10秒說服對手的談判技巧

作為銷售，為什麼有人屢遭閉門羹，有人客戶盈門?因為開口的10秒，就決定了成敗。下面是小編為大家收集關於10秒說服對手的談判技巧，歡迎借鑑參考。

開口大談崇高理念和簽約之後的銷售員

“叮咚!”

在我產後回家的第二天、正好孩子快睡著時，門鈴突然響了。從監控攝像頭來看，是超市上門配貨的銷售員。之前，我向超市提交過詳細的送貨資料。

“請進。”

我慌忙抱著孩子開門，只見一位陽光帥氣的小夥子站在眼前。

“恭喜您喜得貴子!多謝您提交資料申請。那麼，我長話短說。我們的目標並不在於盈利，純粹是出於對商品的自信，相信可以滿足您的需要。因此，與我司簽約的客戶無不歡欣鼓舞。下單方式也不復雜，只要在我提供的紙上打勾即可。每週三我們的人員就會上門，再下一週商品便可送到……”

真是心直口快的風格。不過，還沒有簽約就和我談下單的方式?!由於睡眠不足，我每天精疲力竭，懷中的孩子也不消停。我抱得又累又不安心，他後面的內容我也完全沒聽進去……

“對、對不起。孩子正準備睡覺，我回頭再看吧。”

“啊?那打擾了。對了，這是通用型溼巾，請您體驗一下。另外，這是產品手冊。”

最後，合同自然沒簽，但從手冊來看還是優點多多。例如經常斷貨的尿布可以預約後送貨上門，於是未免覺得有些遺憾。

10秒頻頻表達

向顧客推銷商品、希望對方簽下合同時，應該說些什麼呢?

即便不是銷售明星，想必也知道換位思考的道理。如果是你在聆聽銷售員講解，怎樣的內容可以引起注意?

答案就是產品的“吸引力”。所以，說話時需要站在對方的角度，想對方所想。

以面對產後回家不久的婦女為例，她們不太出門購物，卻又渴求嬰兒相關的生活用品。在掌握基本資訊之後，開頭的“10秒”可以按照以下方式交流。

“我認為您當前最需要的是這個。海外庫存經常斷貨，倒不如選擇○○公司的尿布。確實從海外進口，而且還便宜!”

如此一來，在接過通用型溼巾時，我的內心多少也被打動吧。

“對處於△△狀態的您來說，○○可以馬上起作用。”

“之前的未決事項全靠○○解決，請允許我向您介紹。”

開宗明義、正確表達對對方的“吸引力”，這堪稱抓住人心的必備詞句。

人心健忘，根據美國心理學大師扎榮茨(Zajonc)的“單純接觸效果”理論，即便起初興趣索然，隨著接觸頻繁，漸漸便可產生共鳴。

與其半年一次性說個1小時，倒不如以“10秒”分段、頻頻表達更佳。當然，在這寶貴的“10秒”內需要向對方詳細闡明“吸引力”。

無精打采的學生突然齊刷刷看向自己

大學時期，我曾擔任培訓機構的兼職講師。學生們白天在學校忙於學業和社團活動，傍晚來到培訓機構時可想而知已是精疲力竭。或是趴在桌上一動不動，或是心不在焉地撥弄頭髮，或是張大嘴巴打著呵欠……無論我講得多麼神采飛揚，臺下都是一片無精打采的樣子。

但是，只要說出關鍵的一句話，大家突然齊刷刷地抬起頭來。

“這裡可是重點哦。下週的考試會考到這部分內容。”

彷彿按下了開關似的，學生們整齊劃一地開始做

筆記。

“嗯?哪裡?哪裡?老師再講一遍吧!”

平常懶得舉手的學生們突然積極提問了。對他們來說，下週的考試迫在眉睫，如何順利過關可是眼下的頭等大事。

正如此前所說，10秒溝通技巧打動對方的祕訣在於“吸引力”。“吸引力”通常表現為兩類。

① 理想實現型

② 煩惱解決型

①是為實現“變成這樣就好”“得到這個就高興”之類的願望而提供方法。例如，“把10萬存款變為100萬的辦法”“像播音員一樣流暢表達”。

②是為解決“不搞定就成大麻煩”“眼下這是最大煩惱”之類的問題而提供辦法。例如，“半年內消除10萬赤字的方法”“一晚搞定不擅長的演講”。

從吸引力的角度來說，②無疑更能滿足對方當前需求。

“調查”對方的現狀，如果發現“問題、煩惱、不安、風險”，提供具體的解決方案。這樣的溝通方式較能被對方接受，對推進業務也有切實的幫助。