與領導溝通，主動的態度十分重要。
工作不久、閱歷較淺的下屬，工作熱情高，富有開創性，對工作任務能夠提出一些設想和建議。但下屬往往攝於周圍人際環境的壓力，主觀上不能與領導進行有效溝通。自己的設想和建議得不到領導的瞭解和採納，就不能使自己才華得到發揮，因此，不與領導主動溝通，會使你喪失展示才華、取得成功的機會。任何人都難免會犯錯誤，但有的下屬一旦在工作中出現紕漏或錯誤，就會感到內疚、自卑，甚至後悔不已。犯錯誤後，不去主動與領導溝通、交流，而是惟恐領導責備自己，害怕見到領導。事實上，犯錯誤本身並不要緊，要緊的是你要儘早與領導溝通，以期得到領導的批評、指正和幫助，同時取得領導的諒解。
消極迴避，不但不能取得領導的諒解，反而有可能讓領導產生誤解。古代廉頗“負荊請罪”的故事，就是一個主動溝通取得成功的典範：廉頗、藺相如之間的矛盾，起源於廉頗對藺相如的一些誤解，當廉頗發現自己的錯誤後，深感內疚。通過廉頗主動地“負荊請罪”，他們之間的誤會即可化解。下屬只有瞭解領導的個性心理，才方便溝通。領導者首先是一個人，作為一個人，他有他的性格、愛好，也有他的作風和習慣。對領導有個清楚的瞭解，不要認為這是為了庸俗地“迎合”領導，而是為了運用心理學規律與領導進行溝通，以便更好地處理上下級關係，做好工作。人性中有一種最深切的秉性，就是被人恭維的渴望。
與領導者交往時要永遠記住，領導者都希望下屬恭維他、讚揚他。你要找出領導的優點和長處，在適當的時候給領導誠實而真摯的恭維。你可以請領導暢談他值得驕傲的東西，請他指出你應該努力的方向，你要恭恭敬敬地掏出筆記本，把他談話的要點記錄下來。這樣做會引起他的好感，他會覺得你是一個對他真心欽佩、虛心學習的人，是一個有培養前途的人。
即使是自己不喜歡的領導，你也要給予適度的恭維。
下屬應該明白，上級之所以把他安排在這個崗位上，一定有它的原因。現實中有太多的時候，我們並不瞭解對方。你之所以不瞭解為什麼在炎熱的夏天人們圍著一個大布包，是因為你不是阿拉伯人;你之所以不覺得男人梳一條大辮子會感覺到帥氣，是因為你不是清朝人;你之所以不認為一條蛇是神聖的，是因為你不是印度人;你之所以不覺得一頭牛是不可侵犯的，是因為你不是孟加拉人。領導者所做每一件事情，都一定有他的理由。對你看不慣的方面，你不要過多地批評、指責和抱怨，更不要當面頂撞或爭論，而要給予充分的諒解，必要時給予領導適度的恭維。
與領導溝通成功與否，不僅影響領導對你的觀感，甚至影響你的工作和前途。只有對領導懷有仰慕的心情，才能實現有效溝通。與領導交談時，要有一個積極樂觀的心態，向領導敘述重要事宜，或回答領導提問時，如果做到目不斜視地盯著對方的眼睛，不但會增強語言的說服力，還會給領導留下精力充沛、光明磊落的印象。聽取領導講話，高興時不妨揚起眉，嚴肅時瞪大眼，困惑時大膽問，聽完後簡要複述，這樣做會給領導留下頭腦敏銳、率直認真的印象。反之，如果你唯唯諾諾，無動於衷，就會給領導留下反應遲鈍、消極應付的感覺。
商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、 職責與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉嶽副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。
1. 組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關係協調工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用許可權、土地的開發方案、 各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查詢與溫習
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、 認識與體會
1.準備階段的體會
模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會
談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談著談著我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中說話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。
三.收穫
通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、資料和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的資料、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個程序中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。
“家庭是孩子的第一所學校，家長是子女的第一任老師”一句話道出了家庭教育的重要性，也道出了家長在教育學生方面的重要地位。作為班主任，經常接觸家長，對此深有感觸。所以班主任必須研究怎樣與家長溝通，尋求有效的解決學生問題的方法和途徑，在工作中更要特別注意和家長的交往和溝通，下面就這方面的感想和體會談談本人的愚見。
一、與家長溝通，要真誠。
教師進行家訪時或有機會來到學生家裡，應該立即轉換角色，因為這不是學校，要把在學校的工作作風和方法收起來，把自己作為這個家庭的朋友，不能板起面孔去“教育”或“指示”家長，否則很難尋求解決問題的辦法，達到共同教育學生的目的。只有誠心誠意，以朋友相待，才能打動家長的心，使他們高興地與你合作。我班有一名學生，他是一個不求上進的學生，平時不思學習，只想玩耍。他家距離學校很遠，也不住宿，天天通勤，每天遲到，還總藉口說家太遠。如果這樣長期下去，肯定又是一名差生。我想讓他住宿，加強他的學習輔導，提高他的成績。可是，多次動員，他也不住宿，我多次和家長聯絡，也沒有達到目的。於是，我親自到他家做工作，真誠的向家長表白自己的心思，說明了長期這樣下去的危害性，
句句為了學生的成長著想，家長終於被我的拳拳之心所感動，到學校給學生安排了住宿。我利用課餘時間給他輔導功課，使他的學習積極性提高了，學習努力了，成績也有了較大提高。事實上，老師的誠意比一萬個道理更能感動家長。
二、與家長溝通，要講究語言技巧。
由於家長的文化程度不同，素質、修養不同，難免會有一些“護短”或粗魯的家長，和這些家長溝通，那就必須講究語言的技巧，否則就可能起到相反的作用。在我們的教育過程中有很多學生在做錯事之後不會坦白自己過失，反而說別人這樣那樣，也有很多家長聽孩子怎麼說就怎麼信，這就往往引起家長對老師處理問題的誤解，造成不必要的麻煩。有一次我處理了一件因學生之間的糾紛的事，造成家長不滿。我班活潑好動的李偉與平時愛生事的吳佳毅因小事發生口角，我在不瞭解事實的情況下，批評了吳佳毅，當時他只顧哭，一副委屈的樣子。後來，有一個看到事情全過程的學生把事實真相告訴了我，原來是李偉不小心把吳佳毅撞到講臺上，當時吳佳毅說了他一句，卻招來李偉的痛罵。於是我找了他們，經過一陣義正詞嚴的教育，李偉向吳佳毅道了歉，我批評了李偉，以為此事就此告一段落，怎料李偉回家後告訴他父母：吳佳毅罵他，他才反脣相譏，老師卻袒護吳佳毅，並要把他的事寫到學生檔案上。他父母聽後覺得老師無理，用憤怒的責問語氣打電話給我，要我必須公平處理此事，否則跟我沒完。我沒有料到事情弄到如此複雜。於是我親自上門找李偉家長，我先表揚該生在校
各方面的優點，家長逐漸怒色消失，然後我又詳細地講了那件事情的真相，認真地分析了他倆的過錯，並表明事情是兩個孩子的小誤會，我也沒有說要記在檔案上這句話。此時，李偉的家長徹底明白了是自己的孩子過分誇大、扭曲事實，有些不好意思，說自己也不應該袒護孩子，並向老師道歉。事實表明，家長能理智地與老師一起解決問題，對孩子的教育就容易多了，但想要家長理智，班主任就應重視與家長溝通，講究語言的技巧。
三、與學生家長溝通，要選擇適當的時間和地點。 我們是農村學校，家訪不是什麼時間都能進行的。我們不能在農忙時進行家訪，家訪前應間接地向學生了解其家中情況，以便決定是否適合家訪。除了家訪，我們還可以利用其他的方式和家長溝通，但切忌在公共場合下向家長講其子女在學校的缺點，否則家長就會表出極不合作的態度，令老師無臺階下，彼此弄僵關係，問題就難解決了。一次，我班的張偉紅和其他班的三名學生在宿舍喝酒，被管理員發現，上報了學校。學校很重視這件事，要求家長到學校，嚴肅外理。我立即電話通知其家長到學校。我考慮到家長與學生的面子，怕家長難堪，於是，我帶著學生在校門口等家長。家長來時，看到我在校門口等她，就明白了我的用意，表現出積極合作的態度和校方積極地去教育孩子。試想，誰希望自己眾目睽睽之下被人教訓呢?所以與學生家長溝通，要選擇適當的時間及地點。
四、與學生家長溝通，要深入淺出，將大道理說小，即通俗易懂，讓家長接受，又要引起家長對教育
子女的重視。
現代社會競爭激烈，有的家長一心撲在工作或農活上，忽略了對子女的教育。他們認為，孩子交給學校，有老師看著就行了，學不學隨便。我曾教過一個學生，她家姐妹三人，由於父母只顧農活，缺少對孩子的教育，不到半年就輟學了，我及時家訪。家長說：上不上學是孩子自己的事，與我們家長沒關係，反正我不用她幹活。我於是耐下心來講當前農村社會的形勢，學習的重要性，同時把他們和本村有知識的農民對比，別人的生產率如何高，自己應怎樣提高收入等問題，並就他們掙錢的目的做了交談，最後家長被我說服，誠心誠意的把學生送回了學校。事實證明與家長講“知識就是力量”、“科教興國”這些大道理是達不到預期的教育效果，應該讓他們實實在在地看到或感到知識的價值。
總之，“溝通無限”，方法不拘一格。但無論採用何種方法、技巧，對家長，你都要出於真誠，併力求有利於學生的長遠發展，這樣做家長工作才能事半功倍。
寬鬆的環境
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先採取了拉近感情，緩解氣氛的策略。“我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點並無異議。 既然是談判，那麼雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬鬆的交流環境，因為人在輕鬆和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放鬆下來。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，採取擠牙
膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解衝突
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者採取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利於雙方以後的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背後，既存在衝突的利益，還可能存在共同的或可以彼此相容的利益。當然，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方況中方在貨車質量上雖然隻字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質量問題是一個無法迴避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是儘量壓低賠償金額，中方對貨車質量這一關鍵問題緊追不捨，我方有意日方轉了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。隨後我方代表在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，採用以柔克剛的手法，向對方踢皮球“不!不!對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待。”我方作出讓步，最後以每輛貨車
14萬日元的價格達成一制協議。
3隱藏你的感情
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情洩露能有助於談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作
下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
4提出最佳選擇
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的餘地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關係，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，
就會迫使對方在你所希望的基礎上談判
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會佔據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終
導致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心裡平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失
下一次的交易機會。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望儘量降低
索賠額，被賠償方則希望儘可能多的獲得賠償。
一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判並不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基於雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及
對立的需要，談判才能成功。
作為一名營銷策劃專業的學生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛鍊自己和別人進
行交流。為我們的以後做準備。
商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最後於XX年6月15日，在a樓教室進行了最後的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：
1.談判是課本知識的總結
談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨幹。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，(轉載自本站，請保留此標記。)真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。
藉著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術表現” !
什麼時候該大驚失色?什麼時候該壓縮談判時間?什麼時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略?這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。
6.用證據說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服並接受我方要求。
7.肢體語言的表達
在談判中肢體語言起著重要的傳遞資訊和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心裡的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、並與另一小組溝通交流工作程序。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算資料等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白乾活
商務談判心得體會
經過這一個星期的商務談判實訓，我學到了很多。這次商務談判實訓進行了模擬的商務談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務談判有了一定的認識。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商
務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，並促使對方採取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。
通過這次談判，我感受到了組員的協作精神，也有很大的收穫。我們這組是負責唐獅加盟株洲總代理，然後與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了 一些這些在商務談判中要注意的知識，全面的收集資訊對於一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天蒐集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不鬆口，不肯退讓。演練的時候我們的協議沒有達成。回來後，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網路集團;乙方：清華同方責任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網路集團成立於XX年，是一家遊戲網路運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網路董事和權益股東)，建立了現在的舒婷網路集團，它與著名的巨人網路集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網路集團之一，全國500強企業之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票程式碼600100。XX年清華同方位列“中國電子資訊企業500強”第23位，是中國政府重點支援的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了資訊科技、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在資訊產業中，清華同方致力於應用資訊系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套裝置。目前，清華同方在計算機產品、重大行業資訊化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境汙染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調裝置方面具有顯著優勢。
在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司採購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術顧問：王文芳，負責技術問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議
①報價：1000元
②供應日期：一週內
底線：①以我方低線報價XX元
②儘快完成採購後的運作
六、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。
交流溝通是人類行為的基礎。但是，您的交流溝通是否能準確傳達出您的願望或對某事不予贊同的態度?
成功與否，與其說在於交流溝通的內容，不如說在於交流溝通的方式。要成為一名成功的交流者，取決於交流的對方認為您所解釋的資訊是否可靠而且適合。
交流溝通涉及到各式各樣的活動：交流、勸說、教授以及談判等。您要在這些活動中游刃有餘，並培養出高效溝通所需的技巧。
一.良好溝通的益處：
能獲得更佳更多的合作;
能減少誤解;
能使人更樂於作答;
能使人覺得自己的話值得聆聽;
能使自己辦事更加井井有條;
能增自己進行清晰思考的能力;
能使自己感覺現能把握所做的事。
良好地進行交流溝通是一個雙向的過程，它依賴於您能抓住聽者的注意力和正確地解釋您所掌握的資訊。您給人留下的印象是一貼正確理解您資訊的催化劑。猶如發酵粉能使麵糰發酵膨脹一樣，印象是溝通至關重要的組成部分。
良好溝通的必要
在工作中，您需要與您的上級、下級、相關部門、尤其是您的客戶進行各種不同層次的溝通，如果您發現自己與人交流溝通不當，想一想是否因為自己沒能重視溝通?
有了良好的溝通，辦起事來就暢行無阻。溝通涉及到獲取資訊或提供資訊，在這種或那種之間，或對他人施以影響以理解您的旨意並願意根據您的願望行事。
然而，許多問題都是由溝通不當或缺少溝通而引起的，結果會不可避免地導致誤傳或誤解。
要想獲得有效的溝通，瞭解什麼地方會出錯，無疑是大有用處的出發點。
1、溝通不當的標記
下面這些話您一定不會陌生：
“如果您的意思正是這樣，那又為何不這麼說?”
"我實在沒聽明白。"
而通常這些話您根本就不會說出口，只是以皺眉或嘆息的形式表達出來。從這一點可以看出，溝通的內容與接受的內容並非隻字不差，因此，想法子填補兩者的鴻溝是至關重要的。
2、沒有正確的闡述資訊
不能對溝通的內容進行清晰而有邏輯的思考。例如，當要表達“我們需要些信封”時卻說“信封用完了。”
不能理解對方的關注所在並正確地表達資訊，以便獲得對方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學術語。
如果您的資訊沒有得到清晰的表達，它便不能被聽者正確的理解和加工，有效的溝通也無從談起。
3、給人以錯誤的印象
三個方面最值得注意：
外表：著裝時不拘禮節表明您要麼對交流溝通的另一方漠不關心，要麼您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運動鞋與筆挺氣派的西裝給人以截然不同的印象。根據場合的不同，兩種著裝風格都會給人以完全錯誤的資訊。
措辭：不假思索地使用鄉言俚語會得罪他人，也會扭曲資訊 。舉個例說，私下裡把顧客或主顧叫作“夥計”似乎給人以一種哥們義氣的感覺。但它也不知不覺地傳達出對別人的輕慢。
拖沓：不準時赴約表明您不把別人當回事。如果某人守時，別人就會認為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會給人這樣的印象，即溝通的內容是不重要的。
以上所有這些都會傳達出這樣的一個資訊，就是您沒有真正把別人放在心上，亦或您即使把別人放在心上，也不會在乎他們的觀點和需求。甚至在您開口說話之前，怎樣才能防止產生溝通障礙，怎樣才能樹立正確的印象，仔細想想這兩個問題是大有裨益的。
4、沒有恰當地聆聽
即使您說話時人們在幹些其他事，如看報，或者轉著手上的筆，他們也會告訴您，他們在聽您說話。但是，如果聽者沒有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認為他們根本就沒有把您的話聽進去，因為他們把“聽”和“聽進去”混為一談了。
如果人們沒有聆聽，他們也是有可能聽到片言隻語的，但會錯失至關重要的部分，因為他們的注意力已開小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當作全部了。這些話可能被聽到並進行了加工，但不會照單全收而進入他們意識的深處。
舉例說，如果某個教師看到學生在課堂上神遊並去問他：“我說了些什麼?”這個學生完全可以鸚鵡學舌般地複述一些，但他卻沒有真正地理解。
如果人們從您說話的內容和方式作出判斷，認為您不可信，他們也不會有可能聽您說話。重要的不是您所傳達資訊的內容，而是把資訊傳達給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽您欲溝通的內容。
很明顯，如果人們沒有用心聆聽資訊或注意說的內容，他們是很難記住的。如果沒有適當的汲取說話的內容，錯誤理解的餘地就大了。
溝通，溝通是人與人之間不可缺少的一部分。溝通是一塊磁石,可以把兩顆心緊緊繫到一起;溝通是一盞明燈,可以照亮彼此的內心;溝通是一地甘霖,可以化解緊張的關係.。
有些人因為不善於溝通，導致了性格孤僻，不再願意與人交流。但是，與之相反的是善於溝通的人。無論是與家人或朋友與社會都會融洽相處，溝通與不會溝通會導致兩種截然相反的結果。
在現代化程度越來越高的今天，電腦.手機電話等許多高科技產品的被人類接受，並完全融入的人類社會當中。但是，不知您發現沒有，從始至終的交流過程之中，您沒有跟任何一個人見過面，你面對的只是毫無表情的機器。
今天，這些機器的地位也越來越高了，越來越顯得重要了，它不只是融入到我們的生活之中了，我們也漸漸開始依賴它了，甚至離不開它。但是與此同時，我們之間面對面交流的機會也越來越少了。我們曾以日以先進的科學水平而驕傲時，我們也為這個年代缺少人情味.缺少親情而煩惱。科技化的世界給我們帶來了方便.快捷的同時，也讓我們真正的體會到了科技水平那冰冷無情的一面。如今人們寧願呆在家裡與一個遠在千里的陌生人在網上聊得熱火朝天，也不願意與近在咫尺的老鄰居問聲好
隨著年齡的增長，我漸漸地發現，我與父母之間的溝通似乎越來越少了，取而代之的是那吃完飯後的一聲聲震撼心靈的關門聲。很多時候，人與人面對面的溝通，就可以更好地完成事務;人與人面對面的溝通，是心與心的對話，有時它無需冗繁拖沓的語言只要你肯伸出你的雙手.敞開你的心扉，讓別人去擁抱你的熱情。也許只需要一個眼神.一個手勢.一句很簡短的話語就足以讓人感到一顆赤誠的心在他面前跳動。
溝通可以很容易,一個微笑,一次擁抱,卻可以讓愛伴隨著我們,只要我們帶著一顆有愛的心面對,就可以接近完美。
為期4天的採購談判實訓即將結束,同時我們國際貿易實務專業大二下學期的課程也都結束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會實踐,對於在校園的最後時光同學們都很珍惜,對於實訓的態度也都很積極.在四天的實訓課中,雖然課程排的很滿,但同學們都能按時上課,在課上也都非常配合老師進行實訓.本次實訓課可以說是在老師的悉心教學和同學們積極配合中度過的,由於是採購談判實訓,所以課上的氣氛也是非常輕鬆的,同樣通過實訓我們也學到了很多有關於採購談判的知識和技巧.
我是作為國際貿易實務專業的學生,在以後的職業生涯中不免會接觸到各種形式的採購談判活動,一個素質良好的談判團隊不僅會給公司帶來更對的訂單,而且會使公司的效益得到最大化.所以採購談判技巧是我們必須要掌握的一項技能之一,對於這次採購談判的實訓內容要認真對待.
本次採購談判實訓我學到了不少知識,也對採購談判的技巧了解了很多.在實訓開始的時候,老師讓我們做了一個採購談判者心理測試,測試結果顯示我是一個擁有良好談判者素質的人,對此給了我不少的信心!在實訓當中我們被分成了4人一組的小組,模擬採購談判中的買賣雙方,然後就一種商品進行談判,我覺得這非常有意思,到了最後,由於各組實力差別,成交價格也有說差別.
每節課老師都會播放一些關於採購談判的名師講座視訊,那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理,同學們都聽得津津有
味,在輕鬆的視訊觀看中我又學到了很多東西,包括專業名詞和一些談判技巧.
老師還讓我們進行合同的草擬與寫作,這也鍛鍊了我們的寫作能力.最後是每個小組模擬產品營銷,製作PPT然後上臺講解和讓同學們推廣本產品,這個形式的實訓我們都是第一次接觸,為此我們還準備了很多.結果還是令人滿意的.同學們各個組的商業營銷PPT各式各樣，有的華麗有的樸實也有的很有采購特色，但總體都發揮到了一個很高的水平，上臺講解的人滔滔不絕，下面聽的同學熱情很高。都能積極參與其中。
本次採購談判實訓讓我學到了很多,其實採購談判不僅僅只運用於採購活動之中,在日常生活當中也會有很大的作用,採購談判是一個綜合性很強的技能，他包含了禮儀，心理，知識等方面的內容，能夠很好掌握這項技能在以後的職業生涯中還是非常有競爭力的!
今天，我揣著一種忐忑不安的心情，心裡想：今天可能會有一場“狂風暴雨”――今天下午開家長會，是我媽媽參加的，如果是爸爸來開家長會的話，還稍微好點。但要是媽媽去的話，那我到家後，一定會先“賞”我一頓“皮帶炒肉絲”的，因為我這一次的成績沒有考好。不一會兒，我就到家了。我看了看樓下，發現車子不在，看來爸爸還沒有回來，我稍稍鬆了口氣。到了家後，我才知道，爸爸因生病在家裡，媽媽去參加家長會了。
晚上十點多，那個一直令我提心吊膽的聲音終於響起來了——媽媽回來了，一場激烈的暴風雨終於要來臨了。但是，媽媽這樣的舉動令我非常的吃驚，媽媽慢慢地坐到我的旁邊，與我談起了她的想法，並拿出她在開家長會做的筆記。她的心態似乎把握的很好，認真地和我分析起了利弊。
媽媽語重心長地對我說：“知錯就改，懂得怎樣去彌補自己錯誤的孩子，就是一個好孩子，雖然考試分數不是測試你學習的唯一辦法，但這也是對你最近學習知識瞭解的一種有效的檢測，每一次考試後，你有沒有去認認真真地把錯誤分析一下呢?”媽媽還給我講了“到了國中，就應該像我們語文老師說的‘只有會學了，才能學會’，每項要做到100%”。
我於是按照媽媽的話進行了反思、總結和打算。在語文方面，加強閱讀理解能力，以減少課外閱讀的失分率。第一：要真正搞懂老師上課說的重點部分，做好完整的課堂筆記。;第二：要多看書，但只看書是遠遠不夠的，我也要認真地做好讀書筆記，這樣，我們才算真正讀過這本書。在英語方面，我一定要多背背單詞、課文，真正掌握好句型的運用與時態的表達，多做一些課外閱讀的練習。在數學方面，我要多背背公式，但重點在於要在運算上打好基礎，爭取每題計算題都不丟分。
下面，我一定要好好學習，爭取不讓老師與家長失望!
政府採購方案
第一章 總則
第一條 為規範政府採購行為，加強財政支出管理，提高財政資金使用效益，根據現行有關法律、法規，制定本辦法。
第二條 本省各級國家機關、實行預算管理的事業單位和社會團體(以下統稱採購單位)使用財政性資金辦理的政府採購，適用本辦法。法律、法規另有規定的除外。
第三條 本辦法所稱財政性資金包括財政預算資金和預算外資金。
預算資金包括財政預算安排的資金和預算執行中追加的資金(含納入預算管理的行政性收費、政府性基金)。
預算外資金包括按規定繳入財政專戶和經財政部門批准留用的資金(含納入專戶管理的行政性收費、政府性基金)。
第四條 本辦法所稱政府採購，是指採購單位以購買、租賃、委託或僱用等方式獲取貨物、工程和服務的行為。
第五條 有下列情形之一的政府採購，不適用本辦法：
(一)涉及國家安全和祕密的(主要指國防、安全等部門);
(二)因戰爭、自然災害等不可抗力因素，需緊急採購的;
(三)人民生命財產遭受危險，需緊急採購的;
(四)財政部及省人民政府認定的其他情形。
第六條 政府採購應當遵循公開、公平、公正、效益及維護公共利益的原則。
第二章 政府採購管理與執行
第七條 各級財政部門為政府採購主管部門，負責對政府採購活動的政策指導和管理監督，在本行政區域內履行下列職責：
(一)草擬政府採購法律、法規草案，制定政府採購政策和辦法;
(二)管理和監督政府採購活動;
(三)收集、釋出和統計政府採購資訊;
(四)組織政府採購人員的培訓;
(五)審批進入政府採購市場的供應商資格;
(六)審批社會中介機構代理政府採購招標業務的資格;
(七)確定並調整政府採購目錄;
(八)編制年度政府採購預算和政府採購計劃;
(九)處理政府採購中的投訴事項;
(十)辦理其他有關政府採購的事務。
第八條 政府採購執行機構分為集中採購機關和採購單位。
第九條 集中採購機關是指財政部門為組織實施政府採購活動而設立的專職機構，履行下列職責：
(一)統一組織納入政府採購目錄的專案採購;
(二)受其他政府採購執行機構的委託，代其採購或組織招標事宜;
(三)建立政府採購資訊庫，提供政府採購諮詢;
(四)辦理政府採購主管部門交辦的其他政府採購事務。
第十條 採購單位的主要職責是組織實施政府採購目錄以外的分散採購。
第十一條 集中採購機關可以委託政府採購中介機構代理政府採購招標活動。
採用招標以外的其它採購方式進行的採購專案，不得委託給政府採購中介機構代理。
第十二條 政府採購中介機構是指依法成立，具有法人資格和招標能力，並經政府採購主管部門資格認定後，從事政府採購招標代理業務的社會中介機構。
第十三條 具備下列條件的社會中介機構，可以申請取得政府採購中介機構資格：
(一) 依法成立，具有法人資格;
(二) 熟悉國家有關政府採購方面的法律、法規和政策，接受過專業培訓的人員比例達到機構人員的20%以上;
(三) 具有一定數量能勝任工作的專業人員，其中具有中級和高階專業技術職稱的人員應分別佔機構人員總數的60%和20%以上;
(四) 具有采用現代科學手段完成政府採購招標代理工作的能力;
(五) 財政部及省級政府採購主管部門規定的其他條件。
第十四條 供應商是指具備向採購單位提供貨物、工程和服務能力的法人、其他組織或個人，包括中國供應商和外國供應商。
第十五條 凡具備下列條件的，可以申請取得政府採購的中國供應商資格：
(一) 具有相應民事能力的中國法人、其他組織或個人;
(二) 遵守國家法律、法規，具有良好的信譽;
(三) 具有履行合同的能力和良好的履行合同的記錄;
(四) 良好的資金、財務狀況;
(五) 具有良好的繳納稅款及社會保障規費的記錄;
(六) 財政部及省級政府採購主管部門規定的其他條件。
第十六條 具備下列條件之一的，可以申請取得政府採購的外國供應商資格：
(一) 經財政部及省級人民政府(或由省政府授權政府採購主管部門)批准，一次性准入政府採購市場的外國法人、其他組織或個人。
(二) 根據我國締結或者參加的國際公約、條約、協定，所承諾的准入我國政府採購市場的外國法人。
外國供應商享有並履行與中國供應商同等的權利和義務。
第三章 政府採購預算
第十七條 各級政府採購主管部門應當根據政府採購的實際需要，合理地編制本級政府採購目錄。編制政府採購目錄應當考慮國家產業政策的要求，有利於促進經濟發展。
凡是納入政府採購目錄的必須由集中採購機關統一組織採購。政府採購目錄以外的採購專案由採購單位按照規定的採購方式自行採購，也可委託集中採購機關代其採購。
第十八條 採購單位在編制年度部門預算時，同時編制年度政府採購預算，將基本支出預算和專案預算中屬於政府採購目錄內的貨物、工程及服務，按照採購品目和單價單獨編列，與部門預算一併編報。
第十九條 政府採購主管部門應當根據批准的政府採購預算彙總編制年度政府採購計劃，交集中採購機關執行。
對預算執行中追加的敖政府採購目錄的，政府採購主管部門應及時調整政府採購計劃。
第二十條 政府採購計劃，是政府採購預算的具體實施方案，主要內容包括：採購專案的詳細品名、技術規格、數量、預算和資金構成、採購方式、採購時間、交貨時間或開竣工時間、採購單位名稱和其他有關事項。
第二十一條 凡列入政府採購預算的專案，其採購資金實行國庫集中支付制度，
這學期的國際商務談判讓我學到很多談判方面的知識，包括談判前的準備、談判人員的要求、各階段的策略、還有談判的溝通藝術以及應注意的禮儀、不同國家和地區的商務談判風格。其中的兩次模擬談判給了我很深的印象，雖然我們小組出了很多問題，但是還是讓我學到很多東西。
首先是談判前的準備。這個階段最重要的是收集好談判的資訊準備好有針對性的談判方案。瞭解對方國家的政治、經濟、文化、宗教信仰、法律制度、商業習慣、社會習俗可以為我們談判的順利進行提供有利的條件。還有就是要對對方的經營狀況、財務狀況、信譽狀況等都需要清楚。收集到這些資訊之後就要根據我們想要購買貨物的數量價格來準備一套談判方案了。這就要求對任何可能發生的事都有預測並且準備好應對方案。在第一次的模擬談判中，買賣雙方之前沒有交涉好先決條件，以至於談判過程很尷尬。
第二就是商務談判各階段的策略。開局階段的策略是談判者謀求開局中有利地位和實現對談判開局的控制而採取的行動方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保留式、坦誠式、和進攻式。當然採用這些策略是我們應當充分考慮談判雙方之間的關係和雙方的實力。報價標誌著談判進入實質性階段，也標誌著雙方的物質性要求在談判桌上亮相。報價時我們應遵循賣高買低、肯定以及合理的原則，不能漫天要價。磋商階段是談判雙方面對面討論、說理以及論戰，甚至發展為爭吵的階段，是實質性的協調或較量階段。在此階段談判者應對討價還價的基本方法特別熟悉，這樣才可以幫助己方獲得有利的地位。讓步是談判的重心，在談判時必須審慎的加以對待。記得在七八組的談判中買方很堅持自己的原則，在違約金的問題上一步不讓，我覺得這樣很可能使談判陷入僵局雙方無法繼續。所以在實際的談判中該讓的時候讓一步也是可以的。在這八次的模擬談判中我覺得最重要的是討價還價的階段雙方應給出各自的理由要求降價或者提價，這樣更容易說服對方。在五六組的談判中買方提出給予對方商品優先促銷權利來要求對方降價是很好的誘惑手段。
第三就是商務談判中的溝通藝術。語言是雙方溝通和交流的工具，運用語言不僅能表達我方的立場、要求、意見，也可以通過語言更瞭解對方的立場、觀點、想法。有聽有問，在聽和問的時候也要講求藝術。在第七八組的談判中，買方想要改變已經定好的付款方式就對賣方說：“不好意思，剛剛我沒聽清楚，付款方式還需要進一步的討論。”這樣顯然避免了直接要求改變付款方式可能會遇到的尷尬也不會讓對方覺得我方沒有誠意。
第四就是要講求禮儀。國際商務談判禮儀的作用已是律己，二是敬人，三是反映一國的文明程度。作為一名談判者在談判時應注意服飾要整潔，注意個人衛生，舉止方面要落落大方、端莊穩重，表情自然誠懇、和藹可親。
第五就是不同國家和地區的商務談判風格。雖然我們模擬過程中沒有涉及這方面的東西，不過在實際過程中要是很熟悉雙方的談判風格可以據此來做出一些很好的準備使談判順利進行。
通過這學期的學習，學到了很多關於談判的知識，受益匪淺，為以後的工作奠定了基礎。我覺得這學期的模擬談判很受用。我覺得以後的模擬談判應注意以下的問題：
1.談判前雙方要溝通好，包括雙方的背景資料、經營財務狀況以及商定的準備購買的商品名稱、貨號等。雙方人員要明確自己的職務以及在談判過程中該說的不該說的。
2.談判過程中各個人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價或者提價的要求。就像採購主管可以說最近採購的材料比較多要求其降價或者延遲付款，等等。談判過程中每位成員都要參與，當然主談是說話最有分量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有發言，但是顯然主談的地位沒有顯現出來，所以第二次我們有些成員沒有發言造成談判過程中有些力不從心。
3.談判時語言不要太咄咄逼人，雖然是模擬談判語言還是講究一點的比較好。在實際過程中總是說買賣不成仁義在，即使這次買賣做不成但是隻要相互結識，以後也會有機會再合作的。
4.談判過程儘量包括各個方面的東西。價格、數量、付款方式、貿易方式、保險、商檢等都要涉及。各個方面的專業知識要有深度瞭解，就像違約金的比例，保險金額等。
5.談判過程還需要又一個主持大局的人。我覺得主要由主方的疑問人員來擔任控制談判局面和流程，在出現問題時提出暫停或者休息等。
這些問題在我們談判的過程中都出現了，以後這些方面的問題都要避免才可能做出對己方有利的談判。
在國家商務談判中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的經濟利益和政治利益，謀求在某一點上去的妥協，從而使雙方都感覺有利而達成協議。所以，國際商務談判時對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突的必不可少的一種手段。
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，丟擲第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就範”。
二、有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，“老公，你剛才幹什麼呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什麼“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這裡，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這裡強調幾點： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會 。哪些是成就機會?如：客戶在詢問效能、特點、質量後，接著又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接著談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。 在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。” 最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
買家眼中最看重的優質供應商的10項標準
1。價值+成本節約 -- 購買某項新技術或外包服務的主要動力在於降低成本。 所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在於那些基於銷售額的指標的財務資料，諸如銷售增長或產量等, 這才是體現最終價值的。
2。可靠性 -- 如今的客戶對服務水準的要求越來越高， 因此， 從某種意義上來說，新技術或服務供應商就必須提供絕對的可高性，這點在買家眼裡沒有討價還價的餘地。
3。優異的效能 -- 這對於優秀的供應商來說是起碼的事情。 事實上，
優秀的供應商經常能夠主動超越客戶對它的要求，換句話說，追求卓越是現代優質供應商的新特徵。
4。專業技能和知識 -- 生產廠商和零售商越來越要求其IT或物流供應商提供的服務更有行業或市場針對性。在這些專業能力方面有專長的供應商將很受客戶青睞，甚至被尊為顧問的角色。
5。解決問題能力 -- 在任何一條供應鏈中， 不可預測的問題和風險是客觀存在的。因此，供應商是否願意並有實力解決突發事件就成為一項重要的衡量指標。對突發事件的快速解決能力和靈活性對供應商來說是個加值。
6。持續改善 -- 許多公司都希望能夠看到供應商產品開發計劃，從而確認該供應商能夠持續滿足自己的發展需要， 這點對IT供應商尤其重要。
7。支援 -- 許多公司的規模隨著與供應商合作的越來越緊密而呈現縮減的趨勢， 這意味著他們更多地依賴於供應商提供實施，培訓，技術維護或相關服務。提供全方位支援已經變得與技術或服務本身同樣的重要。
8。文化 -- 毫無疑問，客戶更願意同有著健康的企業文化和積極進取的敬業態度的供應商合作， 那些以客戶利益為重，盡力達成目標，精益求精的供應商尤獲青睞。
9. 全球性 -- 由於供應鏈已經帶有全球的屬性，幾乎所有的企業都在尋求能讓他們與世界各地的貿易伙伴進行接觸和交易的 技術與服務，現代的優質供應商必須趕上這個潮流。
10。完善的服務 -- 完善的服務對好的供應商是不可缺的， 尤其是針對第三方物流(3PLs)以及其它物流領域來說，能夠提供優質的全方位服務的供應商就很有競爭力。
以上這10項標準是採購對選擇優質供應商的最基本也是最重要的考量點，以下5項是優質供應商共同有的特性，也是非常值得采購關注的。
1。符合法律法規要求 -- 越來越多的行業受到政府法律法規的制約， 而且這些制約有越來越複雜的趨勢，小小的失誤就可能導致鉅額罰款，甚至引起法律訴訟。因而， 那些能夠處理諸如安全問題，貿易條例，勞務糾紛，法律事務的技術或服務將有更多的需求。
2。透明度 -- 現在的企業已經不滿足於對 運輸，庫存和訂單處理的及時瞭解， 他們需要不斷地從供應鏈上游的供應商和下游的客戶那裡得到資訊。
3。 整個能力 -- 對於供應鏈技術而言，能夠快速和流暢地與其它系統整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應商的服務使其與合作伙伴的系統相容的要求在不斷增長。
4。程式化 -- 優質的供應商能夠幫助客戶企業將最佳實踐與高效率的運作程式植入公司的業務模組中。
5。增長性 -- 優質供應商本身是一個不斷增長的企業，他們能夠跟隨其客戶公司和市場的發展腳步。有實力的跨國企業都願意同這樣的供應商結成聯盟合作。
1、鍛練口齒，多念報紙，每天一小時，一張報紙都念一遍，不放棄任何一個版面，包括廣告板塊。
2、培養邏輯思維能力，學會把報紙上大段的新聞縮減成一個概要，提取內容的主幹。
3、多與人溝通，尤其是辯論，在實踐中提高表達能力。
4、不要羞澀，不要靦腆，而且這和培養外語會話能力、和減肥等一樣，都是循序漸進慢慢改變的過程，是量變到質變的過程，少則半年，多則一兩年。如果能堅持，相信一個長時間未見你的朋友會對你的感覺大為改觀。
以上的四點只是對於口頭表達能力(甚至只是口齒能力)的鍛鍊，是比較外在的，真正口才在我看來是一種由內而外的展示。
在特定場合的交流和演講，當你面對一群業內人士甚至是專家需要展示你口才的時候，你的口才是建立在自信之上的，你的自信是建立在相當的閱讀量和相當的知識儲備上的。所以，談到“口才”的話，無他，唯熟爾。
我看到題主後來修改了問題，為了保持回答的嚴謹性，不跑題，我再作針對性補充。
“發現自己表達能力原來越差，經常會把一些東西講錯掉或者講不清楚。”——我理解為你不是表達能力差，而是對自己的專案(你後來也提出了以創業者的姿態演講)的不熟悉，這不屬於表達能力和口才的範疇了，你需要精熟自己的領域和專案，否則對你客戶排山倒海般的問題(我客戶的問題一般是排山倒海的)不能對答如流的話，在目前經濟狀況不景氣的狀態下(當然也要看什麼領域，像蘭州拉麵和沙縣小吃這兩個餐飲巨頭就是屹立不倒的)，客戶未必放心把單子給你。
口才像一輛汽車，表達能力是發動機，知識積累、業務能力、敬業精神這些都是汽油。沒有汽油，再好的發動機也沒用。腹有詩書氣自華，隨著內在綜合實力的提高，你的外在形象氣質理論上也會出現相匹配的分值上升，從而提升整體戰鬥力。那麼，你需要的就是時間了。
目錄
一、 談判主題
二、 準備階段
(一)談判團隊人員組成
(二)談判地點
(三)雙方利益及優劣勢分析
(四)FABE模式的分析
(五)談判目標
三、具體談判程式及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，儘可能的蒐集資訊，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/裡建科技大學
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三)、雙方優劣勢分析
我方核心利益：
(1)儘量以高價賣出電腦，以價格差異收益
(2)維護企業聲譽
(3)保持雙方長期合作關係
(4)降低本次疫情中企業停產的損失
對方利益：
(1)買到質量好，價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關係;
(3)要求我方儘早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優勢：
可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權利，選擇的餘地較多，這次談判他們處於主場方
對方劣勢：
他們對電子產品的瞭解不夠我們專業
(四)、FABE模式的分析
A
公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
B
大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，滑鼠墊等)。
C
以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。
D
與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標
戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係
原因分析：
1.我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展
2.對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺
1.維護企業聲譽
2.給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3.維護長期合作
三、具體談判程式及策略
(一)開局陳述
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕鬆、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎麼樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。
2.在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育訊息、天氣狀況、業餘愛好等比較輕鬆的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3.為了不使對方在氣氛上佔上風，從而影響後面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至於輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱讚法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然後我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃： 積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序項，從而佔據主動。
(2)層層推進，穩紮穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，穩紮穩打地爭取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
(1)願意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
(2)對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由：
對於雙方合作關係的重視
根據對方報價提出問題，
如：1、質疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行迴應
(三)、休局階段
如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整
1、最後談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關係
(3) 達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方明確承認,並確定正式簽訂合同時間
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。
我方對產品價格的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全域性，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1.當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯絡起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產品價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1.我方在於對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先合作。
2.依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。
日前，著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓，一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。
營銷是知識性的戰場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權，也能讓客戶間接感受到對方企業的專業性和權威性，更有利促成最終談判。
營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環環相扣，緊密聯絡。“道”、“局”、“術”策略的高度切換，“五臺”系統結構的相互支撐，“牽一髮而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結果。
營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取捨有度，表裡兼施，無不是心理佔據主導。吳老師在結合自身經歷列舉了許多心理較量的例項，更加深刻地詮釋了心理戰是營銷取勝最直接的籌碼。
營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含著大量的學問和知識，我們要學會正視自己，發現不足，在日後的營銷中不斷地學習和汲取，只有在真正營銷中學習到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學習相關知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。
避免使用極端、否定詞彙
給對方留有餘地，就是給自己餘地，說話也是如此。不加選擇地完全否定對方，其實也是將自己陷於尷尬的境地。尤其是面對父母、孩子、愛人等自己熟悉的人，說話更容易用極端、否定的方式，造成傷害。有時候，語言是一把鋒利的刀子，無形中會傷害對我們重要的人。
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