商務談判開局有哪些技巧

一場商務談判可以分為開局、中場以及終局三個階段，這三個階段均有著不同的談判技巧和策略。那麼如何在商務談判中獲得最有利於我方的條件呢?商務談判開局有哪些技巧?面本站小編整理了，供你閱讀參考。

第一個開局技巧是開出高於預期的條件(offer high terms than expected)

從人性的角度來說，如果一個東西很容易就能得到，他一定會覺得這個東西是不值錢的，換個角度來說，他肯定還會認為這個東西的價格還有降價的空間。

談判最大的忌諱之一就是一上來就把你的底褲拖得一乾二淨，在談判初期，你給客戶開出的條件，一定是要高於自己期待的條件。舉個栗子，比如你想賣的東西你認為100元能賣給客戶就可以了，但是你初次報價一定要高於100元。

為什麼要這麼做?

有三個原因：

1)降價容易，漲價難

2)一開始一定要留出足夠的空間，在後續的談判中再有技巧的讓步，從客戶的角度來說，你後續表現出來的讓步，也會讓客戶覺得你是誠心在合作。

3)重點強調下，哈哈，因為人都是好勝的，如果在談判的過程中，後續因為客戶的堅持，你做出讓步，從客戶的角度來說，他會覺得他是贏得了這場談判，所以你一開始一定要留住空間，為後續讓他感覺到贏得這場談判提前做好準備。

總結來說，作為一名國際貿易人員，第一次提出看似不合理的報價，也是為了逼迫客戶方首先亮出自己的條件，然後你可以在談判中慢慢讓步，並且不斷調整來接近你心中的真實目標。

這個技巧，我屢試不爽，在很多次的客戶談判中，我都採用了此種技巧，並且都取得了很不錯的效果，曾經我和另外一個同事去見一個代理商，該代理商老闆笑呵呵的對我說，我真的不想和你談判，因為每次和你談判我都覺得都被你牽著走。

哈哈，其實私底下，我和這個代理商關係非常好，你在談判過程中的表現贏得了他的尊重，另外我還幫助該代理商銷售了不少的裝置到終端使用者，他會覺得你是一個有能力並且可以幫到他的人。相反我的另外一個同事，他談判經常一上來就把底褲給脫了，客戶很喜歡和他這樣的sales談判，因為客戶可以hold住全場，但客戶並不會把他當朋友看待。

第二個開局談判技巧就是“永遠不要接受客戶的第一次還價”。

很多小夥伴在給客戶報出價格後，肯定會常常遇到客戶答覆“Too expensive”，這是人之常情，哪怕你一上來就直接來個跳樓大甩賣的價格，客戶也會說Too expensive，這一點在上週分享的第一個談判技巧裡面也有說明，對於客戶的"too expensive"，我們也不要覺得意外和擔心，要做好心裡準備，並且詢問客戶你想要的心裡價位是什麼，要記住，客戶一定會要一個非常低的價格，這個時候你一定不能爽快的答應，哪怕你之前留住的空間可以覆蓋住客戶的價格，你也一定要告訴客戶你這個價格太低了，我們做不了。

舉例來說：當你在向你的客戶介紹產品，並且你的每臺車的報價是CIF 13萬美元，客戶告訴你，我們以前和其他供應商成交的價格一直以來都是12萬美元，這個時候如果你心裡認為12萬美元的價格也是可以接受的，但你也一定要說你這個價格太低了，我們很難做或者說做不了。否則，如果你回答:好的，我們可以接受;這時客戶通常會想價格肯定還有空間，要不然你怎麼會答應得這麼爽快，於是客戶很可能會在後續繼續壓價。

今天再和大家分享下第三個開局談判技巧“要學會對客戶的還價感到意外”，這個技巧可以結合第二個技巧來進行組合使用，接著上面那個例子來說，當客戶還價12萬美元時，你一定要作出一副感到意外的樣子，請小夥伴們記住，他們並沒有指望你會接受他們的第一次報價。但如果你並沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之後，對方通常會作出一些讓步，如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。敵退我進，你退敵就進!