美聯國際英語是美國ellis教育集團在華合作的重點專案之一。從1998至今，美國ellis教育集團將“ellis”英語學習法引入中國，結合國人學習英語的特點，開創了英語教學體制，受到了英語學習者的廣泛推崇。為了開拓更加廣闊的市場，為社會培訓處更多的人才，提高經濟效益，特制定本營銷策劃書。
（一）環境分析
從巨集觀環境來說，商務英語培訓的出現是社會發展的必然結果，也是英語語言學自身發展的必然趨勢。隨著外資企業的不斷增多，越來越多的中國人開始在外企裡工作，外資企業對商務英語人才需求極大。同時，國內民營企業對商務英語人才需求也增大。總的來說，商務英語培訓的巨集觀營銷環境是處於一個較好的狀態之中，整個國家的各個方面都正朝著健康、積極的方向在發展。
（二）市場分析
美聯國際英語的主要競爭對手有戴爾、華爾街、英孚、劍橋、長春藤、昂立、韋博等多家商務英語培訓機構。這些培訓機構都是經驗豐富、資金雄厚，具有強勁的競爭力，佔有了很大一部分市場，因此拓展市場並不是一件容易的事情。
（三）美聯教學特色：
1. 不超過4人的小班授課
不超過4人的個性化外教小班，針對學員真實水平的授課。
2. 高雅舒適的學習氛圍
高檔、舒適的學習環境，星級的服務加現代化教學裝置，為學員的學習提供了可靠的保證。
3. 置身海外的教學環境
一個純正的英文環境，全英文的教學氛圍，使學員感受到真實的英語。
4. flexible timetable 自由靈活的學習時間
早上9點到晚上9點，中心全天開放，學員可以依據自己的時間，安排自己的個性學習計劃隨時學習。
5.精細化水平分級和目標設定
對英語語言知識和技能要求進行精確估量與合理設計，細化教與學的目標，幫學員獲得真正高效的學習成果。
6. 個性化的課程設定
通過科學測定水平級別，學員選擇適合自己水平的課程，依據自己的學習需求與特點，精心設計個人學習內容。
7 全球知名的ellis多媒體課程
為母語非英語的學員量身定做的專業多媒體實境課程，加拿大超過60%的公立英語培訓課程的首選課程，為英國政府移民專案提供全部的英文培訓支援。
8.學習進度自我掌控
自己的學習進度，完全自己控制，工作忙的`時候可以放慢進度，工作閒的時候可以加快學習進度。
9.個性化的教學支援與跟蹤
專業學習顧問依據學員的個人基礎、學習時間，為學員量身定做個性化學習計劃，並在學習時間內高頻率地跟蹤，輔助學員成功地完成在校的學習。
10. 精英社交俱樂部
全英文社交俱樂部，由外籍人士組織，各類聚會、踏青、購物等實境活動，在真實生活中感受西方文化，學以致用。
11. 素質拓展與英語學習共成長
現代社會競爭激烈，英文素質拓展訓練與英語學習並行的獨特設計，為學員的成功增加競爭力。
（四）營銷現狀
市場營銷做的不夠,開發不到位，市場定位不穩。商務英語是在英語語言學習的基礎上附加了商務部分。以高階商務人士作為商務英語培訓的主要群體不太現實,一來他們已具有較強的英語運用能力,二來出於工作限制，他們也不可能抽出專門的時間去上英語課。所以高階商務英語培訓這個市場從一開始就失去了長期陣地。
同時戴爾、華爾街等培訓機構佔據很大部分市場，美聯國際英語必須做的更好，才可以在爭取新客源的同時也與他們爭奪原有的顧客。
一、，目的
宣傳我們納趣公司形象、促進產品的銷售、展示新產品、密切聯絡使用者、對市場的資訊動態和市場需求的深度把握等。
二、參展安排
（一）、展前準備：
1.參展主題的確定：
2.展位的確定：W3館，W3B006
3. 展臺設計與搭建；
4、新產品新包裝設計：包括開發新品藍莓、黑芝麻等
5、老產品包裝更新
6、展位裝修思路、風格；
7、展會宣傳手冊（產品、公司簡介、產品服務(產品供給、合作社OEM委託採購等)
8、人員培訓（諮詢、接待、形象、產品等）
9、展會資料收集表格製作
10、試吃、送禮品、互動等環節。
體現專業性、品牌性、權威性、國際性？
在展臺設計與搭建時就要圍繞這個中心，總結如下：
展臺的設計要突出主題、強調個性，同時要在空間和氣氛上給觀眾一種親和力而且要方便交談。充分利用各種可能的要素，例如，展臺的形成、材料、音響、光線、色彩和其他裝潢用品，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產生興趣，進而產生與展覽者談話的願望。
4.如何有效的邀請準客戶：
①儘量早一些通過傳送邀請函的方法約準客戶參加，便也對方安排日程。會展開始前一天進行提醒。
②準備一些可以一分為二的禮品，並印有公司標誌（等於許多流動的廣告牌在免費為公司作宣傳），把其中之一在展前先隨邀請函寄給準客戶，讓他們必須到展位上才能湊成完整的一份禮品。
（二）、展中促銷
1.產品促銷活動：
當場簽訂合同的客戶給予一定的優惠或給予有分量的禮品，促使有意向（猶豫）的客戶當場簽單，畢竟夜長夢多。
2.展中的注意事項
細節決定成敗，在參展過程度需要注意一些細節。
①參展人員除統一著裝和佩帶公司標識的胸牌外，需特別注重自
己的形象。
②主動拜訪一下這些同行，這裡指的同行，並非指同一種產品的企業，而是指同一類產品的企業。向他們推薦你的產品，將樣本留給他們幾份，也向他們索取樣本，起到資源互補共享的效果。
③展會上經常會碰到同行中的探子，他們扮作客戶來套你的價格和技術甚至客戶資料，所以要保持警惕。
④每天參展結束後，要對當天的客戶進行歸類整理，並將談話要點記錄下來。另外，根據客戶談話中所提出的需求判斷今年的產品流行趨勢，展後和公司決策層討論新產品的開發及推廣。
3.每日工作流程
7:30：早飯後，負責人安排當日工作，各人領取當日所用物質 8:30：準時到達布展地點
9:00--11:30：招商工作進展
11:30--13:00：負責人安排輪值午餐
13:00--17：00：招商工作進展
17:00：清理物資及時遞交日總結報告，填寫報表
18:30：自由活動，或根據公司安排其他工作
4.展示會中的接待步驟
1、登記（客戶的姓名、單位部門、聯絡電話、落實責任人等）
2、現場演示
3、介紹公司及產品背景
4、展示其他樣機
5、將意向客戶請至洽談區促成成交
6、如有客戶當場簽單，盡力渲染，製造高潮
7、發放資料、禮品
8、禮貌周到地送客戶出門，並預約下次拜訪時間
9、到簽到處記下客戶意向及責任人
5.媒體報導：
①公司網站進行同步報道。
②上海、北京等國內和國外行業媒體報道。
③各大行業網站論壇/BBS/部落格的宣傳。
6.調動展位現場人氣的活動策劃：
展會上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方聚集的習慣，好的現場造勢能吸引人群進入展廳，增加展廳人氣，有人氣才有財氣。例如烤麵包、抽獎、發放小禮品、免費樣品檢測、有獎知識問答、成交鑼、文藝表演、LED廣告宣傳片+活動主題播放、拍賣等。因展會是眾多品牌聚集在一起“打擂臺”，進行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會期間要做到及時掌握競爭對手動態，確保1-2小時更新一次，並迅速做出調整。如聘請臨時導購在展館入口處、競爭對手展廳附近派發單張與舉牌遊行進行攔截效果十分明顯。
（三）、展後
1.代理商的追蹤跟進。
2.把在展會上的火熱場面刻成光碟，進行形象整合、再包裝。
3.網站的後續報道。
校園作為一個特殊的生活環境，營造成一種特殊的文化氛圍，按照社會的定義來說，校園可理解為一種狹義的社會，這個社會有它自己存在的模式，相對於校外社會，校內社會更具有單純性、可歸納性。既然消費行為是有規律可循的，我們就可以通過一次關於化妝品市場的調查來使問題更具體化。
一、引言：
全國幾百萬在校大學生在一個特殊的生活環境裡形成了一個特殊的群體，並營造成一種特殊的文化氛圍。這類群體不僅在現時有著巨大的消費潛力，而且在若干年後，也將成為社會消費的主流。關注學生市場，從學生時代起就培養起品牌忠誠度，勢必成為各商家的當務之急。但學生市場因為其特殊性，導致在宣傳策略上通常不能按常理出牌。學生市場的特徵是什麼？根據這樣的特徵，我們該給出怎樣的營銷策略呢？
二、調查基本情況：
帶著這樣的問題，我們中國地質大學內進行了一次有針對性的市場調查，即關於校園化妝品市場的研究，我們共發放問卷234份，其中有效問卷215份，此次問卷調查目標物件為消費者集中，人口密度高，購買決策相互影響的女生寢室進行，這類消費者很容易形成對品牌的忠誠，調查的目的表面上是瞭解女生化妝品的使用情形以及對化妝品（彩妝）市場的一次摸底，但在實質上，我們則想通過這次調查瞭解大學生的消費心理以及消費特徵。
三、調查結果分析：
我們首先對化妝品的銷售結構和現在社會人群對化妝品銷售的價位選擇進行分析，讓我們對化妝品市場有一個大體把握，以便了解我們後續的一些關於學生市場的資料分析。
再來看細分至大學生，具體的狀況如下：
1、市場容量
使用過彩妝的學生在各專業中比例經濟學院管理學院法律系5%7%8%15%10%25%5%10%15%外語系土木系機械工程學院計算機系、資訊建工學院其他學院通過這次調查，我們把文科專業的學生暫定為‘先導消費群’，如果我們能夠讓該群體的學生帶動其他學院這個相對封閉的市場的消費潮流，其他系的學生會受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設計學院定為先導消費群，是因為他們的專業特質導致了他們特殊的消費習慣，在標新立異、追求時尚上花重金，他們比其他任何專業的學生都認為值得。
2、品牌認知
在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場。這讓我們深刻的認識到，很多化妝品牌形象在消費者中還沒有建立起來，雖然有一點品牌印象，但還不足以影響其購買行為，所以我們應該加強品牌的促銷活動展開。
3、購買心理
這裡我們看到了學生對價格的關注程度，說明學生心中仍有貪便宜的心理存在，這一點不容忽視。是否我們不能按照常規推理去判斷學生這一類特殊消費群的消費特徵，是值得我們再次考慮的問題。比如我們在做調查以前曾有‘堅持不打折、維護品牌形象’的計劃，但在調查中我們卻發現，學生對短期的利益關注遠遠超乎了我們想象，而學生對我們長期的品牌維護工作似乎並不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質的品牌宣傳活動。所以在後期的營銷行為上，我們不能死守價格陣地，應該放長線，用價格或其他性質的直接讓利活動來刺激消費，我們覺得這是針對學生市場的主要方式。其方式可以是打折、提供免費的美容諮詢、面板測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫。
很多人都用物美價廉來表達自己的消費意見，表面上看似乎意義不大，但仔細分析會了解到消費者的一種對能令自己滿意的產品的渴望心態，也許太過理想化，例如有一個被訪問者說：“物美價廉這麼美的'事情基本是沒有的，所以呢，當我有錢的時候，我們會去買那些牌子響的產品”這句話無疑是代表了大部分人的購物心態。
4、購買行為
對於理想的購買場所，選擇在專賣店購買化妝品的消費者達到56、2%；選擇在學校門口購買的消費者為15%；在商場或超市購買的佔9%，託朋友或同學購買的為6、7%。所以從圖表中還是能夠看出對於品牌專賣還是比較依賴的，而實體專賣的成本會很大，所以如果利用電子商務平臺，構建網路專賣店，類比與現實情況，市場很大。
四、結論與意見
幾乎所有的被訪問者都認為質量的最重要的，化妝品目前的品牌差異已經日益縮小，在同質化已經愈演愈烈的今天，質量在各品牌之間已經沒有太大的差別，消費者購買時候只能靠品牌來區別，雖然有很多人都說：“他們不看中品牌，只能看質量，用後效果好，品牌自然形成。”，但是這只是表面的意思，並非由決策購買的潛意識得出的結論，我們不應該被它迷惑，其實一個沒聽過的品牌，就算質量再好，她敢輕易使用嗎？買都不敢買，她有用過效果評價的機會嗎？再說，兩個品牌同時面臨選擇，沒有人會放棄一個知名品牌而去選擇購買一個一般品牌，況且化妝品尤其是彩妝，一般人都是認為有刺激傷害面板的可能的，現在有些謹慎的學生消費者都避免使用除護膚品外的其他類的化妝品，我們在宣傳上必須保證首先要強調質量，讓人放心。因此，選擇適合自己的品牌，選擇合適的價位，選擇合適的化妝用品是我們買化妝品的關鍵。
前言：
雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應該化妝。目前男性化妝品市場，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發男性的專屬品牌，往往只是藉助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足，且大多數男性化妝品產品只是在原有女性產品的基礎上進行改良，更換可包裝後就粉墨登場。巴黎男士護膚產品將就這一切入點進入市場，針對男性肌膚而研發，樹立男性專屬品牌形象。
1、產品與市場競爭分析
1.1x公司發展歷程
x集團是世界著名的化妝品專櫃
生產廠商,創立於1909年。現在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外，該集團還經營高檔的消費品，並從事製藥和面板病研究。作為全球化妝品行業的領袖，擁有源自不同地區和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、專業美髮、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、SoftSheen-Carson、Redken、Kiehl’s、GiorgioArmani和RalphLauren等十七個國際知名的明星品牌，產品包括護膚、防晒、護髮、染髮、彩妝、香水、衛浴、藥房專銷化妝品和面板科疾病輔療護膚品等。
1.2產品分析
男士勁能護膚兩件套深層清潔保溼滋潤。
1：男士深層淨化潔面膏100ml淨化你的面板，煥發自然神采。
功效1：即刻淨化並深層清潔面板；深層清潔，即刻去除汙垢和多餘的老化角質，回覆面板光采和活力。
功效2：增強面板的自身防護能力。使用方法
取適量的產品於掌心，加水揉搓出泡沫，塗抹在溼潤的面部並集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然後用清水徹底洗淨，適合每天使用，使用時避開眼部，配合其他男士勁能產品系列使用效果更明顯。
2：男士勁能極致潤膚霜50ml
面板乾燥？在乾燥的環境及其他條件下，會令所有面板問題加劇。面板黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！
功能1：潤澤面板含Nutri-Oil滋養成分，一種營養油複合物，舒緩面板。即刻幫助面板補充流失的水分並且全天候鎖住水分。
增強面板的防護層。補水充分後的面板，煥發神采，更有活力。
功能2：增強面板的自身防護能力活性防護系統（ActiveDefenseSystem）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強面板抵禦外界侵害的防護能力。效果:減少刺激，緊繃感，面板更覺舒適。
功能3：專為男士設計的乳霜質地
全天持久保溼讓面板更加平滑有彈性質地清爽不油不粘膩，能被迅速吸收價格僅售RMB119~1491.3市場與競爭分析1.3.1市場分析
在競爭激烈的當今社會，第一印象很重要。距調查，第一印象的90%都由外表決定，整潔的儀表、健康的肌膚，能給人清潔、活力感十足的積極印象。因此無論在交友、工作還是愛情中，擁有健康
肌膚的男人都能佔很大優勢。在生活中，即使五官、臉型不那麼完美，只要舉止優雅、外表乾淨，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會給對方留下“這個人肯定缺少對自己的關心，又怎能把重要的事託付給他”的壞印象。隨著經濟的發展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關心自己的面板，推動了男性化妝品市場的發展。另一方面隨著對男性化妝品研發的不斷深入，更多符合男性面板和男性特色的產品不斷的湧現。
1.3.2競爭分析
（1）優勢：男士護膚產品走中高階路線，採用競爭定價策略進入市場。國內開發的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業品牌，男性色彩現代男性個性消費的趨勢，有利於在男性消費者中樹立形象，同時也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點，這也是目標細分市場所需要的男性專用面對這“尚待開發是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護膚品搶佔市場，迪奧，阿迪達斯，妮維雅相繼加入戰局。國內中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨霸，國內一些品牌有開發了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現平平。隨著全球經濟一體化的浪潮和各種資訊傳播手段的蓬勃發展，必將推動國內男性化妝品市場同國際發展趨勢保持一致。我們此時切入男性化妝品市場將有利於搶佔先機。
（2）機會
男性的面板特點和生活習慣決定了市場需求空間巨大從男性面板的特點來，毛孔一般比女性粗大，而且油性大，容易生長青春痘和毛炎，男性應選用補充水分，清爽不油膩的專用化妝品；從男性的生活習慣來看，一方面男性戶外活動較多，頻繁受紫外線照射，另一方面由於男性吸菸，喝酒者較多，這兩方面導致面板老化和粗糙，這就決定可男性更需要呵護。在國際化妝品市場上，20xx年英國男性每年化妝品的消費額達1.6億英鎊，美國男性化妝品的年銷售額達23.8億美元，全球男性化妝品銷售總額已達53.37億美元，約佔全年化妝品的銷售總額的5.3%，我國男性化妝品的銷售額達到7.605億元，約佔我國全年化妝品的銷售總額的1.17%，到20xx年將發展到75億。1.4未來產品發展趨勢
隨著經濟的發展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關心自己的面板，推動了男性化妝品市場的發展。男性美容觀念的改變決定了市場前景無比廣闊每一種新時尚是誕生，它的背後便蘊藏了一塊亟待開發的廣闊市場。隨著越來越多的男人比以前更加重視自己的外表，也逐漸認識到美容護膚不再是女性的專利，男士也該享有。觀念上的變化，使男士化妝品應運而生，推動了男性化妝品市場發展。
2、消費者分析
2.1社會男士護膚品需求分析
中層到高層收入的男性白領，金領。他們具備實力，品質和個人魅力合一的人格，他們新時代自我審美標準是舉止得體，儀容整潔，個性化。他們需要純淨簡單，清爽淡雅，獨特超群的男性化妝品。還有大學生，他們追求健康與活力，增加對女性的吸引力，儀表整齊，意識到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會使人的自我得到滿足。
其中，中年男性是男性化妝品消費的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費的強有力的後備軍。以西安為例，從關注程度上看，在對“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費觀念上看，認同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對於“今後願意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士佔7.9%，25歲-34歲佔7.3。
而男性化妝品的消費群體多為成熟男性，購買能力相對比較高，對產品的選擇較為理性，重視產品的質量，容易形成品牌偏好度，男性消費行為特徵為注重產品的簡易，快捷，安全。從男性是生理層面（膚質，性別特徵等）及心理層面（男性追求健康與活力）方面看都與女性迥異。
3、競爭對手分析
目前男性化妝品市場上，主要面臨的競爭產品有：女性化妝品，男女通用的化妝品，在女性產品改良基礎上重新包裝的男性化妝品，男性化妝品。能對我們產品產生威脅的在只有女性產品改良基礎上重新包裝的男性化妝品，男性化妝品，但它們沒有鮮明的定位，概念不明晰，沒有獨特的品牌形象，在市場高度細分化，品牌差異化的今天顯然不合適宜。男性化妝品市場中面臨兩類主要的競爭對手：控制高階市場的國外知名品牌如：迪奧，阿迪達斯，妮維雅，大衛多夫，驕蘭貝爾等，中低檔路線的國內品牌如：大寶，雅嘉，小護士，采詩等，我們有品牌優勢，將引來大量的顧客群。
4、營銷策略及手段
4.1銷售分析
4.1.1x公司的知名度美譽度與企業形象
1907年，年僅30歲的法國化學家歐仁·舒萊爾發明了世界上第一支無毒染髮劑，並由此創立了x集團。在中國的商務始於1966年設在香港的經銷處。事實上，該公司1933年曾對廣州、上海、北京等大城市進行過市場調查。1996年，x公司和蘇州醫學院合作建立了蘇州x有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產廠家，專門生產美寶蓮(Maybelline)系列產品。兩年後，第二家生產廠家在蘇州建立，生產巴黎(L'OrealParis)系列產品。1997年，x公司在上海開辦了中國總代表處,負責在中國經銷x公司各類產品，目前已在50多個城市開辦了幾百個銷售點。
4.1.2男士勁能護膚兩件套的市場銷售現狀
1)產品質量:x公司以品質為第一位,為消費者生產出放心的化妝品。
2)價格定位:售價僅僅RMB119～149。
3)渠道策略:中層到高層收入的男性白領，大學生等。
4.2企業營銷策略
4.2.1營銷目標
（1)短期目標:通過宣傳令消費者認識此產品,並且購買。
（2)長期目標:令消費者對此產品擁有品牌忠誠度。
（3）具體策略：公司採用店鋪+直銷的模式在我國東部沿海地區設立專櫃，專賣店，專業美容店三種終端佈局，且配合電子商務等網路營銷，與第三物流一起構建健全的營銷網路。這使我們的產品可以多方面地滿足每個消費者的需要和狀況。我們的產品終端佈局不走大流通渠道，採取店鋪+推銷人員的直銷模式，這樣可以節約了轉移到消費者身上的成本，更可以直接獲知消費者的需求，提高消費者的忠誠度，大大增強了對市場的應變能力。終端佈局不走大流通渠道，而選擇商場男士專櫃，男士專賣店，男士專業美容院三種銷售終端。這種佈局有利於成鼎立之勢，互為依託。專櫃樹形象，專賣店求銷量，美容院可套牢客戶
4.2.2市場策略
產品進入市場的過程中將以少量免費產品和優惠組合包裝為促銷手段和提高市場佔有率的手段，進行事件營銷和廣告宣傳，以期帶來市場的轟動性和效應性
隨著男性對化妝品的需求量的快速增長使行業有較大的利潤空間，未來將會有更多公司進入市場競爭，未來市場的同質化現象不可避免，整合營銷傳播十分必要，須提升消費者的忠誠度，使消費者轉為主動選擇購買。
為了實現這一競爭目標，以下兩點需要強調：
1.保持與客戶的聯絡，傾聽客戶的聲音，瞭解客戶的需求，引導客戶購買，超越客戶期望，建立客戶滿意度。
2.發展系統規範的會員制制度，鎖定現有客戶的同時，通過現有客戶資源的口碑效應吸引更多的新客戶，同時建立客戶檔案，通過會員生日送禮物等方式加強服務的質量和親和。
4.3企業營銷手段
4.3.1非媒介
打折：凡是在活動期購買都可以打九五折。
抽獎：購買者可以參加抽獎活動，贈送一一套。3.贈送小禮品
4.3.2媒介
媒體：電視廣告、雜誌、報紙、公交車站牌，網站5效果預測、評估。
售前：我們採用向消費者促銷的方式。
售中：利用媒介和非媒介一起向消費者介紹聯想筆記本。
售後：對廣告效果進行整體評估，售後調查與抽獎——邀請購買了的顧客參與我們的有獎售後服務調查。
歐萊雅進入中國市場至今，以其與眾不同的優雅品牌形象，加上全球頂尖演員、模特的熱情演繹，向公眾充分展示了“巴黎歐萊雅，你值得擁有”的理念。隨著網際網路和電子商務的飛速發展，網路廣告作為一種新型的網路營銷手段以其快捷、低成本、高覆蓋面的優勢受到很多企業的青睞，同時也影響和改變著人們的生活。根據調查大學生網購現象比較普遍而歐萊雅整個網站設計，文字性和展示性的的內容都不是很多，尤其是展示性的內容，缺乏吸引瀏覽者的亮點。通過這次網路營銷策劃，可以使歐萊雅在大學生市場獲得明顯的競爭效果。但是，這些對於未來的市場的激烈競爭是遠遠不夠的。為此我們還必須做出進一步的改進。這些都將是困難的進步，但也是必須要解決的問題，只有這樣，歐萊雅才能在大學生市場上立於不敗之地。
一、環境分析
在調查中顯示，大學生購買化妝品的渠道方面，38%大學生選擇在超市購買（其中男生基本上80%以上都會在超市購買），48%的大學生會在專賣店購買，可見大學生在化妝品選購方面，注重方便和品質。但網購快捷便宜，大學生是網購的主力軍，50%的人會選擇在網上購買護膚品和化妝品，但網購也存在諸多問題，例如產品參差不齊，假貨太多，而大學生對於商場裡品牌專櫃的選擇也有一定的比重。65%的學生選擇通過朋友的介紹瞭解商品，是大學生了解護膚品、化妝品的主要方式；17%的同學是選擇了通過促銷活動的方式瞭解，由於大學城離市區較遠，一些促銷活動都涉及不到，所以大學生通過這種方式瞭解商品的情況較少，應多讓商品在網上做促銷活動，擴大市場；47%的同學選擇瞭解商品是通過廣告宣傳，現代資訊傳媒比較發達，大學生又是主要的參與者，所以通過網路、電視進行商品的廣告宣傳效果會更好；而34%的同學選擇了通過其他方式瞭解。所以要加大網路渠道的宣傳力度，從而提高歐萊雅在大學生市場的銷售額。
二、確定巴黎歐萊雅化妝品營銷目標
通過本次網路營銷，要達到以下目標：
1、提高歐萊雅在大學生消費者中的品牌知名度，達到讓大學生在購買歐萊雅的產品時，不僅熟識產品。更能在見到產品時想到歐萊雅。
2、使歐萊雅通過網路渠道在大學生市場的銷售額，利潤在原有的基礎上提高10%。
3、使歐萊雅通過網路便可以為大學生提供優質的，個性化的服務，提高消費者滿意度。擴大消費者群體。
三、營銷戰略的選擇
在網路市場空間中，企業的網站即代表著企業自身的形象，必須從網頁策劃著手，加強網址宣傳，提高網站的知名度和企業的知名度。可以在網上做廣告，人人，百度，谷歌，雅虎等搜尋或時尚類的網站上做一年的廣告。產品展示，公司簡介，建議留言，必須給瀏覽者視覺的衝擊。進行網上優化，爭取網站的訪問率和回訪率。也要在淘寶，拍拍等網站上開設旗艦店，挖掘潛在消費者。
在網站上建立留言和顧客交流，或是客服，可以採集消費者的意見，同時也可以有個性化的服務，根據不同年齡興趣愛好，面板的需求為他們推薦適合的化妝品護膚品，達到顧客滿意，成為回頭客。
網站可以實行相應的活動，享受會員價，買多少有折扣，送小樣。提供抽獎活動，吸引更多大學生註冊成為歐萊雅的客戶。
四、營銷戰術的選擇
（一）網頁策略
在網路市場空間中，企業的網站即代表著企業自身的形象，因此必須：
加強網址的宣傳，提高本站的知名度和企業的知名度。
網路廣告是目前比較普遍的促銷方式，在百度，谷歌，雅虎等網站上做為期一年的廣告。 精心策劃網站結構，如公司簡介，產品展示，化妝品百科以及留言欄等欄目。給瀏覽者以視覺衝擊，是瀏覽者在瀏覽網站後能對網站及歐萊雅都有很深印象。
定期對網站進行維護和重新整理資料，並進行優化，爭取網站訪問率。
利用第三方平臺，如淘寶，開設旗艦店，挖掘潛在消費者。
（二）產品策略
宣傳歐萊雅產品的覆蓋範圍廣，種類多而精，以產品吸引大學生顧客，使大學生顧客認識到其可選擇的空間更大，更具有靈活性。
在網站上，通過留言等形式與顧客交流，為其提供個性化的服務。因顧客的興趣愛好不同為他們推薦適合的化妝品，以達到顧客的滿意。
（三）價格策略
設定市場價和會員價，當瀏覽者通過免費註冊成為會員後，購買歐萊雅化妝品時就可以享受本公司的會員價。而且，網站適當時期安排促銷活動，給予優惠。
（四）促銷策略
在國家法定節日，如元旦，五一，十一等時期進行網站的產品促銷，凡在本期間購買歐萊雅產品者，可以享受買一贈一的超值優惠活動，例如贈送小包裝產品，產品介紹，化妝指導書等。在節假日裡推出校園選秀大賽，成績優異者可以獲得本公司的精美獎品
（五）渠道策略
凡購買化妝品為哈爾濱市範圍內，歐萊雅公司均可以免費送貨上門，若非哈爾濱市，顧客可以選擇物流託運。
顧客也可以直接通過為我留言訂購所中意的產品，之後我們將會與您聯絡並給消費提供多種付款方式。
五、巴黎歐萊雅化妝品實施要則
整體工作安排：高薪聘請網頁設計公司，改進網頁的文字性和展示性內容。
對產品價格進行定位，使其適合大學生消費，招聘人員進行綜合性培訓
在節日期間舉辦活動，凡在本期間購買歐萊雅產品者，可以享受買一贈一的超值優惠活動，例如贈送小包裝產品，產品介紹，化妝指導書等。
以上策略結合起來進行試執行。
裝置費用：企業入網費1000元/年
網站建設與網頁設計網站建設1000。網頁設計1500
網站推廣搜狐、百度、新浪網站推廣6000元/年等共10000元
六、評估
事後對大學生進行訪問調查，瞭解大學生在這次策劃之後對歐萊雅的瞭解程度。對在大學生市場的銷售額進行資料統計：
1、現實目標低於預期目標
網路銷售額低於10%，可能是網路宣傳時網路媒體的選擇出現錯誤，所以我們要尋找更能接近大學生生活的媒體，
可能是在網路銷售渠道過程中出現問題，例：人員配合及物流等銜接不夠流暢，使產品不能及時到達。所以人員的工作安排要提前做好培訓。
2、現實目標與預期目標平衡
各環節的處理及工作安排比較得當，網頁的頁面改進已突顯成效，但是，我還要繼續努力，使目標得到進一步的提升。
3、現實目標高於預期目標
網路媒體宣傳力度十分到位，網頁的頁面改進突顯成效，人員配合積極，各方面配合達到極致的發揮，最終使現實目標高出預期目標，對完成預期指標有突出表現的部門進行嘉獎，其他部門也給予相應鼓勵並要求對其進行改進。
摘要
酒店開展網路營銷，如今越來越成為進行市場競爭、實現可持續發展和建立酒店品牌意識的需要。根據MerrillLynch的資料，20__年至少三分之一的酒店客房預訂將通過網際網路實現，另外三分之一的酒店預訂也將受到網際網路的影響，通過離線完成（電話預訂中心、直接入住、團體預訂等等）。到20__年底，將有超過55%的酒店預訂通過線上完成。
“不能上網的企業將面臨倒閉的危險。”這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業時所發出的警告。也許這些話現在看來還有些危言聳聽；但在以資訊科技為基礎的二十一世紀將成為一個不爭的事實。隨著中國加入世界貿易組織，中國的酒店業將面臨著更大的機遇和挑戰。雖然有關專家呼籲應趕快建立起中國酒店業自己的GDS系統以減小“入世”所帶來的衝擊。但隨著計算機網路技術日益成熟和應用的日益廣泛，中國的酒店業進行的網路營銷也迫在眉睫。
隨著網民數量和出遊人次的增加，通過網路查詢酒店並預訂的人也越來越多。無論是大型酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網路分銷渠道以吸引網民群體的購買而做出各種各樣的努力。
一、簡介
茂名國際大酒店於20__年11月2日開業，由茂名市國際投資集團投資興建。國際酒店分為主樓和副樓兩棟建築，建築面積達八萬平方米，是一家大型的綜合型酒店，其經營包括住宿、餐飲、娛樂、桑拿、足浴、健身等專案。酒店位處市區商業繁華路段，距茂名火車站及茂名汽車客運站5分鐘車程。酒店主體高55米，308間客房及套房，擁有茂名地區最豪華的總統套房和行政套房；2箇中西特色不同的餐廳；31間豪華KTV房；3個多功能會議室；是設施裝置完善，功能齊備的綜合性商務酒店；於20__年11月2日評為國家五星級飯店；目前也是茂名地區唯一一家五星級酒店。
茂名國際酒店管理公司秉承“以服務為基礎，以品牌為核心，以市場為先導，以連鎖為模式，以人本為宗旨，以文化為風骨”的經營管理理念，堅定不移地推行酒店連鎖發展戰略，致力於打造中華民族酒店品牌，爭取躋身卓越酒店集團的行列。
目前，國際酒店在網上的營銷更多還只是提供網上的住店資訊和網路預訂，雖然，酒店高層已經認識到了酒店開展網路營銷的必要性，但他們對網路營銷的重要性仍然認識不足。有些高管認為沒有一個網站會顯得落伍，有損企業形象，把網站變成了一個擺設。由於對網路營銷的認識、理念和思路不到位，酒店對網路營銷並沒有引起真正的重視，更缺少認真的調查研究，導致網路營銷缺乏思路、人才和技術，當然也就更缺乏網路的營銷能力。隨著未來酒店業競爭加劇，網路營銷的重要性不言而喻。如何建立並設計一個高效的網站進行網路營銷，已成為酒店業績競爭的重中之重。
近年來，隨著中國經濟的發展，國內外出遊人數明顯增加，間接的帶動了國內酒店行業經濟的發展。茂名國際大酒店經過8年的發展，經濟實力大大加強，但隨著競爭對手的增多，行業競爭壓力不斷，為增強自身實力，爭取客源，酒店開始投入大量資金投資網路營銷，吸引國內外日益增多的自助行散客，迎合和滿足這日趨增大的市場需求，力爭給企業帶來更多的經濟效益，實現企業的穩步發展。
二、網路營銷環境分析
網路經濟是對傳統工業經濟的揚棄，是一種在資訊產業進一步分工，傳統產業相互融合基礎上的直接經濟。在網路經濟條件下，傳統市場營銷管理受到前所未有的衝擊，出現了網路營銷管理的新概念。相對於傳統營銷，網路營銷有其獨特的魅力，例如網路營銷的市場全球化，產品個性化，價格公開化，營銷渠道直接化，服務大眾化，渠道雙向化等等特點，使得網路營銷正蓬勃發展起來。作為一種全新的營銷模式，網路營銷有著傳統營銷無法比擬的優勢，例如它可以降低營銷活動中的交易成本，幫助縮短生產週期，增加無限商機等等。但是在網路營銷大發展背景下的中國網路營銷絕非盡善盡美，使人存在著不少迷思，國內不少企業雖然已經認識到網路營銷的重要性，但有的並未從行動上積極開展本企業產品的網路營銷。由於法律政策等環境因素的制約，網路營銷的發展並非十分通暢，同時在網路營銷的實際操作過程中，企業在技術操作與認識上也存在種種問題。這些都進一步制約了我國網路營銷的發展。
20世紀90年代以來，企業藉助網際網路開展商業活動的能力逐漸成為在知識經濟條件下競爭能力的重要標誌，也成為帶動傳統企業升級和實現技術跨越的重要推動力。適應世界市場全球化和經濟結構的調整，越來越多的傳統企業都在認真考慮網際網路環境下的發展戰略，重新設計適應全球市場的營銷策略，探索適合自身的網路營銷發展道路。不同的網路營銷渠道和隨之簇生的網路營銷模式成為企業改造傳統營銷手段的熱點。
三、國際大酒店的SWOT分析
茂名國際大酒店是茂名第一家也是唯一一家進駐茂名的五星級酒店，作為一家資質先優的五星級酒店，國際大酒店無疑成為了重要名流雅士、商務辦公人士的首選。經過多年的經營打造，國際大酒店在茂名地區已經站穩了腳跟，在茂名同類酒店之中已經佔據相當高的地位。儘管現今多家同類酒店（如：華海大酒店、花園酒店、荔晶酒店、東源酒店、匯豐酒店等）進駐茂名地區，但卻沒有改變茂名國際大酒店的地位。這就表明國際大酒店在茂名地區的發展是比較有潛力的，但也存在一定的威脅，對此，我們小組對國際大酒店的發展進行了SWOT分析及其戰略研究。
（一）優勢分析
1、優越的地理位置：酒店位處市區商業繁華路段，距茂名火車站及茂名汽車客運站5分鐘車程。
2、優越的內部環境：中歐式的建築風格，這兒的大堂設計的非常大，現代化氣息濃厚。大廳的裝修不錯，很巨集偉，房間設施很豪華，科勒衛浴潔具，帶給我們不一樣的感受。
3、鮮明的市場定位：目標瞄準高階消費群體：國內標準團隊；境外旅遊團隊；高檔的的商務散客；另外，目標客戶群體還可以確定為政府機構、國內外大公司和企業、訂房網路中心、會務的主辦單位、展商、旅遊機構等，航空公司也是商務酒店的重要客源來源，各型會議、國內會議、大型會展等。針對這一市場方向，酒店不斷完善提高自身的軟、硬體設施，在經營理念的層次和主題的提升上做文章，建立酒店和產品的市場特色，開展有針對性的營銷活動，充實員工的服務實力與管理能力，自內而外夯實基礎，在休閒方面著力打造從容大氣的人文環境，讓顧客有種悠然自得的心情，把專業化服務作為營銷的切入點；並根據不同的市場、不同的環境和不同的銷售季節及時調整銷售方向和銷售策略，保持長年的穩定入住率。
（二）劣勢分析
1、專業管理技術不高：目前的國際大酒店，企業制度不健全，管理制度欠缺規範，管理思想落後，迷信經驗管理。
2、專業管理人才缺乏：在茂名本地工作實習的人員缺乏，人才外流嚴重。
3、酒店市場不規範：有些酒店和招待所因隸屬於各級政府和企事業單位，成為組織接待相關人員的機構，多數情況下面對的都是內部市場，一旦面對公眾市場時，慣用的手段就是不考慮成本，實行惡性價格競爭搶奪客源。其結果必然削弱酒店的價效比優勢，客源遭到不公正剝奪，整個行業的有序分佈規律也遭到破壞。這也嚴重影響到國際酒店的正常運營。
（三）機會分析
1、大眾旅遊時代的到來：隨著我國經濟的發展和“五一”、“十一”黃金週的推行，旅遊活動成為我國公民休閒活動的熱點，中等消費的工薪階層成為國內旅遊的主力軍。茂名是全國曆史文化名城和廣東省著名水果產地，加上市政府對旅遊和水果行業的大力支援和投入，茂名城市的知名度越來越高，周邊地區來旅遊的遊客將逐年增加。
2、品牌效應：國際酒店的經營理念、優秀的企業文化、體貼的服務理念為國際酒店贏來了很多的客源。
（四）威脅分析
1、新興酒店的市場定位：新興的高檔酒店把矛頭指向商務休閒，並在硬體設計上強化了會議接待功能，從而在某一程度上與國際酒店的目標市場重合，隨著高階市場產品同質化的愈演愈烈，消費者討價還價的籌碼增加，各酒店只得加大營銷成本，拼命打折優惠，在資源浪費、成本上升的雙重壓力下，酒店將步入微利階段。
2、各大酒店的搶灘登陸：例如一家有著十幾年服務經驗的知名酒店，華海大酒店，往火車站只需短暫車程。緊鄰的仟百匯是知名的商業城，集中了各地的經典美食、購物，吸引了大量的客人前往。
3、針鋒相對式的營銷策略：鋒對式的營銷策略勢必成為後起之秀最好的參照物，在僧多粥少的情況下，強勁的競爭者將採取針鋒相對的營銷策略，不單在開發新客戶時推出層出不窮的優惠方案，還會將國際的成熟客戶定格為其挖掘物件。
4、價格分析：酒店的房價相比同星級的可能較高，從而流失一部分客源到競爭者那裡。
（五）總結
在當前的環境下，國際大酒店的發展優勢與劣勢並存，機會與挑戰同在，但二者相較，優勢大於劣勢，機會大於挑戰，應採取增長型戰略，也就是SO發展戰略，加大對外宣傳的力度，選擇恰當的時機舉行公關活動對外樹立良好形象，擴大品牌知名度和美譽度；並根據客源市場構成不同，進行產品整合，推出符合市場需求的產品組合。提高管理水平，進一步細分市場，找準市場定位，利用自身現有的資源，規範服務，強化市場推廣，發揮出商務型酒店的活力，為茂名酒店行業的發展增加動力。同時努力向國內外同行學習借鑑成功的經營模式和管理方法，結合實際，走集團化的連鎖經營模式，創造出更具茂名市特徵的商務型酒店，並在此基礎上樹立自己的酒店品牌，爭取在商務型酒店發展方面走出一條具有自身特點的路子。
四、酒店營銷目標
酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。國際大酒店通過網路營銷傳播的最終目標有兩個層面，一是營銷，形成一定的客戶群，並在近期能促成接受資訊的受眾通過網路預訂入住酒店，從而促進銷售；另一個是傳播層面的，即通過市場計劃實現酒店知名度的提升，或者酒店某項特色服務的廣為人知，從而為銷售提供品牌支援與市場支援。
五、酒店營銷定位
我認為要做好酒店網路營銷，最關鍵的是做好定位，定位清楚以後再著手安排網路營銷工作。
（一）受眾群體定位
任何一家酒店都有自己各種不同檔次的客房。那麼在推廣的時候就分出受眾來了。相對來說的高、中、低端明確下來，並根據不同的檔次，進行推廣。比如說，我們在新浪上可以建立微博進行營銷，這樣就把一些高階的使用者吸引過來。在天涯、搜狐等社群進行一些推廣，定位都是不一樣的。
（二）競爭對手定位
網路社群是一個相對公平競爭的場所，同時很多使用者都可以進行比較購物，使用者可以在攜程訂房，而我們的競爭對手，他們的營銷手段有哪些，我們都要充分了解，和我們在購買相同關鍵詞的酒店一般是哪些，我們都要對他們進行有效分析，做到知已知彼，同時對我們優化關鍵詞起到非常關鍵的作用。
（三）營銷媒體定位
根據以上兩種定位，我們進一步就可以明確我們的網路營銷媒體定位。網路營銷和傳統的報刊雜誌等媒體的廣告投放上有著非常大的區別。判斷我們應該選擇哪些媒體，定位就至關重要。有效的佔據好的網際網路媒體，吸引眼球，擴大知名度，是非常重要的。一個酒店的網路營銷推廣，可以更有效的建立酒店品牌形象、促進與經銷商的合作。
酒店進行網路營銷，定位很重要。當然我們也不能忽視酒店網站建設，酒店網站的建設也應該從定位著手，一個符合酒店自身定位的網站，將對後續的網路營銷起著非常大的推動作用。
六、營銷策略的選擇
（一）產品策略在酒店的產品網路營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和“虛擬客房”建設將是酒店產品策略的關鍵。
1、網頁設計
酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精緻，二是方便，具體地應注意以下幾點：第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網頁結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，儘量涵蓋顧客普遍所需的資訊。第四，網頁的連結應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死連結，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網頁，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店網際網路營銷創造機會。
2、虛擬客房
顧客在購買產品前對他將要購買的產品都要有一個瞭解，而在傳統營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣，先到自己將要預訂的客房裡參觀一下再作決定；而網路營銷卻可以滿足顧客的這種需求；酒店利用電腦和網際網路這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的瞭解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品以及無形服務達到最佳結合。
顧客只要在酒店主頁的醒目位置用滑鼠點選按紐，螢幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。
3、簡訊平臺與wap站點
為了讓顧客能夠隨時隨地瞭解酒店，預訂服務，釋出優惠活動資訊，和維護老客戶；酒店可以根據需要組建自己的簡訊平臺和wap站點，酒店利用簡訊平臺接受客戶的預訂服務資訊並及時反饋預訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過傳送簡訊通知他們能夠享受到的一些優惠資訊和免費服務。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便了客戶，而且對老客戶的維護也更貼切。隨著移動通訊技術的發展，無線網際網路的使用者大大增加，酒店通過建立自己的wap站點，既可以讓顧客瞭解酒店預訂和酒店服務，而且也提升了酒店的形象和知名度。
（二）價格策略
價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而網際網路營銷使酒店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房網際網路營銷的價格策略應做到以下幾點：
1、適當降價
由於網路營銷使企業的產品開發和促銷等成本降低，酒店可以進一步降低客房的價格；並且由於網上價格具有公開化的特點，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格；因此應增加客房定價的透明度，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，並開誠佈公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程式，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。
2、靈活變價
由於在網際網路上客房價格隨時都可能受到同行業酒店的衝擊，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅遊的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，並且定期提供優惠，折扣等形式以吸引顧客。
3、彈性議價
酒店應該充分利用網際網路具有的互動式特點和顧客一起商議合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以接受的價格範圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然後酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。這種做法比顧客在網際網路上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時得多。
（三）渠道策略
如果僅從銷售渠道層次角度來看，網路營銷的渠道就退化為網際網路這個單一的層次，因此，對於國際酒店來說其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。這可以採取的方式有很多，如建立會員網路，提供免費的服務或產品等等。
會員網路是企業在建立虛擬組織的基礎上形成的網路團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網路；促進他們之間的聯絡和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，並且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發展。比如在客人離店後，酒店通過網際網路上的e-mail詢問他對酒店客房的.意見，以示對客人的尊重的和關心；在節假日，酒店可通過e-mail向會員傳送精緻的賀卡，在酒店推出新的服務專案以及將對客房進行重新設計前，也可通過e-mail這種方式通知會員，並徵求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重以及被重視的感覺，從而對本酒店就會有一個持續良好的印象。
（四）促銷策略
酒店的網址，網頁只有大量的網友訪問，才有可能實現網路銷售上的根本性突破，因此在網際網路上酒店客房的促銷更演變為對酒店的網址網頁的促銷，提高其點選率和瀏覽率。當然，前面產品策略中的網站內容的建設是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面主要介紹幾種常用的網站促銷的方法。
1、電子郵件形式（e-mail）
電子郵件是網際網路傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e-mail直接發給顧客，它具有成本低，資訊釋出反饋速度快等優點。另外，酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e-mail地址，但酒店所投寄的資訊顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象；這就要求酒店的網路營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進行取捨，同時提高所投電子郵件的質量；包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。
2、與旅行網站合作
旅行網站是在網際網路上專門從事旅行服務，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的網站，比如攜程旅行網、e龍網等；其主要優點在於方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的，即預訂客房，而且往往專業銷售網是他們查詢的首選目標。在該專業銷售網上，顧客只要輸入旅遊地名稱，所需酒店的等級資訊後，螢幕上便會列出一系列與此資訊有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查詢酒店資訊，預訂酒店客房和服務。不過對於酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網址很容易被淹沒在其他酒店的網址之中。
3、搜尋引擎營銷
隨著網路的發展，網路資訊呈現指數級增長，搜尋引擎成為網民查詢網路資訊的首選工具，怎樣讓酒店的網站能被有針對性的網民找到呢，搜尋引擎營銷成為酒店網路營銷的重要方式；這種方式具有推廣範圍廣，針對性強的特點，對於酒店增加國際顧客很有效，酒店根據自己的情況針對性的加入與酒店服務相關的關鍵詞，使潛在顧客能夠通過搜尋引擎找到酒店的網站，增加網站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務。
4、交換旗幟廣告
相比之下，旗幟交換廣告這種形式更適合於酒店。旗幟廣告交換網路的執行機制，簡單地說就是酒店製作一個宣傳自己的旗幟廣告並將自己歸到酒店這一行業型別中，然後根據酒店網頁中交換服務網路圖示被看到的次數，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統計等諸多優點；但同時酒店也應加大自己的網站促銷力度以提高訪問率。
七、合理的網站設計(一)企業網站的規劃
網站作為企業網路營銷的一個重要手段，規劃是一個很重要的步驟。酒店設立一個網站，不能夠與企業的營銷策略脫節，要從網站瀏覽者角度出發，結合企業營銷方案，進行合理化設計。
（二）要有一個明確的定位
酒店進行網站設計，是針對終端使用者，還是針對企業的代理商，還是針對內部的員工、企業管理的頁面。針對的物件不同，就要有不同的網站佈局和規劃。例如國際酒店，就應該是針對最終客戶，所以其網站要給的是酒店的詳細的介紹，公司產品相應文化的對應介紹，以及更多的產品的促銷的資訊，保證企業與客戶之間的互動交流的及時性和簡便性。
（三）設計的效果
酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精緻，二是方便，具體地應注意以下幾點：首先，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。其次，網頁結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。再次，網頁的內容應全面，儘量涵蓋顧客普遍所需的資訊。最後，網頁的連結應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死連結，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網頁，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店網際網路營銷創造機會。
八、制定網站推廣策略
（一）電子郵件營銷
電子郵件營銷是採用電子郵件的形式，把自己的資訊傳播給自己的目標受眾的一種營銷方式，以此建立與使用者之間的信任與信賴關係。目前，大多數公司及網站都已經利用電子郵件營銷方式，畢竟郵件已經是網際網路基礎的應用服務之一。國際大酒店要想增加客源，可適當採用電子郵件的方式推廣自己企業文化，拉動與顧客之間的交流與合作。
（二）BBS營銷
目前，BBS營銷在社會上應用的已經很普遍了，尤其是對於個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的連結，每天都能帶來幾百IP；當然，對於酒店企業，BBS營銷更要專也精，這樣才能吸引到顧客，為顧客留下比較強烈和突出的印象。
（三）部落格營銷
部落格，按其本質來說就是網路日誌。隨著網路技術的迅猛發展和部落格的廣泛應用，部落格已經完全超載了日誌的原始內涵，融會了資訊傳播、時事熱評、情感交流、營銷宣傳等多種功能。對於酒店企業而言，部落格的意義遠非只是個人話語權的自由釋放那麼簡單，它可以使企業以較低的成本與客戶進行雙向溝通；企業可以在部落格上提出一些問題或釋出一些資訊，讀者可以就此發表評論，通過評論可以瞭解客戶對企業行為的看法，企業也可以回覆客戶的評論；企業還可以直接在部落格文章中設定線上調查表的連結，便於有興趣的客戶參與調查。相對於比較嚴肅的企業簡介、企業新聞和產品資訊而言，部落格更容易受到目標群體的歡迎和接受。酒店通過部落格營銷，可以更好的為企業帶來潛在的客戶，從而吸引更多的顧客，為企業帶來更多的利潤。
（四）知識型營銷
知識型營銷就像百度的“知道”，通過使用者之間提問與解答的方式來提升使用者粘性。酒店可以建立一個線上疑難解答這樣的互動頻道，讓使用者體驗企業的專業技術水平和高質服務，或是設定一塊區域，專門向用戶普及相關知識，每天定時更新等等。通過這種方法，酒店可以吸引媒體和公眾的興趣與關注，從而提高企業或產品的知名度和美譽度，樹立良好的品牌形象，最終達到促進企業銷售的目的。
九、總結
酒店通過網際網路宣傳企業形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務有形化。酒店可以利用多媒體技術，把酒店整體的設施裝置、內部環境裝飾、各種特色服務等在網際網路上動態地表現出來；客人可以更快、更便捷地瞭解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家裡或辦公室裡得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。
企業網站在企業的網路營銷中佔據很重要的地位，不是簡單請一個網站製作專家來做出一個美輪美奐的效果，也不是請一個營銷的學者做一個營銷的理念推廣，而是要結合企業的具體情況，進行合理的規劃和設計以及及時的更新維護，才會使得企業的網站在企業營銷的過程中起到最大的作用，為企業帶來更大的經濟效益。在資訊量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統的手法來操作今天的事業。網際網路加快了人與人之間的溝通與瞭解，資訊變得空前重要，誰先一步掌握資訊，誰就領先於市場。
國際大酒店的網路營銷要想在二十一世紀的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是網路營銷的初期投入和維護需要大量資金，以及資訊科技的迅速發展更會使這段愈加坎坷，但我堅信隨著中國資訊科技的發展，以及當前中國旅遊業飛速發展等良好的外部環境下，國際大酒店一定能夠把握住機遇，接受挑戰，迎來新世紀的發展，在茂名乃至全國打下自己的一片新天地。
酒店開展網路營銷，如今越來越成為進行市場競爭、實現可持續發展和建立酒店品牌意識的需要。根據Merrill Lynch的資料，20xx年至少三分之一的酒店客房預訂將通過網際網路實現，另外三分之一的酒店預訂也將受到網際網路的影響，通過離線完成（電話預訂中心、直接入住、團體預訂等等）。到20xx年底，將有超過55%的酒店預訂通過線上完成。
“不能上網的企業將面臨倒閉的危險。”這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業時所發出的警告。也許這些話現在看來還有些危言聳聽；但在以資訊科技為基礎的二十一世紀將成為一個不爭的事實。隨著中國加入世界貿易組織，中國的酒店業將面臨著更大的機遇和挑戰。雖然有關專家呼籲應趕快建立起中國酒店業自己的GDS系統以減小“入世”所帶來的衝擊。但隨著計算機網路技術日益成熟和應用的日益廣泛，中國的酒店業進行的網路營銷也迫在眉睫。
隨著網民數量和出遊人次的增加，通過網路查詢酒店並預訂的人也越來越多。無論是大型酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網路分銷渠道以吸引網民群體的購買而做出各種各樣的努力。
一、簡介
茂名國際大酒店於20xx年11月2日開業，由茂名市國際投資集團投資興建。國際酒店分為主樓和副樓兩棟建築，建築面積達八萬平方米，是一家大型的綜合型酒店，其經營包括住宿、餐飲、娛樂、桑拿、足浴、健身等專案。酒店位處市區商業繁華路段，距茂名火車站及茂名汽車客運站5分鐘車程。酒店主體高55米，308間客房及套房，擁有茂名地區最豪華的總統套房和行政套房；2箇中西特色不同的餐廳；31間豪華KTV房；3個多功能會議室；是設施裝置完善，功能齊備的綜合性商務酒店；於20xx年11月2日評為國家五星級飯店；目前也是茂名地區唯一一家五星級酒店。
茂名國際酒店管理公司秉承“以服務為基礎，以品牌為核心，以市場為先導，以連鎖為模式，以人本為宗旨，以文化為風骨”的經營管理理念，堅定不移地推行酒店連鎖發展戰略，致力於打造中華民族酒店品牌，爭取躋身卓越酒店集團的行列。
目前，國際酒店在網上的營銷更多還只是提供網上的住店資訊和網路預訂，雖然，酒店高層已經認識到了酒店開展網路營銷的必要性，但他們對網路營銷的重要性仍然認識不足。有些高管認為沒有一個網站會顯得落伍，有損企業形象，把網站變成了一個擺設。由於對網路營銷的認識、理念和思路不到位，酒店對網路營銷並沒有引起真正的重視，更缺少認真的調查研究，導致網路營銷缺乏思路、人才和技術，當然也就更缺乏網路的營銷能力。隨著未來酒店業競爭加劇，網路營銷的重要性不言而喻。如何建立並設計一個高效的網站進行網路營銷，已成為酒店業績競爭的重中之重。
近年來，隨著中國經濟的發展，國內外出遊人數明顯增加，間接的帶動了國內酒店行業經濟的發展。茂名國際大酒店經過8年的發展，經濟實力大大加強，但隨著競爭對手的增多，行業競爭壓力不斷，為增強自身實力，爭取客源，酒店開始投入大量資金投資網路營銷，吸引國內外日益增多的自助行散客，迎合和滿足這日趨增大的市場需求，力爭給企業帶來更多的經濟效益，實現企業的穩步發展。
二、網路營銷環境分析
網路經濟是對傳統工業經濟的揚棄，是一種在資訊產業進一步分工，傳統產業相互融合基礎上的直接經濟。在網路經濟條件下，傳統市場營銷管理受到前所未有的衝擊，出現了網路營銷管理的新概念。相對於傳統營銷，網路營銷有其獨特的魅力，例如網路營銷的市場全球化，產品個性化，價格公開化，營銷渠道直接化，服務大眾化，渠道雙向化等等特點，使得網路營銷正蓬勃發展起來。作為一種全新的營銷模式，網路營銷有著傳統營銷無法比擬的優勢，例如它可以降低營銷活動中的交易成本，幫助縮短生產週期，增加無限商機等等。但是在網路營銷大發展背景下的中國網路營銷絕非盡善盡美，使人存在著不少迷思，國內不少企業雖然已經認識到網路營銷的重要性，但有的並未從行動上積極開展本企業產品的網路營銷。由於法律政策等環境因素的制約，網路營銷的發展並非十分通暢，同時在網路營銷的實際操作過程中，企業在技術操作與認識上也存在種種問題。這些都進一步制約了我國網路營銷的發展。
20世紀90年代以來，企業藉助網際網路開展商業活動的能力逐漸成為在知識經濟條件下競爭能力的重要標誌，也成為帶動傳統企業升級和實現技術跨越的重要推動力。適應世界市場全球化和經濟結構的調整，越來越多的傳統企業都在認真考慮網際網路環境下的發展戰略，重新設計適應全球市場的營銷策略，探索適合自身的網路營銷發展道路。不同的網路營銷渠道和隨之簇生的網路營銷模式成為企業改造傳統營銷手段的熱點。
三、國際大酒店的SWOT分析
茂名國際大酒店是茂名第一家也是唯一一家進駐茂名的五星級酒店，作為一家資質先優的五星級酒店，國際大酒店無疑成為了重要名流雅士、商務辦公人士的首選。經過多年的經營打造，國際大酒店在茂名地區已經站穩了腳跟，在茂名同類酒店之中已經佔據相當高的地位。儘管現今多家同類酒店（如：華海大酒店、花園酒店、荔晶酒店、東源酒店、匯豐酒店等）進駐茂名地區，但卻沒有改變茂名國際大酒店的地位。這就表明國際大酒店在茂名地區的發展是比較有潛力的，但也存在一定的威脅，對此，我們小組對國際大酒店的發展進行了SWOT分析及其戰略研究。
（一）優勢分析
1、優越的地理位置：酒店位處市區商業繁華路段，距茂名火車站及茂名汽車客運站5分鐘車程。
2、優越的內部環境：中歐式的建築風格，這兒的大堂設計的`非常大，現代化氣息濃厚。大廳的裝修不錯，很巨集偉，房間設施很豪華，科勒衛浴潔具，帶給我們不一樣的感受。
3、鮮明的市場定位：目標瞄準高階消費群體：國內標準團隊；境外旅遊團隊；高檔的的商務散客；另外，目標客戶群體還可以確定為政府機構、國內外大公司和企業、訂房網路中心、會務的主辦單位、展商、旅遊機構等，航空公司也是商務酒店的重要客源來源，各型會議、國內會議、大型會展等。針對這一市場方向，酒店不斷完善提高自身的軟、硬體設施，在經營理念的層次和主題的提升上做文章，建立酒店和產品的市場特色，開展有針對性的營銷活動，充實員工的服務實力與管理能力，自內而外夯實基礎，在休閒方面著力打造從容大氣的人文環境，讓顧客有種悠然自得的心情，把專業化服務作為營銷的切入點；並根據不同的市場、不同的環境和不同的銷售季節及時調整銷售方向和銷售策略，保持長年的穩定入住率。
（二）劣勢分析
1、專業管理技術不高：目前的國際大酒店，企業制度不健全，管理制度欠缺規範，管理思想落後，迷信經驗管理。
2、專業管理人才缺乏：在茂名本地工作實習的人員缺乏，人才外流嚴重。
3、酒店市場不規範：有些酒店和招待所因隸屬於各級政府和企事業單位，成為組織接待相關人員的機構，多數情況下面對的都是內部市場，一旦面對公眾市場時，慣用的手段就是不考慮成本，實行惡性價格競爭搶奪客源。其結果必然削弱酒店的價效比優勢，客源遭到不公正剝奪，整個行業的有序分佈規律也遭到破壞。這也嚴重影響到國際酒店的正常運營。
（三）機會分析
1、大眾旅遊時代的到來：隨著我國經濟的發展和“五一”、“十一”黃金週的推行，旅遊活動成為我國公民休閒活動的熱點，中等消費的工薪階層成為國內旅遊的主力軍。茂名是全國曆史文化名城和廣東省著名水果產地，加上市政府對旅遊和水果行業的大力支援和投入，茂名城市的知名度越來越高，周邊地區來旅遊的遊客將逐年增加。
2、品牌效應：國際酒店的經營理念、優秀的企業文化、體貼的服務理念為國際酒店贏來了很多的客源。
（四）威脅分析
1、新興酒店的市場定位：新興的高檔酒店把矛頭指向商務休閒，並在硬體設計上強化了會議接待功能，從而在某一程度上與國際酒店的目標市場重合，隨著高階市場產品同質化的愈演愈烈，消費者討價還價的籌碼增加，各酒店只得加大營銷成本，拼命打折優惠，在資源浪費、成本上升的雙重壓力下，酒店將步入微利階段。
2、各大酒店的搶灘登陸：例如一家有著十幾年服務經驗的知名酒店，華海大酒店，往火車站只需短暫車程。緊鄰的仟百匯是知名的商業城，集中了各地的經典美食、購物，吸引了大量的客人前往。
3、針鋒相對式的營銷策略：鋒對式的營銷策略勢必成為後起之秀最好的參照物，在僧多粥少的情況下，強勁的競爭者將採取針鋒相對的營銷策略，不單在開發新客戶時推出層出不窮的優惠方案，還會將國際的成熟客戶定格為其挖掘物件。
4、價格分析：酒店的房價相比同星級的可能較高，從而流失一部分客源到競爭者那裡。
（五）總結
在當前的環境下，國際大酒店的發展優勢與劣勢並存，機會與挑戰同在，但二者相較，優勢大於劣勢，機會大於挑戰，應採取增長型戰略，也就是SO發展戰略，加大對外宣傳的力度，選擇恰當的時機舉行公關活動對外樹立良好形象，擴大品牌知名度和美譽度；並根據客源市場構成不同，進行產品整合，推出符合市場需求的產品組合。提高管理水平，進一步細分市場，找準市場定位，利用自身現有的資源，規範服務，強化市場推廣，發揮出商務型酒店的活力，為茂名酒店行業的發展增加動力。同時努力向國內外同行學習借鑑成功的經營模式和管理方法，結合實際，走集團化的連鎖經營模式，創造出更具茂名市特徵的商務型酒店，並在此基礎上樹立自己的酒店品牌，爭取在商務型酒店發展方面走出一條具有自身特點的路子。
四、酒店營銷目標
酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。國際大酒店通過網路營銷傳播的最終目標有兩個層面，一是營銷，形成一定的客戶群，並在近期能促成接受資訊的受眾通過網路預訂入住酒店，從而促進銷售；另一個是傳播層面的，即通過市場計劃實現酒店知名度的提升，或者酒店某項特色服務的廣為人知，從而為銷售提供品牌支援與市場支援。
五、酒店營銷定位
我認為要做好酒店網路營銷，最關鍵的是做好定位，定位清楚以後再著手安排網路營銷工作。
（一）受眾群體定位
任何一家酒店都有自己各種不同檔次的客房。那麼在推廣的時候就分出受眾來了。相對來說的高、中、低端明確下來，並根據不同的檔次，進行推廣。比如說，我們在新浪上可以建立微博進行營銷，這樣就把一些高階的使用者吸引過來。在天涯、搜狐等社群進行一些推廣，定位都是不一樣的。
（二）競爭對手定位
網路社群是一個相對公平競爭的場所，同時很多使用者都可以進行比較購物，使用者可以在攜程訂房，而我們的競爭對手，他們的營銷手段有哪些，我們都要充分了解，和我們在購買相同關鍵詞的酒店一般是哪些，我們都要對他們進行有效分析，做到知已知彼，同時對我們優化關鍵詞起到非常關鍵的作用。
（三）營銷媒體定位
根據以上兩種定位，我們進一步就可以明確我們的網路營銷媒體定位。網路營銷和傳統的報刊雜誌等媒體的廣告投放上有著非常大的區別。判斷我們應該選擇哪些媒體，定位就至關重要。有效的佔據好的網際網路媒體，吸引眼球，擴大知名度，是非常重要的。一個酒店的網路營銷推廣，可以更有效的建立酒店品牌形象、促進與經銷商的合作。
酒店進行網路營銷，定位很重要。當然我們也不能忽視酒店網站建設，酒店網站的建設也應該從定位著手，一個符合酒店自身定位的網站，將對後續的網路營銷起著非常大的推動作用。
六、營銷策略的選擇
（一）產品策略在酒店的產品網路營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和“虛擬客房”建設將是酒店產品策略的關鍵。
1、網頁設計
酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精緻，二是方便，具體地應注意以下幾點：第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網頁結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，儘量涵蓋顧客普遍所需的資訊。第四，網頁的連結應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死連結，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網頁，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店網際網路營銷創造機會。
2、虛擬客房
顧客在購買產品前對他將要購買的產品都要有一個瞭解，而在傳統營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣，先到自己將要預訂的客房裡參觀一下再作決定；而網路營銷卻可以滿足顧客的這種需求；酒店利用電腦和網際網路這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的瞭解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品以及無形服務達到最佳結合。
顧客只要在酒店主頁的醒目位置用滑鼠點選按紐，螢幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。
3、簡訊平臺與wap站點
為了讓顧客能夠隨時隨地瞭解酒店，預訂服務，釋出優惠活動資訊，和維護老客戶；酒店可以根據需要組建自己的簡訊平臺和wap站點，酒店利用簡訊平臺接受客戶的預訂服務資訊並及時反饋預訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過傳送簡訊通知他們能夠享受到的一些優惠資訊和免費服務。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便了客戶，而且對老客戶的維護也更貼切。隨著移動通訊技術的發展，無線網際網路的使用者大大增加，酒店通過建立自己的wap站點，既可以讓顧客瞭解酒店預訂和酒店服務，而且也提升了酒店的形象和知名度。
（二）價格策略
價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而網際網路營銷使酒店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房網際網路營銷的價格策略應做到以下幾點：
1、適當降價
由於網路營銷使企業的產品開發和促銷等成本降低，酒店可以進一步降低客房的價格；並且由於網上價格具有公開化的特點，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格；因此應增加客房定價的透明度，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，並開誠佈公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程式，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。
2、靈活變價
由於在網際網路上客房價格隨時都可能受到同行業酒店的衝擊，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅遊的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，並且定期提供優惠，折扣等形式以吸引顧客。
3、彈性議價
酒店應該充分利用網際網路具有的互動式特點和顧客一起商議合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以接受的價格範圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然後酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。這種做法比顧客在網際網路上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時得多。
（三）渠道策略
如果僅從銷售渠道層次角度來看，網路營銷的渠道就退化為網際網路這個單一的層次，因此，對於國際酒店來說其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。這可以採取的方式有很多，如建立會員網路，提供免費的服務或產品等等。
會員網路是企業在建立虛擬組織的基礎上形成的網路團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網路；促進他們之間的聯絡和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，並且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發展。比如在客人離店後，酒店通過網際網路上的e—mail詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關心；在節假日，酒店可通過e—mail向會員傳送精緻的賀卡，在酒店推出新的服務專案以及將對客房進行重新設計前，也可通過e—mail這種方式通知會員，並徵求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重以及被重視的感覺，從而對本酒店就會有一個持續良好的印象。
（四）促銷策略
酒店的網址，網頁只有大量的網友訪問，才有可能實現網路銷售上的根本性突破，因此在網際網路上酒店客房的促銷更演變為對酒店的網址網頁的促銷，提高其點選率和瀏覽率。當然，前面產品策略中的網站內容的建設是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面主要介紹幾種常用的網站促銷的方法。
1、電子郵件形式（e—mail）
電子郵件是網際網路傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e—mail直接發給顧客，它具有成本低，資訊釋出反饋速度快等優點。另外，酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e—mail地址，但酒店所投寄的資訊顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象；這就要求酒店的網路營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進行取捨，同時提高所投電子郵件的質量；包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。
2、與旅行網站合作
旅行網站是在網際網路上專門從事旅行服務，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的網站，比如攜程旅行網、e龍網等；其主要優點在於方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的，即預訂客房，而且往往專業銷售網是他們查詢的首選目標。在該專業銷售網上，顧客只要輸入旅遊地名稱，所需酒店的等級資訊後，螢幕上便會列出一系列與此資訊有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查詢酒店資訊，預訂酒店客房和服務。不過對於酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網址很容易被淹沒在其他酒店的網址之中。
3、搜尋引擎營銷
隨著網路的發展，網路資訊呈現指數級增長，搜尋引擎成為網民查詢網路資訊的首選工具，怎樣讓酒店的網站能被有針對性的網民找到呢，搜尋引擎營銷成為酒店網路營銷的重要方式；這種方式具有推廣範圍廣，針對性強的特點，對於酒店增加國際顧客很有效，酒店根據自己的情況針對性的加入與酒店服務相關的關鍵詞，使潛在顧客能夠通過搜尋引擎找到酒店的網站，增加網站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務。
4、交換旗幟廣告
相比之下，旗幟交換廣告這種形式更適合於酒店。旗幟廣告交換網路的執行機制，簡單地說就是酒店製作一個宣傳自己的旗幟廣告並將自己歸到酒店這一行業型別中，然後根據酒店網頁中交換服務網路圖示被看到的次數，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統計等諸多優點；但同時酒店也應加大自己的網站促銷力度以提高訪問率。
七、合理的網站設計
（一）企業網站的規劃
網站作為企業網路營銷的一個重要手段，規劃是一個很重要的步驟。酒店設立一個網站，不能夠與企業的營銷策略脫節，要從網站瀏覽者角度出發，結合企業營銷方案，進行合理化設計。
（二）要有一個明確的定位
酒店進行網站設計，是針對終端使用者，還是針對企業的代理商，還是針對內部的員工、企業管理的頁面。針對的物件不同，就要有不同的網站佈局和規劃。例如國際酒店，就應該是針對最終客戶，所以其網站要給的是酒店的詳細的介紹，公司產品相應文化的對應介紹，以及更多的產品的促銷的資訊，保證企業與客戶之間的互動交流的及時性和簡便性。
（三）設計的效果
酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精緻，二是方便，具體地應注意以下幾點：首先，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。其次，網頁結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。再次，網頁的內容應全面，儘量涵蓋顧客普遍所需的資訊。最後，網頁的連結應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死連結，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網頁，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店網際網路營銷創造機會。
八、制定網站推廣策略
（一）電子郵件營銷
電子郵件營銷是採用電子郵件的形式，把自己的資訊傳播給自己的目標受眾的一種營銷方式，以此建立與使用者之間的信任與信賴關係。目前，大多數公司及網站都已經利用電子郵件營銷方式，畢竟郵件已經是網際網路基礎的應用服務之一。國際大酒店要想增加客源，可適當採用電子郵件的方式推廣自己企業文化，拉動與顧客之間的交流與合作。
（二）BBS營銷
目前，BBS營銷在社會上應用的已經很普遍了，尤其是對於個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的連結，每天都能帶來幾百IP；當然，對於酒店企業，BBS營銷更要專也精，這樣才能吸引到顧客，為顧客留下比較強烈和突出的印象。
（三）部落格營銷
部落格，按其本質來說就是網路日誌。隨著網路技術的迅猛發展和部落格的廣泛應用，部落格已經完全超載了日誌的原始內涵，融會了資訊傳播、時事熱評、情感交流、營銷宣傳等多種功能。對於酒店企業而言，部落格的意義遠非只是個人話語權的自由釋放那麼簡單，它可以使企業以較低的成本與客戶進行雙向溝通；企業可以在部落格上提出一些問題或釋出一些資訊，讀者可以就此發表評論，通過評論可以瞭解客戶對企業行為的看法，企業也可以回覆客戶的評論；企業還可以直接在部落格文章中設定線上調查表的連結，便於有興趣的客戶參與調查。相對於比較嚴肅的企業簡介、企業新聞和產品資訊而言，部落格更容易受到目標群體的歡迎和接受。酒店通過部落格營銷，可以更好的為企業帶來潛在的客戶，從而吸引更多的顧客，為企業帶來更多的利潤。
（四）知識型營銷
知識型營銷就像百度的“知道”，通過使用者之間提問與解答的方式來提升使用者粘性。酒店可以建立一個線上疑難解答這樣的互動頻道，讓使用者體驗企業的專業技術水平和高質服務，或是設定一塊區域，專門向用戶普及相關知識，每天定時更新等等。通過這種方法，酒店可以吸引媒體和公眾的興趣與關注，從而提高企業或產品的知名度和美譽度，樹立良好的品牌形象，最終達到促進企業銷售的目的。
九、總結
酒店通過網際網路宣傳企業形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務有形化。酒店可以利用多媒體技術，把酒店整體的設施裝置、內部環境裝飾、各種特色服務等在網際網路上動態地表現出來；客人可以更快、更便捷地瞭解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家裡或辦公室裡得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。
企業網站在企業的網路營銷中佔據很重要的地位，不是簡單請一個網站製作專家來做出一個美輪美奐的效果，也不是請一個營銷的學者做一個營銷的理念推廣，而是要結合企業的具體情況，進行合理的規劃和設計以及及時的更新維護，才會使得企業的網站在企業營銷的過程中起到最大的作用，為企業帶來更大的經濟效益。在資訊量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統的手法來操作今天的事業。網際網路加快了人與人之間的溝通與瞭解，資訊變得空前重要，誰先一步掌握資訊，誰就領先於市場。
國際大酒店的網路營銷要想在二十一世紀的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是網路營銷的初期投入和維護需要大量資金，以及資訊科技的迅速發展更會使這段愈加坎坷，但我堅信隨著中國資訊科技的發展，以及當前中國旅遊業飛速發展等良好的外部環境下，國際大酒店一定能夠把握住機遇，接受挑戰，迎來新世紀的發展，在茂名乃至全國打下自己的一片新天地。
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