轉眼間，20年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20年閥門行業將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥20__萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。
球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對於我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如客戶的球閥，客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，並給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時：生產週期計劃不準，生產排程不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運費問題：關於運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如、等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、 技術支援問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，、等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精幹、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，並增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善於總結、歸納，找到合理的解決方法，在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支援。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打遊戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、 發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶儘量把運輸費用降低等等。
4、 統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產週期。
5、 銷售、生產、採購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、 技術支援不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致於影響公司的根本，但不加以重視，最初可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、關於公司管理的想法
我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬體設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那麼打不打卡有什麼區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最後也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最後出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老闆們有很多好的想法、方案，有很巨集偉的計劃，為什麼到了最後都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什麼?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什麼國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那裡來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：
1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人彙報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導
2)例會定期的例會可以瞭解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，並相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不瞭解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老闆們也不瞭解員工的想法，不瞭解員工的需要
3)定期檢查計劃或方案執行一段時期後，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，並佈置下一段時期的工作任務
4)公平激勵 建立一隻和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來
利潤的銷售人員，那麼我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由於公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最後是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
20年銷售的初步設想
銷售目標：
初步設想20年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老闆能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，並在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什麼要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮鬥方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間後，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，
1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最後依靠的物件是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑑於此，20年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接使用者等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接使用者200等比例。給辦事處的許諾要儘量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，瞭解他們的需求，瞭解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深瞭解增加信任。
3、 擴充套件銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司採購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。(這裡是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理：
1、 人員安排
a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，並做好銷售統計報表
b) 一人負責對外採購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，並作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款
c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，瞭解客戶需求和傳遞公司政策資訊等
d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨並和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀並溝通
f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題
2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售後的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a) 出勤率銷售部是公司的對外視窗，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。
b) 業務熟練程度及完成業務情況業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c) 工作態度服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
3、 培訓培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。
4、 安裝專業報價軟體，提高報價效率，儲存報價結果，方便以後查詢。
以上只是對來年銷售部的初步設想，不夠完整，也不夠成熟，最初方案還請各位老總們考慮、定奪。
一、總體目標完成情況：
銷售 2.5億元，超額完成目標計劃(2億) ，目標完成增長率為25%
二、目標完成過程中的經驗總結
(一)、今年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，並根據市場供求關係，組織我部門工作人員，以銷售業績為衡量標準，進行鍼對市場的銷售任務，本站範文之工作總結:銷售業務員工作總結。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃，充分發揮自主性、創新性，順利完成各自預定的銷售任務，並及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的創利年，但事實上創利沒有想象的那麼好。主要有以下幾個方面的因素：
1、 質量問題偏多。
眾所周知，化纖本身，是具有一定危害成分的，特別是化纖為原料的衣服制品等。所以，質量問題，是化纖銷售好與壞的一個非常重要的因素。化纖有很多種類別而且不同種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費者對化纖的購買方面，對質量的需求遠遠大於對價格等其他因素的需求。而我們從反饋的資訊來看，質量問題還是存在著，商家對於化纖的質量要求非常高，這直接影響著商家對供應商產品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。
2、 競爭比較激烈，其他企業價格對比懸殊。
在市場經濟的大環境下，各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業的產品價格壓低很多，以致形成比較懸殊的價格對比。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了創利方面的壓力。
3、 應收款偏大
受社會極大市場環境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
三、對20年工作的計劃
我部門20的的工作，在公司統一部署下，以經濟效益為中心，以公司利潤最大化為目標，對外開拓市場，對內嚴格制定每一個相關步驟，保證質量，以市場為導向，面對市場經濟越來越激烈的競爭挑戰，搶抓機遇，團結拼搏，齊心協力完成好20年度的銷售工作計劃任務。
(一)、總體銷售目標 3億
未來一年，我們銷售部預計銷售目標達到3億，實現名副其實的創利年。
(二)、未來的工作在過去的經驗上主要需要改善之處
1、質量的改善。
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，並在銷售宣傳中，把質量的優勢儘可能最大的凸現出來，爭取商家對我公司產品更多的信任和更大的購買力。
2、價格方面。
在預算的價格尺度調動範圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計範圍內盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔，工作總結《銷售業務員工作總結》。同時，可以適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多商家熟知，是產品的質量在商家中形成一個良好的口碑。
3、 加大資金回籠的力度，迴避企業風險。
在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對於應收款的回收採取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程式，從源頭到最初成交都加以控制，時刻叮囑業務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。
4、 多面的銷售渠道，發展更多的銷售平臺
除了最原始的銷售渠道之外，提高網路銷售水平，建立良好信用的網路銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網路格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關係，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
5、 隨時關注業內動態，掌握更多的市場資訊
隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，資訊在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，資訊就是效益。銷售部在今後的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和資訊的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜誌、行業協會以及計算機網路等方式與與途徑建立起更加穩定可靠的資訊渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎資訊的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
6、 提高銷售部人員自身的工作素質
提高業務員的服務質量和業務能力，使一批老客戶的業務能鞏固並發展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業素質：
(1)加強與客戶的溝通聯絡，多想辦法，建立起良好的合作關係;
(2)不斷總結自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業知識的學習，及時瞭解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況，發現問題及時處理;
(3)及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，並加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售後服務。
過去一年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。今天，新的一年，我們站在一個新的起點，面對未來更嚴峻的挑戰和更期待的機遇。依靠我們上級的信任和指導，依靠領先的優秀產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協作氛圍，優秀的幹部、員工隊伍，我們整裝待發。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路註定是充滿機遇、充滿挑戰、充滿希望的。
我們深信，在公司的正確領導下，只要我們銷售部門全體幹部、員工堅定信念，奮發進取，團結協作，以小目標實現大目標，以大目標實現長遠目標，一步一個腳印，一定能出色完成任務，讓20年成為名副其實的創利年!
如果在一年前你問我：你喜不喜歡做業務?我的答案絕對是否定的!業務曾經是我最討厭的一個職位，也是我避之不及的職位。但是今天你如果問我：讓你去做文職工作，你肯嗎?那我的答案肯定也是否定的!因為在一年的打滾裡我已適應了業務生涯，溶入到了這個角色之中。
沒錯，沒做業務之前我以為自己這一輩子應該就是在文職這個崗位呆下去的，不會有什麼波浪，也不會有大的收穫。在那個時候，心智仍然停留在大多數女孩的意識裡，平平穩穩的工作，這就是女孩子應做的事。走上業務這一塊並不是我自願的，因為工作需要，也是有點私心，總覺得自己不能碌碌無為的過一生，必須想辦法的提升一下自身素質!如何提升?那應該要從業務做起!有句話是這樣說的：從一個公司的每個部門、每個工作都嘗試過，那麼當自己擁有事業的時候那就事半功倍!當我都嘗試了這些工作之後(老總及財務還沒嘗試)，從一個角度來看，我是辛苦的，從另一角度來看，我是幸運的，一路中國給了我施展才華的平臺，而我回報以我的努力及熱情。滴水之恩湧泉相報，這就是我的個性!
從剛開始接觸業務的時候，心態確實不那麼端正。反反覆覆的，總是覺得自己不適合這種工作，還是去找份安穩的工作吧，周而復始的延續那種日子吧，但這時也會有另一種聲音出現：不行，你不能就這樣子，要知道你是最棒的，做那些工作只能浪費了你的青春!兩種聲音交替，每天很累，最累的卻不過是心靈的承受能力。公司是做網路通訊產品的，非傳統行業可比，通過電話與網路招商，對客戶在另一頭的情緒變化無從得知，只能從電話裡頭靠自己的能力來辨別，因為沒經驗，剛開始兩個月基本上沒出個單，靠公司養活，雖有慚愧，但亦不足以令我倒下。老總是個具有寬廣胸懷的人，對於員工的培訓方面花費了大量的精力，對我更是嚴格要求，不出單隻能代表我的經驗不足，沒找對方向，沒找到技巧，老總手把手的教我做業務，提供了許多的機會，慢慢的，我漸漸溶入這個職位之中，一個單，二個單，都來了，我初於也鬆了口氣。
技巧，對於做業務的人來說是個很重要的環節，其次是產品知識，熟透了產品那客戶半夜打電話來諮詢也能隨口拈來、對答如流;心態是很重要的，每一個人都有惰性，這時候要有旁人的指引的，更多的靠自覺，凡事要旁人教，那一輩子也不會成長!
一年來，足足一年，我曾經無助，曾經彷徨，最初找到了方向，雖說不上得心應手，卻也略有成績，最大的收穫在於令自己成長了不少，業務，是一個很好的煉油缸!
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對於新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的視窗，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛瞭解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，並且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動盪，公司於年與公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合本公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為月份的銷售高潮奠定了基礎。最後以個月完成合同額萬元的好成績而告初。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
光陰似箭，春暖花開，不知不覺中又迎來了新的一年!回顧這一年的工作歷程。作為公司的一名員工，我深深的感到公司的蓬勃發展和全體同仁熱氣、拼搏、向上的精神。
我作為銷售部門的一名普通員工，在公司領導和同事的關心和幫助下走過了一年，在這一年中各方面沒有很好地完成公司給我的各項指標，主要表現在如下幾個方面沒有做好：
1、我作銷售部門的員工，深深地感到肩負重任，作為公司的視窗，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己，加強自己的專業知識和技能。
2、在投標工作中，屢次失敗，面對多次的教訓，首先查詢自身的原因，分析工程、標書細節、對比競爭對手，找出自己各方面的不足之處，在今後的工作中要不斷加強業務學習，提高自身能力，在今後的投標中取得成績。
3、在公司提供客戶需求資訊資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多客戶資源，因各方面因素導致大部分客戶購買了其它品牌機組。
4、在今後的工作中，要抓住這方面的客戶，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的交流、溝通。瞭解他們的需求，能夠準確地處理好，來羸得客戶。
新的一年已經開始，緊張而又忙碌的工作拉開了程序，明確公司的目標、計劃。計劃好自己的工作和個人目標。
在平時的各項工作中精耕細作，緊跟所有的專案：房地產、工廠、安裝公司、特殊行業如(__)。及時掌握客戶的需求，作出相應的計劃和工作。在房地產這一塊，吸取以往的教訓，通過投標的首先摸清競爭對手的各方面因素，找出他們的劣勢、突出我們的優勢;比如品牌、質量、服務、配件資源，來羸得客戶支援，同時也要做好客戶關係，加強自己的服務意識，做到讓客戶買的放心、用的省心。建立長遠的合作關係。
針對工廠這一塊，也要吸取以往教訓，不單要了解清楚客戶的所需、所想，儘量想辦法滿足客戶的需求，多做些這方面的工作，不要輕易放過每個客戶的資訊，做到有客戶就有接觸、有了解、有做工作，包括對品質的宣傳、公司和__的“五心”服務，來爭取成績。
面對日益激烈的市場競爭和資訊時代的已經來臨，建議公司在網際網路市場多做企業關鍵詞推廣，例如：只要在__等知名常用網站讓客戶只要輸入：“__”，或是“__”等關鍵字就可以看到公司資料。讓客戶隨時、隨地、多方面、多渠道可以搜尋到我司，提高公司知名度和信譽度。
辭舊迎新，展望20__年，本人將更認真工作，刻苦學習業務知識，提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務和目標，同時希望公司和個人再上一個新的臺階。
自己從20年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止年月日，年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務並及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場資訊並及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在瞭解技術知識的同時認真分析市場資訊並適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由於陝北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關係，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極瞭解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮並補充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分廠由於承租人中止租賃協議並停產，廠內堆積矽石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出於安全方面的考慮，領導指示儘快運回分廠所存材料，接到任務後當天下午聯絡車輛並談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由於估計重量不準，三輛車裝車結束後，約剩10噸左右，自己及時彙報領導並徵得同意後從當地僱用兩輛三輪車以同等的運價將剩餘材料於當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。
2、今年八月下旬，到陝北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以後材料的採購，事關重大，自己瞭解詳細情況後及時彙報領導並儘快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，於是自己深思熟慮後便從材料採購單位的涉及招標的相關部門入手，蒐集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終於功夫不負有心人，最後我廠生產的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以後的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴並及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄並口頭做出承諾，其次應及時彙報領導及相關部門，在接到領導的指示後會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、效能、引數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排代理產品，通過自己對陝北區域的瞭解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售後服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
陝北區域大、但電網建設相對落後，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落後地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陝北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由於資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大。現就陝北區域的市場分析如下：
(一)市場需求分析
陝北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料採購由省招標局統一組織招標並配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料採購歸省招標局統一招標，其採購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其採購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標並中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在蒐集的資訊來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決於省農電局撥款，原因在於這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區域的瞭解，陝北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陝北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陝北市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業基本佔領了代銷領域。
六、20年區域工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，06年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)依據年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料採購，三是在延安區域採用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區縣局無權力採購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能鬆懈，在及時得到確切訊息後做到有的放矢，同進應及時向領導彙報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關係的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農網改造暫停基本無用量，年計劃積極蒐集市場資訊並及時聯絡，力爭參加招標形成規模銷售。
(四)為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產品品種後努力學習代理產品知識及效能、用途，以利代理產品迅速走入市場並形成銷售。
(五)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極蒐集資訊並及時彙總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場佔有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)20年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核後按辦法如數兌現。
(二)20年應在廠、業務員共同協商並感到滿意的前提下認真修訂規範統一的銷售管理辦法，使其適應範圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
(三)20年應在情況允許的前提下對業務員鬆散管理，解除固定八小時工作制，採用定期彙報總結的形式，業務員可每週到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領導彙報目的地及返回時間，在接領導通知後按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。
(四)由於區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，年領導應認真考察並綜合市場行情及業務員的資訊反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。
韶華飛逝，一眨眼來公司已經1年半了，也由當初剛畢業時的踉踉蹌蹌逐步蛻變的稍加成熟，一年來發生了很多事，知道原來公司可以發展這麼快，原來有這麼接地氣的老闆老闆娘，有這麼有趣的人，有這麼體貼的人事。不過感受最深的應該是自己的成長，藉著這次年終總結的機會，記錄下自己的改變與成長。
今年是來公司的第二年，公司的成長是可以推動每一個員工的成長，同時每一個員工的成長也是公司前進的動力。這一年來很明顯的就是自己身份的變化。去年的我還單純只是業務員，但是公司給我們發展空間，讓我們這一批業務員去帶新人，成了一名小師父。如何接受這個新身份以及如何利用這個新身份讓自己成長是這一年以來感受最深的事情。
說實話我都沒有想過自己也有能力帶新人，因為覺得自己也只是個小員工，什麼事情還得靠老大罩著做，自己還乳臭未乾，憑什麼去帶新人。但做什麼都是由邁開的第一步開始，既然公司相信我們可以帶好新人，那我們還有什麼理由不能相信自己，而且帶新人，也說明公司願意放一部分權利給我們，是對我以往工作的一點肯定也是對我未來工作的激勵。因此，就這樣接受了公司讓我們帶新人的做法。
一、如何教會新人打理店鋪分擔自己的擔子
自從帶人了，自己已經不是單純只需要注意業務員需要做的事，也需要涉獵管理者需要注意的事項，怎樣才能帶好一個新業務員，剛開始也不知道怎麼去帶，就想一股腦把自己知道的都教給新人，也沒有想過高效的方法，自己又不完全放心把事情交接過去，所以出現了很多問題。明顯感受到帶人帶出累贅感了，本來新人過來，可以幫自己分擔點事情以後也是可以幫我們提高業績的，但是我這邊又要教新人新東西，教完讓新人自己去實際操作，因為事情雜碰到的問題又很多，碰到了問題還是得找我們來給他再次解答一次，相當於我們自己在處理問題的同時還得嘴上去說教教會新人，而且可能處理一次，新人還是不明白，下次還會來問，所以花得時間比我們自己處理還要多。
但是為了長遠來看，假如教會新人了，以後自己都不需要去處理這些事情，所以最關鍵得還是要儘快教會，前期時間花的多，新人某個問題會反覆出錯，不光有他人的原因，自己得方法肯定也需要改變，我自己換位思考，自己作為新人，面對我教過去的東西，自己剛開始會處理的如何，會遇到什麼問題，我這邊主要店鋪日常處理方面事情很雜，很容易出錯，於是我就做了一個店鋪日常得處理流程，裡面涵蓋了需要處理得日常有哪些，先後順序，以及後期處理過程中會出現得問題也給出了一份解答方案，新人只需要參照這個流程去處理日常就好，不需要每次有問題都反覆來問。如果有疑難雜症，新人自己也會記錄到筆記本，自從發了這個工作流程，和新人談過了，效果不錯，節約了雙方的時間。新人上手也更快了。
二、如何留住新人讓雙方都能發展
對於公司達標的業務員，該怎麼留住我自己其實考慮的不多，也沒有經驗，老大是過來人，肯定是需要借鑑老大的經驗。雖然今年一年來老大管我們沒有以前那麼多，但是大方向還是老大把控著，有問題也會提前替我們想到。要留住新人，物質問題需要解決，如果暫時不能解決，至少要讓新人感受到希望；其次就是他自身在公司的發展空間，讓新人感受到未來的無限可能，而這些可能又不只是畫的大餅，是真的可能會實現的。
新人只要看到了公司的發展以及覺得自己可以在公司好好發展，那麼都會想快點轉正然後工資上漲，我這邊的新人轉正前，關於提成我也是做了很多思想鬥爭，不知道該怎麼分配才算合理。格局以及團隊的凝聚力是老大教給我的關鍵詞，應該也是整個公司的關鍵詞，做管理者要有格局，團隊要有凝聚力才能和底下的隊友一起健康向上的發展，所以本著這個想法，自己也做出了目前的小讓步，給新人更多的發展空間。至於留不留得住一個人，還是得看當事人自己的想法，我們這邊是給了足夠的發展空間。
生活不是為了工作，但工作是為了更好的生活!回首以往讓我感到很心酸，我沒有多大成就!出來參加工作已經有兩年半了，根據當初我給的期望，來對比目前的現實狀況，簡直是讓人太失望了，這又中了一句話：希望越大失望越大，在此我接受了一切冷笑與嘲笑。
20_年_月至今一直在_從事房地產經紀人工作。在這裡我學到了很多新東西，認識到了自己的不足，綜合來說，在工作中我缺乏計劃性，目標性不強，缺乏執行力，心態還是很浮躁，人際關係沒有很好的去運用，主觀意識不夠強。所以我認為_年是很失敗的一年，我在失敗的過程中，一定要善於發現問題，解決問題，很多事值得懺悔，我一定要痛改前非，相信在_年我會活出最精彩的自己，我一定會成功的!相信自己我是最棒的。用一句自己感觸很深的話來概括這個總結：生活不去學會享受就得去學會忍受。以下是我今年的工作總結：
一、業績方面
從_年_月—_月這一年的時間我共做了__，平均每月做了__元，雖然完成了規定的最低任務，但離我個人規定的平均每月__的任務還有很大一段距離。主要原因是個人能力不夠強，其次是，受全國房價整體上漲、銀行加息、實施新政等等因素影響了的二手房銷售。
二、工作中遇到的問題
由於我們_店成立時間不長，許多工作還不是很完善，比如說在硬體問題上，我們的電腦老化、不夠用，沒有相機拍房源圖，這給我們的工作帶來很多不便。業務上，缺少培訓，做為業務員總會有一個疲憊期，需要不斷的培訓，不斷的進步，這樣才能跟上業務的需求，再加上我們_店都是年輕人，年輕都有一個共同的缺點—容易情緒化，這就更需要公司按時給他們做培訓，增加我們的自信心。
電話上，我們的電話不夠用，話費過少，嚴重影響我們的業務進展。
管理上，我們缺少一個真正的管理者。我們現在的店長既要負責管理又要做自己的業務，這樣是兩頭都顧不過來，嚴重影響了整個團隊成績，希望領導們能改變一下店長的職責，管理與業務分開，只有這樣才能提升整個店的業績，提高公司的收益。
後緒工作上，我們公司設計的“流水式”工作程式是不錯，但我們實行情況卻不好，特別是辦 證部讓我們難以接受，態度不好，工作效率緩慢。
工資上，隨著物價的上價，我們的腰包越來越扁，希望公司能在原有工資制度上給我們上調一下工資。
再就是我的工作心得：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格，關鍵看你有沒有恆心。所以說做業務員一定要有一個樂觀的心態，經得起打擊，永不氣餒，要具有良好的應變能力、協調能力，要做到對工作熱心、對耐心、對成功有信心。
轉眼間，20__年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想自我接近一年來所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態，以及應對本事。
在這段的時間裡有失敗，也有成功，遺憾的是：穩定的客戶還不多，穩定的客戶也不多;欣慰的是：客戶資源開始積累，處理訂單的效率得到了提高，自身業務知識和本事有了提高。
首先得感激公司給我們供給了那麼好的工作條件和生活環境，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極致，把客戶訂單處理到位。
去年年底進入公司，從產品知識熟悉，到開發新客戶，再到跟客戶談判達成訂單，經理了兩到三個月個月。公司分配__賬號後，客戶資源開始量的積累，不知不覺中，半年多的時間一晃就過了，在這段時間裡，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的主角轉換，並且適應了這份工作。業績沒什麼突出，以下是一年來的工作心得體會：
一、業務本事
1、對公司和產品必須要很熟悉。
進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關係群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不一樣市場的不一樣需求，這樣才明白主要產品主攻哪些國家，同事遇到不一樣地區和國家的客戶，也明白推薦其所需，更好的把自我和產品推銷出去。
當然這點是遠遠不夠的，應當不短的學習，積累，與時俱進，瞭解行業動態，價格浮動。關鍵之處是對公司和產品熟悉，就自然明白目標市場在那，也能夠很專業地回答客戶的問題。
2、對市場的瞭解。
不僅僅是要對目標市場的瞭解，也對競爭對手的瞭解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。明白競爭對手的產品以及價格資訊，才能明白自我產品的優勢。除了自我多觀察瞭解意外，還需要和客戶建立好良好的關係。
因為同一個客戶，可能會接到很多公司的報價，如果關係不錯，客人會主動將競爭對手的報價資訊，以及產品特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自我的產品優勢，材料特點，分析對方報價，並強調我們產品的優勢，更有利喜迎客戶。
3、業務技巧
談到業務技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中能夠解決很多問題，客戶也願意把訂單交給專業的業務員來負責。
當然，業務技巧也是經過長時間的實踐培養出來的，而在我自我這一年裡的外貿經驗中，我所學會的是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中瞭解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便能夠挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關係，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務，我們要學會“瞭解或激發需求，然後去滿足要求”。
其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難。簡單就是，按照客戶要求的產品，寫到生產單上，下到生產部就完工。而難的地方在於，作為客戶的顧問，我們有必要時時刻刻關心，產品的進展，生產過程中產品是否有問題。
貨物生產好，要檢查各個部分，是否存在外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產品問題。如果有問題，要及時更正。要記住：產品在工廠，我們能夠挽救一切;產品一出去，一齊都來不及了。到時候，只能聽候客戶發落。到交貨期之前，要不斷的提醒，不斷催促生產部，確保能按時交貨。
最終，要長期維護客戶，我們要做好的是售後服務。經過幾單處理之後，我明白：出現問題是很正常的事情，對於這方面必須要擺放好心態。由於產品本身的特點，很可能貨到之後出現破損現象，安裝或者實際操作，可能會出現一些問題，需要我們去解決。
我經常倍感頭痛，常常不明白怎樣辦，甚至抱怨。可是，問題出現了，總有解決的方案方法，各領導幫忙，各部門配合，問題總會得到解決。
二、個人素質本事
1、誠實
做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋朋友，做生意。在與人交流的過程中，要體現自我的誠意。在客戶交流的過程中，僅有誠實，才能取得信任。
2、熱情
只要對自我的職業有熱情，才能全神貫注地把自我的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。
3、耐心
外貿行業中，開發一個新客戶的週期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自我沒有訂單而同事有訂單的時候，必須有耐心，暴風雨後便是彩虹。從我自身經歷來說，接到第一單，只是一個幾百美金的樣品，確實60個日日夜夜，當然不排除其中的運氣成分。
4、自信心
這一點最重要，在工作中，不管是自我在網上搜索開發的客戶，還是從公司平臺上接到的詢盤客戶，算起來估計有幾百個，但真正下訂單的，可能就那麼幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。
可是必須要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間裡才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。只要有音訊的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收穫。
對於下過單的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫忙的，到了必須的時候要主動詢問ne_torder的時間。
在工作中，我能夠說，我沒有虛度，浪費上班時間，對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我們會更好，俗話說：僅有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。
工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環節都自我去跑，卻忽視了團隊的作用，所以要改正這種心態，相信別人，相信團隊的力量，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習理解本事較好。不斷總結和改善，提高素質。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質可是關，這根本不象是我自我，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。
在我的內心中，我一向相信自我能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一向渴望成功。
揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿懷期望!
業務員年終個人工作總結篇四
我是今年2月21日進入__公司的，回首一年來的工作，儘管我為公司的貢獻微薄，但總算邁出了跨行業發展的第一步。
通過一年來的學習工作以及跟各位同事的相互溝通，讓我從大家身上學到了不少的業務技巧和談判能力。
有了這些經驗做鋪墊，相信在以後的工作當中我會更好的在自己的崗位中獨立成長起來。
如今我已完全的容入到這個集體當中了，感謝大家在工作中給予的幫助。
現將20__年的工作總結如下：
20__年我的主要工作在A區和C區做市場開發。
一共開發__個加盟店，總回款：__萬元。
通過這麼長時間的工作積累，總體上對自己的成績很不滿意，主要體現在以下幾點。
1、沒能達到預期的目標。
2、對本行業的市場開發經驗不夠豐富，韌效能力和業務技巧沒有得到突破，市場開發能力還有待加強。
3、前期對公司相關政策的理解還不夠深入，如對售後服務、促銷活動的具體操作等事項，導致不能及時解決客戶提出的問題。
4、在談判上表現得不夠強勢，對自己現有的市場區域以及公司產品沒有足夠的信心。
原因分析及經驗總結：
1、工作中沒能達到預期的成果。
主要是對本行業市場的瞭解不夠深入，對產品知識掌握得太淺，不能十分清晰的向客戶解釋，對於一些棘手的問題不能快速拿出一個很好的解決方法，導致客戶對我們失去信心，印象不好，影響後期回訪。
接下來要加強對區域市場的瞭解，及時關注行業動態，拓展知識面。
2、前期工作缺乏信心。
因為之前沒有去想客戶後期的維護問題，等到真正把客戶開發出來以後，發現後期操作很吃力。
主要是對後期維護、促銷活動等這一塊沒有深入瞭解，導致不能很好的為客戶服務，以至於客戶失去信心，同時自身也會失去信心受影響。
3、加盟政策。
爭取廠家更大的支援，比如在物料、店內外廣告宣傳等一些可以協助加盟店提升店面形象的資源。
這樣我們在跟客戶談判是時跟其他品牌相比就會有很大的優勢，有利於談判的達成。
4、客戶拜訪。
一是陌生拜訪客戶時太過於盲目，撒網式的拜訪，沒有目的性。
只有有目的性的去跟蹤拜訪，對於拜訪過的客戶，先預約再去拜訪。
這樣才會有更好的效果。
二是沒有及時回訪意向客戶。
對於那些電話到公司來諮詢的客戶，應該及時的上門回訪，展示我公司的產品給他們看，這樣有助於達成協議。
5、開發重點。
開發客戶應該以新店，或產品比較單一的店為主。
在縣城有3個或3個以上牌子的店，在當地基本上算是比較有實力的店了。
這類店的店主一般很難接受新品牌。
而新店或產品單一的店，對新品牌感興趣主要是：一是找不到有影響力、支援力度大的牌子;二是有點影響力的牌子看不上這類店;三是店主沒有能力來做大牌子;四是店主有能力但在當地很多牌子都有了，所以拿不定主意要加盟哪個牌子。
這類客戶更加容易接受新品牌，更需要代理商的扶持;因此能把這些戶扶持起來，客戶忠誠度就會比較高。
6、要善於製造口碑，加強後期服務。
目前我們的新加盟店有很多家都是客戶轉介紹的，而且成功率非常高。
因此只要我們把現有的加盟店服務好了，口碑自然會傳播開來，這樣就會有更多的店家找上門來。
屆時公我們跟他店家談條件也會佔有很大的主動權，同時也把我們的產品放在了一個更高的位置。
20__工作計劃：
1、規劃好自己的區域市場，挖掘本區域內客戶的特性及目標。
通過了解客戶的資料，興趣愛好，家庭情況等來挖掘客戶需求，投其所好。
這樣才能更好的服務客戶。
2、把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急，合理處理自己的業務時間，提高工作效率。
3、要及時瞭解產品行業的未來發展趨勢及要面臨的問題。
提前預測，為面臨的機遇做好充足的準備，讓自己永遠都比別人更快一步。
4、客戶開發與維護：我認為攻克客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收穫。
等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。
今年以來，我負責啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作作自我總結如下：
一、開展了“零風險”服務。自啤酒承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過啤酒零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨櫃展示，再到無處不在的pop招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，並帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了**元。
二、拓寬了市場。在年初以前，**市場上啤酒佔市場達90%以上。而啤酒較我們的啤酒落後許多，對於競爭，我們採取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使地老百姓對啤酒家喻戶*，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，採取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，並對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒後喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特製廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
三、
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。不過，隋著銷售業績的大好，在明年啤酒的銷售中，我們會做得更好。
時光荏苒，轉眼一年的時光飛逝過去了。20__年意味著兩千年的第一個十年的結束，明年即將是兩千年第二個十年的開始，在這辭舊迎新的日子裡，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。
在這一年裡雖然沒有取得驚人的成績，但是其中的曲折和坎坷我是深有體會的。對有必須銷售經驗的人來說，銷售確實不難，但對於一個銷售經驗不是很豐富，剛從事銷售這一行業不到兩年的人來說是有必須挑戰性的，到此刻為止，我不再說自我是一個銷售新人，因為我進軍到銷售這一行業也快一年半的時光，說長不長說短不短，大約540天的時光每一天都是在圍繞銷售這一個中心而展開的。20__年這一年又快過去了，雖然沒有取得斐然的成績，但是我覺得已經做得對得起自我，每一天我沒有在虛度光陰無所事事，而是在想方設法怎樣做好方案和報價迎來客戶，一個業務員要得到公司的肯定那只有銷售業績，這是鐵打的事實。為了明年能取得優異的成果，必須再接再厲，做的努力去挑戰極限，爭取明年做到超過預定銷售額。
在今年一月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網路銷售平臺，一個一個上傳產品寫英文產品描述，由於去年那半年的時光沒有實質性的單在跟對產品瞭解得十分淺顯，所以在產品描述階段利用了比較長的時光，開始沒人教儘管不是太難但實際操作起來還是遇到了不少麻煩，全靠自我慢慢摸索出來，怎樣把產品描述寫好關鍵詞設好。在上季度詢盤是十分少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量，即使利用大部分時光比較細緻地去回覆詢盤，結果發現有潛在客戶回覆得也很少，而且回覆得不太詳細，實則從那些回覆能夠看出他們是沒有意願想買。
可能只是為了積累一些報價，或用於與其他供應商的報價做比較，這一季度的報價基本都是無用功。在第二季度的時候可能產品比較完善，描述也算比較到位了，慢慢地一些含金量高一點的詢盤就來了，在那眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個詢盤都認真去對待從而引導潛在客戶，他們才會一步一步對你的回覆和話題感興趣，而後會利用他們寶貴的時光在忙碌中開始一天一天回覆你的問題。
實際上，只要大部分詢盤是含金量較高的就必須會迎來客戶來國看廠，這樣拿到單的機會就較高。同時，還有一種狀況就是客人需要的裝置較多金額大，他們於是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫穎而出讓他們選取我們生產的裝置，這個有很多因素影響買賣的成功，價格因素，溝通因素，公司其他一些因素。所以成功與否，看實力。沒拿到那個單也不要垂頭喪氣，拿到了也不要沾沾自喜。機會還很多，但是每次都要好好把握。
第三季度基本都是在跟單學做單據，其實這些表面上不難，但是都是些細緻活，只要一個地方錯了能夠讓客戶清不了關。就拿單單要相符單證要一致來說，公司抬頭必須要用對，不要裝箱單和商業發票還有原產地證用的不是一個公司的，那麼就會出問題了，這只是其中的一例。
第四季度，在11月上旬所幸接到了一個單，本來是打算做完今年辭職了，明年做到四月份的樣貌如果做不到單就辭職。
因為我明白跟到一個單的最短的時光大概就是3個月的樣貌。重新給自我制定一個銷售計劃，其中最不可缺少的就是毅力和勤奮，還有一個堅定的信念。我總是暗示自我單肯定是會有的，只是時光的問題。雖然付出並不必須就有很大的回報，但是有所付出就必須會有得，天上不會自動掉餡餅，只有自我努力去爭取才有機會獲得成功，成功總是垂青於有準備的頭腦，所以作為一個銷售員要時刻準備著如何去應對未知。
這一年即將過去，在這一年裡失望過也慶幸過，慶幸地是在沒有其他做外貿的同事的帶領下也能夠完成一個小單。做了一個一個小單之後信心便有了，這是慶幸之處。其中不足之處還是對於技術上的一些問題無法給客戶解答清楚，因為那些是要弄懂原理才弄得清的，比如說那些管路的原理，水從哪裡流進後經過哪些管流出，哪些管又是回收濃水的，開啟哪些開關又是洗膜的，開啟哪些是沖洗預處理罐子的，哪個閥門又是什麼功能的等等，等客戶問到這些無法告知的時候便意識到實際上只弄清楚基本的流程是遠遠不夠的。還沒有售出過一條生產線的機器，那裡面的細節涉及技術上的問題就應，所以說無論從事哪個行業，學是無止境的。從這些，我看到了自我的不足，以後如果想小有成就務必在這方面精益求精。
總結到那裡我基本上沒有什麼心得和自我審視的地方了，只是還有下一年的目標，想著朝那個目標邁進，能售出一條純淨水生產線的裝置一向是我追求的目標，期望明年第一季度能夠實現。
另外，在那裡還有對公司的一些制度稍為不滿，我期望公司能夠按照我的推薦做到，如下，第一，我覺得公司不能每月扣我們提成加底薪的15%，5%還是我們能夠理解的，還有每一年扣除的部分就應在年末清算給我們。第二，退稅部分在退稅下來了就要發給我們。第三，在價格表的基礎上售賣出產品。
20__年即將畫上圓滿的句號，這一年是我人生的一個轉折點。由一名學生轉型為社會人士，在機遇與挑戰共存的競爭時代，我開始了自己的追夢生涯。回顧這三個月與新起點同行的點滴，頗有感觸，現將工作以來的感受和工作體會總結如下。
一、初入崗位
我是今年6月份畢業的，剛邁出校門就直接來到了深圳。出校門之前我還在迷茫，不知道要做什麼工作，也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標，並且努力奮鬥。因為在畢業之前，我也做過兩份工作，一份是導購，一份是商務接待，由於各種原因沒能繼續堅持做下去。
直到9月份24日我有幸進入新起點這個大家庭，在公司領導和同事的幫助下，我在認識產品、熟悉產品、推廣產品各方面的知識上有了很大的提高。在這裡我要感謝我的領導和同事們對我的點滴幫助。
初入外貿銷售這個行業，我除了在學校裡所學的外貿英語知識和國際貿易知識，缺乏實際經驗，對於阿里巴巴國際推廣平臺的操作一點也不清楚。首先第一件事，我就是要熟悉公司產品。因為公司人不多，初來乍到，懷揣著夢想的激情全心的投入學習中。公司的產品目錄，各項產品的特點、用途、市場情況方方面面的學習我都得從零開始。一個禮拜之後，我開始接觸阿里巴巴後臺管理，註冊了一個製作員的子賬號，負責產品的釋出。MSN、Skype、Trademanager，Email等國際交流工具隨之而來成為我每天必備的工作。
此外我還自己建立了一個屬於自己的阿里巴巴免費網站，在裡面練習產品的釋出，產品的推廣，產品排名、關鍵詞搜尋和應用，速賣通交易等。在外貿部易小姐的指導和幫助下，我漸漸掌握了釋出產品資訊，爭取排名的技巧，慢慢開始了產品推廣工作。
二、熟悉業務流程
在逐漸接觸國際貿易的過程中，我通過阿里巴巴平臺免費版，收到了很多客戶的訂單(阿里巴巴的平臺)，可惜都是批量小的一些樣品單，最終因為因現實支付方式不能通過支付寶而告終。在10月伊始，經過半個月的產品熟悉，詢盤迴復，終於有位瑞典客戶接收我們的付款方式，轉賬成功。第一筆外貿訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學會了很多。接收款項後，隨後跟單，讓生產安排生產並聯系國際貨運快遞。
在國際快遞方面第一次接觸了DHL/UPS/FEDE_，其間還是出現一點小插曲，聯絡貨運後，貨物到香港了，快遞公司說是地區偏遠要加偏遠費。因小訂單，DHL運費算得過於精確，導致貨物退回來，重新找了一個貨運公司，改走FEDE_。這樣耽誤了幾天的貨期。不過經過這次的教訓，明白了算運費的`時候要按值計算，寧願多收一點，聯絡快遞的時候要貨代把地址查下是不是偏遠地區。
三、參與展會
10月中旬，公司參與了廣州第七屆國際採購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參與競爭的不是很多，這又是我們該發揮的時候了。幾個同事都在給公司產品做宣傳，發名片，發資料，儘量吸引更多的客戶來看我們的展廳。
與外國客戶交流又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產品，歸根結底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的交流中，也學到了如何向客戶介紹我們的產品，如何講解剖析產品優勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產品，收到了很多外國客戶的名片，也發了一些自己的名片，希望將來可以聯絡一些有意向的客戶。
展會過後，就是分析名片，收發郵件了。有經驗的同事，接到名片及時判斷客戶意向，聯絡了客戶上門看廠。也做了一筆數量的訂單。其間，我學會了要認真判斷客戶意向，瞭解客戶需求，才能做到有求有應。
四、收發郵件
把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發郵件進行問候。在發郵件之前，產品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產品價格就有一定的優勢。憑這個優勢，價格是沒有很大的問題。其次就是價格得詳細程度，其間涉及MOQ，FOB等各方面，這就是考驗產品熟悉程度了，報價單的一目瞭然也很重要。要明確自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。
所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，並同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。但是呢，一連幾百份郵件發出去，沒有幾個人迴應，石沉大海，讓人覺得心灰意冷的。但是，不能放棄，就得自身找找原因了。可能價格沒有設定好，圖片不夠吸引眼球，產品資訊沒有詳細等一大堆的問題，一個一個分析，解決。
五、接觸阿里巴巴會員版
14月份開始接觸阿里巴巴會員版的業務子賬號，釋出產品資訊，提高產品曝光率，進而增加詢盤的機會。釋出產品資訊又是一項繁雜的工作。首先，每一個產品的標題不能雷同，圖片必須清晰。其次，最重要的是關鍵詞要選好，而且要選關鍵詞排名靠前的，這樣才能提高產品的搜尋度。關鍵詞的設定可以三個雷同，可以5種以上產品競爭一個關鍵詞，儘量想辦法提高曝光率。最後就是產品資訊的匹配了，有頭有尾必不可少，不能牛頭馬嘴，也不能張冠李戴。不同的產品要匹配相應的資訊。釋出了一千多條產品資訊，詢盤也相應上升了，線上諮詢的客戶也多了起來。
買家總會貨比三家，一個詢盤他會發給很多的供應商，因而買家遠是專業的。作為外貿工廠最主要的優勢是能提供廠家直銷價，和產品質量的監督。因而定價要定的合理，才能贏取更多的客戶。
但，在公司提供客戶需求資訊資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多展會客戶資源，主要是因為自己不會跟進客戶，不知道怎麼樣來跟進，在這點我以後會好好學習，耐心地請教。在平時的各項工作中精耕細作，緊跟所有客戶資源，及時掌握客戶的需求，作出相應的計劃和工作。在今後的工作中，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的交流、溝通。知己知彼，方能百戰不殆。，瞭解他們的需求，能夠準確地處理好，來羸得客戶。
六、工作失誤
前段時間因為報價失誤，和客戶理解的不一樣，導致公司流失了一個客戶。客戶要的是模組，我就按我們常規的報價，一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。其間幾天也沒有溝通好，相互間理解不當。直到客戶過來籤合同才弄明白報價嚴重失誤了，這一點，我覺得自己太大意了。工作時需要細心的，能想到的要儘量想到，不懂的地方一定要問。三個臭皮匠頂的上一個諸葛亮，這是個真理。提出來就總會找到解決的辦法的。
七、心得體會
1、“努力不一定成功，放棄一定失敗”是籃球運動員姚明曾經說過的一句話，用這句話在時刻提醒、鞭策著自己。在公司的這段時間讓我意識到，一名合格的外貿業務員，要從基礎做起，築穩根部，不眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，耐心學習。
2、專業的學習，要進行實際結合。要熟悉專業的外貿術語，特別是LED行業，要抓住客戶的需求，給予客戶相應的服務。與客戶交流要有針對性。
3、要盡心盡責的做好本職工作。要做好手頭的工作，專心工作，做好與客戶的交流和聯絡，不懂得地方要耐心請教。
4、心態決定一切。懷疑、抱怨、無所謂、思想上的懶惰這些態度對工作是致命的。認識到工作是自己的事便不會有懶惰的思想。要長期堅持下來，不放棄，失敗乃是成功之母。
八、展望20__
辭舊迎新，展望20__年。新的一年已經開始，緊張而又忙碌的工作拉開了程序，明確公司的目標、計劃。計劃好自己的工作和個人目標。本人將更認真工作，刻苦學習業務知識，提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務和目標，同時希望公司和個人再上一個新的臺階，堅持下去，好好奮鬥!
以後的路還要怎麼走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那麼迎來的就一定是很好的前景，所以我只有自己不斷的努力了，因為自己是要生活的。生活和工作中有很多的事情來做，需要不斷的努力。
在這10個月多的時間裡有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那麼好的工作條件和生活環境，有那麼好的，有經驗的老闆給我指導，帶著我前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前
從2月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間裡，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的角色轉換，並且適應了這份工作。業績沒什麼突出，以下是一年的工作業務明細：
進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關係群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季裡的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環節都自己去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習接受。
不斷總結和改進，提高素質。 自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一直渴望成功。我要像個真正的男人一樣去戰鬥，超越自己。我對自己說。
進公司已經近一個月，對公司的業務流程已經有初步的瞭解和認識，20xx年即將過去，現總結一下幾點：一，業務能力
1.對公司的產品一定要熟悉，只有對產品熟悉，才能根據產品的情況定位市場，當客戶提到專業的問題的時候，才能多給客人提建議並且推薦相匹配的產品。
2.對市場的瞭解，包括客人目標市場的瞭解以及同行業其他公司的相關資訊的諮詢，並能推陳出新，給客人提供最新款的產品。
3.業務技巧，客人都喜歡和專業的業務員溝通，因為在和客人溝通的過程中也是一個互相
學習的過程，在電話電郵的過程中，我們通過和客人的交談來了解客人的需求。二，個人素質能力1.誠實守信
客人比較注重業務的誠信以及事情處理的時效性。2.熱情
業務員需要對本職工作需要有熱情，才能開展好工作，特別是做外貿是一個很漫長的一個過程，需要對客人熱情。3.耐心
在外貿開發客人的過程中，週期比較長，客人需要持續的跟下去，一定需要耐心，定好工作計劃，有條不紊的開展。4.自信心
詢盤的客人當中是海量的資訊，真正有意向性的客人需要逐步的篩選，真正下訂單的也就那麼幾個，但是需要有資訊一直跟下去，因為從客人從不熟悉到熟悉到信任你需要一定時間的接觸。三.公司平臺
公司在環球的後臺持續執行，要持續更新產品並且儘快維護和更新。
四.公司網站
公司的網站目前尚還需要更新速度以及健全產品資訊。五.業務還需要加強相關專業知識，比如對市場訊息的把握。六.公司各部門之間需緊密協調。
針對目前的情況對201x年的建議
一.公司目前的規模正在上升期，客戶群的建立和維護都需要一個過程，在現有條件上還需要多開發新的資源，可多尋找多方途徑以及渠道增加客戶群體。
二.充分利用好目前現有的網路平臺，和客人保持跟進，針對客人不同的群體給客人建議向匹配的產品。可多在網路平臺上尋找客人資訊。
三.展會，可多參加一些展會提升產品的影響力。
四.利用有效資源，儘量低成本開發以及接觸合作客戶。
五.針對客人的特徵花不同的心思，重點客人重點開發，其他尚無具體意向性的客人可不必花費太多的比例時間。
六.多向客人推薦我們公司有競爭優勢的產品
七.和客戶關係維持融洽。
八.多和客人溝通，對我們的服務提出意見以便後續的改進。
九.報價單儘量做到新穎並吸引客人要求。產品圖片儘量做到精美及完善。
十.多學習一些商貿郵件以及和客人溝通的技巧。
十一.瞭解本行業的發展狀況，如有些產品會有一定的淡旺季，要根據不同時期制定不同的推行計劃。
轉眼間，20__年已將過去，我此刻已是河套__酒業的正式員工。回首近一年來的工作，我已逐漸融入到這個大團體之中。自20__年4月份開始在辦事處實習，7月份在總廠培訓，至8月份分配到呼辦旗__縣部工作，這段時間內我一向履行業務職責和義務，並在辦事處領導帶領下進取開展各項業務工作，現根椐近一年來的工作實踐、經驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：
一、懷揣感恩的心來工作
首先要感激辦事處領導對我個人工作本事的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在辦繼續擔任業務工作，並分配到旗__縣部擔任駐____業務員，這使我對在辦實習期間的工作表現給予充分的肯定，讓我在日後的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。
我將銘記這份知遇之情，並將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮鬥以更好的業務成績來回報辦事處領導的信任。
再次是感激縣部經理在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經理會主動與我進行良好恰當的溝通，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業務工作能更順利的開展。
當我們針對某些事情的處夢想法上執不一樣看法時，他也很少以領導者身份自居將事情直接強制執行，而是經過講道理並聯系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節失誤。
在生活上，部門經理主動幫我聯絡住房，聯絡取暖用的火爐子，由於__氣候較冷風又大，高經理也經常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今後的工作和生活給予很大的幫忙。
二、不斷提高的工作狀況和工作心態
1、工作敬業表現、素質修養逐漸提高
第一次接觸什麼是愛崗敬業，什麼是要有強烈的職責感和事業心，怎樣進取主動認真的學習專業知識，工作態度要端正，要認真負責。
我作為旗縣部的業務員，深深地感到肩負的重任，作為河套酒業以及呼市辦事處在__的視窗，自我的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質就變的尤為重要，必須高標準、高規格的要求自我，加強自我的業務技能。
2、銷售知識、工作本事和業務水平的鍛鍊
我今年4月份來到辦事處實習，系分到餐飲部擔任部門基本業務工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領導請教、向同事學習，並從中自我摸索實踐，儘量在短的時間內理清部門工作，熟悉了業務流程，明確工作的程式、方向，在具體的工作中構成了一個清晰的工作思路。
在8月份正式來辦事處工作後，我本著“超越自我，追求完美。”這一高目標，開拓創新意識，進取圓滿的完成領導分配的各項工作，並在餘限的時間裡，經過__客戶引薦和部分政府、各企事業單位的領導、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎。
由於心裡對酒量的牴觸，在招待時總不能遊刃有餘，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問，並強制自我練酒量，在酒桌上向同事、向經理學習說話辦事的方法與技巧!!!這也是我今後的必修課，必須要在這方面加強鍛鍊!
3、認真、按時、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作
為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協調關係，除了做好本職工作之外，還進取配合其他同事做好工作。
工作中自我時刻明白只存在上下級關係，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面進取了解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面也進取研究盡力將工作做的更加完善。並在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先後及時的完成各項工作，併到達預期的效果，保質保量的完成業務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛鍊自我，經過不懈的努力，使工作水平有了較長足的提高。
三、自身本事的欠缺，日後仍需努力
1、自身心態的不成熟
性情很不夠穩重。不管有點什麼小事情、小狀況，都把當時的反應都表此刻臉上，當工作比較順利、到達個人短時間內的預期目標的時候，我的心態就會有點跳，不夠穩重，有點忘乎所以。也許是剛畢業自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩，但剛畢業絕對不是理由，在日後的工作中我會努力克服自我的弱點，讓自我更適合幹這份工作!
心態的耐性還不夠。作為旗縣業務員相對而言比較孤單，環境、工作流程都顯的有點單調和循規蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉轉，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經過一段時間的磨練和調整，我現完全能夠應對現有的工作任務和工作環境。
將自我的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發展，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這樣才能在工作中給自我帶來更大的挑戰，才能在工作中給自我到來更大的工作刺激，僅有這樣才能在工作中給自我帶來更大的工作興趣。
2、工作本事的欠缺
把握客戶心態不夠準確。對已經合作一段時間的經銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經銷商和客戶反饋得到的市場資訊，大多數情景下我是聽之信之，極少持懷疑態度，沒有作進一步的分析和確定。這樣做的後果會由於資訊的不準確導致辦事處針對市場的確定可能出現偏差，在操作中可能導致工作失誤。
在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細緻，思維方式比較單一。很多時候我都是按規定程式做事，根據領導的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導致問題發生的根本原因。
思維方式因為沒有經常對事情周密、細緻的思考和全面的分析，從而做起事來習慣性變得變的單一。作為業務員，必須研究很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節，才能正確確定客戶的真實情景。
四、20__年駐__工作計劃
總結一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，20__年自我計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
1、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。盡心盡力完成區域銷售任務並及時催回貨款，負責嚴格執行產品的出庫手續，進取廣泛收集市場資訊並及時整理上報領導，嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度。
2、努力做好現有工作的同時，儘快計劃在__尋找有實力、有關係背景的代理商，主要做高階的河王、五星等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業務銷售成績。
3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，並對__銷售市場的二批商維護進行合理適當的整頓，使維護金髮揮更大的效用。
4、在今後的工作中，要抓住各種不一樣的客戶爭取更充分、更準確的分析、處理好各項業務工作，並加強同客戶的交流和溝通，瞭解他們的業務需求，能夠恰當的地處理好業務關係，來羸得更多更好的客戶。
5、自我在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及經過銷售實戰來完善自我的理論知識，力求不斷提高自我的綜合素質，並且在工作上要具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感，並進取完成領導交辦的其它工作。
6、為確保完成全年銷售任務，自我平時就進取蒐集資訊並及時彙總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場佔有額。
綜上所述，儘管有了必須的提高，但在很多方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業務類客戶資料太少，這些都有待於在今後的工作中加以改善。
我相信經過這近一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過反思反省之後能讓我在各方面有一個新的提高和提高，從而把工作做到更好更細更完善。
辭舊迎新，展望20__年，在新的一年裡，我將認真學習各項政策規章制度，刻苦學習業務知識，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的本事水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標，為辦事處的發展做出更大更多的貢獻，同時期望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。
20_年已經過去了，在上個月底我們公司也開了銷售會議，公司領導在會議上也做了工作總結，給我們更深的瞭解了我們公司20_年來的工作情景，還總結了一些經驗供我們分享。所以在這會議之後，領導要求我們也來給自我20_年的工作做個總結，期望經過總結我們能夠更好的認識自我和向優秀的同事學習經驗，從而更好的開展20_年的工作。此刻我對我這20_年來的工作心得和感受總結如下：
一、塌實做事，認真履行本職工作
首先自我能從產品知識入手，在瞭解技術知識的同時認真分析市場資訊並適時制定營銷方案，及時的跟進客戶並對客戶資料進行分析，其次自我經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應對方案，以求共同提高。要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有專案的客戶作為重點跟進客戶，並根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成，從而到達銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自我的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶裡面，有好幾個都是對該行業不是很瞭解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，可是成功率比較高，價格也能夠做得高些。像這樣的客戶就能夠列入主要客戶群體裡。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控專案的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往後他們走的量也是比較可觀的。
二、主動進取，力求按時按量完成任務
每一天主動進取的拜訪客戶，並確保拜訪質量，回來後要認真分析資訊和總結工作情景，並做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，並且因為人與人都是有感情的，僅有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之後方有機會銷售產品給他們。
主動協助客戶做工作，比如幫忙查詢資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的機會。即使當時沒有能立刻成交，可是他們會一向記得你的功勞的，往後有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售後服務
不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售後就顯得尤其重要，做好售後是維護客情的重要手段，是構成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們那裡來的時候，我們要第一時間向客戶詳細瞭解情景，並儘量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然後再承諾必須能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然後再找出解決的方案。
在我成交的客戶裡，有反應出現問題的也不少，可是經過協調和幫忙解決以後，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作，有專案有需要採購的都立刻跟我們聯絡。
四、堅持學習
人要不斷的學習才能提高。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務本事;再有時間還能夠學習一些同行的產品特點，並跟我們的作個比較，從而能瞭解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多瞭解行業資訊
瞭解我們的競爭對手我們的同行，瞭解此刻市場上做得比較好的產品，瞭解行業裡的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。僅有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的資訊做出正確的確定，遇到問題才能隨機應變。
六、20_年的計劃
在20_年銷售總結會議上，我的資料跟同部門的同事_的資料差距很大，她半年的銷售額是_萬多，回款是_萬多，而我僅有_萬多的銷售額，遠遠的落後了，所以我要在20_年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，可是大家應對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距僅有人與人之間的差距，往後我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自我的銷售量，爭取趕上他們。
我要給自我定一個明確的目標，在20_年裡爭取做到_萬，即每個月要做_萬左右。同時要制定一個銷售計劃，並把任務分配到手中的客戶裡面，大方向從行業分，小到每一個客戶。這樣才能每一天都明確的明白自我的任務，才能明確自我拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。由於我上半年工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是異常熟悉，以至銷量比較少，所有在後半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。
最終我要感激我們的領導和我們同事在20_年對我工作的支援和幫忙，期望往後經過大家一齊努力，讓我們能夠在20_年再創佳績。
自從xx年6月6日至今，一轉眼已經在公司工作了將近6個多月了，在這新年來臨之際，回想自己半年所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，只是多了一份鎮定，從容的心態。
在公司的這半年多時間裡，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變成了一個能夠獨立操作業務的員工。不過話說回來，我不知道在寫這份年終總結時是以一名翻譯員的身份或者說是業務員的身份來進行闡述。以下是對自己在這半年多的時間裡所做的事情的總結。
進入一個新的行業，任何一個人都應該熟悉該行業的知識。就比如說對於音響的製作過程：模具車間(1樓)--注塑車間(1樓)--噴漆車間(3樓)--金音成品車間(3樓)，音響的構成：音響殼體 & 喇叭 &高音頭 &(功放)&吸音棉 &鐵網等。。。這些還是有所瞭解了，但是對於音響的具體內部引數至今還是不太清楚。應該在今後的日子裡不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我可以說，我並沒有虛度，過分浪費上班的時間(曾有一段時間在上班期間聊msn，之後在得到提醒後有做自我檢討)。在經過時間的洗禮之後，我相信自己會做得更好，因為有俗話說：只有經歷才能夠成長。在這個世界上完美的事情少之又少，每個人都有自己的優缺點。只有在時間的流逝中將自己的缺點慢慢的糾正過來，不斷的進行總結與改進，提高自身素質。
自我剖析：從目前的狀況來看，我還不是屬於一名成熟的業務員，或者說我只是一個剛剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮不夠厚(因為作為一名業務員，大家普遍認為就是要學會對於自己的新老客戶緊追不捨)，心理素質還不是很過關，還遠遠沒有發掘出自身的潛能，個性中的一個飛躍。
在我的內心中，我一直都希望自己能夠成為一名優秀的業務員，因為不管怎麼說我也是學習了4年的外貿知識，掌握了一定的理論基礎，而且，我，喜歡這份職業，這股動力，這份信念一直都在我的心底，我渴望成為一名成功的業務員。
在這段日子中，感謝公司對我的培養，非常感謝在此期間對我的悉心指導，讓我知道了自己的不足，慢慢地提高了自身的處事能力，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態去工作。
揮別舊歲，迎接新年，滿懷希望!
今年七月，我非常榮幸的加進，來到了公眾客戶中心，至今已有半年，在此期間我的主要工作是在營業廳裡學習業務和IBSS系統的操縱，並熟習營業廳的運作流程，現對此半年的工作進行簡單的回顧和總結。
在業務的學習方面，對各種優惠套餐進行了比較系統的學習，並規範了自己的解釋口徑。在這幾個月中，活動諮詢是我常常做的一項工作，這對我的業務熟練程度提出了較高的要求。在工作的前期有時會碰到沒法解答顧客發問的情況，需要找其他同事幫忙。後來在同事的幫助下，已可以較好的完成活動諮詢員和業務導航員的工作。在前臺辦理業務時，也能夠做到具體的向顧客解釋業務，消除可能產生的誤解。在學習業務的同時，服務規範也是我學習的一個重要內容，現在已對此有了較深的瞭解。
IBSS系統的學習是我這幾個月來的一項重要工作。在我老師的悉心指導下，我已可以比較熟練的進行操縱，並在顧客較少時上位辦理業務，但與其他營業員相比操縱速度還是偏慢，這一點還需要我通過自己的努力進行改進。
對營業廳運作流程我也做了比較具體的瞭解。包括營業員的業務學習，顧客投訴處理，營業廳的佈置，宣傳品的擺放，不同崗位同事的分工和各自職責，“四個能力”的展現，排班，工單管理，營收款的處理，促銷禮品和卡類的管理等，為我以後展開工作創造了比較好的條件。
在十一月的時候，我在營業廳陳主任的安排下來到東山分局大客戶中心，協助兩位營業員進行大客戶的業務受理。由於大客戶業務數目較大，而且通常在月底比較趕時間，這給受理工作帶來了很大的壓力。不過我還是在同事的鼓勵和支援下，克服了時間緊任務重的困難，較好的完成了自己的任務。同時，也鍛鍊了自己在任務較多的情況下工作的能力。
在這幾個月中，中山二路營業廳的各位領導同事過硬的業務水平和良好的敬業精神給了我很深的印象，也時時刻刻影響著我。作為新人，剛開始工作時或許在能力上存在著不足，這就需要自己用良好的工作態度往彌補，對領導交給我的任務，我做到了盡心盡力的往完成。也感謝中山二路營業廳的領導和同事，他們給我起了很好的榜樣作用。在工作中我還和營業廳的領導和同事構成了較好的關係，為今後工作中的合作打下了好的基礎。
在獲得一定成績的同時，我也存在一些不足的地方，主要有以下幾點：
一、業務學習和IBSS操縱上手都比較慢
與其他營業員相比，我的學習速度確切偏慢。這其中固然有客觀上的困難，但更多的還是自己主觀上的緣由。在今後的工作中要學習的東西還有很多，應對自己高標準，嚴要求，儘快盡好的把握新的知識和技能。
二、對廣州方言應進一步加強把握
固然在廣州度過了自己四年的大學時光，但由於自己學習廣州話的意識不夠，加上舍友，同學多為講普通話者，結果四年下來廣州話固然聽懂已不成題目，可在與年長的顧客交換時由於自己不懂講廣州話，對方普通話聽力又較差，給交換帶來一些困難。在今後的工作中廣州話也是一項比較重要的技能，應引發自己重視。
三、有些服務規範做的還不到位
比如唱收唱付，微笑待客等，固然看似只是一些細節題目，但實際上關係著營業廳的服務質量和企業形象。有時這些服務規範我並沒有完全做到，在領導和同事的幫助下。我也熟悉到了這些規範的重要性，並進行了改進。
四、工作的條理性還應加強
在有時顧客比較多的情況下，我輕易出現手忙腳亂的現象，影響了我的服務質量。在今後的工作中，應當學會對工作進行公道的安排。
這些不足的地方應當引發我的重視，及時吸取教訓，在今後的工作中加以免。
在營業廳的工作已結束了，回顧幾個月來的工作，可以說成績與不足並存。在今後的工作中我會改正不足，盡努力弄好自己的工作。我的總結就到這裡，請各位領導予以指正。
我於20__年_月任個人業務部經理，_年來，在省公司黨委、總經理室的正確領導下，在機關各處室、市分公司的大力支援下，較好地完成了各項工作任務。在業務發展、隊伍管理、教育訓練等方面取得了一定成績。下面就兩年來做的主要工作做簡要總結，不妥之處請批評指正。
一、努力學習政治、業務理論，不斷提高管理水平和崗位技能
兩年來無論工作多麼繁忙，沒有放鬆政治和業務理論學習。一方面對專業理論學習，更是常抓不懈，由於保險市場競爭的日趨激烈和複雜化，深感責任重大，除了積極參加各種培訓外，利用了大量的業餘時間學習專業理論、法律法規、營銷邊緣理論及金融專業知識，兩年來用業餘時間撰寫具有業務指導性的文章_篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導向作用。
二、狠抓業務發展取得了明顯成效
我想做為業務部門的主要負責人，抓業務發展是我的中心工作，任何時候都不能有絲毫的放鬆，兩年來圍繞這個中心抓好幾項具體工作：
1、科學計劃。兩年來業務發展計劃都是在大量調查研究基礎上，根據總公司和省公司黨委的指導思想，結合機關相關部門意見制定而成。
2、做好推動。業務計劃能否落實，關鍵在推動。兩年來先後組織實施了八個重大的業務推動活動，都達到了很好的業務推動效果。20__年_至_月，由於分紅險剛剛上市，加之市場又受高息集資的影響餘波未盡，分紅險上市三個月情況不太好，為了儘快扭轉局面，帶領工作組經過精心策劃和準備，以具有本省特點的產品說明會為突破口，掀起了分紅險銷售的高潮，最高的一場說明會達千萬元。20__年_、_兩個月以分紅險銷售為主要內容的“非常行動”勞動競賽，_天保費收入_億，當時超過了_和_。“鴻泰杯”企劃活動由於策劃快、部署快、行動快，一個半月保費收入_個億，又一次超過了上海和廣東，兩年來，我省個險業務的規模和速度均走在了內陸省份的最前列。
3、搞好總結。業務計劃、業務推動、搞好總結，政策兌現是生產力提高的關鍵。兩年來堅持不失信於人的誠信原則，每一項活動結束後，及時總結並如期安排落實相關政策，特別是競賽活動中的承諾，沒有讓一位業務員失望。當去基層公司看望業務員時，他們講到“我們不是為了別的，我們連續開單十幾天就是看看省公司的人說話算不算話。”在一次巡迴報告會上曾經承諾凡是在本月能夠連續開單十天者，我都要親自去看望他。由此使我備感誠信的重要性和因此產生的強大能量，基於這一點，兩年來在這一方面堅持做到了說到做到，決不失信的人，也正因為如此，在4萬名業務員當中建立了良好的信譽，形成比較強勁的凝聚力和向心力。
三、抓住隊伍管理不放鬆，全力打造業務發展的生力軍
隊伍管理工作是個人業務工作的又一項中心工作之一。張總曾經指出：抓隊伍就是抓業務。兩年來在隊伍管理問題上煞費了心思。20__年的隊伍是在前幾年業務規模急速擴張時建立起來的，由於人民銀行七次降息，保險條款由儲蓄型向保障型急速轉軌，業務員和客戶心理準備不足，業務員的業績急速下滑，收入大幅下降，隊伍出現了非常不穩定的狀況。當時感到有千斤壓力，面對現狀做了以下幾個方面的工作：一是全面瞭解情況。到任的第三天便帶領工作組下基層，深入一線和業務安員面對面交談。數十天的調查研究基本摸清了影響隊伍穩定的六大因素即政策棚架、行政干預、條款單一、宣傳不力、獎罰不分、制度不嚴等。二是對症下藥。根據上述問題，經總經理室同意，迅速召開代理人管理工作會議，通報情況、研究對策。各級公司根據各自存在的不同問題，有針對性地進行解決，並指出了嚴格按照“基本法”辦事，使營銷團隊的管理走上制度化。20__年_月，根據市地的工作情況和全系統一年多的思想和制度的準備和成熟情況，省公司下發檔案，果斷廢止了各市地自行的“基本法”，到_年底全拾基本法”達到了相對的統一，為實施新的“基本法”打下了堅實的基矗同時就業務員的相關待遇和獎勵問題，省公司連發了相關檔案，我部又組成工作組兩次進行巡迴交叉檢查，督促落實，有些問題會同省公司財務部門也有效地得到了落實，在業務員當中引起了強烈反響。這期間還藉助推行“兩個規範”，增加了活動量，加之後來新險種的上市，業績攀升，收入增加，隊伍穩定，工作得到了有效解決。
1、規範行為、賞罰分明：隊伍穩定不能一味遷就姑息，一方面正確引導，下發了業務員行為操守和違規違紀處罰辦法;一方面又對於不良行為堅決進行處理。特別在20__年下半年競爭最為激烈的時候，對一些人搖擺不定、離心離德，及時提出了“講清利害、誠心挽留、熱情歡送、不再接收”的應對策略，起到一定的穩定作用。後來一些人到同業公司一段時間後又想回來，根據形勢變化又提出“可以接收”，對極個別人堅持拒收。這樣有張有馳、區別對待的策略，在最激烈的人才競爭時段起到了重要作用。
2、親情管理。兩年來，利用各種機會和條件同全系統一半以上的業務員直接見面和交流。任何時候都以一個兄弟般的身份和親情對待業務員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發展前景，結下了深厚的友誼，樹立了良好的公司形象。這一切也在隊伍管理中也起到了十分重要的作用。
3、抓好三支隊伍，即組訓講師隊伍、主管隊伍、精英隊伍，通過有效的工作，目前有組訓_多人、講師_餘人、高階主管_人、中級主管_人、銷售精英近千人。
四、抓緊抓好教育訓練工作，為業務發展和隊伍管理創造有效的保障體系
兩年來，教育訓練始終處於業務發展的前沿，支援著業務發展和隊伍管理。一是組訓隊伍的培訓。至今不能忘記的是20__年_月，我省第一期以自己的力量教學，為期_天有_人蔘加的組訓班。由於準備充分、訓練嚴格、內容充實、全程跟蹤，培訓收到了顯著效果，這支隊伍目前都作為各級團隊中的中堅力量，在支撐著團隊的經營。目前組訓力量已達到近_餘人。二是主管培訓。兩年來最大限度的培訓主管隊伍，近千人接受了不同內容的培訓。三是講師培訓。為了使培訓制度化、系統化、規範化，同時也為了節約培訓成本，經過兩年的努力，已建立起省聘講師_人、省聘見習講師_人的專兼職講師隊伍，這項工作走在了全系統前列。四是管理人員的培訓，協同人事部、教育培訓部和資訊部，先後舉辦了不同類別的管理人員培訓班，使全省營銷管理人員的綜合素質得到了有效的提高。
五、抓好幾項大的基礎工作
為了使我省個人業務工作有一個長足長遠的發展，先後抓好幾件大的基礎工作。一是個人代理人檔案管理工作。通過檢查、評比，目前近5萬人的隊伍全部按照總公司和保監辦的要求建立了規範的個人檔案。二是資訊通報工作。自20__年_月建立了“營銷快訊”，至今已有近百期，及時通報情況、交流資訊，加快了資訊傳承和互相促進，特別是今年開通了“資訊直通車”，受到全系統基層公司的普遍歡迎。三是建立了代理人群眾組織。先後建立的代理人業務發展研究會，並於_年_月召開第一次年會;成立代理人精英俱樂部，於今年_月正式揭牌;建立了代理人“愛心社”，使代理人有了自己的組織，補充和完善了公司的企業文化。四是建立了完善的表報制度，保證了業務資料分析的科學有效性。五是推行“兩個規範”，為業務的長足發展和產能的提高提供了有效的工具。
六、新基本法的試點工作的成功
為代理人管理走向正規化、科學化打下堅實基矗。
七、開好了兩個大會
一是20__年的“雙過半”和今年_月份首屆高峰會的成功召開，為業務發展和隊伍管理起到典範作用。兩會的影響力，將持續激勵團隊和管理者的士氣和信心，進而推動生產力的不斷提升。
八、抓好了部室建設
綜合素質日漸提高，盡力使部室人員有能力駕馭日益激烈的競爭形勢。目前全處同志團結協作、遵守紀律、士氣高漲，都能登臺講課，都可以獨立工作。
總之，兩年來做了一些工作，收到了一些績效，但要特別感謝的是總經理室和機關各處室，沒有他們的支援就不可能有這樣的局面，還要特別感謝我的副手對我工作的極大支援和無私奉獻，感謝全處同志對我工作的理解和支援，再次謝謝他們。
工作中我還有不少不足之處，比如考慮問題不夠深入細緻，深入基層不夠，加之兩年來有一半的時間在外，和同志們溝通交流時間少等，請大家多批評。另一方面我自已也要不斷的加以改進。面對日益激烈的市場形勢，隊伍管理、業務發展任務十分艱鉅，願和同志們共同努力，把我係統的全面建設推向更高層面。
20xx年我沒有一直宅在家，而是出去實習，即便時間不長，但是收穫匪淺。這一次的實習，讓我見識上班族的生活，瞭解了一個快遞公司的工作流程，一個客服人員的工作，接觸了快遞物流領域。實踐過程是體驗上班生活的過程，所做的事情也許很繁瑣，可是卻是一種難忘的經歷，有無奈，有歷練，有見識。當代大學生應該大膽地走出去，訓練生存能力。
一、實踐目的
(一)體驗社會，鍛鍊自身生存能力。
(二)從事服務行業，學會與別人溝通的技巧。
(三)熟悉一個快遞公司的運作流程，獲得工作經驗。
二、社會實踐內容
(一)20xx年x月x日至20xx年x月xx日，輔助公司客服做月結
x公司是全國性快遞公司，我所實習的地點是站點。快件分為收件和派件，收件是指其他站點發到本站點的快件，派件是指本站點的速派員在本站點的服務區域範圍內收到的要發到其他地區的快件。快遞費用的支付分寄付(寄件人付費用)和到付(收件人付費用)，另外還有月結，即對於一些有長期業務合作的公司可以選擇一個月結一次賬，快遞公司留有每一件快件的面單，面單上記錄運費，每一件收件和派件都會記錄在電腦中。與許多單位企業有長期合作，xx公司每到月底會進行月結，即用計算器人工算出月結客戶的費用總和，再與電腦上的記錄進行核對，若出現核對不一致的情況，則要找出錯誤記錄，漏記的快件單號，核對一致後，在首張面單上寫上收件費用和派件費用和總計費用。各個月結客戶的月結費用表格形式整理打印出來，按區域劃分，交給負責各區域的業務員，業務員再到各個公司進行結算。
在這段期間，我將大碟大碟的面單按公司名稱分類，一直按著計算器算出x月份各大公司的快遞費用總和，與電腦上的資料進行核對，確保正確。這是很費心的工作，由於面單上的資料人工輸入過程，在按公司名稱整理面單的過程，用計算器算出費用總和的過程都有可能出錯，有的資料反覆計算卻會得出不同的結果，所以會比較勞神勞力。
(二)處理問題件
一些快件的收件人電話號碼錯誤，或電話關機，或收件人的收件地址超出快遞公司的服務範圍即超區，業務員無法派送，收件人不願意到本站點自提快件，或者快件在派送過程中有所破損或錯寄，客戶表示不認識寄件人要求退回…。出現這樣問題而無法送到收件人手中的快件即為問題件。
作為客服人員，要及時處理問題件。對於超出快遞公司服務範圍的快件，客服人員要先打電話給收件人，說明情況並讓收件人到本站點自提檔案，若客戶願意到本站點自提檔案，客服就要向客戶說明本站點的具體地址，再將快件放置在專門的框裡，以備客戶自提。對於所有的問題件，要將情況上報全國聯網的系統，並通過將收件問題上報給快件的發出站點。發出站點的客服聯絡寄件人後確定解決方式後會及時通知本站點的客服。對於破包件，確定重量沒少後，通常由本站點再包好後送出。對於電話號碼錯誤的情況，發出站點的客服通常會聯絡寄件人確定收件人新的聯絡方式，再將資訊通過通知給發出問題的站點客服，客服及時做處理。對於超區，客戶不自提的快件，發出站點的客服通常會選擇轉出即讓其他快遞公司送出。
(三)上傳本站點發出和收進的快件資料
其他站點發到本站點的快件本站點發往其他站點的快件在進入倉庫時經過業務員用巴槍掃描器進行資料掃描，在業務員開始派件後，客服人員將巴槍資料上傳到全國聯網的系統，這樣在網上進行查詢時系統即可顯示正在派送。再將本站點收進的快件與系統上要發至本站點的快件資料進行對比，得出有發無到的快件資料，將資料發至討論群裡提醒發出站點及時跟進。
(四)接電話，服務客戶
有公司或個人打電話進行詢問一些情況，例如快遞公司的收費計算方式，能否派送到某市某鎮，對於這個問題要查詢電腦上全國最新服務範圍表或打電話給相關站點進行詢問。收件人或寄件人打電話進來查詢，一些快件是否正在派送，派送到哪裡，大概何時會送到收件人手中，若已被簽收，是否為本人簽收…。對於這類問題，客服人員在系統上輸入快件單號即可查到想要的資訊。
這種工作比較繁瑣，在接電話是要注意禮貌用語，有的客戶不願自提快件同時會對快遞公司的服務表示很不滿，對客服人員抱怨個不停。有的客戶的快件比較急，總是打電話進來催件，就是讓業務員優派某個快件……這些情況頻繁出現，一個人會忙不過來，所有在處理這些問題時要分清輕重緩急。這種.種工作比較考驗人的應對突發情況的能力和耐力。
三、實習的收穫
(一)與人的溝通很重要
與別人的溝通在平時學習和工作中起很重要的作用，特別在一些特定的工作中，溝通是不可少的。在剛剛接觸一樣事物時，只有通過與別人充分的溝通，說明自己的不解，在與別人的交流中增長自己的見識並認識工作的原理。與別人的溝通要講技巧，遵時守時，互相尊重，互相配合，互相理解。
作為客服人員，最常做的事情就是通過電話與別人進行溝通，有時是將別人給自己說的資訊準確無誤地傳遞給另外一個人，在傳遞資訊的過程中，關鍵處說的不清晰時就會影響工作，導致效率低下。在接電話，打電話時說明身份，讓客戶知道你是做什麼的，報上公司的名字，自己的名字可以省略。
(二)處變不驚，淡定，事有輕重緩急
處變不驚的應對力，擁有承受打擊的能力情緒的自我掌控及調節能力是一個優秀客服不可少的品質。有些客戶認為花了錢買的服務很不值，發覺服務很不周到，就會在電話中對客服大發不滿，客服只能忍耐，不能與客戶發生口舌之爭。客服要熟悉公司的運作原理，能對各種問題進行分析解決，不推脫，不推諉，不耽誤。客服的工作比較繁瑣，所以要分清輕重緩急，提高辦公效率。
(三)學習無處不在，在實戰中發現自身存在的能力缺陷，有意識地自學
在工作的過程中，我也發現自身存在的能力的缺失。在別人眼裡，大學生是很難得的，處事能力要比別人強，其實不見得，處事能力是來源於基於實打實的經驗。在課堂裡所學的知識不一定在工作崗位上都能用上，並且在工作崗位上所需要的技能不一定都能在課堂裡學得。在同一個崗位上工作一樣長的員工所收穫的東西有可能不同，在崗位上有意識地自學，增長自身的知識儲備的這一過程是最寶貴的。
在此次實習中，我經常聽說各種各種的地名，省內省外的都有，有地級市，縣級市，或是本縣的各個城鎮，由於我長期不在老家，對縣內的各個城鎮的地理位置不熟悉，當別人問我，能否派送某鎮某村，我不能馬上答上來。在平時在工作比較閒的時候，多看看地圖，看後才發現自己對家鄉是有多麼不瞭解。
(四)工作中感受艱辛，每行每業都不容易，平時更要多多諒解
公司的業務員總是頂著大太陽去跑業務，客服人員的繁瑣地工作中時時有可能受氣，因為在任何環節都有可能出錯，有的客戶很好說話，很諒解，但有些客戶故意找茬……經過這次實習我更是認識到工作的艱辛，生活中彼此諒解，感同身受會在不經意間產生影響。
(五)發覺知識的重要，珍惜學習的機會
現在的大多數人的工作都離不開計算機，電腦在人的生活中的地位不言而喻。新的資訊不斷出現，要理解新的資訊，就要具備跟專業的知識。另外，一個不具備電腦打字技能的人無法擔任此類工作。資訊在更新，頭腦也需要更新，因此要珍惜學習的機會。而且這種學習的機會不僅僅在大學課堂裡。
轉眼間，年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業績，多了一份鎮定，從容的心態。
在這10個月多的時間裡有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那麼好的工作條件和生活環境，有那麼好的，有經驗的老闆給我指導，帶著我前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前
從2月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間裡，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的角色轉換，並且適應了這份工作。業績沒什麼突出，以下是一年的工作業務明細：
進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關係群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季裡的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環節都自己去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習接受。不斷總結和改進，提高素質。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一直渴望成功。
xx年工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
依據20xx年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區域，一是;對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶資訊。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。
1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。
2、見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
4、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
6、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
工作中出現的問題及解決辦法：
1、不能正確的處理市場資訊，具體表現在：
缺乏把握市場資訊的能力，在資訊高度發達的現代社會，資訊一縱而過，有很多有效的資訊在身邊流過，但是卻沒有抓住;
缺少處理市場資訊的能力，有效的資訊是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了資訊，又往往缺乏如何判斷資訊的正確性;
缺乏資訊交流，使很多有效資訊白白流失。在今後的工作中，應採取有效措施，發揮資訊的作用，加強處理資訊的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷資訊的準確性。
2、在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪裡?面對多次失敗的教訓，查詢自身原因、，找出了自己的不足。在今後的工作中要不斷加強業務學習，提高自身能力，
3、缺乏計劃，缺少保障措施。
4、對客戶的任何資訊要及時響應並回復;對客戶的回覆不能簡單的一問一答，要儘可能全面、周到，但不可囉嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。
5、報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，並同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。
以上是個人一年以來的工作總結，如有不足之處，望批評指正。
感謝公司的培養，感謝我的老闆和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態去工作。
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