與經銷商高效談判技巧

在區域市場實戰中，銷售經理如何在與經銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰成功呢?下面是小編為大家收集關於與經銷商高效談判技巧，歡迎借鑑參考。

一、談判前的準備

大家都知道，選擇經銷商最困難的工作是如何促成經銷商的合作意願，但在這一環節上很多業務人員缺乏足夠的重視和充分的準備。在鎖定經銷商候選人目標之後，只簡單把公司的產品、政策向對方介紹一遍，怎麼會輕易取得成功。

所以，在區域市場實戰中找準攻擊的目標固然重要，但如何花最少的代價佔領陣地更重要—贏得初始談判的勝利?

如何在消除初次合作中目標客戶不信任品牌、懷疑產品質量、質疑銷售保障、擔憂廠家服務等情況? 這時，營銷人員要根據自己企業的實際情況，針對經銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術準備和演練，然後對經銷商進行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕鬆取得首戰必勝。

那麼，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內容主要表現在哪些方面。

1、 知己：

就是充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。 如企業榮譽、企業實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的佈署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容。讓客戶感覺企業市場營銷方案系統與合理，增強可信度。

2、 知彼

經營情況(品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等);人脈關係(與所經營品牌的廠商關係、社會關係、團購網路等);個人資訊(性格、愛好、禁忌、生日)進行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據掌握的資訊和談判的目的，分析權衡雙方利益，準備三套談判時雙方所能接受的備用方案。

3、 知市場

當地人口數，行政區劃，收入水平，當地支柱產業;有多少個批發市場，多少個終端，分佈在哪裡，各個批發市場的貨物流向所在(有的批發市場專走外埠、有的批發市場專覆蓋市區); 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況;當地其他市場特點(如：有幾個購買力極強的大家屬區、大單位等)。讓經銷商感受到自己的專業性。

4、 知競品：

充分掌握主要競爭品牌的產品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況;瞭解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差?哪個渠道尚有空白?瞭解競爭品牌哪個產品品項賣的最好和最差?瞭解競爭品牌採取的什麼助銷模式，派駐有多少人駐守在這裡?有沒有設辦事處、分公司?他們已經直接拜訪到哪一層通路?充分把握競爭品牌優劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入機會，打動經銷商的心。

所以，銷售人員在與經銷商談判只有做好了充分準備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統的廠商合作方案，這樣才能讓經銷商真正的折服，心情愉悅的和你達成交易。

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二、創造良好的第一印象

區域市場的客戶大多都文化素質基本不是怎麼特別高，自我保護意識也較強，這種特徵決定了第一次交往的時候，在客戶心裡建立起踏實可信的形象是比較關鍵的。

很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因為太善於表達而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過於光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現象都是人之常情，人們總習慣拿對方跟自己的經驗相比較，並以外貌、服裝等為基準，對對方產生一種感觀上的認識。如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來，也要花費很長時間，很大力氣。所以，在進行第一次談判準備中，要想創造良好的第一印象，需要根據客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的型別，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。

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三、談判的把握

一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細節，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。那麼，作為一個銷售人員究竟應該如何作呢?

1、 熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。

2、 鼓勵客戶談一下自己的創業史、公司發展的現狀、對當地市場的看法，一般大多數經銷商談起自己的“當年勇”都會滔滔不絕，在這個過程中既能拉進與客戶的關係，同時也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對於新產品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產品的賣點(不同的客戶對於新產品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補產品組合的缺陷;有的是想借新產品開發新渠道等等)。

3、根據客戶的需求來介紹產品的賣點和競爭優勢。一般來說能夠引起經銷商關注的因素主要表現在四個方面：

⑴、 經銷商認為產品不錯，能夠輕鬆開啟銷路，減少經營風險。

⑵、 經銷商認為經營該產品能夠輕鬆賺錢，且利潤不錯，很有經營價值。

⑶、 經銷商認為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。

⑷、經銷商能帶給他除利潤之外的收益(如：培訓、網路擴張等)。

4、打消客戶的初級顧慮：一般來說經銷商的抗風險能力不是那麼強，很多的經銷商都是從個體戶發展而來，掙的都是血汗錢，對銷售新產品都很慎重。他們一般會先考慮經營風險，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業合作，總想把自己經營的風險讓廠家來承擔。一般來說，經銷商的顧慮主要有以下幾點：

⑴、產品質量怎麼樣，是不是正規企業生產的產品。

⑵、快消品一般都有保質期，好不好賣還不知道，滯銷了怎麼辦，過期了怎麼辦?

貨源是否穩定，市場服務是否能跟得上，要是產品賣完了供應跟不上怎麼辦?

⑶、廠方的信譽怎麼樣，打完款會不會按時發貨，承諾的費用到時是否能兌現?

這時就要看業務員的前期準備是否充分了：

①、 出示“三證”、“經銷協議”等相關的銷售資料，說明我們是正規生產企業。

②、品嚐法——讓客戶親自品嚐，用產品質量打動客戶。

③、事先說明是否負責調換貨及退貨。

④、跟客戶介紹企業的歷史、發展現狀、成功的樣板市場、信譽度，以及可持續發展的經營實力。

5、應付客戶的討價還價：一般經銷商對新產品感興趣以後，就會開始想辦法從廠方爭取到更多的費用支援和資源，常見的話題一般有以下幾種：

⑴、廠家的的廣告投放力度。

⑵、可否鋪貨延期結算，

⑶、損耗產品及過期產品的處理。

⑷、 賣場費用的承擔問題。

⑸、獨家經營問題。

⑹、促銷費用支援。

⑺、有無人員支援。

只要是能想得到的費用或者好處，經銷商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫釐必爭”啊。可是，客戶如果跟你討價還價了，那麼就說明他已經對產品動心了。此時，你不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，這時就要看你的談判技巧了。針對客戶提出的一些過分要求，只用一句話就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上!

6、確認談判目標

“爬了一輩子樓梯到頂後才知道樓梯靠錯了牆”這個觀點告訴我們確立一個正確的目標，然後在正確目標的驅使下以正確的方法才能達成最終的目標，如在錯誤目標的指導下，即使有正確方法也只會是差之毫釐、謬以千里。正確的目標分解是談判順利推進的前提，瞄準目標、看透問題點、找對方法是我們談判高效化的主要核心，現就針對區域市場談判的實際情況做如下目標細分：

序號客戶目標客戶關注點談判目標

1.爭取區域總經銷權權總經銷權是否能放給自己，範圍是多大?業代是否有權決定?廠家的要求?客戶有多少網路?能否上量?各種銷售活動的配合能力? 力爭符合廠家的區域代理商要求，實現首期回款

2.要求獨家經銷能否保證在本區域市場獨家經銷，以獲取較好的支援能否滿足搶佔市場份額的需求 如客戶在當地市場擁有絕對的佔有量，可獨家經營，反之則要達到讓客戶經營但不獨家經營

3.給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨後能否實現快速銷售? 首先保證不鋪貨，如確實需要就要協調好鋪貨的額度及對其的任務控制

4.自身擴張的需求能否提供更大的支援實現自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉可以進入，但需簽署市場管控協議

5.只追求單臺利潤每一單銷售能賺多少錢?不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手