咖啡西餐廳營銷策劃書

目 　 錄

內容摘要 —————————————————————————— p2

一、背景分析

1、巨集觀分析

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2、餐廳自身 —————————————————————————— p3

3、競爭對手 —————————————————————————— p4

4、消費群體 —————————————————————————— p5

5、媒介分析 —————————————————————————— p6

二、營銷策略

1、營銷方案目標 ——————————————————————— p7

2、餐廳自身定位 ——————————————————————— p7

3、三種消費群體具體策略 ———————————————————— p8

4、三種消費群體通用策略 ———————————————————— p12

三、營銷策略實施階段方案分析

1、前　期 —————————————————————————— p17

2、中　期 —————————————————————————— p18

3、後　期 —————————————————————————— p18

4、特定節日宣傳策略 —————————————————————— p19

四、門面裝飾　————————————————————————— p19

五、媒介投放 ————————————————————————— p20

六、預介介算　————————————————————————— p20

附件 澤峰策劃機構收費詳單

春秋咖啡西餐廳營銷策劃合同書

內容摘要：

隨經濟文化進一步發展，咖啡作為一種休閒時的消費，越來越受到中高階層的青睞。濟南咖啡市場開拓較晚,但發展迅速。春秋咖啡西餐廳位於經十路63號濟南翰林大酒店內。無論自身實力，還是地理位置，咖啡西餐廳都具有一定競爭優勢，但經營效果卻不盡人意。追其癥結主要有二，一是本身管理不規範和定位不明確，二是周邊市場開發力度不夠，沒能採取有效營銷策略。對此，我們將對春秋咖啡西餐廳本身及周邊環境進行全面分析，針對不同時間、不同消費群體制定相應營銷策略，以求短期內得到目標消費群的認知，使經營業績明顯改觀，並逐漸在消費群體中樹立自身品牌形象，培養消費群體的品牌忠誠度。

一、背景分析

1、巨集觀分析

a、地理環境：

濟南作為省會城市，具有特殊的市場地位。是山東省政治經濟文化中心，有良好的經濟基礎和文化底蘊。市內有眾多的知名企業，外企公司比較多，形成了一定規模的白領消費群體。

b、人口結構：

濟南市常住非農業人口為260萬人，流動人口數量大，並且濟南市內有20多所高校，學生總人口約佔總人口比例較大。

c、交通現狀：

截至XX年底，全市公路通車裡程9833.1公里。目前，濟南向東有濟青高速公路，向南、向北有京福高速公路、京滬高速公路，向西有濟聊高速公路，繞城高速公路將濟南環繞其中，國道104線、105線、220線、308線、309線及16條省道橫貫濟南。濟南已形成了以繞城高速公路為核心的高等級公路網路，並在全國率先實現了省會城市與各市政府駐地全部由高速公路連線,濟南作為全省公路網路中心和高速公路樞紐地位已經確立。XX年，隨著濟荷高速、濟萊高速、繞城高速大北環等重點工程專案的逐步建成通車，濟南公路通達深度和公路集疏能力將進一步提高。

d、平均收支構成：濟南市市區企事業單位從業人員數量佔全市城鎮單位從業人員總數量的比重大，在崗職工人均收入明顯呈上升趨勢，消費群消費能力增強。

e、消費心理及偏好：

濟南人的消費習慣有著較強的可塑性,不管是什麼廣告發布形式,只要說的在理,大家都會認可。消費講究實惠，但具有北方人的豪爽性格。

f、飲食習慣：人們對於咖啡的概念比較模糊，消費習慣不凸顯。

2、餐廳自身(swot分析)

s (strength) 優勢

★位於翰林大酒店之內，有較固定的客戶來源。

★安靜優雅，交通便利，停車方便。

★地處經十路繁華地段，周圍企事業單位多，潛在顧客群體規模大。

★背靠以山師大、山藝、山工藝為軸心的大學群，老師學生群體基數大。

w (weakness) 劣勢

★尚未樹立良好的品牌形象。

★服務意識薄弱。

★選單品種沒特色，味道有待提高。

★對於本身宣傳不到位，知名度不夠。

★星級賓館給目標消費群設下一道心理屏障。

★依託四星級酒店，高檔次定位。

o (opportunity) 機會

★潛在顧客群不斷增大。

★目標消費群可引導性強。

★酒店客房住戶是一級消費群，數量大，消費高，最具開發潛力和價值。

t (threat) 威脅

★目前濟南市各類品牌、檔次的咖啡西餐廳和休閒吧數目較多，競爭力大。

★早期品牌在消費群中已形成較高知名度，如最古老的是長春藤咖啡館，最高檔的是上島咖啡館。

★目前餐廳的目標消費群還不成熟，消費習慣需要引導。

3、競爭對手

目前濟南市大約有60家建築面積在100平方米以上的咖啡館。主要競爭對手及其優勢有：

a、上島咖啡——距離稍遠，但知名度、美譽度高。

b、巴西烤肉、真鍋咖啡、名典咖啡、商務休閒吧——距離近，最直接地競爭對手。

c、周圍餐飲單位——屬於同質類的競爭對手，目前更貼近消費者的消費習慣。

4、消費群體

通過對100名濟南市民進行調查，發現80%的表示偶而去咖啡館消費，從沒去過的佔17%，經常去的僅佔3%。其中43%的人喜歡裡面的環境，30%的人為了提神放鬆，其他的是因為喜歡裡面的音樂，消磨時間，品嚐等。根據春秋咖啡西餐廳的實際情況，以下是對其三類主要消費群的分析：

a、翰林大酒店內部客房住戶

★群體特點：較高的經濟收入，流動性大，但重複入住酒店可能性高，容易就近消費，住店期間消遣需要強 。

★消費動機：休閒娛樂，議事，朋友聚會。

★消費心理：優雅舒適，有格調，方便但不隨便，講求高質量的服務。

★收入水平：中高薪階層。

b、翰林大酒店周邊企事業單位的白領階層

★群體特點：固定，較高的經濟收入，較固定的消費習慣，距離春秋咖啡廳近，社交活動多。

★消費動機：休閒娛樂，情侶約會，聚友，就餐，商務溝通。

★消費心理：放鬆心情的地方，幽靜高雅，有特別的氛圍。

★收入水平：中高層消費為主。

c、附近山師大等諸高校的學生、老師

★群體特點：

學生——基數大，沒有自己的經濟來源，但有一定的消費能力;年輕，時尚，富有激情，勇於接受新事物;戀愛的季節，感情豐富，愛面子，閒暇時間多，朋友聚會多。

教師——具有高文化修養，有一定經濟能力。

★消費動機：情侶約會，朋友聚會，休閒娛樂

★消費心理：追求溫馨高雅，注重口味和心理感受，學生消費追求新鮮，感性消費。

★消費水平：中低層消費。

5、可用媒介分析

a、傳單、宣傳冊——校園散發，商務辦公大廈電梯口、翰林大酒店大堂、客房和春秋咖啡廳內

優點：方便，及時，其引導性強，成本低。

缺點：易被拋棄，傳閱率低，所以要在印刷設計質量與價格成本之間的權衡。

b、酒店附近宣傳廣告牌

優點：成本低，視覺衝擊力強，關注度高。

缺點：位置固定，承載資訊量少，受眾範圍有侷限。

c、電梯口電視

優點：到達率高，播放頻率高，識記率高，成本較低，動態影視，音影並茂，形象生動，受眾的文化層次較高、收入較高、消費能力較強，展示時間長，干擾度低，可以滿足新產品、品牌宣傳的需要;傳遞新產品上市資訊、產品促銷資訊，貼近性強，電梯媒體直接面對目標受眾。

缺點：受眾群比較固定，面對受眾均是白領一族。

d、附有優惠卡或代金券的宣傳單

優點：順應目標受眾的消費心理，有效開發新客戶，增加客戶流量和回頭率。

缺點：增加經營成本，回覆率不確定。

e、精英雜誌

優點：印刷質量高，圖文並茂，可以長久儲存，針對性強，到達率和傳閱率高。

缺點：成本高，出版週期長。

二、營銷策略

1、此次策劃的主要目標是在綜合分析春秋咖啡西餐廳的內外環境的基礎上，對咖啡廳進行整體的策劃，以求提升品牌的知名度和美譽度，進一步開發潛在顧客和維繫老顧客，也是對餐廳產品服務質量的提升，增加效益。

2、自身定位策略

本地商圈內，以高檔商務休閒為主的領導性品牌咖啡店，業務交際、情感交流的時尚場所。

鑑於本餐廳的位於翰林大酒店，背靠山東師範大學，從地理環境、“春秋”、“翰林”等方面考慮，建議餐廳能夠體現濃郁的文化特色。具體策略有：

★在餐廳的適當位置放置一個與餐廳裝飾色調一致的書架。

★在咖啡杯或其他餐飲用具上加一個精緻的小標籤，上面印有哲理性或趣味性的短小語句和詩詞。

★體現文雅，建議在餐廳內播放/演奏輕音樂，調節氣氛。

3、根據不同消費群體，我們制定了不同的營銷策略：

【翰林大酒店內部客房住戶】

★在翰林大酒店大廳內設定咖啡西餐廳宣傳彩頁

目的：在剛入住的顧客心中留下潛在印象，在其有需求時會不自覺想到咖啡廳。

樣式規格：長____寬____後面以鐵架支撐，設計美觀，形狀不侷限於矩形，也可以是彩頁中所包含元素的輪廓。設計樣式風格應符合翰林大酒店的星級背景。

內容：介紹咖啡廳服務理念以及餐飲品，所列餐飲品的圖片要具有色彩鮮豔，有視覺衝擊力，引起受眾的食慾。

★在酒店客房內的宣傳單頁

擺放位置：在酒店客房內的電視機旁、圓桌、洗手檯和床頭櫃等最容易引起消費者注意位置放置宣傳彩頁。

彩頁規格：設計立體彩頁，一是便於放置，符合翰林大酒店身份;二是可以長期重複使用，有效節約投資成本。彩頁大小一為與酒店宣傳冊同樣大小，二為獨自放置時，尺寸稍大，根據具體樣式而定。

內容：宣傳咖啡廳服務理念和特色,對咖啡廳季節性新推飲品進行介紹。

★會員卡制度

具體情況參見下文【通用策略】。

★若能出示住店證明，餐廳消費一是打折優惠，二是贈送帶有“春秋咖啡西餐廳“或“春秋”字樣的精美打火機等物品留念，但消費金額要與贈送物品對等，保證餐廳收益。

★提供休閒等類的書目。

目的：考慮消群體士約見客人時等待，可以隨意翻看雜誌，讓消費群體感受到咖啡廳服務細緻。

書目內容：介紹西方飲食文化，世界地理人文知識，休閒娛樂，還有一部分商業資訊等內容的雜誌

【翰林大酒店周邊企事業單位的白領階層】

★ 發放宣傳冊

目的：宣傳咖啡店品牌，使附近白領對咖啡店有新的認知，在他們心目中牢固地樹立自身形象，從而帶來更多的效益。

樣式規格：參照翰林酒店的宣傳冊大小。

內容：以高雅安靜為主旋律,向商務白領傳遞春秋咖啡店適合商務談判,放鬆身心的理念。

★在精英雜誌以及電梯媒介(平面和電視)上投放廣告

目的：有效利用與商務白領聯絡最緊密的媒體對所有目標受眾進行宣傳，不斷提醒這部分消費群。

★會員卡制度

具體情況參見下文【通用策略】卡片分制。

★針對棋牌室的顧客，建議印製一部分撲克牌

內容：54張撲克牌印上餐廳老總、面帶微笑的服務員和各式各樣的餐飲品的圖片。

樣式：正面上面內容提到的為主要內容，反面以變形的或加以裝飾的“春秋”二字為背景。

風格：豔而不妖，淡而頗雅。

★消費超過某標準贈送帶有“春秋咖啡西餐廳“或“春秋”字樣的精美手機鏈留念。

★特定節日特定職業的顧客有優惠或贈送優惠卡券或紀念品，比如護士節對醫生搞優惠活動。

【附近山師大等諸高校的學生、老師】

春秋咖啡西餐廳附近的高校學生數量確實可觀，但目標消費者應以情侶和少量朋友聚會為主。

★ 持續策略： 套餐 打折 週末兼職 贈送禮品

發放傳單：

目的：宣傳咖啡店品牌，在學生中加深對咖啡店認知度，增加購買慾望。

樣式規格：

內容：以流行、時尚為主旋律，主要體現在顏色搭配和文字描述上，在學生中樹立喝咖啡流行、時尚觀念。

贈送優惠券：

目的：短時間內增加學生關注度，在視覺和價位上激發學生購買慾望，增加客流量。

樣式規格：

內容：以宣傳咖啡館特價套餐或特色食品為主，選出視覺形象突出，容易吸引學生的套餐搭配為主，在視覺和價位上打動目標受眾。

贊助或冠名校園活動：

目的：進一步加深咖啡店品牌，樹立咖啡店品牌知名度。

樣式規格：

內容：以主辦方等方式贊助學生舞會或者朗誦會等學生團體活動，以禮品獎例為主，在獎勵裡面可以設定到咖啡店消費代金券，可以一方面宣傳咖啡店，另一方面拉近與學生距離，消除之間隔閡。

發放累計積分卡：

目的：加深咖啡店在目標受眾心裡地位，培養他們忠誠度，增加他們重複購買率。

樣式規格：見【通用策略】之‘卡片分制’。

內容：採取發放累計積分卡，凡在咖啡店購買單價飲品達到10個，可以免費獲得由咖啡廳提供的飲品一份。

校園雜誌(或報紙)宣傳：

目的：進一步深入學生日常生活，在學生心裡形成咖啡館是他們生活中一部分的具體形象概念，加深咖啡館品牌印象，增加客流量。

樣式規格：根據具體情況進行商定。

內容：選擇影響度深的校園內部雜誌，在形象突出部分對咖啡店新形象和新的定位進行描述。

招聘兼職：

目的：一是讓學生深入咖啡廳瞭解咖啡文化，培養其對咖啡廳忠誠度，二是擴大春秋咖啡西餐廳的知名度，引起學生的關注，三是讓學生提供兼職機會，也是給自己的一個展示機會，四是學生兼職特別是學生幹部參與時，可以深入學生內部，是連線咖啡廳與學生、咖啡廳與老師的一個橋樑。

內容：可以在學生會挑選部分兼職代表，或者是比較有影響的學生社團，由他們負責校園內的各類宣傳活動。聯絡本區域幾個重要高校的學生會組織和學生社團，舉行一些沙龍派對、讀書活動，這樣有利於提升品牌知名度和影響力，吸引學生和年輕人消費。

注重節日活動宣傳

具體情況參見下文【通用策略】特定節日。

尤其是情人節、聖誕節、五一、十一和中秋、清明(倘若國家規定這兩個節日有較長假期)。

開設學生外賣視窗：

目的：直接面對學生，方便學生購買，另一方面咖啡廳對學生的營銷策略可以通過外賣視窗對學生進行傳達。

規格樣式：考慮到女生比男生更頻繁消費外賣，以及男女情侶之間一般也是以女方為主，所以外賣視窗樣式設定以可愛浪漫為主題，外觀可以酷似西方古城堡充滿卡通色彩。

★消費超過某標準贈送帶有“春秋咖啡西餐廳“或“春秋”字樣的精美手機鏈留念。

4、三種消費群體通用策略

★ 上午茶、下午茶

上午9：00—11：00，19元定量餐點，好茶續滿。

下午2：00—4：00，29元定量餐點，咖啡續滿。

目的：在咖啡廳營業消費群體低潮，制定以上兩種策略，可以在消費低潮時期，吸引更多的消費者光顧咖啡廳。

形式內容：可以過學生外賣視窗對學生進行傳達，針對周圍企事業單位和酒店入住客戶，可以把廣告資訊放在傳單中進行宣傳，這樣既達到宣傳目的，而且可以有效減少廣告宣傳成本支出。

★ 建立會員積分制度

卡片分制：

a、普通會員卡

持卡物件：學生幹部，情侶(建議卡面圖片有所區別)，周邊企事業單位一般白領，老師。

卡片規格：85.60 mm×53.98 mm(3.370×2.125 英寸，即銀行卡大小)或者是普通卡大小57%的迷你卡(48.792mm×30.7686mm)或者是形狀不規則的異型卡。

積分形式：以人民幣____元為一個單位分值，積滿____分即可升級為銀卡會員。

卡片內容：正面印有企業名稱(或企業標誌)，背面是企業服務理念和文化底蘊，設計以時尚元素為主。

質地風格：普通材質，設計精美，以流行時尚為主。

優惠政策：消費打____折,升級為銀卡顧客同時，贈送禮品或代金券。

b、銀卡

持卡物件：升級普通會員，周邊企事業單位領導和餐廳常客直接辦理。

卡片規格：85.60×53.98 mm(3.370×2.125 英寸，即銀行卡大小)或者是普通卡大小57%的迷你卡(48.792×30.7686mm)或者是形狀不規則的異型卡。

積分形式：以人民幣__元為一個單位分值，積滿__分即可升級為金卡會員。升級時同時贈送____元的代金券。

卡片質地：比較普通會員卡更精美，既可以體現身份，又能彰顯穩重大方的人格魅力。

卡片內容：正面印有企業名稱(或企業標誌)，背面是企業背面是企業服務理念和文化底蘊，設計以穩重大方元素為主。

優惠政策：消費打____折, 升級時同時贈送____元的代金券。

c、金卡

持卡物件：咖啡廳的常客、酒店常駐客人、周邊企事業單位的領導和常客。

卡片規格：85.60×53.98 mm(3.370×2.125 英寸，即銀行卡大小)或者是普通卡大小57%的迷你卡(48.792mm×30.7686mm)或者是形狀不規則的異型卡。

卡片質地：材質更為精美，凸顯持卡者高貴的身份。

卡片內容：正面印有企業名稱(或企業標誌)，背面是企業背面是企業服務理念和文化底蘊。

優惠政策：打____折。

特殊服務：除打折外，減免夜宵酒店服務費等等。

建議：

a、 金卡會員，可享受夜宵服務費全免優惠，並酌情贈送小菜或糕點。

b、 銀卡會員，可享受夜宵服務費打折優惠。

c、 一般酒店住客晚上送餐服務費打折。

目的：方便長途坐車(或飛機)顧客,由於身體疲憊不願意下來就餐,可以以電話方式預定,進一步替顧客著想,從心理上滿足他們的需求，提高咖啡廳美譽度。

內容：設定一系列套餐供顧客選擇,讓住店客戶不出門就可以享受到咖啡廳一流餐飲服務。

另注：

a、 建議情侶卡等特殊人群的卡面應體現群體特徵和行業特點。比如情侶所持卡片應給人以溫馨浪漫的感覺。

b、 普通會員升級為銀卡會員與銀卡會員升級為金卡會員兩者有所不同。假如前者升級需200積分，則後者升級應體現出等次，至少再需要400左右積分。

★ 設立意見薄：

目的：一方面拉近與目標受眾距離，另一方面體現咖啡館追求更好的服務態度，達到雙向溝通的目的，從而更好滿足目標受眾要求，增加客流量。

樣式規格：選擇一高檔次的筆記本，放置櫃檯醒目位置，建議樣式採用問卷形式，便於顧客提出意見。

內容：在櫃檯處設定意見薄(內容涉及咖啡廳食物、員工服務、格調、裝飾等顧客關心的方面)，向顧客徵集意見和建議，一經採用，咖啡廳會提供一定物質作為回報。

★24小時外賣活動

目的：擴大咖啡廳營業點，增加收益。

內容：主推服務質量，讓消費者在家也一樣可以享受到在咖啡廳一樣的美食和服務。

★ 特定節日：

中國節日：

元宵節、五一、十一和元旦等可以增加針對三類目標消費群體的宣傳，推出與節日氣氛相適應的特色餐，特價餐，吸引顧客。

元宵節吃湯圓，為吸引人氣，可以為在校無法吃到元宵的學生提供元宵外賣。

五一、十一黃金週假期時間較長(包括以後可能延長假期的中秋節和清明節)，可以於放假前一週在學生中招收兼職，擴大影響。

教師節贈送50或其他面額代金卡，直接促使他們前來消費。

西方節日：

聖誕節等可以向消費者贈送精美禮品留念，或贈送小點心。餐廳內也要適時進行一些裝扮，使之具有節日氛圍。

情人節前夕，加大宣傳，推出情侶套餐，凡進店消費的情侶，贈送玫瑰等精美禮品或特色點心。

復活節推出火雞等節日餐，在酒店大廳、客房、餐廳等主要位置放置彩頁，內容是介紹復活節的來歷、慶祝方式等知識。

感恩節平時各類餐飲食品均作出讓利，回報顧客。

★ 從季節上劃分：

根據不同季節採取不同重心的宣傳策略，如冬春季節推出具有溫馨感的策略，夏秋季節則以清爽怡神為主題。該策略亦可以通用。

三、營銷策略實施階段方案分析

以下營銷策略根據餐廳具體情況實施。

★ 前期宣傳策略具體實施策略及目的：

時間：春秋咖啡西餐廳開業前夕

目的：在咖啡廳開業前的宣傳，以提醒式宣傳為主，讓目標受眾對 咖啡廳全新的形象和服務理念有初步認識，產生心理印象，並使一部分消費群體產生消費慾望。

宣傳策略具體實施：

a、 開設學生外賣視窗，包括視窗外部裝飾設計和內部裝修。

b、 新開門口裝飾製作，包括霓虹燈、懸掛條幅、咖啡廳指引性設施製作。

c、 宣傳單製作及印刷，包括咖啡店重新開業對外宣傳單、學校宣傳海報、開業優惠券製作、翰林酒店大廳宣傳單頁製作。

d、 開業禮品的準備，包括手機掛墜、打火機等小禮品的準備。

e、 針對學生的招聘兼職活

動，包括前期組織宣傳和後期活動執行，招聘人員包括內部工作人員和表演人員。活動組織宣傳招聘學生組織，可以有效節約成本，而且學生與學校溝通方便。

f、 前期傳單和優惠券的發放，招聘兼職人員在開業前3-5天開始宣傳，建議招聘學生，可以節約成本，有一定可靠性。

g、 金卡、銀卡及普通卡的設計和製作。

★ 中期宣傳策略具體實施策略及目的：

時間：*****

目的：在前期提醒式宣傳以後，進入中期勸導式宣傳階段。宣傳重點是服務理念和餐飲食品。使消費者初期消費慾望轉化為實際消費行動，增加客流量，擴大咖啡店經濟收益。

宣傳策略具體實施：

a、 校園報紙或雜誌上宣傳，選擇校園內部發行閱讀率較高報紙或雜誌作為宣傳的載體。具體活動實施可以讓校園兼職進行協調。

b、 校園文娛活動的贊助或冠名，利用兼職人員對學校活動了解，尋找宣傳的切入點，達到更好宣傳效果。(具體形式另定)

c、 翰林大酒店內部宣傳單的設計和製作，主要放在內部客房床頭櫃、電視櫃等容易吸引客房住戶目光地方。

d、 針對學生髮放累計積分卡，凡購買同樣飲品超過一定數額，可以享受免費同樣飲品一份，例如，奶茶、果汁、咖啡等。

e、 傳單派送，傳單內容根據餐廳時令季節及銷售策略制訂。

f、 投放咖啡廳附近辦公大樓樓宇電視廣告，相對價格不高，針對性強，宣傳效果直接。

g、 在咖啡廳內部設定休閒書架，內容主要是經濟金融和西餐文化等方面的雜誌。

★ 後期宣傳策略具體實施策略及目的：

時間：****

目的：****

是維持現有顧客，挖掘潛力顧客。

宣傳策略具體實施：

a、 顧客意見薄的建立。購買高檔筆記本放在櫃檯顯眼位置，便於顧客提出

寶貴意見，與咖啡廳一起成長。

b、 金卡、銀卡、普通卡的發放，具有一定持續性。

c、 階段性提醒式傳單派發。

d、 24小時送餐服務執行。

e、 定期舉行回報老顧客的活動，對老顧免費送餐品，小禮品，拉近與老顧

客之間距離。

★ 特定節日宣傳策略：

四、新開門面裝飾

★ 餐廳西門形象設計建議

形式：霓虹燈

內容：“春秋咖啡西餐廳”彩虹形狀排列，下方是一個大寫“welcome !”，還包括咖啡杯或西餐用具圖案等元素。

霓虹效果：聽取專業工作人員的建議，結合自己和餐廳負責人的想法，最終確定設計方案。

★ 餐廳西門門柱形象建議

平日裡配合餐廳政策，可用來懸掛條幅。配合霓虹等門面的整體設計，可以用霓虹裝飾。

節日期間，根據節日特點加以裝飾，如對聯、七彩燈、燈籠掛飾等。

★ 門口臺階前

臺階外3~4米處，在地面或道路兩旁放置指示性的設施。

五、媒介投放策略

根據餐廳宣傳推廣資金預算另行制訂。

六、預算

見附件。