商務談判後的心得體會_來看看吧（精選16篇）
我們小組設定企業為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高於我方期望值，我方獲得野餐區、餐廳、露營區的經營權，壟斷餐飲行業。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，並且維持長期合作的關係。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫務室、活動中心、球場、湖的經營權，雙方還有望維持長期合作的關係。最後保留方案為我方在平等互利的取捨原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。
談判的關鍵是人。一個專案的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。在談判前一星期我們尋找到了夥伴成立了公司，依個人性格和意願確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：，市場部經理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長：，公司總監，公司談判全權代表，主持談判程序;副談：助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證;副談：，財務經理，收集處理談判資訊，分析產品財務相關知識，負責瞭解價格和管理支出;副談：，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理，使簽訂協議符合國家法律法規，維護公司利益;談判記錄員：、，負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發言。
我方的談判策略為：
1、開局：一致式開局策略。在談判開始時，以“協商”、“肯定”的方式，建立起對談判合作共贏的目的的“一致”感覺，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入我方的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。策略二：層層推進，步步為營的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優勢。以合作雙贏為突破口，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手鐗，給對方下最後通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調和策略，
把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終提議，使用最後通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;策略三：達成協議。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現的問題：
雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內容進行了一遍梳理，在充分準備後的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在於對自己公司和產品瞭解太少，對一些專業知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在後來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統一口徑，在陸瑞慶代表發言後對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經過了激烈的爭論，這次談判終於圓滿的結束，雖然最後簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學到了很多談判技巧：
第一是談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該說，要怎麼說，什麼時候可以拍板，什麼事情可以妥協，甚至到穿著，會場佈置
等都是很細節性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗。
第二：在談判中要善於靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關方法和原則，從而最大限度的達到談判最優目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的
談判雙方：A公司――國內某著名商用車公司
B公司――歐洲著名汽車設計企業
案例背景：
A公司是國內某著名商用車公司，在進行某款商用車開發時，要進行整車外流場模擬設計(CFB)，但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟體與硬體設施，但這項工作事關整車產品的效能，必須要做。因此A公司產品開發經理開始在國內外尋找有能力的CFB分析合作方，並展開了多家設計諮詢公司的多輪談判，從技術談判開始，最終篩選出兩家企業，期間歷時半年。技術方案與實施方案談判完成後，進入最後的商務談判階段。
B公司雖然在歐洲享有盛譽，但從來沒有在中國市場實施過專案，因此A公司擔心專案花費巨資後達不到預期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進行長期合作。而B公司在金融危機的環境，急用拓展中國新業務以緩解企業財務危機，擺脫破產的風險，因此B公司想憑藉自己在CFB豐富的經驗和口碑在中國第一個專案希望有較高的利潤。
談判就在這樣的背景下進行了。
談判過程：
第一輪價格談判，會議地點為A公司會議室。B公司開價300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作，B公司應該放眼長遠利益，雙方各持己見，達不成統一意見。
第二輪談判，會議地點改在某五星級酒店，會議前派技術部副經理開GL8商務車親自前往機場接機，並安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產生的一切費用(包括機票和酒店)均由A公司承擔。會議前一天，A公司的總經理親自宴請B公司所有談判人員，當晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調整報價，由原先的300萬歐元調整為250萬歐元。A公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，並且“250”在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所瞭解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態，此輪他們他們仍然堅持報價，不做讓步。
第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節。B公司的談判代表多數為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，B方代表團就被直接帶到啤酒節現場，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風格建築，談判地點也被安排在一個具有德式風格的酒店裡，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領導人與B方最高領導人同時出席，談判還請來當地政府的一些官員親臨現場。談判當天上午，A企業帶著B方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報價，A方領導人首先發言，表示此次合作是在當地政府官員的見證下的友好合作，希望做一次成功的專案，A方願意承擔由此專案B方代表往來於中國的全部費用，希望B企業考慮將來在中國順利開展業務，有誠意得與中方合作。並表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最後，B方領導人決定:免費為A企業做一次CFD分析，但是硬體由雙方一起採購，並同意培養中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權利將相關專案資訊作為後續的宣傳資料。最後雙方在青島主管工業的官員見證下，簽訂了友好合作協議。
案例分析：
經過商務談判課程的學習，我發現此談判歷經三個回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。
首先，對於A公司來說，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實上，在第一輪談判失敗後，A公司已經在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會。當然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關聯方。第三輪談判，A公司請來了當地的政府官員，旨在表現出此專案是由政府支援的，讓B公司對A公司更加信任，並且暗示B企業今後在中國的發展有政府作為靠山，前景光明。
至於雙方的首要利益，我認為，A企業的首要利益是尋求長期合作伙伴，並回避第一次合作的風險。而對於B方來說，其首要利益是尋求新的合作物件，擺脫破產的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識到A方是個有實力的企業，讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要專案開展成功，長遠利益遠大於眼前利益。
談判還有個成功的關鍵在於，經過幾輪的談判，雙方進行了足夠的溝通。B企業作為一個完全沒有在中國開展過業務的企業，初次談判對中國的國情與文化相當不瞭解，以至於報出了“250W”這樣一個數字。而經過幾個回合的交流，AB企業一起吃飯，一起到啤酒節，雙方都有了進一步深入的瞭解，B企業對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最後一輪談判，A公司派出了最高領導人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的願景。事實證明，A公司採取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械，一上來就談價錢，而是在相互信任的基礎上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對此次合作的誠意，這也是源於A公司所表現出來的真誠。 B企業在最後一輪談判中願意接受中方提出的第一次免費為A企業做設計的合作方式，但是硬體的資金要A企業承擔。這也是談判的一個創新點。B企業由於金融危機，資金有限，能為A公司免費設計一次已屬於比較大的讓步，這在B企業與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現了B企業的誠意。雖然提出了要去A企業承擔硬體的要求，但這個要求也合情合理，一方面B企業目前資金確實有限，另一方面硬體裝置屬於可反覆利用的裝置，A企業購買硬體，所有權屬於A企業，因此這樣的提議是一個雙贏的提議，A企業沒有拒絕的理由。
總結：
這次談判是個雙贏的談判，對於A企業來說，能夠得到外放的技術支援，並通過專案鍛鍊隊伍;而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發市場，為未來的發展奠定基層。談判之所以經歷了三輪才取得成功，原因在於之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解，一上來就談價格，必定註定失敗。之後A方及時調整策略，扭轉局勢，這也跟A方採取的先建立關係再談判的策略密不可分。
總之，商務談判是一個講究雙贏的遊戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優劣勢，運用關係手段，把建立良好人際關係作為談判的重要環節。這個案例也證實了一個原則：千萬不要一上來就談價格!
1. 挑毛病
2. 千方百計說明與您要求有差異
3. 額外的功能不要
4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣
5. 已有的服務不需要可以減價
6. 批量優惠
7. 長期合作有優惠
8. 即將降價的假設
9. 對手的努力-降價、功能、引起競爭
10. 如果。。。，又怎樣
11. 我不知道、
12. 最後通諜
a) 只用於最後時間
b) 言語不要激怒對方
13. 提供權威不可更改的檔案和證據-法律...
14. 提出有限選擇的選單。您可以從以下中選擇...
15. 拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...
16. 一點一點的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限
對策：
a) 合法化(檔案化)，
b) 無權力，
c) 點出他的戰術，並承認他的高明之處。
范蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監獄裡，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。並寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發生爭執，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國後，把一千兩金子送到莊生家。
莊生看了書信後明白了他的意思於是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之後，假裝離去，然後自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家裡。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生並不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準備以後又機會再還給范蠡。
這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發現楚國將由一場大災難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災難，莊生建議楚王大赦天下，把監獄裡的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以後認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。於是他又來到莊生家裡。莊生問他為什麼沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開後，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什麼還要把金子要回去?即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。
於是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災禍，但現在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽了以後，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，於是立即令先根據罪行把范蠡的二兒子殺掉，然後再赦免監獄裡的犯人。
范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什麼原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的屍體回國去了。回到家裡，他把事情經過一說，家裡人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二害死的。 家裡人不明白其中的原因，范蠡對大家說：“我早就料定了他會害死老二的。這並不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經歷了太多的艱難困苦，知道錢財得來不易，對錢財非常看重。
當他把金子送給莊生後，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。” 范蠡因錯派了談判的使者導致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓。
經過這個學期對商務談判的學習， 我對商務談判這門課程還是有了一定的瞭解。這幾周我們進行了商務談判的實訓課。對實際談判有了進一步的瞭解。通過實訓更清楚的認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的， 或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了 角色，這也是一種對公司的責任感吧!在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最後再成交。 如： 1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕鬆的環境，分清楚雙方的合作誠意，為後一階段做好準備。 2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。 3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。 4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。 5.最後階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方 法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。通過這次實訓同學們收穫相當豐富 ，深刻了解到商場如戰場的道理。最後非常感謝吳老師給我們的指導。
低價格一定是低價值嗎?肯定不是。商品的定價是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產品質量和售後服務也不會遜色。當你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業的生產成本、人力成本嗎?恐怕大多數人都不會，判斷產品價值的第一指標恐怕還是售價。高價會給人一種產品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，正所謂國人崇尚的“一分錢一分貨。”
商務談判中如何報價5：無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習慣於在第一次報價時給客戶最優惠的價格，希望能夠儘早成交，由於價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有一些企業管理者比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數量而不顧質量，忘記了企業最終目的是贏利而不是報表上的數字。這好比只有一個回合的兵乓球比賽，無論輸贏對手都會感到很無趣。其實談判的過程同結果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心裡平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。
另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受範圍，如果你態度強硬，對方隨時會終止談判。我建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如“如果你能夠現款提貨，我可以在價格上給予5%的優惠。”、“如果你提供特殊陳列面，並免費提供促銷場地，我會在價格上有所考慮。”
談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現何等情況都不要輕易亮出你的底價。
通過運用開價一定要高於實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價一定要維持在合理的範圍之內，要想將一臺普通電腦以十萬元的價格銷售出去，我想只有等待奇蹟的出現了。另外，較高的報價需要有令人信服的理由支援，增加其附加價值。
練說話口才方法一：多說話，大膽的說話。一個口才好的人肯定是一個大膽的人，不懼氣場大的人。要想口才好，先從練膽開始。不怕被人說，臉皮要厚。
練說話口才方法二：多看口才技巧、演講家之類的書籍。這裡就要求我們每天堅持看，而且耐心的看。把書中的精華部分要倒背如流，然後在家好好練習，時間一久肯定口若懸河。
練說話口才方法三:在網上找一些演講比賽來看。然後自己身臨其境，想想如果是自己怎麼應對。看完以後多回味裡面的精彩部分。推薦大家可以看一下大學生辯論大賽，裡面的辯論員確實口才好，值得一看。
練說話口才方法四：自己在家多練習。口才的培養是一個長期的過程，需要長時間的鍛鍊。自己在家可以對著鏡子反覆練習，直到自己滿意為止。
練說話口才方法五：多讀書多寫作，養成寫日記的習慣。一個口才好的人，肚子裡一定要有貨。沒有貨和文筆，量你有再好的口才也說不出好東西。
練說話口才方法六:多參加社會或者集體性的演講。比如主持人，社團講演等活動。這樣做不但是膽子得到提升，也是知識和朋友的積累。
日本國內紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。
中國和日本分別派出官方的商務經理作為談判代表團的負責人，並且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家。
3.2確定談判態度
在商業活動中面對的談判物件多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
中方和日方都希望達成統一的協定，完美的完成這筆紅豆交易，並且雙方都希望藉此為契機在電子、建材、醫療等各個方面開啟更多的合作，中日雙方都希望建立起長期的貿易合作關係。
因此這場談判中中方決定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應的讓步，以促成紅豆的出口，同時在談判的過程中要向日方展現出良好的形象以及專業的態度，以得到日方談判代表的信任為日後的更深入的合作鋪平道路。
3.3充分了解談判對手
在商業活動中面對的談判物件多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的資訊拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略
中方：
優勢.紅豆供應充足，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應國相比價格便宜。
劣勢. 紅豆的儲存量大，陳貨多。
日方：
優勢. 中方紅豆出口路徑較窄，有其他的紅豆出口國，佔有購買主動權。
劣勢.對中方的具體情況瞭解不多。
3.4準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。
4 談判過程
4.1開場階段
日方：介紹其國內的紅豆的產量，說明當前的困境，表示得到中方的幫助。
中方：對日方的困境表示同情，隨後如實介紹國內的紅豆生產和庫存情況。
4.2中局階段
中方開誠佈公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。
4.3僵持階段
雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。”
中方指出：“儘管今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對於紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內市場上賣完，而新的又不足以供應時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮。”日方沉思良久，仍然拿不定主意
4.4緩和階段
為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時，供應一部分新貨，你們看怎麼樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續進行。
首先日方要求訂購3000噸紅豆，新貨為20xx噸，中方只承諾600噸新貨。談判再次陷入僵局。
日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸，中方表示抗議，談判陷入僵局
4.5最終階段
過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商，而且時間也不容許他們再繼續拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中600噸新貨保持不變。
中方的答覆：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據理力爭：“這之前，我們並沒有簽訂任何協議，你本人也並未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說什麼，然後藉口出去一下，實際是往總部打電話。回來後，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那麼回去後我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。
考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。於是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”
最終，日方訂購2200噸紅豆，其中1500噸陳貨，700噸新貨，並且中日雙方建立了互信的貿易關係。
5 談判策略
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關係，又存在著重要的合作關係，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的衝突使談判陷入僵局
欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急於談判，主動讓步，以此實現我方的目的。
權利有限策略：當對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說日方要求20xx噸新貨時，我方的談判人員可以以自身權利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。
層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優勢，以及市場上大豆行情，並藉此表明我方的價格較低等優勢，先易後難，步步為營的爭取利益。
以柔克剛的策略：在談判出現危難局面或對方堅持不讓步時，我方可以採取軟的談判方法來迎接對方的硬態度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。
6 總結與收穫
6.1總結
中方：
對日方國內的狀況瞭解比較透徹抓住了日方的弱點，並且在談判的過程中態度誠懇、信心滿滿，能夠識破日方的劑量把握談判的節奏，擁有堅定的立場，充分的發揮了自身的優勢。
日方：
日方對中方的紅豆產量等相關資訊瞭解不充分，迫於需求的壓力，迫切希望能夠達成交易，急於求成。
6.2收穫
商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不瞭解對方而去談判，猶如戰爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場所、佈置好洽談的座次，並且以此來顯示我方對於洽談的鄭重其事以及對洽談物件的尊重。
確定目標、制定談判方案和程序，在蒐集資訊，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現的分歧和對立，彼此肯可能妥協讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判專案、談判目標、談判物件、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協商統一。為了防止突發事件和應急需要，可能需定出幾套方案。
全方面瞭解談判內容，做足前期準備工作，談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應。
當談判陷入僵局時，根據自身需要，對談判內容做出調整，既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今後工作;既要精於計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字遊戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。
通過對本案的瞭解，我認為談判的前期準備工作是十分重要的，要對對手、自身都應做充分的瞭解，知己知彼才能百戰不殆。在談判的過程中抓住對方的弱點，是談判取勝的一項重要條件，關注對手的心理變化，對調整方案有很大的好處，也是制勝的關鍵。在確定優勢的時候乘勝追擊，必要時給對方施加一點壓力，堅定自己的立場，穩中求勝。
1983 年曰本某電機公司出口其高壓矽堆的全套生產線，其中技術轉讓費報 價 2.4 億日元，裝置費 12.5 億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導) 費 o.09 億日元。 談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產 的獲利提成計算出的。取數是生產 3000 萬支產品，10 年生產提成事 10%，平均 每支產品銷價 s 曰元。 裝置費按工序報價， 清洗工序 1. 億日元; 9 燒結工序 3. 5 億日元;切割分選工序 3.7 億曰元;封裝工序 2.1 億日元;列印包裝工序 o.8 億日元;技術服務贊分培訓費，12 人的月曰本培訓，250 萬日元;技術指導人員 費用 l0 人月，65O 萬元曰元。
背景介紹 (1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中 國市場.也適合中方需要。 (2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設 備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選裝置。封裝工序，主要為管芯和包 裝殼的封結裝置和控制儀器。列印包裝工序主要為印表機及包裝成品的裝置。此 外，有些輔助工裝夾具。 (3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達 85%，而中方僅為 40%左右。
隨著社會經濟的飛速發展，時代也在不斷的進步。溝通，已成為人與人之間互相交流，互相促進，互相發展的橋樑。不管是在什麼地方都需要溝通。
因此，學會溝通十分重要。
就算你是一個知識淵博的人，如果不會溝通，就相當於英雄無用武之地。社會也不會承認你的才能，最終人才也會變成木材，白白浪費掉。
當今社會，專業溝通人才已成為一大需求。電視裡曾報道過，從專業院校培養出的各種優秀人才是接連不斷，有部分大學生面臨著就業難的問題，其主要原因是不能良好的溝通，以至人才流失，大材小用。所以，有些地區就開始發展溝通教育，為了落實這次行動，開設了很多專業院校，以及專業興趣班。可見，在社會上，溝通的知識運用廣泛。
專業人才是越來越多，器材也是數不勝數。
網路，是建立新興溝通之橋的一大工具，人與人之間的交往，知識的傳播，都離不開層出不窮的網路平臺。只需在鍵盤上敲打幾下，移動一下滑鼠，就能實現網路溝通的具體化，專業化，真實化和虛擬化。
而已經普及全球的電話，則是一種語言遠端溝通的工具，它雖然只能語言表達，但與網路相比之下，它更具有真實性。
此外，還有很多便於溝通的工具，恕不詳談。
學會溝通，認識溝通，我相信，它不但會方便你，還會為你架起一座通往美好明天的橋樑。
人與人的交往在於源源不斷的溝通，從題目可看出溝通是一座橋，是一座架於你、我、他之間的交際之橋。
詩人說：“花朵把春天的門推開了，綠蔭把夏天的門推開了。果實把秋天的門推開了，飛雪把冬天的門推開了……”
我說：“溝通把我和爸爸的距離拉進了。”
爸爸是一個急躁，細心的人，但他總是把家庭放在第一位，把我們照顧得很好。在弟弟住院時，爸爸經常是兩頭跑，白天去醫院照顧弟弟，晚上回來給我做飯。雖然他是一個急性子，但在照顧我和弟弟上是決不糊弄的，在我心目中他是一個“五好爸爸”。但從爸爸升官後，就什麼都改變了，爸爸不給我做飯了，也愛嚷了。
媽媽總是和我說，你爸爸升官壓力大，你要理解他。被父母嬌慣的我對著父親就說：“以前的爸爸，他會和我聊天，和我開玩笑，會照顧我，可現在的爸爸，只知道工作，在單位上的脾氣都到家裡來發，我們不是你的出氣筒!我不要這個只知道工作，而不理解我們的爸爸。”爸爸聽完我的話好像被觸動了。他坐在沙發上，沉默了一會兒。走到我的房間裡，對我說：“爸爸想和你談談，其實爸爸，並沒有變，只是工作爸爸把壓得喘不過氣來，想在家裡釋放一下，你要理解爸爸，可能是爸爸這幾天沒有關心你讓你產生了懷疑，但爸爸是愛你們的。”聽完爸爸的話，我心中的怨恨都煙消雲散了。
我對爸爸說：“我們要互相理解，互相支援，您要知道我們是您永遠的家，又是您要和我們說，不要生氣，會傷身體的。”
有人說“溝通是成功的一半”，有人說“學會溝通伴你一生”。我覺得：溝通是相互的;溝通是和諧的。能使人們達到一種新的平衡，相互理解、相互支援、相互幫助。
索尼愛立信併購談判
甲方：索尼公司
乙方：愛立信公司
20xx年8月，瑞典電信裝置製造商愛立信與日本電子消費品巨頭SONY達成協議，合併其全球行動電話業務，成立新的合資企業。新成立的SONY ERICSSON將負責為SONY和愛立信手機使用者提供售後服務。而愛立信在和索尼合併之前手機方面的虧損就達162億瑞典克朗。就在索愛剛剛併購完成後的幾個月內，大面積的虧損導致合資企業瀕臨危機，這個時候，併購的雙方企業也是索愛的大股東，索尼和愛立信共伸援手，再度投資，使合資公司起死回升，最終步入良性迴圈。請雙方代表切實代表自己公司利益進行談判、並達成併購協議。
談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何解決併購過程中的財務問題
1. 間歇式
談的時間長了，體力會疲倦、精神會懈怠，這時可稍休息一下，聽聽音樂、下下棋，再接著交談。
2. 交流式
抓住對方談話時的間隙，恰如其分地插話，說明你的看法，有利於促進思想感情的交流。但插話時要注意適時、適度、切忌粗暴地打斷對方的話或不負責人地妄加評論。
3. 啟發式
對那些拙於領會的人，要循循善誘，從多方面進行啟發，讓其吐露心聲並通過交談獲得新的認識。啟發時，譴詞造句要妥帖、婉轉，或拋磚引玉，或啟發引導，不能，不能簡單生硬。
4. 擴充套件式
有時雙方會湧出一些不太成熟的想法，這時要特別虛心傾聽、交流，並通過理性思考，確立觀點，相互完善，形成共識。
5. 傾瀉式
這是最強烈的感情和思想的交流方式，它以對聽眾最大信賴為基礎，將自己的欣喜、煩惱、怨恨以及打算、巨集圖統統告訴對方，讓他幫助、評判和選擇。
6. 跳躍式
有時交談雙方並沒有預約或隨便聚在一起，或偶然相遇機會難得，這時談話要善於轉換話題。通過不斷地跳躍，轉入要談的話題。態度要柔和、，讓對方感到自然，千萬不能硬牽著人家往某處去。
7. 靜聽式
在話題不暢或交流發生障礙時，靜聽能幫助爭取時間，進行思考。靜聽時，要隨著對方的情緒，或點頭，或微笑，或做一個手勢，或顯示一種有明顯意思的面部表情，並引起對方的注意，從而引起談話的方向。對方能在簡單的示意中得到一種安慰和力量，“此時無聲勝有勝”，便會有好的交談結果。
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叄天以後再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。
中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什麼韓國人員還這麼說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國.可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急於訂貨，為什麼邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在—天半後的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：
1、中方的決策是否正確?為什麼?
2、中方運用了何程式?何方式做出決策的?其決策屬什麼型別?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什麼決策?
5、韓方決策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
2、中方運用了資訊收集，資訊分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小範圍形式確定，屬於戰略性決策，
3、分梯次扞衛決策的實行，先電話後面談;先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叄天回韓對方的期限縮短為一大半回覆，使態度變得更強硬。
4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了
王豔是一個典型的北方姑娘，在她身上可以明顯的感受到北方人的熱情和直率，她喜歡坦誠，有什麼說什麼，總是願意把自己的想法說出來和大家一起討論，正是因為這個特點她在上學期間很受老師和同學的歡迎。
今年，王豔從西安某大學的人力資源管理專業畢業，她認為，經過四年的學習自己不但掌握了紮實的人力資源管理專業知識而且具備了較強的人際溝通技能，因此她對自己的未來期望很高。為了實現自己的夢想，她毅然隻身去廣州求職。經過將近一個月的反覆投簡歷和麵試，在權衡了多種因素的情況下，王豔最終選定了上海市的一家研究生產食品新增劑的公司。他之所以選擇這家公司是因為該公司規模適中、發展速度很快，最重要的是該公司的人力資源管理工作還處於嘗試階段，如果王豔加入她將是人力資源部的第一個人，因此她認為自己施展能力的空間很大。 但是到公司實習一個星期後，王豔就陷入了困境中,原來該公司是一個典型的小型家族企業，企業中的關鍵職位基本上都由老闆的親屬擔任，其中充滿了各種裙帶關係。尤其是老闆給王豔安排了他的大兒子做王豔的臨時上級，而這個人主要負責公司研發工作，根本沒有管理理念更不用說人力資源管理理念，在他的眼裡，只有技術最重要，公司只要能賺錢其他的一切都無所謂。但是王豔認為越是這樣就越有自己發揮能力的空間，因此在到公司的第五天王豔拿著自己的建議書走向了直接上級的辦公室。
“王經理，我到公司已經快一個星期了，我有一些想法想和您談談，您有時間嗎?”王 豔走到經理辦公桌前說。
“來來來，小王，本來早就應該和你談談了，只是最近一直紮在實驗室裡就把這件事忘了。”
“王經理，對於一個企業尤其是處於上升階段的企業來說，要持續企業的發展必須在管理上狠下功夫。我來公司已經快一個星期了，據我目前對公司的瞭解，我認為公司主要的問題在於職責界定不清;僱員的自主權力太小致使員工覺得公司對他們缺乏信任;員工薪酬結構和水平的制定隨意性較強，缺乏科學合理的基礎，因此薪酬的公平性和激勵性都較低。”王豔按照自己事先所列的提綱開始逐條向王經理敘述。
王經理微微皺了一下眉頭說：“你說的這些問題我們公司也確實存在，但是你必須承認一個事實——我們公司在贏利這就說明我們公司目前實行的體制有它的合理性。”
“可是，眼前的發展並不等於將來也可以發展，許多家族企業都是敗在管理上。”
“好了，那你有具體方案嗎?”
“目前還沒有，這些還只是我的一點想法而已，但是如果得到了您的支援，我想方案只是時間問題。”
“那你先回去做方案，把你的材料放這兒，我先看看然後給你答覆。”說完王經理的注意力又回到了研究報告上。
王豔此時真切的感受到了不被認可的失落，她似乎已經預測到了自己第一次提建議的結局。
果然，王豔的建議書石沉大海，王經理好像完全不記得建議書的事。王豔陷入了困惑之中，她不知道自己是應該繼續和上級溝通還是乾脆放棄這份工作，另找一個發展空間。
小時侯，我們對父母依附。崇拜。進入青春期後，我們有了自己的思想，開始獨立行事，渴望從家長那裡拿到“解放證書”，渴望父母像對待大人那樣對待我們，甚至挑戰父母的權威。而在父母的眼裡，我們總是長不大的孩子，沒有生活經驗，沒有豐富的閱歷，卻有自己的主意。父母責怪我們越來越不服管教，越來越不懂事，而懷念我們小時侯的乖樣子。他們對我們的關愛之心沒有變，只是要求更加嚴格，免不了多叮囑幾句，在我們聽不進時，就覺得家長嘮叨。羅嗦。於是，我們與父母之間就產生了矛盾。
望子成龍。望女成風，是天下父母共同的心願。我們與父母的衝突，往往基於父母對我們的高期待。嚴要求。這種在我們看來有些苛求的“嚴”，反映出父母對於我們的愛。我們要理解。體諒父母的一片苦心。
與父母發生衝突，如果以強硬的態度頂撞，以粗暴的舉止反抗，或者對他們不理不睬。冷淡相對，或者由對某事的分歧遷移到對父母本人的惡感，甚至採用極端的辦法來處理，都是錯誤的，會造成極大的危害。
在家中，父母與我們之間容易產生矛盾和代溝，對此不能否認，不能漠視，但也不能誇大。積極的做法是從中架起溝通的橋樑。溝通是雙方的事。我們做子女的，要走近父母，親近父母，努力跨越代溝，與父母攜手同行。
在家庭交往中，與父母不必太計較。即使父母錯了，也要多原諒，不要非與父母爭個高低上下。有時即使爭贏了，也不一定給自己帶來快樂，給家庭帶來幸福;我們認了錯，也不會丟面子了，反而讓我們丟掉包袱，得到更多的愛和快樂。
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