一.行業動態與背景分析----------------------------------
二.現階段本店經營策略分析----------------------------------
三.本店執行管理.營銷策劃具體實施細則-----------------------
一.行業動態與背景分析.
21世紀是以知識經濟（品牌財富）為特徵，隨著中國市場經濟的日趨成熟和人們生活水平的不斷提高，餐飲服務消費也將不斷增強，餐飲業發展的社會環境和自身條件更加成熟，我們必須抓住這個新的機遇，全面推進中國新式餐飲向社會化、國際化、多樣化和產業化方向穩健發展.
結合本店目前面臨待回溫的問題.如何從被動轉為主動.需要一套完善的運營策略出臺以及實施.要想本土火鍋走向市場、走向知名、縱深社會的前沿.必須擁有素質過硬的服務團隊以及管理骨幹.要本著大膽假設、小心求證和開拓創新的企業精神.不求最大、爭求最好的經營理念.重質講誠的服務宗旨.和完善的硬體設施.以及優秀管理和先進的企業文化.樹立良好的企業形象.奠定本店在當地應有的位置.不斷的抓機遇與創新來推動本店的整體運營.相信在短時期之內一定會有一個嶄新的企業面貌.
“細節決定成敗”，隨著餐飲業競爭日趨激烈，市場的競爭秩序和遊戲規則也在不斷變革，從麥當勞、肯德基等西式快餐在內地漫延後，也就驅動、成就瞭如奇火鍋、劉一手火鍋品牌、真功夫等中式快餐品牌！現在的國內餐飲市場中傳統的餐飲老店，面臨轉型和創新；新興的餐飲企業，面對品牌塑造、規範與量化，一籌莫展；未來餐飲市場，將會出現弱肉強食、品牌競爭的氛圍，強者更強，弱者更弱，中間層（沒有特色、沒有體系、沒有管理平臺）的餐飲企業則不具備競爭力，加上國家行業協會、食品衛生、員工薪酬福利等法津法規的完善，房租、人工、原材料、燃氣等物價的上漲，餐飲企業的經營壓力會更大，餐飲企業將會面臨“薄利或微利的市場局面.
總結近年來所有迅速成長的各類餐飲品牌，從奇火鍋、劉一手等等，我們發現了其中的共同特徵，那就是他們都學習了國際連鎖大品牌最重要的一點：qsc即優質(quality)、服務(service)、清潔(clean)。——標準化的品質、服務、清潔。所以“標準化qsc”是所有餐飲業態大轉型的主線，而國內餐飲業態大轉型的實質是——中為體，西為用，中為主西為輔。隨著企業的不斷髮展，本店也應該對現有的商業模式和戰略作出調整，逐步建立技術支援體系、督導運營體系、質量保證體系，這將標誌著本店經營工程全面啟動，改變薄利經營”或“微利經營”的市場局面.
結合業態現狀，我想只有打造好營運內部控管、原料（供應商）管理、客戶管理、內外資訊管理、企業cis體系等五大模組，才能基本形成完善的經營管理平臺，而這個平臺建成後將處處體現著“標準化qsc”的精神內涵，並由此形成一整套的管理機制進行有效地控制與拓展，那麼企業的管理體系就具有可模擬性而使企業得以健康發展。
二、現階段餐飲與火鍋店經營策略分析
（一）現代餐飲競爭的核心要素
火鍋新店在我國目前每年是以三位數的速度在快速遞增.對於時下而言，靠傳統的經營模式賺錢已經是一個搖蕩的夢想，那麼如何出奇制勝走在競爭對手前面，搶先“一步”或“半步”，成為真正的贏家？我認為：單店餐飲惟有“產品創新”、“營銷創新”、“管理創新”與“服務創新”，才能效益倍增。
當一家餐飲企業的市場定位後它的核心要素就是競爭策略的選擇。
策略一：差異化策略，就是我們通常所說的定位策略，也就是特色化。經營餐飲首先你必須面臨的第一個問題就是，你與競爭對手相比，自己的特色在哪裡？賣點在哪裡？不如對手哪裡？哪裡比同行業強.當然，你不能樣樣比人家強，也沒有必要樣樣比別人強，關鍵是你必須有三五個地方是很特別的，而且這些特別的地方是能給你的餐廳帶來實實在在的客源並能取得利潤的，這就是所謂餐飲成功的第一法寶。
策略二：創新之策。任何人任何企業的差異化優勢都難以長期保持，因為你的對手遲早都會模仿的，但你又不可能申請專利，所以你要創造持續的競爭力，就必須持續不斷的創新。餐飲創新包括菜式創新、服務創新、管理創新、經營手法創新.競爭激烈的市場環境提醒了餐飲業主需要理性投資，也對餐飲經營者與職業經理人提出了更為嚴峻的考驗！
（二）本店經營之策
1）、本店在競爭環境實況分析：
1）、火鍋美食在當地的消費市場到底有多大？前景如何？
2）、在這麼激烈的餐飲市場競爭中，本店怎樣在同行業當中立足與領先前沿？
3）、消費者到底具有何種消費習慣？本店要不要兼營其它菜品？對傳統的火鍋美食本店是繼承一貫還是改良參半？
4）、本店應該建立怎樣一個經營體系，才有市場競爭力？如何穩健發展，步步為贏？
5）、本店該確立何種主題風格，才能更吸引消費者？
6）、本店如何進行品牌策劃？如何進行營銷戰略規劃？如何整合資源進行營銷傳播
如何使有限的廣告投入產生更大的實效？
2、我們不妨把“火鍋”消費者的需求層級分為以下三層：
a、基本層
1）、餐品口味是否對味？
2）、服務是否規範？服務員的操作是否熟練？衛生是否過硬？
3）、環境是否舒適？規模檔次是否到位？
4）、價格是否合理？
以上這些都是一個普通餐飲場所應該做到的基本層面，我看了眼本店前廳的規模概況.本店作為中層餐飲平臺更應做到。
b、特色層
1）、本店的餐品是否有特色？
2）、本店是否有主題餐飲環境氛圍？
3）、本店的服務上是否有特色？
c、品牌層
1)、本店是否通過長期的推廣傳播，品牌是否已積澱成某一檔次、某一品位、某一氛圍、某一特色？
2)、消費者是否認同某一形象作為餐廳的標誌？
3)、經營者在反觀自我的時候，是否感覺良好？
這三個層次是遞進與包涵關係。相信“本店”在基本層上完全有能力做到，做到特色層，也能信心十足！但是要做到品牌層就需要重新進行統一規劃系統整合，才能達到第三層。
三）、消費者心態分析：
1、顧客來消費有些是為了填飽肚子，有些享受一種格調，而還有一種是面子的消費。
2、顧客都願意到有主題的餐飲場所去進行環境消費，享受一下，以緩解平時的壓力和疲憊。
3、顧客商務應酬，請重要朋友吃飯時，一般是以客人的身份來決定去何種餐飲場所。
4、現在的餐飲場所都提出以人性化服務為亮點，其實在親情、友情、愛情等方面都有很大的創意延展空間。
5、美味、品味、人情味，可以在本店闡釋：
（1）、美味——強調“本店”菜品的風味與質量。
（2）、品味——側重“本店”餐飲文化”的演繹和昇華。
（3）、人情味——盡顯“本店”的品牌內涵和服務特色。
三、本店營銷策劃與實施細則
一、策劃的重要性
企業的良好運作需要系統科學的管理與創新務實的策劃共同支撐，說到底還是在公司制度之下由公司總經理領導下的團隊相互協作共同努力的結果。我的看法是：策劃是大腦，管理是手足！公司的策劃部門為公司的營運智囊，公司的管理部門為公司的執行實體，是手足！“策劃”服從“管理”，“管理”又是為“策劃”服務，其實他們之間是密不可分的，更是相輔相成的！餐廳或公司在正常營運乃至於開店後期，營銷策劃皆必不可少，這是業主與經理人具備的基本常識。所以建立自己的企劃策略更是不可或缺！企劃團隊又該如何策劃怎樣具體執行呢？
1、綜合業內形式，結合當地市場，分析競爭對手，做出個性、做出特色、做出差異、做出文化。
2、在設計、規劃的時侯，必須是市場在先，餐品跟著市場走，且走在前沿。
3、屹於市場要正確地分析認知與面對現實——是理性決策的立足點，巧妙平衡，落點準確，儘可能實現客我雙贏局面，追求企業效益最大化。
4、很多餐飲企業現在流行拿來主義，但要注意必需符合本單位目標市場的需求，否則光有裝飾效果而無投資回報。即反對簡單模仿，盲目追隨！我們須知“簡單地跟別人學永遠不會超越”！
總的來講：策劃者就是大腦！是公司的策略制定者，他們為公司作出戰略規劃，設定經營戰術，挖掘和豐富企業文化，使公司品牌得以上市推廣！對於本店現狀而言，有良好的企劃方可獲得快速發展才能開啟被動的局面！公司的管理是公司的營運實體！公司的效益最大化，損耗最低度，成本合理點，顧客滿意度，員工高效率都要靠好的管理來達成！所以，惟有合理的崗位分工、科學健全的人事制度，培訓高素質的服務人員，才能使公司良好地運作。
二、爭取顧客的手段
找到了潛在顧客，那麼如何接近他們？如何吸引他們前來用餐？爭取顧客的手段具體有兩套方法和三大計劃可以使用：
（一）、兩套方法
第一、直效營銷：在找準潛在顧客後，通過會員信函、電話等方式有針對性地與他們直接進行溝通交流，鼓勵、刺激他們迴應。直投廣告、商業信函、會員制營銷等都是直效營銷的一種型別。直效營銷最大的特點是能直接得到顧客的反饋、目標準、投入少、效率高，特別適合餐飲業等服務行業使用。通過直效營銷能建立起一個顧客資料庫，能增強企業對顧客的瞭解、溝通，提高顧客的忠誠度。
1）、企業品牌包裝與宣傳
（1）戶外廣告
a、牆體廣告b、大型立柱（牌）c、大型顯示屏d、宣傳單（海報）
（2）交通工具廣告（出租以及公交）
（3）利用媒體傳播
a、聲訊傳播b、書報刊物傳播c、簡訊平臺d、企業網站
（4）組織人員去目標地區進行宣傳單片或優惠券卡的郵寄或投放
（5）組織營銷人員去目標單位簽約
（6）電話預約
（7）與其他事企業單位和娛樂場所合作、互動.
（2）、餐廳內部營銷舉措
（1）產品推銷與相關提成方案的建立：酒水、特飲、特餐、餐務預訂、金卡銷售
（2）優惠卡
（3）各種優惠禮券/促銷活動
（4）設立專職的營銷人員，與客良好互動，及時建立一套完整的客史檔案，檔案內容包括姓名、性別、年齡、職務、單位、生活習慣、口味要求、消費情況等資訊。
（5）抓好餐品品質/服務品質、樹立企業口碑。
第二、人性化關係營銷：在瞭解顧客心理和需求的前提下，通過各種各樣富有人情味的內容和方式接近潛在顧客，與之建立並保持友好和有利的關係，逐漸培養一大批忠實的顧客。直效營銷是形式，是手段；人性化關係營銷是內容，是靈魂。將二者有機地結合起來，就形成了爭取顧客的最好方法：通過富有人情味的方式與顧客直接進行溝通，目的是之其建立並保持有利的關係，從而使企業長期受益。
（二）、方法可通過三方面計劃來實施。具體之三大計劃
1）、顧客滿意計劃：選準目標顧客群，充分了解他們的需要，以可接受的成本提供超過顧客期望的服務。此計劃的核心是：根據顧客的物質、精神及心理上的需要來打造本店的產品，通過提供各種附加服務來提高顧客的滿意度。讓顧客滿意是做好市場營銷工作的前提條件。
2）、新顧客開發計劃：根據不同型別潛在顧客的特徵，採取合適的方式同他們進行溝通，讓他們對餐廳態度關係產生如下變化：認知→認可→心動→光顧，成為餐廳的新顧客。這是每個餐飲單位必須執行的計劃。
3）、老顧客滾動發展計劃：得到滿意服務的顧客會將他們用餐的經歷及國內感覺告訴給周圍的朋友，這就是口碑傳播。口碑傳播往往是自發的、難以把握的，但其威力無比巨大。要通過各種巧妙的手段，讓老顧客不斷宣傳，不斷介紹新顧客。在有了一定數量的顧客後，老顧客滾動計劃將發揮巨大的作用。
三）、營銷策劃成功的關鍵
能否在競爭中獲得成功，下面幾個因素非常關鍵：
1、我們是否能提供給顧客對餐廳的高附加值並讓顧客滿意的服務？
2、本店是否有一套高水準、高效率的營銷體系，包括方法和人才？
3、本店財務的支援力度。
4、主要客源的支援度：具體比如“三高”人士（高收入、高職位、高知名度的客源）對此方案的興趣程度。
應充分調動各種資源，揚長避短，制定一套符合本火鍋店實際情況的營銷戰略.
紙上談兵不會給企業帶來任何效益，只有實際行動才能在企業中生成效率。我會結合本店自身的客觀情況，制定符合當地環境的具體營銷策略，為企業的下一步發展作鋪墊.儘快建立競爭優勢！
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