談判中處理反對意見的技巧
處理反對意見的技巧一般有以下幾點:
第一,當對方提出反對意見時,要辨析他提出反對意見屬於哪一種形式.如果是從偏見或成見出發,就不要急於去駁斥,要儘量尋找其偏見形成的根源.然後,以此為突破口,證明他的見解不符合客觀實際.如果對方只是一般性地反對你的提議,或者是找藉口,那麼,你不必過於認真,只要恰人分地解釋說明就可以了.
區別對於反對意見最簡單的辦法就是提問. “ 你庋 ? 駁母 ? 菔鞘裁茨 ?”“ 為什麼會這樣想呢 ?” 對方提出反對意見理由越不充分,他就會覺得你的問題越難以回答.你從他的講話裡瞭解的情況越多,你越可能發現他提出意見的真正目的,並及早對症下藥,予以消除.
第二,回答對方反對意見的時機也很重要.這不僅會有利於避免矛盾衝突,還會增加說服效果.當你觀察到對方在仔細審議某一項條款,可能提出某種意見時,可以搶先把問題指出來.這樣,你可能爭取主動,先發制人,避免由於糾正對方看法時可能發生的爭論,並引導對方按你的想法、思路去理解問題.有時對方提出的問題有一定難度,或是當場回答不合適,你可以把問題岔開,當你準備好了,或是感到時機成熟時,再予回答.此外,還有些意見地隨著業務洽談的進展逐漸消失,你可以不必回答.
第三,回答對方的反對意見,冷靜、清醒的頭腦、謹慎平和的態度,是十分必要的.如果你帶著憤懣的口吻回答對方的問題,對方會認為你討厭他的意見,對他有看法.這樣,要想說服也就更困難了,甚至還會遇到對方強烈的反對.所以,態度平和、友好,措詞得當是十分必要的.
第四,回答對方的問題,要簡明扼要,不要離題太遠.如果你回答的長篇大論,羅哩羅嗦,很可能會引起對方的反感,也使對方有進一步反駁的口實.一般地講,你只要回答對方提出疑問題的疑點就可以了,必要時,再加以適當的解釋和說明.例如,對方問 “ 你們的交貨時間難道不能提前一點嗎 ?” 你可以說: “ 前面我們在討論產品的規格、質量時已經講了產品的生產週期問題,這裡我閃是根據這一點來推算的交貨期限,恐怕不能提前了. ” 這就避免重複雙方已經明確了的內容.
第五,間接地反駁對方的意見是一種較好的處理方法.有時直接了當地駁斥對方,容易傷害對方,使他丟面子,所以間接地反駁、提示、暗示都比較好.在任何情況下,避免正面衝突,採取迂迴前進的辦法都是可取的.
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