近階段捲菸銷售工作思路大綱

根據營銷、物流工作會議精神，為切實做好銷售工作穩中有升，**菸草專賣局（分公司）提出近階段捲菸銷售工作思路。

一、主要工作回顧

xx年以來**分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作

1、強化客戶經理拜訪力度，加強客戶經營指導。針對節後捲菸銷售出現下滑趨勢，今年2月**縣強化客戶經理的拜訪力度，要求客戶經理除了日常的計劃拜訪之外，在2月23日至28日對片區所有客戶至少走訪一次，進行市場資訊收集、捲菸經營指導。

2、查詢薄弱環節，加強省外重點品牌的推介。結合**縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外菸銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經理考核中，加強客戶經理對該品牌推介引導，以此促進省外菸銷售總量的提升。

3、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強客戶經理的走訪宣傳，以上櫃增量為目標，將新品牌的上櫃率作為當月客戶經理kpi考核的重要指標，提高客戶經理新品牌培育的積極性。

4、實時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節性因素的影響，當前捲菸週轉較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對此，**縣分公司除了客戶經理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間，再次用電話進行友情提示，要求覆蓋面達到100%，保證客戶的訂貨成功率。

5、專銷結合，加強市場監管。春節過後這段時間是禮品煙迴流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的迴流，**縣加強對重點戶的銷售跟蹤，收集捲菸市場資訊，及時向市管員提供有價值的資訊，以此加強專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷**對**縣市場的衝擊。

二、市場現狀分析

1月份**縣共銷售捲菸1527.7箱，同比增加236.36箱，增長18.3%；條均價83.1元，同比增加3.8元，增長3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長24.41%；省外菸512.1箱，佔總量33.5%，同比增加114.53箱，增長28.81%；低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。

2月1日－3月22日，**縣共銷售捲菸1460.18箱，同比增加43.1箱，增長3.04%；條均價77.2元，同比增加2.65元，增長3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長4.58%；省外菸458箱，佔總量31.3%，同比增加53.6箱，增長13.25%；低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上資料可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經營指標均比去年有所增長，但是2月份以後銷售增長低於**縣今年制定的3.1%增長目標，分析原因主要有以下幾方面

1、受經濟因素影響，客戶捲菸週轉較慢。根瞭解，**縣興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處於半停業狀態，一些外來打工者回鄉，或者處於半失業狀態，消費能力和水平有所下降，零售戶捲菸銷售出現週轉緩慢，庫存量增大的現象。據調查，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過週轉數1倍以上。可見，消費者的購買力下降，造成零售客戶捲菸庫存量不斷加大，從而影響到捲菸銷售總量的提升。

2、部分貨源不能滿足。一是省產三、四類捲菸無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道捲菸帶來市場機會，最終影響到捲菸銷量。

3、客戶訂貨率有待進一步提高。2月1日至3月22日，**縣應訂客戶6941戶次，實訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，132戶次就可以多訂66件，這樣銷售總量就可以達到7165件，同比銷售目標可以增長3.1%；可見，訂貨成功率在一定程度上影響到**縣的銷售提升。

4、禮品煙、亂渠道捲菸增多，侵佔市場空間。春節過後，一些禮品煙如中華、軟灰狼開始迴流市場，從而佔領了部分高檔卷煙市場。另外，亂渠道捲菸如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上衝擊著**縣捲菸市場。

分析**縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售資料中也發現其他經營指標的差距，如條均價增長3.86%，與全市的5%有一定差距；省內一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著**縣捲菸銷售結構的提升。

三、下階段捲菸銷售思路

1、統一思想，明確目標於3月23日下午3點，召開“三員”資訊交流會，傳達上星期四、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會》精神，分析當前捲菸市場情況，明確今後一階段**分公司捲菸銷售目標“一個確保，二個增長”即確保捲菸銷售總量穩中有升，提高省內一類煙、二類煙銷量，以統一“三員”的思想，做到力往一處使。

2、修訂、完善現有考核辦法，

轉變客戶經理工作重點，提高客戶經理工作積極性從四月份開始，在原有《客戶經理考核方案》的基礎上，結合當前捲菸銷售工作情況，修整部分考核內容，以轉變客戶經理工作重點，提高客戶經理工作積極性。

一是改變銷售指標考核內容。由原來的總量、低檔煙、條均價改為總量、省內一類煙、二類煙，確保與近段的工作目標相一致。

二是提高捲菸銷售任務指標專案分值的比重，由原來的24分，提高到60分，提高36個百分點，以提大學聯考核權重引起客戶經理對銷售工作的高度重視，同時降低其它各專案的分值。

3、科學合理設定考核指標，提高客戶經理工作熱情

為確保所設定的考核指標科學合理，客戶服務中心在制定指標時，根據歷史銷售資料和銷售趨勢預測等，確定總體目標（總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙），再根據各片區的實際情況（所佔比重），合理劃分各片區每月的銷售指標，並於每月最後一天下午召開部門會議，向各客戶經理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算（客戶經理可以提出意見），經客戶經理確認後，與客戶經理簽訂銷售責任狀，通過此項措施，增強考核指標的透明度，提高客戶經理工作熱情，確保客戶經理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標。在確定銷售指標後，客戶經理應將任務指標合理劃分到每個訂貨日，並做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反饋機制，每個訂貨日由客戶經理反饋給服務部負責人，服務部負責人反饋給客戶服務中心，以便客戶服務中心及時掌握市場動態。

4、加強專銷結合，實現資訊共享

一是強化專銷聯席會議例會制度。為進一步加強專銷結合，更好服務零售戶和消費者，及時反饋、解決轄區市場存在的異常情況和問題，淨化捲菸市場，維護捲菸經營秩序，經研究決定，制定專銷聯席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間，會上與會人員必須根據各自崗位情況彙報一個月來的工作情況、收集的資訊及存在問題進行交流與探討，從而為捲菸經營和專賣管理提供有力的資訊支撐和解決平臺。

二是建立專銷人員定期市場反饋機制。為便於專銷人員間的資訊交流與溝通，經研究決定，建立專銷人員定期市場反饋機制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一週以來市場走訪情況、捲菸銷售情況及收集到的各類資訊、存在問題等進行交流，以實現資訊資源共享，從而為專銷人員更好地做好下週工作提供保證。

三是聯合走訪，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經理與市管員每週至少聯合拜訪客戶一次，收集市場資訊，對存在的問題能當場解決的當場解決，以切實提高工作效率。

5、加強市場清理力度，為捲菸銷售保駕護航

當前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關資訊表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價，幅度在1-5元不等，因此在今後一階段時間內將加強市場清理力度，為捲菸銷售保駕護航。

一是下大力氣狠抓市場管理，最大限度治理假冒捲菸和市外亂渠道捲菸對市場的衝擊。根據計劃安排，3月-6月採取的主要措施有：要求專銷人員每月根據片區銷售情況撰寫市場分析報告，及時掌握市場動態；開始百日集中整治行動，以15件以上零售戶、違規轉化戶、特殊場所、食雜批發戶為重點開展一次綜合治理活動，嚴厲打擊無證經營和非法經營行為，以防再次違法經營，為xx年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創造較大的市場增長空間；適時開展專項整治活動，於“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項整治行動，將採取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、聯合公安工商檢查等方式，工作重點有三：車站、轄區毗鄰地帶的非法渠道捲菸、農村市場的假冒捲菸以及個別雲霄、龍海人流動兜售假冒捲菸的整治。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無證經營案件3起，涉案卷煙22條（當場移交工商部門），平和人到**縣兜售假冒捲菸1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門調查處理（拘留1天罰款17000元）。

二是嚴防死守，讓製假售假無處藏身。首先是加大對原有製假窩點的回查力度，堅決杜絕原有窩點死灰復燃；其次是對新增窩點，採取抬頭就打的高壓態勢，從“精、細、實、準”四字標準上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題；在打網工作方面，加強做好資訊收集、反饋等工作，進一步健全資訊網路，及時分析總結去年2月份打網工作的經驗和不足，發揮捲菸網路效應，精確地掌握轄區市場動態，培養網路案件經營意識，進一步淨化捲菸市場，爭取今年打網工作有新突破，主要從以下幾個方面著手：一進貨異常戶，二違規嫌疑戶，三經營工作困難戶，四是其他三員（送貨員、客戶經理、電訪員）資訊反饋戶。

6、利用換證契機，努力形成許可證的合理有效，增加農村市場有效辦證率，以證促銷保增長

一是嚴格按照省市局要求穩步開展換髮許可證，搞好換證與零售戶合理佈局、優化市場資源配置相結合，以此契機提高許可證對銷售的促進作用。

二是加大農村市場的辦證力度，拓寬捲菸銷售渠道。根據市場調查，目前在轄區內還存在無證戶，那些無證戶的存在為假亂渠道捲菸提供銷售渠道，尤其是農村市場，為此，我們要充分挖掘農村市場的捲菸銷售潛力，對符合辦證條件的無證戶給予辦證，將其納入捲菸銷售網路中，並對其服務與管理，減少假亂渠道煙的銷售源頭。截止23日，全縣新辦證17戶，其中，農村客戶10戶。

三是加大縣際接壤處的辦證力度，並納入重點監控範圍，最大限度制止外地捲菸倒流轄區帶來市場衝擊。

四是在辦證領域開展各種形式多樣、內容豐富的活動，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規的前提下的市場效益最大化，最大限度保證企業的經營效益，壓縮企業的經營成本。

此外，在日常工作中還應做好客戶訂貨情況跟蹤，及時提醒未訂貨客戶，以提高客戶訂貨成功率，避免客戶因忘記訂貨而產生捲菸貨源斷檔，同時與市管員充分溝通，對符合條件提高月供應量的客戶及時審報，以滿足客戶的訂貨需求。

以上是**分公司xx年近階段捲菸銷售的一些思路，屆時，如與市公司有衝突，將嚴格按照市公司要求開展卷煙銷售各項工作，確保今年圓滿完成各項銷售指標。