營銷策劃案例

營銷策劃案例

湖南省健康教育協會、三湘醫院聯盟

頤壽堂生物科技有限公司

客戶建立與維護暨合作框架

到目前為止，仍有許多公司將顧客服務概念理解為口頭服務。世界五百強企業中只有30%的企業明確地知曉他們的顧客是否滿意，大約10%的公司知道怎樣通過提高滿意度使公司獲得盈利，更多的公司仍然希望掌握這方面的知識。

其次，隨著網際網路和電子商務的迅速崛起，電子商務必須適應在虛擬空間同顧客溝通而不是直面顧客的轉變。這就要求我們使用新的方法來為顧客提供更好的服務。技術將推動傳統的貿易方式向更先進、更完善的服務體系發展，以保持其競爭力。

而今保健市場，可謂魚龍混雜，無序競爭，我們實力品牌亦應責任為先，品質為先，服務為先。即當你知道服務和利潤以及服務和顧客滿意這兩者之間的關係後，你的公司將能獲得真正的進步，即使是高科技的產品。

今天的商業環境較之從前更為複雜。除各公司所面臨的來自國內及海外企業的激烈競爭以外，還有其他各種各樣的擔心，包括環境保護、員工福利、消費主義者、客戶資源等都衝擊著公司的行為。因此，企業最大的意願就是小心翼翼地承擔風險，而這需要策劃的努力。

湖南省健康教育協會為省衛生廳一級單位，協會成立15週年來，在衛生科普宣傳和健康教育方面做了大量工作，成功地策劃了眾多衛生科普和醫藥產品推廣活動，取得了良好的宣傳效果和社會效益。

就健康教育和衛生知識的普及，消費者醫療負擔的減輕，看病難、看病貴等問題的緩解，省健康教育協會聯合湖南省醫院管理協會，共同推出了一面向全省居民的健康身份證 “三湘健康卡”。

憑此卡，可以得到以下服務：

1、持卡者首次將獲得一項免費的健康定向體檢服務，後每年一次；

2、終身相隨的個人網路健康電子檔案；

3、上百家聯盟醫院的檢查、治療、床位、手術等服務5%--50%的優惠折扣；

4、聯盟醫院的遠端掛號、預約、優先服務；

5、兩百多家聯盟藥店、美容機構、健身、休閒、娛樂、購物等健康服務場所等3%--30%的消費打折，保健產品醫療儀器的消費打折；

6、內容豐富的健康資訊服務；

7、網上其他健康增值服務。

至此，在激烈的市場競爭當中為保持多贏，我們與長沙頤壽堂生物科技有限公司予以共同探討，作出如下設想與策劃。

三湘健康卡的應用

三湘健康卡是聯絡網路與全省居民的媒介，是居民享受網路健康服務的身份卡，也是健康消費的消費卡。居民個人持有三湘健康卡，即能享受強大網路支援下的由各聯盟單位提供的全方位的健康服務，獲得直接的健康實惠。因此，以三湘健康卡為載體，使得醫療、保健一體化，並妙用口碑營銷、體驗營銷，建立與維護客戶關係，從而在貴司系列保健用品的銷售增長與市場擴大方面具有實際意義。

一、健康卡服務物件

1、重點客戶

我們都知道營銷界有這麼個法則：80：20原則，即80%的銷售由20%的重點客戶完成，並培養一位新客戶要比維護一位老客戶多花上3—4倍的成本。因而如何鞏固與維護老客戶（尤其重點客戶），早已成為各公司的一個研究課題。

2、員工

人人都說“顧客乃上帝，顧客第一”，這似乎已是公司的鐵律。但德國一些公司早期就視員工為上帝，員工第一，而不單單以為顧客是上帝。在服務企業，這尤其重要。

“如果你自己對員工不夠關心，那麼也不要期望你的員工對顧客有良好的服務。”這很現實。

3、渠道商、供應商

任何商務貿易或交換，都離不開我們的渠道商與供應商。製造跟物流，這可是銷售貿易的大腦和手臂。

二、優勢

都說管理創新，經營創新，我們服務亦需要創新。

1、“禮”創新

早期送禮首選菸酒與糖果，而後是一些特殊商品（投其所好，投其周圍人所好），然後到送保健、送健康，那我們既送健康，亦送服務。（三湘健康卡，是三湘健康網、三湘醫院聯盟面向國內發行的，為三湘健康俱樂部會員提供服務的身份憑證，憑此卡，會員可在三湘醫院聯盟及其他行業會員單位享受諸多優惠和服務。）

事實上，送禮有講究。如今物慾橫流漸過，而精神、健康正愈來愈被人們所認識與關注，尤其有錢人與老年一族。

因此，撇開一些商業的老套（如優惠券、小禮物、積分卡），既具新意要獨特又要被容易接受的，三湘健康卡實為首選（送健康，亦送服務）。

2、妙用口碑營銷

你曾多少次聽人說起，最好的廣告形式來自朋友的口頭宣傳？的確如此，人們大多已對每天商業廣告的狂轟濫炸近乎無動於衷：我們經常快進跳過影碟前面的廣告部分，調換車上收音機里正播出廣告的頻率，毫不猶豫地翻過雜誌的廣告夾頁等等。但是如果聽到一位朋友推薦某個商品或是服務，我們不僅對此上心，而且多半還會試試。

固然贏得顧客的口頭宣傳和推廣花費不多，而且極為有效，但是卻很少有商家特別地制定這一方面的營銷戰略。

最近研究調查顯示，詢問客戶最初怎樣與企業建立業務往來，結果反饋答案十分相似，近一半的客戶說，他們是聽了別人的介紹才來與企業建立聯絡。我們也經常碰到這種情況，人們剛剛搬到一個新的地方，往往急切的向周圍人打聽附近有沒有好的餐館；而公司買了新的辦公軟體，可能亦完全是聽了用過同一軟體的其他公司人員的介紹。第一種情況是有消費興趣的顧客主動出言詢問，第二種情況則表明商家需要想些辦法鼓勵顧客對其他潛在的買者進行宣傳。

因此，通過某一方式（如三湘健康卡的應用），與顧客建立及維護關係營銷，把握好產品品質，做足個性服務，用好口碑，再而拉昇企業形象及增長銷售、擴大市場已成必要。

3、醫療、保健一體化

客戶在使用咱們系列保健用品時，如妙用三湘健康卡，可有效與三湘醫院聯盟、會員藥店形成連結，從而達到醫療、保健一體化，並享受諸多優惠和服務。

一卡在手，終生收益。

4、提升企業形象

提升企業形象的方式很多，譬如參與慈善事業，公關，瞭解媒體關係，啟動自己的傳播網路，宣傳中其他人的重要作用，舉辦特殊的活動。

因而利用三湘健康卡，一可啟動自己的傳播網路，在三湘健康卡套餐中向用戶提供宣傳小冊子；二可發揮宣傳中其他人的重要作用，即一些忠實老顧客的口碑應用；三為舉辦些特殊的活動，像座談會、晚會，舉行競賽活動（跟健康及體育掛鉤，具媒體效應），在人多的地方設一個點，參加商業展覽等，這當中三湘健康卡可作一份特殊禮物予以贈送，送健康，亦送服務。

5、獲得更多利潤

獲得更多利潤，簡言之八個字：增收節支，開源節流。前者為多種途徑創造原始財富，後者點滴之間積累豐厚利潤。

而在公司，除了降低成本，降低稅收，運用時間，管理員工、庫存，商業威脅，充分利用銀行等，增加銷售和擴大市場亦為重點之一。而怎麼樣用好三湘健康卡，能在滿足客戶需求，注意力集中在現有客戶，從介紹人那兒獲得好處諸多方面，最大限度的把增加銷售和擴大市場發揮極至。

三、派送方式

重點客戶 他（她）或家人生日、重大節假日，可作為禮物套餐派送，中間夾上公司宣傳小冊子及問候語，以示記掛與重視。

一些特殊活動中，亦可用作獎品派送，能提升活動效率和氣氛。

員工其生日或年終時作為特殊禮物予以派送，以示溫馨。一可增強企業辦公軟環境；二可提高員工團隊精神，即凝聚力；三為留好人，用好人。

供應商、渠道商 參考重點客戶派送方式。

媒體等同

三湘健康網（）是湖南省衛生廳健康教育協會主辦的，為全民健康教育服務的，省內最大的一家綜合性健康服務入口網站，其最具特色的功能就是推廣和使用“醫院聯盟”技術，實施健康服務網站資訊一體化工程，把家庭的身體健康服務、社群的健康教育服務、醫院的導醫導診服務、藥店的產品及資訊服務、醫藥企業的品牌服務“一網打盡”。

因此在三湘健康網與咱頤壽堂科技資訊予以友情連結，從而給更多會員以認識頤壽堂，熟悉頤壽堂，直到迷上頤壽堂：她的責任，她的文化，她的形象，她的品質，她的服務。

我們的優勢

1、省級三甲醫院為主體的醫療技術與服務優勢（這為醫療、保健一體化提供了牢靠平臺）；

2、專家團隊優勢；

3、政府相關部門提供的政策優勢；

4、全省各地社群服務站為依託的網點優勢；

5、網路技術的運用大大提升了健康服務的高科技含量；

6、超強陣容的使用者團隊，目前已逾18萬人數。

團購三湘健康卡200張或以上，將免費成為旗下會員單位，屆時企業簡介、相關產品與服務、優勢等一系列資訊在三湘健康網予以釋出宣傳，與媒體等同。

因了隨著網際網路和電子商務的迅速崛起，電子商務必須適應在虛擬空間同顧客溝通而不是直面顧客的轉變，即網路營銷與市場營銷的有效連結。

結束語：都說決勝在終端（客戶）。一切策劃和營銷最終都是為終端服務，所有的宣傳和促銷都是為了把消費者逼進終端。

因而本次活動，不單是“三湘健康卡”的應用與饋贈，其最終目的是以卡為載體、平臺，結合媒體（三湘健康網）以及某些極富創意的活動參與，把咱長沙頤壽堂推向保健產業健康化、服務化、差異化的前沿，從而真正實現保健產業的品牌化、大眾化，不僅賺足眼球，賺足聲譽，進而賺足利潤。

二十一世紀是品牌營銷、文化營銷、終端營銷三位一體的時代。沒有終端，就沒有市場。每個終端都要建設成主場。