房地產置業顧問面試問題

　房地產置業顧問經典面試問題

1、簡述接待客戶的基本流程及禮儀?

首先要明確來訪的每位客戶：

①他是否對這個專案(樓盤)感興趣的。

②他可能是公司花了大量的廣告費去宣傳而被廣告吸引來的。

③也許他是路過這裡順便近來的，或者他是通過置業顧問最基本的專業要求。因為客戶就是我們的資本，客戶就是我們的衣食父母。

當客戶進入銷售現場起，就應該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然後將他領至沙盤處，向他大概介紹小區的基本情況，然後很自然的詢問客戶的家庭基本情況(如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等)。當了解完客戶的相關情況後，請他到休息區入坐，並給他倒杯水，遞上一份樓盤相關資料，在客戶閱讀資料的同時向客戶推薦適合客戶的戶型，並徵求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動提出邀請客戶一起去所推薦單位(房源)的現場參觀(置業顧問應事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區內部規劃)。當客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式並計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯絡方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶(並告訴客戶該單位(房源)很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了，如客戶意向較強可為客戶辦理預留登記)。待客戶走後及時收拾打掃接待現場，作好等待工作。整過接待過程應做到笑臉相迎、笑臉相送，並把握好與客戶談話的技巧，儘可能的營造一種好的交談氛圍。

2、認為一個好的置業顧問應具備哪些專業知識?

我認為一個好的置業顧問不僅要具備房地產銷售行業的專業知識最好還要具備比如建築學、市場營銷學、消費者心理學等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關學科。

但是一個好的置業顧問更應該熟知自己所銷售專案的所有相關資訊(如：樓盤總佔地、樓盤總戶數、戶型分佈、價位分佈、小區綠化率、小區容積率、小區先進的安防系統及星級的物業管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等)。出此以外還應該隨時瞭解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業的相關資訊及發展走向。

只有做到知己知彼才能在以後的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業的置業顧問，客戶才會產生信任感;這樣才能提高自己的銷售業績及成交率。從而使自己成為一位最優秀的置業顧問。

3、你如何看待和理解置業顧問這份職業?

我認為置業顧問是一個極能提高個人素質和強調個人修養的一個專業性很強的職業，它不僅要求從業人員有較好的相貌、親和力、語言表達能力、應變能力、觀察能力等，還要求了從業人員必須具備簡單的營銷能力。

置業顧問的工作其實很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環境。這個工作不僅能夠鍛鍊自己的社交能力，還能夠認識很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經歷客戶挑選到滿意的房子後的高興。不但客戶開心，自己也會有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關係。

置業顧問不僅僅代表了公司及開發商的形象，更主要的是他是開發商與客戶之間的橋樑，能夠在第一時間把專案資訊及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時的反饋給公司及開發商，以便於開發商在今後的新專案上能不短的改進、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關鍵問題決策時有第一手的市場訊息，這樣才能使企業作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發展。

4、當你接手一個新樓盤時應該先做些什麼?

首先應該儘快熟知自己所銷售專案的所有相關資訊(如：樓盤總佔地、樓盤總戶數、戶型分佈、價位分佈、小區綠化率、小區容積率、小區安防系統及物業管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等)。出此以外還應該隨時瞭解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業的相關資訊及發展走向。

如果還有什麼新的銷售建議也要及時的提出來，以便樓盤在正式銷售時可以更快、更準的達到預期制定的銷售目標。

5、你會怎樣整理和回訪你的客戶?

每當接待完畢一個客戶，就應該及時的儘量詳細的記錄下並建立客戶檔案來，以便在回訪時更方便。並對客戶進行分類(如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀瞭解型等)。

對較可能儘快購買的客戶進行重點回訪，瞭解並消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強客戶購買的信心。

對意向性不強的客戶要多做回訪，在多次回訪後客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因，並做好分析記錄及時反饋回公司。以便於公司對銷售策略的改進。

6、如果你現在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹?

首先介紹小區的樓盤總佔地、樓盤總戶數以突出小區的規模。

然後介紹小區綠化率、小區容積率、小區的配套設施、星級的物業管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等以突出小區獨特的內部優勢和區域位置優勢。

最後在介紹戶型分佈、價位分佈、所剩房源的分佈等相關的房源資訊。

如上述客戶都較滿意沒有提出異議時，可向客戶介紹前期排號或簽定預售合同的細則。促使客戶儘快交納定金。(面試網 )

7、你認為一個好的樓盤應具備的條件有哪些?

一個好的樓盤應具備好的小區規劃設計、戶型設計、小區園林景觀設計、周密的保安防範體系及星級的物業管理、周邊的好的環境、方便的交通、優越的市政設施等。

8、如果你所銷售的樓盤和同區域的其它樓盤相比價格偏高時你會採取什麼樣的方式、方法向客戶推介?

應該理性的給客戶分析價格高的原因，如：小區景觀是花巨資打造，小區綠化率高，小區容積率底是少有的優秀樓盤，小區先進的安防系統及星級的物業管理，其它小區決無僅有的地段優勢，小區得天獨厚的自然環境等。

還可向客戶與周邊樓盤或其它區位的樓盤進行對比，著重突出小區的高信價比優勢。

從配套設施、區域位置、內外環境等入手進行對比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環境時，小區的高信價比優勢就會突出體現。

9、當銷售進入淡季時你認為一個好的置業顧問該幹些什麼?

回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產行業的最新資訊和動態，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調解好自己的心態為自己能在銷售旺季到來前儘快進入工作狀態做準備。

10、當你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源並不是很好時你會怎樣進行銷售?

應該先了解客戶的真正需求，然後重點給客戶介紹小區內環境如：小區景觀是花巨資打造，小區綠化率高，小區容積率底是少有的優秀樓盤，小區先進的安防系統及星級的物業管理，其它小區決無僅有的地段優勢，小區得天獨厚的自然環境等。重點突出小區的大環境。

其次還應該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點及價格優勢。

11、房地產行業通常指的5證2書是什麼?

5證是指：

①：建設用地規劃證

②：建設工程規劃許可證

③：建設施工許可證：

④：預售許可證

⑤：土地使用證

2書是指：

①：使用說明書

②：質量保證書

12、 簡述框架結構與磚混結構的區別及各自的特點?

框架結構又叫現澆結構，它是以樑和柱來承重，它的樑，柱還有樓板都是現澆而成的。房屋的結構可以隨客戶的意願而改變。現澆的房子抗震度比較高，防水性比較好，但價格偏高。

磚混結構是以承重牆來承重，房屋的結構是不能改變的.

　房地產置業顧問經典面試問題

一、 填空題(每空0.5分，共50分)

1、1畝約等於 667 平方米。

2、1公頃等於 10000 平方米，約等於 15 畝。

3、現在最常用的付款方式有 一次性付款 ， 按揭貸款 ， 免息分期付款，三種。

4、按用途房地產的型別可劃分為 居住 房地產， 商業 房地產， 旅遊 房地產，工業 房地產， 農業 房地產五種。

5、其土地使用年限按國家規定執行。即：居住用地 70 年;工業用地 50 年;教育、科技、文化、衛生、體育用地 50 年;商業、旅遊、娛樂用地 40 年; 綜合用地或者其他用地 50 年。

6、七通一平：是指 水通 、 電通 、 道路通 、 排水通 、 熱力通 、煤氣通 、 通訊 通、及 場地 平整;

7、房地產又稱 不動產 ，是 房產 和 地產 的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括 土地 ， 建築物及地上附著物 ， 房地產附帶的各種權利 。

8、五證：a. 國有土地使用證 ;b 建設用地規劃許可證 ;c. 建設工程規劃許可證 ; d. 建設工程開工證;e. 商品房預售許可證 。

9、兩書： 商品房質量說明書 ; 商品房使用說明書 ;

10、目前新房辦理房產證時所需的費用：登記費 90 元 ，交易費 3元/㎡ ，測繪費 1.49元/㎡ ，契稅 總房款的1.5% ，公共維修基金 總房款的3% 。

11、按揭貸款的額數：居住房最高可貸總房款的 70% ，商業用房最高可貸 60% 。

12、銷售的基本流程是：迎接客戶 → 介紹產品 → 購買的洽談 → 現場的觀看 → 填寫客戶資料 → 跟蹤 → 逼定 → 定金的補足 → 簽定合同 → 入住 。

13、取得房屋產權證後，房屋所有人擁有的權利： 使用權 ， 佔有權 ， 收益權 ，處分權 。

14、一箇中心是： 以客戶為中心 ;二個能力是： 應變能力 ， 協調能力 ;

三顆心是： 熱心 ， 耐心， 信心 ;四個掌握是： 國家的經濟大勢 ， 房地產業的發展狀況 ， 法律法規 ， 專案自身的情況 ;

五個學會是： 跟蹤 ， 調查 ， 揣摩 ，算賬 ， 掌握 。

15、房屋建築結構分類標準： 鋼結構 ， 鋼、鋼筋混凝土結構 ， 鋼筋混凝土結構 ，混合結構， 磚木結構 ， 其他結構 。

16、房屋價格的形成有三種方法： 成本+利潤 ， 市場比較法 ，和 二者結合 。

17、一般來說客戶的來源主要有媒體宣傳， 接聽熱線電話 ， 參加發展會 ，朋友或老客戶介紹來的客戶 ， 做直銷(ds) 等五個方面。

18、構成房屋價格的直接費用包括： 土地費用 ， 拆遷費用 ， 勘查測繪費 ，設計費 ， 建安成本 ， 景觀配套費 ， 市政配套費 。(面試網 )

19、、房地產住宅的層數劃分的規定：低層住宅為 1-3 層; 多層住宅為 4-6 層;小高層住宅為 7-11 層;中高層住宅為 12-16 層; 16層以上為高層住宅， 30 層以上為超高層住宅;

20、別墅可分為 聯排 別墅， 雙拼 別墅， 獨棟 別墅三種。

21、五證、兩書，一表，中的“一表”是指 商品房竣工驗收備案表 。

二、判斷題(每題1分，共20分，對的打“√”錯的打“×”)

1、給未成年人購房，登記時要指定一名監護人，並且要到公證處公證。( √ )

2、外地人到本地購房也需要擔保人。 (×)

3、套內建築面積=套內使用面積+套內牆體面積+陽臺建築面積。(√)

4、淨高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。　(×)

5、容積率是指總建築面積與建設用地面積之比值。　(√)

6、一級市場是指房地產發展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場。(×)

7、三通一平時指水通、電通、路通、道路平整(×)

8、穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的迴廊部分，層高在2.0米以上的，按其水平投影面積計算。(×)

9、得房率是買房比較重要的一個指標，一般來說得房率越高越好。(√)

10、業主是指物業的所有人，即房屋所有權人和土地使用權人，是擁有物業的主人。(√)

11、層高小於或等於2.20米以下的夾層、插層、技術層和地下室、半地下室不算建築面積。(√ )

12、中國工商銀行規定，貸款年限最長可以貸30年，貸款人年齡不得超過60歲。( √ )

13、中國建設銀行規定，住房貸款最長可貸30年，商業用房最多可貸20年。( × )

14、房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市

場。( √ )

15、綠化率又叫綠地率是規劃建設用地範圍內的綠地面積與規劃建設用地面積之比。(×)

16、入夥是指業主領取鑰匙，接房入住。(√ )

17、消防避難層、為了整棟建築物使用的配電房作為公用面積可以分攤。(× )

18、基價也叫起步價，是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。( × )

19、借款人償還銀行貸款，期限在一年或一年以內的實行到期連本加息一併還清。( √ )

20、進深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。(√ )

三、問答題(每題3分，共15分)

1、什麼是按揭貸款?(3分)

答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產權作抵押，有銀行現行支付房款給開發商，以後購房者按月向銀行支付本息的付款方式。

2、置業顧問接待客戶的過程分為哪幾個步驟?(3分)

答：1)客戶進門每一個看見的人都要主動上前問好，提醒其他置業顧問的注意

2)置業顧問應立即上前熱情接待

3)幫助客人收拾雨具放置衣帽等

4)通過隨手招呼，區別客戶真偽，瞭解所來的區域和接受媒體

3、置業顧問的銷售能力包括哪幾種?(3分)?

答：1、創造能力 2、判斷及察言觀色能力 3、自我驅動能力 4、人際溝通的能力 5、從業技術能力 6、說服顧客的能力

4、名詞解釋：建築面積，綠化率，容積率，經濟適用房?(3分)

答：建築面積：指建築物外牆或結構外圍水平投影面積之和。

綠化率：建設用地範圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。

容積率：是指總建築面積與建設用地面積之比值。

經濟適用住房是指經各級人民政府批准立項建設、享受國家優惠政策、向城鎮中低

收入家庭出售的住房。

四、論述題(15分)

簡評你對樓市的概述