一.策劃背景
1.總體的消費態勢：
消費總體趨向於更加講究經濟實惠和個性消費，提升自身修養形象。
2.書店的文化背景：
(1)目標消費者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學生，接受個性、經濟的新理念，書店所塑造的健康的讀書形象與目標市場的文化背景所要求的高生活質量，追求悠而不閒的生活方式相匹配。
(2)大多數的在校學生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習慣。
3.書店營銷環境中的微觀制約因素：
(1)店主從個人角度來看，缺乏專業的經營理念指導，個人任意性比較大，沒有明確的管理和監控系統，屬於清閒一派。
(2)書店的書籍來源：書籍主要是收購大學生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉。書目魚龍混雜，各色書籍均有。
4.市場概況
(1) 市場的規模：隨著文化水平的提高，人們越來越注重自身修養
的提高，同時，越來越商業化的街道很難找到一處休憩心靈的場所，舊書店的 氛圍適合大學生的這種精神需求，從銷售角度來看，消費者市場較大。
(2) 市場的構成
構成這一市場的主要經營者：
其周圍有3家書店，均屬於新書店，書店書目主要是應對各種考試而設立的，諸如英語四六級複習題、公務員考試試題、考研複習試題等等，也有一些名家大篇書籍，各種雜文散文不一而足。
這些書店基本不與本店構成直接競爭關係，雙方以互補的形式存在，但也在某種程度上存在目標消費者重合。
(3) 市場構成的特性
市場無季節性，長期存在，消費一般有固定時間(晚上)，閱讀人群較穩定。
二. 策劃時間
20xx-11-28——20xx-12-03
三. 策劃目標
滿足學生及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學生和市民
中的知名度。預計在一年內，實現在某某區消費市場以及潛在消費市場的開發和佔領，並以此為基礎，向周邊輻射。
四. 現狀分析
根據調查結果有以下幾點：
1.在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過新書，
也有部分人去過二手書店。
2.在曾經過購買新書的57%中有42%的顧客認為書的質量應有待提高。
3.在書店的服務不夠完善。如有些書售出後，使用者發現書本缺頁，而書店對此情況不願承擔相關責任。
4.書店宣傳力度不夠。在調查中，我們發現有相當一部分人對正版書沒有認識，更別說對書店的認識以及對新書的購買。
五. SWOT分析
1. 優勢。
(1)新書的利潤可觀;
(2)客源廣，主要來源於周邊學校及其社群;
(3)無汙染，無保質期，易於儲存和收藏。
(4)書店與學校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重複閱讀重複使用，而圖書管的書借了之後要在規定的時間歸還，或續借手續耗時麻煩。
(5)本地區人群文化程度較高，消費能力較強。
(6)本地區並沒有實力較強的競爭者。
2.劣勢。本店不是位於主要的街道，不夠顯眼且面積規模不大，並還需要進一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大;常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度;質量問題難以保障。
3.機會。此區域只有本店一家，不存在同行業競爭者;大學和社群在此集中，周圍市民素質較高，便於宣傳與推廣，特別是擁有教師和學生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利於減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會有這煩惱。
4.威脅。很多人對新書認識不足;主要購買者是學生，不利於書店某些門類的書籍銷售，目標市場定位較單一;雖然不受新書店的威脅，但是受二手書店的威脅。進貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導致機會的喪失。
六. 營銷策略(4p’s)
1.產品策略。
⑴要根據書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經
營的同時多元化經營，既書店分為四個模組：考證類(包括書籍和資料)、文學類、雜誌期刊類、其他類。本店的主要客戶是學生，特別是大學生，而大學生在校期間較注重考證，如英語四六級、會計、計算機、導遊等等，書店可以根據此情況，在進書時注重選擇與考證有關的書籍資料，並把此專案做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對於剩下的三類，在 每一年年末都要進行篩選和處理，減少庫存量。
⑵產品要提高質量，對於嚴重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。
2. 價格策略。定價依據是書籍的成本和利用價值。
⑴靈活定價。像資料類的就可根據資料的知名程度來確定。其他也可以依據具體情況定價。
⑵數量折扣。當客戶購買達到一定數量或團購一定量的書籍是再給予一定的優惠。
⑶會員折扣。當客戶購買累積達一定數量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優惠折扣。
3.渠道策略。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網上銷售。在人多特別像學校等地方設定銷售代理點，主銷各類雜誌，期刊，為學生提供消遣之物。
4.促銷策略。增進消費者對新書的認識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以採用發放傳單、贊助活動等方式加強宣傳。
七. 目標市場分析
1..市場細分可以分可以更精緻地分析市場推銷機會，使自己處於有利的地位，發揮更好的推銷效果，增加利潤：
(1)需求差異性： 劃分不同的消費群體並對針對不同消費者的需求進行衡量 .比如考研的群體,考證的群體等等;
(2)可達到性：細分出來的市場應是營銷活動能夠抵達的，亦即是通過努力能夠使產品進入並對顧客施加影響的市場。一方面，有關產品的資訊能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數消費者;另一方面，在一定時期內有可能將產品通過一定的分銷渠道運送到該市場;
(3)足量性：細分出來的市場，其容量或規模要大到足以獲利.可以面向各大學校甚至是社群。
(4)行動的可能性：現有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產品或服務。
2.因此本店的目標市場人群主要是：學生 喜愛淘書者 某些考證的社群人員
3.市場定位
(1)利益定位 定位為“服務第一”，充分滿足消費者的需求與愛好，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。
(2)價格與質量定位 結合價格與質量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務一流。
八. 策劃的經費預算
經費預算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為複雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預算這一比投資應為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關鍵在於怎麼擴大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印製和人員工資。
九. 應急預案
各種危機處理預案 :
(1) 出現嚴重質量事故 應當及時查明原因並對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責任.
(2)顧客投訴、應虛心接受顧客的意見並及時做出改進以求得更大程度的發展.
(3)貨物供應不足或不準，應及時說明原因並盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.
(4)發現假貨，及時為消費者更換並致歉,加強書的檢查,避免此類事故再次發生.
十. 檢查及評估
對比每月的銷售量和來店的人數，來評估客戶對本店的認知度。後期再採取問卷調查的方法來評估。
一.前言
在這個日益浮躁的社會，書籍受到人們的喜愛，在這個時代中，書業本該很紅火，但卻因網路的飛速發展，閱讀方式的改變，實體書店存在已受到嚴重的挑戰，實體書店的數量也在不斷減少，但因為實體書店的減少，我也從中看到了商機，但諸多的實體書店倒閉的經歷告訴我們傳統書店已經不行了，所以我打算開的是一個新式複合型書店。
二.店鋪介紹
我們的店鋪名是“半日浮生”，這個名字取自“偷的浮生半日閒”，在現代的社會，無論是上班的工作人員還是學生，每日都因各種各樣的事情而忙碌，所以我認為人們需要書店來平息自己的浮躁的內心。
書店的地點是在學校內，型別主要以集消費，享受，收藏愛好，學術交流為一體的新式複合型書店。
三分析
(一)優勢
1.價格便宜。首先因為學校支援同學創業，免去水電的費用，這使我們書店的成本比較低。還有我們一次進貨多，在價格上比較便宜。還有二手書籍的價格也很便宜。
2.沒有店面租金成本。這個主要需要感謝學校的政策。
3.產品種類多樣化。在書店中我們會出售一些文化創意產品和文化交流享受產品。
4.銷售方式多樣化。我們將加入網上售書，做到集實體，網路為一體的書店。
(二)劣勢
1. 管理經驗少。管理者都是學生，從未管理過店面，所以我們缺乏一些管理的經驗。
2. 缺乏人氣。因為學校只有圖書館和校外有一個書報亭，所以同學們對我的書店不是很熟，所以我的書店缺乏足夠的人氣。
3. 地理位置差。學校將給我們的地段比較“偏僻”，它不是同學們每天的“必經之路”，就李嘉誠的“地段論”來說，這不是一個很好的地理選擇。
(三)機會
1. 舊書市場對學校的師生來說相對空白，經過培養和規範的市場必成為讀書市場的競爭領域。
2. 許多學生的休閒觀念發生改變，他們不在沉迷於網路，戀愛，不在滿足於吃穿，他們更講究精神層次的滿足和個人能力的提升，這種觀念的轉變逐漸體現到尋找安靜的讀書場所中。
3. 在學校附近沒有一個正式的書店。學校的圖書館它只是一個提供閱讀和查閱資料的地方，不是一個以營利為目的地產業，而校外的報亭更是沒有書籍，所以無法和我們書店競爭。
4. 學校有將近兩萬的師生，他們大多數有著中國人共有的“書店情結”，所以說顧客群體可以保證。
(四)威脅
1. 網路書店的衝擊。現在是一個網路時代，電子商務無處不在，網路售書業務的迅速擴張是傳統實體書店銷售下滑的致命因素。網路書店以圖書種類眾多，快捷的購買方式，更加便宜的價格吸引著諸多顧客和不斷擠壓著實體書店的生存空間。
2. 閱讀方式改變。近年來隨著數字化的發展，讀者的閱讀方式在明顯的改變。從紙質閱讀到電子閱讀，再到移動閱讀，這些改變無疑不是在給實體書店的生存增加了難度。
四.發展戰略
前期
前期因為書店剛剛開始，管理者沒有經驗，書店沒有人氣，顧客對書店不瞭解。所以我們打算用1到1.5月的時間來積累書店的人氣和管理者對管理書店的經驗。而我們主要以書籍的價格優勢，種類齊全，店面的裝潢設計和一系列的宣傳活動來吸引顧客。
中期
因為前期書店已經積累一些人氣和管理的經營，所以我們在中期會繼續保持前期的優勢，並且把書店的風格向文化交流享受的方向發展。我們將會舉行一些文化交流會，學術沙龍，學術報告，聽名人講座等活動來發展我們的書店，同時我們會在書店中推出文化創意產品和閱讀時文化享受產品，這也將是我們書店主要執行的方案。
後期
在後期，我們將會繼續以文化交流享受為店面的主要發展風格，同時創立一個讀者愛好協會(注：如果時機成熟，我們在中期時候就會成立)，以保持協會內部成員愛好的同時，讓協會內成員帶動吸引更多的同學進入我們協會。協會將以書籍的類別分為不同的組，同學們可以在一起交流享受讀書的樂趣。
五.貨源渠道
我們書店的貨物可以分為三種。
1.書籍
書籍又分為新書和舊書兩種。新書我們可以從揚州的新書批發市場和從網上的阿里巴巴上購買;而舊書我們可以從揚州的花鳥市場和二手批發市場上購買，也可以和揚州二手書籍賣家直接聯絡。
2.報紙·雜誌
關於報紙·雜誌我們可以直接和報社合作，報社的報紙·雜誌一般是賣不完的可以調換，所以我們不需要擔心。
3.文化創意產品和文化享受產品
對於文化創意產品和文化享受產品我們可以從兩個渠道來進貨。第一：從阿里巴巴上直接批發進貨，但這樣物品的質量無法保證。第二：我們可以從揚州本地的小商品批發市場和美食城批發物品，但這樣的價格比在阿里巴巴上會貴上一些。
六.銷售策劃
(一)自身改變
1.定位顧客群體
我們的書店主要面對的顧客是老師，學生。所以我們的書店內將以教材資料，教育書籍，工具書，考試參考書，小說，報紙，雜誌等書籍和一些精緻的文化創意產品，文化交流享受產品為主產品，以價格，服務，獨特的裝潢設計和濃厚的學術氛圍為主要發展方向的一個新式執行方式。
2.大力拓展圖書業務
我們書店將加入網路書店的步伐，讓同學，老師可以在網路上就看到我書店內的書籍，方便同學們的購買，同時也增加就顧客的群體。
我們書店還將努力地和學校合作，爭取拿下揚州各個學校的教科資料這筆生意。
(二)店面特色
1.古典氛圍
我們的書店裝潢將以白色為主，在四面牆上會掛上一些中國的山水畫，並且會在店裡放一些中國古典輕音樂(注：《高山流水》，《漁樵問答》)，同時在 店中會放上一些小景盆栽和適當的時候點上一些檀香。總的說我們書店將會以古典氛圍為主。
2.增加留言板
在店中將免費提供便利貼和將留下一塊牆角，同學們可以在便利貼上寫字後貼在牆角上，上面的話可以是對我們書店說，也可以使自己勵志，還可以使對自己的意中人說，而且在牆上如果你留下自己的號碼和別人的號碼，那麼將有可能被我抽中，幫你傳送簡訊(注：每天十名)。這樣在無形之中就為書店增加了大量的人氣。
(三)產品特色
1.價格便宜
現在很多同學本想買書籍的，但看到那昂貴的價格就怯步了，而且學校附近都是新書，沒有二手書籍，所以我們書店出售二手書籍的價格是他們所不能比的。
2.出售文化創意產品
在書店中除了出售書籍外，我們還將出售文化延展產品，用來增加我們的顧客群體，報紙店面的收入的同時，引導讀者享受文化閱讀，並且文化創意產品以著精緻的外表還可以做為朋友之間的禮物，這個更加的吸引了同學們對文化閱讀的興趣。而且這個在學校附近是沒有出售的。
(四)引導文化交流，享受
1.文化沙龍
在書店有了一些人氣後，我們將會不定期的舉行一些文化沙龍，文化交流會等來吸引讀者的閱讀享受興趣。在這個時候我們可以退出文化創意產品和文化享受產品。
2.讀者愛好協會
在後期，我們將會把書店中的長期顧客和喜愛讀書的人集合起來一起創辦一個“讀者愛好協會”，這樣我們可以長期的保持讀者的興趣愛好和保持書店的生意外還可以利用協會的印象力去渲染更多的人，使他們都變的熱愛閱讀，享受閱讀。這樣也可以長期的保持書店的執行。
(五)經營手段
辦理會員卡銷售
辦理會員卡的優惠：
① 可以享受一定額度的折扣
② 短時間為顧客蒐集急需而買不到的書籍
③ 送貨上門(僅限校內，而且要滿一定數額)
④ 第一時間想各科推薦新的書籍，資料
七.競爭對手分析
書店的競爭對手是：校圖書館和校外書報亭。校圖書館它只是一個閱讀，查詢資料的地方，它不是盈利的商店，而且圖書館的書籍更新速度很慢和圖書館內小說缺少;校外報亭內基本沒有書籍，只有少數幾種報紙，而且每種報紙的數量也不是很多。
所以說學校內外的圖書市場幾乎是空白，沒有競爭，更有力於發展。
八.投資與收益
1.成本預算
書店成本分為三部分：
① 一次性固定投入，包括店面裝修，書架製造，營業裝置購買 ② 圖書的採購資金(商品的成本)
③ 日常經營費用
固定投入大約在2500元，圖書採購資金大約剛開始需要5000元加上以後每月需要500元左右，日常經營費用大約50元一天。
2.投資金額
我們一共五為夥伴，我們初步打算投資一萬五千元。
3.收益分析
我們認為剛開始在學校開書店生意會比較紅火，但漸漸冷淡，在冷淡的時候我們推出文化交流，享受時，生意又將回升，最終固定在一個定值，並上線波動。
4.利潤分配
每個月的純利潤額：
30%作為下月的圖書的採購資金;20%作為週轉資金;10%作為日常費用;40%作為人員工資基金。
人員工資基金分配
九.風險規劃
如果書店不慎經營失敗，書店的固定投入中裝潢的資金是無法回收的，而書架和營業裝置可以在網上出售，而點內書籍可以在二手書籍市場上出售，而且虧損的金額五人分擔。
十，宣傳工作
1.傳單宣傳
在書店開業前三天印發500張傳單，在校園內發放，並向同學們宣傳。
2.開業促銷
在書店剛開業第一週以再書店購書8折優惠的資訊吸引同學。
3.“獵頭”廣告
在大一到大三的每個學院設定2名“獵頭”深入各個院系，進行採購圖書資訊並進行購買圖書優惠活動。
4.促銷
在各類考試前夕，重大節日或活動推出的時候進行購書打折方式促銷。
5.溝通同學
主要以協會，沙龍的形式和同學們深入交流，並適當的舉行一些文化活動，促銷活動，加強書店的形象。
十一.人員管理
人力上分為三個部門。
採購部的任務是：每日去報社拿取今日的報紙，雜誌，每月去圖書市場進購一批圖書和一段時間去進購一批文化創意產品。
銷售部的任務是：銷售店中的書籍，產品，也負責書店的文化活動，促銷活動和宣傳活動。
財務部的任務是：管理書店的賬目財務，對外和商家的合作(採購部協助)以及協助採購部購買商品。
十二.專案總結
許多高校的校園中都有書店的存在，我個人認為書店除了可以給經營者帶來經濟收益外，還可以給校園帶來文化氣息，增加校園的文化氛圍，增加同學們對書籍的熱愛程度，引導同學們享受閱讀，可以說在學校開書店絕對是一個雙贏的局面。
一、市場現狀
根據實地調查：
1、大學期間由於沒有太多的考試，同學們都有大量的課餘時間，有些同學利用這些時間報考了一些自己感興趣的證書，這其中就需要用到資料書，由於這些書購買不方便，並且價格昂貴，很多同學都有購買二手的想法，所以我們將針對考試建立我們自己的特色書店。
2、是否願意購買距離較近的舊書店的書籍的選項中，90%以上的同學表示願意購買，這給予了我們極大的鼓勵。
3、願意購買的二手書的折扣選項中，41%的人選擇的是三折，43%的人選擇的是四折，其他則為17%，這為我們書店的定價提供了很好的依據。
4、希望購買到的二手書新舊程度中，七成新以上佔45%，六成新以上佔37%，其他佔18%，這說明購買二手書，新舊程度絕對是一個相對重要的因素，我們在收購貨源時，儘量滿足六七成新的要求且內容完整無大的塗鴉。
5、使用過的書籍處理方式選項中，作為廢品賣掉、送人、扔掉是主要選擇，而選擇作為二手書賣掉的佔極少數，因此我們必須加大宣傳，讓更多的同學能夠將書用在最好的地方，也為我們提供了可靠地貨源。
6、在“如果學校有專門的人上門收購二手書籍，您是否願意賣出二手書”的選項中，願意的佔95%，不願意和無所謂的佔5%，但前提是賣出的不是特別重要的書，這說明在貨源供應的前期，二手書店應作為主動方。
二、主要競爭對手及其優劣勢在攀枝花學院內，主要的競爭對手是第二教學樓的書店，另外的是網上書城。
1、第二教學樓書店優勢：絕大部分書是關於英語四級、六級考試，教育資格考試，考研，會計資格證考試，報關員、報檢員考試等的考試資料，以及各類雜誌，全部都為正版書籍，書籍質量有保證，一般能迎合不同種類考試需求學生的口味，並且給予所有資料九折的優惠。
第二教學樓劣勢：價格昂貴，書籍種類相對比較單一，學生對於必需書籍的購買以外，不願花更多的錢夠買其他的雜誌類書籍，盈利能力不強。
2、網上書城優勢：價格便宜，且不需出門，快遞即可送貨上門，方便。網上書城劣勢：書籍質量沒有保證，且快遞到達時間時快時慢，影響消費者心裡預期。
三、營銷外部環境分析
1、經濟由於本店主要面對攀枝花學院的學生，其中很大部分來自農村家庭，因此影響所有消費者整體消費水平，因此商品定價在低價檔次。
2、文化由於消費群體是大學生，因此在商品選擇上要迎合大學生較高的文化需求，努力營造本書店高素質氣質。
四、內部環境分析
1、優勢
(1)二手書回收所需的費用較低，建立二手書店的成本不高，有很大的利潤空間;
(2)二手書籍易於長時間儲藏，對環境汙染小;
(3)在攀枝花學院還沒有二手書商店，這個市場還未有人進入，因此先發制人，進入這個市場，能儘快的佔有這個市場並獲取利潤;
(4)二手書店與學校圖書館相比，消費者能付出較低的價錢就佔有自己需要的書，無須考慮圖書館的時間、制度規定，極大地方便了消費者;
(5)大學生文化程度較高，有意願長時間花在書本上;
(6)攀枝花學院並沒有實力較強的競爭者。
2、劣勢。
(1)在攀枝花學院不易找到一個最有利的地點開店，且食堂附近以及學府廣場的店鋪租金都很高。
(2)書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大。
(3)書本儲藏中應注意防火、防蟲、防潮等，這就增加了管理工作的難度，並且質量也難以保證。
(4)對二手書來源的掌握力度小，如果得到穩定的貨源，須派人上門收購，這加重了人力成本。
3、機會。攀枝花學院只有本店一家二手書店，不存在同行業競爭者;對書本渴求較高的教師和學生形成一大特色，市場發展空間很大。二手書價格便宜，而且許多舊書有珍貴的筆記，可供消費者參考，這樣不僅有利於節約消費者的購書支出，而且還有助於讀者理解知識，節省學習時間。隨著攀枝花學院考研的學生原來越多，但新的考研資料價格昂貴，二手考研資料將會有更大的發展空間。
4、威脅。學院中，很多的老師和學生對二手書認識不足：主要購買者是學生，不利於而書店某些門類的書籍銷售，目標市場需求不易被滿足;雖然不受二手書店的威脅，但是受第二教學樓書店的威脅。進貨的渠道不暢通，若上門收購，則會增加很大的人力成本，且進貨的折扣低。如果本店的知名度不能在很快時間內提升，則很容易喪失機會。
五、營銷策略
1、市場細分需求差異性：應當合理的劃分不同需求型別的消費者，並且針對不同型別消費者的需求提供相應的書籍予以滿足，例如考研的消費者，考相關的執業資格證的消費者等，儘量做到主要消費者需求的書籍型別分明，有針對性的滿足。
2、目標市場選擇和特徵目標市場是攀枝花學院的全體師生，特徵是：文化程度高，對書本的渴求強烈，需要不斷從書本中豐富知識，但是消費能力不是很高。
3、市場定位
(1)利益定位定位為“充分使顧客滿意”，盡力滿足消費者偏好和需求，把握消費者的購買心理，給消費者帶來方便與實惠。
(2)價格與質量定位應市場調研中消費者主要偏好三折的舊書價格，將主要書記的價格定位定價的30%，併力圖使二手書物美價廉。使消費者有物美價廉的感受。
4、產品組合描述
(1)產品策略。要根據書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經營的同時多元化經營，就是把二手書店分為四個模組兒：學習考試類、文學名著類、高校暢銷書類、雜誌期刊類。其中應該以學習考試類為主，高校暢銷書類為書店特色。
①學習考試類。是本二手書店的主要書籍，這是因為這幾年高校中颳起了一陣考證的流行風，很多人要考的證不僅僅侷限在計算機、英語一類，更多的在經濟管理、教育類，且往往一個人要考好幾門證，這對於二手書市場是個很大的機遇。另外近年攀枝花學院考研的學生比例越來越大，全新購買考研資料費的昂貴也為二手書市場帶來機會。因此，書店可以根據此情況，在回收中注重選擇與考證有關的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類書籍，超過期限的可以將其轉賣給廢品收購站，以收回成本，也避免書記的積壓。
②文學名著類。這一類別主要是以圖書館的期刊閱覽室的圖書劃分標準為參考，放進中外名著的文學著作。
③高校暢銷書籍。這一類書籍主要是一些商界名流的奮鬥歷程，以及一些勵志書籍，還有一些暢銷的校園小說等。這類書在圖書館一般是難以找到的，只有在書店裡買到。因此相信同學們更願意花便宜的價格買一本正版的舊書，這一點是很佔優勢的。
④雜誌期刊類。通過問卷調查的方式調查學生們最喜歡的雜誌，主要是與其他書籍配套出售。
(2)定價。定價依據是書籍的回收成本和再利用價值。
①靈活定價。二手書可以根據二手書的新舊程度以及正版盜版來確定收購價，再根據調查結果的要求，將主要價格定在原價的三折，部分比較稀少的書籍可以定為原價的四折到五折，其他的情況也可以依據具體情況定價。
②數量折扣。當消費者購買的書籍達到一定數量時，給予一定的折扣，大概在3%—5%。
③會員折扣。當顧客在購買書籍時，有目的的建議顧客辦理會員卡，會員給予終生優惠折扣，大概在5%—7%。
(3)渠道。渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。經過調查，學生們普遍不願意主動去聯絡二手書收購商，他們更願意二手書收購商上門收購二手書。所以回收渠道應該是書店主動上門回收，或者定時段在學生公寓出口定點收集，也可以與當地廢品收購站達成合作協議，讓廢品收購站保留一些有利用價值的書，而二手書店將價值不大的書賣給廢品收購站，實現貨源上的穩定、合理。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網上銷售，可以通過建立QQ群達成顧客與書店的交流，參加校園論壇釋出二手書店各類最新訊息，節約不必要的宣傳費用，並時刻把握消費需求的變動，降低書店的營運風險。
(4)促銷增進消費者對二手書的認識，提高校園二手書店的知名度是很必要的。書店可以採用發放傳單、張貼廣告等。過節的時候，採用購書滿一定數量或一定價款即採取折扣優惠措施。另外，一些社團舉辦活動時，可以給予贊助得到冠名權，以提高二手書店知名度。
5、營銷費用
直接推銷費用預算1000元，促銷費用預算20xx元，倉儲、運輸費用預算20xx元，其他營銷費用預算1000元。故加總得營銷費用預算為6000元。
六、總結：
這個專案總的來說，具有投資費用少，回收週期短，投資風險小，投資回報率較高，經營難度較低，適合沒有經驗的大學生投資。
一、產品介紹
該公司專業生產毛絨，布絨等類面料及玩具、家紡製品，並有專門生產加工線，操作經驗有近十年之久.有電機300臺，熟練工人400多人，有一流的設計開發人員近十多人。產品價格，款型，質量優勢比較突出，在市場上有著相當的競爭力，並已通過ISO等多項質量體系認證。
該公司產品近90%為出口外銷，適應歐美等地的操作風格和安全環保要求，有自己的進出口許可。服務上以人為本，讓客戶享受真正的無憂落單，無憂結單.該廠也正在這種不斷的革新中發展壯大。
二、網路營銷策劃
1、網頁分析
a、網頁設計風格
人們對毛絨產品的關注與日俱增。毛絨文化已成為中國一種新興的文化形式。而且毛絨產品已不僅僅只是小孩子手中的玩具，它的主要消費群已經明顯由兒童或青少年轉向成人群體，他們購買後有的作為禮品，有的根本就是出於興趣抱回家隨手把玩，可愛的造型、順滑的手感能為成年人帶去心靈的撫慰。我公司專業生產毛絨玩具，整個網頁用黃色調來裝飾。黃色本身就是暖色調，加上上面的一些造型逼真可愛毛絨玩具的圖片，更讓人喜歡，帶給人們溫馨的感覺。
b、網頁功能設計
本網站具有線上留言，公司產品目錄相簿，產品動態，供應產品，聯絡方式，公司介紹等功能，務求做到最全面的網路營銷。
c、網頁設計定位
主要是以瀏覽和網上交易為主。
2、消費者分析
1)消費的物件
網路使用者以往，父母只是在過年過節才購買玩具給孩子，隨著人們消費觀念的轉變和生活水平的提高，兒童玩具成為一年四季都受歡迎的產品。而且毛絨產品已不僅僅只是小孩子手中的玩具，它的主要消費群已經明顯由兒童或青少年轉向成人群體。他們購買後有的作為禮品，有的根本就是出於興趣抱回家隨手把玩，可愛的造型、順滑的手感能為成年人帶去心靈的撫慰。隨著中國人口老齡化時代的到來，老年人也會成為玩具消費群體之一。根據老年人的特點，製作一些流行產品的拼裝零件，並提供組裝設計圖紙的玩具會很暢銷，它可使老人閒時活躍思維、消磨時間、排遣寂寞。
毛絨除了它的玩具功能，它的裝飾功能也越來越突出，比如說，它被現代家居裝飾所青睞，一雙毛絨託鞋，一個毛絨靠墊，一隻毛絨小熊，它們與溫暖和陽光一起成為現代人裝飾家庭的一種新的主題和方式。這是一組用毛絨裝飾家居的圖片，它們已成為代表情調的符號，體現著使用者的想象力和品位。疲勞一天的都市人，邁進家門看見這一道溫暖的風景，心情都會變得像陽光一樣燦爛。
再比如說，最新興起的“車飾”，私家車一改往日冰冷的感覺，一水兒變成了一個個在路上行駛的卡通樂園，往車裡看去，後視鏡被維尼熊擁抱著，檔位被史努比把持著，後車窗趴滿了貓貓狗狗，靠墊上繡著五花八門的卡通形象，就連放置水杯的架子、手機座，以及遮陽板都被毛絨玩具佔領了，毛絨產品已成為車內裝飾的主流用品。無論是家，還是車，主人都是想營造一個溫馨舒適的環境。這一點毛絨產品功不可沒。
2)中國消費的潛力
隨著我國經濟的發展，我國城鄉居民的消費支出中，國內使用者消費玩具類的比重會越來越來越大。
據國家統計局今年年初提供的資料：20xx年中國毛絨玩具銷售額達50億元，而且這個數字還將在未來3-5年內出現“快速發展”現象，有多快呢?以每年40%的速度遞增!到20xx年，中國毛絨玩具市場消費額將超過300億元。可見中國毛絨玩具市場需求空間是巨大的旺盛的。
3)“大人”玩具的潛力。
在國內各類玩具市場中99%生產兒童玩具。兒童玩具是整個玩具市場的大頭，然後在美國，40%以上的玩具是專門為成人設計製造。其實成人玩具，更具備銷售潛力，並且權威的調查機構也顯示出，33%的成人認為自己喜歡並願意購買玩具。因此成人玩具的市場同樣也是非常大的。美國玩具市場每年能產生100億美元的效益，而成人玩具佔據了其中的40%。調查顯示，64%的中國消費者表示如有條件，可以考慮購買適合自己的玩具。
成人玩具的毛利率高達120%至130%。成人玩具市場的潛力有多大?中國社會調查事務所最近的一項調查表明，64%的消費者表示如有條件，可以考慮購買適合自己的玩具，其中33%的成人認為自己喜歡並願意購買玩具。與此形成反差的是我國城市成年人人均玩具年消費僅為16元，農村基本上為零。這種極低的消費，反映出我國成人玩具市場有著難以估量的發展潛力。
三、Swot分析
S-隨著我國經濟的發展和生活水平的提高，毛絨文化已成為中國一種新興的文化形式。不僅孩子們喜歡毛絨玩具，很多成人也將玩具作為一種積極的、新穎的消遣方式。。隨著中國人口老齡化時代的到來，老年人也會成為玩具消費群體之一。根據老年人的特點，製作一些流行產品的拼裝零件，並提供組裝設計圖紙的玩具會很暢銷，它可使老人閒時活躍思維、消磨時間、排遣寂寞。如此多的消費人群給毛絨玩具帶來了巨大的商機和潛力。
W-儘管中國玩具的出口連創新高，但業內人士對此不無憂慮。目前，我國已經具備了較強的玩具加工生產能力，能生產出世界一流的產品，卻沒有屬於自己的世界一流品牌。
包裝的重要性。國際對中國出口玩具的評價是“一等產品、二等包裝、三等價格”，這足以體現我們在產品包裝方面的落後。
眾多的中小型玩具企業，地點分散而且資金、技術短缺。通過整合，或大公司兼併，形成規模經濟;或形成中小企業叢集，通過集各企業之長，創造品牌;或收購國外企業，獲得被收購企業的品牌與銷售渠道。
O-加入wto的實現，意味著我國玩具業必須完全與國際市場接軌，攻克歐盟標準體系，化被動為主動。歐盟統一的技術安全與衛生標準越來越高。毛絨玩具要想進入歐洲市場，必須先符合歐盟的安全環保指令。強行使銷往歐洲的玩具通過ce認證，符合國際標準，雖然會提高成本，但這是與國際接軌，符合長期利益目標的。
T-長期以來，我國玩具製造企業對發達國家的OEM委託存在一定程度的依賴，削弱了我國抵擋發達國家傳遞經濟危機，維護自身經濟安全的能力，同時也失去了技術創新的機會和主動性。OEM的產品科技含量一般比較低，高階產品的生產訂單數量又有限，抑制了我國玩具出口企業自主創新以及在生產中提高技術的潛能。同時國際貿易壁壘又對我們國家的毛絨玩具進行限制。
四、營銷策略的選擇
1、產品策略
在網路營銷中，網站依舊是市場競爭的重要武器，要想在激烈的競爭中取得優勢，網站是一個至關重要的環節，正所謂“欲殺敵必先利其器，器不利何以劈敵”在網路營銷中，東昇艾克玩具有限公司的網站主要體現以下：
網站產品。公司網站以黃色為主基調，給整個網站定下了燦爛而明亮的暖色基調。暖色系烘托了人們的熱情和溫暖。可愛造型的毛絨玩具更是讓人喜歡。
2、價格策略。
該公司技術力量雄厚，管理基礎紮實，生產裝置先進，產品質量優良，服務水平一流。已通過ISO9001質量體系。我公司在世界範圍內找最具價格優勢的產品。靈活的定價策略。在一些特殊的日子裡根據不同年齡段的玩具愛好者實施優惠或者免費策略。
3、網路推廣策略
搜尋引擎推廣。搜尋引擎是客戶找到您的網站和產品的最主要的方式。客戶通過搜尋引擎找到我們的網站，而競爭對手的網站。這樣已經在網際網路的的競爭上戰勝了競爭對手。搜尋引擎帶來的流量是購買率極高的優質客戶，因為他們正是通過搜尋引擎在尋找您的產品或者服務。
4、與傳統廣告和其他的網路推廣方式相比，搜尋引擎網站推廣更便宜，更有效。
1)百度競價排名。
百度推廣用少量的投入就可以給企業帶來大量的潛在客戶，有效提升企業銷售額和品牌知名度。
2)EMAIL營銷。
可以儘可能的收集愛好毛絨玩具人的email和有潛在購買力的人群的地址。
3)論壇。
該公司總部現在在南通，在南通比較著名的論壇有濠濱論壇南通論壇等。可以在上面發帖提高公司知名度。
4)友情連結。
連結中國一些著名毛絨玩具廠的地址和世界一些知名品牌的網址。提高網站的點選流量。
5)部落格營銷。
現在流行的“點亮”，可讓點亮的成員幫忙做部落格營銷。這樣可大大提高公司的信譽度。
一、我國中小企業的營銷現狀
(一)中小企業市場營銷的方法和認識水平亟待提高
我國的中小企業企絕大多數是民營企業，並且這些民營企業在管理理論和營銷戰略更多地是來源於企業家的內在潛質和實踐探索，許多成功的民營企業的創業史就是企業的建立者及其親友艱苦創業的歷史,對企業家的決策起決定性作用的常常是主觀判斷，甚至是直覺或者是第六感覺。這就導致了我國一些中小企業的經營者缺乏基本的營銷觀念,錯誤地將營銷理解為促銷、推銷。一些中小企業忙於現有產品的生產與銷售，缺乏生產一批、開發一批、研製一批的營銷戰略觀念;一些中小企業雖然認識到了營銷戰略的重要性，但是常常在缺乏科學論證的情況下,盲目上馬新產品、新專案,結果是造成戰略上的重大失誤，使企業蒙受重大損失，甚至陷入絕境。中小企業如何制定營銷戰略，是中小企業生死存亡的大事，企業的經營者不可不察。
(二)中小企業間存在著過度的低水平競爭。
有關我國中小企業市場營銷情況顯示，中小企業進入市場壁壘與市場細分程度較低，大多數中小企業都處在傳統行業之中，由於缺乏必要的管理和營銷手段，中小企業間存在著過度的低水平競爭。對於我國的中小企業來說，目前最有吸引力的行業是服務業，其次是消費品,再次是生產資料，最後是零售業。由此可見，在市場中實現技術或管理等競爭優勢的中小企業尚不多，產品的科技含量和技術含量不高，市場仍處於競爭的初級階段。因此，低水平上的激烈競爭是當前我中中小企業市場環境的一個主要特點。
(三)我國多數中小企業缺乏企業戰略規劃致使其難以做大。
科學的營銷計劃需要分析市場，消費者和競爭者等因素，我國中小企業的管理者對分析這些市場因素的重視程度如何呢?資料分析顯示，最為管理者所重視的是對現有市場的分析，重視程度居第二的是企業內部分析，第三是顧客分析，目前，採取以市場為導向的隨機應變戰略是中小企業營銷的一個顯著特點，而缺乏營銷戰略將會嚴重製約其發展壯大。近年來，許多在市場上曇花一現的中小企業的經歷都證明，一家中小企業抓住機遇跳躍式發展成功後，由於缺乏適應在對市場，對企業，對顧客，對競爭對手等因素的科學分析基礎上的長期營銷戰略，以至在市場飛速發展過程中被自己所打敗。
二、我國中小企業應採取的營銷策略
正是由於中小企業的現行營銷觀念，使得它在發展過程中存在著很大的阻礙，為了適應現在社會的發展需要，必須改變原來的觀念，以新的姿態迎接挑戰，主要可以從以下幾方面著手：
(一)長期實施差異化策略，滿足消費者的各種需要。
差異化戰略，就是企業在生產經營過程中，將充分發揮和運用其產品或服務獨特的某一部分直到全部不同於其他企業的產品或服務的優勢，作為指導企業持續穩定發展的方向。根據目前的市場供求狀況和發展趨勢分析，商品生產重合度過高導致商品市場供過於求是制約中小企業發展的最主要因素，所以，採取差異化戰略是中小企業必須的、首要的發展戰略。當一個企業向其客戶提供某種獨特的有價值的產品而不僅僅是價格低廉時，他就把自己與其競爭對手區別開來了。差異化可以使企業獲得溢價，即使在週期性或季節性經濟蕭條時，也會有大量忠誠的客戶。如果實現的溢價超出了為使產品獨特而追加的成本，則差異化就會帶來更高的效益。而且由於中小企業一般投入產出規模較小，資本和技術構成一般較低，從而導致競爭能力、抗風險能力低下。特別是很大一部分企業集中在技術含量低、生產工藝簡單的行業，無力實施低成本戰略,因而採用差異化戰略無疑是最好的辦法。
(二)轉化思維方式，不斷開圖市場。
消費者的需求是多方面、多層次和不斷髮展的，任何一個公司不可能完全佔有市場，而僅僅只能選擇自身最大的優勢最大限度地去滿足市場需求。這就為中小企業留下了生存與發展的空間。面對一些較小需求或是特殊需求構成的小型市場，或是大公司遺漏和不屑一顧的市場，中小企業便可以以多品種、小批量和具有目標性針對性的服務對這些市場空白進行戰略補缺。這些市場對大公司來說也許是不經濟的，但對於中小企業卻可以說是關乎其生死存亡的。我們也可以在某種意義上將其稱為“游擊戰策略”。中小企業完全可以利用游擊戰所擁有的各種戰術優勢，使自己存活於強者之林!
(三)立足實際打好“小”字牌規模小,有規模小的優勢。
因此,中小企業應在“小”字上下功夫，打好“小王”牌。中小企業勢單力薄，受市場和外部衝擊的影響較大，要想在開發同一種產品方面戰勝大企業，即使傾其全力也難以取勝，不如使個巧勁，在大企業不屑的小商品、小生意上做文章,努力在一個充分小的細分市場上形成一定的優勢，使自己成為這一細分市場的領袖。有人形象地把這一策略稱為：“要做小池塘裡的大魚,不做大池塘裡的小魚。”新加坡虎豹兄弟有限公司，專營萬金油，年銷售量達200億瓶，為全世界1/3的人口所認識和使用，可謂一業雖小，天地甚大。
(四)突出企業特色，做好“專項”冠軍。
“花不鮮豔不美，店無特色不活”，這句商界名言說明了特色的重要性。的確,沒有特色的商品是沒有市場的，沒有特色的服務是不被消費者廣泛接受的。中小企業在強手如林的大企業面前，只有從事有特色的經營才能站住腳。特色經營是中小企業生存和發展的根本所在。
我國地域廣大，歷史悠久，有著獨特的文化特色，而且各地都有一些具有濃郁地方特色的土特商品。在中華民族獨有的特色文化“大特色”之下,各地區、各民族,又有更為具體的“小特色”，中小企業若能很好地發揮這些優勢，在自己那塊市場舞臺上唱好特色戲，那麼在未來的市場競爭中就不致於被蜂擁而至的“洋商”打下擂臺。
一、活動目的：
“孩子是祖國的未來”，兒童節不僅僅是孩子們的節日，更是家長的節日，也是絕好的商業機會，“六一”國際兒童節不僅僅能帶動人氣，促進相關商品的直接銷售，並且能建立良好的企業形象，增強品牌勢能。為了表示對孩子們的祝賀，我們結合其他促銷提前推出，經過兒童節多做一些讓顧客參與的公益性活動，提高新世紀在少年兒童心目中的影響力，藉助兒童節來提高成人的消費，以異常的比賽互動形式來營造六一節的歡樂氣氛，促進兒童商品的銷售。進一步提高“新世紀”的知名度。
二、活動時間：5月24日——6月1日(9天)
三、活動主題：過六一歡樂城九天樂
四、活動資料：
歡樂兒童節活動一：六一兒童節十分61砸氣球贏大獎卡通面具歡樂大放送
歡聚新世紀、童趣真滋味，我的童年，我的選擇，絢爛奪目的獎品、豐富多彩的活動!!
5月24日至6月日，1000個卡通面具免費大發放，凡光臨新世紀的兒童小朋友可免費領取1個卡通面具，送完為止。
當日累計購物滿61元的顧客(或小朋友)，免費贈送由“鍾愛一生婚紗攝影”供給的10寸兒童攝影藝術照一張，照片在一樓總服務檯領取。
當日累計購物滿161元的顧客(或小朋友)，享受其他優惠後，再參加“十分61砸氣球贏大獎”活動。(大家電除外)
獎品設定：
一等獎：16名238元小龍哈比童車一輛
二等獎：61名59元亨得利學生書包一個
三等獎：610名28元旺旺大禮包一個
紀念獎：6100名1元伊利雪糕一支
◆活動期間，童裝、童鞋、兒童用品、學生用品全場88折，
◆學生手提包特價1元、2元3元搶購價!旱冰鞋特價32元，兒童手錶、鐲子超低價!
◆時尚童裝童鞋新上市，款式多、禮品多、多款特價童裝童鞋、兒童、學生用品任你選!
◆納紋女裝08夏裝款新上市，買一件贈納紋包一個。衣香麗影新款上市!
◆穿運動---花花公子夏季特賣會，花花公子運動服飾搶購價19元起!
(一)活動背景：
__家電商場是在今年4月份剛剛步入市場，其地理位置處該市的東
南城鄉交界處，距市中心約有5公里。當地共有大的經銷商4家，地勢較好。進入6月份後，在這個空調銷售的旺季，其競爭對手更是非白熱化。由於該商場成立的時間短，在和供應商的談判力度中並不處於優勢地位，因此向廠商爭取比對手優厚的支援以不大可能，而地處較為偏僻的地理位置則明確告訴經營者，如果沒有有效的措施，旺季的市場將拱手送與對手。在進入6月中旬，商家的人流量繼而出現下滑的趨勢：據初步瞭解，
該現象是周邊商場的惡意謠言所造成的，從而在消費者的印象中給本商場造成極壞的影響。
(二)活動目的：
揭穿競爭對手的惡意謊言，打擊競爭對手，提升電器的銷售量及商場的名氣。
(三)活動物件：
以有意預購該商場家電的消費者為主。
(四)活動主題：
火熱6月，激情大放送
1、團購可打8.8折
2、現場消費達10000元以上可得大禮一份
3、以舊換新，以舊家電來購買同等家電可有2.2%的優惠
4、活動期間積分為平時的2倍
5、有買有送。若顧客購買彩電、冰洗、空調、煙灶熱等傳統家電產品即可
參與26寸液晶抽獎活動，單件滿1000再抽一次，滿5000再抽一次，2
次封頂。有機會贏取液晶電視、電壓力鍋、電磁爐等大獎，買得越多機
會越大。
6、專車接送(可借鑑大潤發那種免費公交)
(五)活動策略
1：促銷方式
現場促銷，促銷銷售，網路促銷
2：促銷策略：
折扣、抽獎、禮品、以舊換新、積分、
3：促銷計劃：
手段：前期預熱消費者給予氣氛，給予種種優惠。帶動消費熱潮
優惠期：
A團購可打8.8折
B現場消費達10000元以上可得大禮一份
C以舊換新，以舊家電來購買同等家電可有2.2%的優惠
D活動期間積分為平時的2倍
有賣有送顧客購買彩電、冰洗、空調、煙灶熱等傳統家電即
可參與26寸液晶抽獎活動，單件滿1000再抽一次，滿5000
再抽一次，2次封頂。有機會贏取液晶電視、電壓力鍋、
電磁爐等大獎，買得越多機會越大
廣告定位：廣告的投放資訊，有利於對本商場活動的定位，其活動最終目的為要迅速提升人氣，提高該活動的銷量，加快腳步進入強銷期減少時間和成本
廣告目的：快速集聚人氣，加強在外的形象，增加銷量，吸引人群
廣告媒介：傳單、報紙、公車投放，網路、雜誌、公車電視、DVD(VCD)廣告主題：抱回家，帶回家，拿回家、送回家
(五)活動方式：
火熱6月，激情大放送
1：活動時間：20__年6月19號(星期天)上午09：30
2：活動地點：___家電商場現場
3：活動人員：工作人員、現場經理、媒體人員、表演嘉賓、現場觀眾、廚師，消費者
4：人員安排：
現場經理：指導全場工作
媒體人員：漳州廣播電視臺，《閩南日報》
5：活動安排
1)、熱辣四射的開場舞(肚皮舞);
2)、主持人開場白——___商場老闆致辭——主持人宣佈火熱6月，夏日活動開始;
3)、歌曲(夏日之歌);
4)、遊戲：“猜猜看”;
現場任何人都可以參加，以小組(人員數為3~6人均可)的形式猜電器的價格猜中或猜的最相近的可得禮品一份。參與人員可得印有__商場標誌的小扇子一把。
5)、小品;
6)、家電一元起拍賣，價高的;
7)、現場抽獎;
8)、靚機展銷、個別家電現場演示(例如電磁爐炒菜、豆漿機、壓榨機等的演示);
9)、前期活動結束;
注(其外場表演活動期間，室內家電展銷一起進行。)
(七)廣告宣傳
廣告定位：應從消費者心裡出發
定位為：6月好禮送不停
買點：售後服務、銷售人員的熱情、優惠、家電質量
廣告形式：傳單、海報、戶外、公車電視投放等
(八)：預算
宣傳環節各種形式的花費：主要是以傳單、海報等廣告形式的花費;
場地氣氛營造的花費：拱門、氣球、彩旗、促銷帳篷佈置的花費以及舞臺、舞臺背景、音響;
一、目標
企劃20xx年度工作總體指導思想是：以“打造**市餐飲第一服務品牌”為中心，建立、完善、規範企劃部的內部管理機制，加強團隊文化的建設，為完成公司制定的各項年度工作目標提供企劃思路，實現公司的跨越式發展。
1、在20xx年，通過多種媒體形式的整合進行餐飲宣傳，要在推廣手段上做到創新、高效，逐漸佔領餐飲第一品牌，推進餐飲餐飲的品牌以外，推動並穩固餐飲十年知名度的餐飲品牌。
2、20xx年企劃力爭用最少的拓展費用做最大的市場宣傳；
3、為公司準備好強有力的銷售工具，保證市場宣傳途徑、市場宣傳形象具有很強的餐飲特色，提高全體員工的企業認同感，協助各店店總逐步完成20xx年年度銷售任務；
4、根據季節和節日的不同，提供一整套針對從年初到年底的促銷計劃，並按照**市市人們對節日的重視程度進行促銷強度的區分，詳見“20xx年節假日總結”及“各個節假日的策劃案”；
二、節日對應的促銷活動型別推介
1、國內外重要節日促銷：包括元旦、春節、元宵節、情人節、婦女節、母親節、勞動節、兒童節、端午節、謝師宴、重陽節、聖誕節等，做綜合性促銷，如元宵節，推出猜燈謎、有獎徵聯活動等。（實際建議根據餐飲餐飲的自身需求有選擇性地推出系列性活動）。
2、11週年慶促銷活動：建議以綜合性宣傳推廣方式進行，促銷力度應相對較大。各種宣傳須到位，如運用LED電子屏、條幅、簡訊、DM、樓宇視訊廣告、車載廣告等各種媒體綜合性宣傳手段。
3、例行性促銷：可根據餐飲其他部門需求臨時制定，主要是針對餐飲季節性選單更新，新品上市等需求加以運作。如淡季推出“大型抽獎活動”、“餐飲菜品品鑑活動”“每季度積分兌換活動”等。
4、競爭性促銷，主要針對競爭對手餐飲所做的促銷，以推出優質服務、特價、買贈為主。
5、促銷方案的制定要創新，但不能脫離實際情況，譁眾取寵，要因地制宜、易於操作，對後期做評估，具體計劃提前一個月做出。
6、結合“餐飲VIP會員”及“積分會員”與商家聯盟以及團購網站進行促銷活動，不斷吸引招募新會員。
三、宣傳、公益活動計劃
1、宣傳包括主題宣傳活動（如春節拜年、3?15消費者日、消費者座淡會、等）和例行性宣傳（不間段的媒體廣告宣傳。如廣告、淡季的形象廣告）。
2、公益活動。包括主題公益活動（如重陽節、植樹等）和例行性公益活動（如助學、扶貧、幫困等），一年至少1次大型公益活動，費用1萬元左右。
3、加強與媒體合作，開展各種形式的活動和合作。
四、廣告位招租及DM內刊招商
1、針對餐飲各個分店、形成一個店內廣告位招租。（主要針對商家聯盟）
2、每季度內部DM報刊，進行廣告招商。
五、加強餐飲的企業文化渲染
1、規範各種明示牌的內容和懸掛。
2、增加企業介紹和各種提示性的文字宣傳。
3、節假日主題促銷活動做文字介紹。
4、每期DM內刊介紹生活小常識。（如用車常識、車輛維護常識、季節性飲食食譜及禁忌、消防常識、菜譜等）
六、創立VI系統並且加強對VI的管理。
此方案由良將品牌設計負責。
一、市場分析：
在我校發行的有關英語學習 的報紙和雜誌有21世紀報、英語週報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又瞭解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據瞭解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的傳送成了最大的問題，往往出現傳送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的是一個不錯的有利條件。
二、推銷物件分析：
推銷物件：西北工業大學20xx級本科新生
物件總人數：預計本科新生在3600人左右
三、推銷市場實地與人員：
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀，做未來的主人！
推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！
前期準備：
（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執著地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分佈和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。
（2）人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的瞭解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。
五、推銷準備工作：
（1）提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。
（2）協調組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段：
（1）定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。
（2）宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
（3）抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，藉助推銷我們的報紙。
七、營銷策略：重在抓住推銷物件的心理。
（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裡學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜誌可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。
（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的推銷出一份雜誌，一定要開正規的訂閱發票，最好該雜誌專用的。還要留下校園主管的聯絡方式，如有任何報紙傳送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯絡方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯絡電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後徵訂的人留下途徑。
八、營銷計劃進行階段
（1）每天從各隊長處收集整理最新徵訂情況。
（2）每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。
（3）每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力！
九、後期雜誌的傳送：
（1）基於前面對於市場實地的分析，後期傳送雜誌同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為傳送員，對每期的雜誌進行及時地傳送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是佔據市場和擴大市場的有效途徑。
（2）鑑於其它雜誌和報紙在傳送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的傳送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區徵雜誌訂的人數安排該區域內傳送員（一個傳送員負責一個宿舍樓）；另外發送員也要受到新生客戶的監督，客戶對雜誌傳送方面的問題，如傳送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。
（3）為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜誌傳送員所負責的學生資訊進行彙總，每發一份雜誌在表上做好相應記錄，使傳送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿！
十、售後調研
對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜誌的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。
品類定義
養生品類，究竟涵蓋哪些產品？
目前，基本可以將養生品類定義為除飲片以外的中藥+滋補類中藥OTC產品+新資源食品。能夠進入藥店的新資源食品，一般具有一定的養生功效，例如瑪咖。
品類管理的核心是需求管理。人們對健康的需求無外乎兩種，治病與養生，這是根據不同人群（已病者和未病者）的不同需求來進行的品類規劃。
事實上，這種劃分方式將與按病種劃分品類、以及按人群劃分品類的方式長期同時存在，且無絲毫衝突。
心腦血管類產品、糖尿病類產品、胃腸類產品……按病種進行品類劃分並非藥店獨有，其等同於商超中按照產品功能來劃分品類。
品類管理就像活字印刷一樣，根據主力顧客群的不同及經營側重點的不同，企業隨時會將相同的產品納入到不同的品類體系當中。
較為特殊的一點是，養生品類並不包含源自國外的膳食補充劑品類，這是由差異顯著的操作模式決定的，無需贅述。
品類角色
同一品類在不同零售商那裡可能扮演不同的品類角色。
對於老字號藥店和中藥特色店，養生品類無疑是目標性品類，尤其對於蔘茸貴細產品，顧客會很有目的性地選擇有中藥特色的門店。
對於常見的藥食同源產品，比如菊花、山楂等品種，很明顯是一般藥店（非上述老字號店等）的常規性品類。可以說，藥店裡菊花缺貨就好比最基礎的西藥感冒藥缺貨一樣，是無法容忍的。
但是，這類產品又並非藥店獨有，茶葉店、菜市場也同樣可以買到菊花、山楂、蓮子、山藥等藥食同源食品，所以其屬於常規性品類，而非目標性品類。
對於一般藥店來說，阿膠、滋補類中成藥、蔘茸產品則屬於季節性品類、節日性品類或偶然性品類，秋冬為旺季，春夏為淡季，但不排除某些春夏的節日裡也會出現養生品銷售小高潮。
如果企業希望將某門店的養生品類打造成目標性品類，而該門店又非老字號，那麼就一定要從裝修、宣傳等途徑大做文章，以期逐漸建立起“中藥優勢店”的品牌形象。
品類地位
從整體看，這個品類是非常好的增量品類，市場潛力非常值得挖掘。
一般來說，剛性需求的品類在短期內很難有顯著增量，而可買可不買的產品才是潛力品種。養生品類，在有服食藥食同源之品以滋補強身這一傳統的中國，在養生熱潮不斷洶湧的當下，市場容量的確不可限量。
目前，養生的概念較為寬泛，不僅僅是預防和滋補，還包含了對某些初起疾病的調養。所以，養生品類的功能可以說是介於治病與治未病之間。
雖然，中醫以辨證論治為根本，但稍有不適即找中醫辨證開方，在當下對於大多數人來說無疑是不可能的。
所以，用單味藥或簡單的幾味藥配伍應用（以藥食同源產品為主），確實是存在並且會長期存在的養生現狀。
根據中藥產品供應商東方慧醫提供的資料，通過品類規劃和營銷匯入，一些連鎖藥店的養生品類銷售佔比從1～3%提升到了5～6%，品類銷售佔比提升的同時，毛利貢獻也很可觀。這樣的案例說明了養生品類的確有很大的增長空間。
品類戰略
制定與實施藥店的養生品類戰略是個長期過程，可分為以下幾個階段。
資訊收集與分析
方式一般有兩種：市調與試銷。
市調一般用於較為成熟的市場，通過設計合理的問卷對商圈內消費者進行調查、分析，同時對競爭對手該品類的商品線、價格帶、營銷方式、現有的或欲打造的品牌訴求等專案進行分析；
試銷一般用於新市場、新品類的資訊收集，通過消費者回饋的資訊及銷售資料進行品類的進一步調整。此階段需要採購員及品類管理人員充分參與市調及賣場試銷，掌握最真實的資訊。
建立錐形品類結構
前面提到，品類管理的核心是需求管理，品類戰略強調的是理解消費者心智模式從而找到產品在顧客心中預期的位置。
然而，藥店所面對的消費者需求是多樣化的，因此，基礎養生品種還是必須全面配備。
根據企業實踐統計，門店的常規蔘茸貴細大項（如人蔘、西洋參、海馬、鹿茸等）不超過40項，而藥食同源湯料（如黨蔘、山藥、紅棗、枸杞等）約為30項，花茶暢銷品約為16項，因此養生品類的基礎商品線構建並不難。
但是，品種齊全不代表品類戰略無重點，面面俱到只會潰不成軍（一個門店不可能滿足所有顧客的需求）。
所以，要以基礎商品線作為底盤，在重點項中選取道地產地、質量優、獨特炮製的品種作為優勢品項，結合價格與服務的階梯定位，即可構建出錐體。
最後，選定某一功能訴求的品項集合（如補腎壯陽類、補血類、強筋健骨類、祛風除溼類等）作為整個品類結構的錐頂，用於市場競爭與滿足某一類核心客戶的需求。建立錐形品類結構的過程，也就是選定該品類核心方向的過程。
打通銷售各環節
通路選定核心功能品類及核心方向後，需圍繞這一核心方向，將採購渠道維護、品規穩定性維護、人員培訓、營銷方式、消費者教育、服務配套、賣場氛圍構建、顧客管理等各環節打通，以起到銷售業績與競爭力最大化。
一、主題
美滿良緣由天賜滿意婚宴在__
二、總體思路
充分發揮飯店自身優勢以及超前創新的活動安排,通過一系列的宣傳策劃,利用_月的黃金季節組織富有實效的“辦婚宴，到__”為主題的營銷活動,使__飯店真正成為新人婚宴的理想殿堂。
三、活動時間
____年__月至____年__月
四、活動內容
1、滿十席以上免費提供婚慶音響設施。
2、滿十席以上免費提供大堂迎賓牌兩塊。
3、滿十席以上免費提供創意絹花拱門一道。
4、滿十席以上免費提供大堂外喜慶橫幅一條。
5、滿十五席以上免費提供宴會大廳喜慶背景噴繪(含新人姓名)。
6、滿十五席以上免費提供豪華婚房一間/夜(含次日精美雙早)。
7、滿十五席以上免費提供主桌精美臺花(鮮花)一份。
8、預定婚宴688元/席以上(含688元/席)達十席之多者婚宴當天將可獲贈多層婚慶蛋糕一份。
五、婚宴套餐標準
1、百年好合宴688/桌(10人)
2、金玉良緣宴788/桌(10人)
3、珠聯璧合宴888/桌(10人)
4、龍鳳呈祥宴988/桌(10人)
5、佳偶天成宴1088/桌(10人)
六、宣傳推廣
1、把此次活動內容配以圖片說明製作成宣傳摺頁
—報紙夾放
—鬧市區人員發放
—與婚紗影樓或婚慶公司以互惠方式合作，並將宣傳摺頁放置在其店內。
—放置在飯店各營業點。
2、電梯間pop/大堂pop
把本次活動內容做成宣傳海報，掛置在飯店電梯間內，以便於客人瞭解和推廣。
七、部門分工
1、營銷部負責此次活動的對外聯絡宣傳與製作。
2、餐飲部前廳負責具體的操作與服務及場景佈置等事宜。
3、餐飲廚房負責此次活動菜品與菜價的核定工作。
4、總辦負責組織員工在鬧市區發放宣傳摺頁。
5、房務部負責婚房的準備工作。
6、其他各部門熟知此活動內容，配合飯店做好本活動的宣傳推廣。
八、費用預算
1、絹花拱門：2.35米_2米=___元(可長期使用)
2、普通噴繪噴繪：_元/平方米___平方米=___元(姓名處貼上，整體可重複利用)
3、桌花：35元/份_1份=35元
4、婚房：豪華單人間___元/間夜
5、蛋糕：180元/份
7、宣傳摺頁：_/張___張=___元
8、報紙夾放費：_元/張____張=___元
9、電梯間pop：___元/幅_2幅=___元
九、附宣傳摺頁樣(略)
一、U-PVC管材市場概況
20xx年我國新住宅室內80%將採用塑料管，城市供水50%採用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短几年發展，目前已近150萬噸。
塑料管材在這天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。個性是在建築業，新型塑料管材不僅僅能超多替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建築功能與質量、降低建築物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用於建築給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。
據瞭解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高於各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，個性在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建築業的新興材料。
傳統的給水管網主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一向持續著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今後增長速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，個性是國家化學建材產業制定'十五'計劃和20xx年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排汙管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。
目前，國內塑料管材已構成了系列化，包括農用管材、建築用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自於市場的巨大需求。
二、本公司PVC管材生產銷售狀況(公司，產品，定位，市場走勢)
1.產品
品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由於在做工上區別於其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由於價格的偏高，面向中高階市場，其市場佔有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，應對中低端市場，銷售量較大。
本公司管材規格齊全，能夠滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售範圍來看我們能夠對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。
綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，個性是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2.價格
a)價格是企業的生存的重要問題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建築材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產成本加銷售成本為準，價格按消費者、經銷商理解潛力為限，中間選取以競爭狀況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。(附現階段公司管材價格表)在產品進入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可採取低價策略。
b)產品價格調整
企業制定價格以後，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整
l削價策略
原因：A企業急需回籠超多現金
B企業透過削價來開拓新的市場
C企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者
D企業生產潛力過剩，產品供過於求、產品促銷手段失敗
E預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、個性成熟期、更多市場份額
F成本降低、費用降低有條件削價
G思考中間商的要求，減少中間商資金佔用，良好的關係
H政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.
當公司遇到上述狀況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務等)
l提價策略
原因：A產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失
C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。
D顧客心理、優質效應。漲價形象、優質優價
時機：A產品市場上優質地位
B成長期
C銷售旺季
D對手提價
3.渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網路外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷(零)渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業務必依靠一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改善。選取信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。
就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售
4.促銷
由於我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和執行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應採取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。
一、環境分析
大學生是方便麵的重要消費群體。就我們學校而言，學校我們食堂條件單一，學生的活動範圍基本都是在校園裡，所以吃飯時間集中。同學們在厭倦了食堂那永遠不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時自然會選擇實惠方便的方便麵。
二、SWOT分析
(一)優勢
1.質量：
由統一企業集團生產的統一100經典面系列，醬拌麵系列以及高湯麵等系列方便麵，是由統一集團研發多年的精緻麵粉和醬料配方精心製作而成。其產品符合食品衛生法規，併兼顧環境生態保護與經濟效益理念，而研發的合乎自然、健康、營養及安全衛生等功能性訴求之產品。
2.特點:
統一方便麵是一種方便，快捷，健康，安全的速食食品。在時間就是效率的今天，統一方便麵是現代男女的最佳選擇，並且統一方便麵的創意吃法，對於追求時尚，講究個性的年輕人也具有很強的吸引力。
3.品牌:
目前中國大陸市場上已形成康師傅，"統一"，華龍面三足鼎立的局面，"統一"與其兩者的競爭大戰已經白熱化.並且一些地方性的方便麵品牌也要與之共分一杯羹。但是統一的企業經營，把從量的競爭提升為質的競爭，將公司的內在文化延伸到外在產品。以愛心和關懷來建構與現代人密不可分的食品王國，使"統一"成為一首永為大家喜愛的食品交響樂.在食品製造領域，"統一"堅持商品研發、生產、管理與營銷的優勢組合，並且強化以消費者認同為導向的品牌創新與維護，做出中國人的味道，把好的東西貢獻給十幾億同胞享受,打造中國最大
第2/10頁
的食品集團，使"統一"品牌深入人心，更易於統一方便麵通過廣告促銷活動在大眾心目中樹立方便麵第一品牌形象。
4.同類產品比較:
"統一"方便麵可以在眾多方便麵品牌中脫穎而出，不僅僅是因為品質好、服務好、信用好、價格公道，而且"統一"方便麵中的"尊重生命，彼此關懷，親近自然，樂觀進取"的精神是其他品牌方便麵所沒有的。
(二)劣勢
目前價格在人民幣1元以下的方便麵仍佔據市場60%的份額。而統一袋裝面市場的平均價格在1.5-2元之間，屬於中高檔產品。價格偏高,忽略了目標市場消費者的購買能力。
(三)機會
營養健康型的方便麵符合追求“綠色時尚”的現代人的觀念。
(四)威脅
康師傅,今麥郎等品牌的衝擊，競爭十分激烈。
三、策劃目標
通過本方案的實施,以及學校各方媒介的轟炸式立體傳播,迅速擴大品牌知名度,使“統一”方便麵在無錫高等職業院校基本達到人盡皆知。樹立“吃出創意,吃出新花樣”的統一消費理念,達到使“統一”廣告深入人心,廣告詞成為年輕人時尚口頭禪的目的。使該產品隨著廣告宣傳力度的提高而提高銷售量。
四、營銷戰略與具體行動方案
(一)市場調查分析
1.調查目的
瞭解目標市場中“統一”方便麵的銷售量，及競爭對手，以便更好的提高“統一”方便麵在市場中的銷量和知名度。
2.調查物件
江海職業技術學院在校同學和超市老闆。
3.調查結果
在超市的銷量調查中顯示，其中在銷量上超過“統一”的有“白象”公司生產的“大骨面”,“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”。然而我們預計的我們最大的競爭對手“康師傅”則與我們的銷量不差相下，在價格上也保持著平衡，而白象和華龍則在價格上相對來說較為便宜些。
4.市場分析
就方便麵的整個目標市場調查結果來看，把方便麵當作正餐的佔三成,而半數以上當作夜宵.從而學生市場在方便麵的總的市場裡佔相當的分額，而高校市場在學生市場裡所佔的比重更是相當大，故我們在高校市場是有很大的空間可為的。就我們學校而言，學校裡有學生近八千多人人，每4個人一個宿舍，假如每個宿舍只有一個人吃方便麵，保守估計，每天就有2500——3000包方便麵的銷量。也許有的宿舍沒有人吃方便麵，但有的宿舍一吃就是2-3個人吃，甚至更多，平均下來，應該在這個銷量左右。具體的分析學生的消費，男生吃方便麵主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的產品，即方便麵的中低檔類，相應的這類方便麵的利潤空間相對較大，至於中高檔面，由於主要消費物件是女生，市場也很有潛力。
1.1在目標市場上，一個近萬人的大校園，超市則只有三個，且在區域等量上也有所不同(南面人數多，超市卻只有一個，而學生又不可能專門到另外的超市去購買)，這將直接影響著其銷售量。要增加市場。
1.2從調查中顯示，超市所銷售的方便麵有以下幾種：統一、康師傅、白象、華龍、南街村等。如果從銷量來比較的話“白象”“華龍”的銷量要高一些，他們原因是這兩種面的量價比相比之下，較高，讓消費者感到了實惠，而在味道上和產品定位上，則不在“統一”和“康師傅”的競爭之列。
1.2“統一”方便麵在配料上、味道上都能滿足學生的口味，但在廣告上和包裝上，沒有表現出特別強的誘惑力，沒有完全體現自己的優勢，充分發揮自己“吃出創意,吃出新花樣”的主要特色!
1.3“統一”的廣告力度不夠，促銷活動太少，且沒有影響度。一定要提高自己的宣傳力度，達到一提到方便麵就想到“統一”這個品牌的效果。
(二)消費者分析
目前學校裡的消費者以康師傅為首選，點名購買率很高。當代大學生有比較強的品牌觀念，注重品牌的佔到了近八成。學生屬於年輕的消費群體，他們追求時尚的傾向很強烈，缺乏本身的自我主見。其中以中低檔產品為主要消費。
1.學校裡的學生有不熄燈不休息的習慣，晚上的夜宵市場佔到銷售的五成。大部分是在校外的超市裡整箱購買的，也有一些是在銷售商在做促銷活動時買的.
2.大學生精力充沛，運動量比較大，需要一種及時快速補充能量的途徑。隨時從校園裡的超市裡購買
3.其中大部分男性消費者對量的要求是首選，女性消費者對口味是首選。
(三)產品定位
1.市場定位:在校大學生,老師及其他工作人員。
2.產品定位:快捷、簡單、美味、安全營養有創意的方便食品。
3.廣告定位:a.電視廣告:以創意性,與趣味性結合的硬性廣告為主。
4.平面招貼廣告:創意中匯入愛國情感因素,產生軟性廣告效果。
(四)市場機會點
1.大學生需要一種方便快捷味美的食品
2.大學生消費群體對大企業強勢品牌的信賴
3.利用"統一"這一雙關語激起大學生對海峽兩岸的和平期許及愛國熱情
4.市場上沒有男女分裝的產品，本產品可以佔領此空缺。根據市場調查的資料結果和對一些同學的口頭調查，男生需要的是吃飽(對味道的要求不像女生那麼苛刻)，女生需要的是美味和時尚。我們可以根據這一特點開發出“他”和“她”系列方便麵。“他”加大面量，“她”加大蔬菜包。
(五)廣告訴求重點
1.品牌:統一方便麵
2.功能:快捷,簡單的製作方法。
3.安全,營養,味美的保障。
4.引導吃麵新時尚—吃出創意，吃出新花樣。
(六)訴求物件(目標市場)
1.有吃零食習慣的學生.
2.有吃夜宵習慣的學生
3.有特殊情況不在食堂裡吃飯的學生
4.追求新事物的時尚男女
(七)廣告策略
1.廣告目標
1.1穩定統一的原有知名度，保衛市場佔有率，擴大其知名度。
1.2塑造企業形象，提高指名購買率
1.2達成統一方便麵的資訊滲透目的，並塑造方便麵的領導地位。
1.4使統一廣告深入人心
2.戰略運用
1.1目前海峽兩岸出現和平的曙光,我們可以以統一集團的名義在學校裡開展“中國人要統一”的愛國簽名活動，使學生了解企業文化。通過此活動增加大家對統一這個品牌的認同和好感。
1.2宿舍裡都開通了校園網，我們可以利用網際網路與消費者互動.
(八)廣告語
1.中國人要“統一”
2.“統一”才有味
3.樂在“統一”
4.方便麵還是要“統一”
(九)廣告的運作方案
廣告創意預期效果：
1.“創益”先讓消費者產生初次試購的慾望.
2.“創異”是“統一”方便麵與其他品牌相比，感覺到本品牌勝於其他品牌的獨有特徵，讓消費者對其他產品不會產生興趣。進而產生品牌的轉移。
3.“創議”在廣告中強化品牌形象。讓消費者提高購買次數與數量。
4.“創藝”有賞心悅目的藝術表現，是消費者注意而且感興趣。樂於閱讀與欣賞。
5.“創憶”讓消費者對產品或服務留下深刻記憶。形成獨樹一幟的品牌形象。廣告運作步驟：
1.預備期(製作期)
時間在20xx年6月1日之前，著手製定電視廣告創意設計和製作，校園院報,系報等報紙創意設計，校園廣播廣告文稿，網路廣告創意設計，室外招貼廣告設計，宣傳單的設計等等。
2.廣告期
時間在6月1日至7月15日1)電視廣告(針對大學生吃方便麵多為正餐與夜宵，因此要在午飯前大約11.30左右和晚上10.00左右向學生傳播。)2)網路(因為學生的大多休閒娛樂時間都是在網上度過)。3)校園報刊(因為校園內有定期的報刊發予每個學生，幾乎人手一份，如果對該報紙的廣告是一系列獨特有創意的精緻廣告，可達到眾所皆知的效果)4)室外招貼(因為室外是學生的最廣闊的活動場所，而且招貼多為是視覺的衝擊力相當強的，可吸引大多數人的目光，達到了廣告的目的)5)校園廣播(校園廣播是高校傳達資訊的主要途徑)6)大型促銷活動(這項廣告更能引起像學生這樣消費者的消費心理。)等等。通過這些方式的傳播使消費者對此產品有購買的慾望。且讓產品在消費者心中留下深刻印象。
3.銷售期
繼續多種媒體做廣告。加強資訊的擴散。是消費者真正體驗到產品的獨特之處。
(十)市場營銷運作方案
1.在校園裡裝飾一臨時帳篷，為“統一”專賣的臨時店面，在此同時搞一系列的促銷活動，如“買一送一”活動，同時要把自己面的優勢宣傳出去，即“統一”方便麵的“新花樣”。和“統一”面的新賣點，即“她”面和“他”面。
2.在宣傳“統一”優勢的同時，搞買“統一”面“送精美禮品”活動。
五、策劃方案的各種費用預算
(一)調研、策劃費1000元
(二)廣告費
POP廣告100元
廣播100元
網路(含獎品)200元
促銷贈品200元
臨時售點150/月*2=300
戶外100元
總費用：1000(預測波動價大概價位就在1000到1200元)
(三)人員促銷費50元/人(至少10人)
(四)公關活動費500元
(五)營業推廣費500元
六、行動方案控制
準備好各種危機處理預案：如：謠言、安全、政策突然變化、嚴重質量事故;顧客投訴;貨物供應不足或不準時，發現假貨……對這些可能出現的情況提前準備好解決方案，在方案執行過程中靈活運用。
統一方便麵市場調查問卷
1.您是否經常吃方便麵?A是B否C偶爾
2.您的首選方便麵是什麼品牌?A統一B康師傅C白象D好勁道E今麥郎F福滿多G華龍
3.您選此方便麵的理由是什麼?A價錢B口味C品牌D份量E包裝
4.您覺得統一方便麵的外包裝如何?A不喜歡B喜歡C一般
5.您覺得統一方便麵的價錢是否合理?A合理B不合理C可以接受
6.您認為您可以接受的方便麵的價錢是多少?A1元以下B1-2元C2-3元D3-5元
7.您覺得統一方便麵的面量怎樣?A多B少C中等
調查結果及分析
通過對江海職業技術學院120名學生對方便麵的調查，我們有了如下結果：
1.是否經常吃方便麵是33人否51人偶爾36人
2.首選品牌康師傅59人統一18人好勁道16人今麥郎6人白象15人福滿多1人
3.選此方便麵的理由品牌37人口味59人價錢27人
4.外包裝喜歡88人不喜歡10人一般22人
5.價錢合理50人不合理32人可以接受38人
6.可以接受的價錢1元以下3人1-2元115人2-3元2人
7.面量多1人中等113人少4人
一、日新光伏專案狀況
上線時間：20xx年1月
所屬行業：光伏
盈利模式：品牌展示/產品銷售
主營產品/主要關鍵詞：
煙臺日新光伏集團是專業的高科技成長型企業，擁有太陽能路燈、太陽能庭院燈、太陽能草坪燈、太陽能殺蟲燈、LED路燈等系列光伏產品，在新能源領域取得了卓越成績。
二、日新光伏特點
1、公司實力：煙臺日新光伏集團透過了IS9000國際質量管理體系認證以及北美、歐盟、俄羅斯等國家和地區的FCC、CE、COST、ROHS認證。公司現列入國家一事一議工程，大力支援國家新農村建設。
2、網路營銷經歷：公司20xx年就有了自己的獨立網站，後期又新增了2個網站。張總對網路營銷十分重視，前期也獲得了一些效果，但隨著競爭越來越激烈，效果逐漸下降!
4、合作契機：張總一向在尋找更適宜的網路推廣方案，瞭解到點睛系統是一家全程網路營銷策劃的機構後，點睛營銷顧問將網路營銷策劃理念做了詳細介紹，得到了張總的高度認可並當即簽了三年的合同。
三、日新光伏營銷型網站策劃理念
日新光伏營銷型網站主要以產品定製為主要盈利模式，網站設計的高檔大氣上檔次，以綠色環保為主題，使得網站看起來十分的清新大方，四大理由的提煉充分展示了公司優勢。日新光伏以合理的定位、完善的服務體系、卓越的品質、先進的設計理念書寫了新農村新能源發展的新篇章。
四、日新光伏新老網站PK
模板網站，將思考關掉
網站設計及體驗：模板網站，客戶體驗差，沒有公信力，沒有營銷思路。
網路推廣狀況：1、搜尋引擎推廣：網站優化效果一般，缺乏公信力和營銷力，百度競價轉化率低;
2、行業網站自動同步：沒有此功能
3、四大微博推廣：沒有繫結微博的功能
整體運營狀況：展示型網站，前期獲得了一些訂單，但網站缺乏競爭優勢，隨著競爭越來越激烈，網上業績逐漸下降。
環保理念，大氣，重體驗。
網站設計及體驗：個性化設計網站，視覺衝擊力強，貼合用戶瀏覽習慣，環保，大氣的設計，讓瀏覽者感覺清新、舒適，使用者體驗極佳。
網路推廣狀況：1、搜尋引擎推廣：網站技術架構貼合搜尋引擎抓取，資料豐富且追求原創，活躍度高，利於優化，上線僅一個月時間，20多個關鍵詞排在百度等5大搜索引擎前3頁，客戶透過不同關鍵詞很容易找到日新光伏的網站。
2、行業網站自動同步：網站資訊自動同步幾百家行業平臺。
3、四大微博推廣：後臺支援繫結4大微博，資訊同步更新。
整體運營狀況：完美的網站設計及客戶體驗，提升了在網際網路上的競爭力;全方位的整合推廣方式，提高了企業在各種平臺上的曝光度和客戶黏性。流量和詢盤數大大增加，更提升了日新光伏的品牌形象和品牌價值。
一、活動主題
精英生活圈系列活動之——品茗論道，以茶會友
二、活動宗旨
人們常說以文會友，以書會友，是說文和書都是可以作為媒介的，在人們的相互交往中發揮過重要作用。其實，以茶會友也是由來已久的，人們在論茶、品茶中敞開心扉、加深瞭解，以至成為茶友，結下終生友誼。
尊享茶友會為客戶朋友搭建了以茶為媒介的溝通交流平臺，不僅可以結交新友，感悟茶文化，還能放鬆身心，享受茶帶給自己由內而外的舒暢，在此拋開煩惱，留下歡笑。
三、活動目的
通過此次活動，讓企業老闆、金融機構、某某茶葉博物館茶友會、某某某某國際實現無縫對接，為客戶提供高品質服務，增加企業與企業之間的交流，提升品牌美譽度和客戶忠誠度，同時建立完善客戶交流平臺，對維護客戶關係提供契機。
四、活動流程(當日根據實際情況有可能進行流程微調)
14：00—14：30來賓簽到
14：35—14：45茶藝、古箏表演
14：45—14：50主持人入場分組命名
14：50—14：55活動承辦方致辭
15：00—15：15 有獎猜茶活動：看茶辨茶
15：15—15：45第一道茶品鑑及競答
15：30—16：00有獎猜茶活動：品茶猜茶
16：00—16：30第二道茶品鑑及競答
16：30—16：45有獎猜茶活動：聞茶識茶
16：45—17：15第三道茶品鑑及競答
17：15—17：30最佳團隊頒獎
五、主辦單位
主辦單位：某某茶葉博物館茶友會
特別支援：某某某某國際
六、活動時間和規模
20某某年某某月某某日下午14：00-17：30
參與人員：30人左右
七、活動地點
某某某某國際多功能廳
八、活動模組
此次活動以“茶品鑑“為核心主題，邀請高階客戶及茶友約30人蔘加活動，三大模組始終以品茶、辨茶為主線，融合茶藝表演，古箏演奏精彩環節，通過三道茶的品鑑以及猜茶辨茶互動活動將茶文化推廣以及客戶交流融合其中。
1、三道茶品鑑
本次活動將以茶品鑑為活動的核心，活動將設四臺茶席，活動開始後，每臺茶席設席長一名，與其他茶席同步開泡，每道茶泡茶及奉茶時間為10分鐘，在泡茶過程中，由專業茶道老師為客戶講解該道茶獨到之處以及品飲方式。同時確立茶席入座人員交談主題進行交流，品茶時，主持人邀請茶道老師與客戶互動
茶品鑑互動方式：
基本原則：本場活動將進行六次互動，每次互動環節將按照優勝者累計分的形式進行評比，最後獲勝者團隊將每人獲得一份禮品。
1、茶知識搶答(3輪)
老師設計關於該道茶的4個問題(共12題)的知識搶答，各小組參與搶答後，推薦一人回答，回答正確，團隊記一分，回答錯誤不加分;同時答對問題最多者將獲得禮品，團隊另加一分表示獎勵。
2、猜茶互動
在每道茶開始前，會進行活動的熱場互動，互動將以猜茶為主線，分別進行以下互動活動
2.1、看茶辨茶：選取一款易混淆的茶品(如古樹滇紅)，分別用四個茶荷乘好，各組席長一一傳遞給小組成員，經協商同意意見以後，寫下團隊的答案，答案正確的客戶，團隊將獲得1分獎勵。
2.2、品茶猜茶：選取一款口感特別，但不常見的茶品，邀請各組派選一名代表上臺，蒙上雙眼，僅靠品飲猜出茶名(如鳳凰單從)。答案寫在紙上，四組全部猜完後公佈答案，答案正確的該客戶獲得禮品，團隊加一分。
2.3聞香識茶：選取一款香氣突出，常見但易於混淆的茶品，邀請各組派選一名代表上臺，蒙上雙眼，僅靠聞香猜出茶的種類，要求猜出茶名(如龍井)，答案正確者，贈送茶葉禮品，團隊加一分
2、穿插以古箏欣賞、茶藝表演等輔助環節。
邀請專業古箏老師以及茶葉博物館茶藝師現場表演，時間約15分鐘。
3、團隊命名方式
活動籌備組提前為活動小組準備小組名，邀請各組代表抽籤選取
九、擬參與活動人員
年銷售額在3000萬人民幣以上的企業業主;
全省部分銀行部門主要負責人;
某某茶博館茶友會精英生活圈會員;
某某某某金牌客戶;
活動工作人員;
十、擬邀請表演嘉賓
茶道介紹老師 ：待定
古箏老師：待定
各茶席表演：(待定)
十一、宣傳方案
1、活動前期
活動開始前一週，復地地產中心以及湖南茶博館茶友會通過各種渠道(官網、郵箱、論壇、微群、QQ群)進行活動預告;
活動開始前一週，設計製作活動邀請函，包括活動通知公告、活動簡介等內容;
活動開始前三天，通過上門、郵寄、郵件傳送等形式，將邀請函送至擬定邀請客戶手中
2、活動中期
活動當天某某茶博館茶友拍攝即時圖片，在微信朋友圈釋出並轉發
3、活動後期
活動結束後第一天，某某某某、某某茶葉博物館及茶友會、某某國際官網、微信平臺編輯釋出活動新聞
十二、精彩亮點
1、 茶藝表演熱場，吸引客戶注意力
姿態優美的茶藝表演伴隨著悠揚的琴聲是喚醒客戶惺忪睡意最好的方式，通過表演首先營造出輕鬆自然地氛圍，有別於常規的講座活動，給客戶耳目一新的感覺。
2、互動活動貫穿始終
活動的設計不是枯燥地單向推送，而是從活動開始便設計多次邀請客戶互動的環節，使參加活動的客戶嘉賓始終處在興奮且注意力高度集中的狀態，提升客戶的參與感，增強活動的趣味性。
3、小團隊的設計
將客戶有計劃地分組，並在活動過程中展開有效的各組PK，不僅快速地使客戶相互熟識，融合，也可以增強客戶參加活動的團隊意識，工作人員亦可加入到各團隊中，在輕鬆愉悅的氛圍下，和客戶建立友好關係。
4、環節緊湊，留有懸念
活動各版塊設計環環相扣，猜茶環節也是由易到難，結合禮品贈送的規格調整，使各個活動都保留吸引力直到活動結束。客戶注意力高度集中的2小時內，所有的活動都將緊湊設計於其中。
三優範文網