債務催收原則、談判技巧和手段

面對債務人這些最常用的拖欠手法和拒付結構，從事催收崗位的人怎樣才能把欠款順利追回呢?下面是本站小編為大家整理的債務催收原則、談判技巧和手段，希望對大家有用。

催收四原則 1、系統跟進。

催收或者說索要應收賬款，最大的一個原則，要定時、系統地跟進這個案件。比如，對方承諾週五會把款項匯過來，週四的時候就需要打電話去提醒，要將對方週五忘記回款的理由抹殺掉。案件要有系統性地跟進，包括電話時間的長短、每個電話之間間隔的時間，都有技巧性;催收過程中有禮貌地防備對方是完全必要的。只要保證案件的跟進度，即使催收工作做得完全沒有技巧，回收率也能夠提交一倍。

2、要聆聽。

催收工作會有一個誤區，覺得要達到回款的目的跟對方接觸一定要很凶，但是我們越著急想把這個結果強加到對方身上，效果可能反而越不好。所以我們需要聆聽，要知道對方不付款的理由，知道對方的難題;在聆聽的過程中，對方所用的一些藉口和理由，有可能成為後續跟對方談判的籌碼。

3、換位思考。

每一個人的成長、教育、所處的位置以及所思考的東西都是不一樣的。可能你說的一句話，你覺得已經很準確的表達了自己的意思，但是聽的人可能覺得不一樣;可能你覺得你已經說的很好，把對方說服了，但是站在對方的立場、崗位、職位，他根本覺得一點都不接受。所以要換位思考，這句話說完以後對方會怎麼想，有什麼反應;甚至要想如果我是他，一個什麼樣的人來跟我說這件事，我會有所觸動或者有所警惕或者積極配合。

4、取得承諾。

意味著，催收的每一個動作、每一步跟進，甚至每一個電話，要讓對方承諾一件事情。比如，對方答應會告訴老闆、會跟你對賬、會考慮你提出的方案，這些都屬於承諾的概念。不斷讓對方承諾、兌現承諾，溝通的橋樑才能夠搭建起來，跟進的週期才能出來。

談判三技巧

說完了催收原則，該說一點談判套路了，即談判當中能夠用到的一些技巧。

1、運用開放式和封閉式提問。

開放式提問，如“你有什麼難題?”;封閉式提問，如“是不是我解決了這個發票問題你就能付款了?”要運用這種封閉式或者開放式的提問，不斷地試探對方的還款期限和還款能力。以“是不是我解決了這個發票問題你就能付款了?”這個封閉式提問舉例，用這個提問可以試探阻礙對方付款的真正理由，如果對方回答是，那這可以看做是他的承諾，如果把發票問題解決完就能夠順利付款了。

2、用對方說過的話回擊。

以對方的承諾、說過的話回擊對方，對方很難有反駁的理由。這也是為什麼催收原則裡有一條“取得承諾”，如果對方承諾了你又沒有做到，那麼你就增加了一個能夠施壓的談判籌碼：既然對方連簡單的承諾都無法兌現，那又憑什麼相信他能夠按時還款。

3、用問題替代爭論。

首先要了解舉證是“證有不證無”。舉個例子，安華理達曾經代理過一個國際快遞到付的糾紛案件，經銷商寄貨物到國外，到付是由海外方付款，但是海外方沒有付款，那根據“到付迴轉約定”需要國內寄件方付款。我們找到國內寄件的經銷商時，對方讓我們舉證海外沒有付款：“我寄的是到付，你要拿出證據證明海外方沒有付款。”表面上，這個一個很好的拒付理由，但是我們可以以提問的方式：“陳先生，我昨天付款給你10萬，你沒收到嗎?你能證明你沒收到嗎?”很簡單的提問，替代與對方可能產生的爭論，讓對方反思他之前提出的理由是不是合理。

綜合運用上述3點談判技巧，我們來嘗試解決下世界上最難的難題：你女朋友問你“如果我和你媽同時掉水裡，你先救誰?”這個問題很難回答，左右不是，所以千萬不要掉進這個問題設定的陷阱裡，要弄清楚你女朋友這樣問的目的，就是希望你證明她比你媽重要。這時候，用“問題替代爭論”，你可以問你女朋友：“回答之前，我先問你，如果我和你媽同時掉水裡，你先救誰?”用這個一個問題來擺脫爭論究竟是你重要、我重要、你媽重要還是我媽重要。

最後來說說談判的招數，總結起來很簡單：動之以情、曉之以理、誘之以利、繩之以法。就是要清楚瞭解你的對手：他的忌諱、他的軟肋、用什麼樣的方式最能觸動他。