談判僵局案例3篇

僵局是商務談判中的一道坎。蹩腳的談判人員在談判中只看到自己的利益，總是最大可能地壓榨對手，使原本對雙方都有利的交易卻因過於貪婪而沒能成交。　下面本站小編整理了談判僵局案例，供你閱讀參考。

山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判

1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答覆：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨後在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯絡，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺佈的中國了，你們的價格，你們的態度都是我們不能接受的!”說罷把提包甩在桌上，裡面那些西方某公司裝置的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的許可權到此為止，請允許我再同廠方聯絡請示後再商量。”第二天，日方宣佈降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。

美國 Y 公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線， 經過安裝 後，除錯的結果一直不理想，一晃時間到了聖誕節，美國專家都要回家過節。於 是全線裝置均要停下來， 尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。 美方人雖過節是法定的， 中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合。 美方走後，中方專家自己研究技術，著手解決問題，經過一週的日夜奮戰將 問題最大的成型機除錯好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼 後，其它裝置即可按其節奏運轉。 等美方人員過完節，回到中方工廠已是三週後的事，一見工廠倉庫的玻殼， 十分驚訝，問“怎麼回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線後，美方人 員轉而大怒，認為：“中方人員不應動裝置，應該對此負責任。”並對中方工廠 的外貿代理公司作出嚴正交涉： “以後對工廠的生產裝置將不承擔責任，若影響 其回收貸款還要索賠。”

中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和裝置，只提供服務，以此來佔領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏後續研究和開發資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發的、處於國際領先水平的該裝置來中國尋求合作者，並先後在中國的渤海和南海進行現場作業，效果很好。

中方於20xx年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術裝置很滿意，並就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方製造該裝置，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立場之後，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫於資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由於種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。