一、一個人的口才，與自己的小時候是分不開的，如果你小時就一直很內向，那麼你的表達能力一定不強，但是並不是不可改變的。首先你要能吃苦，一個很好的表達能力不是一時半會能夠練好的，需要長久的過程、
二、可以每天早晨，大聲的背誦古典文化，特別是那些很經典的古人故事。在與人交談時不經意間流露出來的那種內涵不是一朝一夕能夠練就出來的。那種內涵也是屬於口才的一部分。
三、要充滿自信，與別人交談時首先要自信，無論是對方是什麼身份。如果你不自信兩腿打顫心虛的話，你的話語就沒有絲毫的力氣，只會讓人看扁你。
四、不怯場，怯場的人的口才是永遠練不出來的，因為你怯場，不管你平時的口才有多麼的好，一旦把你放在那種特定的場合下，你就會什麼都不會說。所以想要表達能力提高上去，怯場的毛病一定要克服。
五、克服自閉心理，有些人比較自閉，不喜歡和外界做太多的交流，溝通的天敵就是自閉，如果你是自閉的人，那麼你錯失了一次又一次練習的機會。與別人交流其實就是在實踐。
六、好的口才，說話一定不能是那種半天蹦一個字的語速，口才好的一個表現形式就是說話的語速較快，而不是結結巴巴。語速太慢容易說話被打斷。
七、一個很好的練習方式就是可以通過給別人複述故事來鍛鍊。一般情況下故事情節跌宕起伏，而且內容很長。可以得到不錯的鍛鍊。
八、每天可以對著鏡子練習，模擬與人的對話。這種方式適合前期鍛鍊。畢竟沒有與真人實踐進步快。
1、一週五次以上，每天四十分鐘：
(1)、二十分鐘朗讀(最大聲，最清晰，最快速)。
朗讀的內容：古今中外的經典演說，儘量找點積極豪情的(當然這要根據你希望成為什麼樣的人來定)比如馬丁路德“我有一個夢”，聞一多的“最後一次演講”，喬治巴頓的“戰爭造就英雄豪傑”等等。
(2)、二十分鐘嘮叨訓練。
1、走到街邊見到什麼說什麼，比如見到一位老大媽提著籃子走過來，你立刻可以說我現在瞧見一位老大媽走來，她穿著什麼樣的衣服，走路的姿勢怎麼樣，還有高矮肥瘦，外貌特徵以及心理等等。
2、先指定沒有聯絡的A物和B物，然後儘量拖時間從A物談到B物，其中可以編故事，說道理，反正你的說話就是不能間斷和猶疑。
要求：
(1)、有所成績和體會就上來和大家談談，一來加強自己的興趣，二來大家討論能夠激勵心態
(2)、做完一個月的訓練，希望能夠發表一篇體會。不需要多長，只需要盡興去說，這樣可以強化自己的興趣。當然如果遇到什麼困難，也不妨講出來大家一起解決。
脫口而出口才訓練計劃二：幽默訓練。
目的：使得語言幽默風趣，添加個人魅力，增加友誼減少摩擦。
Communication
The cartoon aims at informing us of the significance of communication. Definitely，No one can deny the importance of it. Communication will enable us to achieve our objectives more rapidly. By communicating frequently and smoothly, we can have a better understanding among each others, reduce unnecessary conflicts and frictions and thus eventually improve the efficiency of cooperation. To further illustrate the importance of communication , I would like to take the Apple Incorporation as a case in point: how could it, with so many departments, staffs from diverse countries and backgrounds inside, and branch offices allocated all around the world, finally operate smoothly and achieve unprecedented market profits without an efficient communication.
From my perspective , at no time should we underestimate the power of communication. when misunderstanding others, we should communicate with them initiatively and detect the truth underlying bias. communication is the lubricant of success/happiness.” Henry Ford, a world-renowned entrepreneur also once said.
隨著年齡的增長，我漸漸地發現，我與父母之間的溝通似乎越來越少了，取而代之的是那吃完飯後的一聲聲震撼心靈的關門聲。為什麼會這樣?我自己呀弄不明白。這難道就是老師平時所說的"代溝"? 每天，父母拖著一身疲憊回 家，就一頭倒在沙發上，翹起二郎腿，閉幕養神起來。在我的記憶中，童年與父母在一起嬉戲的場面好象早已定格，成為了一種懷戀的物件。 今天，我與母親面對面的坐了下來，準備進行"心靈溝通"。媽媽說我平時學習不夠努力，整天只知道看電視，不知道讀書的重要性。這使我聽了很是傷心。"媽媽啊，我並不是您所說的這樣的，我現在懂事了，知道學習了，可您，可您一點都不給我自由的空間，總認為我還是那個躲在屋簷下，掉著眼淚始終長不大的小孩子! 看著窗外展翅飛翔的鳥兒，我是多麼希望自己是它們中的一員啊。無憂無慮的生活，口渴了，就喝奔流的溪水;餓了，就吃山上的野果。飛在空中，有美麗的藍天白雲做陪襯，底下還有大家羨慕的眼光。媽媽，您總說我學習沒有勁頭，還。。。。。。每每聽到這樣的話，我都會一個人躲在被窩裡，偷偷的傷心。流淚。我在努力，只是你們沒發現;我在擔憂，只不過我沒有表現在臉上，我只是不想讓你們為我擔心。 雖然現在我離你們定的目標還有一段距離，但我會努力，會用實際行動證明給你們看! "孩子，你有這個決心，我很高興，之前是我們錯怪你了，原來你一直在努力，是我沒注意啊!哈哈。。。。。。" 開啟窗戶，呼吸窗外新鮮的空氣，會發現，原來溝通的感覺這麼好，這麼美妙!花變紅了，草變綠了，樹枝上的鳥兒在"唧唧喳喳"叫個不停。現在，我體會到了，溝通，不會因為年齡的增長而消失，最重要的是要有一可顆純潔的心! 溝通，真的比什麼都重要。通過溝通，你會發現，成長的星空，是如此的絢麗多姿!真的特別美!!
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閒聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，並一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什麼方面?
(2)這種障礙導致談判出現了什麼局面?
(3)應採取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什麼教訓?
案例分析
1、 案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、 這種障礙導致對方成員的不悅，不願意與中方合作
3、 應該為此向對方成員道歉
4、 中方談判人員在談判前應該瞭解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。
國際商務談判綜合實訓
經過這學期對為期兩週的商務談判訓的學習，我們對商務談判的內容和相關知識都有了一定的瞭解。商務談判，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。在這次商務談判實訓中，我們的實訓內容是學習商務談判相關的禮儀知識，商務談判中的技巧和策略，對公司與產品介紹、詢盤、報盤與還盤、討價還價、訂單、價格以及合同等一些在商務談判中的一些環節進行的一些實訓學習。
商務禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務溝通禮儀、商務舉止禮儀、商務信函禮儀、商務電話禮儀、商務談判禮儀、商務宴請禮儀、國際商務禮儀等等，是否具有商務禮儀可以看出一個談判者對商務談判的態度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達成。
商務談判中的技巧和策略：
1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕鬆的環境，分清楚雙方的合作誠意，為後一階段做好準備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。
5.最後階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情報使用。在這裡老師還講到了在商務談判中收集和利用情報的重要性，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。要學會掌握情報，後發制人，或者巧妙利用虛假情報，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務談判遊刃有餘。
對公司及產品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運目標和核心競爭力，以及廠房生產線的介紹，產品的介紹則基於你對產品的瞭解和對客戶的需求的瞭解，抓住概要重點，從而使客戶對產品有一個全面的瞭解和滿意的看法，為之後的談判奠定好基礎。
詢盤、發盤和還盤。詢盤(Inquiry)，指交易的一方準備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業務行為;發盤(Offer)指“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定並且表明發盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發盤。一個建議如果寫明貨物並且明示或暗示地規定數量和價格或規定如何確定數量和價格，即為十分確定”;還盤(Counter-Offer)是指受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。 還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。
討價還價(Bargain)，價格，在商務談判中往往是買賣雙方博弈的焦點，買方希望更低的價格，賣方希望更高的價格，並且不主動給予減價或者給予優惠，買賣雙方常常對市場行情進行分析和預測，從而給定一個期望價格，從而圍繞這個價格討價還價。
合同(Contract)。買賣合同是一方轉移標的物的所有權於另一方，另一方支付價款的合同。轉移所有權的一方為出賣人或賣方，支付價款而取得所有權的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細節，通常包括產品名稱、數量、價格、包裝方式、交貨方式、運輸方式、支付方式、到發地點、交貨期限、違約責任，合同爭議解決方式，合同生效時間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時往往要對前面交易談判細節進行確認和修改，或者市場行情發生改變，而要重新磋商，所以在這個環節經常要進行新的談判。
為期兩週的國際商務談判實訓已經結束，通過這半月來的學習，我們學習到了大量的商務談判相關知識， 提升了自己在商務談判中的實際操作能力和英語表達能力，學會了如何在這過程當中運用一些技巧和策略，最大程度實現己方利益。特別是最後一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個商務談判的對話，最終大家儘自己最大的努力完成了這項工作，大家一起合作的很愉快，這次實訓的體驗使我們的團隊意識得到了加強。這次實訓對於我們來說是一次相當寶貴的經歷，不管對於現在還是今後的我們來說都有著很重要的價值。
問題一：推卡後，客人有辦卡的意向了，但是問道：卡太貴了，你能便宜點嗎?
分析:
首先我們不能說：“不能!” 強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裡，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。客人在辦卡之前講價格是很常見的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住她，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。
應對：
1.週期分解法
“姐，您看您的腰不好，經常做X專案可以有效緩解您的身體不適呢，而且現在辦卡看著貴了，但是以後每次來都有折扣，還有專屬活動，辦一次卡，用很長時間，很實惠了呢!”
“姐，現在我們辦卡已經是最優惠了，而且辦卡後，您還能享受其它專案的折扣，讓您的身體更加健康，一定能滿足您對健康的需求!”
2.用“多”取代“少”
當顧客要求價格便宜的時候，不少美導會這樣說“您少吃兩次大餐就有了。”其實這是錯誤的，少吃大餐會讓顧客覺得虧了些什麼，心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多吃了兩次大餐”，避免了痛苦，轉移成了快樂。
問題二：我認識你們院長，辦卡能便宜嗎?
分析：
其實顧客說認識老闆，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老闆有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。
應對：
我們可以這麼說：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸”承認她是老闆的朋友，並且感到榮幸;下面開始轉折：“您來我們店裡做美容的事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對您表示感謝!”就可以了。
問題三：我都是老顧客了，辦卡也沒有優惠嗎?
分析：
20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些美導會說“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對門店的好感。
應對：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這麼說：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不給您送一些贈品，一般顧客都是不給送的，我給您申請一下”就可以了。
問題四：我再看看吧!
分析： 顧客最想買到的就是價廉物美的產品，任何都一樣，所以想多看幾家店。
應對：
按照四個方面找出產品能的優勢，這四個方面分別是：
1、我們有，別人沒有的東西;2、我們能做，別人不一定能做的;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。
問題五：有些顧客會對美容院會員卡表示懷疑：辦你們的卡不會有問題吧(以前在X辦了卡，後來店關門了)?
分析：
一些美導面對這個問題會直接答“我們不會有問題的，我們連鎖品牌……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎麼辦?”不少美導就接不下去了。
應對：
美導可以先問顧客：“您好，那您是不是以前遇到過類似的事情啊?”顧客一般會說：“有。”
顧客往往就會開始訴苦了：“我以前在X店辦的卡，怎麼怎麼樣，氣死我了。”然後根據顧客說的XX店的不足說出自己店的優勢，打消顧客疑慮。
問題六：與朋友討論“你覺得如何?”
分析：
遇到這種問題，一些美導會直接向顧客的朋友推卡，把注意力放在顧客朋友身上，也有的美導會誇讚顧客的朋友，進而讓她認同產品。
應對：
其實這個時候誇讚顧客的朋友是正確的，但不誇相貌、氣質，而應這樣說“先生/小姐，您好有眼光，您看一下。”
大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。
問題七：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。
分析：
一些美導可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這麼做。”切記，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。
應對：
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說：“哥/姐，這些贈品是我們公司在辦卡價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支援我們公司的感謝;讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
5月30日晚上去看了圖書館報告廳進行的商務談判模擬大賽，是商學院民營企業關係協會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個優秀的團隊，談判氛圍輕鬆，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學習到了很多有關於商務禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先採取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那麼雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬鬆的交流環境，因為人在輕鬆和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放鬆下來。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，採取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者採取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利於雙方以後的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背後，既存在衝突的利益，還可能存在共同的或可以彼此相容的利益。當然，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情洩露能有助於談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的餘地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關係，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判並不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基於雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益
的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
關於強生嬰兒潤膚露貿易具體事項的商務談判
談判己方：強生公司 談判客方：寶潔公司 談判時間：20xx-12-18
談判會所:強生公司會議室
一 、談判主題
以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協議。
二、 談判團隊人員組成
主談：李麗妹，公司總監，維護我方利益，把持談判程序;談判總結匯報 輔談：李紹敏，技術顧問，做好產品規格，質量保證，加工工藝等事務準備， 輔談：周格卉，業務經理，做好銷售數量，價格，交貨方式，售後服務等準備; 輔談：葉文龍，銷售經理，處理談判資訊，主持談判，
副主談：朱瓊，財務經理，收集處理談判資訊，分析產品財務相關知識。; 副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。
後勤保障人員：吳婉如，收集處理談判資訊，談判時記錄，
張燕婷，佈置會議場所，製作桌籤，拍攝
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關係，希望雙方可以達到雙贏的效果。
2、擴大企業知名度，開啟國際市場的道路。
對方利益：
企業品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業務需要。
我方優勢：
1、價格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他夥伴相比我們的優勢較為明顯。
2、企業口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經歷，雙方較為放心。 我方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。
2、產品生產還沒有達到機械化制度，對於部分達標要求還不能完全符合。
3、對對方公司的具體供應商沒有做細緻的瞭解，對國際市場不是十分清晰。
1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。
對方劣勢：
相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴充套件其他業務需求。
四、 談判目標
1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。
2、保證提高價格不下降。
3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談
判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，
使我方處於主動地位。
借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判
話題從價格轉移到產品質量上來。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，
充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;
4)突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方瞭解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來
的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報
價，使用最後通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,簽訂合同。
六、談判議程談判風險：
(1) 雙方進場
(2) 介紹本次會議安排與與會人員
(3) 正式進入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。
B：遞交併討論代理銷售協議。
C：協商一致貨物的結算時間及方式。
D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
(4) 達成協議
(5) 簽訂協議
七、準備談判資料
1、相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》;
2、有關強生嬰兒潤膚露的資料;
3、有關市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現狀、經營情況等。
八、 制定應急預案
1、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
2、不願以運輸合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。
模擬對話過程
場景一：機場接待
由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。
場景二：初次談判
談判雙方互相見面，並開門見山商談貿易事項，最後未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。
場景三：最終談判
經過我方詳細的市場調查，得出結論，並向韓國食品有限公司最後提出要求，雙方各自讓步，最後商量妥當合作細節，簽訂合同，雙方達到雙贏的狀態。
索尼愛立信併購談判
甲方：索尼公司
乙方：愛立信公司
20xx年8月，瑞典電信裝置製造商愛立信與日本電子消費品巨頭SONY達成協議，合併其全球行動電話業務，成立新的合資企業。新成立的SONY ERICSSON將負責為SONY和愛立信手機使用者提供售後服務。而愛立信在和索尼合併之前手機方面的虧損就達162億瑞典克朗。就在索愛剛剛併購完成後的幾個月內，大面積的虧損導致合資企業瀕臨危機，這個時候，併購的雙方企業也是索愛的大股東，索尼和愛立信共伸援手，再度投資，使合資公司起死回升，最終步入良性迴圈。請雙方代表切實代表自己公司利益進行談判、並達成併購協議。
談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何解決併購過程中的財務問題
我孤零零地蜷縮在窗下的角落，絕望地幻想著窗外那美麗的夕陽，卻不敢如往日那樣抬起臉欣賞它。雖然我知道它會慢慢地消失，直至黑夜來臨。
看!趴在桌上聚精會神畫“美少女”的小姑娘;看!站在畫展作品前遲遲不忍離去的痴迷者;看!在商店裡認真挑選畫筆、顏料、紙等工具的小孩……她，就是我。從小就對畫畫一往情深乃至痴迷的我，直到十三歲那年，經過我的再三請求，無奈的父母才勉強答應讓我學畫畫。我高興得如同一隻兔子蹦來蹦去，心裡如同灌了蜜一樣甜。從此，我在學文化課的同時還要研修畫畫，似乎上天安排的一天二十四小時太少了，可是我依然不後悔，也未曾抱怨過。因為做自己想做的事是那樣的快樂，遨遊畫中，其樂融融。
當我還在五彩繽紛的圖畫中遨遊的時候，當我揮舞畫筆暢想人生的時候，當我還在感激父母給我這難得的機會的時候，爸爸的一個決定改變了一切。那天早上，我如往常一樣，揹著畫板準備去文化宮上課，可爸爸不知什麼時候來到我身旁，“以後不要學畫畫了!”我猛地抬起雙眼直直地望著爸爸，急得要哭出來了，問：“為什麼?不是說得好好的嗎?我要實現自己的夢想。”“下午，把所有的東西全拿回來，以後不準再練了，只管學習!”“學習?我的成績在學畫後不是一直進步嗎?沒有耽誤的……”我用乞求的目光看著爸爸。爸爸冷冷地回答：“我說過了，不讓你練了!”說完徑直走進房間，留下我孤零零地站在那兒，淚水不爭氣地流了出來……我從此結束了繪畫學習。我一直認為爸爸是因為怕我成績落下而這樣做，我理解他，所以拼命學習，希望能用進步來改變他的態度。
事隔許久，一切都恢復了往日的平靜。一天，放學回到家，房間裡傳來了爸爸和別人談話的聲音。我隱約聽到：“我們家就愛畫畫，老師也說她有這方面的天賦。可是，有一天別人告訴我要培養成才那投資可是一個不小的數目……女兒早晚是人家的人，我就狠下心不讓她練了……”我的心如同被一個大鐵錘狠狠地砸了一下，痛得我無法呼吸，眼前一片漆黑。
爸爸，您錯了!您不該對我隱瞞事情的真相;爸爸，您錯了!您不該因重男輕女的觀念永遠地擊碎了我的夢想。
我走出家門，一個人偷偷地躲在角落裡哭了整整一個下午。苦澀的淚水似乎浸沒了整個世界，一切是那樣冷漠無情，那樣蒼白無力，那樣暗淡無光。最後，我在心裡開一個房間，房間名為“女孩一樣可以”。我要把這傷心的記憶永遠裝起來，用它來激勵自己加油，奮進!
夕陽已下，黑夜來臨，我終於鼓起勇氣抬起頭向窗外望去，期待著黑夜之後的黎明!
失敗，失敗，又失敗了。在一次次的失敗後，我已經對我的風箏失去了信心，而那個不斷栽著跟頭的風箏和呼嘯的狂風彷彿也在嘲笑我：“你的風箏是永遠不會飛起來的!”
我灰心喪氣地回到家裡，“砰”地一聲關上了房門，一頭鑽進了被窩，想在被窩中找到一絲溫暖。不一會兒，我就睡著了。
“這是哪呀?”這時我來到了一個深不見底的隧道，過了好一會兒，我才從隧道中出來，隧道的那一頭是一個繁華的城市，車水馬龍。一打聽才知道我已經來到了美國。我又上了一輛馬車。馬車伕把我送到了一個屋子前。走進屋子，地上落滿灰塵。到處都是實驗器具。在實驗臺前，有一個人正在專心致志地研究著，這個人很面熟，好像在什麼地方見過。“他是誰呢?……難道是……愛迪生!”我驚叫道。這時那個人站了起來，用手撫了撫他那蓬亂的頭髮，然後彎下腰，與我握手。這時他看我悶悶不樂，於是關心地問我：“小朋友，什麼事讓你不開心啊?”於是我把事情的原委告訴了他。
聽了我的話後，他笑了，拍拍我的頭，說：“孩子，其實失敗是一件好事。”我十分疑惑：“為什麼呢?”他又說：“每一次失敗就可以從中獲得一個教訓，你們中國不是有句古話叫‘吃一塹，長一智’嗎?”我認真地聽著，這時他又說：“失敗其實並不可怕，可怕的是你不知道你為什麼失敗。就拿我來說吧，為了研製電燈，我不知道失敗了多少次，可是我並不灰心，因為我知道每一次失敗就表示我離成功又近了一步。所以你的風箏飛不起來，不但不能灰心喪氣，反而要找到你失敗的原因，使你的下一次做得更好，你說是嗎?”
這次溝通，讓我心中的烏雲煙消雲散。正在這時“老媽鬧鐘”響了：“起床，快起來，怎麼又睡下了?”我猛地爬了起來，拿起風箏就向門外跑去……
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司
對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裡生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。
2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判程序;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
文祕：吳飛萍，收集處理談判資訊，談判時記錄，稽核修改談判協議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關係。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優勢：
1、擁有閒置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優勢：
1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
c、要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋;
d、要求佔有60%的股份;
e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份佔有率為48%以上;
c、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係;
六、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最後談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯絡，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸說工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。
問題：
1 這種聯合算不算聯合?為什麼?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?
4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎麼做才能實現聯合目標?
分析;
1.這不算聯合對外的談判.因為它沒滿足聯合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在於利用了中力鬆散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。
3.北京進出口公司主持失敗的關健在於沒有按統—聯合談判的規範做。
4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然後才是其它的技術性的統—及條件的實現。
1.當你自認處於下風時，談判一開始你即獅子大開口，然後再略作退讓，以便獲得較大的好處.
2、當你自認居於下風時，談判一開始即提出適度的要求，然後再略作退讓，以便獲得較大的好處.
3、倘若你不明白對手的虛實和深淺，或者不瞭解談判事務的價值大小，則首先讓對手提出建議.
4、應依據客觀狀況對自己作出較高評價.因為自信心是最佳的議商力量.
5、應遷就目標，不應遷就自我.在談判過程中，應當眼光擺在所追求的目標上，不應因個人情緒的牽扯而將注意力轉移到與目標無關的事物上.
6、顯示合作與友善的態度，爭取理解和公正，以防談判對手採取無理性的迴應.
7、對談判對手的提議可以採取開放的態度，但同時應維持非隨諾和給予簡單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時，應顯示客氣與堅定的態度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.
9、假如你無法單獨從談判中獨得利益，則設法與可獲共同利益者聯手或結盟.
10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應先設法瞭解他們的動機、心緒、態度、目標、強處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發揮敵明我暗的效用.
13、在談判過程中，一旦發覺已獲得意想中的效果，應設法儘快結束談判，免得夜長夢多.
14、在重大談判開始之前，儘早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗其議商和討價還價的技能.
15、爭取有利自己的談判環境，例如由自己主動提出談判時間、地點、程式，以及由自己佈置談判場所.
16、在談判之前，應深入演練防禦性論點及攻擊性論點，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.
17、萬一在談判中途有所迷失，則應立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導你進入歧途.
18、細心研討談判對手是否擁有終極決策權.如對手並無終極決策權，則儘量逼其退讓;如對手擁有終極決策權，則自己可以適度地退讓.
19、應令自己的承諾顯得堅定不移.但承諾的內容應屬一般性，以保留某些修正的餘地.
20、避免逼使談判對手走上無迴旋餘地的死衚衕，儘量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標.
21、設法令談判對手所追求的目標顯得無足輕重.
22、倘若談判過程中所達成的若干協議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協議，以免口說無憑或對手變卦.
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