農合行信貸人員的業務素質與各商業銀行相比相對偏低，他們只能論貸款而貸款，給客戶提供一些資訊服務，與客戶有著深厚的感情，做一些保證貸款和抵押貸款業務，中間業務只做些代發工資業務，不懂的做一些配套業務，如外匯業務、票據業務、理財業務等，而且利率定價也做的較死板，滿足不了客戶的需求，這些新業務往往被商業銀行的業務人員提供了平臺，因為農合行信貸人員對客戶資訊靈、底子清，商業銀行的業務人員凡是農合行有信貸業務的客戶他們都會去做些新產品業務，風險小、回報率高、利潤豐厚。那麼農合行的信貸業務人員對這塊肥肉為什麼不去吃呢？主要原因是農合行信貸業務人員的思想觀念和業務素質問題。
一、農合行信貸人員業務素質偏低的成因
1．思想觀念陳舊，只會做傳統業務。筆者從9月5日至12月20日實際80多個工作日，實地走訪了農合行的9家支行，對46位信貸人員（佔該行全都信貸業務人員的19.7%）管轄的前十大戶、新增量的、租賃的、有不良記錄等情況的客戶進行財務狀態分析和到企業現場進行實地走訪調查，抽查的350家企業、383戶農戶，佔46位貸款人員管轄企業客戶704家，農戶5472戶的50%和7%，實地走訪企業102家，農戶96戶，佔抽查管轄客戶的27%，46位信貸人員共管轄貸款570552萬元，其中貼現業務16272萬元，佔管轄貸款的2.85%，銀行承況匯票業務133946萬元，佔管轄貸款的23%，開出保函業務730萬元，佔管轄貸款的0.12%，國際結算量14479萬美元，佔管轄貸款的2.5%，外匯存款82.4萬美元，佔管轄貸款的0.01%，銀行卡累計髮卡量67518張，卡中存款18706萬元,，佔管轄貸款的3.3%，從上述資料表明，一些外匯業務、票據業務、信用卡等配套業務佔比甚少。如我們調查的一家企業，在合行融資淨敞口人民幣5966萬元，美金400萬元，存單質押貸款450萬元執行基準利率，其他均實行執行利率上浮16%，融資額佔該企業總融資資金的47%，而一家商業銀行貸款1500萬元，承兌1500萬元，用單位定期存單質押，保證金100%，執行利率上浮3.6%，顯然農合行在業務操作中配套業務和利率定價上遠遠不如其他商業銀行靈活。合行5月舉辦了產品營銷方案設計大賽，20篇作品進行了演講，其中只有7篇是目前現任信貸業務員崗人員的作品，顯然日前在崗的信貸業務員的在產品營銷上尚存在著一定的距離。
2．業務素質參差不齊，與管轄的信貸客戶需求不對稱。從抽查的信貸業務員中可分三個層面，一種是信貸員會調查、有溝通能力、交際能力，在一在有一定影響力的，資訊也靈，但要這些信貸業務人員寫調查報告、貸後檢查報告、五級分類填寫、算算就麻煩了，只有一二張紙好寫，有的會寫而不願意寫怕麻煩，有的確實不會寫，這種表現主要是在農合行的老一批信貸員中。第二種是信貸員會寫的，但寫的調查報告等資料都是按照企業提供的報表、與企業老闆或財務人員交談而寫的，寫的調查報告與我們去實際調查起來有出入。提供的報表有虛假的也寫進去，資產不實的也寫進去，這種表現主要是新的近2年當上信貸員的業務人員，資訊不夠靈，實地調查資格又嫩，有一種怕業務做不好的思想。第三種信貸員是極個別的，可以說要被淘汰的，不懂企業的行情、也不深入調查、也不與其他信貸員溝通的，也無新增客戶、連週轉貸款也調查不清楚，雖有經驗，但還是靠老經驗，得過且過，這種表現主要是存在於老一批信貸業務人員之中。但農合行極大多數的信貸人員綜合業務素質是好的和比較好的。
二、提高信貸人員業務素質的對策
1．要引導信貸業務人員轉變觀念，增強責任意識。信貸業務人員是農合行業務發展的主力軍，培養好一名合格的信貸業務員非3至5年不可，人力資源成本將不可估量，讓他們如何轉變觀念，增強責任意識，首先要從農合行的支行一把手抓起，引導和培養信貸業務人員，引導一批在地方上有一定影響力，有一定威信的老信貸人員，讓他們轉變觀念，在做好傳統業務的同時，為管轄的客戶做好相應的配套業務服務，增強他們的營銷能力；培養一批年青的信貸業務人員，從目前合行的現狀看，信貸業務人員只佔了全體員工的16.6%，遠遠不適應業務發展與管理的要求，如我們調查的46位信貸業務人員，要管57億貸款，而且農戶數達5000多戶，一名信貸業務員既要做信用等級評定，又要做五級分類，還要辦理日常業務，更要去拓展新的客戶，如何去管理好老客戶呢？有的信貸業務人員連一年走一邊老客戶的時間都沒有，全憑客戶上門辦理業務瞭解情況了事，急需培養一批具有一定知識學歷、有營銷潛力的年青員工充足到信貸業務員隊伍，培訓他們與客戶和農民兄弟建立深厚的感情的農合行的傳統優勢，樹立起責任意識，那麼農合行的業務陣地不會丟，農合行才能得到長足的發展。
2、要加強對信貸業務人員的培訓。按照上面信貸業務人員存在的三種表現，對信貸業務人員一年至少全面培訓1次以上，並且平時要不斷地開展一些以會代訓活動，一是對信貸業務所有下發的檔案都要給他們認真地學習，使他們瞭解國家巨集觀經濟形勢在各個時期的變化，才能使他們在微觀上或在具體操作明確那些是支援的物件、那些是控制壓縮的範圍，心中有數才能有的放矢做好業務，另外可分不同層次進行培訓，一批要培訓他們操作性的東西，寫調查報告的格式、五級分類的操作程式等內容，那麼他調查瞭解掌握的情況好寫進去，比較規範。另一批要培訓他們如何會算賬，如何去實地調查，如何去與企業老總、財務人員溝通。實實在在寫好調查報告等做好信貸工作。培訓以後要考試，考試要考實實在在的東面，如現金流量的測算、五級分類四大因素的分析、如何去實地調查，調查些怎麼？如何去與客戶溝通，培訓一些溝通技巧，更重要的還是要培訓一些新業務知識，如外匯業務，農合行信貸業務人員從目前情況分析，能做外匯業務的信貸人員寥寥無幾，迫切需要培訓與培養。對考不及格，請他們離開信貸業務崗位，現在農合行的信貸業務員好象是終身制，一到了這個崗位，只要不犯原則性的錯誤，不管能力強的弱的一干就是到到崗年齡，要實行推出與升遷制，對做的好的信貸業務人員，要給予一定的許可權實行授權，對得過且過的信貸業務人員，實行推出機制，讓有知識水平、業務能力和營銷潛力的年青員工來鍛鍊培訓，把信貸業務人員這隻隊伍培訓好，我們農合行才有希望，才能得到長足的發展。
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