《談判與推銷》是一門理論性、技術性、實踐性很強的學科學校為了我們能更好的掌握這門談判與推銷的內容、技巧和方法，提高我們分析問題和解決問題的能力，特進行了20xx年12月26日——元月6日的實訓。
在26日的早上我們開始了這次實訓的第一課，老師首先告訴我們實訓的安排和我們的分組，並要我們後天每人上臺推銷一個產品，需要脫稿進行。所以我27日就早早的到圖書館檢視資料，瞭解到推銷從廣義上來說是指提出建議，說服別人相信和採納自己意見的過程，而從狹義上來說是針對商品經營活動而言的，就是千方百計的幫助買方認識商品和勞務，並激發買方的購買慾望，實現商品或勞務轉移的一系列活動。而談判也分為好多種，根據其性質不同可以分為多種型別，如政治談判、社會事務談判、民事談判、其它談判，而民事談判包括純粹民事談判和商務談判。商務談判是指市場經濟主體之間為了實現各自的商業利潤目的而進行的談判。
推銷根據其種類的不同可以分為人員推銷和非人員推銷，我所闡述的就是人員推銷。為了達到企業的盈利目的，就需要與人進行溝通和談判，商務談判的基本理論包括博弈論、公平論、黑箱論、資訊理論。商務談判和其它的社會規則一樣，必須在有規則的條件下進行，無規則就無秩序。最後我選擇了紅雙喜乒乓球拍作為我這次的產品進行推銷，我從產品的品牌（紅雙喜）、產品的型號（40012）、產品的材質及型號（1002）進行了具體分析。在28號時我的產品展示得到了老師的肯定。
在現代社會，禮儀不僅僅是關係到我們的個人形象，更是一門非常有用的'學問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿易談判；說它高深，同樣是交談，為什麼有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發雷霆，生意告吹。
通過學習商務禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以後找工作會有很大幫助！給別人也會產生好的印象。同時增強了我的內在素質，也塑造了我的外在形象，增進了交往
隨著人們日常交際的頻繁，在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節，也許一個微小的細節決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應有一定之規。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規範，是互相尊重的需要。學習商務禮儀可以提高個人的素養。比爾蓋茨曾講過，企業競爭，是員工素質的競爭，進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質，可見一個人的素養高低對企業的發展是多麼重要啊！可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助於維護企業形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業的典型活體廣告。等我們一出學校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務禮儀。所以29日老師要求我們以小組為單位進行商務禮儀的具體展示，我們排練了一個名為《宴會》的情景模擬，我們在其中展示了商務禮儀，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務交往中經常碰到的細節。當今社會，大學生的就業壓力越來越大，如何才能在龐大的就業壓力與挑戰中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個好印象，一直是困擾每個畢業生的最大問題。而很多公司在招新人，除了考慮學歷，更會觀察是否有良好的禮儀規範，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現會給別人留下最好的第一印象，進而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什麼會比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細節上表現出良好的素質，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關係的潤滑劑。現代企業強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。接著就是商務談判的技巧和談判者應該具備的素質。
談判就是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需求，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關係千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什麼玄妙之處的話，那麼就在於它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術和技巧的人類活動。
談判是由人來實現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態度誠懇，易於溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過於冷場、尷尬、僵局的出現，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握並避免。談判中也會出現僵局，也會進展不順以致無法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質的低下、資訊溝通的障礙、合理要求的差距等。
在本次實訓中我更好的把書本上知識與實際相結合，看到各組不同的情景模擬，瞭解到了以後會在職場會遇到什麼樣的情況和該怎麼處理這種情況的方法。也更好的提高了我們的動手能力和綜合素質，全面掌握談判與推銷的技術和技巧。
一、實習目的：
通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，培養學生的市場調查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作精神。由於在正常教學課程中，老師在課堂上經常讓同學們進行現場推銷產品模擬訓練，使我們對推銷的方法和技能有了一定的瞭解，並且掌握了一些技巧。所以在為期一週的實習期安排我們主要針對談判的技能和方法進行實習。課程實習是實踐性的教學環節，能有效提高自我綜合運用所學理論知識於實際問題解決的能力。通過實習，努力達到以下目的：1、深入談判技能在其工作和崗位中的具體運用。2、使自己進一步消化、深化已學過的專業相關理論和知識。3、培養談判敏感性，及從談判中發現問題和解決問題的能力。4、在實踐中培養專業精神、團隊精神和腳踏實地的工作作風。5、從實踐表現瞭解自己對專業理論知識的掌握程度和靈活應用於實際的能力，有益於進一步的學習知識。
二、實習形式及地點：
實習形式屬於各分小組。我們以小組為單位，我們小組有8人，其中、和我4人為甲方。、4人為乙方。甲方為我們吉目公司，需要購置一批業務用手機，共70部，乙方為巨集瑞達公司。甲乙雙方就手機購置問題展開模擬談判。地點：陝西國防工業職業技術學院
三、實習要求：
1、選定六至七家手機供應商進行調查。（摩托羅拉、諾基亞、三星、索尼、
聯想、華為、中興）
2、根據給定銷售合同參考內容擬定一份關於銷售或購買手機的談判方案。
3、學生每四人1小組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進行談判準備。
4、進行面對面的模擬談判。四、實習過程：
在剛實習時的第一天我們小組就對此進行了一些討論，最後我們確定小組的人員分配，我們採購商以尹倩為組長，並且對各自的任務進行了分配。然後各司其職進行一系列的'資料查詢和記錄，並作出了相應的談判方案和不同的策略。擬定好合同的基礎。談判時按照之前的談判方案進行談判。最後成功以1200元每部，成功採購對方70部華為u9508（榮耀四核愛享版）手機。談判圓滿結束。
五、實訓總結：
在這次活動中，我們小組的活動可能不是最精彩的，但我們一定是最團結的。我們小組團結是我們最大的優點，不管遇到什麼困難我們都相互支援，相互鼓勵，大家一起努力希望把這件事做好。我們分工明確，協調一致，在過程中學習，在學習中總結。但是還有一個很大的缺點—————缺乏經驗。我們大多數人還是第一次做這樣的談判。一個沒有經驗的團隊在應付突然情況的時候往往會不知措而做出不和適宜的反應。所以我們以後我們多做種實踐活動，在成功中總結經驗，在失敗中吸取教訓。然而對這個社會接觸的越多，就越發現自己懂得的越少。每次實踐都能發現自己的專業基礎知識太不紮實，現在隨著各種專業課程的不斷展開自己的眼界一下子開闊了很多，自己的不足也一天天的顯露出來。因此，我想以後在學好專業知識的同時更多的涉獵其他學科的知識。多去接觸社會，在社會的大熔爐裡歷練自己，為自己的將來做好準備。總體上來說我對自己的表現還是比較滿意的，在談判時沒有感覺到緊張。也許我做的並不好，但我已經盡力了。
一，實習目的
本課程實習主要是培養自我掌握推銷和談判的技能和方法，體驗推銷與談判過程中遇到的實踐狀況和問題。課程實習是實踐性的教學環節，能有效提高自我綜合運用所學理論知識於實際問題解決的能力。通過實習，努力達到以下目的：
1、深入瞭解和熟悉人員銷售崗位一般業務手段和方法，為畢業後勝任專業工作打好基礎，同時瞭解推銷和談判技能在其他工作和崗位中的具體運用。
2、使自己進一步消化、深化已學過的專業相關理論和知識。
3、培養推銷敏感性，及從推銷和談判中發現問題和解決市場問題的能力。
4、在實踐中培養專業精神和腳踏實地的工作作風。
5、從實踐表現瞭解自己對專業理論知識的掌握程度和靈活應用於實際的能力，有益於進一步的學習知識。
二，實訓形式及地點
實習形式屬於各分小組。我們以小組為單位，自己自己組織活動。地點主要在校園內。
三，活動時間
20xx年12月20xxXX年12月31
四，實習過程
1，實習前準備
在剛實習時的第一天天我們小組就對此進行了一些討論，最後我們確定小品《鑽石與刀子》，這主要是基於以下兩個方面考慮：
1）、我們小組成員人數較為合適，分配各自的角色（我是一名老師）。2）、我們對這個故事比較熟悉。
在確定了自己的專案之後我們便著手進行下一方面準備。我們開始查閱相關資料瞭解。
就這樣在22號我們編好小品，並認真演了一遍。第二天就要工作了，能想到的準備工作也都做了，那天晚上我們都好好的睡了一覺。
2、具體實習過程
動員大會
9月20號早上去班上集中，輔導老師又一次給我們做了詳細的指導。從方法到態度還有一些小細節，甚至連實習安全都講到了。時間太緊，半個多小時的會自然不能說太多東西，但老師還是講的很全面，說的都是些很精要很實用的東西。該說的老師也都說了，下面就看自己怎麼做了。當然遇到問題還是可以與老師交流的。
第一天除準備集體活動還要準備各自的產品介紹。我自己給自己準備的`產品是介紹我自己的手機索尼愛立信w508。在平時群我在日常生活裡不太會說，所以在第三天的活動裡可能成績不是那麼盡人意。在晚上我們進行角色演練，大家都挺累的，匆匆忙忙地回到宿舍好了啥也別說了開始忙吧。我們組人不算少，我們決定分組行動。第二天大家自己準備了。星期四我們小組的表演在班裡算是很成功的。
第二週，我們同樣有兩個活動但都是集體活動，第一個是電話預約，在其他組都是二人對話時，我們小組採用了比較新穎的集體參加，用不同預約方式講述了怎樣才能正確預約成功。最後一天就是模擬談判，在談判中我們小組進行激烈。最後我們小組談判成功。最後老師總結，我們的活動圓滿結束。
五，實訓總結
在這次活動中，我們小組的活動可能不是最精彩的，但我們一定是最團結的，我個人雖然不是太好，我們小組卻非常努力。說起我們這個團隊團結是我們最大的優點，不管遇到什麼困難我們都相互支援，相互鼓勵，大家一起努力希望把這件事做好。我們分工明確，協調一致從不相互抱怨，這真的是很難得的。那是我有一個很大的缺點——缺乏經驗。雖然我們中的一些人曾經做過一些類似的事情但卻沒有人去認真的總結過經驗。再說我們大多數人還是第一次做。一個沒有經驗的團隊在應付突然情況的時候往往會不知措而做出不和適宜的反應。所以我們以後我們要多參加社會實踐活動，在成功中總結經驗，在失敗中吸取教訓。
六，個人總結與個人學習計劃
對這個社會接觸的越多，就越發現自己懂得的越少。每次實踐都能發現自己的專業基礎知識太不紮實，現在隨著各種專業課程的不斷展開自己的眼界一下子開闊了很多，自己的不足也一天天的顯露出來。以後一定要踏踏實實的走每一步，不再像以前那樣浮躁要認真的學好專業知識。同時要不斷開闊自己的視野，讓自己更好的被社會接受。從現在開始就要對自己將來的工作有個思想準備。在學好專業知識的同時更多的涉獵其他學科的知識。多去接觸社會，在社會的大熔爐裡歷練自己，為自己的將來做好準備。
七，自我鑑定
總體上我對自己的表現還是比較滿意的，也許我做的並不好，但我已經盡力了。但自身的缺點也是顯而易見的，組織協調能力還有待提高，應對突發事件的能力較差。另外自己的寫作能力還有待提高，文字組織和整理能力較差，不能很好的且清楚明確地表達自己的想法。還有重要的語言溝通能力也需要提高。以後一定要多學習，多實踐。真正提高自己的能力。
一、實訓目的
現代推銷學實訓的目的是培養市場營銷學生的實踐能力，讓學生在實踐中真正體會什麼是推銷，在實踐的過程中不斷摸索推銷的技巧，把所學理論應用於實踐中，理論與實踐相結合，讓實踐檢驗我們所學的理論知識，同時鍛鍊學生實際解決問題的能力。
二、實訓時間
20xx年6月24日、7月6日、7月9日7月13日
三、實訓地點
唐山學院、唐山市
四、實訓內容
現代推銷學實訓的內容一共包括兩部分：課內實訓和課外實訓，課內實訓是由有豐富銷售經驗的經理或總裁為我們開展學習講座，課外實訓是由學生以個人或團隊形式推銷由河北恆信和河北移動聯合推出的針對移動使用者的專享服務蘿蔔卡，推銷地點和推銷方式自由選擇。
我們的第一個課內實訓是唐人醫藥的總裁為我們開展學習講座，主要給我們講解了一個成功的企業家應該具備什麼素質，創業初期應該怎麼做，還教育在校大學生應該有人生的目標，併為自己的目標堅持到底，還要有創新能力，創新是當今市場競爭取勝的不二法寶。總裁教育我們要堅信顧客是對的，只有這樣才能從顧客角度出發思考問題，最後，總裁與大家進行了互動，對同學們提出的不同問題一一作了解答。我們的第二個課內實訓是河北恆信的宋經理為我們開展學習講座。宋經理首先為我們講解了蘿蔔卡終端銷售流程和推銷時的注意事項，然後宋經理以自己的親生經歷教育我們在校大學生要以一個積極的心態面對就業問題，不要眼高手低，要能吃苦，肯堅持，要有自己的目標和原則。最後宋經理為我們解答了一些同學們提出的問題。
我們的課外實訓就是推銷蘿蔔卡。首先，我做了一些準備工作，包括準備終端銷售可能用到的資料，如終端銷售說明書、蘿蔔卡加盟商家名稱、蘿蔔卡優惠券等。
第一天，我先跟著已經推銷過的同學一起出去，看看他們是如何推銷的，我們先後一起去了遠洋城、裕華道和頤高數碼商場。他們告訴我直接攔截顧客推銷非常困難，建議我向各大商場的`店員推銷。我嘗試著按他們說的去推銷，但由於我信心不足，有些膽怯，出去一天一張也沒有推銷出去。
第二天，我和同學一起去了新街和新華貿商場，我們上午八點出發，到了那裡發現店面都還沒開門，於是我們先在街道上攔截顧客，等到商場開門後，我們發現新華貿的北門終端機處無人銷售，於是我們決定先在那裡推銷，到了中午我們向新街二層的店主逐個推銷，我和同學一人一邊。下午我們到新華貿的二層去推銷，一整天下來我一共推銷出去了兩張。
第三天，我和兩個同學一起出去，我們先去了三利商場逐層推銷，然後又去了華聯商廈逐層推銷，我們發現百貨大樓對面有一個兩層的商場，於是又進去逐個推銷，最後我們又一起去了百貨大樓逐層推銷，我們發現很多人都有了，一天下來我一共推銷出去四張。
第四天，我和幾個同學一起去了北新道大八方和鳳凰購物商場。我們幾個分層逐個向店員推銷，上午，我們先把八方和鳳凰購物的所有樓層沒有顧客光顧的店面都推銷了一遍，等到下午店員倒班的時候我們又去推銷了一遍，一天下來，我賣出了三張。
第五天，我們需要到三利購物中心去解決一些售後問題，同時覺得三利還有市場，於是幾個人又去了三利，我在三利的二層和三層又推銷了一遍，賣出了一張。然後我們又去了大洋商廈，我又推銷出去一張。下午三點我們回到學校開始整理實訓日誌和報告。
五、實訓收穫
這次現代推銷學實訓讓我受益匪淺，從來沒有哪一次實訓讓我像這次一樣感受深刻。在兩次課內實訓的學習中，我受到了教育。作為在校大學生，很多人到了大三的時候就開始浮躁，上不下去課，紛紛出去打工，但又不知道自己將來到底要從事什麼職業，打工和自己的專業相關度也不大。通過這次課內實訓的學習，我意識到作為一個即將畢業的學生，我必須明確自己的目標，確定自己將來想要做什麼，現在學習和打工都應該為自己的目標服務，還要有執著的精神。同時，作為大學生創新能力很重要，但創新是有基礎的創新，所以我們要先打好自己的基礎，基礎牢固了創新才會有動力，唐人醫藥的總裁建議大學生應該先就業再創業就是這個原因。像恆信的宋經理說的一樣，我們大學生在剛剛畢業找工作的時候最容易犯眼高手低的毛病，高不成低不就，開口就要三五千的工資，所以我們應該先看看自己真正能為企業做些什麼，能為企業創造哪些價值。
在五天的課外實訓中，我感到自己真正得到了鍛鍊。首先，這五天連續的往外跑對自己的身體就是一個很大的考驗。這幾天推銷蘿蔔卡，我們幾乎跑遍了唐山市各大商圈的各大商場，我對唐山的市場有了進一步的瞭解。在這次推銷蘿蔔卡的過程中我遇到了很多問題，剛開始時，我都不知道如何開口和自己的客戶說話，也不知道什麼樣的客戶是真正的潛在客戶。跑一天也沒賣出去一張，感覺很受打擊，一起去的同學已經賣了五張，我總結自己的教訓，主要是自己信心不足，不敢上前推銷，害怕遭到拒絕。第二天，我鼓勵自己要加強勇氣，拒絕沒有什麼可怕的。經過努力，我終於賣出了兩張，感到很欣慰，但和其他人相比差距還很大，一起出去的同學裡我總是銷量最低的。在接下來的三天裡我繼續努力，我發現自己的勇氣比前兩天有了很大的提高，雖然不斷地遭到拒絕，但我並不感到很沮喪，因為我明白了拒絕甚至比接受更正常。在推銷蘿蔔卡的過程中，我感到自己與人溝通的能力也有了一定的提高，也掌握了一些推銷的技巧。開始我總是希望自己能和客戶說的越多越詳細越好，但事實證明我說的過多，而且語速很快，聲音也不大，很多客戶不明白我在說什麼，後來我慢慢學著放慢語速，只說重要的內容，並且給客戶反應和提問題的時間，經過努力雖然在銷量上並沒有提高，但我感到和客戶交流的時候容易了很多。
在推銷的過程中我們還遇到了一些其他的問題，比如有的人是聯通的手機卡，但是他們也想要辦卡，我給他們的建議是用家裡人的手機開通，因為這種情況一般不能當場開通，所以我冒了很大的風險，直接把卡給了他們，記下他們的聯絡方式，讓他們把啟用後的簡訊轉發給我，有兩個人一直不給我發簡訊，我發了很多簡訊還打了幾次電話催他們，最終他們才啟用。後來我決定不再賣這種當場不能開通的卡了，因為解決售後問題就要花費很多時間，耽誤了我很多正常的銷售時間。我們也遇到一些其他的售後問題，如卡不能開通，兩張兔子卡不能繫結等，大家都本著對客戶負責的態度通過打電話詢問情況，在第二天上門退卡或換卡。
這次現代推銷學實訓給了我一次實戰的機會，讓我對推銷有了真正的認識，對我以後的生活和工作來說是一筆寶貴的財富，因為我們都明白人生處處都離不開推銷。
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