(一)要勇於走到人群中參與交談
為了瞭解說話高手的成功祕訣，取得他們的最佳建議與提示，曾有美國的學者以問卷形式對他們進行了調查，結果發現了一個共同點，他們的成就可以歸功於他們的溝通能力。美國職業演說家及銷售訓練員沃克發現，真誠的人希望能與對方做有益的雙向交談。美國諾卡保險公司的總裁紐頓說：口語溝通是傳達新觀念或新策略的關鍵力量，也是個人拓展視野、結交新知的有力法寶。”與人的交談能帶給人們優質的人際關係，使其享有更多的朋友、頻繁的活動和較高的社會地位，也更有機會從事喜愛的活動。
(二)閱讀是說話的基礎
一個人的知識豐富、資訊量大、具有真知灼見，說出話來有內容、有見識，古今中外、天文地理，旁徵博引、信手拈來，言之有物、言之有理。有學識的人，理論修養高，對事物的認識和分析深刻、透徹，對生活有獨到的見解，使人聽後受益匪淺。
有學識的人，善於闡明事理，論證嚴謹，邏輯性強，講話很有說服力。
有學識的人，語言表達能力強，說起話來，語言流暢，運用自如，妙趣橫生，形象生動而且幽默詼諧。
有學識的人，文化修養高，眼界寬廣，心胸開闊，豪爽熱情，開朗大方。談吐中充滿了感染力和感召力。
有學識的人，看問題既能由此及彼，又能由過去看到未來，說話能引導人向前看，激發人上進。
因此，“要用一種全面、完整的知識作底蘊，作為源泉。有了豐富的知識，才能信手拈來，口若懸河。”(復旦大學俞吾金教授)要儘可能地閱讀各類自己工作領域或領域之外的書籍雜誌。曾有說話高手說：“為了與人談話，訊息一定得十分靈通才行，為了訊息靈通，一定得多讀書。”
(三)害羞無礙溝通
絕大多數的人有過害羞的經歷，或至今依然害羞。對於初學演講與口才的人來說，害羞是一種克服恐懼的反應。許多事業有成的名人原本極其害羞。如在保險界中備受推崇的醫療 緒論 口才的魅力 11糾紛保險公司的副總裁利文斯頓，他非常開朗，但他說他小時候“害羞得不得了，連話都不敢講”。他為了改變自己的缺點，鼓起勇氣與人談話，注意觀察別人尤其是說話高手的自信的外表、儀態及風度，並注意聆聽這些人及其談話物件的反應，對自己的說話進行及時的修正。他博覽群書，積極參與各種社交活動，終於，說話能力開啟了利文斯頓的個人和職業生涯。
為了個人，也為了事業，克服害羞有利無弊，要勇於與人交談。
如何克服害羞呢?一是要了解自己必須克服害羞，因為說話能力是就業的最基本環節。二是與人為善。微笑，以眼神相視。害羞的人較能專注於說話的物件，不會邊談邊飄動眼光。三是經常練習講述身邊發生的事，或引用別人的生活經驗。內容可以豐富多樣，或是對工作環境、老闆、度假、小孩的想法，或引用電視節目中的臺詞，自然、有趣、有激情或引人側目。四要多參加表演或即興演講。隨處、隨意進行。
(四)克服怯場
與別人談話發怵，在陌生人面前說話緊張，特別是面對大庭廣眾發言，心慌意亂，眼睛不知看誰，手不知放在哪兒，想說的話丟三落四，甚至腦子一片空白，不知所云，這恐怕是很多人初次當眾講話都有過的怯場的體驗。緊張是人類的通病。由於面對眾多的聽眾，身處特殊的環境，表達者都會產生一種膽怯害怕的心理，以至失去自控能力，要麼是過高地估價了聽眾，擔心自己表達不好，表現出自卑;要麼是由於即時即事地講，不能整體把握，出現前後不協調、語句貧乏、思維混亂等情況;要麼是對錶達環境適應不過來，在掌聲、笑聲或光線的壓抑下不知所措。如美國的口才大師詹寧斯·伯瑞安初次上臺演講時兩個膝蓋顫抖地碰在一起;美國諷刺作家馬克·吐溫第一次當眾朗誦時口中像塞滿了棉花;古羅馬雄辯家西塞羅開始演講時臉色蒼白，四肢和整個心靈都在顫抖……怯場的經歷幾乎人人都有。既然大多數人在最初講話時都有這種體驗，那就說明這不是某個人的缺陷，只是那些成功的口才大師多上過幾次場，也就多擁有了幾分克服怯場的經驗，並使這種心態縮小到最低限度，不至於外露而已。要堅持下去，多些機會鍛鍊，再當眾講話心裡也不會那麼慌了，講話也就有條理了，從容不迫了。
總結
在現代經濟發展的熱潮中，國際貿易無為是經濟增長的強大動力。作為國貿專業的學生要求我們對其有更多的瞭解，通過這次學習國際商務談判的課程，我們瞭解到國際慣例，還有商界談判的一些遊戲規則。不論以後從事國貿工作與否，這些事項對我們以後都受益良多。下面是對這門課程的一個大的概括。
所謂談判，就是雙方通過協商以獲得各自的需要而最終達成協議的行為或過程。國際商務談判就是不同的國家或地區為獲取最終的經濟利益，而進行的商務活動的交流。
國際商務談判經歷準備、開局、正式談判、交易結束幾大階段，在這之前要先了解談判的遊戲規則，遵循以下幾大原則。一，平等自願參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談有根據;六，人事分開。瞭解並履行這些原則會幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。
在國際商務談判的準備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的資訊，比如他們的信用狀況、財務狀況、市場行情，以及對方所在地區的法律和文化。然後要組建一個談判團隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個領導者;併為談判做一個很好的規劃，有明確的談判目標、議程、策略等。最後不可或缺的一點就是做好物質準備，確立談判地點並裝飾好場所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務談判進行一場模擬談判，避免到時出現錯誤，還可以增加經驗。
好的開始是成功的一半。開局階段對於整個談判過程來說起著決定性的作用，所以創造一個良好的談判氛圍，避免在開始階段出現不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在於：一，談判者的行為，包括面部表情、氣質、風度、個人衛生;二，談判環境，不同的環境對談判者的心情有不同的影響;三，開場白，以一些中立的主題為開場白把人們帶入一個友好的談判氛圍。開局的步驟有，設定議程;交換意見;開局陳述。開局過程中可以採取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。
進入討價還價階段。先報價，確立報價範圍、設定底線。報價時可採用的策略：報價要具體、果斷、不解釋、分開報價、心理定價、中間價格變化。討價時
確認要價方法，要價次數，注意要價態度。還價時，可以給對方以打折定價、成本定價、逐向定價、分類定價、整體定價等，使對方有接受的價格。討價還價時雙方都要做出一定的讓步，以達成最後一致。關於讓步，有16條黃金法則：不做無意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚，放小魚;選擇合適的時機;對底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進;敢於說不;量化讓步;有全域性觀念;不要投桃報李;以退為進。
不是所有的談判都會順利進行下去，有些談判會出現僵局致使談判不能繼續進行，為什麼會產生這種局面?一，雙方目標分歧很大;二，錯把堅持當僵化;三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場。通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現問題時要及時化解僵局，靈活應變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉移話題，必要時也可休會雙方調節好情緒後再繼續。
在整個的談判過程中，談判策略和技巧的應用起著重要的作用。TKI衝突模型認為談判策略分為合作型、妥協型、迎合型、競爭型、迴避型五種型別，採取什麼型別視情況而定。在應對特殊狀況時，還可採取一些時機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實、裝不知情、打破常規等。還有其他的建議比如強調本方的實力削弱對方的立場、遇到對本方影響不打的議題可以適當的轉移話題、欲擒故縱、提出休會、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對方問題以獲取對方的資訊，可選用閉合性問題和開放性問題;回答問題時可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說也要會聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當的記錄、不要讓對方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點的時候語言表達要清楚生動、主次明確、客觀、心無旁騖、及時糾正出現的錯誤;反駁對方觀點時可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時配合適當的面部表情或肢體動作會讓表達更加形象生動。
最後，在商場中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面
都能體現出一個人的素養，各方面的行為舉止得當會給對方產生良好的印象，談判桌上也就會順利許多。
以上就是我對這門課程的一個大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學到了很多，許多問題都可以運用到我們的實際生活當中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個大學生就應該有大學生應有的素質。
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套裝置進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連
續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發
揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依託，以成套裝置
和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創
新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。在公司執行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大225
家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等
榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標
結果)為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界
在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械裝置的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網路，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。
二，談判主題及內容。
1主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關的相關資料：
A甲方經市場調研的資訊情報：
(1)FP-148貨車缺陷情況如下。
缺陷出現率%
輪胎裂紋10
擋風玻璃裂碎5
電路故障30
鉚釘震斷20
車架裂紋10
有一項以上缺陷70
甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統計情況見上)，其質量缺陷均出現在保修期內。
(2)有關汽車的交易情況
1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;
2)夠入數5840輛;
3)該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況;
4)刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：
A主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付;
B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付(保修期2年內);保修期外由中方自理：
C有一項以上缺陷的車佔總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來情況
甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對於以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關係
B乙方給甲方的資訊情報：
1)日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有儘快和解的意向;
2)對於間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓;
3)應儘快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以儘快平息使用者對甲方公司的不滿;
4)對於處理汽車質量問題可有三種方法
A將汽車運回日本修理
B乙方派人員帶維修件到中國來維修
C將直接經濟損失的賠償金用於維修(甲方自理)。
其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團隊人員組成
主談：肖永勝公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：郭巨集芳、康慨主管技術檢測、度量與指導
法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理
四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
B對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修
C維護雙方長久以來的良好合作關係
甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場
B貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權
C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關係，是乙方的重要和長久客戶
D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距
E乙方為了維護企業形象和聲譽，有儘快和解的意向並提出解決方案
甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械裝置方面有很大的國際影響性和權威性
B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方
C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關係
D貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題
C和平談判，將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係
乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利於本方
B對裝置使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位
C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
D與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴
B此彼交易數量大，金額高，損失慘重
C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任
3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失
練說話口才方法1、朗讀朗誦
自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習口齒清晰伶俐，又積累一些知識量資訊量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年。
練說話口才方法2、對著鏡子訓練
建議你在自己的起居室中或是辦公室某一牆面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對著鏡子訓練，訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語言，這樣效果更好。
練說話口才方法3、自我錄音攝像
如果條件允許，我建議您每隔一週時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反覆觀摩，反覆研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進步神速。看一次自己的攝像比上臺十次二十次效果都好。
練說話口才方法4、嘗試躺下來朗讀
如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!
練說話口才方法5、速讀訓練
這種訓練目的，是在於鍛鍊人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。
方法：找來一篇演講辭或一篇文辭優美的散文。先拿來字典、詞典把文章中不認識或弄不懂的字、詞查出來，搞清楚，弄明白，然後開始朗讀。一般開始朗讀的時候速度較慢，逐次加快，一次比一次讀得快，最後達到你所能達到的最快速度。讀的過程中不要有停頓，發音要準確，吐字要清晰，要儘量達到發聲完整。因為如果你不把每個字音都完整地發出來，那麼，如果速度加快以後，就會讓人聽不清楚你在說些什麼，快也就失去了快的意義。我們的快必須建立在吐字清楚、發音乾淨利落的基礎上。我們都聽過體育節目的解說專家宋世雄的解說，他的解說就很有“快”的功夫。宋世雄解說的“快”，是快而不亂，每個字，每個音都發得十分清楚、準確，沒有含混不清的地方。我們希望達到的快也就是他的那種快，吐字清晰，發音準確，而不是為了快而快。
We cannot ignore the reality that college students in mounting numbers are suffering frommental problems. One of the leading factors in this is that students do not communicate properly with their surroundings. Communication plays a pivotalrole in college students' physical and mental health.
Firstly, communication can help expand social networks by establishing a channel between strangers. More friends guarantee a more colorful life. Secondly, mutual understanding is promoted by communication as people work together. Colleagues foster trust through communication and this can strengthen teamspirit, which may enhance working efficiency. Thirdly, through talking one canobtain a great deal of useful information, which may be very helpful to studentsand graduates as they learn how to live their lives.
To sum up, communication is of utmost importance to college students, as well as to people in general. “Communicate more, own more.” We cannotemphasize the significance of communication too much.
商務談判能力是現代商務人員必須掌握的一項基本職業技能,鑑於商務談判課程的教學目的與學科特點， 市場營銷專業學生在《商務談判》課程結束以後，與課程配套開設了《商務談判實訓 》課程，在《商務談判實訓》課中，通過建立模擬公司，進行真實的市場調查，擬定商務談判計劃，進行商務談判實戰，最終達成商務協議簽訂書面合同等程式，對學生進行商務談判的全過程的訓練和培養。通過實訓鍛鍊學生對所學知識的綜合應用能力，將相關課程內容與實訓結合起來;將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛鍊結合起來;將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來;將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作精神的訓練結合起來;激發每一個學生的積極參與，培養學生的積極性和創造性，提高學生的綜合技能。
一、《商務談判實訓 》課的教學內容及要求
與課程配套的《商務談判實訓》課，是專門對學生進行綜合性的實踐性環節的培養與鍛鍊的教學活動。該實訓課是我們根據商務談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入專門能力實訓教學方法，搭建的課程平臺，體現了課程設定的創新。
模擬商務談判的流程設計，是按照公司(或企業)對外進行商務談判的程式來進行設計，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。
商務談判實訓由教師按照指導書的要求下達任務，按照以下內容和要求進行組織安排：
1、談判準備
第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學生分組設立模擬公司，確定各公司的名稱、經營範圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時學生在公司中擔任相應的職務，履行相應的職責。第二，進行市場調查以及營銷策劃。在談判實訓之前，要求學生對商務談判中將涉及的產品進行實地市場調查，瞭解市場需求狀況、相關產品的價格、質量、競爭者等相關資訊，為談判做好必要的準備。 第三，各模擬公司進行商務談判準備。在做好市場調查的基礎上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔任的角色和進行談判任務分工。
2、以實戰方式進行商務談判實踐
要求談判雙方按照商務談判的基本程式，從談判禮儀、談判開局、進入實質性磋商、談判結束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。
進行商務談判評價。每一場模擬談判結束，要求未參加談判的學生對談判作好評價記錄，談判結束後以發言的方式對剛才進行的談判，從談判程式、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。然後由指導作點評。
進行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結束以後，選出在分組談判中表現優秀的學生，再組成兩個模擬公司進行交叉談判。其目的是總結前面的談判的經驗，提升談判水平，是一次較高水平的談判;
3、談判總結
進行談判總結。包括各每場模擬談判結束後的場外總結、場內總結、教師點評和整個模擬談判結束後的學生書面總結，要求每個學生最後提交一份總結。
二、《商務談判實訓 》課的效果及分析
1、學生的積極參與和收穫
在商務談判實訓周的實現過程中，學生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設計的談判流程，從小組內學生的分工開始，對談判所涉及到的產品和產品市場情況進行深入的調查;在此基礎上對談判進行精心的方案准備;預測談判中可能遇到的問題及採用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務貿易的全過程。學生普遍認識到商務談判實訓周是一次與他今後的工作密切相關的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今後的工作打下良好的實踐活動。
商務談判實訓的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判的真實流程來進行，讓學生親自經歷商務談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務談判要取得成功，不僅需要運用學過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。為了鍛鍊自己，學生在遇到困難和問題時， 能夠通過不斷的學習、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個人綜合素質的高要求。學生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質，為今後的工作打下堅實的基礎。談判實訓周學生對學習知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收穫。通過談判，學生在認識到自己的不足，找到了差距，也明確了學習目標。《商務談判實訓 》課教學活動中學生的積極參與，認真的實踐，證明了實訓課課程設定的重要性。
2、實訓課採用模擬公司商務談判的基本程式來進行，突出以下結合點 第一、將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛鍊結合起來
《商務談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務談判》課程以後的一次理論聯絡實際的綜合性實訓活動。由於商務談判的過程涉及到很多的知識，如市場經濟、市場調查、市場營銷、商務禮儀、公共關係、商務談判，法律、商品知識等等。教師的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判程式來進行，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。讓學生親自經歷整個貿易的全過程，僅有商務談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應用，對學生的要求是很高的。能夠在一週裡將學過的很多課程知識連線起來進行綜合應用的專用周也是很少的。
第二、將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來
在這一週裡，經歷一次全過程的談判，很多學生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務，還需要老師的細心引導，學生認真的準備和學習。商務談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應用過程中，出現這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結束後，需要老師進行細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進行再次的講解，這樣有針對性的現場教學，效果是明顯的。同時引導學生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創新。將學生的學習熱情與學習能力的培養和創新結合起來。
第三、把個人能力的培養與發揮團隊合作的精神訓練結合起來
這一週裡要求每一個學生都要參加談判，經歷商務談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學生在談判時都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據學生的一些
特長進行細緻的分工。比如談判角色可以有總經理、銷售、財務、技術、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什麼問題由誰來回答，臨時出現問題時的應對策略等。這些都應當在談判方案的和談判執行計劃中有所體現。
談判小組是代表公司(企業)對外進行商務談判，要順利的完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。
3、激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性
很多的實踐性教學活動總有少數學生不積極地參與，得不到真正的鍛鍊和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個學生必須有自己的具體任務，擔任一定的角色;在觀看其他小組學生談判時，每一個學生必須做好商務談判的評價記錄。 促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中去，發揮自己的作用，得到切實的鍛鍊和提高。經過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性。
4、在總結中不斷提高
商務談判的實訓周是分小組進行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判結束以後，由未參加談判的學生對剛才進行的談判進行評價。評價的內容包括：談判程式、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學習和借鑑的作用。最後由老師做的總結性的點評。老師的點評及為重要，學生談得怎麼樣，有哪些問題，這個過程是一個現場教學的過程，也是幫助學生不斷學習和提高談判水平的過程。
在每一場模擬商務談判結束以後，學生參與談判評價的積極性都很高。之後老師的點評，學生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模
擬商務談判的活動就在這樣一個實踐——學習——再實踐——再學習的過程中不斷實踐與創新。接下來的一場又一場的模擬商務談判，會在不斷的學習和借鑑中得到提高。最後進行的跨組交叉談判，就是在總結前面的談判的經驗後的一次較高水平的談判。學生的學習熱情，也會越來越高，這個過程也是學生互相學習共同提高，培養和鍛鍊學生的創造性思維的過程。
5、實踐活動對學生的激勵作用
每一個學生都要上場參與談判，商務談判的實踐給了他提供了一個發揮自己能力的舞臺，一個展示自己風采的機會， 學生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功” ，“書到用時方恨少”的深刻含義。
商務談判實踐活動這個舞臺能夠展示學生的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結束以後，自己談得怎樣?發揮得好嗎?為什麼自己表現得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學生都在反思。這面鏡子，折射出學生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應該怎麼去做人、做事的問題。通過談判學生們發現了自己的差距與不足。在老師的引導下，學生體會到對工作的認真負責的態度，誠實守信的優良品質的重要性。也激發起他們對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學習目標。
6、實踐教學對教師教學的總結與提高
通過商務談判教學實踐，體會到教師應當不斷探索與創新，不拘泥於課堂的知識講授，通過多種途徑培養和激發學生的學習積極性、主動性和創造性。只要我們的教學方法得當，進行了合理有效地組織，適時地引導和鼓勵，激發學生積極參與和認真地實踐，是能夠實現理論聯絡實際，提高學生的綜合素質和能力的。
作為紡織服裝貿易方向的學生，《國際商務談判》是一門必修課。就在上週一，終於迎來我們期待已久的模擬商務談判。作為第四組，可以借鑑前三組的一些經驗，這對於我們來說應該是有利的。
因雙方都想做賣方，為公平起見，以扔色子的方式決定，大的那方做賣方，最後我們組做了賣方。我們組組織了一次簡單的會議，確定我們大概需要收集哪方面的資料，以及確定分工，最終分給我的角色是主持人以及協助幕後。小小的會議後由於傳達給對方時有失誤，導致談判雙方收集的資料不一致，浪費了隊員們的時間和精力。後來經過雙方多次的討論，確定了最終的印表機型別。然後組員們就各司其職，加班加點，做策劃書，收集有效的資料，甚至要自己做財務報表。到了談判的前一天晚上，我們還在整理資料，儘量把它做得更好。第二天真正談判的時候，雖然開始的時候節奏沒把握好，耗時多，可能是沒有談判前演練的原因吧。但效果應該比我們想象的好，因為畢竟是第一次做這個。
從談判前的人員分工、資料的收集整理到場上的模擬談判，我認為我們的分工是很合理。在收集資料的過程中，使我們對印表機更加了解，也彰顯了組員們的團隊合作精神、協調能力等。其實模擬商務談判就是考察我們對這門課所學知識的掌握程度和實際應用能力。對於現階段的我們來說，如何把學到的知識很好地應用於實際中是我們要實現的，這次模擬談判正是考察這個的。通過這次的談判經歷，我們學會如何運用技巧掌握全域性，學會了求同存異，追求長遠利益。談判是一場沒有硝煙的戰爭，其最終目的是以最小的代價獲得最大的收益，為達這個目的需要談判人員的靈活而且冷靜的頭腦、收放自如的技巧等。談判人員要注意細節，例如語速要不快不慢為宜、著裝儀表要符合商務禮儀等。
總之，在本次模擬談判中收穫良多，為我們以後的職業道路上遇到的談判提供了經驗，希望積累的經驗真的能幫到我們。
晨讀 每天早上晨讀是很好鍛鍊口才的方法，清晨起來讀一些文章既可以鍛鍊自己的發音，也可以提升全天的精神狀態。
多溝通 想要有口才，和別人溝通是必不可少的，所以你需要經常跟身邊的人溝通，多多積累說話經驗。
多反思 在跟人溝通的時候，自己去反思自己說話的表達方式，在逐步改進自己的表達方式，以及說話語氣。
敢於和陌生人交流 如果你想要更好的口才，那麼你需要跟更多的陌生人交流，跟陌生人聊天可以檢查自己的膽量，以及自己不足，這樣才可以改善。
多學習 在練習口才的過程中，一定要多跟口才好的朋友交流、學習，看看他們是如果說話的，是如何更有自信的。
多看名人演講 看口才牛人說話，可以學習很多技巧，能反思出自己說話時的不足，及時更正、及時提升。
多傾聽 很多人覺得鍛鍊口才，只要多說就可以了，但是如果你想有更多的聽眾，那麼你要先學會傾聽，知道大家喜歡聽什麼，瞭解大家更容易接受什麼樣的表達方式，這樣才能更好的完善自己的表達。
採購談判的基本原則
1) 合作原則:
(1)量的準則要求所說的話包括交談所需要的資訊，所說的話不應包含超出的資訊。
(2)質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。
(3)關係準則要求所說的話內容要關聯並切題，不要漫無邊際地胡說。
(4)方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練， 井井有條。
2)禮貌原則:禮貌原則包括6個準則：
①得體準則是指減少表達有損於他人的 觀點。
②慷慨準則是指減少表達利已的 觀點;
③讚譽準則是指減少表達對他人的貶損;
④謙遜準則是指減少對自己的表揚;
⑤一致準則是指減少自己與別人在 觀點上的不一致;
⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。
採購談判的基本原則
(1)量的準則要求所說的話包括交談所需要的資訊，所說的話不應包含超出的資訊。
(2)質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。(3)關係準則要求所說的話內容要關聯並切題，不要漫無邊際地胡說。
(4)方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。2)禮貌原則:禮貌原則包括6個準則：①得體準則是指減少表達有損於他人的觀點。②慷慨準則是指減少表達利已的觀點;③讚譽準則是指減少表達對他人的貶損;④謙遜準則是指減少對自己的表揚;⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致;⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。
ALADO公司隸屬於1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金製造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的製造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業。1996年購買了一條發動機生產線，1999年12月開始生產轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，佔20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業。
自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、製造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃，雙方先期進行CBU整車銷售合作，後期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時，這項跨邊合作將對許多零元件製造廠和下游供應商帶來鼓勵作用，併為馬來西亞汽車工業創造許多就業機會。”
此後，雙方在多個方面保持了良好的合作關係，最終在20xx年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司製造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。
根據協議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種型別的奇瑞牌汽車，按照分階段執行的計劃，ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車於20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關係，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。
目前雙方已經就CKD合作的細節達成有關協議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證，奇瑞公司先後派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導，並就零件的國產化方面與ALADO公司達成了意向。
ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典範。馬來西亞政府希望更多的中國企業向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。
案例分析
奇瑞與ALADO公司在初次洽談業務後，雙方開展了多方面的合作關係，並沒有因為第一次的合作而將這一合作關係告一段落。最終，雙方在多個領域展開了全方面合作，形成了共贏的局面。
形成長久的合作關係，就要講究誠信。有人會認為，談判中不存在誠信，因為一旦講誠信，向對方袒露已方情況，那將會導致談判破裂，或讓已方處於不利地位。須注意的是，這裡說的誠信是在原則範圍許可的誠信，不是那種向對方一覽無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守祕密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達成協議，形成合作關係。
一個高明的談判者會重視任何業務夥伴，在商業社會裡，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則：把該說的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。
誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設性意見，幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感，使往後的合作一路順暢。
一、採購的定義 企業根據需求提出採購計劃、稽核計劃、選好供應商、經過商務談判確定價格、交貨及相關條件，最終簽訂合同並按要求收貨付款的過程。 二、採購員應具備的才能 1. 成本意識 採購人員必須具有成本意識，精打細算，不可“大而化之”。其次，必須具有“成本效益”觀念，所謂“一分錢一分貨”，不可花冤枉錢，買品質太好或不堪使用之物品。 2.表達能力 採購人員無論是用語言或文字與供應商溝通，必須能正確、清晰表達所欲採購的各種條件，例如規格、數量、價格、交貨期限、付款方式等，避免語意含混，滋生誤解。 3.專業知識 採購人員對其經辦的產品，若能瞭解原料來源、組合過程、基本功能、品質、用途、成本等，將有助與供應商的溝通，並避免“敵暗我明”吃虧上當。 三、 採購基本流程 生產部門請購---採購計劃---尋找供貨商----詢價、比價、議價----採購洽談(下單)----合同的簽訂(確定付款條件、貨運方式、售後服務)----交貨驗收(倉管)---質檢(不合格退貨)---入庫---財務結算
招商談判技巧一、儘量為對手著想：
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關係是採購人員的重要職責。
招商談判技巧二、以退為進：
有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
招商談判技巧三、不要誤認為50/50最好：
有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。
招商談判技巧四、談判的十二戒
採購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。
1、準備不周。
2、缺乏警覺。
3、脾氣暴燥。
4、自鳴得意。
5、過分謙虛。
6、不留情面。
7、輕諾寡信。
8、過分沉默。
9、無精打采。
10、倉促草率。
11、過分緊張。
3月5號這天下午，我和班上的幾位同學到下沙商貿城買揹包或衣服。當我們走進一家衣服店看看的時候，我聽到一位學生在和一點的老闆娘正在進行砍價。那位學生是一位穿著樸素的人，看得出家境一般，並不特別富有，但是從她的言談舉止上看，是一個精於世故的人。她好像能夠敏銳地猜出衣服的價格。記得那時候那位學生問老闆娘一件衣服的價格時，她似乎先看衣服的價格，再決定買不買。老闆娘也可能經過這樣類是的事情很多，她也不急說出衣服的價格，而是讓那位學生自己先報價。聽到那位老闆娘叫那位學生報價時，我不由為那位學生幹道擔心。
因為根據以往的我自己的經歷，我往往認為這件衣服的價格比它實際的價格要搞上許多。也許因為平時不怎麼到商場買衣服的緣故，我對衣服的材質不怎麼敏感。當我也認為那位學生會把價格講得比較高時，我發現自己錯了。只見那位學生說：“這件衣服只能賣40。”“什麼，才40元?”那位老闆娘先是吃了一驚，我也在心裡大吃一驚，不會吧，才40元，我平時一件衣服都最少要50元左右，才40元能買到一件長的加絨大衣，不可能，決定不可能的。就如同我所認為的一樣，那位衣店的老闆娘果然不同意，她說：“美女，如果衣服都像你所說的那麼便宜，那我的店也早就關門了。
如果你是誠心想買這件衣服的話，可不可以再加些價?40元的衣服你到那裡買哦!。”那位學生說：“我知道這價格太少了點，那麼我就加點好了，45怎麼樣?”“不行!還是太少了，這樣子做生意，我會虧本的。最少也要給70，這件衣服本來要買100的，我是看你是個學生，而且誠心想買這件衣服的，所以才便宜點買你的。”“70?太多了吧!我覺得最多我也只能給個50。別的這樣的衣服，材料是一樣的，但是款式不一樣，也只賣50。”“美女，50?哪家的店有這麼便宜?這款是今年最流行的，更別家的當然不一樣的價格。
好吧，美女，看你也是看家的高手，我實話跟你說了吧，這件衣服我進價也要50，你總得讓我賺點吧，68怎麼樣?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我還是到別家看看吧，也許有比這件更便宜的。”說完，那位學生就走了。我看到她這樣，覺得很奇怪，看得出那人對這件衣服很喜歡，65也是一個較為合理的價格，為什麼不買下呢?可是，我很快發現那人並沒有走得很快，她好像再等什麼一樣。不一會兒，只見那老闆娘伸出頭去，對女孩說道：“回來!算了，賣你好了，唉，看不出你年紀輕輕的居然砍價這麼利害!”最後，那女孩以60元的價格買下了那件她喜歡的價格。
銷售顧問在日常工作中常常因為客戶比價而不能堅守自己的底線，不斷向公司領導要政策、要許可權，有時候請示到價格並不能讓客戶簽單，臨門一腳很重要，踢得不好球就偏掉，單子籤不成，自己也沒了信心。長此下去惡性迴圈，要麼不敢報價，要麼怕客戶跑讓價到底。
銷售顧問應該瞭解談判的過程的意義大於談判的結果，銷售顧問要讓客戶在談判的過程中享受這個過程，配合客戶達到自己的期望，當客戶在這個過程中通過與商家的切磋覺得買得便宜的時候，那離簽單也不遠了。沒有過程，銷售顧問褲子一脫到底，客戶可能會來一句：我再看看吧。
客戶還價的心理，客戶有的時候是習慣性還價，任何人買東西都希望便宜點，是為了還價而還價。那我們瞭解的客戶的還價心態之後，就可以針對這種情況找到合適的報價原則。
1.報價統一、透明：清晰合理的報價會給客戶一個專業的好印象，預留一部分談判空間。有10000元優惠空間的時候，銷售顧問報價優惠10000元，客戶期望再優惠的時候，自己連底牌都沒有了，拿什麼去談?只能去和自己的經理去談價格。這個時候其實報價優惠8000元，預留20xx元的空間看客戶的反應比較合適。
2.不入座、不報價：任何生意都不是站著談成的。
好多銷售顧問喜歡在展車邊上與客戶報價談判，站在展車邊上是用來介紹車輛的，這個時候的底線也只能報指導價，“先生這邊請，坐下來我幫您做個詳細的購車預算。”倒杯水找個舒適的環境細細道來。如果客戶說不用，至少我們也判定了客戶的購買意向不是很明確。
3.堅守：堅持自己的報價已經是最低了，要買的客戶是不會走的，堅持一次明確購買意向，不買的客戶讓價也不會買。
當 銷售顧問報完優惠價以後，大部分客戶會來一句，“你最低價多少，再便宜點今天就定下來”，這時候自己還有20xx元的讓價空間，讓還是不讓，是個糾結的問 題，“先生，您今天定下來，我再給你優惠20xx元”，又回到了之前的一樣情況了，客戶還要優惠呢?找經理去談判嗎?這時候堅定地告訴客戶，“先生，我這 個價格已經是這兩天搞活動的最低價格了，比上週整整便宜了x元，現在正是買的時機”給客戶一個判斷的時間，或者等客戶開口。
4.繞：通過現金+贈品組合來交換客戶下不下單的承諾。“如果您今天定下來，現金優惠我已經盡力了，贈送的東西我可以儘量幫你向經理申請”，把話題引到裝潢，這個時候客戶潛意識認為現金已經不用談了，一般會跟銷售顧問聊聊有什麼裝潢、送什麼東西。能聊到這步，離勝利已經不遠了。
5.誰先報價誰先死：請示領導多跑腿(跑不跑自己知道)，但是要獲得客戶的期望價格。如果前面的工作做完以後，客戶確實表露要購買的意向，又對價格還不滿意，這個時候領導的作用要體現，請示領導，讓領導把你預留的價格讓掉，要比自己讓價效果更好。獲得客戶期望價格，讓領匯出面或不出面都已經不重要，關鍵是客戶認為是領導放的價格。
6.雙贏：成交總是雙方妥協出來的。
讓價遵循的方法：先多後少，直至沒有，分幾次讓掉，讓客戶感覺你的在幫他爭取。到最後無價格可讓，那就簽單吧。
The quality of family relationships are often dealing with the hearts of the children played a very important role.
When children pass the examinations will not be poor academic results. Some parents would accuse each other of their children's education is too negligent to hear that your child will think there is psychological pressure, such as children and parents on the runaways. Are due to family discord, therefore, mutual understanding communication is the most important. For the children, parents should always run from time to time to show concern and timely to talk about the heart.
The only way to let children feel the warmth of the family, but also to promote family harmony
建議比命令更容易被接受
著名演說訓練專家聞閘老師曾經總結出“說我不說你”的法則，可謂一語道出講話藝術的精髓。有時候，“我希望”“我建議”要比“你必須”“你不能”這樣的方式柔和很多。即便是上下級之間或同事之間交接工作，也應該注意這些說話小細節。
在這個科技資訊迅猛發展的時代，人們在地域上的聯絡越來越密切，在心靈上的溝通卻越來越薄弱。經濟騰飛帶給我們更為豐盈的物質生活，卻也衍生出種種人際關係的問題。這種問題已趨於普遍化，不僅在踏足社會的成年人行列中有所體現，也對尚在求學的青少年造成困擾。我們應對此加以必要的重視。
人生下來就免不了要與別人打交道。與父母長輩相處是人生必經的一個階段。但當代許多孩子卻認為：兩代人的觀念、思維方法不同，我們逐新，他們守舊，根本無法溝通。有句俗語說：“十年一代溝。”此言不假。我們所處的社會時代不同，造成了兩代人對世界的認識存有差異。
許多年輕人認為自己的人生應由自己掌握，追求獨立自主，不應受父母的干涉。其實這種想法是過於偏激的。由於年輕人的社會經驗不足，盲目追求自我，也許會多走許多彎路或遇見許多困難，甚至會因識別不明而走上犯罪的這條不歸路。其中的事例不勝列舉。但這也不能說明，完全聽從父母的安排是正確的。
有時候因為父母管束過嚴，處在叛逆時期的青少年反彈過大，會出現逃學、夜不歸宿等狀況。在經濟發達的美國，青少年離家出走屬於普遍現象;在中國，孩子過早獨立也是履見不鮮。也有不少父母以為給孩子提供良好的物質條件，滿足其物質需求已然足夠，就可以漠視對孩子的精神教育。這種想法是錯誤的。據調查表明，犯罪行為日趨低齡化。有78。2%的犯罪行為是青少年所為。在馬加爵事件中值得我們反思的事情有很多很多。
一個人最大的悲劇，是他的個性被扭曲。哲學觀點認為：人之初，性本自然。剛出生的嬰兒就像一張純潔的白紙，可以被塗上任何顏色。他的人生觀、世界觀、價值觀都是在後天環境的影響中形成的。一個孩子的道德品行受其父母影響甚巨。《曾子殺彘》中有言：“嬰兒非有知也，待父母而學者也，聽父母之教。”作為孩子的啟蒙老師，家長們應該重視彼此心靈上的溝通，自覺地諄諄教導孩子，使之建立正確的是非觀和道德觀。若不然，像校園槍擊案這樣的悲劇不會結束。
“近朱者赤，近墨者黑”。這句話講明瞭我們做人處世的原則在形成的過程中或多或少會受周邊的人影響。富蘭克林在自傳中談到，他的謙遜是經朋友善意的提醒，改正陋習後培養出來的，他也把他的許多成績歸功於這種好品質。然而事物的兩面性又告訴我們，在與人交往的過程中，不愉快的經歷對性格的塑造也有一定影響。
潔的月光透過紗窗，在地上灑下一片銀輝。窗外陣陣薔薇香飄進來，感覺是那麼愜意。桌上的維納斯金鐘左右搖擺著，牆上的木雕牛頭眼神幽怨地望著遠方。一切都像一支淡淡的鋼琴曲，恬靜而幽遠。
此時，夏潔正坐在燈下寫信。
親愛的老師：
你好!
沒想到我會給您寫信吧?是的，曾經的那個小女孩已十七八歲了，我們也有兩年沒見過面了。
還記得以前的事嗎?我每天放學都去您的畫室跟您學習作畫。您是那麼疼我，細心地教我作畫。我覺得，我是世界上最幸福的人。
可是好景不長。八年級下學期我們換了班主任。有一天，她把我叫到辦公室狠批了一頓。“你看你，十四五歲的人了，還這麼不自愛，衣服穿得亂七八糟。有人說看見你和男生壓馬路，放學後還和他單獨留在教室裡。還有人說你放學後老是去一個地方，是不是參加了什麼團伙?……”憤怒中我衝著老師吼道：“老師，你不配做老師!”然後，淚流滿面的我衝出了辦公室。是啊，曾經穿著自己做的衣服和揹著畫滿畫的書包就叫作不自愛，曾經和組織委員一起討論過歌詠比賽和幫助男生做值日也成了一種錯，就連畫畫也成了參加團伙……我被處分了，因為我“不尊重老師，叛逆，不可教”。父母不理解，同學也不理解我，我已遠離人群。可是，我知道我還有您，您會給我鼓勵，給我支援的。是的，您像母親一樣教導我，和我談心，教我如何做人……，那時候，您可知道我是多麼感激您。有人說：“人在最苦悶的時候，就是靈感無處不在的時候。”我不停地畫，畫天空中的小鳥，陽光下的城市……我的筆停不住了。終於，我成功了!我的作品《別在黃昏》獲得了國際青少年美術作品大獎賽的金獎。我高興極了。是您讓我懂得了溝通與理解的重要。現代人往往只看到我們過著豐裕的物質生活，總說我們是泡在蜜罐里長大的一代。可是他們又是否明白我們內心的需要，我們同樣需要精神上的豐裕。其實一種溝通，一種交流，一種理解本身就是一種幸福。真的很感謝您。您的溝通與交流成就了我的成功，謝謝!
以後的我，先是大西北，後是義大利，生活要漂泊，也許很難再見到我的老師。把我剛出的畫冊一起寄給您，希望您想起我的時候能翻翻，然後說一聲：“夏潔，你是個好孩子，老師相信你!”這就夠了。
祝您健康，快樂!
您永遠的學生：潔
夏潔摺好粉紅色的信箋，把它放進信封裡，然後安靜地、滿足地睡去。窗外下起了淅淅瀝瀝的小雨，一切卻還是那麼恬靜、幽遠。
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