各工序裝置構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的裝置價值;
其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。
月兒幽幽，風兒愁愁，今夜我無法入睡，倚窗而立，傾聽窗外風搖芭蕉的細語，我的淚悄然劃洹…
今天與母親吵架了，我什麼也沒有說，獨自跑到海邊。母親她錯了，她不該偷看我的日記。我站在海岸上，傾聽浪打岩石的聲響，憶起了以往的一點一滴。
自小，我是一個比較內向的女孩子，不善於用語言表達自己的思想、主動去與別人溝通。我只能在自己的日記裡暢想屬於自己的天堂，我也只能獨自漫步林蔭小道，看庭前花開花落，望天上雲捲雲舒，去寄託自己“雁過無痕，風吹無形”的感觸。日子久了，自然而然與母親之間的隔膜就深了。我無法瞭解母親，我只能默默享受著母親雙眸中無意間流露出來的關懷。然而今天的這一切，卻讓我措手不及。
不知什麼時候，母親瘦小的身影出現在我的眼前。她的身影顯得那樣孤獨，我的心猛地一顫。母親的聲音很柔很柔，令我有一種想哭的感覺。“孩子，你已經長大了，你有自己的理想，自己的人生，但你卻不會用語言跟我交流，”母親繼續說道，“我在無意中看你哭泣過，我不知道為什麼，我無法瞭解你，我只能用這種做法來盡一個母親的責任。孩子，你能理解嗎?”我看到了母親眼角閃動著的淚光。這一份深沉的不易覺察的愛，我又懂得多少呢?我內疚。或許，母女之間的這一份情太深，卻因無法溝通而隔膜了。我撲進母親的懷抱，放聲大哭，聆聽著母親沉穩的心跳，覺得欣慰多了。於是，在那一刻，我說了很多很多，包括我的理想，我的人生態度，以及我的一切感受。面對母親，我第一次用語言，毫無保留地展現了自己的心聲。母親笑了，儘管那笑中還帶著晶瑩的淚珠，然而卻是那樣令我動容。很久以來，我都沒見過母親笑得如此舒心。我感覺得到，母女之間的心貼近了。母親撫摸著我的頭：“孩子，記住，無論做什麼事，都要試著用語言去表達自己的內心，去與別人溝通。只有這樣，人與人之間才不會存有什麼誤解，彼此之間才能相互信任……”我從心裡感激母親，她給了我人生中一筆最重要的財富。
一陣涼風拂過我的長髮，我發現周圍一切是那麼的安謐、幽靜。淚也不知什麼時候幹了，我的臉上浮現出舒心的笑容。從今以後，我會努力學著去與別人溝通——用自己最熟悉卻不易表達的語言。我相信自己能行。
德國商人嚴謹保守的特點使他們在談判桌上會表現得果斷、不拖泥帶水，他們喜歡直接表明所希望達成的交易，準確確定交易方式，詳細列出談判議題，提出內容詳盡的報價表，清楚、堅決地陳述問題。他們善於明確表達思想，準備的方案清晰易懂。如果雙方討論列出問題清單，德國商人一定會要求在問題的排序上應體現各問題的內在邏輯關係，否則就認為邏輯不清，不便討論。他們認為，每場討論應明確議題，如果討論了一上午也不涉及主要議題，他們必會抱怨意思不清楚、組織無效率。因此，在與德國商人談判時，追求嚴密的組織、充分的準備、清晰的論述、鮮明的主題，可以促進談判效率，在時間的利用、雙方誤解的減少等方面都可看到談判效益的改善。
德國商人自信而固執。他們對本國產品極有信心，在談判中常會以本國的產品為衡量標準。他們企業的技術標準相當嚴格，對於出售或購買的產品他們都要求很高的質量，因此要讓他們相信你公司的產品滿足交易規定的高標準，他們才會與你做生意。德國商人的自信與固執，還表現在他們不太熱衷於在談判中採取讓步方式，考慮問題缺乏靈活性和妥協性，強調自己方案的可行性，常常在簽訂合同之前的最後時刻還在爭取使對方讓步。
巴西一家公司到美國去採購成套裝置。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。
案例分析：
這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關於國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前瞭解對方的文化,並且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。
1.介紹簡潔明瞭
首先一點，很重要，說話必須要簡單明瞭，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話裡要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛並且略帶笑容。
2.銷售人員不要談與銷售無關和主觀性議題
銷售人員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對於一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，後來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最後，一筆業務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該儘量避免。
3.交談時不要講太多專業術語
在交談的時候要少用一些專業性術語，如果在交談的時候有一大堆專業術語，客戶又聽不懂，就像墜入雲裡一樣，那樣客戶很容易會產生牴觸和厭惡心理，所以在介紹的時候儘量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
4.面對客戶提問回答要全面
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在瞭解產品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
5.理智交談
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
實質性僵局
從嚴格意義上來說，實質性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務交易的核心———經濟利益，由於雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對於實質性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅傑·道森在他的暢銷書《優勢執行力》中提到，談判是根據價值來尋求雙方的利益而達成協議的，並不是一味通過討價還價來做最後決定。當雙方利益發生衝突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼於利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準。總之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應立足於主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發生誤解時，應設法加強雙方的溝通。因此對於實質性僵局，大致有以下辦法：
一是誠懇對待，耐心說服
現代市場進入關係營銷時代。生意往來越來越建立在人際關係的基礎上。人們總是願意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下裡是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售後保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據坦誠相處，那麼相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。
二是反覆斟酌，存異求同
對於涉及雙方經濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷於僵局。所以眾多的實戰談判家採用適於討價還價的迴圈邏輯法:
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量問題;如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務問題;如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂迴戰術。以迂為直，這是談判家智者的風範。聰明的談判家在僵局中總能反覆斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯合宣告。“我們要找到一種模式，既承認中國的統一，又不放棄我們目前的關係。最後中國臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在中國臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一箇中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就中國臺灣這個陷於僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
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