今年，對於酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這麼嚴峻的挑戰，市場供大於求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業競爭中取得一席之地。
目前，中國啤酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，啤酒行業行業處於內部調整和升級階段;地區性品牌與全國性品牌抗衡，割據一方;大型啤酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
西安市啤酒市場的現狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什麼包裝的就賣的好。
二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨
1、提升品牌形象，增強產品美譽度。
在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長期佔領市場的目的。
2、提高市場佔有率。
通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優勢在西安及周邊獲得可觀的市場佔有率。
三、市場分析
總體來說，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優質、口感、營養的方向轉變發展。在當代城市中傳統豪飲者的基礎上，享受者也日漸增多。“喝酒”與“休閒”共享，成為現代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
2、“桶裝”啤酒產品分析。
內在質量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不衝、回味悠長;飲後純香盈口;
市場優勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間
外觀形象：(現有產品簡介)
品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體
3、競爭對手分析
“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
4、消費心理研究。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、慾望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買慾望，激發起購買動機。
(1)、消費者購買動機
a、經常飲用，自己品嚐(生活習慣)
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
(2)、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。
(3)、消費習慣
a、生活習慣(比較固定)
b、廣告影響
c、聽說
(4)、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關係，這部分消費者不太固定。
消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。
5、當前市場上主要品牌產品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬涼
燕京——千年古都厚重歷史
青島——浪漫的海濱氣息
四、銷售工作計劃
1、目標的確定
主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣
制訂銷售目標主要依據三個要素：
首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據此確定企業市場存量的自然增長量)。
其次，對市場走勢的預測(據此確定市場總存量的自然增長量，並根據企業的市場佔有率確定企業可能取得的份額)。
最後，企業業藉助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋範圍，預計的銷售量。
A：我們銷售要完成目標
a，基礎目標：10萬元(今年度銷售總額)
b，增長目標：銷售額目標：20萬元人民幣(明年增加10%)
B：銷售通路：
a、夜場15萬元
b、團購(可借力超市渠道)5萬元
2：如何完成我們所設的目標。
基本方針：負責轄區內經銷商、分銷商的開發和管理;
1、做好現有客戶的維護、進一步搞好關係、在超市中為公司產品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。。
2、做好負責轄區內的市場調查與督導工作，每週或隔週做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，藉此促進銷售。
3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發200元底薪，並根據銷量及其效果獎勵。
4、獎金激勵對策：夜場貴族負責人每進貨本公司商品達到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。
5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經營風險，彼此遵守責任與義務。
6、改善處理手續(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯絡及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。
負責轄區內產品質量投訴及相關部門的公關協調。發貨要準確、及時、安全。
7、聯絡客戶要主動，解決問題要耐心。
8、每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，並協助執行管理執行、嚴格管理、協助執行。
9、做好公司相關政策的上傳下達，抓好落實
(1)、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。
(2)、對有惡意衝貨行為的客戶採取取消年底獎勵的政策。
(3)、加強對各區域銷售店市場行為(投入、渠道等)的監督控制，並建立相應的約束機制。
10、購貨量要求，同等條件下，網路能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷夜場執行款到發貨方式。入市三個月後，考核經銷店的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支援。
11、做好本區域銷售費用的使用和控制。
12、進貨時要設立交款促進制度，並按下列條件來進行計算;對於交貨成績優良的廠商，將採取退傭方式處理，其規定如下：
(1)進貨數量;
(2)交貨日期及交貨數量;
(3)交貨遲緩程度及數量。
13、為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨店商、外包商及相關人員參加的會議，藉此進行磋商、聯絡、協議。
3確實的廣告計劃：
1、廣告渠道：
(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。
(3)為達成前述兩專案標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
2、廣告及促銷支援
A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放
B、廠方公司負責市報的廣告投放
C、廠方公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳
F、公司提供經銷商年底返扣
G、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷店更好地控制市場，開發新的銷售渠道。
4、促銷
a、依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，並促使其參與進來，引發銷售熱潮。
b、與超市聯合做買增促銷活動，如購買我公司酒8桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒5瓶或贈送奧運相關的小紀念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節日活動促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現“青島啤”酒對文化的重視。
B、設立驚喜大獎，凡經常關注“青島啤酒節”的消費者都有可能獲獎。引導消費者瞭解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。
C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。
5、售後服務
A、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。
B、公司提供有關產品的一切合法檔案。
C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。
D、公司定期對經銷店人員進行培訓。
E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。
F、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其銷售資格。
注：規範招商能夠有利於限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利於我公司銷售業務的長遠發展。
五、總結
銷售計劃的執行過程中會受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現既定的業績目標。
補充：
促銷方式：
1、在每個夜場都增加一個產品堆頭，集中展示公司產品的形象與實力，並搞特價活動，價格略低於競爭者的價格即可。現已低價開啟銷路，如打九折，贈送小禮品，
2、買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環，還可以搞抽獎活動，獎品設5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤，四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最後有紀念獎，發要是環。
3、與夜場搞好關係，做好團購工作。擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支援，如做帶有青島桶裝啤酒標誌的價籤送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學問，注意觀察總結，送禮要送到點子上，缺什麼就送什麼，沒有白送的。
4、可與當地移動、聯通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。
5、中秋節、教師節可以搞些主題活動。
6、對產品陳列的排面要注意創新，不斷借鑑移用其他行業產品的優秀陳列方法，以達到吸引眼球，提高銷量的效果。
7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什麼產品，可以與相關廠家搞聯合促銷。
8、向需要社會關注的不同的集體人群贈送印有青島標誌的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費心理需求。
**年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收穫，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份開始組建業務部，在沒有負責業務部工作以前，我是沒有業務員經驗的，僅憑對業務員工作的熱情，而缺乏行業業務員經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到啤酒公司之後，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索業務，遇到業務員和產品方面的難點和問題，我經常請教經理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的資訊和積累業務經驗，現在對業務有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業務的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對於一個專案可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對於業務瞭解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至於引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業務員人員的位置上，對業務業務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業務部的業務員業績。
通過一個星期的對銷售一部四、五、六處所負責區域終端店的走訪，並通過跟銷售一部的領導與同事的溝通和交流，我對市區該部分割槽域市場作出如下總結：
公司提出的“幹、記、查、罰”制度，該部分割槽域的同事基本都在認真貫徹執行，各部門的執行能力較以前都有顯著的提高，業務人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。
在該部分割槽域內，公司所規劃的市場政策，基本都在認真執行，95%的終端店都在做銷量累計，大部分終端店所籤活動的陳列贈酒基本都按照協議的要求兌現，有一小部分特別是處於特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，並不是完全按照所籤協議的要求執行的。因為今年的市場政策提高了合作經銷商以及終端店的利潤空間，現在經銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競品專營店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區域裡邊，嘉禾啤酒市場形成了熱烈的銷售氛圍，並流行這麼一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢。”嘉禾9º銷售勢頭以及前景一片大好，消費者也開始逐漸接受嘉禾9º，我們嘉禾的市場佔有率也明顯有所提高。
管轄該部分割槽域的經銷商們，物流能力相當可以，有一部分經銷商由於自身某些方面的條件限制，物流能力相對來說比較薄弱。在價格體系控制方面，個別經銷商價格控制做得不是很到位，個別區域出現有低於出廠價格發貨的，尤其是在外環城鄉結合部的這種特殊地帶，由於受到郊縣地區的價格衝擊，這種現象比較明顯。
該部分割槽域內，競品嶗山相對來說，還是處於強勢地位，雪花、燕京也在搶佔一部分市場，但目前並沒有太大的動作幅度。在個別嶗山與嘉禾競爭比較厲害的區域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營，燕京給店裡的陳列力度相當可以，比如月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈單門展櫃，包量每包返利2元等諸多優惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭，漁翁得利之勢。這種現象，尤其在學生消費群體比較集中的區域最為常見。由於我剛進入啤酒行業，能力有限，淺談一下我個人對啤酒市場的見解，可能有些片面，望見諒。
首先，市場做得不理想，我們的業務應該多從主觀上尋找原因，不能以目前競品的種種優勢來作為自己工作成績不突出的藉口，再強大得對手也會有致命的弱點，我們應該去學會尋找對手的弱點，並無限次的痛擊對手的弱點，才能給對手以致命的打擊。還有產品的品質一定要有保障，要穩定，在市場反饋回來的資訊中，有不少都是反映我們嘉禾每批產品次品酒出現的頻率要略高於競品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產品品質，培養業務人員過硬的業務素質，我們才能去構建穩固的品牌市場大廈。
其次，雖然石家莊市區流動人口比重很大，但還是有相當大一部分是老石家莊人或是長期呆在石家莊的人口，這部分人都對我們嘉禾品牌的忠誠度不是特別高，更不要說外來人口了，甚至有個別消費者對我們嘉禾品牌沒有任何認知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競品的傾向。
我認為，在現今市場經濟的大背景下，主導市場的群體越來越傾向於買方市場。一切以市場為中心，一切以消費者需求為中心，已經成為了許多優秀企業的經營宗旨。我們應給把消費者的利益放在首要地位，加強對外公關及品牌宣傳，只有尊重消費者的利益，才能贏得消費者對我我們企業的尊重，從而我們便贏得越來越多的忠實的消費者群體，實現我們的營銷目標，為企業謀求更大的利潤。
再次，我認為盲目的不加選擇的做市場是不可取的。在做市場之前，營銷調研，市場細分，選擇目標市場，市場定位這四項工作是必不可少的。不同的的消費群體對產品具有不同的喜愛與偏好。比如說，高檔次消費人群不會去消費低於10元的啤酒，年輕人消費群體偏好酒精度低，口味發甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進行市場細分的，然後根據不同的消費群體制定不同的產品策略，選擇好目標市場，為不同的產品品項做好市場定位。這樣才能更好的去實現我們的營銷工作目標。
今年，對於酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這麼嚴峻的挑戰，市場供大於求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業競爭中取得一席之地。
目前，中國啤酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，啤酒行業行業處於內部調整和升級階段;地區性品牌與全國性品牌抗衡，割據一方;大型啤酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
西安市啤酒市場的現狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什麼包裝的就賣的好。
二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨
1、提升品牌形象，增強產品美譽度。
在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長期佔領市場的目的。
2、提高市場佔有率。
通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優勢在西安及周邊獲得可觀的市場佔有率。
三、市場分析
總體來說，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優質、口感、營養的方向轉變發展。在當代城市中傳統豪飲者的基礎上，享受者也日漸增多。“喝酒”與“休閒”共享，成為現代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
2、“桶裝”啤酒產品分析。
內在質量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不衝、回味悠長;飲後純香盈口;
市場優勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間
外觀形象：(現有產品簡介)
品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體
3、競爭對手分析
“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
4、消費心理研究。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、慾望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買慾望，激發起購買動機。
(1)、消費者購買動機
a、經常飲用，自己品嚐(生活習慣)
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
(2)、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。
(3)、消費習慣
a、生活習慣(比較固定)
b、廣告影響
c、聽說
(4)、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關係，這部分消費者不太固定。
消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。
5、當前市場上主要品牌產品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬涼
燕京——千年古都厚重歷史
青島——浪漫的海濱氣息
四、銷售工作計劃
1、目標的確定
主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣
制訂銷售目標主要依據三個要素：
首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據此確定企業市場存量的自然增長量)。
其次，對市場走勢的預測(據此確定市場總存量的自然增長量，並根據企業的市場佔有率確定企業可能取得的份額)。
最後，企業業藉助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋範圍，預計的銷售量。
A：我們銷售要完成目標
a，基礎目標：10萬元(今年度銷售總額)
b，增長目標：銷售額目標：20萬元人民幣(明年增加10%)
B：銷售通路：
a、夜場15萬元
b、團購(可借力超市渠道)5萬元
2：如何完成我們所設的目標。
基本方針：負責轄區內經銷商、分銷商的開發和管理;
1、做好現有客戶的維護、進一步搞好關係、在超市中為公司產品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。。
2、做好負責轄區內的市場調查與督導工作，每週或隔週做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，藉此促進銷售。
3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發200元底薪，並根據銷量及其效果獎勵。
4、獎金激勵對策：夜場貴族負責人每進貨本公司商品達到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。
5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經營風險，彼此遵守責任與義務。
6、改善處理手續(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯絡及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。
負責轄區內產品質量投訴及相關部門的公關協調。發貨要準確、及時、安全。
7、聯絡客戶要主動，解決問題要耐心。
8、每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，並協助執行管理執行、嚴格管理、協助執行。
9、做好公司相關政策的上傳下達，抓好落實
(1)、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。
(2)、對有惡意衝貨行為的客戶採取取消年底獎勵的政策。
(3)、加強對各區域銷售店市場行為(投入、渠道等)的監督控制，並建立相應的約束機制。
10、購貨量要求，同等條件下，網路能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷夜場執行款到發貨方式。入市三個月後，考核經銷店的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支援。
11、做好本區域銷售費用的使用和控制。
12、進貨時要設立交款促進制度，並按下列條件來進行計算;對於交貨成績優良的廠商，將採取退傭方式處理，其規定如下：
(1)進貨數量;
(2)交貨日期及交貨數量;
(3)交貨遲緩程度及數量。
13、為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨店商、外包商及相關人員參加的會議，藉此進行磋商、聯絡、協議。
3確實的廣告計劃：
1、廣告渠道：
(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。
(3)為達成前述兩專案標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
2、廣告及促銷支援
A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放
B、廠方公司負責市報的廣告投放
C、廠方公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳
F、公司提供經銷商年底返扣
G、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷店更好地控制市場，開發新的銷售渠道。
4、促銷
a、依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，並促使其參與進來，引發銷售熱潮。
b、與超市聯合做買增促銷活動，如購買我公司酒8桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒5瓶或贈送奧運相關的小紀念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節日活動促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現“青島啤”酒對文化的重視。
B、設立驚喜大獎，凡經常關注“青島啤酒節”的消費者都有可能獲獎。引導消費者瞭解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。
C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。
5、售後服務
A、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。
B、公司提供有關產品的一切合法檔案。
C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。
D、公司定期對經銷店人員進行培訓。
E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。
F、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其銷售資格。
注：規範招商能夠有利於限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利於我公司銷售業務的長遠發展。
五、總結
銷售計劃的執行過程中會受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現既定的業績目標。
補充：
促銷方式：
1、在每個夜場都增加一個產品堆頭，集中展示公司產品的形象與實力，並搞特價活動，價格略低於競爭者的價格即可。現已低價開啟銷路，如打九折，贈送小禮品，
2、買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環，還可以搞抽獎活動，獎品設5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤，四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最後有紀念獎，發要是環。
3、與夜場搞好關係，做好團購工作。擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支援，如做帶有青島桶裝啤酒標誌的價籤送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學問，注意觀察總結，送禮要送到點子上，缺什麼就送什麼，沒有白送的。
4、可與當地移動、聯通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。
5、中秋節、教師節可以搞些主題活動。
6、對產品陳列的排面要注意創新，不斷借鑑移用其他行業產品的優秀陳列方法，以達到吸引眼球，提高銷量的效果。
7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什麼產品，可以與相關廠家搞聯合促銷。
8、向需要社會關注的不同的集體人群贈送印有青島標誌的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費心理需求。
一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場佔有著很大的份額，近日我國啤酒業行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業應以產品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、乾啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷策劃書。並且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些.當然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場並佔有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，並走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。
二、概要提示
近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，xx年總產量達208萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且佔市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。
三、環境分析
市場背景：(1)據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調查發現啤酒確實是何必內有營養。(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。 巨集觀環境分析： 隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內,城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業的新建. 相關政策,法律背景 國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對於使用b2瓶會使產品成本增高,不利於開擴農村和遠銷啤酒.
商業機會：(1)xx年開入始進消費者市場，消費規模受挫甚(2)xx年表面看上有些復甦的假相，但相信8月價值營業會使這現象得到恢復，受到復甦的假象只是暫時，並不是長久的。
市場成長：(1)純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。
消費者分析：(1)消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費都不喜歡(3)匯入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒製品姿態的定位才能得到消費者的接受。(4)現有消費者消費本產品的目的是宴會上製造氣氛和交際等的需要.(5)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。 競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上講，燕京品牌XX年價值為55.29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場佔有率很高，它的總體戰略為做強，做大.
2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。
3)華潤則依託香港總部的大力支援，不斷的收購，兼併啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼併了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。
四分析
優勢
1)產品水源優勢，有潛力可挖;以“綠色、環保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。
2)a牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。
3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。
4)司決策層對產品推廣決心大，做強做大企業慾望強烈，投資意識強。 劣勢
1)企業整體規模相對較小。
2)專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內部管理須進一步完善;
3)未深入瞭解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引並留住更多顧客。
4)和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢. 產品賣點未充分挖掘。
機會
1)國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以後，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。
2)消費升級推動企業產品結構升級，推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為a牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。
3)國家產業政策支援。大力支援產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開闢融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。
4)武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給a牌啤酒帶來消費上的增長。
威脅
1)目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的併購
2)原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。
3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。
縱上所述，對於啤酒市場做到三個轉化 1)從做業務到做市場：企業不僅要把產品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關係，讓終端有很好的銷售。
2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每一個客戶的單產，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。
3)從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家裡手：原來是單個人單兵作戰，現在變成職業化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉化。
五、營銷目標
1、目標市場：武漢市
2、市場佔有率：x%
3、焦點覆蓋率 ：大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、廣告宣傳目標 ：產品嚐試率30% ;品牌知名度40% 。
5、短期銷售行為 :至xx年11月產品銷售x萬箱。
六、營銷組合策略
1.產品策略
產品特點：飲時，酒質柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。
目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在以及以上的消費群體。 產品定位：中高階產品定位。
產品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰. ②塑料膜熱收縮包裝。③採用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質罐將替代鋁製易拉罐(五)傳統包裝.
2.價格策略:
價格零售價定位：300之零售進價：2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元
3.分銷策略
1)逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。
2)強化分銷管理，提升渠道競爭力
3)強化分銷人員管理，提高對分銷網路的掌控
4)強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力
堅持五大原則：
集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。
攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善於抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。
鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對於一個市場是非常不利的，對於品牌也是一種傷害。
掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大戶。
未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。
4.促銷策略
(一)廣告定位
(1)市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區推廣。各種活動的開展重點為武漢市。
(2)產品預期定位：中檔，適合已成功或嚮往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象徵和品味的象徵。
(二) 廣告計劃
(1)廣告目標：年齡在25-45歲的公司白領。經過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。
(2)廣告手段：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜誌廣告、新聞報道支援，銷售激勵為主要手段。
(3)小麥王市場推廣方案(戰略規劃)
結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案
第一階段：市場預熱期 xx年12月-xx年1月
第二階段：市場升溫期 xx年1-3月
第三階段：市場熾熱期 xx年3-4月
第四階段：市場降溫期 xx年4-6月
廣播附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報. 廣告推廣分期說明
1)市場預熱期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引對它的注意，初步樹立產品形象，引導消費者瞭解白皮小麥製成的啤酒。
2)市場升溫期(xx年1-3月)，主要是依*春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。
3)市場熾熱期(xx年3-4月)，主要針對春節過後，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。
行銷建議：為了配合消費者的消費習慣，對造勢所以必行有以下工作開展：
1)為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。
2)在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些報紙上登出徵集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非資訊傳播給消費者。
4)在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支援。
5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民瞭解它6)對武漢各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。
七.行動方案
首先對目標市場進行調查、分析，要進行區域環境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環節的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等，確定具體的定價策略。
第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度;市場的角度，有較好的市場潛力和前景;企業的角度，市場有沒有輻射作用。 第二步：市場調查與分析。調查市場的巨集觀面，進行人口特徵的瞭解，市場的容量有多大，產品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。
第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特徵分析、主要競爭產品的分析、現有的產品結構、渠道結構分析等，然後來進行產品組合，同時還要通過消費者購買特徵分析，終端的形態、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。
第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執行，就看營銷系統的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執行。
第四是協同職能，作為企業的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規劃，策略制定;銷售部做產品的推廣，終端的執行;行政部做好行政管理，做好後勤服務，協調產品的配送，做好銷售計劃的制定等。
第五步：深度分銷區域市場的啟動、發展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然後繪製地圖，進一步掌握終端網路。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設定促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。
第六步：推廣複製。企業通過市場調查，選擇了合適的區域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式匯入，市場效果顯著。對於啤酒企業來說，後續的工作就是把這套模式總結出來，然後進行推廣、複製。
九.風險控制
本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。
1、營銷人員管理。營銷的複雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發市場。促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，並進行專門培訓，專職做
2、貨款賬齡管理。全部現金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，採取月結、上打下等方式要儘量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤於拜訪及時發現並預防風險。
3、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。
4、渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現並解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的關係。
5、社會關係利用。經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關係達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。
十.結束語
天下大事，必做於細，天下細事，必做於巧。由於時間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些資料為報刊、網路資料。啤酒消費旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰已經開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒帶一定可以成功。
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