一、201x年工作回顧
201x年的工作，總括起來講是：有點成績，有些問題，有點進步，有些落伍。
有點成績：201x年，華東區全年客戶發貨總量x噸，比去年同期同比增長x%；201x年，有發貨客戶x戶，比去年同期同比增長x%；201x年，客戶月平均發貨量x噸，比去年同期同比增長x%。有些問題：在去年的工作中，發生了一些令我遺憾的問題，總結出來，吸取經驗教訓，爭取改正，以促進今年的工作進步。1、沒有認真執行年初制定的計劃。由於201x年初，突然發生了某自來水公司和某汙水廠在生產中發生產品使用問題，客戶危機處理成為首要工作，只得放下原來的工作計劃。總結經驗：在制定工作計劃的時候缺乏彈性，沒有把突發意外事情考慮在內，使得在發生突發事件時無法調整，只能全盤放棄。2、時間分配上不科學。去年在制定計劃時，太突出開發新客戶，忽視了老客戶，在制定計劃時，分配給新客戶的時間過多，老客戶的時間相對少些，致使個別老客戶一年都沒有時間去拜訪一次。總結經驗：新老客戶兼顧，科學分配時間。
有點進步：201x年，在公司領導的諄諄教導下，我的業務能力有了一點進步。特別是在兩下江浙、三下海口客戶危機處理的過程中，公司領導在身後時刻給予我及時指導和精神鼓勵，使我學到了很到以前自身欠缺的知識。這種知識是書本上學不到的，這種知識是坐在辦公室裡學不到的，這種知識沒有悉心的教導是學不到的。有些落伍：這種落伍主要是意識上的落伍，由於我開始從事銷售工作起，都是採取傳統的銷售方式，使得我在學習新的工作方法方面有些緩慢。比如充分利用網路優勢方面，對網路資訊的反應能力太差，首先意識上不夠重視。總結經驗：意識決定行為，行為豐富意識，相輔相成，與時俱進。
二、201x年工作計劃安排
201x年的工作計劃安排，總括起來講：穩定南方，發展北方；先南後北，重點北方；重點突出，全面發展。
穩定南方，發展北方：華東南地區經濟經過近30年的發展，市場已經全面成熟，資本積累已經基本完成，產業用地已基本告罄，產業升級成為必然趨勢，隨著產業升級的深入，重汙染企業將加速外遷，而外遷的方向是北部和中部地區。所以南方聚合氯化鋁市場已基本飽滿，總量上基本不會再有增加的空間，根據市場升級的速度不同，南方聚合氯化鋁市場總量將不同程度萎縮，北部和中部地區的聚合氯化鋁市場總量將必然擴大。所以，在穩定南方市場的前提下，我準備把精力往北方轉移。
先南後北，重點北方：先對福建浙江老客戶進行拜訪，對去年的合作表示感謝，詢問他們銷售中有什麼困難和難題，是否有需要我幫助解決的？客戶公司是否有銷售人員是否需要我來做個免費培訓？拜訪完老客戶後，就將工作的重點轉移到北方。
重點突出，全面發展：201x年的潛在客戶是今年年初工作的重點，爭取將幾個用量大的客戶爭取過來，已經爭取過來開始使用的爭取儘快穩定下來，預計這將耗費兩個月左右的時間。在完成以上工作以後，對未來有潛力的區域有計劃、有步驟、科學合理的進行市場開發，爭取在提前介入，佔據主動。
三、團結互助，友愛互信的
一滴水只有放進大海里才永遠不會乾涸，一個人只有當他把自己和團隊事業融合在一起的時候才能最有力量。我的工作是銷售科團結努力的成績，也是生產、供應、財務等各部門領導同事齊心合力的結果。我的工作離不開公司領導的運籌帷幄、英明指導，更離不開xx公司團結互助、友愛互信的企業文化的良好氛圍。
201x年已經結束，201x年已經到來，無論是成績還是失誤，過去的就讓它過去，新的一頁應經翻開。讓我們在這艘航母平臺上，在公司領導的英明掌舵下，楊帆起航，向著新的目標勝利的前進！
不知不覺實習期已經結束了，經過這次的實習讓我收穫很多，以下是我本次實習的實習報告。
一、 畢業實習單位簡介：
和日電訊科技有限公司於1993年成立，主要從事程控交換機、綜合佈線、系統整合、監控數字系 統、公共廣播系統、代理銷售、批發、安裝除錯、維護及工程設計的公司。 和日電訊科技有限公司技術力量雄厚， 各技術精英不僅注重自身技術水平的提高， 相互間更能取長 補短，這是和日電訊能夠迅速發展的重要原因，近年來公司不斷拓展新業務，除已有的通訊業務外，現已開 展綜合佈線、行動網路優化等業務和工程目。 經過十幾年的艱苦創業，和日電訊公司先後取得了日本 nec、日本松下、德國西門子等電訊產品的代理 權，並以完善的設計方案、精湛的施工技術，成功的為全國上千家企事業單位提供了先進的通訊設施，取得 了驕人的業績，得到社會各界的一致好評，迅速成為中國地區最優秀的電訊服務公司之一。 今日的和日電訊科技有限公司有200餘名員工在市場開拓、產品銷售、方案設計、工程施工、售後 服務等多方面為客戶提供著專業服務，以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經過10多年的努力，和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、雲南和廣西南 寧等地設立了分支機構，向網路式經營邁出了可喜的一步。 我所在部門為代理銷售部南寧分部， 也是廣西電信增值業務總代理。 主要代理業務是17909電話 ip 業務和小靈通業務。 廣西電信17909業務營銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設立的一個分支機 構，是一個以無形通訊產品為銷售主體的營銷網點。廣西電信與和日電訊科技有限公司聯合推廣，業務代表 上門授理，在打國際長途的時候就可以直接撥17909+國家程式碼+城市程式碼+對方電話號碼，按撥號鍵完成 呼叫。
二、實習時間： 20xx年1月6日——20xx年2月2日
三、實習的主要內容：
我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業務總代理。主要代理業務是17909電話 ip 業務和小靈通業務。我的工作就是對電信17909電話 ip 業務和小靈通業務的宣傳和銷售。具體工作業 務流程為：尋找潛在客戶，維護好老客戶，同時開發新市場，通過多次宣傳和介紹，說服客戶接受並使用 我們的通訊產品或開通我們的 ip 電話業務。 南寧琅東是個好地方，也是我們的一個主要的業務區域。哪裡的單位、公司寫字樓都很多，需求 者當然也就多了，同時這也是我喜歡跑的地方，每次來都有不少的收穫。我們的業務在南寧已經做了兩年 多了，總體業績還是良好的。目前，公司還是在不斷地開發新市場，尋找新客戶。今年3月1日我和幾個同 事就被派到了貴港市出差作業，這是我工作以來第一次出差，當時是既興奮又有點底氣不足的感覺。畢竟 是第一次到一個陌生地方跑業務，可能有點不習慣吧，不過想著還有4個老同事一起，也就覺得沒什麼可顧 慮的了。貴港這個地方的人好說話，不排外，怪不得聽同事說這是個好市場，當時就感覺到很幸運，發誓 一定要好好工作，多賺點錢。我們到貴港就制定了作業方案，先從這裡有影響力的政府單位開始“下手”， 再向各個公司、寫字樓發起“進攻”，最後是各大市場和學校醫院。一條條的渠道宣傳下來，效果果然明顯。
果然，出差的第一天就跑出了業績，而且接下來幾天都能跑出好業績。這裡也有我們的老客戶，不過我們 是以開發新客戶為主。到9月11日，出差貴港結束，當天返回南寧。我是在20xx年8月6日進入了和日電訊科技有限公司銷售部實習工作的。剛進公司的前兩天是實 習階段，公司安排了一位師傅帶我工作實習兩天。因為我們業務員的工作比較簡單，所以，兩天時間的學 習我就基本瞭解了我們公司、公司產品、工作業務流程和作業方法。作為公司的業務員，當然，我的工作 就是到處跑業務了。第一個星期還是跟著師傅跑，感覺很輕鬆，後來自己跑了，感覺壓力來了。我們的工 作從銷售性質上， 可以說是直銷，可以在幾分鐘之內完成一筆交易。不過我還清楚地記得我的第一筆交易 花了我一個多鐘頭的時間。師傅和我說，做直銷業務，剛開始不要急於成交，關鍵是帶著自信去多見客戶， 提高作業能力，拒絕是很正常的，多見一個客戶就多一個成交機會。
為了開發新市場，公司最近都派人往外跑。這我也喜歡，總感覺出差除了作業還可以鍛鍊自己在 新市場工作的能力。9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這裡完成一筆交易 花的時間遠比在貴港多地多。不過柳州可是個大市場，我們6個人在這裡做了3個星期，雖然業績一般，但 市場潛力很大。在柳州出差的日子裡，我第一次帶上了徒弟，老總說我工作不錯，就給個新人我帶了，感 覺很有成就感。畢竟得到了領導的肯定。
每個快畢業的大學生都會參加工作實習，其目的主要是讓我們走向社會前的一個過度。今年年後大三的我也加入了實習的大軍，找到了博樂公司去參加實習工作。
實習對於大學生是不可缺少的一部分。在實習期間可以把在學校學到的知識應用到實際當中。在理論與實踐相結合的時候，能夠更快更好的體會到理論的精髓所在，體會到理論與實踐的區別。從而鞏固自己所學的知識，增強發現問題、分析問題、解決問題的能力。從而做到理論與實際的融會貫通。
我所實習的公司是一家集設計，施工為一體的小型專業化公司，專門從事中端廚飾產品，經過三年年的發展，已經成為福州內知名的裝飾企業，具有國內一流的工程設計和管理水平，公司先後承擔過酒店，會所，別墅，寫字樓等大型室內外裝飾工程，工程業務與經驗。這家公司是一家不大公司，員工不超過30個人。麻雀雖小，可是五臟俱全。公司員工各司其職，竭盡全力為公司效力。現在回想一下，我還是很慶幸自己在一家小公司實習的。因為在小公司我才能做更多的工作，承擔更多的責任，才能更好的鍛鍊自己的能力學到更多的東西。
為期一個月的實習，這一個月的時間讓我在在這個行業廚飾商品銷售的整個過程中學到了一些跟以前很不一樣的細節方面的東西。我在實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,受益非淺。
實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那麼的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關係到我將來能否順利的立足於這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的一個月的實習生活結束了，在這一個月裡我還是有不少的收穫。
這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的後果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。
走在繁華的街道上，面對路邊林立的店鋪，在我們進入店鋪看到琳琅滿目的商品之前，首先看到的就是店外各式各樣花花綠綠的宣傳海報，利用廣告強烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動作、準確而生動的廣告語言，可以創造強烈的銷售氣氛，吸引消費者的視線，促成其購買衝動。廣告在銷售環境中可以起到樹立和提升企業形象，進而保持與消費者的良好關係的作用。
在中國的消費品市場日益成熟的今天，面對多個廠家的激烈競爭，越來越需要客戶對我們的品牌忠誠度和信任度。“感動”敲的是“心門”，追逐心靈的震撼;“打動”多靠利益，苛求花言巧語。我們經常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什麼感動你?”其實很簡
單，感動別人就是關心別人的過程，也是幫助別人的過程。我聽過一個故事：有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的祕訣就是每天去客戶那裡，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物--做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。
在很多時候，感動別人並不難，只要我們為人坦誠，把一些應該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人。就像這個道外的同事一樣，他也只是才來公司五個月而以，剛來的時候銷量也是上不來，很是苦惱。後來，他去了一家比較大的酒店，想要讓該酒店用我們公司的廚飾。在他去之前，我們的主要競爭對手已經在那裡提前一個禮拜在做他們經理的工作，他去了之後，那的經理對他十分的冷淡，甚至是連頭都不願意抬起來看他一眼。在那第一次以後的連續一個多月的時間裡，他依然是按照自己的計劃去那裡拜訪，每次依然是像第一次那樣充滿自信和真誠的跟那經理淡合作事宜。最後終於，兩個月後，那個經理被小夥的真誠所感動，跟我司簽定了裝潢廚飾協議，現在，那家酒店甚至已經成為他負責的最大的工程。
在這一個月的實習的過程中也發現了一些我們銷售時碰到的問題：1.在一些區域的業務人員交接的時候，很多上任銷售人員遺留下來的問題得不到解決，到了下任業務人員按手的時候，有一些無從下手，甚至是第一次進客戶店門的時候，三句話沒到，就會讓人轟出來。
2.一些促銷品和給客戶的搭贈品不能所有的都落實到位，甚至是一拖再拖，多則長達半年一年之久，長時間碰到客戶的催促，業務員甚至會產生一種唯恐避之不及的牴觸客戶心理。3.中國人，尤其是中國的商人最喜歡紅色，我們給外面店鋪做的牌匾是很好看的，但是我們的牌匾一般會少則三個月後才能到位，時間長一點會達半年之久，這樣長的時間，會使我司的宣傳時間少了至少幾個月之久。
一個月的實習經歷了一些在學校沒有學到的東西，下面我就淺顯地談談我的感觸吧!
1) 學會了與人溝通和處理事情的應變能力： 。
說到應變能力，我自認為我有了很大的提高。儘管不能讓每一個顧客對我們的服務都感到滿意。
2)做事情一定要細心，遇到任何事情都不要慌張：
所有做事情一定要仔細，遇到再大的事情都不能慌張，不然就會手忙腳亂，任何事情都不能做好。
3)一定要以誠待人
待人一定要真誠，一定要講誠信。人和人互相信任，這樣做起事情來才能得心應手!
4) 做事情要有毅力有恆心
其實不管做什麼工作，幹什麼事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會產生厭倦感的，只是剛剛開始時有熱情是遠遠不夠的，我們需要的是持之以恆。
通過實習，我獲得了實際的工作經驗，鞏固並檢驗了自己在崗前所學習的專業知識水平。實習期間，我瞭解並參與了銷售過程。在此期間，我進一步學習了知識,有了更深的理解,將理論與實踐有機結合起來。我的工作得到了主管和同事充分的肯定和較好的評價。
“千里之行，始於足下”，這近一個月短暫而又充實的實習，我認為對我走向社會起到了一個橋樑的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來自己的事業有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。
這一段時間所學到的經驗和知識大多來自主管和老同事的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關係是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對於自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”，我們可以向他們學習很多知識、道理。
在這麼短暫的實習期間最後，十分感謝公司領導能給我這個實習的機會，也十分感謝所有幫助和關心我的同事們，讓我對這個行業，對自己又有了一個全新的認識。如果我競聘上這個崗位，我將珍惜這個機會，用心、用情、用智、用力幹好工作。我知，不到之處還有存
在，在以後的工作中，我會繼續努力，不斷完善，不斷提升個人文化素養和銷售技巧!為公司創造利益，為我個人的發展打下堅實的基礎!
這短短的實習期間，我經歷的或許只是人生閱歷的一小部分。人生這部大書真厚啊!不同的章節都有它不同意義，不管是喜劇，甚至是悲劇。我都會以積極向上的心態去面對，用我的微笑去迎接。努力在我的人生這部大書上畫好每一筆。
三優範文網