影響商務談判的因素

在商務談判中影響談判成功與否的因素有很多，那麼影響商務談判的因素有哪些?下面本站小編整理了影響商務談判的因素，供你閱讀參考。

國際商務談判是指處於不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過資訊交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬於兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。

在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積澱、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化衝突。所以大多失敗是由於對外國文化缺乏瞭解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那麼究竟什麼是文化呢? 文化是社會群體的都有特徵。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規範，也包括社會結構要素:作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。

文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持並提升價值觀和規範。文化價值觀、規範和意識形態是詮釋所處處境(這是談判，所以我應該……)和他人行為(她威脅我，所以我應該……)的共同標準。 國際間的經濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務目的相匯於一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環境。來自不同文化和經歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經濟事務進行磋商、洽談時，他們各自的行為準則通常會出現交疊現象。

在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。 談判的實質既可以是所取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果:分配性與整合性協議。最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決於跨文化談判者對文化的關切、處理以及對跨文化談判策略的運用。

1、“生意不成，仁義在”說明了什麼問題?

在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的;有既定的價值觀;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務談判中首先要解決人的問題。

對於任何的商務談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成;如果解決不好，那麼可能會使談判一敗塗地。我們經常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。

2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關係。使談判順利進行，而且有效。

我們不希望人的因素在談判中出現下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距;談判一方極度生氣，態度消極低沉，甚至出現恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯;我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產生誤解，甚至相互指責。

人的因素在談判中自始至終是一個無法迴避的問題：你在談判中始終應該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

3、人的因素在談判中能否解決?

談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，採取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。

首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質利益區分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。

我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質利益與關係兩個方面的利益。而關係指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合，但是其結合並既不是將人的問題與實質利益問題混為一談，也不是將實質利益與關係對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”;而後者的極端情況就是“要關係，還是要利益”。

在有些情況下，關係比任何談判結果更重要：如長期商業夥伴、同事、與政府的關係、外交關係等。

為了有利於處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區分開來對待。