所謂實訓，就是將所學的理論知識與實際的操作應用相結合。在本次的商務談判中，我瞭解到商務談判是一門綜合運用多種學科於商務活動的藝術，總的來說，這次實訓對於我自身是受益匪淺。
在這次實訓中，我是我們小組的負責人。經過小組討論，最終結果是蘋果公司與聯通公司的買賣展開模擬談判，儘管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之於市場，使我們的談判更接近於經濟生活，更加真實。
在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對蘋果公司的公司狀況進行了分析，通過分析這些讓我方在談判桌上更佔有優勢。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最後，我們制定了一個系統的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。談判中，我方的隊員齊心協力，表現優秀，最終獲得了老師及同學們的肯定。
通過這次實訓，我明白了在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。
在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則迴避。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。
此次模擬談判，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的瞭解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，以便為我們進入社會打下一個堅實的基礎。
這次商務談判中，我是神舟數碼有限公司的談判人員，職位是採購部員工，任務是協助採購部經理在這次談判中取得優勢並最終談判成功，最後簽署合同。
先簡單介紹一下這次談判的背景。這次我們小組代表神舟數碼公司向惠普中國有限公司採購一批型號為HP ENVY 4-1220TX的筆記本。該電腦配置較高，在京東網的售價為4899元人民幣，我們這次談判的目的是爭取以最低價格購入這批電腦。在這次談判中，作為神舟數碼有限公司的代表方，我們有著不少的優勢。神州數碼20xx年從原聯想集團分拆成立，20xx年在香港聯合交易所主機板上市，20xx/12財年(從20xx年x月x日至20xx年x月x日)營業額達703.19億港元，是中國最大的整合IT服務提供商，也是著名的數碼產品經銷商。作為華南地區新興電子力量，註定要在打響自我品牌後高歌猛進，最終將會成為中國地區非常有實力的電子公司，與你守望未來，是我們的宗旨。
神舟數碼作為一件國內知名的公司，因此在談判的過程中，我們獲得了不少的主動權。而對面是惠普中國有限公司，相信大家都對惠普這個品牌很熟悉。惠普公司(Hewlett-Packard Development Company, L.P.，簡稱HP)是一家來自美國的資訊科技公司，成立於19xx年，主要專注於生產印表機、數碼影像、軟體、計算機與資訊服務等業務。惠普由斯坦福大學的兩位畢業生威廉·休利特及戴維·帕卡德創辦，經過幾十年的發展以及一系列收購活動，現已成為世界上最大的科技企業之一，在列印及成像領域和IT服務領域都處於領先地位。通過對對手的分析，我們也知道了對手也是非常強勁的，因此在這次談判的前期準備中，我們做了非常充分的準備。
12月x日晚上8點半，我們兩個小組的人員來到了綜合樓的一間教室進行談判。經過簡單的準備後，我們雙方人員就位，緊接著就展開了一場緊張而又精彩談判。
在談判剛開始的時候，雙方都相當客氣，先是雙方的自我介紹，然後就是友好地握手。我們作為買方，首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的報價。在第一輪報價中，我們提出了以3500元的價格採購惠普HP ENVY 4-1220TX膝上型電腦500臺。對面的3位惠普公司談判人員突然臉色大變，這讓我們有點出乎意料，因為談判的氛圍一下子改變了。對面的談判人員激動地反對了我們的報價，認為這個報價實在太低，連他們的生產成本也不止3500，而且我們所提出的採購數量也比較少，只有500臺，對我們所提出的方案全部否決，雙方進入僵持階段。於是我們開始陳述我們公司作為電腦經銷商的優勢，對方談判人員開始並不認同，後來經過我們幾番詳細解析，對方人員開始認同我們公司的地位。接著談判氛圍有所改善，經過幾輪的還價，我們最終達成了以4000的價格採購20xx檯筆記本電腦的協議，最後雙方在和諧的氛圍中握手離場。
在這場談判中，作為副手，我主要從電腦配置與價格方面的專業知識為我方爭取低價格，因為對方對這方面的準備不太充分，所以我方在這個點上獲得了不少優勢。但是自我感覺一般，因為對談判的把握還不太熟練，需要更多的鍛鍊。通過了這次談判，我又學到了許多商務談判中的技巧，希望以後還會有機會參與商務談判。
商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。 通過商務談判訓練， 使學生在實際操作中熟悉、 掌握談判的基本理論、 基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。 此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報的基本方法; 制定商務談判 計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃; 商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。
通過對角色的分工， 我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步 的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生著談判，不論何時何地; 商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。 商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中， 實現維護雙方商業利益及商業價值的一種有力手段。 談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互 惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必 須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整 個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一 個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力 的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。
談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作， 只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員 要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括 市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談 判時間及空間、把握對方的談判目標。
採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關資訊;不要輕易地洩露底線。
20xx年1月19日，中國海南航空集團購買澳大利亞allco金融集團飛機租賃業務簽字儀式在悉尼舉行。澳大利亞新南威爾士州議會上議長阿曼達·法齊奧(amandafazio)、中國駐悉尼總領事胡山、中國駐澳大利亞大使館公使銜參贊邱德亞、海航集團副董事長兼執行長王健及專案顧問巴拉特·拜斯(bharatbhise)等中澳兩國政界和工商界近100位嘉賓出席。
胡山總領事在儀式上致詞。他祝賀海航集團成功收購allco金融集團飛機租賃業務，表示此次收購是中國企業對澳投資多元化的重要標誌，表明在攜手應對金融危機的過程中，中澳兩國工商界相互依存、合作共贏的趨勢日益加強。胡總領事希望這樣有利於兩國企業和人民的合作成果越來越多。
海航集團是中國第四大航空企業，目前已發展成為一個跨領域、多元化、國際化的企業集團。總部位於悉尼的澳大利亞allco金融集團因受此次金融危機衝擊而於去年破產。經過談判，海航集團通過其位於香港的子公司香港升飛公司(hongkongaviationcompany)以1.5億美元收購了該公司商用飛機租賃業務。此專案於20xx年下半年分別獲得中、澳兩國政府批准。至此，中國四大航空公司均已在澳開展業務。
溝通人與人之間需要溝通，人與自然、社會之間需要溝通，從某種意義上講，人與自己內心也需要溝通。
溝通，應當從心開始，從真誠開我每天一開機，都會首先看到六個字：“溝通從心開始”。這也正是我今天演講的題目。
中國移動還有另外一句廣告語，同樣是六個字，高度概括了溝通的重要性，那就是“溝通無處不在”。每天，我們都在與各式各樣的人，進行著各式各樣的溝通。一句問候、一次點頭、一個微笑、一個眼神，都是溝通的傳遞。溝通融入了我們日常的學習、生活和工作中，如影隨形，無處不在。
溝通要雙方互相瞭解和理解對方。瞭解和理解並不是什麼東西都要知道，而是要對方瞭解你的內心。
一些家長以為自己十分了解自己的孩子，其實家長們只瞭解到孩子們一半的內心;反而家長們以為孩子們不瞭解自己，其實孩子們對家長們的理解程度遠遠超出了家長們的想象。在事實上，父母不客觀地瞭解孩子，原因有兩種，第一，容易帶有主觀色彩，被主觀的偏見矇蔽。只看到孩子的長處，看不到或不願看到孩子的短處。第二，自以為了解孩子，反而容易被空間的近距離拉遠了心理的距離”。就是因為這種種原因，使家長們不瞭解自己的孩子。
不論是何種形式的，是與誰之間的溝通，都可以將大家由彼此的陌生到相互的熟識。對於學習、人際關係等等，在這一獨特的過程中，我們學會成熟、理智，更是一種思想融合的表現。隨著時代的迅猛進步，文化的不斷髮展，人口數量的不斷增加，生存的壓力越來越大，而正是這種時代的壓力，決定了溝通是我們必不可少的課題。溝通也就成了當今人在社會上生存的最大需要。
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閒聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，並一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什麼方面?
(2)這種障礙導致談判出現了什麼局面?
(3)應採取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什麼教訓?
案例分析
1、 案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、 這種障礙導致對方成員的不悅，不願意與中方合作
3、 應該為此向對方成員道歉
4、 中方談判人員在談判前應該瞭解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。
幽默不打草稿
畢福劍與央視那些口音標準、英俊瀟灑的男主持人相比，臉黑、搞怪、鄉音重、嗓門大的老畢顯得有些“另類”。在擔當“頤安杯”主持人大賽主持人時，出現了一個小插曲。一名選手被淘汰出局，她忍著不讓自己的眼淚流出來。這時老畢告訴她，不要忍著，哭出來吧。憋著容易把眼睛憋小，自己從小就剛強，有眼淚就憋著，所以就把眼睛憋小了。此話一出，全場沸騰。
剛說完這句話，現場就突然停電了。來電後，老畢開口說的第一句話，就又把全場的觀眾逗樂了。他說：“來銀川一說話，就把燈泡說憋了。”這話還沒有落地，電又停了。等電燈修好，老畢就又扔出了一個“幽默炸彈”，“不能再說了，全場的燈都憋了。”
老畢在節目中總能讓觀眾“樂不可支”，這種幽默來自何處?老畢說，自己的幽默沒有祕訣，說實話自然有內容。一方面他的話安慰了選手，另一方面活躍了氣氛。老畢順藤摸瓜，自賣自誇。臨場幽默有如蜻蜓點水，毫不刻意，卻能動人心絃，沒有事先安排，卻能隨手拈來，這就是掌控全域性後的幽默境界。
幽默源於生活
CCTV-2《今晚》的高博幽默精選
1、我們單位的小崔平總喜歡沾點藝術氣息。還經常去去畫廊什麼的，光看不買。她說她對藝術的美僅限於欣賞。那天她在畫廊一邊欣賞一幅油畫，一邊坐下來誇讚道：“多麼漂亮的色彩啊!多麼不凡的天才之作!”她悄聲對站在旁邊的畫家說：“我真希望能夠把這些奇異的色彩帶回家。”“你會如願以償的。”畫家答道，“你正坐在我的調色盤上。”
2、我們欄目的小華是一個在愛情方面有點木訥的年輕人，見到女孩子他就緊張。前兩天，他終於戰勝了自己的羞怯，鼓足勇氣問他心儀的女孩子：“你喜歡什麼樣的男孩?”人家女孩想了一下說：“我喜歡投緣的男孩。”小華緊張地說：“一定要頭圓嗎?稍微有點方不行嗎?”
央視有史以來第一檔生活服務類幽默脫口秀節目《今晚》的主持人高博用特有的幽默視角為百姓解讀生活資訊，他的幽默完全源於生活。他的同事非常喜歡油畫，以至於“我真希望能夠把這些奇異的色彩帶回家。”出乎意料的是畫家說“你會如願以償的。”這讓她既驚奇又欣喜，然而畫家又說“你正坐在我的調色盤上。”她真的可以把最美的色彩帶回家了，不過是在屁股上。看來人陶醉的時候會忘記一切。高博將生活中的真實事件娓娓道來，觀眾聽了不僅不會生厭，而且興趣會更濃。第二個例子筆者不做分析大家也自然心領神會。高博會風趣的說：“皮鞋不亮找不著物件”更讓人體會到了語言的藝術魅力。幽默在哪?它就在生活裡。
荀子說過：“言語之美，穆穆皇皇。”意思是語言的魅力在於美好而正大。而美好正大的語言，必然是光彩照人的。幽默的目的是啟用資訊的輸出，調劑人際關係，不是不顧場合的挖苦和嘲諷。有人說，語言的最高境界是幽默。不管怎麼說，在短短的問答中能否運用幽默、運用多少幽默，則是衡量語言高下的重要標準。擁有幽默口才會讓人感覺你很風趣，有很高的文化素養和豐富的文化內涵，折射出一個人的美好心靈，這樣具有魅力的人誰不喜歡呢?
黃老漢種了一輩子地，沒想到竟然培養出了一個當局長的兒子。
兒子在縣城，一年中難得回家一趟。
這一年中秋，又恰逢黃老漢生日，於是局長兒子百忙之中偷閒趕回老家為黃老漢祝壽。
爺倆飯罷，就坐在院子裡的葡萄架下聊了起來。兒子端起茶杯說：“爸，咱兩好長時間沒在一起。”
“別叫爸，叫爹。”
兒子的臉陰了一下，但馬上恢復了正常，“爹。咱爺兩好久沒在一起說話了。今天晚上，咱兩就說點掏心窩子的話，溝通溝通。”
黃老漢點燃煙桿子，默默地聽著。
兒子問道：“爹，您這一輩子什麼時候最高興，最幸福?”
黃老漢把煙桿子一放說：“嗯，那得算糧食大豐收的時候。”“爹，您這叫空話、大話、套話，當農民的誰不希望糧食大豐收?”
“那，兒子，你什麼時候最高興、最幸福呢?
兒子答道：“爹，我這一輩子最高興最幸福的時候嘛，就是下屬給我彙報工作情況的時候。”
黃老漢又點燃煙桿子，吧嗒吧嗒抽了幾口後說：“那有什麼可高興的，一個人坐著，聽一群人嘰裡呱啦講個不停”
兒子馬上介面道：“哪裡啊，他們都是揀我喜歡的聽講，只要他們稍一講錯，那我就敲敲桌子，碰碰茶杯，或“唉”聲什麼的，他們就不敢說下去了。
黃老漢把煙桿子放在石凳上，使勁敲兩下。兒子問：“爹，您咋了，我沒招惹您老人家呀?”
黃老漢介面道：“小子，你爹剛才說的不好，現在我重說。我這一輩子最高興、最幸福的事，就是有你這個第一個成為村裡的大學生，沒想到你現在卻使我失望，你沒當幾年官，官氣倒長了不少，真沒想到。”
說完，黃老漢站起來要回裡屋。突然，黃局長激動的站起來，厲聲喝道：“同志，你這是什麼態度，我還沒說散會呢!”
溝通，豈止是人與人之間心靈的橋樑?它是橋樑下奔流不息的江河，貫穿著每個人的心……
——題記
溝通，能讓遊手好閒的孩子樹立理想;沒有溝通，就算是一個曾經強盛的民族也會走向衰亡。
記得國小裡與同學一起郊遊，歸途中遇見了一家人，他們是外國人，我們很善意地上前去向他們問好，他們也十分和藹，而且驚訝於我們小小年紀竟也懂得英語，於是很認真的與我們溝通起來。他們說他們來自美國，到中國的目的是為了領養一個殘疾的小女孩。他們儘量說著簡單易懂的英語，我們努力回想我們學過的句子。走時，我們還一起拍了張照片，作為永恆的美好回憶。我感到不可思議——我居然有機會跟外國人用英語彼此交流!這對於一個英語成績中等的學生來說可謂是一場“奇遇記”。從此以後，我下定決心要征服英語。原本連英語書都扔地找不到的我，就像變了一個人似的，成績也在班裡突飛猛進。若不是那一次短暫而寶貴的語言溝通，也許我真的堅持不到今天。
不單單只是人與人之間需要溝通，國與國之間也離不了溝通。
明朝之前，我國是世界上最繁榮的國家。而清政府的“閉關鎖國”政策卻使中華民族精疲力竭，幾近消滅。它帶來的危害不僅僅是落後，而且導致整個中國的統治土崩瓦解，陷入了殖民地半殖民地的深淵。清政府一味地將自己封閉將近二百年，無異於乖乖的直接走向死亡。雖然它達到了一定的自衛效果，但接著帶來的是更大的災難——由於不能正常地進行對外貿易和經濟、科技的交流，以至於中國從各方面落後於其他國家。沒有先進的武器，中國何以贏得勝利?
對於一個人來說，沒有溝通，就沒有美好的未來;對於一個國家來說，沒有溝通，就沒有時代性的跨越。
其實，溝通就是一條永不枯竭的江河，串連起千千萬萬顆不含任何隱祕的心。就讓溝通成為人生的階梯，助你攀爬到成功的巔峰!
微信時代，房地產行業如何上演精彩微信營銷?
房地產是廣告大戶，一直會擴充套件很多不同的營銷渠道，面對7億之多的微信使用者，房地產行業怎能不動心?而且微信使用者中以年輕人居多，如此龐大的潛力消費群體，房地產商們也將營銷本領全部展現出來。某房地產商稱，在微信公眾號上搜索某樓盤名稱，很多樓盤都註冊了微信公眾號，可以說90%的房產企業都開始入駐微信公眾平臺。
武漢某知名房產企業的劉總監表示：“就我自己所在的企業來看，微信營銷還是值得投入的，畢竟現在的年輕人都在玩微信，以往傳統的戶外廣告營銷，電視廣告營銷，報紙傳媒營銷，網路渠道營銷等方式已經不會放棄，適當的組建團隊開始運營微信公眾號，房地產行業還是非常在意名氣和品牌的，大品牌的房地產才更好做營銷”。
而小編自己所在小區周邊的新建樓盤中的廣告中已經附帶微信公眾號和微信二維碼，並且較之過去的戶外廣告宣傳語更加充滿誘惑，在房地產營銷人員發放的宣傳單頁中也不乏微信二維碼，並且表示只要掃一掃就送。
某知名房地產商非常注重互動環節，特地招募團隊組建微信客服服務，將主力房產置業顧問的微訊號大力推廣，與客戶進行一對一互動模式，讓粉絲切實感受到某種“溫暖”，將這種方式演繹出色的傑出代表為京東和小米，盤活粉絲經濟創造巨大的盈利空間。
更有某地房地產商放出豪言，微信10元就敢送你一套房，對房產有剛需的年輕人來說，這無疑是一個巨大的誘惑，比微博上轉發送零食的活動吸引力不止高了萬倍。10元搶房，搶到就送，房地產商真的這麼傻嗎?事實上，精明的房地產商們怎麼會傻到送房呢?一起來分析這次的10元搶房微信營銷案例，每人10元買一個二維碼，全國售3萬個，就是30萬，按抽獎的概率選出一名獲獎者，送一套房產價值30萬，到這裡就很明顯了，事實上，是別人為獲獎者得到房買單了，僅僅到此就結束了嗎?還沒有!房地產商們的目的還沒達成，如果3萬二維碼全部銷售完畢，那麼就有3萬用戶看到了本次活動，假設只有一半的使用者選擇了分享朋友圈，15000個朋友圈將出現10元搶房活動，一個朋友圈假設只有100人，那麼能夠覆蓋的人群大約是一百多萬，這其中還不包括朋友圈中的二次轉發，按照一般概率估計，只有十分之一的朋友會進行二次轉發傳播，那麼又有十萬朋友圈將得到這個活動的相關訊息，理論上將有2千萬觀眾看到了本次活動，或許實際上只有一千萬。算到最後，房地產商吃虧了嗎?本次微信營銷活動如果能順利進行，房地產商肯定是笑彎了腰，最後得知，一個房地產商幾乎沒有花費1毛錢就送出一套30萬的房子卻把廣告讓1-2千萬的觀眾閱讀，人均投入成本忽略到不計。
看似簡單的微信營銷案例，實際上操作起來卻有一定的難度，首先在銷售微信二維碼上就必須投入很大的宣傳力度，30萬個微信二維碼要銷售一空還得看企業實力，接下來就是民眾關心的公正問題，抽獎如何保持公平公正公開，如果一旦操作不當，微信營銷的效果達不到反而要自毀形象，房地產微信營銷案例數不勝數，通常細節處理得當的都獲得了較好的回報，縱索科技也將不斷收集微信營銷成功案例供大家參考，也希望這些微信營銷成功案例能夠給大家帶來一些啟發和思考.
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。
I totally understand why parents feel so uncomfortable, but there's no need to worry about. We should consider parents' original idea, they were intended to ensure that we didn't get into bad habits, and they may want to understand our study, life and thought. we should communicate with parents and tell them more should trust their children. If you think parents have difficulty with the interview. Can write letters or frank told them to your own point of view, this can know more about each other. Better to deal with this matter.
1.法律談判的基本原則
法律談判的基本原則它體現了法律談判的基本要求，指導法律談判的進行，是法律談判的依據。法律談判的出發點和落腳點，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實現雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：
1.1對客戶負責的原則
對客戶負責是律師職業的最高準則。律師一旦和客戶建立了委託代理關係，就要嚴格受委託代理協議內容的約束，權利義務關係的約束。這不僅包括了客戶的具體委託事項，也包括了法律、法規對律師行業以及律師行業的行規對律師執業的各種規範性規定的約束。
1.2堅持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼於利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背後。存在比現實利益更多的協調利益。
1.3堅持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意蘊著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，並根據對方的合理要求，在具體理由上採取靈活的態度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。
1.4平等協商、尊重對方的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的資料、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
上述原則作為法律談判的指導依據，應當具有較強的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當的調整談判策略，但也應遵循上述基本原則。
2.法律談判的獨特性
隨著我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大並呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。
法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：
第一、法律談判沒有嚴格的程式和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執行等一系列嚴格的程式和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的範圍內自主把握節奏，不用拘泥於特定的程式和模式。所以，法律談判的程式簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。
第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在於，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避開訴訟中出現的互相推諉現象。
第三、與其他衝突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解衝突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。
3.法律談判的應用價值
在我國司法實踐中，只有少數衝突通過訴訟解決的。並且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地衝突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關於法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：
第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念
談判律師利用了他的法律技能和技巧，並且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益衝突、協調當事人之間的利益關係的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人瞭解並注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。
第二、法律談判可以充分反映當事人意志
法律談判以當事人自願協商為基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對於很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來說，談判律師也只能在授權範圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的範圍內，能夠真實正確表達自己的意願，就可以委託談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。
第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置
法律談判是在求同存異、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解衝突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程式便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。
由於教育過程的複雜性,學生個體的差異性。教育方法和手段的多樣性,班主任和家長在教育上難免產生分歧與矛盾,給學校教育和家庭教育的有機結合帶來一定的難度。班主任與家長能否真誠、有效地進行溝通,這是學校教育、家庭教育形成教育合力的關鍵,也是促進學生和諧、健康發展與快樂成長的保障。但是,由於家長受教育程度、職業性質、家庭背景、社會環境等多方面因素影響,班主任與家長溝通並不是一帆風順。經常遇到班主任與家長因溝通不到位、不及時,而產生一些不必要的麻煩,終受損害的只能是的學生。因此,在整個教育活動中,班主任不斷的拓展與家長溝通的策略和技巧,顯得尤為重要。
一、班主任與家長的溝通方式
班主任與家長的溝通方式有很多,通過什麼樣的方式溝通,要在教育活動中不斷的摸索拓展,根據具體的情況來確定。通常採用的方式有:1.集中召開家長會。一個學期的期中或結束,為向家長傳達班級管理計劃或通報班級學生總體情況,班主任往往需要組織一次全班學生家長會議。有時採取專題講座、專題討論等方式,以解決班級學生或家庭教育普遍存在的問題,也需集中召集家長會。2.分類召集家長會。班主任還應擇機把班級學習情況、性格、行為習慣或品質不同的學生進行分類,有計劃、分期分批地按類召集家長會。這既有針對性,又讓家長有平等感,也便於家長之間敞開心扉、交流溝通。3.與個別家長進行個別交流。班主任還可以通過把家長請到學校來或專程家訪、電話聯絡、網上聊天、書信等交流形式與家長取得溝通。
二、班主任與家長化解矛盾的方法
班主任與家長之間難免會發生各種各樣的矛盾衝突,如有些家長不贊同老師的管教方法,有些家長過分溺愛自己的孩子,也有可能是教師的體罰造成學生傷害等。為了化解此類矛盾,班主任可以採取以下辦法:1.要冷靜應對,耐心傾聽。家長可能會盛氣凌人、興師問罪,教師應保持冷靜的態度,瞭解家長內心深處不滿的原因。2.應陳述事實,瞭解意圖。教師真誠、如實描述事情經過,事實是最好的辯護,讓事實說話。同時,還要徵求家長如何處理問題的有效方法,並瞭解家長的真正目的。3.去召喚學生、請求外援。有時家長與班主任產生尖銳的矛盾衝突,很有可能是學生誇大了事實,像這種情況,必要時班主任還要請學生或其他了解事實真相的學生到場說明,避免事態的擴大。
三、班主任和家長溝通的策略和技巧
1、明確溝通的目標
班主任首先要建立老師、家長與學生共同成長的理念。與家長溝通前,應做好充分準備,明確與家長溝通的目標,通過與家長的溝通,要解決哪些問題,要得到何種程度的效果。選擇能使家長積極配合、參與,推進對孩子教育的切入點,從家長共同關心的話題入手,共同探討解決問題的有效方法。
2、瞭解溝通的物件
需要個別溝通的家長,在溝通前,首先要了解學生的基本資料、家庭狀況、家長的身份和文化水平;其次依據自己的特點,選擇恰當的溝通方式。
3、找準學生的優缺點
班主任平時要多傾聽、多觀察、多記錄,在與家長溝通前,根據學生平時的表現,認真找準學生的優缺點。與家長溝通時,要誠摯地誇獎學生的優點,使家長感到班主任對自己孩子的瞭解既深且細,比自己都熟悉的感覺。對於缺點要表現出教師專業的能力,以爭取家長的認同,並簡單扼要地提出一兩項具體可行、可操作的建議,以供家長參考。
4、注重溝通效果
溝通後,要認真整理訪談記錄;要以積極的態度響應並處理好家長的意見;要靜心反省與家長溝通過程中的優缺點,把溝通後形成的有共識的意見體現在平時的教育中,充分體現溝通的效果。
與家長溝通,要講究語言的藝術,要深入淺出,將大道理說小。學生來自不同的家庭,每個家長的文化水平、素質、教養不同,難免會遇到一些“護短”的粗魯家長,那就必須講究語言的藝術,多數學生在學校作了錯事之後是不會向家長說的,反而說別人怎樣錯,老師又如何袒護那些同學,這往往引起家長的誤解,所以班主任應該在家長心平氣和的情況下,在實事求是的基礎上,用徵求意見的態度,與家長共同研究解決問題的辦法。
總之,班主任和家長的溝通是我們在教育教學中必不可少的重要環節,而採取科學的、行之有效的溝通方式,可以促進家庭教育、學校教育、社會教育三方面有機的結合,提高我們的教育教學水平。
11月26日—11月30日，我們商務談判課的實訓周。這一週是忙碌而充實的，也是最開心的一週。
在實訓剛開始的時候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進行了商務談判準備：組織人員準備、人員分工、收集談判資訊資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、TCL商談採購一批液晶電視的事情。
第一天，老師給我們的任務：根據採購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、TCL。主要是開局營造一個良好的氣氛，並摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了交流。
第二天，在我們與TCL談判時，他們上來就給我們扔了個草擬的合同，使我們非常的措手不及。造成了僵局，他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場上會出現任何情況，我們要積極的去面對。另一方，我們在與長虹談判時，長虹的高報價，使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷，也沒有堅決的肯定3000元/臺以上不談，而是去聽他們的報價讓他們去降。而我們卻沒有想到在商務場上，時間也是金錢。這些都是我們的過失。
經歷過這一週的實訓，讓我真正的感受到商場如戰場。還有老師說的談判前的準備也非常重要，以前老師說：“三天的談判，也許要用三個月的前期準備，甚至更久。”以前我對這句話不以為然，不過經歷過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經典名句。
第一部分：談判階段過程回顧
談判準備階段
1、談判人員的職務分配：根據各組員的性格特點、組織能力、表達能力、應變能力確定雙方小組成員的職務分配
可口可樂公司 總經理：蔣鵬
銷售總監：侯雲廣
市場總監：靳華宇
技術顧問：徐寧
記錄人員：陳其林
大潤發集團 總經理：戴淵
銷售總監：王佳俊
市場總監：馮雷
技術代表：高裴
記錄人員：陳沐
2、談判主題：可口可樂公司與大潤發關於返點指數的商定
3、準備談判資料：
一)我方根據市場情況需求及相關的銷售資料，決定本公司的返點指數底線，彙總收集本公司的賬目資料和公司發展方案，同時調查談判對方成員和對方公司經營、財務、信譽狀況。
二)相關法律資料：《中華人民共和國合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經濟合同法》
三)備註：(1)《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。
(2)聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定 不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。(例如：自然災害、經濟危機等)。
(3)相關談判資料 談判方案，對方資訊資料，技術資料、財務資料，初步擬定合同。
4、確立談判目標：
一)戰略目標：
通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作
二)談判目標：
最高目標：在本方利益最大化的程度上，返點指數0.42
可接受目標：雙方各自退讓一步，0.52
最低目標：返點指數0.52
三)感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。
5、談判對手的調查
1)對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監，馮雷作為市場總監，高裴作為技術人員，陳沐為記錄員。
2)對方公司背景：
大潤發(RT-MART)是由中國臺灣潤泰集團於19xx年創立的超市品牌， 具體由大潤發 流通股份有限公司負責經營。截至20xx年，大潤發在中國大陸開設有10家店，年實現銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強榜上排名第七，在外資連鎖零售企業中排名第二，僅次於家樂福。
中國連鎖經營協會的年度統計資料顯示：20xx年，大潤發101家門店共實現銷售收入335.67億元，店均年銷售額3.32億元;家樂福134家店共銷售338.19億元，店均年銷售額2.52億元。大潤發以8000萬元的優勢，正式取代家樂福，成為單店銷售額冠軍
3)對方優勢：
大潤發對大陸市場佔有率比較高，其管理理念和服務質量也深得消費者喜愛，在長期的發展中，在全國大多數一二線城市都有其門店。
大潤發是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在於其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩腳跟並且走向全國，慢慢拓展市場。
4)對方劣勢：
在於越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創新成分，面臨較大的壓力，在於其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。
第二部分：談判正式展開
一)開局
1、策略一：感情交流式;
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局;
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的資訊，促成談判順利進行。
3、策略三：採取進攻式開局;
營造低調談判氣氛，堅決的指出我方市場現在物價飛漲 的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以製造心理優勢， 使我方處於主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則採取此方案，以獲得甲方的重視。
二)中期階段
1、商定階段
(1)雙方要求：
大潤發要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點
理由：可口可樂公司相對於百事可樂的優缺點
夏天用電及其他成本的提升
能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺的宣傳等
我方要求：1.價格5元，返利點0.5
我方理由：相比較其他經銷商，我們更看好大潤發在大陸市場的佔有率 我方銷售市場廣闊，消費人群基數大，產品知名度高
關於節電等方面，我方要求給出具體的節電方案
新產品新配方生產成本的上升
2)雙方承諾：
大潤發：
1.為可口可樂公司新產品設立專櫃銷售，並且設立銷售人員負責
2.增加銷售量，增加在青少年中的消費比例
3.完善滯銷產品返還制度
4.一分錢營養早餐計劃，提高產品知名度
5.邀請電視臺進行廣告宣傳
可口可樂;
1.產品包裝更新穎
2.產品的技術方面的再一步改進
3.增加銷售量，擴大銷售力度
4.在以後的合作中，優先考慮大潤發集團
5.北美市場和大陸市場做到新產品同時上架
三)讓步階段
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：
在我方報價後，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最後的讓步。
四)成交與簽約
經過雙方的最終商定，返點指數確定為0.52，雙方合作圓滿完成
簽約
備註：合同文字見策劃案
第三部分：談判過程中的策略變化與運用(應急預案) 雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的瞭解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。
(一)、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局;
應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，採取：
1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的範圍內,不妨以弱者的面目出現,一再宣告我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以採取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面
1) 如果我們確定的談判小組成員由於公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，我們應該配備相應有關人員，當發生此類事件時，能夠及時替補;
2) 當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至於不會影響談判程序。
四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟
1)談判人員的表現
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。
2)談判結果的評價
首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態度成功的贏得了與大潤發公司的合作
3)領悟
通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網路查詢適合我們的談判專家講解視訊。通過對視訊的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查詢、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優劣勢，並認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、藉以反擊。
3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由於準備時間不足，我們組有部
分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由於緊張和經驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以後的學習中我們一定會取得更進一步的進步。
談判雙方背景簡介
我方(甲方)：海南職業技術學院;對方(乙方)：聯想集團公司
我方(甲方)：
海南職業技術學院創辦於20xx年，是海南省第一所獨立設定的高等職業技術院校，隸屬於海南省人民政府。
對方(乙方)：
聯想集團公司：是一家極富創新性的公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。20xx年全球企業第329強，作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、製造並銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作夥伴取得成功。
一、 談判主題
與聯想公司取得合作，以合理的價格購買1000臺液晶電腦，合理定製技術升級和售後服務時間。
二、 談判團隊人員組成
人員數量：4個
首席代表(白臉)：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場上的老好人，但是又無力作決定的副隊長，讓對方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實際上前期看似無力，但後期白臉才是決策者，後期
黑臉，強硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團隊的隊長並且十分蠻橫，讓對方感到無可奈何。前期看似決策者，實際上白臉才是真正的決策者。
記錄工作(總結者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊長的副手，時不時向隊長私語以達到讓對方擁有很強的緊張感。
法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團隊中的法律顧問，時不時要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對方感到緊張，最後簽約也是由詹迎藝過目。
三、 談判目標及必要性
最低目標：每臺3000元，以及後續服務必須是同行列中最優質，以及本月月底前交貨。
可接受目標：每臺2750元，後續服務不低於同行列中中等，以及本月月底前交貨。
最高目標：每臺2500元，後續服務不低於同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。
重點：後續服務必須高於同行列中中等!
四、 雙方利益及優劣勢分析
環境分析：在當前的電腦飛快發展的情況下，我方經過詳細的市場調查，以及多家電腦供應商的對比，給出了我方覺得客觀的價格。
談判對手分析：供應商在市場顧客反響口碑較高。
己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應商接觸過。
五、 談判結果預測及可能面臨的風險
以最高價格到中間價格成交：我方非常滿意完成此次交易
以中間價格到底線價格成交：我方較為不滿意的價格，因此可能提出後續服務的一些列要求。
以我方底線價格成交：此價格除非供應商答應我方提出的高效售後服務的條件，否則一般情況不給予成交。
談判破裂：我方須尋找下一家供應商，耗費成本增加。
六、 談判過程
1、 總體策略：
在董森與範曉東的黑白臉合作下試探出對方底線，宋雪敏觀察對方談判人員的表現總結出對方策略以便打壓價格以及得到最優後續服務。
2、 談判策略：
方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達到讓對方情感上接受己方以便進入融洽的談判氣氛，創造雙方的共同利益。
方案詳細：由莫壯康先與對方增進感情(詳細內容由莫壯康見機行事)，由對方先開出價格，預計中對方開出價格3500-4000每臺。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅決不同意，裝作談判已經到了破裂邊緣，對方應該會極力挽救談判，若是對方沒有照預計中挽救，則由莫壯康出場挽救談判。接著由董森提出2500每臺的價格再要求各種後續服務，對方應該對此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出訊號要求中場休息，休息時間以上半場談判情況結合記錄，再由宋雪敏察對方的反應，作出下半場應對。
方案二：進攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達到氣勢打壓對方，以便我方打壓價格。
方案詳細：首先由董森開價是20xx元每臺，並且不作任何解釋及要求，對方反應該是非常訝異以及惱羞成怒，對方反應過後。接著由莫壯康可開出2300須報至校方，看對方反應如何。對方反應如在預計中開出2500以及無任何後續服務，則接著由董森提出各種無理後續服務，激怒對方。至此，由宋雪敏記錄對方所有人員的臉色及反應，接下來打出訊號，由莫壯康提出中場休息，在中場休息時間根據談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應作出下半場談判應對。
3、 僵局應對：
如果對方不同意我方報價或者交貨日期：試探性向對方詢問對方意見，不可太明顯讓對方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點。詢問應由莫壯康詢問。
如果對方抓住我方某個問題不放：要及時打探出對方真正目的以便和對方作協商。打探對方真正目的時由董森和莫壯康配合。
如果對方說無權決定：提出其他公司對我方公司的一些報價，讓對方急於作出決定。預計中提出惠普對我方報價是3000每臺。若對方願意以這個價格成交則要提出更好的後續服務，對方若不同意則可以說：“既然雙方報價以及後續服務都一樣為何要和你方再談”
4、 最後衝刺
中場休息過後我方在最後一場談判時我方應要做最後努力!董森則不需再像前幾場那般強硬，適當可以放棄一些籌碼爭取更多利益。
5、 最終結果
簽約：如對方在我方接受範圍內成交，我方即可與對方簽約。
再次商談：若是對方表露出對我方極有興趣缺礙於某些條件不能作出決定，我方即可向對方表示友好以及表露願意進行下一次談判。
破裂：如果對方堅持提出的某些條件過於苛刻不在我方接受範圍內，我方即可結束談判宣佈此次談判破裂。
七、 談判議程及相關說明
1、 議題
我方首先進行一系列談話，方便進入價格的提出，然後在雙方提出的價格基礎上提出售後服務、維修、以及價格讓步的問題，最後經過商討得出結論，再與對方溝通，最後決定是否能在雙方都接受的條件下成交。
2、 人員進場順序
我方進場順序是：董森，莫壯康，詹迎藝，宋雪敏。由董森首先作自我介紹，然後介紹團隊成員。
3、 談判議程正式開始
我方由董森，莫壯康互動與對方的交流中，待時機成熟開始進入正式議程。(方案詳細在以上)
4、 中場休息時間
我方根據談判中的情況，在團隊成員需要且打出暗號的情況下提出中場休息。
5、 達成協議
在雙方都接受且友好的情況下達成協議。然後由詹迎藝擬定合同並且稽核過目，然後簽約。
八、 談判時間、地點及相關安排
時間：20xx年11月5日週一下午14:00
地點：我方學校會議室
會場佈置細節：雙方使用的會議桌對面的椅子避免擺到正對面的位置以防引起對抗心理，錯開擺會讓雙方與各個人員交流多，促成的友好談判機率高。會議室裡多擺放綠色植物以便雙方放鬆心情，在愉悅的氣氛下進行談判。
九、 談判預算費用
車費：由於在我方學校談判此項無預算。
住宿費：由於在我方學校談判此項無預算。
餐飲費：早上進行準備，中午工作餐預算為200元。談判結束後下午工作餐預算為300元。雙方談判中所飲用各種飲料預算為100元。
小結：600元。
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