通過兩個月的實習，我不僅熟悉瞭如何開發客戶，如何處理客戶詢盤，如何有技巧的回覆客戶疑問，同時也掌握了外貿操作流程中應注意的問題及解決方案。本文分為緒論、實習內容和小結三部分，對近兩個月來的實習生活作一個大體的剖析。
關鍵：客戶開發 處理詢盤 操作流程
第1章 緒論
1.1 實習背景
實習地點在被譽為“中國模具之鄉”、“中國塑料日用品之都”的台州市黃巖區，公司名稱為……有限公司。公司成立於XX年，是一家集設計、生產、研發、銷售高品質嬰幼兒系列產品於一體的外向型公司。公司在成立短短兩三年內以遠見卓識的眼光洞察未來，以發展嬰幼兒用品行業為己任，利用尖端技術和全方位的服務不斷為大眾和社會勾畫一幅幅新的巨集偉藍圖。服務社會是公司不遺餘力推動科技創新的源泉，幾年來公司以“優質、嚴管、誠信、創新”的經營理念，“奮發圖強、最求完美”的企業精神，“雷厲風行、一絲不苟”的工作作風，在業界取得了驕人的成績。
1.2 實習意義
三年的系統理論學習，使我掌握了外貿的理論知識，諸如：外貿術語，外貿進出口流程，報關，報檢的操作流程。但是，應該承認，如果沒有將自己學到的理論通過實踐被自己所真正掌握，應該說對自己今後找到一份稱心的工作還是會造成一定困難的。只有通過一段時間的實習，才能夠將書本上學到的知識運用到實際情況中去，解決實際問題，為今後的工作打下堅實的基礎。
第2章 實習內容
2.1 實習初期
公司從去年開始做外銷，現在外銷部門有兩個前輩，她們都做過兩三年的外貿，經驗比較豐富，不過她們到公司時間也不長，之前也沒帶過新人，所以剛來沒有人給我指點該做什麼或是下一步該怎麼做，所以只能靠自己，遇到不懂的就問。
第一天我先看了公司產品冊，大體瞭解公司主營產品為嬰幼兒塑料產品，包括兒童坐便器系列，浴盆系列，餐桌椅系列，健身車系列，對公司產品型別有了大致瞭解後，根據一份列印好的產品目錄對照產品冊加深對產品的瞭解，這次要搞懂的不只是產品外形，更重要的是產品材料、尺寸、內外包裝、毛淨重、起定量之類，要把產品一一對號。這些說看完很簡單，不過真正的做到清清楚楚，可能要花一段時間了。之後，我又親自到車間流水線上及公司樣品間看產品實物，增加對產品的進一步瞭解。再次之間，我根據公司存檔的客戶資料進行客戶跟蹤及新客戶開發，每天傳送大量的郵件，當然收到很多系統退信，不過欣慰的是仍有不少客戶回覆。
2.2 實習中期
實習將近10天，對產品可以說已經很熟悉了，這時部門裡安排我接手阿里巴巴中文網站,也就是阿里旺旺作為業務平臺。初次接觸阿旺，並不是多麼熟悉，自己摸索後知道瞭如何在阿旺上釋出自己的產品讓客戶主動找上門，也知道了如何在社群中結識更多的朋友，如何在帖子中幫助別人同時學到更多知識，如何利用網商部落格贏得關注……不過最需要的功夫是如何根據客戶的詢盤作出有針對性的答覆。在平臺上，經常有客戶詢問產品，剛開始客戶問什麼就回復什麼，覺得很被動，尤其是客戶問產品價格時，我直接按照客戶要求根據公司報價表就把價格給客戶了。這樣反而使得有些客戶在我報價之後就沒了音信。慢慢的，我總結出自己在報價上的失誤，急於尋找客戶，遇到客戶詢價就在客戶面前表現出來對這筆單子的渴求，所以使得自己很被動，另外，在報價上，並不是針對每一個客戶都給出相同的價格，而是要看他對產品的滿意度及需求程度。因此，之後我要求自己把每個客戶看重，但又要看淡，要弔客戶的胃口，讓對方急，同時在適當的時機給他報價時要看他有沒有想合作的傾向，及這個傾向能讓我有多大的把握拿下這個單子，總之要綜合考慮，給他報價。我想，報價應該是我今後還應努力學習加強的一個環節。
一年已經過去了，在班委改選之際，我就這一年來所做的事情向老師和同學們做一個彙報。
1. 春遊的宣傳在當選宣傳委員之後，遇見的班級的第一件大事就是春遊，我需要做的是春遊之前對大家宣傳班委關於春遊的一些安排和注意事項，在春遊之後對活動進行總結，並給出書面文稿，交至院裡。總結：在這次工作中，我遇見了一些問題，比如由於對班委的安排有的不是很清楚，於是不能及時很準確的向大家宣傳，在春遊活動中沒有特別注意一些細節的問題，所以在組織零散材料的時候顯的困難。改正方法：在以後的工作中要做有心人，留心一些關於班級活動或者是關於同學的事情。
2心理諮詢日的活動在團支部的組織下，我們以班級為單位東區教育超市前面進行了一次心理諮詢日的團日活動，活動目的是向學校的同學介紹簡單的心理知識並進行氣質測驗和學習動機的測驗。總結：在活動過程中，發現有的大學生甚至也存在這樣的觀點‘我的心理沒有問題，不需要進行心理測試’。其實這個觀點是對心理的不正確的認識，進行心理諮詢不僅是因為存在心理問題，就是沒有心理問題也是可以進行心理諮詢，對自我有個更清楚的瞭解。改正方法：儘自己的能力向儘可能多的人介紹關於心理的科學認識。改變大眾對心理諮詢的不正確的觀點。
3秋遊秋遊活動中，我的主要任務是協助文娛委員挑選適合大家集體進行的小遊戲，這些遊戲的選擇最好能激發大家的團隊合作意識，培養大家的團結精神。總結：要組織一場好的集體活動是不容易的，必須大家一起用心的去努力，並且要懂得利用相關的專業書籍(如吳老師借我們一本關於如何組織團隊活動的書籍，我們從中找到了有用的遊戲。改進方法：注意在平時玩的過程中融入專業知識，寓教於樂。
4元宵節的活動在XX年元宵節那天，我們就吳老師提出的建議，組織一場活動。沈晨初，龔燕豔，還有我，去歐尚買元宵，並且聯絡食堂，並通知大家參加。總結：大家都很開心，感受到了班級的團結和溫馨。改進方法：多組織一些能團結同學的活動，使大家感受到班級的友好氛圍。
5其他平時工作中還會有一些零散的事情：通知同學一些班裡的決定，組織同學參加院裡的活動…… 總結：可能會遇見大家積極性不高的問題改進方法：如進行簽名制或責任到人制等總之，不當家不知柴米貴，不當大學班委不知道難。經歷一年的鍛鍊，遇到許多問題，但也成長了很多，謝謝老師的信任和同學的支援，讓我有機會為班級出力也讓我有自己發展的空間。希望所有同學在x老師的帶領下將05應心建設的更好。
在維護好平臺的同時，還要利用其它手段開發更多的客戶，利用b2b網站釋出自己的供應資訊，同時還要利用展會、論壇、網站、商務部、海關資料等獲取更多相關產品的買家資訊，然後主要通過郵件對客戶發函以建立業務關係。沒有迴音或是收到系統退信是很正常的，所以沒有必要因為這些而灰心。
在此期間，給多個客戶發過樣品，一般來說客戶如果要求要樣品的話那麼合作的可能性就比較大了，不過發樣品沒有迴音也很常見。在客戶要求寄樣品時要細心對待，一般收到樣品費後寄樣，而對於易碎品在包裝上要格外注意，同時不要忘記貼易碎標誌。另外就是寄出的樣品一定要保證沒有任何瑕疵，不然如果樣品有問題那麼客戶對產品就沒了信心。另外，更要注意的是收到客戶的樣品費後要及時傳送樣品，我自己就因為公司裡特殊原因致使樣品寄出時比預計晚了一天而沒有趕上一筆單子，這給了我很大的教訓。總之在此期間我總結出做事要利落更要穩，穩住自己的心，穩住客戶。
2.3 實習後期
實習最後幾天，公司領導從廣交會回來，之後除了與廣交會上對我們產品有意向的客戶聯絡外，還要對之前的客戶進一步開發，對現有訂單進行跟蹤。通過最後這段時間的實習，使我熟悉了整個外貿的實際操作，即從建立業務關係到交易進行及交易善後的整個流程。同時針對在實際操作中曾遇到的各種問題有了自己的想法及處理方案。
第3章 小結
為期兩個月的實習期結束了，回想起這兩個月的生活，一個人在新的環境裡，應對新的人際關係，面對新的生活，苦當然是有的，但是樂在其中。因為任何知識都源於實踐，所以需要這段時間的實習將學校所學理論知識付諸實踐，讓其來檢驗所學。然而，並不能僅僅將實踐的意義定義於此，我們還要從實踐中總結經驗教訓，為以後如何更好的工作打下堅實的基礎。
現將這兩個月的所見所聞所感所想總結如下：
1. 基礎的理論知識要掌握紮實，才能靈活變通，以不變應萬變。工作要認真對待，積極完成自己的任務，不能把自己的事情一拖再拖，但是切忌浮躁，腳踏實地才能學到東西，一步一個腳印才能成功。
2. 工作中如果有耐心教自己的同事是一種福氣，當然也會同樣的有不樂意對我們施捨經驗的人，遇到這種情況，不必抱怨，因為他們並沒有這個義務，所以一定要沉住氣。如果問他們問題他們只是敷衍了事，那麼仍要笑著說謝謝，但是心裡要記住以後不要再犯同樣的錯誤了。另外如果同事讓自己幫忙一定要很樂意去做，而且要儘量做好，因為更多時候需要幫助的是我們。
3. 要眼觀六路，耳聽八方。從其他同事之間的交談以及同事如何接電話打電話中學習怎麼和工廠聯絡，制單結匯中應注意什麼問題，怎麼拒絕不必要的電話廣告……有時從他們的談話語氣、舉止中可以瞭解到自己在辦公室中的處境，因此也就明白了對哪個人該說什麼樣的話，什麼時候該說話，什麼時候該沉默，什麼話該說，什麼話不該說。
進出口公司實習報告範文2017進出口實習報告（2） | 返回目錄**年**月**日，我來到**進出口公司單證部實習。在實習期間，我知道了一些基本的單證程式，有些原來在課本上或者實訓課程上學的知識還是很實用的，讓我感覺上手很快，在單據製作過程中，每個單位是有自己固定的模式，有些東西當然是課本上無法學會的。還是很感謝單證部的胡老師和張姐交給我們的一些單證這塊需要注意的東西。
最大的收穫是讓我們自己動手填空票據，也學會了如何從六聯單中尋找自己需要的資料，在實際操作中，我們雖然主要的能夠填寫，但是還是會有一些細小的錯誤，這就讓我以後從事相關的工作一個啟示：做單據這塊，雖然工作不是很難，但是一定要細心再細心，尤其是對於信用證這樣的支付方式。在這期間對於貿易流程需要的基本一套單據有了很深刻的瞭解，包括：定艙委託書，報關需要的核銷單，發票，裝箱單，商檢的通關單，還有原產地證等，並不是每一票都需要所有的單據，而是根據客戶的需要再製作相關的單據。
再就是我們親自去了湖北貿易促進委員會，去那裡蓋原產地證書的章子，也是讓我們去了解貿易的基本流程，以及需要了解的商檢局或者貿促會的基本手續。這些都是無法從學校學會的。在xx進出口公司老員工的帶領下，學到了一些貿易基本常識。
作為一個新人，不管是到哪裡，在xx我學會了很多，首先是一個自己學的態度，在那裡，我看了一些平時沒有注意的書目，如《海關進出口稅則》，《海關編碼》，《ucp600》，《自由貿易區原產地證知識手冊》等一些有關貿易的書籍，從自己的閱讀中收穫很多，也學會了很多。再者，就是到一個新單位要積極主動的做事，看事情做事情，因為別人都有自己需要忙的事情，只能有空會跟你交流，你就要學會自己去看，去學別人的東西。最後就是要學會使用各種辦公軟體，其實自己暑假已經在一家外企實習過，對於辦公軟體有些瞭解，可能沒有經常使用，或者每個地方有自己的不一樣東西，程式會有不同，所以在那，我也跟著我們一起實習的龔影映身上學會了許多辦公用品的使用，如：傳真機，掃描器，印表機，影印機等。只有自己去操作了才會更加熟悉。
我真的很感謝xx進出口公司給我們提供這樣一次實習的機會，很感謝帶我們的老員工，是你們教會我了一些為人處事的道理，以及對一個企業文化的認識，同時也讓自己對紡織品這一塊有了更大的興趣，我相信這對我以後的工作是有很大幫助的。
進出口公司實習報告2017進出口實習報告（3） | 返回目錄在湖北xx進出口公司實習的這一段時間，讓我深刻體會到生活的不容易，並不是實習時候工作多麼繁重，而是每天早晚往返於武昌和漢口之間，那段擠公交的日子讓我深刻體會到了學校的日子是多麼幸福，也讓我更加珍惜了現在的工作。
我主要是在單證部實習，在實習期間，我知道了一些基本的單證程式，有些原來在課本上或者實訓課程上學的知識還是很實用的，讓我感覺上手很快，在單據製作過程中，每個單位是有自己固定的模式，有些東西當然是課本上無法學會的。還是很感謝單證部的胡老師和張穎姐交給我們的一些單證這塊需要注意的東西。
最大的收穫是讓我們自己動手填空票據，也學會了如何從六聯單中尋找自己需要的資料，在實際操作中，我們雖然主要的能夠填寫，但是還是會有一些細小的錯誤，這就讓我以後從事相關的工作一個啟示：做單據這塊，雖然工作不是很難，但是一定要細心再細心，尤其是對於信用證這樣的支付方式。在這期間對於貿易流程需要的基本一套單據有了很深刻的瞭解，包括：定艙委託書，報關需要的核銷單，發票，裝箱單，商檢的通關單，還有原產地證等，並不是每一票都需要所有的單據，而是根據客戶的需要再製作相關的單據。
再就是我們親自去了湖北貿易促進委員會，去那裡蓋原產地證書的章子，也是讓我們去了解貿易的基本流程，以及需要了解的商檢局或者貿促會的基本手續。這些都是無法從學校學會的。在xx進出口公司老員工的帶領下，學到了一些貿易基本常識。
作為一個新人，不管是到哪裡，在xx我學會了很多，首先是一個自己學的態度，在那裡，我看了一些平時沒有注意的書目，如《海關進出口稅則》，《海關編碼》，《ucp600》，《自由貿易區原產地證知識手冊》等一些有關貿易的書籍，從自己的閱讀中收穫很多，也學會了很多。再者，就是到一個新單位要積極主動的做事，看事情做事情，因為別人都有自己需要忙的事情，只能有空會跟你交流，你就要學會自己去看，去學別人的東西。最後就是要學會使用各種辦公軟體，其實自己暑假已經在一家外企實習過，對於辦公軟體有些瞭解，可能沒有經常使用，或者每個地方有自己的不一樣東西，程式會有不同，所以在那，我也跟著我們一起實習的龔影映身上學會了許多辦公用品的使用，如：傳真機，掃描器，印表機，影印機等。只有自己去操作了才會更加熟悉。
我真的很感謝xx進出口公司給我們提供這樣一次實習的機會，很感謝帶我們的老員工，是你們教會我了一些為人處事的道理，以及對一個企業文化的認識，同時也讓自己對紡織品這一塊有了更大的興趣，如果以後能夠有機會從事這個行業的工作我相信會很快上手，實習的日子雖然即將結束，但是我知道自己學習的路途還很遙遠，自己的知識還很缺乏，畢竟理論只有在實際中才能檢驗。我會保持著學習的勁頭一路前行。
大學生進出口交易會實習報告進出口實習報告（4） | 返回目錄實習時間：114屆廣交會，XX年10月8日至XX年11月4日
實習地點：中國進出口交易會xx會館
實習單位：中國進出口商品交易會
廣交會簡介：
中國進出口商品交易會即xx交易會，簡稱廣交會，英文名為canton fair。創辦於1957年春季，每年春秋兩季在xx舉辦，迄今已有五十餘年曆史，是中國目前歷史最長、層次最高、規模最大、商品種類最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿易盛會。自XX年4月第101屆起，廣交會由中國出口商品交易會更名為中國進出口商品交易會，由單一出口平臺變為進出口雙向交易平臺。XX年10月15日，第112屆廣交會開幕，儘管受全球市場仍處於持續降溫狀態影響，但中國外貿發展的傳統優勢並未根本削弱。廣交會是由中華人民共和國商務部、廣東省人民政府主辦，中國對外貿易中心承辦。廣交會有兩個展期，分別是春季展期和秋季展期，開展時間分別是每年的4月15日至5月5日和10月15日至11月4日。每個展期又分三個展期，分別展不同類別的商品。廣交會是一個對外交流的巨大舞臺。
工作概況：
這次實習是學校為我們安排的，可以說，學校給了我們一個提前適應社會適應職場樹立正確就業觀的機會，這個機會讓我們去認識社會，瞭解社會，去接受社會的磨練。雖然從我的工作來說，不是專業的實踐，但卻也是一次很好的鍛鍊，為以後步入社會步入職場做一個好的鋪墊，去學會吃苦，學會忍耐，學會與人交流，與人溝通，接觸到更多的人，各種形形色色的人，去親身體會我們在學校課堂上學不到、體會不到的東西。可以說，這次的廣交會實習時代的發展，時代的要求。
XX年10月8號我來到了位於xx市海珠區xx會館，開始進行我為期將近一個月的實習。和我一起來的還有幾個同班同學，我們都是同一個部門的，同屬展館服務部，美食街巡查員。剛來的第一天，基本上是讓先我們熟悉環境，給我們看了一個培訓視訊之後，主管就把我們十幾個美食街巡查員集合在一起，為我們分好組分好工作的地方。
整個會館分為三個區，分別是a、b、c三個展區，而我就被分到了b展區。每個區有6個人，其中兩個人的辦公室的，還有四個人就是名副其實的美食街巡查員了，而我們的工作地點也是在美食街的範圍內。我們b區的主管是一個很乾練的女性，我們都叫她賢姐，賢姐給我們大概講述了一下我們的工作，我們也很虛心的聽從她對我們每一項工作的安排。
從賢姐的講述中，我大概知道我們的每天的工作了，那就是每天檢查美食街各店鋪衛生情況，還有美食街地面衛生，就餐的時候維持一下美食街的秩序，工作看似簡單，但是要做好卻並不是一件簡單的事。
首先我們要做的第一件事就是要和個店鋪的主管溝通好，大家互相配合好各自的工作，同時和美食街搞衛生的阿姨們搞好關係也不容忽視，因為如果發現美食街不衛生我們要叫阿姨們趕緊去搞好衛生，因為作為中國進出口商品交易會的美食街，衛生是很重要的，不容許有一點的不衛生出現的。
進入廣交會實習階段之後，我每天都要七點半起床，然後經過一番洗刷之後，穿上那一套專屬於美食街巡查員的工作服之後就想大多數上班族一樣擠著地鐵到xx會館進行一天的工作了，為了配那身工作服，在正式上班的前一天還專門出去買了一雙皮鞋，可見我對這一次的廣交會實習是多麼的重視。
經過安檢，我輕車熟路的來到了屬於b區的美食街，儘管還很早，但是各大店鋪都已經開始籌備了，為中午的來吃飯的客商們提供午餐，而我們作為美食街的巡查員也就要開始我們一天的工作了。
首先我們要做的是四個人分成兩組，分別是巡查咖啡廳和快餐店，檢查他們的門店衛生還有工作人員衛生，是否帶口罩和手套這些內容，把巡查時看到的情況記錄下來，有違反規定的也要提醒他們改正過來，這就需要我們要有很好的溝通能力了，每次經過咖啡廳的時候老闆都會問我要不要來一杯咖啡。巡查完之後早上的工作算了完成了，然後我們要在11點之前吃完飯。
11點之後算是我們比較忙的時候了，因為這個時候美食街正是人潮洶湧的時候，因為畢竟每個人都是需要吃飯的，這時候我們作為巡查員就要在現場維持秩序了，雖然說能進廣交會的人素質都不會太低，但是畢竟人太多了，難免會出現一些排隊打飯混亂或者擋住了美食街過道的情況，這時候我們就要上去客氣地請他們配合工作，同時也是方便自己方便他人地有秩序的排好隊。
就這樣我們要工作到下午兩點半左右才能回去休息室休息，連續站3個多小時說不累那是假的，但是這也更能鍛鍊我吃苦的耐力，鍛鍊我的毅力。
在工作期間，讓我最有興趣的事就是與外國採購商面對面地交流，因為對於一個學了那麼多年的英語卻沒有用英語真正和外國人交流的我來說，這是一件很刺激很興奮的事。
很多外國採購商們懂得來到美食街確不會出去的，也有些是直接進到美食街還沒去過展館的，這時候看到穿著工作服的我們就會來向我們問路了。說實話，剛開始的時候我一點都聽不懂他們究竟要表達的是什麼，更別說要自己組織英語跟他們交流了，甚至連廁所這個單詞我都沒聽懂，後來我去問了一個同屬一組，英語還算好的同學，請叫了一些關於問路常用的短語，之後底氣足了之後，又開始跑出去為他們指路了。
果然，這次我能大概聽懂外國的朋友們講的大概意思並能為他們指出正確的方向了，這讓我很很有成就感，儘管到了休息時間，我還是不辭辛苦地站在那裡等待著外國的朋友們上來向我問路，因為這樣我才會有更多的機會和外國的人面對面的地交流，讓我學的英語用得其所，同時也能幫助他們儘快找到他們要去的地方，畢竟他們不遠萬里來到中國，時間都是很寶貴的，同樣能夠幫到他們自己也能感到快樂。
度過了中午吃飯最緊張最忙的時刻，在下午三點的時候，我們還有再去巡查一遍各快餐店和咖啡廳之後就能基本上是結束我們一天的工作了，回來等主管通知我們下班，五點半左右的如果沒什麼事之後，主管就會叫我們下班了，一天實習工作結束。
還好的是直到實習結束我都沒有發生過崗位失職的事情，因為我時刻記住主管說過的話：“工作態度一定要認真，千萬不能馬虎，因為可能會因為你的一個疏忽而造成嚴重的後果，還有在解決問題事，無論什麼情況，都要避免與顧客發生爭吵。”正是主管的這一番話，讓我兢兢業業，一刻也不馬虎。
收穫與學到的知識：
關於這一個多月的廣交會實習，我想了很多，也學到了很多，從一開始的激情，興奮，到後來的麻木，無聊，再到後來的用平常心去對待，我覺得這是一個心性的不斷蛻變，讓自己變得更加能夠適應環境，找出自己的缺點，完善自己，也在其中尋找樂趣，尋找知識，讓自己受益匪淺。
這次的實習讓我學到了很多，也提升了很多，至少在待人處事方面我變得更加有禮貌了，服務意識也加強了。這對於將來我走出校園，走向社會，走向職場打下了堅實的基礎，很慶幸我能夠參加這次實習，也很感謝學校給了我們這次機會來到廣交會這個對外的大舞臺。
這次的實習經歷可以說是一筆彌足珍貴的財富，儘管當別人在學校上課學習是時候我們卻在外面上班，比別人少了一個月的上課時間，但是誰又能敢說我們在廣交會實習學到的東西就比在學校學到的東西少呢？
年輕就是資本，年輕亦是財富，我們都應該趁著年輕去經歷更多，學習更多，年輕是需要把握的，年輕是需要珍惜的，正所謂“韶華易逝”，我喜歡在我年輕的時候有更多的機會去接觸更多的人和事，學習更多的東西，積累更多的經驗，認識更多的朋友，那才不會枉了青春年華，只有這樣才無悔無憾。更難得的是，通過這次的實習，讓我們這些沒用見過世面的同學們見識到了中國最大商品交易會的巨集大與壯觀，見識到更多的人和事，讓我們第一次與國際接軌。
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