商務談判調研報告

在商業談判中，懂的必要的禮節與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質。商務談判調研報告有哪些?下面本站小編整理了商務談判調研報告，供你閱讀參考。

第五組

組長：吳曉平

成員：何豔霞

張 莉

董藍娟

關春燕

張瑞芳

鄭芳麗

頓 丹

郭 露

談判背景資料：

天津半導體工廠欲改造其生產線，需要採購裝置、備件和技術。適合該廠的供應商在美國，日本各地均可找到兩家以上。正在此時，香港某生產商的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以為該廠提供所需的裝置和技術。由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟悉了。工廠表示了採購意向，但由於香港生產商的知名度較低，天津半導體工廠對其產品一直存有疑慮，於是答應安排一次談判，對相關事宜進行商談。我們第五組在主談人員吳曉平的帶領下，與第六組即香港供應商進行談判。下面是我們在與其談判前做的調查工作： 公司企業背景資料：

天津中環半導體股份有限公司是一家集科研、生產、經營、創投於一體的國有控股高新技術企業，擁有獨特的半導體材料-節能型半導體器件和新能源材料-新能源器件雙產業鏈。該公司是在深圳證券交易所上市的公眾公司，股票程式碼002129。註冊資本482,829,608元，總資產達20.51 億。年銷售額超過2億元,產品行銷全國並遠銷海外18個國家和地區。高壓矽堆產銷量居世界第1位，國際市場佔有率達到43%，國內市場佔有率達到57%。微波爐用高壓矽堆國際市場佔有率達到55%。 在單晶矽材料領域，形成了以直拉矽棒、區熔矽棒、直拉矽片、區熔矽片為主的四大產品系列，是中國矽單晶品種最齊全的廠家之一, 區

熔矽單晶的國內市場佔有率在65%以上，產量和市場佔有率已連續5年居國內同行業首位，產銷規模居世界第三位 ， 公司現有專利技術15項，專有技術200多項，形成了一系列自主智慧財產權。公司致力於半導體節能和新能源產業，是一家集半導體材料-新能源材料和節能型半導體器件-新能源器件科研、生產、經營、創投於一體的國有控股企業，擁有全球獨特的雙產業鏈，是天津市高新技術企業，擁有1個博士後科研工作站、2家省部級研發中心。 且憑藉獨特的產業鏈優勢、持續不斷的技術創新能力和友好的商業介面，進一步完善以節能型產品和新能源產品為導向的產業格局，為股東、合作伙伴、員工創造最大價值，實現企業、社會、環境的可持續發展。

—、市場環境調研：

自20xx年天津濱海新區納入國家xx規劃和國家發展戰略，並批准濱海新區為國家綜合配套改革試驗區，天津的經濟重新展現出活力，並被譽為中國經濟第三增長極20xx年3月22日國務院常務會議，將天津完整定位為“國際港口城市、北方經濟中心、生態城市” ，從此京津之間的北方經濟中心之爭，終於落下帷幕。20xx年起，開始落戶天津舉辦，匯聚了數千全球政界、商界和學界精英人士參與討論世界經濟議題，而夏季達沃斯論壇的永久會址位於建設中的北塘國際會議中心。截至20xx年，世界500強跨國公司已有150家在天津落地生根，投資專案共396個，合同外資額達81億美元。[10] 中國社會科學院在

二、市場需求調研：

由於城鎮居民收入水平大幅提高，居民消費水平也顯著提高。20xx年天津市人均消費支出11,141元，比20xx年增長了57.5%。城鎮居民的消費結構正在向享受型和發展型轉變，故人們的消費觀念也會隨之提高，對高檔品的需求會越來越高，所以該產品市場需求空間很大。

三、市場競爭狀況：

公司單晶矽品種齊全，其中區熔系列單晶矽產品產銷規模全球排名第三、國內市場份額超過70%，產量和市場佔有率已連續多年居國內同行業首位;直拉單晶及矽片技術和產銷規模方面居國內前列;拋光片產業採用國際一流的新技術、新工藝流程，獨立開發具有自主智慧財產權的大直徑矽拋光片生產技術，研發和產業化水平處於國內領先位置;太陽能矽材料產業經過產業化生產驗證，與國內同行業相比單位兆瓦直拉晶體生長投資下降了33%以上，生產效率提高了60%以上，生產成本降低了25%以上;半導體整流器件產業經過多年技術創新的積澱，掌握了從晶片到封裝的全套核心技術;節能型半導體功率器件產業在淨化間設計、動力配套、裝備水平、產品品種、產品技術方面均處於國內同行業領先水平。所以該公司潛力很大，能為它提供裝置和技術的供應商有很多。如：1)羅姆(ROHM)半導體集團是全球著名半導體廠商之一，創立於1958年，是總部位於日本京都市的跨國集團公司。"品質第一"是羅姆的一貫方針。我們始終將產品質量放在第一位。歷經半個多世紀的發展，羅姆的生產、銷售、研發網路遍及世界各地。產

品涉及多個領域，其中包括IC、分立半導體、光學半導體、被動元件以及模組產品。在世界電子行業中，羅姆的眾多高品質產品得到了市場的許可和讚許，成為系統IC和最新半導體技術方面首屈一指的主導企業。羅姆十分重視中國市場，已陸續在全國設立多家代表機構，在大連和天津先後開設工廠，並在上海和深圳設立技術中心和品質保證中心提供技術和品質支援。在天津進行電晶體、二極體、LED、半導體鐳射、LED顯示器的生產、在大連進行電源模組、熱敏列印頭、多線感測頭、光電模組的生產，作為羅姆半導體集團的主力生產基地，源源不斷地向中國國內外提供高品質產品。 2)美國國家半導體公司(National Semiconductor)簡稱國半或者國家半導體，成立於1959年，是著名的模擬和混合訊號半導體制造商，也是半導體工業的先驅。公司總部設在美國加州。國半公司致力於利用一流的模擬和數字技術為資訊時代創造高整合度的解決方案。它的生產網點遍佈全球，在美國德克薩斯州、緬因州和蘇格蘭建有晶片製造廠，在馬來西亞和新加坡建有檢驗中心和裝配廠。美國國家半導體是先進的模擬技術供應商，一直致力促進資訊時代的技術發展。該公司將現實世界的模擬技術與先進的數字技術結合一起，並利用這些整合技術致力開發各種模擬半導體產品，其中包括電源管理、影象處理、顯示驅動器、音訊系統、放大器及資料轉換等方面的獨立式裝置及子系統。該公司主要以無線產品、顯示器、個人計算機與網路，及各種不同的行動式產品為市場目標。NS(美國國家半導體公司)是推動資訊時代發展的領先模擬技術公司。國半將真實世界的模擬技術和完美工藝的數字技術相結合，專注基於模擬技術的半導體產品，包括電源管理、影象技術、顯示驅動器、音訊、放大器和資料轉換等領域的獨立元件和子系統。國半關鍵的目標市場包括無線應用、顯示器、PC、網路和各種行動式應用。 3)天津市環歐半導體材料技術有限公司是從事半導體材料矽單晶、矽片的生產企業。擁有40餘年的生產歷史和專業經驗，形成了以直拉矽單晶、區熔矽單晶、直拉矽片、區熔矽片為主的四大產品系列，是中國矽單晶品種最齊全的廠家之一。

四、企業內部環境：

公司試驗室具有SEM顯微鏡分析、X射線、SRP測試等高階分析裝置和HTRB、PCT、熱電阻等可靠性試驗裝置，能夠滿足半導體產品的大部分可靠性測試試驗。公司還擁有版圖設計、工藝與器件模擬等軟體平臺，可以提高新品開發的效率。功率器件事業部與國內外多家原材料供應商、光刻版製造公司、設計公司、封裝/測試公司、裝置製造商，等建立了長期的戰略合作關係，可以為產品研發進行新產品的試作、量產等提供豐富的資源和強有力的支援，大大縮短研發流片週期，提高研發效率;

公司的高壓矽堆優勢明顯：1)CRT電視機及顯示器市場，公司市場佔有率為60%，其餘市場主要被日本富士電機公司、日本三肯公司、日本日立公司和江蘇皋鑫電子有限公司等公司佔據，在該領域公司在技術和市場方面具有絕對優勢;

2)微波爐市場，公司佔據了43%的市場份額;3)在CRT電視機、顯示器以外的市場，日本公司具有傳統形成的市場優勢。國內主要同行廠家有：江蘇如皋皋鑫電子有限公司、樂山無線電股份有限公司、重慶平洋電子有限公司、鞍山市電子電力公司。而公司20xx年的年銷量達到7.3億支，超過以上四個同行廠家年銷量總和的一倍以上，規模優勢明顯。

單晶矽及矽片：公司與同行業競爭的優勢主要表現在以下幾個方面：1)多

晶矽供應有保障、區熔單晶矽具備全球意義的強大綜合競爭力;2)直拉單晶矽具備國內意義的較強競爭力;3)擁有具有重大商業價值的專利及專有技術;5)產品品種齊全。公司與同行業競爭的劣勢主要表現在產業規模小和資金投入少。

原料優勢：從20xx年公司存貨中的原材料情況看，主要為多晶矽、矽片和單晶矽棒，三項合計3879.49萬元，佔原材料總額的77.18%。多晶矽、單晶矽、矽片是公司生產的重要原材料。近年來，矽材料市場價格上漲，供不應求，“擁矽為王”已成業內共識，自20xx年初，公司開始增加矽儲備。這是公司的一大明顯優勢，但是也是一個短期優勢。

但是面對嚴峻的市場競爭狀況，該公司仍然面臨巨大的挑戰，需要居安思危，具備憂患意識才能勝出。

五、談判物件：

香港隆通裝置有限公司，該公司剛成立不久，雖然可以提供我方所需的裝置被和技術，但是知名度較低，公司的信譽和產品的質量都有待調查和研究。香港隆通有限公司的優勢是發展迅速，有很大的發展前景。

本次的商務談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發展離不開團隊。其次，通過商務談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以後打下了良好的基礎。最後，通過對商務談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經歷和閱歷，學會了如何與團隊合作與分享。

我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建築集團有限責任工程的技術總監。技術總監一般負責一個企業的技術管理體系的建設和維護，制定技術標準和相關流程，能夠帶領和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務，實現公司的技術管理和支撐目標，為公司創造價值!一個好的技術總監不僅要自身具有很強的技術管理能力，同時，也要有很強的技術體系建設和團隊管理的能力，要對企業所在行業具有深入理解，對行業技術發展趨勢和管理現狀具有準確的判斷。 同時作為一個技術總監，我認為不僅要對本公司的產品感興趣，非常瞭解，還要博覽其他公司的產品，不斷創新，努力奮鬥，為公司作出更大的貢獻。

作為一個技術總監，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產品公司的產品與技術的對比，讓我明白了，作為一個技術總監，對公司的產品富有重要責任，一個公司的產品質量必須合格，技術人員必須認真負責，技術的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優秀的技術人員不僅需要過硬的技術，還必須有良好的溝通能力，協調各個部門，才能順利的發展產品，才能更好的研發出更好的產品。

本次談判讓我感觸最深的就是一個團隊的合作精神。我們這個團隊是一群有能力，有信念的人在特定在商務談判的團隊中，為了一個 共同的目標相互支援合作奮鬥的。我們的團隊可以調動團隊成員的所有資源和才智，並且會自動地驅除所有不和諧現象。我們這個團隊大家經過努力迸發出強大的力量。我們談判組的總經

理，財務總監，採購部部長，總經理助理，法律顧問和技術總監，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的彙總，然後大家在一起不斷的修改，再努力，技術分析報告，採購策劃書，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書。

我們這個團隊充分發揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領導者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多陣列員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著對於自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠佈公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談論，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協調工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。

所以，學會與他人合作，發揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發展。也為談判做了更好的準備。

這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務談判前期收集材料，彙總資料，分析材料。 談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊裡的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。

本次商務談判，雖然只有一週的時間，但是商務談判讓每一個學生都有許多收穫，這次商務談判鍛鍊了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛鍊和考驗了評委們，鍛鍊了大家的協作精神，合作意識。商務談判實習，讓我收穫許多，收益良多。