xx年已經過去了，我通過這段時間努力的工作，也有了許多的收穫，藉此機會對這段時間自己的工作做一下總結，目的在於總結經驗，提高自己，把工作做的更好，我自己有信心也有決心把以後的工作做到更好。
一、工作狀況概述
在區經理和銷售主管的領導下，我在銷售工作彙總堅持：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場佔有率。過去的一個月裡我總共銷售車輛?臺，銷售額達到?元。在開展銷售工作的同時，我還整理出了大量的客戶資訊，不定期的進行電話回訪，及時的向客戶反饋關於車價政策的資訊，掌握了客戶第一手的購車動態。車輛展場的接待工作是我每天工作的重心，接待客戶時，我始終本著推銷我品牌的精神，通過讓客戶瞭解我們公司今兒瞭解我們的產品，最終引導客戶購買產品。
二、工作中的成績和缺點
1、在銷售工作中我有急於成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以後的工作中我會摒棄這些不良的做法，並積極學習，儘快提高自己的銷售技能。
2、對於市場的瞭解還不夠深入，對專業知識掌握的還不夠充分，在與客戶的共同中缺乏經驗。
三、工作中的經驗和教訓
1、學習汽車基礎知識和市場動態的重要性。只有繼續學習汽車的基礎知識並掌握市場動態以及各種競爭品牌的動態和新款車型才能更好為銷售工作服務。
2、瞭解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關係，隨時掌握資訊。
3、努力完成規定任務量，在公司規定的任務上，要給自己壓力，要給自己設定任務，不僅僅要努力完成公司的任務，同時也要完成自己給自己設定的任務，我相信有壓力才有動力。
4、對於日常的本質工作認真完成，切不可偷懶，投機取巧。
5、在工作中要做到勝不驕敗不言棄，不可好大喜功，要一步一個腳印，踏踏實實的做好工作，完成任務。
四、下步工作計劃
下個月，我將一如既往的按照公司的要求，在上個月的工作基礎上更加努力，全面開展下個月的工作。先制定工作計劃如下：
1、加強老客戶的售後跟蹤情況，持續跟進新客戶與潛在客戶。
2、開拓視野、豐富知識，採取多樣化的形式的銷售方式。不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
3、多瞭解客戶的需求，有針對性的做好準備工作，儘量不流失每一個潛在客戶。
最後，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業操守，朝著優秀員工的方向勇往直前，碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司其他同事團結協作，讓團隊精神戰勝一切。
一、營銷思路：
現代市場營銷學告訴我們，成功營銷=有效溝通。從目前公司各專賣店所處市場狀況看，由於縣級市場沒有平面媒介(報紙)，又缺乏強勢的空中媒介(電視)，因此，電視的品牌形象傳播優勢與報紙的品牌認知傳播優勢，均難以有效實現，這導致我們無法利用傳統的主流媒介去搭建與目標顧客群之間的溝通平臺。
有鑑於此，本案擬綜合運用DM郵報、會員畫冊、終端促銷、廣場路演、珠寶專刊、簡訊廣告等傳播手段，通過階段性的市場營銷，尋求一套行之有效的地面推廣模式，在與我們目標顧客群實現有效、長期、互動的溝通同時，使我們的高空媒體廣告成功落地，達到空中媒體廣泛覆蓋，地面推廣精確制導，以逐步提升品牌在當地的認知度與影響力。
二、推廣時間：
20xx年10月—20xx年6月
三、推廣手段：
會員畫冊
(1)傳播渠道：部分會員定點直投，部分店堂目標發放。
(2)傳播思路：側重於品牌產品力的提升，並與目標顧客建立一對一互動平臺，隨著溝通的深入，會員資料庫營銷逐步引入促銷資訊釋出、顧客資訊反饋、個性化服務跟蹤及會員積分換禮、會員階段性回饋等內容。
(3)傳播階段：20xx年10月：復古款式推廣;12月：聖誕貨品推廣;20xx年1-2月：春節翡翠貨品推廣、情人節鑽石飾品推廣;3月：鑽石第5C推廣;4-5月：婚慶套裝推廣;6月：首飾文化推廣。
DM郵報
(1)傳播渠道：郵函直投，部分由員工組織發放。
(2)傳播思路：側重於品牌銷售力的提升，結合階段性商品促銷與貨品推廣，釋出相關資訊。同時，針對縣級市場媒介的弱勢，DM郵報能夠較為廣泛鎖定目標顧客群，擴大品牌的影響力，因此，也將作為我們在縣級市場的拓展利器。
(3)傳播特性：不同於會員畫冊，DM郵報更注重屬地性，可運用於我們各門店的單店行銷，因此，我們可根據各地市場不同，有針對性的制訂推廣內容。
(4)傳播階段：
12月：聖誕節貨品推廣、促銷資訊，如皋店四週年慶;
20xx年1-2月：春節翡翠推廣、情人節鑽石推廣，靖江店、泰興店週年慶;
3月：鑽石第5C推廣;
4-5月：婚慶套裝推廣，儀徵店兩週年慶;
6月：首飾文化推廣。
珠寶專刊
(1)傳播渠道：隨會員畫冊定點直投，部分由員工組織發放。
(2)傳播思路：側重於品牌形象力的提升，通過軟性炒作的方式，逐步增強消費者對品牌的認知度，同時珠寶專刊也將有效彌補縣級市場平面媒體的缺失。
(3)傳播特性：珠寶專刊不同於會員畫冊，DM郵報，更注重品牌形象的推廣，因此，我們將更側重於從建立品牌核心價值入手，通過新聞營銷與文化營銷進行推廣。
(4)版面分佈：
1版：以重大新聞為主，年度訴求中心：品牌文化、企業背景、產品品質。
2版：飾☆界：配合階段性促銷釋出軟新聞，首飾文化介紹;
3版：翠☆福：翡翠福文化介紹，階段性促銷介紹;
4版：珠☆韻：情感散文或者新品推介。
SP促銷
(1)推廣思路：側重於單店行銷模式，根據各店市場特性，有針對性開展實效促銷活動。
(2)推廣特性：靖江店以口碑化買贈與形象性互動為主，逐步建立差異化的品牌形象;如皋店、泰興店：以人氣化買贈及聚流性互動為主;儀徵店：更多依託商場進行推廣活動。
(3)版面分佈：
12月：聖誕節促銷，如皋店四週年慶;
20xx年1-2月：春節、情人節促銷，靖江店、泰興店週年慶;
3月：3.15形象推廣;
4-5月：婚慶套裝推廣，儀徵店兩週年慶;
6月：首飾文化推廣。
PR公關
(1)推廣思路：PR公關以單店行銷為主，通過大型活動的開展，提升品牌美譽度。
(2)推廣門店：靖江店心情故事徵集;如皋店尋找三世、四世同堂的家庭;泰興店唱響奧運廣告推廣;儀徵店VIP會員答謝酒會，都是根據當地市場實際制定的大型推廣活動。
路演推廣
(1)推廣思路：採用路演形式，聚斂門店人氣，聚焦市民關注，以形成聚流效應與傳播效應。
(2)推廣門店：靖江店非常週末巡演活動、婚慶博覽會、首飾文化走廊;如皋店走進社群推廣活動、首飾文化展、中西婚禮模仿秀、首飾文化展;泰興店首飾文化展、中西婚禮模仿秀。
簡訊廣告
推廣思路：圍繞節日性營銷活動，擴大活動資訊覆蓋面，通過點對點簡訊平臺，擴大活動影響力。
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好專案配合，並可以和同行分享行業人脈和專案資訊，達到多贏。
6.先友後單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係，善待同事，確保各部門在專案實施中各項職能的順利執行。
二、工作的安排和監督
1.作為一名銷售經理崗位職責其一就是制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每週至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮xx市地廣人多，交通湧堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多蒐集些專案資訊供工程商投標參考，併為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的專案運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦-理事項。
5.填寫專案跟蹤表，根據專案進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。
6、前期設計的專案重點跟進，至少一週回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的專案至少二週回訪一次。工程商投標日期及專案進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與專案繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務檔案，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(裝置安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完裝置，申請技術部安排除錯人員到現場除錯。
12.提前準備驗收文件，驗收完成後及時收款，保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客戶和固定客戶，經常保持聯絡，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。
(一)銷售額目標：1010萬以上
(二) 利益目標(淨利潤)：150萬元以上。
基本方針：
(一) 部門所有人員必須都能精通業務、人心安定、能有危機意識。
(二) 部門所有人員不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配的方
向發展。
(三) 為達到責任目的及確立責任體制，本部門將貫徹重賞重罰政策。
20xx年下半年，銷售部為能實現公司國內業務1010萬的銷售目標，需要準備以下幾個方面的工作：
1. 設立xx辦事處
為擴充套件市場之要求，填補市場區域性的問題，為了更方便、更快捷的拓展及周邊亮化工程業務，及時的瞭解市場的動態，有必要設立辦事處。
2. 銷售團體建設及規劃
根據20xx年下半年國內銷售目標1010萬，業務人員隊伍要達到7人。本部3人，xx辦事處4人，xx辦事處業務人員5.25號到崗接受培訓，為保證整個銷售目標及計劃，xx辦事處務必在6月10號建成並正常運作。
3.團隊管理
健全和完善市場部規章制度，目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過競爭上崗，優勝劣汰， 評選銷售標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。
銷售目標任務分解
4.費用預算
為確保能夠順利完成公司銷售額之目標， 現困難如下：
1.嚴重缺乏精通照明行業的業務人員。
因上週開會安排業務員銷售任務後，兩個業務員壓力太大，相續辭職。現業務部還剩兩人，為保證任務的完成，現急需業務人員5名。
2.需要在周邊城市設一到二個辦事處，以方便業務開展。
睢寧地方受區域性的限制，如想順利完成銷售任務，業務需要向外擴充套件，必須設立辦事處。
3.市場拓展資金支援。
按照公司業務發展目標，亮化照明、普通照明、商業照明，三大塊業務齊頭並進，需要龐大的資金支援。
一、指導思想：
以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指標，全面貫徹公司的“務實”方針，以經銷為龍頭，以品質保證為基本依託，以開發商、設計院為突破口，以商業信譽為保障，進一步提高服務意識、質量意識、品牌意識，致力於推進天津建築市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建築質量的提高。
二、工作目標：
1、抓好培訓——著眼司本，突出骨幹，整體提高。
2、老和潛在客戶——經常聯絡，節假日送一些祝福留下好印象方便以後開展工作。
3、開發新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結——每週一小結，每月一大結。
今年上半年共銷售LL：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20_年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。
20_年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。
上半年的主要完成的重點：
1、市場網路建設方面：
新開發了廣東、廣西、雲南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經理的招聘、考察工作，達到了網路布點的效果，為下半年的點面發展奠定了一定的基矗
2、市場控制：
通過公司的大力支援，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價衝貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內90%以上。
20_年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細緻的劃分，並進行必要的工作指導和要求。
一、目前市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網路建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當於19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而摺合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不願意投入而沒有進行必要的市場拓展.
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