針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在20xx年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異於自殺。
一、淡季銷售策略
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷細緻的市場分析
我們對以往的重點市場進行了進一步的細分 ，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據20xx年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團使用者、瞄準政府採購市場、零散使用者等市場。對於這些市場我們採取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗使用者組，銷售公司採取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我xx公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重資訊收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售資訊都如至寶，從某種程度上來講，需求資訊就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和資訊，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場佔有率。我們把公司產品市場的佔有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售後服務是視窗，是我們整車銷售的後盾和保障，為此，我們對售後服務部門，提出了更高的要求，在售後全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每週五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。
二、追蹤對手動態加強自身競爭實力
對於內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委託相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業餘時間學習。
三、注重團隊建設
公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每週經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。
在加強自身管理的同時，我們也藉助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
20xx年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售後服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對20xx年，公司領導團體，一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司20xx年公司各項工作的順利完成。
一、年度培訓總結
20__年的培訓工作包括新員工入職培訓、企業內訓和外訓，其中我主要負責新員工入職培訓和企業內訓。
(一)新員工入職培訓
本年度共進行6期新員工入職培訓，其中我負責主講5期，協助組織1期。
1.完善入職培訓的流程和表格：1個流程——《新員工入職培訓流程》;3個表格——《新員工入職培訓名單交接表》、《新員工入職培訓簽到表》和《新員工入職培訓成績表》模板;
2.完善了新員工入職培訓教材，已優化到第二版;
3.6期培訓共組織61人次參加，實際參加人次為46，出勤率為75.41%(其中11人次工假、1人次事假、2人次缺席)，考試合格率為96.10%(2人考試不及格但補考及格、1人次未參加培訓直接考試且及格)。
(二)企業內訓
本年度計劃開展6次內訓，順利完成5次內訓課程，《野戰戶外拓展》原計劃x月開展，延期至x月x日。
1.出勤率：目前已完成的5期共7天的課程中，x月x日的《主管管理技能訓練》、x月x日《關鍵時刻以服務促銷售》和11月10日的《主管管理技能訓練》的出勤率排列前三，分別是82.76%，81.13%和81.63;而x月x日的《專案管理沙盤模擬》的出勤率最低，為46.43%;
2.培訓費用：目前已完成的5期共7天的課程中，總體費用為152.444.5元，人均費用為408.1元。
費用專案包括課程費、場地費、餐費、水費和住宿費，其中課程費和餐費在每次課程都有支出;住宿費僅在《專案管理沙盤模擬》課程支出(533元);場地費在《執行力》課程未支出;思想彙報專題水費在《關鍵時刻以服務促銷售》和《主管管理技能訓練》未支出。
(三)企業外訓
1.參加了兩次時代光華的外訓課程，分別是《基於組織學習地圖的培訓體系建設》和《時代光華20__年培訓課程採購大會》。
二、企業文化
1.完成公司宣傳欄2次策劃，分別是《風雨同路，歡喜共度》暨20__-20__年活動展示、《貧困無援，支援》暨扶貧助學支援大行動捐款展示。
2.協助主管完成第9期通訊策劃工作，攜同開展第10期通訊策劃工作。
三、培訓專員工作手冊
建立了培訓專員工作手冊，此手冊目前僅包含2項內容，分別是新員工入職培訓和企業內訓。
1.建立了並優化新員工入職培訓流程，共1項，其中包括：《新員工入職培訓流程及工作標準》-131128第3版;
2.建立並優化了企業內訓相關文件，共7項，其中包括：
(1)《內訓流程及工作標準》-第1版131128;
(2)《內訓前期工作物料清單》-第1版131128;
(3)《內訓簽到表》-第2版130821;
(4)《內訓反饋評估表》-第3版131129;
(5)《內訓反饋評估統計表》-第2版130912;
(6)《內訓反饋評估報告》-模板130814;
(7)《培訓場地清單》-131025。
四、其他工作
1.協助部門策劃2次企業活動，範文寫作分別是《中秋晚會》、《旅遊》，並擔任《旅遊》活動晚宴的遊戲主持人;
2.搜尋簡訊平臺並提交相關方案，1份;
3.協助營銷部參加招投標，1次。
懷著一種空杯的心態，我有幸參加舉辦的營銷知識與業務技能培訓的培訓。在此次培訓過程中，xx學院的教授對營銷技巧，客情關係的管理等等進行了詳細介紹，並對其中的一些進行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴大銷量。
還有客情關係的建立和維護。並且用大量生動的案例教學，實用性和操作性強，採用互動和現場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕鬆的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了 大家的高度評價和認可。下面就此次培訓，做如下總結。
一、自信心+誠心+有心+合作心
信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產品推銷給客戶。
凡事要有誠心，心態是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當朋友，才會接受你的產品。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連線企業與社會，消費者，經銷商的樞紐，信任是你業務的保障。
處處留心皆學問，要養成勤于思考，善於銷售經驗。機會是留給有準備的人，同時也留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人 不斷的提高自己。
銷售靠合作，離不開領導的英明決策，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支援配合。總的一句話，耐心細緻，感動至上。
二、銷售+市場+策略
一件好的產品，要有好的市場，好的營銷策略。同時網路的建設是銷售產品的主宰，讓你掌握產品的一切相關事由。開發市場需增進與客戶的友誼，熟悉客戶的經營狀況，改善自身經營管理水平，更好的將產品推銷到客戶手上。
好的營銷策略是有準備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產品，為客戶出謀劃策，包裝產品，做促銷活動。讓客戶覺的你是真誠的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶是信任的保證。
通過這次培訓，我受益匪淺，真正認識到營銷技巧和客情關係在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態，要有信心，責任心，要有虛心，進取心，要有恆心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
作為一名產品研發人員，平時工作更多的是和技術、機器打交道，對於產品銷售、市場人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩天的銷售培訓課程，深表謝意。銷售課程是由著名的培訓老師— 金其莊老師進行講授，其老道、風趣、幽默的語言，加之有些 yd的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精彩。不得不佩服金老師，在銷售知識方面的見解深刻，對組織銷售的各個關鍵環節都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個門外漢也能聽懂些許。
對於銷售，根據目標物件不同，將其劃分為個人銷售和組織銷售。對於個人銷售的方式，更多的是一錘子買賣，能宰就宰，能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠了。相比這種簡單型別的銷售，對組織進行銷售複雜度就高很多。組織銷售的複雜度來源於各個方面，如需要和一個組織裡的多個部門打交道，將會面對更多的競爭隊手，專案的週期往往跨越了較長的時間，銷售的不只有產品還有服務以及信譽等等。
如何才能在複雜多變的大型銷售案中贏得最後勝利，什麼才是組織銷售的關鍵因素?且聽金老師娓娓道來，之所以用“娓娓”這個詞，實在是金老師經常發出一些非常陰險的笑聲，似男非女，非常邪惡。金老師也承認運氣和個人關係是一個很重要的因素，但並非全部，在產品質量相差無幾的情況下，正確的評估自身的位置，採取相應的戰術策略，並對競爭對手進行必要的打壓圍堵，才更有機會將產品成功銷售給客戶。早期傳統的銷售，由於產品物質的缺乏，客戶對產品、市場瞭解粗淺，模糊，市場更偏向賣方，採購的決策權往往就那麼一兩個人說的算，只要和關鍵人員搞好關係，就能夠很快的將產品銷售出去，特別要是擁有了紅標頭檔案，財源將會滾滾而進。
但現在隨著市場的快速發展，技術的不斷開放，越來越多的產品進入同質化的階段，產品之間都沒有太明顯的優劣，這就意味著競爭將加劇進入白熱化，甚至到了你死我活的階段，市場轉向了買方市場，客戶也擁有了更多的選擇權，我們需要一套有效的銷售策略，能夠快速有效的將專案向前推進到有利的地形下，為公司企業的生存發展贏得更多的空間.
金老師將多年的實戰經驗和理論修行 , 完美的融合在一起 , 總結出了對於個案的四個通用過程 :分析現狀、思考提升競爭力的措施，擬定行動計劃，執行跟蹤計劃。可謂字字精煉，句句精闢，不愧為大師，說得真是淺顯易懂。當然大師不單把口決心法傳授給我們，還通過各種案例實戰，增強我們的理解。
首先，對自身的現狀進行 swot 分析，對於 swot 矩陣分析法，自己很早以前就已經掌握，所以這塊的學習沒有碰到什麼困難。
其次，在對現狀進行分析後，需要確定出當前的狀況，通過直觀的感覺將當前所處的境地表明出來，為了能夠使“感覺”變得更加可靠，金老師提供了一個“感覺尺子”進行度量。在這個細分的尺子裡大約有十個感覺刻度，分別表明了對當前階段情形的看法，如舒服，糟糕等。也許正因為每個人對一件事情的判斷標準不同，感覺相差各異，才需要這麼一把尺子進行衡量，並在一個團隊內達成統一的認識。與此同時，通過這把尺子，前輩及大師可以進步糾正一線員工的判別能力，更精準的傳授經驗。
再次，在對當前的銷售形勢有了直觀的感覺後，便可以對組織結構、關鍵影響因素進行更深入的分析。如果這個專案是一言堂，老闆或高層有完全獨立的採購權，那隻需要集中精力向此人發攻，在恰當的時間恰當的地點，將此人“迷倒”，把單下了。但絕大部分的組織銷售，特別是大型銷售往往涉及到多個利群體，所以事情就複雜多變。突然想到在軟體工程領域，在面對一個複雜的問題，有個很重要解決問題的方法論，那就是“分而治之”，我想也同樣適用於銷售吧。果不其然，金老師將目標組織，進行分解，劃分為“掌管經濟拍板權的決策人物eb ”、“掌管技術影響決策的人物 tb ”、“業務操作的使用者 ub ”以及“引進銷售的關鍵人物 coach”，對這些關鍵因素進行分析檢驗，重新評估出當前的銷售位置。
接著，擬定銷售計劃，有組織有計劃的對關鍵點實施攻破，在實施的過程中，要不斷的跟蹤客戶的反應狀態，識別出客戶是否真實擁有此需求，防止出現假單的情況，當前機會好不好，如果使用者有需求，他想要誰的產品。為了能夠更加精準的識別使用者當前的反饋形態。金老師又提供視覺化的四種圖表，用於表明不同使用者在當前形勢下，所處的狀態，分別是“成長形態”、“問題形態”、“平衡形態”、“自滿形態”。通過這四種形態，識別出當前銷售的可行性，並做出相應的評分。
最後，通過評分的結果再次重新測量當前的銷售位置，再度擬定計劃，在計劃執行的過程中審時度適，關注周遭細微變化，在沒有落單前，都不要掉以輕心，如同軟體工程中的“螺旋式”開發一般。
通過本次課程的學習，自己對銷售知識也算了解了一些，發覺方法學、策略學在很多領域都是相通的，關鍵在於如何靈活應用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學掌握得如火純青，非常高興能夠參加這門課程。
自進入公司近x月來，我持之以恆貫徹落實“建設學習型公司、培養學習型幹部、培育學習型員工”的精神，牢固樹立“培訓是公司的長效投入，是發展的最大後勁，是員工的最大福利”的理念，以狠抓管理、提高人的素質為重點，正潛移默化地提高科室員工的整體素質，為公司的發展提供人才和智力支援。
圍繞“狠抓管理，以培養人的素質為重點”的原則，全面主導培訓課題20次(詳情見2020__年培訓統計表)，共40學時，培訓員工574人/次。針對個人的需求或企業發展中某人的短板現象，在3-7月外派培訓19人/次，共開支培訓費用15152元，其中5980元現金，其它為vip卡消費(詳情見外訓統計表)。強化了外出培訓效果的跟蹤管理，相關人員填寫了改善報告並作了內化培訓，但效果不佳，沒有真正把轉化為企業的生產力。發啟迪性的ppt13個。發管理簡訊27條，受益人270人/次。
對於培訓學習的時間，3-7月選擇週三晚是錯誤的，在員工對培訓的意識都沒有轉變的情況下，佔用員工6天8小時之外的時間培訓，員工不能接受，加之有兩次未安排車輛和就餐，對培訓工作有較大影響。現在培訓時間更改，有助於培訓工作的推進。
對於內部培訓學習，大家不夠重視，很容易被日常工作所沖淡。當工作、會議、家庭瑣事與學習發生矛盾的時候，往往是學習讓路，使學習很難堅持不懈，見不到理想效果。主要是因為觀念和態度的課題沒有做到位。
在公司快速發展的形勢下，培訓必須認清公司面臨的鎳合金大幅度降價的生存危機，課題在觀念、團隊建設和協作、成本控制、生產現場管理做引導。全面提升員工隊伍素質、適應加工貿易行業的本質。必須改良工藝流程，依靠新工藝新技術，著力解決品質問題。
在速度的世紀，知識的“保鮮期”日益縮短，“折舊率”日益加快，“老化率”日益提高，昨天的飽學之士如果不是今日的勤學之人，將必然落伍。勢必培養“下一刻比上一刻更值錢”的增值理念，建立學習型公司。要求各級員工真正把學習作為一種生活習慣、一種生存需要、一種事業根基、一種企業責任、一種精神追求、一種思想境界，實現學習的制度化、規範化、自覺化和長期化。
各部門的培訓，只有安全生產小組啟動了，其他部門沒有行動。這是公司未來的發展的隱患。
介於上述，公司應啟動“育才工程”，本著“淘汰不是目的，提高才是初衷，決不讓一個員工掉隊”的思想。在育才手段上，堅持“從基層中來、到基層中去”的原則，突出學以致用，著眼高層和生產現場，在育才方式上，堅持抓“骨幹”帶“一般”，注重“梯次”培訓，對基層員工的學習深造大開“綠燈”，用以解決企業像採購、行政、財務人才配置的青黃不接問題。針對生產急需課題實施現場教學。
通過近x月的觀察，能洞察企業培訓需要什麼，能認真的做好培訓課題，正追求著效果。為了更好的開展培訓工作，為了更好的把高層願望解碼成培訓內容，希望能看到公司的會議記錄或紀要，或者直接參加公司的非機密性會議。
培訓工作的努力方向：
1.培訓制度的推行，培訓隊伍的組建，培訓體系的建立;
2.在培訓過程中，做到理論培訓“五有”，即有培訓計劃、有培訓教材、有培訓教員、有培訓教室、有培訓考勤公司培訓工作總結公司培訓工作總結;
3.實際操作訓練做到“四有”，即有培訓計劃、有操作專案、有訓練記錄、有考核;
4.日常培訓做到“三個突出”，即突出重點崗位要害崗位培訓，突出標準化操作培訓，突出新工藝、新技術培訓;
5.確保“兩個提高”，提高員工技術業務素質和中高層管理水平;
6.落實“一課”，落實每週一課的工作;
7.進一步改進和加強員工培訓工作方式、方法，提高培訓針對性和有效性;
8.實行公司員工培訓兼職教師聘任制，建立健全責、權、利相統一的考核機制，著力培養和造就一支比較穩定的兼職教師(教練員)隊伍;
9.加強入職培訓和繼續教育培訓，使經營管理人員和專業技術人員能夠較好的適應本崗位工作的實際需要;
10.嚴格實行“三不”原則，即未經培訓的新員工不能上崗、未經培訓合格的轉崗工人不能頂崗、未能取得培訓資格的要害崗位工人不能上崗;
11.採取集中授課與自學相結合、課堂教學與實際操作相結合的方法，實施分層次、分等級、分崗位的技能培訓，著力培養和造就“轉崗能上崗，上崗能勝任”和“一崗精、二崗通、三崗會”的複合型崗位優秀人才;
12.建議開展“樹名師、帶高徒”活動，實行雙向考核，抓兩頭帶中間，進一步提高員工隊伍整體素質，為調動員工學技術、學管理、練技能的積極性，精心組織，做好名師、高徒的選拔工作;
13.強化崗位操作人員的技能鑑定培訓工作，一線工人強化“三在崗”培訓，即培訓內容在崗位上落實、培訓基本功在崗位上進行、培訓效果在崗位上體現，使其培訓面達100%;
14.通過採取崗位培訓與現場操作相結合、集中學習與分散學習相結合、教師授課與員工自學相結合等多種靈活方式，較好地完成了崗位培訓、操作技能培訓、技能鑑定、繼續教育、學歷教育等培訓任務，實行培訓計劃執行率100%的工作目標;
15.搞好員工教育訓練和管理工作，嚴格執行《培訓管理辦法》，開發好人力第一資源，進一步轉變觀念，激發員工學習知識和技術的積極性;
16.建立健全員工培訓檔案，把員工培訓跟蹤考核檔案作為年終業績考核、晉升評定的重要依據之一。
不知不覺中， 20xx已接近尾聲，加入xx房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。 20xx是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛鍊我們的業務能力， 更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間裡，收穫額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。
一、 學習方面
學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很瞭解，甚至可以說是一無所知。來到這個專案的時候，對於新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正以及職責，並且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、 心態方面
剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之後，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收穫頗豐。心境也越來越平靜，更加趨於成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形色色的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。
三、 專業知識和技巧
在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由於初次接觸這類知識，如建築知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由於面對考核，我可是下足了功夫。終於功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實 感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累， 我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。 在工作之餘我還會去學習 一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細節決定成敗
從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在於細節。 看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當 中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的 努力與心酸。有時缺乏耐心，對於一些問題較多或說話比較衝的客戶往往會針鋒相對。其實，對於這種客戶可能採用迂迴、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今後要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以後我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問 引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全域性，而且還 可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
五、 展望未來
20xx這一年是最有意義最有價值最有收穫的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以後的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能， 此外還要廣泛的瞭解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這裡的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。 所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收穫的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間裡，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。
六、總結一年來的工作
自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法 和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一) 、依據 20xx 年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點 類客戶群。
(二) 、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。
(三) 、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。
(四) 、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
(五) 、加強自己思想建設，增強全域性意識、增強責任感、增強服務意識、 增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減 輕領導的壓力。
(六) 、制訂學習計劃做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面， 不斷調整經營思路的工作，學習對於業務人員來說至關重要，因為它直接關係到 一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。 我會適時的根據需要調整我 的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識 都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支援) 。
(七) 、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極蒐集資訊並及時彙總， 力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場佔有額。
今後我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中佔有一席之地，為公司再創佳績做出應有的貢獻!! !
最近公司組織員工進行了電話營銷培訓,本人在聯合對自己多年的工作生涯進行總結，記得在央視曾看到過這樣一個廣告片，其中有句廣告語異常深刻——少年強，則中國強。倘若可以做一下翻版，我認為是否也可以叫——營銷強，則中國強。作為一個半路出家的中國營銷人，我和其他營銷人一樣，對營銷知識充滿著渴望，從理路到實戰，從書籍到雜誌，從理論專家到實戰家，我們在浩瀚的文字海洋中接受著營銷真理的洗禮。
電話營銷已經越來越成為一種低成本高回報的營銷手段，眾多知名企業與公司紛紛組建自己的電話營銷團隊，希望電話營銷為公司帶來更多的客戶，創造更高的價值。但在電話營銷中如何將公司的營銷目標拆分，並貫通到營銷代表的實際工作中卻並不容易，在這裡將自己的一些培訓心得與大家分享。
其實在很多時候,80%的銷售人員栽在了“不需要”這三個字上，我也沒有那麼幸運，聽到最多的便是“不需要”。客戶為什麼掛掉電話?在電話模擬中，客戶的扮演者說：“我並不忙，但不願和他說話，不願和他討論這個問題”。為什麼呢?
首先，我們是否瞭解這個準客戶?只有瞭解他，才能跟他交流下去，不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三，在建立融洽的信任關係之前，我的問題是否唐突?諮詢沒有放在那兒的產品，當你以一種銷售人員的身份和姿態面對客戶時，他不願瞭解你推銷的任何東西，所以張煊博說，第一個電話是以篩選客戶、建立關係為目的的。如果做的足夠好，客戶願意交談下去，第二個問題又出現了，你能否清晰流暢地介紹你的服務或產品?你對你的產品真正瞭解嗎?你對你的產品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它?
當一個客戶表現出了對的我產品或服務有興趣時，怎樣進一步引導客戶?引導的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。就目前的工作而言，我想有必要弄清以下幾個問題：
1、客戶的身份。有無決策權，是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求，也是對客戶尊重的體現。
2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中瞭解到什麼?僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點。
3、準客戶目前在這方面是一個什麼樣的狀況?他更需要什麼樣的產品或服務?
4、準客戶認為自己最需要什麼?
5、結合3、4介紹推出自己的產品或服務
6、客戶的反應。以決定下一步應採取的措施。我覺的這裡面有很多問題值得注意。
① 作為銷售人員，我的問題準備好了嗎(6個)?客戶可能提出的疑問，我已準備好了最好的應答嗎?
②我的思路是否清晰，會不會聊了很久了，還讓客戶雲裡霧裡抓不著重點
③同理心的表達，適時的讚美客戶
④措辭和語言的感染力
⑤從客戶的介紹和應答中分析客戶的性格種類，迅速的調整應對方案。
⑥ 明確電話銷售流程。
最後，依然是心態。經理在每次會議上都會講到，但我是否真正的做到了銷售人員應有的熱情、樂觀和持之以恆?
1、經常總結
2、明確銷售流程
3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應答
4、語言感染力的練習
5、對諮詢的深入瞭解
6、熟練客戶分類，掌握應對方法。
以上是關於電話營銷技巧的有關感受,但在實際操作中我們應該有哪些準備工作呢?前幾天與一個朋友聊天，於是提起來做電話銷售所要經歷的幾個過程，再這裡記下我個人的總結，希望對從事這份工作的朋友有用。
一、 心理恐懼期
對於一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會有這個階段，也許有些人想象不出有什麼可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生電話。那麼你試想一下。這個階段初步的表現是，不敢拿起電話、經常拿著電話發呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發呆等等一系列的表現。心理想的大概有：這個行業怎麼這麼難做，客戶怎麼都不要這個產品，開始懷疑產品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的資訊也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現。
對於這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結的經驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。
二、電話應變能力提高期
大部分人第一階段的度過都是在經理施加壓力同時自身不斷暗示的結果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應變能力。(“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺)這個階段的表現大致為，經常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實時問同事或經理問題，因為說“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應該是考驗銷售員的學習能力了，學習的方法有很多種，這裡著重提一點就是一定學會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學會厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰”。同時依然強調一點就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。
三、面談能力提高期
有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什麼了，主要表現就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話裡確定好業務去送合同和發票。到客戶那麼成了一個解答員，客戶問什麼問題就回答什麼，然後就什麼也不說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結”。有那麼一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結。所以總結很重要。同時又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學習。
四、成交技巧期
前面的諸多工作就是為了最後的成交，而這個成交是確實需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發現客戶找別人做業務了。為什麼，就是因為這個銷售員覺得跟客戶關係好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業務員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這裡只提一點，一定要敢於提出簽單。
通過這次參加銷售培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收穫頗豐。儘管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴充套件，思想得以提升。同時努力發展方向更加明確，更加仔細。
在房產行業，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面瞭解，房地產法律法規，以及政策，專業名詞和術語;對區域內的專案有整體認識和了解;對所在專案規劃，理念，風格，結構等了解;各項稅費的計算和時間等等有關房產知識。太多的東西需要我們去學習。
作為“戰鬥”一線隊員，經營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承擔，學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導實踐，用實踐證明理論;用行動牽引思想，用思想輔助行動;總結經驗，分析原因，吸取教訓。
“活的老，學的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設計明天的輝煌。在今後，我會左手抓起素質，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散佈周身耀眼光環，成就大輝煌。
《銷售專案運作與管理》培訓總結報告
歷時二個月共六期國內著名通訊企業《銷售專案運作與管理》的培訓專案,圓滿結束。在此，首先感謝在培訓期間企業通訊戰略與市場部、國內銷售部、員工發展部等其他部門的各位領導、專家和同事們對專案的大力支援!
1.課程總體評估：
本次<銷售專案運作與管理>培訓,為期六期,累計時長12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分別為2天1夜),來自企業國內銷售部各辦事處經理、各辦事處業務線(移動線、電信線、聯通線)的經理，國際銷售部、共計300多人蔘加了本次的六期培訓專案。
本次培訓專案制定的目標是：通過2-3天的學習，掌握系統化銷售專案運作思維、掌握專案運作的方法技巧。瞭解專案運作與管理知識體系，做到專案運作流程化、標準化和工具化，提高重大專案運作成功率。總的來說，本次培訓從內容安排、過程組織、進度的控制，都按著預先的計劃順利的完成，從現場學員的反應及課後的反饋看，培訓專案達到了預期的效果。詳見1-6期培訓每期評估報告。在此不作贅述。簡單歸納起來，本次培訓達成目標的主要原因主要是在於：
①專案啟動階段，在確定需求過程中企業內部戰略與市場部、國內銷售部、員工發展部陳經理、喬經理、黃經理都進行了的充分調研，儘可能多地收集、瞭解到企業通訊銷售專案運作與管理的現狀、問題及學員的需求資訊。包括諮詢公司與老師的溝通交流，就專案方案達成共識。
②專案計劃階段專案組中喬經理、黃經理、諮詢公司譚經理以及其他專案管理領導和專家積極配合專案組要求及時提供銷售專案運作成功、失敗案例，為培訓專案定製三階段案例實戰演練和成功案例、失敗案例的研討做出了貢獻。
③在課程設計上採用業界領先的理論+工具方法講解+視訊教學+實戰演練方法，結合學員需求，充分運用老師工作背景和教學設計的經驗，針對國內某著名通訊企業通訊真實專案素材改編成為三階段的實戰演練案例、成功案例、失敗案例。
④圍繞課程目標，組織教學錄影內容，通過學員觀看三個廠家在專案引導階段的不同活動場景錄影和學員小組進行研討，瞭解銷售專案運作中，專案引導“術”的全面學習。
⑤專案實施階段公司高層領導對本次培訓予以的充分的關注與支援,尤其是營銷總裁羅總在百忙中抽空對每次課程的課前動員,充分體現出公司領導對於銷售工作、銷售人員、客戶關係管理主題的足夠重視，和營銷管理高度。
⑥強化學員對銷售專案運作流程的理念統一認識，全面掌握銷售專案運作的“道”和“術”技能，通過演練讓學員掌握專案運作過程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目標制定/5w2h專案監控/專案策劃報告/客戶關係分析魚骨圖等等工具和方法。
⑦提供定製化的專案演練案例、成功案例和失敗案例的加工整理的方法和參考模版，便於企業今後開展對專案管理和案例的研討學習實踐。
2.對參培者評估:
參培學員，多是辦事處主任、經理或者產品線的經理、海外一下銷售經理、產品經理、研發專家等。課堂上學員的研討和參與度積極、解決問題能力較強、有策略制定能力，整體素質較高，無論聽講、討論、做練習還是演練，大家都很認真，學員的求知慾很強，這是難能可貴的。
在課程設計中，我們依據專案組達成共識，將整體課程設計成四個部分進行，專案運作理論講解+工具方法講解+視訊教學研討+實戰對抗演練及點評，讓學員清晰瞭解銷售專案運作的“道”和“術”觀念。銷售專案運作與管理“術”學習即是：如何拜訪客戶禮儀，瞭解客戶需求的技巧，課程中設計了三個不同廠家圍繞傳輸專案引導客戶需求的行為，使得學員瞭解“術”的重要性，最為關鍵的是給到學員瞭解客戶需求的方法論：探索—提議—行動—確認。並且將這個方法論貫穿真個演練環節和課程全過程中，使更好地理解方法論內涵。銷售專案運作與管理“道”的學習即是銷售專案運作的策略包括：競爭策略、客戶公關策略、產品解決方案策略、商務策略、交付實施策略的制定。通過演練使得學員掌握策略的制定方法和步驟：從資訊的收集整理—swot分析方法—策略制定—行動計劃。策略的制定貫穿真個演練環節和課程全過程中。通過課後漫遊掛圖總結了解到學員對課程設計很滿意。並得到了領導和專家們的認可。
在課程中，我們依據對學員的現埸表現的觀察，以及和他們的互動交流、反饋，發現在課程中策略制定中為客戶著想部分給了較多老學員較為強烈的觸動，可以說，銷售人員思路的開啟最為關鍵，這也是我們在與學員互動中發現的相對普遍的問題。同時瞭解學員在專案運作中不規範的行為，以及包括對工具模版使用中的問題，當然，藉助於六期的培訓我們樂觀地能看到，學員在思路、技能、工具使用方面快速地進步，清晰了企業在後續銷售專案運作和管理工作中持續固化好的方法和行為改進的方向，使得組織銷售專案運作與管理的行為發生整體遷移和改善，最後體現格局性競爭專案的“贏單率”提高。
①較多學員在對“銷售專案運作的流程認識觀念上，較多地還停留在專案的招投標工作。沒有認識到專案引導階段的重要性和方法，而這恰恰是企業在專案運作中的軟肋，導致在專案中僅僅作為比較價格的配角，只有在思路上認識專案引導的重要性，並且學會引導客戶需求的方法，才能做到成為“a”類，並且不戰而屈人之兵。這也是課程設計和教學的重點，從和學員的互動和演練中以及課後評估中瞭解到學員對這部分觀念和方法已經掌握，重點需要組織在今後專案運作中強化行為，包括專案管理的立項和策劃報告的評審。
②銷售專案運作策略的制定有意識，欠缺方法，策略的制定和行動計劃脫節。統談、集採專案需要公司—代表處—專案組的系統化的整體策略，沒有策略是無法完成競爭專案的贏取，策略的制定方法學習通過三個階段實戰演練進行，從與學員互動和點評來看，學員掌握了策略制定的方法，同時根據策略制定行動計劃，解決策略和行動計劃脫節的問題。但是，今後在實際專案操作中策略的制定需要資訊的收集，這些對學員是一個難點，資訊的收集又會被客戶關係的程度制約。很高興公司領導的戰略眼光，及時在去年開展了客戶關係的培訓，這些對今後實際專案策略分析能夠有效地開展做了鋪墊，需要學員在實際專案運作中進行思考、分析、籌劃的實踐活動。
③在鐵三角專案運作中團隊成員的配合需要加強，整體感覺團隊運作能力偏弱，學員在演練中沒有突出團隊合力，包括課後回答學員問題中，突出暴露專案組運作和執行力問題。由於課程時間制約，鐵三角協助沒有在本次課程演練中做重點突出，希望公司在代表處實際專案運作中採取措施強化鐵三角團隊運作。
3.發展建議
本次六期《銷售專案運作與管理》的培訓，讓我們瞭解並感受到企業今後成長為千百億企業的決心和格局，正如羅總在培訓動員所講到：目前營銷服重點人員能力提升聚焦在兩方面：一是我們生存之本的客戶關係拓展能力，再就是銷售專案運作與管理能力。公司正處於從中小規模向大規模成長髮展時期，將面臨複雜的外部環境，目前員工最缺乏系統的工具和方法鼓勵大家通過培訓和實踐，在銷售專案運作中更好的發揮“鐵三角”的作用，實現由游擊戰到系統戰，由個人戰到團隊戰的轉變。
客戶關係的提升和銷售專案運作管理都是企業營銷過程中解決的兩個翅膀問題，問題的解決程度，決定企業壯大成長速度。可喜的是公司已經成立銷售專案運作與管理組織，對專案立項和規範化管理即將落實到下半年的考核中，就銷售專案運作與管理給出如下建議：
1、建立公司級專案經理資源池，將重大專案落實在全流程的專案運作與管理中。
建議選取重點代表處，重點專案，派出有經驗的專案運作管理專家作為專案經理，按照專案全流程：引導-立項-計劃-實施-監控-交付操作。摸索出適合國內某著名通訊企業通訊專案管理辦法，分階段和區域推廣實施，最終實現公司整體專案規範化運作的能力提升。
2、針對國內代表處，結合銷售專案特點，選擇1-2個專案將專案策劃報告等工具、模版應用到實際專案立項管理和監控實施過程考核中。將課堂行動學習轉化為工作實踐，進一步深化學員的培訓學習和實際能力的提升，另一方面，切實將銷售專案運作與管理工作納入到公司的年度戰略規劃和國內銷售部的管理工作中，最終提升公司的重大專案運作成功率。
3、發揚傳、幫、帶的教練作用，讓有經驗的主管在實際專案運作中培養新人。本次參訓學員多是經理級別，自身素質是非常不錯的，在專案操作中很多時候是憑藉自身經驗的摸索來進行，這反映在我們“實戰演練環節”培訓過程中，新學員整體表現偏弱，相信在公司銷售部門的其他員工也是很突顯的問題。因此，我們建議在公司培訓專案中，能夠增加對於代表處未能參加培訓的銷售人員專案規範化運作的培訓和管理，尤其是工具模版規範化使用技巧的培訓。切實提高銷售隊伍整體戰鬥力。
4、建立公司級專案管理激勵獎懲文化。及時表揚和獎勵成功專案組，將專案成功經驗整理案例在全公司學習，對不按照公司規範要求運作失敗的專案，給出懲罰措施。同時建立公司專案運作管理資源，通過對專案支援，要求代表處專案的規範化操作實施。就“公司資源不夠”問題，搭建內部運作平臺，整合相關資源，為“聽得見炮聲”的一線市場銷售人員在專案規範運作中提供儘可能多的支援與幫助。
隨著新年腳步的臨近，xx年年的各項工作即將結束。xx年年初，市場部根據公司的統一要求和銷售市場情況的變化，制定了較為系統全面的銷售培訓計劃，以“xx年是xx培訓年”為行動指南，精心組織，積極協調，通過一年的探索實踐，順利地完成了銷售培訓計劃，有力地支援了我公司的銷售工作，達到了年初制定的銷售培訓工作目標。
代理商銷售人員整體素質和業務水平有了較大提高，“技術行銷”深入人心，初步實現了“關係型”銷售向“專家型”銷售的轉變。
值此歲末，現將市場部一年的銷售培訓工作總結如下：
對xx年年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，採用集中脫產培訓形式進行，並與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。
一、銷售培訓工作內容
根據銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：
固定式空壓機系統銷售培訓考試題
1. 什麼情況下使用冷凍式乾燥機?什麼情況下使用吸附式乾燥機?
2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。
3. 請以圖示形式給出空壓機系統的典型配置，並簡要說明使用場合。
4. 請簡要說明24kt的產品特點及對客戶的益處。
5. 哪些環境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。
6. 空壓機排氣管和供氣母管連線方式。
7. 進氣量質量較差，會對空壓機產生哪些影響?
8. 計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎?
9. 使用者要求供氣管網最低供氣壓力為7bar，應該選用多大的空壓機聯網?
10.容灰量與使用壽命的計算。
11.過濾精度的表示方法。
12.簡述壽力油氣分離器的特點。
二、銷售培訓工作管理
市場部承擔了銷售培訓所有組織工作，包括培訓通知的下發，學員的召集，培訓地點的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓效果調查等，銷售部對我們的工作給予了大力協助，在此表示感謝。
在具體培訓過程中，我們積極主動地與培訓學員溝通，對代理商、代理商學員提出的合理要求及時滿足，對培訓過程中出現的問題及時協調解決。
在公司擔任銷售培訓講師已經一年，我感到非常的榮幸，現在做一份銷售培訓講師一年工作總結。來彙報一年來學員的狀況以及課程的遞進。
一、課程介紹
1.職涯規劃以及行業前景。
面對人生前幾個十字路口的時候如何選擇做了相應的講解，並解析了通訊行業的發展以及如何結合個人職涯路程來歷練自己獲得經驗以及經濟需求。
2.陽光心態。
針對較大的工作壓力，如何用積極向上的心態面對做了詳細的講解，並對其各人與公司的發展做了相應的銜接規劃。
3.為企業創造的效益。
結合後臺相關操作對其進行了系統性的知識梳理，瞭解功效，在面對客戶的時候有很多話題可以與客戶溝通，讓大家做到顧問式銷售。
4.產品知識。
從產品發展、電話等術語、功能，結合後臺對基礎知識做了詳細講解，讓大家更加系統的認識到什麼是產品。
5.撥出規範及聲音要求。
為體現相應的專業性，規範了撥出的開場及結尾，以體現我們的專業性，並詳細的說明了聲音的特性，注意事項。
6.客戶常見問題。
將客戶常見的問題做了詳細講解，並分享了拒絕話術，讓大家在展業過程當中遇到客戶拒絕的時候可以從容應對，提高單產量。
二、取得的成績：
1.建立制度性培訓體系。
今年質量管理部投入大量精力，在總結了以往公司培訓經驗的基礎上，優化培訓管理流程，完善教育培訓制度。重點加強了培訓需求分析和培訓專案審批流程，在多次徵求各單位意見後，全面提升公司培訓工作的制度化管理。
2.不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式。
三、存在的問題和不足
1.原則性不強。
不能嚴格執行培訓紀律和有關規定，對違反者睜一隻眼閉一隻眼，不能按章辦事。
2.培訓形式缺乏創新。
只是一味的採用“上面講、下面聽”的形式，呆板、枯燥，提不起學員的興趣，導致學員注意力不集中，影響了培訓效果。
3.在年中所做培訓中我們還不難發現，一部分人員感覺培訓過於頻繁，另外一部分員工則反應得不到相應培訓，這是一個不容迴避的問題，作為致力於學習型組織的企業，首要的培訓任務是要使全員樹立培訓意識，為企業發展和自我發展充電。而培訓層面的不均衡，更是需要20xx年去大力改善。
上述銷售培訓講師一年工作總結中，不難看出建立一支富有實踐經驗，熟悉現實情形的內部講師團隊就變的越來越重要了。對於明年我們致力於建設更強的銷售團隊。
隨著新年腳步的臨近，xx年年的各項工作即將結束。xx年年初，市場部根據公司的統一要求和銷售市場情況的變化，制定了較為系統全面的銷售培訓計劃，以“xx年年是壽力培訓年”為行動指南，精心組織，積極協調，通過一年的探索實踐，順利地完成了銷售培訓計劃，有力地支援了我公司的銷售工作，達到了年初制定的銷售培訓工作目標。代理商銷售人員整體素質和業務水平有了較大提高，“技術行銷”深入人心，初步實現了“關係型”銷售向“專家型”銷售的轉變。
值此歲末，現將市場部一年的銷售培訓工作總結如下：
對xx年年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，採用集中脫產培訓形式進行，並與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。
一、銷售培訓工作內容
根據銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：
壽力固定式空壓機系統銷售培訓考試題
1. 什麼情況下使用冷凍式乾燥機?什麼情況下使用吸附式乾燥機?
2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。
3. 請以圖示形式給出空壓機系統的典型配置，並簡要說明使用場合。
4. 請簡要說明24kt的產品特點及對客戶的益處。
5. 哪些環境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。
6. 空壓機排氣管和供氣母管連線方式。
7. 進氣量質量較差，會對空壓機產生哪些影響?
8. 計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎?
9. 使用者要求供氣管網最低供氣壓力為7bar，應該選用多大的空壓機聯網?
10.容灰量與使用壽命的計算。
11.過濾精度的表示方法。
12.簡述壽力油氣分離器的特點。
二、銷售培訓工作管理
市場部承擔了銷售培訓所有組織工作，包括培訓通知的下發，學員的召集，培訓地點的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓效果調查等，銷售部對我們的工作給予了大力協助，在此表示感謝。在具體培訓過程中，我們積極主動地與培訓學員溝通，對代理商、代理商學員提出的合理要求及時滿足，對培訓過程中出現的問題及時協調解決。
隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經歷對於我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個9月，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭;在重複而又單調的工作背後，我學會了思考和總結;在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破並不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續完善自己，在失敗中不斷總結經驗和吸取教訓;在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學會諒解他人。
現將9月份個人的銷售工作總結如下：
一、工作方面
1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的資訊;
2、是做好訂單跟蹤：在下訂單後要確認工廠是否排單，瞭解訂單產品的生產程序，確定產品是否能夠按期發貨，最後還要確定客戶是否準時收到我司產品;
3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單並確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最後確認客戶財務收到稅票並要求及時安排;
4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯絡，瞭解客戶對產品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體程序。
2、由於自身產品知識的缺乏和業務水平的侷限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。
3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客戶在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經過協調，客戶要求我司儘快補回損耗的底釘1000粒;單的工字扣，客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題，一個工字扣同時出現幾種質量問題：掉漆、鈕面變形、顏色不統一。這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面。客戶對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。後來我們工廠採取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
在以後的工作中，我會更好努力，做好銷售工作計劃，爭取將各項工作開展得更好。
當今社會知識的快速增長、技術的迅猛變革，使企業必須不斷更新技術和管理，管理者和員工不須不斷更新知識和技能。在許多大中型現代企業中，教育培訓已經從滿足生產經營的輔助經營管理環節轉變成為職工的一項重要的福利待遇。xx廠作為x鋼鐵路線橋的主體維修單位，是整個鐵路運輸系統“鏈條”中的重要一環。20xx年順利劃歸鐵運公司後，xx廠的改革、發展進入到新的歷史階段。適應日益繁重的運輸保產形勢、不斷提升的技術裝備水平、逐步邁進的企業管理水平，對加強企業教育培訓、提高職工隊伍素質提出了新的更高的要求。
一、成果專案的主要內容
本成果針對x鋼鐵路線橋維修的人才培養要求，在“以服務運輸保產為宗旨，以提高全員素質為導向”的教育培訓思想指導下，以“工學結合”為核心，以“科技成果轉化”為切入點，力求創新出一種適應x鋼鐵路線橋維修需要，全面提高職工隊伍素質的教育培訓模式，其核心內容有如下三個方面：
1、培訓模式實現創新。教育培訓形式採用“技術理論培訓+培訓基地演練+作業現場應用”模式，將企業的教育培訓活動與生產經營緊密地結合起來，共同作為教育培訓內容，將“工學結合”的理念貫穿於教育培訓的全過程。第一，完善教材及課件，提高教學質量。組織總結制作了《線路測量教學片》， 首次採用三維動畫形式，精確描述了直線、曲線、道岔、橋涵等線路的測量方法，為搞好職工培訓、提高職工技能創造有利條件;第二，組建技術人員試驗班，提升創新水平。針對我廠20xx年確定的“攻七化、創三優”發展目標，研究制定了21個科技攻關專案，從全廠專業技術人員中組建試驗班，凝練鐵路維修前沿技術，為科技人員成長提供充足的創新空間;第三，定期舉辦“技術論壇”，交流技術心得。廠裡每季度都有鐵路維修技術講座，將組織技術交流情況作為考核科技拔尖人才和崗位帶頭人工作的重要內容之一，並把參加技術交流的情況作為考核班組長創新能力的指標之一。
2、實訓基地全面建成。圍繞“工學結合”實際演練等重要教育培訓模式改革與建設的關鍵環節，在廠黨政工的大力支援下，在已有的理論培訓課堂的基礎上，建立職工技能實際演練基地，從培訓線岔鋪設、師資隊伍培訓、實訓專案設定以及基地日常管理等方面推進改革建設。第一，樹立“工學結合”的教育培訓理念。強調相關技術和能力在生產實踐中的有機聯絡，從生產實際中發現和提出問題, 引導職工思考, 應用所學知識探究規律和致力創新; 引導職工主動學習, 提供更多的現場實踐課程, 增強職工的責任心和執行力, 強調“走進矛盾、破解難題”的理念養成, 建立和加強學習反饋機制;第二、創新實踐機制與試驗平臺。通過實施專案課題組、導師帶徒等機制, 更好地發揮技術人員和生產骨幹的作用，給職工創造參與科研創新的機會, 鼓勵職工結合科研專案進行設計選題, 通過科技攻關培養職工的創新能力;第三，學習和借鑑先進經驗。如組織技術人員和生產骨幹考察x鋼鮁魚圈新區鐵路線路、路局遼陽工務段、砼枕製造廠，瞭解路局和兄弟單位鐵路維修發展前沿，進行交叉式學習，促進我廠科研專案的順利實施。
3、培訓制度得以完善。建立企業培訓機制的核心，就是通過機制引導，激發職工崗位練功、競爭創新的積極性與主動性。為此，我們制定了相關的培訓教育制度，其目的是為了激發職工學習的積極性，同時給素質相對較高的職工提供更好的崗位和，整體實現職工由“要我幹”向“我要幹”、由“要我學”向“我要學”的根本轉變。兩年來，我們相繼出臺了《xx廠教育培訓工作實施計劃》、《xx廠員工培訓考核管理辦法》和《xx廠班組長專項技術培訓計劃》等培訓制度，對各級幹部和職工的培訓時間、培訓內容、學分和學習紀律提出了硬性要求，制定了獎懲辦法，從制度上保證了職工學習培訓工作的順利開展。
二、成果專案的創新點
本成果專案，在培訓體系和教育內容設計中體現了“過程控制、行動學習”的教育培訓創新思想。專業技術人員的核心技術培訓、操作崗位人員的實際演練培訓和現場崗位的應用能力培訓，均按照“過程控制”的創新思想設計培訓內容，強調來自於生產經營的、典型案例式的培訓內容，並通過“行動學習”的課程設計，體現“過程控制”的完整性和以學員為主體的教育培訓創新，關注各層次職工的職業成長體驗，在培訓職工理論與實際知識的同時，促進職工現場隱患的解決與處理能力，提高其綜合素質。
注：行動學習是英國的瑞文斯(Reg Revans)教授1971年正式提出的理論與方法。
行動學習的流程如圖所示。由此可見，行動學習是一個周而復始的過程，在這個過程中組織得以持續改進。
為實現學習培訓的創新，我們xx廠積極匯入行動學習培訓法：第一，以攻克難點重點問題為主線，進行“研究式”學習培訓。今年年初，我們確定了21個科技專案，在全廠工程技術人員和職工骨幹中組織攻關，到目前，大部分攻關專案已經完成。如x鋼及市勞模許樹貴，就是個科技攻關迷，他研製的鐵路裝置維修管控系統，被譽為xx廠的“ERP”，在鐵修保運保產中發揮著愈來愈重要的作用。他研製的砼岔枕已經試鋪成功，全面鋪開後，將給x鋼鐵路岔群維修帶來革命化的變革;我們推薦的鐵運公司共產黨員品牌徐慧積極組織各維修車間利用鋼軌調邊、工程利舊、尖軌打磨、舊料修復，以及對小型機具裝置進行自修等多種途徑，綜合降低維修成本近千萬元。
第二，以實踐鍛鍊為基礎，進行“體驗式”學習培訓。堅持以練促學，學練結合，堅持在創新實踐中練創新。如20xx年我們承辦的x鋼鐵路維修工技術競賽，就是通過賽前全員培訓，要求人人蔘賽、層層選拔，理論與實踐相結合的方式，產生出我廠的參賽選手。在有礦業公司高手參賽的情況下，我廠選手陣前冷靜，發揮超常，最後包攬了前15名，受到了x鋼集團相關部門的高度讚揚，展現了我廠職工學技術、學本領、練內功的豐碩成果。
應用效果
企業整體水平顯著提升。通過創新培訓模式、提高職工素質，我廠的班組建設、人才培養、科技攻關和各項管理工作均躍上了一個新的臺階，榮獲了集團公司和鐵運公司20xx年度先進單位的殊榮。全廠的各項改革工作穩步推進、線橋質量明顯提升、降本增效成果顯著。
2、課題攻關取得新突破。年內申報的“60kg/m鋼軌整鑄軌撐墊板”成攻獲得國家專利;“”、“”分獲x鋼專有技術;“”榮獲遼寧省QC質量管理活動一等獎。獲全國年度冶金企業優秀論文三等獎。《手冊》，已於20xx年10月正式出版，填補了x鋼鐵路橋涵管理的空白。
3、職工隊伍素質明顯提高。全年幹部職工共參加各類培訓班xx期，培訓管理技術人員xx人次，完成計劃%;培訓生產操作崗位人員xx人次，完成計劃%。為xx名職工辦理了技術等級鑑定手續，主體線路工技術等級中級以上達到%。建立“導師帶徒”x對。新增星級職工xx名。
總之，加強企業培訓,打造技能型職工隊伍是一項長期的、全新的工作，它沒有現成的地圖，路要靠自己走出來。這就要求我們在教育培訓活動中，必須堅持從實際出發，把構建學習型企業活動與我廠的具體情況相結合，找準切入點，把握關鍵點，始終做到構建“學習型鐵修”活動，培訓工作中不斷完善，使之成為鐵修發展的不竭動力，只有這樣，企業培訓工作才能取得明顯效果,構建“學習型鐵修”之路才會越走越寬廣。
我們在xx年繼續堅持“學習無止境 ”的精神，牢固樹立培訓是長期投入的思想，推動公司員工向更高的目標看齊，下面介紹一下今年的工作情況：
一、培訓工作情況
20xx年共舉行內訓24項，分別質量管理意識培訓佔46%，專業技能培訓佔50%，規章制度與職業道德培訓佔4%，共計57：85課時，參訓27人次。
培訓課程主要集中為以下幾類：
1、員工必修類： 企業文化培訓、職業道德規範、管理制度;
2、重點培訓：軟體測試、開發及管理、cmmi3;
3、新員工崗前培訓
二、培訓費用
20xx年培訓費用總計為22397.50元，費用均為下半年，因上半年沒有做培訓成本這一項。
三、培訓工作分析
(一)取得的成績：
2、建立制度性培訓體系。以往，公司培訓工作缺乏系統性制度，培訓管理幅度和力度很弱，培訓資金無保證，員工培訓意識差，培訓工作開展十分困難。今年質量管理部投入大量精力,在總結了以往公司培訓經驗的基礎上，優化培訓管理流程，完善教育培訓制度。重點加強了培訓需求分析和培訓專案審批流程，在多次徵求各單位意見後，全面提升公司培訓工作的制度化管理。
4、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式。
(二)存在的問題和不足
1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動。
2、培訓形式缺乏創新。只是一味的採用“上面講、下面聽”的形式，呆板、枯燥，提不起學員的興趣，導致學員注意力不集中，影響了培訓效果。
3、原則性不強。不能嚴格執行培訓紀律和有關規定，對違反者睜一隻眼閉一隻眼，不能按章辦事，這是導致培訓紀律鬆懈、秩序較亂的主要原因。
4、在年中所做培訓中我們還不難發現，一部分人員感覺培訓過於頻繁，另外一部分員工則反應得不到相應培訓，這是一個不容迴避的問題，作為致力於學習型組織的企業，首要的培訓任務是要使全員樹立培訓意識，為企業發展和自我發展充電。而培訓層面的不均衡，更是需要20xx年去大力改善。
5、內部講師授課技巧普遍不高，有待提高，製作課件水平不足，自主研發課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進一步規範內部講師管理，提升內部講師授課水平，推行內部講師認證，真正打造一支合格稱職的內訓師隊伍。
四、改進措施
(一)有利條件
1、公司改制後，改制企業的機構、人員做完調整後，改制企業員工的綜合素質和工作技能的提高，以及企業文化的再建，必然是下一階段的工作重點，培訓工作的任務必將增加，良好的培訓效果和質量也會越來越得到公司領導的重視。
2、隨著mqms體系《培訓管理程式檔案》的釋出，公司教育培訓體系正在初步建立，培訓工作有了制度的指導和約束，將大大的有利於以後工作的展開。
(二)具體措施
1、 作好培訓基礎工作
《培訓管理程式檔案》雖已釋出，在具體執行過程中一定還會遇到各種困難，還需要我們的不斷總結和及時調整。在具體工作流程上還需要進一步理順，在管理制度上還需要多方面補充。還要進一步加強培訓資料的收集和培訓器材的配置，加強相關工作人員的專業素質培訓。
2、建立培訓資源網路，進一步豐富企業培訓資源。
公司業務的廣泛性也決定了公司各部門培訓需求的廣泛性。為了較好的滿足公司成員的培訓需求，選擇合適的培訓課程，培訓講師，配置合適的培訓資源，我們必須要取得大量及時、準確的培訓資訊，擴大培訓業務聯絡，建立起自己有效的培訓資源網路。特別是要積極與比較強勢的專業機構保持好戰略性的合作伙伴關係，及時掌握前沿的動態資訊，並橫向瞭解到業界相關的熱門需求，調整思路，並就某些具體專案達成合作協議。
3、重點建立一支富有實踐經驗，熟悉現實情形的內部講師團隊
培訓需求的多元性和企業內培訓資源的有限性的矛盾，已經越來越突出。建立一支富有實踐經驗，熟悉現實情形的內部講師團隊就變的越來越重要了。培養起自己的內部講師團隊，首先大大節約了公司有限的培訓經費，其次，為公司培養了一批各個領域內的專家，再次，也可以在員工中樹立起學習的榜樣，培養員工的自主學習思想。以往的實踐表明，聽過公司內部領導講課的員工都能覺出，企業高階主管對企業經營認識之深刻、解釋之透徹更容易讓大家接受和理解，應該積極倡導高階主管都為培訓工作做出良好的表率。在具體措施上，重點加強對管理人員各項培訓的同時，也從制度上明確、選拔優秀管理人員作為企業內部講師。並建立起一套企業內部講師的日常管理、激勵、考核制度。
9月份又過去了，由於公司決定要統一按區域管理，所以公司開會又再次劃分了區域從9月份後半月開始就實行了模擬區域劃分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們去達到更好的一個高度，這對我們來說即是機遇也可能是挑戰，但對於目前的情況來說情況不太樂觀，可能是市場出現了萎縮，但是與我們努力的不夠可肯定是有關聯的。
一、9月份工作總結
9月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發的少，有的還處於瞭解階段，對於這個情況今後我們要從不同的渠道入手。現在就是重點的培養有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認知度，去挖掘客戶更深的資訊。
我們的銷售技能還存在欠缺，基礎功底薄弱，所以我們還要加強學習。 “不找藉口找方法”，這個是我們公司和我個人一直崇尚的，現在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態度決定一切”，簡單而言，我對工作的態度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業，可能是沒有辦法，但現在這是我們惟一喜歡的工作，對於自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認為一個積極向上工作態度是成功的一個必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。
二、10月工作計劃
10月份，我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區域劃分，基本上包括，還有房山這幾個區的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區域劃分，10月份我們要以團隊為主，充分地發揮團隊的力量，這次我們區域也組建了團隊，成員有和和我，和他們都是特別優秀的業務人員，我們要互相學習，共同進步，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。
對於10月份我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點：
1.先做好老客戶的定期回訪，避免導致老客戶的流失，餘下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強對於專業知識的瞭解以便在有客戶諮詢的時候可以做到遊刃有餘。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能。
3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網撒的更大，同時做好我們的口碑宣傳和產品推介。
4.做好新客戶的開發吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，我們應該慢慢培養，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，在客戶關係裡有個二八法則，對於我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶，在做好現有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售。
6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規定的任務，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下半年我們有更好的業績，公司有更好的結果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
企業的生存靠的是利潤，利潤從產品的銷售中得來，銷售的目的是幫助企業生存並發展壯大，當然，這並不說明企業當中其他的部門不重要，沒有研發就沒有產品，沒有生產者就不可能推向市場形成商品，沒有銷售部門，商品就不能轉化為利潤，每個部門都起著重要的作用。但銷售與企業的生存息息相關。這裡我們只談銷售。
人的一生都是在推銷自己，和別人的交往、工作時的面試，追求心動的男孩女孩 …… ，每個人都盡力展現自己優秀的一面，打動對方，希望得到別人的認可。因為用心，就會想出各種方法突出自己的優勢，迴避自己的缺陷，達到自己想要的結果。我們可能都有這樣的經歷，想要追求中意的女孩，但是沒有經驗，別人怎麼教我們就怎麼做，或者看別人怎麼追女朋友就怎麼學，看起來有些效果，可是總也搞不定，因為那是別人的方法，不是你用心的結果。銷售工作也是一樣，銷售技巧只是方法，別人的方法用在自己身上不一定合適，因為每個人的性格和表達方式不同，所以只可借鑑學習。一個成功的銷售人員是要用心去工作的，不能只為工作而工作，要把它當成自己的事業，感恩你的客戶，感恩你的同事，感恩你身邊的每個人，有了這樣的心態，你才會去感悟，才會有新的思維，進而產生更多的方法和理念。
銷售是一份很辛苦的工作，時常要面對挫折和拒絕，讓人意志消沉，充滿挫敗感，有的人沒有了堅持下去的勇氣和信心。就像農民種地，也不是年年遇...
這次培訓結合理論與實踐，為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好紮實的基礎。
作為一名基層銷售人員，應具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽、綜合知識和舉一反三——自我總結——自我反省等的基本素質，並且在日常工作中注意提高業務水平，增強銷售技能，培養敏銳的觀察力，研究調查房產市場，從而瞭解在激烈的市場競爭中，服務是一個全過程，儘可能細化資訊，注意平時工作中客戶資源的積累、維護、溝通交流以及資訊的收集、整理、反饋。
我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時瞭解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發現自身的欠缺點，對今後工作的進一步開展打下良好基礎。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協商、瞭解，(更需要我們有飽滿的工作熱情和紮實的業務基礎)，以及銷售後後續的資料整理歸檔，與客戶的事後聯絡交流等一系列不可缺少的所有程式。
從我個人認為：目前房地產行業發展比較快，競爭日趨激烈，營銷不僅要在產品硬體上下功夫，更要注重軟服務。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是“找得到理由的”，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產品做得好、定位比較準確、營銷和服務都比較到位的房產品，才能最終贏得消費者的認同。
目前房地產銷售已經從產品競爭上升到服務競爭的階段，定位為高檔房產品，所以更應該把基礎工作做到位，軟服務就更需要銷售員有全面的素質。通過學習，我又把房產銷售的整個流程進行了全面梳理，加深了對本公司產品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學習，才能進一步提高自己的素質，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學習才能充分發揮銷售人員的主觀能動性。
這次培訓為我們做二手房做好了充分準備，使我們更有動力和信心，因為我們是一個團隊，就更應該有團隊的協作精神，為公司日後的業績增長貢獻力量。
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