網際網路對商業的變革已經滲透到每一個角落，使得傳統的營銷方式也不得不隨之改變。在網際網路浪潮之下，小米的網際網路營銷浪頭非常凶猛，不僅顛覆了傳統手機營銷規則，更催化了國產手機品牌們的網際網路轉型，使得手機行業成為網際網路營銷最熱鬧、最深刻、最前沿、最多元的領域。在20__年，我們看到國產手機紛紛觸網的熱鬧景象，也看到他們招式頻出、亂象叢生的景象。毫無疑問，20__年，營銷界的主角是國產手機。在這個過程中，國產手機遇到了各行業所面臨的共性問題，其解決的方法、積累的經驗也值得20__年各行業網際網路轉型學習、借鑑。《成功營銷》記者逐一探訪20__年積極嘗試網際網路營銷的國產手機品牌們，一同探討戰略如何制定，戰術如何落地，以此總結出網際網路轉型“啟示錄”。
【取勢：行業顛覆】 誰與小米爭鋒?
倡導網際網路思維的小米攪了局，讓同行無法再“安枕而臥”，但同時也激發了大家的鬥志，促使重新思考並佈局網際網路。可以說，20__年 是國產手機們“奮起、強烈回擊”的一年，在產品、渠道、品牌、營銷等各個層面，極力訴說品牌故事，釋放自身魅力，爭搶核心年輕消費群。而這種強烈的回擊與 摩擦，也有幾分戰國時代諸雄混戰的味道，手機廠商雖各有優勢，銷量差距卻不大，沒有一家可以獨傲群雄、處於絕對優勢，各家都不肯“放鬆”廝殺，手機銷量、 品牌關注度、口碑度等排名也動態變化中。
但不得不承認的是，大多數所謂的傳統企業並不 夠懂網際網路。網際網路營銷的創新性、顛覆性玩法，使得部分傳統企業甚至亂了陣腳，營銷亂象叢生。對網際網路思維的理解有些誤解，或左或右，更出現兩種極端心 態：傳統產業必將被網際網路顛覆;網際網路包治百病，只有網際網路公司才能成功。這種現象一定程度上也體現在某些手機廠商身上，這就要求我們先來“正解”網際網路 營銷。
現象1：陷入“網際網路顛覆論”的恐慌中
正解：和以往人類歷史上發生的每一次工業革.命 相比，網際網路本質上給人類社會帶來的是一次普遍性的效率提升，網際網路不會取代大多數傳統產業，它只是傳統產業改進業務流程、提升效率的工具。網際網路帶來的 最大顛覆即是資訊的流動，會讓很多靠資訊不對稱生存的企業無法繼續存活下去。但是網際網路顛覆不了商業本質，即提供給消費者需要的極致產品和良好體驗，要警 惕“捨本逐末”。
對此，vivo首席市場官馮磊曾對《成功營銷》記者表示：“網際網路雖然正在顛覆這個世界，但是產品以及品牌的本質並沒有改變，消費者需要獲取的有價值的產品和服務也不會改變。”
而在中興通訊執行副總裁、終端事業部CEO曾學忠看來，網際網路不能顛覆傳統手機廠商的專利技術優勢，能顛覆的是企業與消費者的關係，“過去手機品牌是工程師思維，只知道埋頭做手機，而現在是一切以消費者為核心，更多地從消費者體驗的角度去進行技術創新”。
華為中國地區部消費者業務CMO楊 柘則如此總結，“網際網路爆發之前和之後是兩個營銷時代。網際網路出現前主流的五大媒體是電視、廣播、路牌、報紙、雜誌，如果把營銷比作成做一道菜，那這五大 媒體則是五大佐料。當網際網路爆發之後，又增加了很多其他佐料，這就給營銷管理者提出了非常大的挑戰——如何在紛繁複雜的情況之下挑選出恰當的佐料組合，去 直接、有效地與目標客戶溝通。這就要求營銷人在網際網路蓬勃爆發的時候不忘初心，不因選擇過多而迷失自己，要時刻記得滿足消費者最想要。”
現象2：神化“網際網路營銷”
正解：一加CEO劉作虎反對神化網際網路營銷，“網際網路是好工具，但是網際網路並不神祕，消費者最看重的還是產品。”
“網際網路讓傳統營銷的路徑變得更‘短’了，挖掘和認識消費者的方法變得更多更有效，對消費者的需求把握也會更加深入。但是網際網路營銷只是營銷的升級/進化，在網際網路營銷過程中傳統營銷的4P、4C等要做的功課一樣也不能少。”榮耀品牌的某負責人如是說。
如何既張開雙臂擁抱網際網路，又不神化網際網路，聯想集團董事長兼CEO楊元慶的反思是“傳統制造業在面對網際網路之際，如果為了迎合網際網路，為了趕網際網路的時髦，一下子‘輕資產’，‘利用網際網路迅速獲得商業成功，甚至把其他環節都外包了’斷然是不可行的。”前聯想集團CMO魏江雷則進一步指出網際網路營銷一定要具備“把握供應鏈、價值鏈，瞭解產業環境，瞭解網路環境”三個前提。聯想集團中國區消費推廣高階總監蔣德坤則從4P角度解讀網際網路思維——使用者中心、互動溝通、資料支撐、平臺化。她強調“要以使用者的口碑為基礎，將網際網路平臺化，在這個平臺上做好資料發掘、互動溝通、社會化傳播，並完善客服，甚至要鼓勵粉絲設計自己的手機，從而擁抱網際網路。”
現象3：“粉絲營銷”包治百病
正解：雖然小米已多次強調小米的成功不單單因為粉絲營銷，但是很多人卻仍願意相信粉絲營銷包治百病，照葫蘆畫瓢依舊奏效，小米聯合創始人黎萬強《參與感》一書甚至成為20__年傳統企業網際網路轉型的教科書。但是，早期小米通過提供高性價比的產品，填補了屌絲們的巨大需求而成功上位，才積累了粉絲和口碑。如果沒有成功的市場定位和獨特產品，何談粉絲經濟。
楊柘認為：“各種營銷思維、新的觀點在興起，但其實都可以在市場營銷學經典著作中找到，《參與感》就是營銷學大師菲利普·科特勒‘營銷的出發點要永遠來自於市場需求(消費者需求)’的通俗解讀而已。浮躁的時代更需要提升自身的修煉和對經典的解讀，而不是盲目跟熱潮。洞察消費者需求無時無刻都可以進行，不一定非用一個概念去包裝。”
在OPPO公關總監劉磊看來，手機品牌不存在嚴格意義上的粉絲，存在的多是忠實使用者。榮耀卻認為，大家所講的粉絲大多數是建立在產品價效比上，而不是建立在真正的品牌情感認同上，這種靠價格策略吸引來的粉絲顯然並不算真正的粉絲，只能稱得上是使用者，也不會有忠誠度。
調查背景：
隨著社會資訊化程序的加快,高新科技產品成為消費熱點,手機便是其代表之一,眾所周知，近年來我國手機市場發展迅速，手機產品層出不窮，而隨著手機在大學校園的普及，越來越多的手機生產商把目光投向了大學生這群特殊的消費人群。為了瞭解手機在大學生中的使用情況、使用效果及消費情況，掌握手機在大學生中市場前景，本著科學嚴謹、真實可靠、調查與論證相結合的原則，我們對當前大學生手機市場進行一次較系統的市場調查。
調查物件： 在校大學生(包括研究生)
調查方式： 此次調查問卷分為兩種形式進行
1) 向本校學生隨機發放調查問卷，並統一收集資料，統一整理，保證了資料的準確性和有效性;
調查時間：4月x日——5月x日
調查內容：
為了保證此次調查問卷的準確，有效，在參閱了眾多文獻和實際考察之後，針對問題比較突出的幾個方面，我們設計了此次問卷，共計19道題目，以便於充分深入挖掘廣大學生迫切關心的手機問題，完成此次調查問卷的最終目標。(具體調查內容請看附的調查問卷)
1.你所處年級 (校園 大一 2.56% 大二76.92% 大三 16.67% 大四 3.85% 研究生 0%)
從本次調查的物件來看，本次調查的範圍涵蓋大學生及研究生，調查範圍廣，資料將從不同年齡階層來展示大學生的手機消費情況對此次調查的資料有效性奠定了基礎。
2.你的性別 (校園 男 51.28% 女48.72% )
此次的調查報告中那女比例基本持平，保證了充分參考男生、女生對手機的使用情況，獲得的資料真實有效。
3.你最喜歡的手機品牌
此次考察手機品牌的目的在於對現今市場上的手機品牌受歡迎程度做一個大致的瞭解。通過對比兩份資料，我們可以清楚地看到：諾基亞，蘋果，三星作為主流的手機品牌，佔據了前三名的位置，而對於國產的手機華為，HTC,中興，OPPO等，作為後起之秀，也在市場上贏得了一定的口碑，但依然與三大品牌有較大的差距，這需要長期的努力和發展，作為新型民族產業，中國的手機事業還有很長的路要走。
4.你喜歡的手機樣式
手機樣式多種多樣，尤其這幾年，觸屏的出現，開啟了一個新的紀元，從上述的資料也可以看出，絕大多數人喜歡觸屏，的確，從觸屏出現的這幾年，可以明顯的感受到觸屏在日常生活中的運用逐漸多了起來，觸屏給使用者帶了意想不到的便利，代表著科技的前沿，也正是因為這，觸屏收到了越來越多的人的親睞，越來越成為時代的潮流。當然，直板，滑蓋還是佔有一定的份額。
5.你在購買手機時會著重關注哪些
此題的目的在於瞭解大學生在購買手機會關注哪些因素。根據以上的資料，我們可以看到，價格合適、質量可靠佔了相當大的比重，充分表明大學生在購買手機時還是比較理性的，希望找到一個質量過硬，價格合適的手機。同時，手機的品牌、功能強大、外觀設計還是佔有一定的比例，可見大家還是會比較客觀理性的去選擇手機，而針對手機的顏色、待機時間，大家關注的比較少。
6.你通過那種渠道購買手機
此題的目的在於瞭解大家手機的購買途徑，從而對購買手機給予一定的參考。從上述資料可以看出，專賣店還是大家首選的購買場所，連鎖手機賣場也佔了相當大的份額，網購的份額相對較小，可見大家對於當今的電子產品還是較為謹慎的，通過從專賣店，大型連鎖賣場可以買到正品，而對於網購，由於無法看到實物，以及售後服務等方面的擔心，大家還是抱有謹慎態度。而通過營業廳購買定製機，雖然能買到正品手機，但由於還要接受電信運營商的某些業務服務，所以選擇購買定製機的大學生並不多。
7.你喜歡手機的那些附加功能
隨著手機的普及，手機的附屬功能也層出不窮，此題的目的在於瞭解大學生對手機附屬功能的需要及對這些功能的使用情況，同時對手機生產商生產手機也有一定的指導意見。從上述資料我們可以看出“拍照攝像”佔有相當大的比例，可見大家希望手機在使用過程，能夠隨時隨地地記錄下精彩一幕，還是有較大期待.對於GPS導航，電子詞典，手機office軟體等的日常工具性軟體，還是受到了大家的一致歡迎，對於新的wifi功能，大家還是有很大的期待的。而對於手機中的鬧鐘，萬年曆，收音機，藍芽等，表現良好，還是具有一定的吸引力。
8.你較為中意的手機價格
設定此題的目的在於瞭解廣大學生的消費能力，因為大學生處於一個比較特殊的時期，生活消費上還沒有完全獨立，大部分依靠父母，此題可以大致瞭解大學生的消費觀念。從所得的資料我們可以清楚地看到，選擇500—1500元的佔到了近八成的份額，可見大家在進行手機消費時，還是比較傾向於價格適中的手機產品，而對於高階機型的高價格，廣大大學生還是望而卻步。可見大學生在參考手機價格時，還是參考了自己的實際消費能力，選擇了適合自己消費能力的手機產品，而並沒有盲目的追求高階手機。
9.你對手機的理解渠道
此題的目的在於瞭解廣大學生在選擇一款手機時，是如何來了解所要買的手機的整體效能，瞭解手機的口碑等等。從所得到的資料顯示，選擇通過網路來了解中意手機的各種相關資訊，佔了絕大多數，網路作為新興媒體，成為人們瞭解外部資訊的新途徑，正逐步被人們所接受。當然，通過電視，朋友推薦等凡是也同樣佔了一定的份額。而對於傳統媒體包括報紙，宣傳單等，大家的關注度在明顯下降，手機賣場的指導所佔份額也較少。可見，手機產品的傳播還是需要廣大消費者的口碑，從中也證明了大學生的消費態度還是比較理性的。
10. 你每天使用手機的時間
現在的大學生隨身帶手機已經相當普遍，而對於手機的使用時間卻不是太瞭解，此題的目的在於瞭解大學生手機的使用時間情況，從而在一定程度上反映出大學生對手機的依賴程度。從統計的資料來看，大學生每天手機使用時間在三小時以上的佔了較大比例，從中可以看出，大學生每天花在手機上的時間還是較多的。
11.你每天使用手機上網的時間
手機上網已經成為除電腦外的最大的上網工具，手機上網的便利讓大學生隨時隨地開啟手機上網，對於手機上網的時間也長短不一，通過此題來比較可觀的瞭解大學生的手機使用，並和上一題的統計的每天手機使用時間總和來說明大學生對手機的依賴性。從統計的資料來看，使用手機上網時間在一個半小時之內的佔大多數，說明大家的時間分配還是較為合理的。但還有部分手機上網時間在三小時以上，這部分同學可能在手機上耗費的時間久了些。
12.你每月的手機話費是多少
由於大學生處於一個比較特殊的年齡階段，生活上不能完全自立，感情生活開始建立等方面的內容，一個月手機消費成為每月一項固定的支出。從上述統計的資料來看，每月手機消費基本都在50元以下，說明大家的手機消費還是比較合理的。但還有少數人的花費在70元以上，這一部分人的手機消費可能稍顯多了些。
13.你會用手機上網功能來【可多選】
此題的目的在於瞭解大學生通過手機上網來做什麼事情，從中來反映大家的網路生活情況。從統計的資料來看，上網瀏覽網頁，QQ聊天的均佔了近八成，可見大家對於聊天還是情有獨鍾。同時檢視新聞也佔了相當的份額，可見大家還是比較關心社會時事，日常查詢(天氣，車票)下載歌曲等功能佔了三成，基本符合預期，可見大家對於這種日常工具還是比較認可的。手機淘寶並沒有想象的那麼多，說明了大家對於手機安全，方便等問題的擔憂，大家還是比較喜歡使用電腦來網購。但通過上網來看電子書的也佔了三成，就需要深思一下了。
14.你會下載應用程式有哪些【可多選】
此題的目的在於，通過看大家對手機應用軟體的下載，來了解大家的日常手機使用情況。通過對比兩個資料我們可以清楚地看到，手機QQ、飛信，瀏覽器的下載佔據了前兩名，均達到了八成的份額，可見大家還是對手機聊天比較喜歡，瀏覽器的下載便於他們上網，也印證了上述題目。小詞典的下載還是比較出乎意料的，份額佔到了六成以上，說明大家對於小詞典這種日常學習的輔助工具，大家還是比較喜歡的。其他微博，手機安全等軟體的下載說明了大家對於手機安全的關注。益智遊戲也佔了一定的份額，可見大家對這種小的娛樂專案還是有些關注的。
15.你覺得手機應配置多少畫素的攝像頭才能滿足你的需求
手機的隨時隨地拍照功能受到了廣大學生的一致好評，但是由於目前主流的手機畫素只有兩百萬，拍出的照片沒有那麼好，所以對手機提高畫素的呼聲也越來越高。此題的目的在於瞭解大家對於手機的畫素的期待程度。從統計的結果來看，500萬畫素是大家一致的追捧，大家並沒有一味追求高畫素，因為這將帶來手機價格的上升，而且手機畢竟無法代替數碼相機，所以大家的選擇還是比較合理合理性的。
16.你認為手機有必要分男性手機和女性手機麼
手機產品鋪天蓋地，但大部分手機是男女通用型，有的手機生產商就看到了商機，想通過製作男女有別的手機來吸引顧客，此題的目的這在於此，來了解大家對於男性女性的看待方式。從反饋的資料來看，大家對於這個情況的態度還是比較模糊的，三種選擇的人數比較平均，可見大家對開發男女有別的手機還是保持觀望態度，需要在這上面開啟市場，可能還需要很長的路要走。
17.現在科技人們這在研發手機和電腦的結合體，你對這有期待麼
自從平板電腦的出現，電腦越來越小。而相對的，為了讓手機表現出更好的影音效果，手機螢幕開始做得更大。現在全球的數碼生產商，都在考慮生產一種手機和電腦的結合體， 此題目的在於瞭解大家對此問題的態度。從資料可以清楚地看到，絕大多數人對此款產品還是比較期待的，有需要才會有市場，可見以後的手機將會朝著這個方向發展。
18.你覺得現在的手機在哪些方面需要改進
設定此題目的目的在於瞭解大家對目前市場上的手機有什麼意見和建議，哪些地方需要改進。從統計的結果明顯可以看出，作業系統的改進是大家比較關注的事情。現在市場上的智慧手機主流的作業系統為塞班系統，安卓系統，蘋果系統，windows系統，但從大家的期待來說，大家對於目前的作業系統還是不太滿意，希望有一個更方便，更人性化的作業系統。
調查小結
此次的社會實踐，通過選擇題材，設計問卷，發放問卷，收集統計，填寫報告，讓我們對於當前大學生手機市場的現狀有了較為系統的瞭解。從中我們收穫了很多，發現的問題也很多，當然，從以上的調查中可以看出隨著社會生活環境的改變，人們的消費結構也在不斷髮生著變化，消費物件也在時刻發生著轉移，大學生作為整個消費群體中的一個特殊群體，不再是隻套呆在“象牙塔”裡讀書的傳統形象，而是正在更多地融入社會，對手機消費的追求已逐漸成為大學生中的一種新時尚。
目前手機市場品牌和機型繁多，各個品牌之間的市場營銷策略手段等各有不同。通過這次調查可以發現，真正能得到大學生消費群體歡迎的手機是那些效能、質量、外觀等過得硬的手機。雖然品牌也有一定的影響力，但是一款效能出眾，質量過硬，外觀大方的手機總是能得到大學生的認可的。而現階段國產手機需要完善自我，樹立品牌，才能和名牌手機進行競爭。
手機市場主要分為兩大類：實體店和網上商城
而實體店主要分為三種類型：零售連鎖 獨立門店 通訊商城
現在就給各位要買手機，換手機的xdjm說一下我個人的一點總結
先說售前服務：售前服務無非就是兩點，第一點就是最吸引我們的價格，第二點是在購買產品時服務人員的講解和介紹
下面我有個對比，是親自做的調查
蘇寧、國美、大中、中復-----價格上有些機型上確實比較便宜，但是像一些高階機的價格就明顯高於獨立門店和市場，服務人員專業知識不夠，但人還是比較熱情，所以總體得分我給了7分
獨立門店如西直門昊星，中關村星球通，公主墳瑞華通，五道口金禧等---------價格上明顯比較高，但一些高階機的價格就比上面那些連鎖要便宜很多，而且在這些店裡還可以砍價，這裡面就要看大家砍價的功夫了，服務人員的專業知識還都是比較強的，而且比較熱情。總體得分應該是8 但是有些店有水貨出現還請大家擦亮眼睛(公主墳，西直門、沙子口、木犀園)
通訊商城主要有：西直門通訊大廈，西直門中宇電訊，公主墳國宜通訊城，西單科技廣場
價格上由於市場內的商戶競爭激烈所以價格相對比以上兩家要便宜很多，服務人員的專業知識也很強，尤其是西直門中宇電訊和西單科技廣場，但是也存在著貨品良莠不齊的現象，價格也是可以商量的，評分應該是8。5
網上商城：北斗手機網，18900，519shop，淘寶。易趣，金銀島等。前三個是屬於自己銷售產品，後三個是提供平臺，由經銷商銷售產品。
價格上比手機實體店要便宜很多，但是服務上只有北斗和金銀島比較到位，其他的基本上不是價格低得離譜(水貨價格)就是專業知識太差。所以對網上商城的評分我給了7，北斗和金銀島都要給8.5分
好了說完了售前，再說說售中，
我們知道大連鎖總是在廣告上打一些活動的名目，有些確實很吸引人，但到了活動現場，不是特價機銷售完了，就是限幾臺，限活動店，感覺很不真實。而且銷售人員那態度就是你愛買不買，我沒時間解答你那些問題。
相比來說，還是網上商城的活動比較實際，不限制數量，沒有規則，而且禮品也不會送完即止，說到這裡，週六金銀島在北京西直門有個活動，具體是什麼我還沒弄清楚，不過大家可以去比較一下，看看網上商城和那些所謂的大連鎖活動的區別。
最後一點，也是最關鍵的一點，就是售後。
先說大連鎖，售後服務還是可以的，雖然專業知識不夠，但總算還能解決問題，態度和購買的時候一樣，冷冰冰的。
再說獨立門店，售後簡直就是比登天還難，完全和買的時候是兩個態度，甚至還有的直接推給廠家的客服，所以獨立門店的售後往往是比較難解決的
通訊商城的售後還是比較好解決，服務業還不錯，因為有問題解決不了就可以直接去市場辦公室裁決，這一招對商城裡的商家是致命的。
網上商城的售後還是要分兩點來說
北斗，519 shop，18900，金銀島。這些網上商城都可以實際的找到實體店鋪，或者聯絡到實際的經銷商，售後服務做得比較專業，也沒有什麼扯皮的情況出現，只是配送上有點不方便。
淘寶，易趣的商家往往在售後問題出現後要麼託時間，要麼乾脆消失，我就被騙過一個藍芽耳機，到手後第二天就壞了，鑑定說是二手翻新，再找商家理論，已經是人去樓空了。
寫了這麼多了，都是本人的親身體驗和肺腑之言，只是想讓那些買手機的xdjm能有個參考，歡迎板磚。
最後給大家列個表，讓大家看著直觀點，有代表性的幾個
價格 貨品 服務 售後
大連鎖(國美，蘇寧，大中) 部分產品有優勢 正品 一般 一般
獨立門店(昊星，星球通，協亨) 需要砍價 正品 態度好 良莠不齊
通訊市場(西直門通訊大廈，西直門中宇電訊，國宜通訊) 競爭激烈，價格相對合理 良莠不齊 比較熱情 市場管理人員才是硬道理
網上商城(北斗，金銀島) 價格有大部分優勢 正品 相對專業，但反映較慢 一般，但反映處理較及時
易趣、淘寶 絕對優勢 大部分水貨 熱情 未知
還有幾個聯盟，這些聯盟還是不錯的
sohu數碼公社手機玩家大聯盟
金銀島經銷商聯盟(手機)
淘寶北京商盟
這些聯盟裡常介紹一些專業諮詢，玩家心得，總值很很多不錯的東西，還有經銷商報價。
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