一、嚴格要求自己,以身作則:
自己是團隊的領導者,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態,部門主管的狀態直接影響整個部門的狀態,只有看到部門主管的狼性和衝勁他們才更有狼性和衝勁.自身加強產品知識,銷售技術的學習,只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來. 知道自己需要做些什麼,以及工作的標準和追求的效果。只有掌握了這些,員工才會知道做什麼,如何做,才會思想上引起重視嚴格管理在部門樹立威信.對於自己說到的要負責到底.
二、團隊建設:
建立一支熟悉業務,比較穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員.在人員結構形成一個1+8的人員結構,,目前團隊人員3人:王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執行型。重點培養有潛力員工,形成金字塔管理。打造團隊執行力文化。團隊文化,對團隊執行力的強弱有很大的影響。增強團隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭,能激發活力,調動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現目標,需要團隊建立完善的激勵體系,對員工進行及時的獎勵, 激勵的方式有很多種,包括物質激勵、精神激勵、培訓激勵.
三、加強培訓:
沒有培訓的銷售人員直接上戰場是公司最大的成本1,集體加強對產品知識的學習。經常利用早會的時間分享行業新聞,產品新聞讓每位同事對產品有個深一步的瞭解,從內心對產品認可,只有我們對產品認可了,才能在客戶面前顯出自信。2,銷售技巧:發現問題馬上處理。針對不對的員工用不同的方法就解決,理論與實踐並進,針對每個人制定不同的培訓計劃,總之是缺哪補哪。
四、部門嚴格化:
1,紀律:早晨上班時間,早,中,晚會。部門的獎罰制度。適當的和員工保持距離,在部門樹立威信。
五、客戶管理:
也就是根據我們所瞭解到的市場情況,對我們公司產品的賣點,消費體,銷量等進行適當的定位。 就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。
六、銷售目標:
根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每週 ,每日;以每月,每週 ,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因並改正! 幫助員工去完成目標。跟蹤到位。
總結:做團隊需要點點滴滴,所以要關心團隊中每一個成員,嚴格要求團隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強執行力的團隊。.不知這分計劃可否有用. 還望領導給予指導! 我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!
xx年是新的一年,也應該是突破的一年。在過去的xx年,長安馬自達,作為中國汽車行業的新生代力量,累計銷量超過10萬臺,以同比61%增幅實現完美收功。所以在20xx年,為了實現對xx年銷量的突破,我們的任務很重。一分耕耘一分收穫,這一年要做的工作還有很多,與此同時,我也感覺責任重大。從一個銷售顧問轉變為一個管理者,這一角色轉變並不意味著到達了學習的盡頭,在管理方面和業務方面自身更要加緊學習,以身作則,嚴格要求自己。在接下來的銷售工作中,我會更加積極進取,用心努力的去做好每一件事情,不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業績,會爭取做到最好。我對今後的工作計劃寫於書面並銘記心中,如下:
一、銷量任務
1、帶領團隊努力完成領導下達的當月銷售計劃、目標。
2、利用自身銷售經驗對銷售顧問進行指導幫助,必要時幫忙談判價格。
3、傳達公司政策,給予銷售人員正能量,提升銷售積極性,促進成交。
二、監督,管理展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表儀表:早會時檢查儀容儀表,是否統一工作服並佩戴胸牌,男士打領帶,女士佩戴絲巾。
2、展廳整潔:每天定期檢查展廳車輛,談判桌的整潔狀況。每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢,展車全部開鎖。對不合格的情況予以記錄並反饋給銷售經理。
3、展廳佈置:配合市場部進行展廳的佈置,營造出以顧客為中心的溫馨舒適的銷售環境。展廳宣傳物料的更新,包括宣傳視訊的更新,推廣品牌,促進銷售,給客戶增強信心。
4、展廳前臺接待:如值勤人員有特殊原因離崗,需找到替代人員,替代人員承擔所有前臺值勤的責任,做到客戶一進展廳馬上就有銷售顧問接待。隨時檢視銷售人員在展廳的紀律。
5、值班檢查:強調值班的重要性,對值班人員的值班情況進行檢查並記錄彙報。
6、銷售人員的日常工作:對於銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察,對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調。隨時處理展廳突發情況,必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責範圍類的客戶抱怨,提升客戶滿意度。
7、資料的反饋:督促銷售人員做好前臺登記(包括試乘試駕登記和展廳來店登記表等),強調錄入的準確性和及時性。每日做好資料的統計(日報表,週報表,月報表等),並對資料進行反饋分析,從中發現問題,尋找更好的解決方法。
三、配合市場部,做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發出來的市場活動進行協調。
2、在銷售人員不值班或人員充足的情況下,可以進行外出市場開拓,由銷售經理定點,出外發宣傳單頁。
四、掌握庫存,配合銷售經理做好銷售需求計劃
每天對於銷售人員的交車、資料交接、開票、做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對於時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售。 五,協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃,並組織實施
合理優化人員配備,提倡良性競爭。銷售人員對於業務知識明顯匱乏,會直接影響銷售業績。因此,銷售人員的知識業務培訓是重中之重,除公司計劃培訓專案外,對於車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話,儘快熟悉車型。對於出現的問題可以進行討論,再進行鍼對性培訓。
當然,所有的計劃在此都是紙上談兵,俗話說,實踐是檢驗真理的唯一標準,在今後的工作中,我定當努力將這些計劃付諸於實踐中,帶領團隊一起,在最優情況下完成領導下達的任務。
一、工作目標
____年我個人計劃回款1萬元以上,保持增長345%,預計第一季度完成15萬元回款,第二季度25萬元回款,第三季度回款3萬元,第四季度3萬元,南京市內終端使用者預計擴增至15家,分銷商增到7家。
二、工作措施
1、對經銷商的管理
定期檢查核實經銷高的產品庫存,配合公司發貨時間及物流工作,確保經銷商的庫存在短期內消化,不出現積壓產品及斷貨現象,同時協調好各分銷商的渠道,有銷售網路重疊現象的,避免引起產品價格戰。
2、解決產品衝貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系,解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,查詢衝貨根源,經核實無誤後取消違規經銷商的產品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效資訊並持有憑證的銷售商,公司給予相應的促銷補貼政策。
3、銷售渠道下沉
進一步將產品深度分銷,由原來的批發市場深入至農貿市場,在終端的走訪中,針對資訊的收集,尋找對產品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。
三、目標市場
我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連雲港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽區域性市場進行開發,蒐羅並設立特約經銷商,享有與南京經銷商同樣的經銷政策,實行自然銷售,特殊區域可視情況而定,是否增派銷售人員。
(一)重點促銷產品:
雞汁和果汁在____年將被重點推廣,兩個產品的消化週期短,但在市場競爭方面優勢不明顯,準備將相應消化週期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,能起到重點產品的增量效果。
(二)銷售隊伍人力資源管理:
1、人員定崗
南京辦固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。
2、人員體系內部協調運作
每日晨會進行前日的工作彙報,端人員將負責的區域業務工作表格化,流通人員將市場資訊和競品動態提供給終端人員,終端方面的供求資訊和網路資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行資訊溝通,為銷售做好全方位的工作。
3、關鍵崗位定義,技能及能力要求
終端人員銷售物件為市內酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務,要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率,流通人員銷售目標是為產品開啟分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰略眼光,善於溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背後的邏輯性,開啟每一個產品流通的環節,確保產品順利分銷。
4、培訓
給予全體辦事處人員進行定期的培訓,在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。
俗話說的好:火車跑的快,要靠車頭帶,
一份工作要想有更好的成果,前面的領導人物起著關鍵的作用。沒錯,對於銷售主管的我,也對8月份的工作做出了新的計劃。
工作方向:
1.對經銷商的管理定期檢查核實經銷高的產品庫存,配合公司發貨時間及物流工作,確保經銷商的庫存在短期內消化,不出現積壓產品及斷貨現象,同時協調好各分銷商的渠道,有銷售網路重疊現象的,避免引起產品價格戰。
2.解決產品衝貨、竄貨問題實行獎罰分明制度管理體系,解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,查詢衝貨根源,經核實無誤後取消違規經銷商的產品促銷資格,時間為1年,相反,提供有效資訊並持有憑證的銷售商,公司給予相應的促銷補貼政策。
3.銷售渠道下沉進一步將產品深度分銷,由原來的批發市場深入至農貿市場,在終端的走訪中,針對資訊的收集,尋找對產品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。
目標市場:將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連雲港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽區域性市場進行開發,蒐羅並設立特約經銷商,享有與南京經銷商同樣的經銷政策,實行自然銷售,特殊區域可視情況而定,是否增派銷售人員。
重點促銷產品:雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣,兩個產品的消化週期短,但在市場競爭方面優勢不明顯,準備將相應消化週期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,能起到重點產品的增量效果。
銷售隊伍人力資源管理:
1.人員定崗南京辦固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。
2.人員體系內部協調運作每日晨會進行前日的工作彙報,端人員將負責的區域業務工作表格化,流通人員將市場資訊和競品動態提供給終端人員,終端方面的供求資訊和網路資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行資訊溝通,為銷售做好全方位的工作。
3.關鍵崗位定義,技能及能力要求終端人員銷售物件為市內酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務,要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率,流通人員銷售目標是為產品開啟分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰略眼光,善於溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背後的邏輯性,開啟每一個產品流通的環節,確保產品順利分銷。
4.培訓給予全體辦事處人員進行定期的培訓,在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。
對於20xx年工作計劃我心裡已留底,我相信一切在於行動,把我們所有的計劃和目標都付諸於行動,當我們年底再總結的時候一切會有不同的收穫
一、工作目標
2xx年我個人計劃回款1萬元以上,保持增長345.9%,預計第一季度完成15萬元回款,第二季度25萬元回款,第三季度回款3萬元,第四季度3萬元,南京市內終端使用者預計擴增至15家,分銷商增到7家。
二、工作措施:
1.對經銷商的管理
定期檢查核實經銷高的產品庫存,配合公司發貨時間及物流工作,確保經銷商的庫存在短期內消化,不出現積壓產品及斷貨現象,同時協調好各分銷商的渠道,有銷售網路重疊現象的,避免引起產品價格戰。
2.解決產品衝貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系,解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,查詢衝貨根源,經核實無誤後取消違規經銷商的產品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效資訊並持有憑證的銷售商,公司給予相應的促銷補貼政策。
3.銷售渠道下沉
進一步將產品深度分銷,由原來的批發市場深入至農貿市場,在終端的走訪中,針對資訊的收集,尋找對產品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。
三、目標市場:
我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連雲港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽區域性市場進行開發,蒐羅並設立特約經銷商,享有與南京經銷商同樣的經銷政策,實行自然銷售,特殊區域可視情況而定,是否增派銷售人員。
(一)重點促銷產品:
雞汁和果汁在2xx年將被重點推廣,兩個產品的消化週期短,但在市場競爭方面優勢不明顯,準備將相應消化週期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,能起到重點產品的增量效果。
(二)銷售隊伍人力資源管理:
1.人員定崗
南京辦固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。
2.人員體系內部協調運作
每日晨會進行前日的工作彙報,端人員將負責的區域業務工作表格化,流通人員將市場資訊和競品動態提供給終端人員,終端方面的供求資訊和網路資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行資訊溝通,為銷售做好全方位的工作。
3.關鍵崗位定義,技能及能力要求
終端人員銷售物件為市內酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務,要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率,流通人員銷售目標是為產品開啟分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰略眼光,善於溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背後的邏輯性,開啟每一個產品流通的環節,確保產品順利分銷。
4.培訓
給予全體辦事處人員進行定期的培訓,在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。
一、對於設計師,老客戶,和新客戶,要經常保持聯絡,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩定與客戶關係。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶資訊。
三、要有好業績就得加強業務學習,開拓視野,豐富知識,採取多樣化形式,把學業務與交流技能向結合。
四、20____年對自己有以下要求。
1、前期設計的專案重點跟進,至少一週回訪一次客戶,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的專案至少二週回訪一次。每週要增加3個以上的新客戶。每月增加5個以上潛在客戶。
2、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打20個電話,每週至少拜訪20位客戶,促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。每月看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、要不斷加強業務方面的學習,上網查閱相關資料,與同事交流,向他們學習更好的方式方法。
5、對所有客戶的工作態度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
6、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
7、自信是非常重要的,擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
8、和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技能。
五、20____年銷售任務額為400萬。
為了20____年的銷售任務平均每季度我要努力完成達到100萬元的任務額,為公司創造利潤。
以上就是20____年上半年銷售工作計劃與目標,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。隨著公司和市場不斷快速發展,可以預料我們今後的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的知識更高更廣。
銷售經理的職責之重大無可厚非。作為一名銷售經理,就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言,銷售經理是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶,對客戶而言,銷售經理與銷售團隊代表著公司的形象與品牌,對銷售人員而言,銷售經理代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。
承上啟下的銷售經理,除了要忠實履行本崗位職責,更要有清醒的市場意識、經營意識、服務意識,俱有掌控、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。工作責任主要表現在:督促業務人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓、銷售人員工作的分配等等……
我的工作計劃:
第一、督導銷售人員的工作:
其實要說督導還真不是很確切。首先我要說,每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始,我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪裡,需等完全瞭解的時候,就應該充分發揮其潛在的優勢,如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力,我會對其進行相應的督導,幫助他(她)順利完成公司下達的銷售指標,從而來彌補其不足之處。
作為銷售經理,需要督導的方面:
1. 分析市場狀況,正確作出市場銷售預測報批;
2. 擬訂年度銷售計劃,分解目標,報批並督導實施;
3. 擬訂年度預算,分解、報批並督導實施;
4. 根據業務發展規劃合理進行人員配備;
5. 把握重點客戶,參與重大銷售談判和簽定合同
6. 關注所轄人員的思想動態,及時溝通解決;
7.組織建立、健全客戶檔案;
8.指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作;
9.向直接下級授權,並佈置工作;
10.定期向直接上級述職;
11.定期聽取直接下級述職,並對其作出工作評定;
12.負責本部門人員晉升的提名;
13.負責制定銷售部門的工作程式和規章制度,報批後實行;
14.負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較資料的準確統計;
15.根據工作需要調配直接下級的工作崗位,報批後實行並轉人力資源部備案。
第二、督促銷售人員的工作:
作為銷售經理,需要督促的方面:
1. 銷售部工作目標的完成;
2. 銷售目標制定和分解的合理性;
3. 工作流程的正確執行;
4. 開發客戶的數量;
5. 拜訪客戶的數量;
6. 客戶的跟程序度;
7. 銷售談判技巧的運用;
8. 銷售業績的完成量;
9.良好的市場拓展能力;
10.所轄人員的技能培訓;
11.所轄人員及各項業務工作;
12.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌;
13.銷售人員的計劃及總結;
14.潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
第三、銷售目標的制定:
銷售業績的制定要有一定的依據,不能憑空想象。要根據公司的現狀,已及市場,細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨後要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,甚至可以細分到每一個銷售人員月銷售業績應該是多少,季度銷售業績是多少,從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第四、定期的銷售總結:
其實,銷售總結工作是需要和銷售目標相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間裡面做了些什麼樣的事情,然後又取得的什麼樣的結果,最終總結出銷售成功的法則。當然,我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應該積極面對,看看自己在銷售過程中間有什麼地方沒有考慮完善,什麼地方以後應該改進的。
定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊裡面的成員都在做一些什麼樣的事情,碰到什麼樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的資訊,知道競爭對手的一些動向。要知道,我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五、銷售團隊的管理:
銷售團隊的管理可以說是一個學問,也是公共關係的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務,起決定性左右的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊裡面的成員心齊、統一,目標明確為一個基本前提的基礎上,充分發揮每一成員的潛能優勢,是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想,每一個隊員都會喜歡自己的工作,喜歡我們的環境的。
公司為大家創造了很好的企業文化,同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺,所以,銷售人員應該感覺到滿足,並胸懷感恩的心。
現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作,而是會分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去銷售產品,那麼,還會有公司文化,公司形象嗎?答案是肯定的。
我要讓每一位銷售人員學到相應的東西。
第六、績效考核的評定:
績效考核的評定雖然比較繁瑣,但是勢在必行。
對於很好的完成銷售指標,績效考核是一個比較直接的資料。
績效考核表的制定可以由我來做,大致的內容包括:
1.原本計劃的銷售業績
2.實際完成業績
3.開發新客戶數量
4.現有客戶的拜訪數量
6.月簽單數量
7.新增開發客戶數量
8.丟失客戶數量
9.銷售人員的行為紀律
10.工作計劃、彙報完成率
11.需求資源客戶的回覆工作情況
第七、上下級的溝通:
銷售經理也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導佈置的任務,詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時,也可以反應基層人員所遇到的實際困難。
第八、銷售人員的培訓:
銷售人員培訓的主要作用在於:
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.便於銷售經理的監督管理
4.順利構成定單的產生
我計劃的銷售人員培訓包括:"電話銷售培訓"、"銷售技巧的培訓"等……內容覆蓋面應該來說還是很廣的,當然,我也會根據公司的實際情況,在培訓中間穿插一個案例分析、實戰演練等。
記得以前有朋友問我的人生理想是什麼,我的回答是要成功,住別墅開跑車等。數年後我總結:成功和成就恰恰青睞那些有生存危機的人,而疏遠那些志向高遠的人!一個人理想太遠大和沒有任何理想一樣,都難以成功!所以在我的字典裡,理想這個詞通常被解釋為信念;信念這個詞通常被解釋為責任;責任這個詞通常被解釋為職業道德。把追求責任心和追求道德的完善作為目標的人一定會走向成功!
伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的祝福我們開心地迎來了220xx年。在電視劇《奮鬥》中,徐志森對他的兒子陸濤說:“你想用你的青春做些什麼?” 我又在我的青春裡做些什麼?我希望自己在邁入三十的門檻時無需頻頻回首,自信而堅定,雙手捧滿了收穫的果實。
今年我的職業路在何方?我已給了自己明確的方向,以下是我的個人工作計劃:
一、指導思想:
以李先生精神為動力,以鄧董理論和馮總重要思想為指標,全面貫徹公司的“務實”方針,以獨家經銷為龍頭,以品質保證為基本依託,以開發商、設計院為突破口,以商業信譽為保障,進一步提高服務意識、質量意識、品牌意識,致力於推進天津建築市場,推進我公司品牌的突破性進展,促進全市建築質量的提高。
二、工作目標:
1、抓好培訓——著眼司本,突出骨幹,整體提高。
2、老和潛在客戶——經常聯絡,節假日送一些祝福留下好印象方便以後開展工作。
3、開發新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘,積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結——每週一小結,每月一大結。
三、實施策略
1、堅定信念。 靜下心,快速、融入、學習、進步。先做自己該做的,後做自己想做的
2、加強學習,提高自身素養。
加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結晶效能優勢與施工要點,學習商業運作,認真貫徹公司“務實”的方針,熟悉本行業各公司,學習各地先進經驗。利用網路媒體及手中的報刊雜誌、業務專著,認真加強學習、 研究,及時掌握市場發展的動態和趨勢,時刻站在學建築領域的前沿陣地。
3、客戶資源,全面跟蹤和開發。
對於老客戶,要保持關係。潛在客戶,重點挖掘,捨得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶,積極推廣公司產品、建立良好的品牌形象。
4、商業運作
找對人,說對話,辦對事。善於分析,放開手腳,敢於表態!
5、走精幹、高效路線
做到嚴謹、務實、高效,不折騰。不要貪多,做精做透很重要,碰到一個強大的對手或者榜樣的時候,我們應該做的是去彌補它而不是挑戰它。
一、實際招商開發操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,持續上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學習招商材料,對3+2+3組合式營銷模式懂得透闢;抓好例會學習,取長補短,向出事跡的先進員工討教,及時懂得控制應用別人的先進經驗。
3、做好每天的工作日記,詳細記載每天上市場情形
4、持續回訪酒水商,把年前限於時光關係沒有回訪的三個縣區回訪完畢。在回訪的同時,彌補完美新的酒水商材料。
二、公司人力資源管理方面
1、盡力打造有競爭力的薪酬福利,依據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情,聯合公司具體情形,及時調劑薪酬成本預算及把持。做好薪酬福利發放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、依據公司現在的人力資源管理情形,參考先進人力資源管理經驗,推陳出新,樹立健全公司新的更加合適於公司業務發展的人力資源管理系統。
3、做好公司20____年人力資源部工作打算計劃,協助各部門做好部門人力資源計劃。
4、重視工作剖析,強化對工作剖析結果在實際工作當中的應用,適時作出工作設計,客觀科學的設計出公司職位闡明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理系統。
6、規範公司員工招聘與錄用程式,多種道路進行員工招聘;強調適用性,引入多種科學合理且易操作的員工篩選方式。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效工作打算、績效監控與輔導、績效考察、績效反饋面談、績效改良、績效成果的應用進行全程序關注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度,高度器重培訓與開發的決策剖析,重視培訓內容的適用化、本公司化,落實培訓與開發的組織管理。
工作方向:
1.對經銷商的管理
定期檢查核實經銷高的產品庫存,配合公司發貨時間及物流工作,確保經銷商的庫存在短期內消化,不出現積壓產品及斷貨現象,同時協調好各分銷商的渠道,有銷售網路重疊現象的,避免引起產品價格戰。
2.解決產品衝貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系,解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,查詢衝貨根源,經核實無誤後取消違規經銷商的產品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效資訊並持有憑證的銷售商,公司給予相應的促銷補貼政策。
3.銷售渠道下沉
進一步將產品深度分銷,由原來的批發市場深入至農貿市場,在終端的走訪中,針對資訊的收集,尋找對產品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。
目標市場:
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連雲港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽區域性市場進行開發,蒐羅並設立特約經銷商,享有與南京經銷商同樣的經銷政策,實行自然銷售,特殊區域可視情況而定,是否增派銷售人員。
重點促銷產品:
雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣,兩個產品的消化週期短,但在市場競爭方面優勢不明顯,準備將相應消化週期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,能起到重點產品的增量效果。
銷售隊伍人力資源管理:
1.人員定崗
南京辦固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市常
2.人員體系內部協調運作
每日晨會進行前日的工作彙報,端人員將負責的區域業務工作表格化,流通人員將市場資訊和競品動態提供給終端人員,終端方面的供求資訊和網路資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行資訊溝通,為銷售做好全方位的工作。
3.關鍵崗位定義,技能及能力要求
終端人員銷售物件為市內酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務,要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率,流通人員銷售目標是為產品開啟分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰略眼光,善於溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背後的邏輯性,開啟每一個產品流通的環節,確保產品順利分銷。
4.培訓
給予全體辦事處人員進行定期的培訓,在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。
寫好銷售工作計劃的妙招
不管做哪份工作,若想做好,必須給自己一個時間段周詳的工作計劃和階段性的工作總。我們都知道銷售計劃是每一個銷售員工作的依據,這樣的計劃在大的銷售公司可能是必做之事,但在小型的公司就未必了。若是在沒有進行計劃和培訓的基礎上去做事,大多數銷售員都難以完成銷售任務,公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣,根本只是個擺設或者一紙空文。那麼,作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢?我認為要成為一個優秀的銷售員,無論你是在什麼樣的公司,無論你面對什麼樣的老闆,精心的制定銷售工作計劃是你做好銷售任務的根本。那麼怎樣寫銷售工作計劃呢?
從開頭說起吧,剛做銷售員或者剛到一個新的公司,你所要做的工作是先了解產品,再瞭解銷售渠道,再瞭解市常先不忙著寫銷售計劃,等你覺得對市場情況,產品情況都有一定的瞭解後,就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現,並不需要寫出具體的任務,只需要寫出你自己銷售途徑,怎樣培養客戶以及你對產品銷售的認識。總之,是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經更進一步得了解市場後,再對自己的計劃做以調整和補充。
一般寫銷售計劃包括以下幾個方面:
1.市場分析。也就是根據瞭解到的市場情況,對產品的賣點,消費群體,銷量等進行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的,應在計劃中佔主要篇幅。
4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務,銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務,才是計劃作用所在。完成了,要總出好的方法和模式,完不成,也要總,還存在的問題和困難。
5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃,季度銷售計劃,月銷售計劃。考核的時間也不一樣。
6.總。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然,計劃也不是一成不變的,要根據市場的情況進行調整。