作為一個醫藥銷售人員，並不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然後機械化去執行，實際上面對不同的區域(片區)並在該片區管轄著幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難複雜而又非常重要的事情。可以說每一區域(片區)都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑑於此，片區(或區域)管理，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失於流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。
(一)藥品的流通渠道
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
製藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者
2、藥品在醫院內的流通過程：
經銷商、製藥廠——藥庫——小藥房——醫師——患者
(二)藥品流通渠道的疏通
一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由於新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。
經銷商的疏通：
(1)富有吸引力的商業政策
注意：
a、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切。
b、充分闡述並仔細計算出給他帶來不同尋常的利益。
c、溝通現在和未來的遠大目標。
(2)良好的朋友、夥伴關係
a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方。
b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關係。
c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關係。
d、瞭解不同客戶的需求。
(3)較強的自我開發市場能力
a、詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量，促銷手段和活動。
b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略。
c、詳細瞭解公司產品療效，主治及應用推廣情況。
d、探討雙方共同開發所轄區域(片區)市場的方法。
具備上述三條，一個新藥被經銷商認可並接受應是一件十分容易的事。
回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是隻有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。
一、目前的醫藥形勢：
1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫療保障、公費醫療產品，沒銷量，客戶不願操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網路全，這樣的供貨平臺更有利於產品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中，由於醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以後多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所瞭解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
二、所負責相關省份的總體情況：
隨著中國醫藥市場的大力整頓治理逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價**元，報價**元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據瞭解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所佔據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內，我所負責的**地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手裡。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。
5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎
我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，瞭解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的衝突。
在此，提出對明年的銷售建議：
1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄製一些音像品，這樣更有利於宣傳。
2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。
3、價格並不統一，應該有省、市、縣的梯度價。
4、稅票不及時。
5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。
在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網路營銷模式，畢竟現在計算機的普及網路這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方法所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少)，加上經濟危機，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網路靠攏，因為網路給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網上代理醫藥的話，只要客戶現正尋找某一型別的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現在是一個資訊時代，網路也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。
一、目前的醫藥形勢
1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不願操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網路全，這樣的供貨平臺更有利於產品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中，由於醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以後多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所瞭解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
二、所負責相關省份的總體情況
隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價**元，報價**元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大。
據瞭解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所佔據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內，我所負責的**地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手裡。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。
5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎
我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，瞭解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的衝突。
在此，提出對明年的銷售建議：
1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄製一些音像品，這樣更有利於宣傳。
2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。
3、價格並不統一，應該有省、市、縣的梯度價。
4、稅票不及時。
5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。
在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網路營銷模式，畢竟現在電腦的普及網路這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少)，加上經濟危機，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網路靠攏，因為網路給他們帶來方便，快捷，而且成本低。
在網上代理醫藥的話，只要客戶現正尋找某一型別的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現在是一個資訊時代，網路也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。
本人於20xx年2月1日來到第一分店上班，於7月1日正式轉正。當然了，原先的單位總部打算安排我做與我的專業無關的物流倉庫搬運工作，是我不可能接受的職業。 值得慶幸的是，我於20xx年2月，受志同道合的親戚之邀，來到同益醫藥有限責任公司英林第一分店從事我喜歡的工作，重新回到了充滿激情和挑戰同時也是我喜愛的行業------藥品及其相關保健產品的市場營銷。自從我在藥店工作以來，在店長和各位同事的關懷幫助下，在工作中，不斷積累和拓寬工作經驗，這半年來銷售水平不斷提高。
在藥店工作期間，我認真學習《藥品管理法》、《經營管理制度》、《產品質量法》、《商品質量養護》等相關法規，積極參加藥品監督、管理局組織開辦的崗位培訓。以安全有效用藥作為自己的職業道德要求。全心全意為人民服務，以禮待人。熱情服務，耐心解答問題，為患者提供一些用藥的保健知識，在不斷的實踐中提高自身素質和業務水平，讓患者能夠用到安全、有效、穩定的藥品而不斷努力。
藥品是用來防病治病，康復醫療的，作為藥店工作人員，銷售藥品的最後把關者，我努力學習藥學知識，禮貌熱情地為患者提供相關諮詢，並瞭解患者的身體狀況，為患者提供安全、有效、廉價的藥物，同時向患者詳細講解藥物的性味、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用，讓患者能夠放心的使用。配藥過程中嚴格按照醫生處方調劑，不隨意更改用藥劑量，有些藥含有重金屬，如長期使用將留下後遺症和不良反應，保證患者用藥和生命安全，通過知識由淺至深，從理論到實踐，又通過實踐不斷深化對藥理學的理解也總結了一些藥理常識，如下：
一、掌握了中藥材的鑑別方法，常用的有基源鑑別法，性狀、顯微鏡和理論鑑別法，有經驗鑑別法比較簡便易行(眼看、手模、鼻聞、品嚐和水試、火試) 以中藥性狀鑑別方法為例： 如何鑑別莖木類中藥：包括藥用木本植物的莖或僅用其木材部分，以及少數草本植物的莖藤。其中，莖類中藥藥用部位為木本植物莖藤的，如川木通、雞血藤等;藥用為本草植物莖藤的，如天仙藤;藥作為莖枝的，如鬼見羽;藥用為莖髓部的，如燈山草、通草等。木類中藥藥用部位木本植物莖形成層以內各部分，如蘇木、沉香、樹脂、揮發油等。 鑑別根莖的橫斷面是區分雙葉植物根莖和單子葉植物根莖的重點.雙子葉植物根莖外表常有木栓層，維管束環狀排列，木部有明顯的放射狀紋理中央有明顯的髓部，如蒼朮、白朮等。單子葉植物根莖外表無木栓層或僅具較薄的栓化組織，通常可見內皮層環紋，皮層及中柱均有維管束小點散佈，無髓部，如黃精、玉竹等。另外，還有皮類中藥、葉類中藥、花類中藥、果實及種子中藥、全草類中藥、藻菌地衣類中藥、樹脂類中藥和礦物、動物類中藥的性狀鑑別。
二、踐了中藥的炮製、加工等技術，例如： 通過炮製可以增強藥療效，改變或緩和藥物的效能，降低或消除藥物的毒性或副作用，改變或增強藥物作用的部位和趨向，便於調劑和製劑。增強藥物療效：如炒白芥子、蘇子、草決明等被有硬殼的藥物，便能煎出有效成份;羊脂炙淫羊霍可增強治陽萎的功效;膽法制南星可增強鎮莖作用。 改變可緩和藥物的效能：不同的藥物各有不同的效能，其寒、熱、溫、涼的性味偏盛的藥物在臨床應用上會有副作用。如生甘草清熱解毒，蜜炙後有補中益氣;生蒲黃活血化瘀，炒炭止血。降低或消除藥物的毒性或副作用，有的藥物療效較好，但有太大的毒性或副作用，臨床上應用不安全，如果通過炮製便能降低毒性或副作用，如草烏、川烏、附子用浸、漂、蒸、煮加輔料等方法可降低毒性;商陸、相思子用炮製可降低毒性;柏子仁用於寧心安神是如沒通過去油制霜便會產生滑腸通便致瀉的作用。
中國醫藥學具有數千年的歷史，是人民長期同疾病作鬥爭的極為豐富的經驗總結，是我國優秀民族文化遺產的重要組成部分。我在多年的工作學習中，堅持理論聯絡實際,不斷探索和創新,學有所有堅持服務宗旨，誠信守法，幹好本職工作，為中藥學的發展做出貢獻。
作為一個醫藥銷售人員，並不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然後機械化去執行，實際上面對不同的區域(片區)並在該片區管轄著幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難複雜而又非常重要的事情。可以說每一區域(片區)都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑑於此，片區(或區域)管理，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失於流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。
(一)藥品的流通渠道：
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
製藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者
2、藥品在醫院內的流通過程：
經銷商、製藥廠——藥庫——小藥房——醫師——患者
(二) 藥品流通渠道的疏通
一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由於新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。
1、經銷商的疏通：
(1)富有吸引力的商業政策：
注意：
a、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切
b、充分闡述並仔細計算出給他帶來不同尋常的利益
c、溝通現在和未來的遠大目標
(2)良好的朋友、夥伴關係
a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方
b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關係
c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關係
d、瞭解不同客戶的需求
(3)較強的自我開發市場能力
a、詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量，促銷手段和活動
b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略
c、詳細瞭解公司產品療效，主治及應用推廣情況
d、探討雙方共同開發所轄區域(片區)市場的方法。
具備上述三條，一個新藥被經銷商認可並接受應是一件十分容易的事
2、醫院藥庫(也稱大藥房)的疏通
(1)新藥進入醫院庫房：
a、詳細收集醫院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、採購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員)
b、找出影響該院購藥的關鍵人物，並對其作全面細緻的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。
c、接觸重要人物(可能是院長，藥劑主任，相關科室主人任等)說服其作出決策。
(2)維持購藥：新藥進入藥庫儘管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的儲存量更是艱鉅，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方瞭解，採取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。
3、醫院藥房(小庫房、小藥房)的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關係至關重要，因此應做到：
(1)加倍尊重他，滿足心裡需求
(2)經常拜訪，加深印象和了解
(3)合理的交際費用
較大型醫院、藥庫(大藥房)負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫裡領出，當醫師開發處方後，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無藥可取，而產品卻在大藥庫房裡“睡覺”，當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議，採用寬鬆討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關係。
4、有處方權利的醫師(也稱臨床工作或醫院促銷)產品要想擠入市場佔領市場，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失於流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場佔有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院(特別是醫學附屬醫院)上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，於核心其疏通方式如下：
(1)面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，佔據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師(藥師)等進行推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心裡接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：
a、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。
b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易於彼此建立長期密切合作的基礎。
c、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。
d、產品介紹缺乏系統性
(2)臨床大會、小會特點：
a、短時間內可以對多個醫師傳遞資訊，效率高，也能節省費用
b、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求
c、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足
d、無法建立密切的個人關係
以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：
對重要醫師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用
對一般目標醫師，採取科室小型座談會，介紹公司和產品，影響和說服。
時光如天上流星一閃即過，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。
一：觀念的轉變
觀念能夠說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，務必要經過長時間的思想鬥爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品應對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務必由原先的被動工作轉變為此刻的主動開發客戶等很多觀念。
二：落實崗位職責。
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區域銷售任務;2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;3、負責嚴格執行產品的各項手續;4、用心廣泛收集市場資訊並及時整理上報領導;5、嚴格遵守公司的各項規章制度;6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;7、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在瞭解產品知識的同時認真分析市場資訊並適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，用心著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
三、明確任務目標，力求保質保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關係，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心瞭解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要用心思考並補充完善。
四、目前市場分析：
雲在昆明只有一個客戶在作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區雖然經濟落後。但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較雲南市場相比開發的較好。雲南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在作，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶作。其中，貴州康心全年銷量累積到達14件，其它地區的銷量也並不理想。從以上的銷售資料來看，雲南基本上屬於空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧佔據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規範狀況來看，雲南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬於高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
五、20xx年區域工作設想
1、對於老客戶，和固定客戶，要經常持續聯絡，做好客戶關係。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊。(推薦：一切與外界聯絡的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
六、今年對自己有以下要求：
1、每週要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。
2、一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是十分重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成8到15萬元的任務額，為公司創造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
x年的歲末鐘聲即將敲響，回首，是播種期望的一年，也是收穫碩果的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感職責的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識作為後盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，儘量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人並發展成為回頭客，這樣的話你就能夠做好，具體歸納以下幾點：
一、以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻思考公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
二、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確並及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋樑的作用。
三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的用心性，瞭解每一位員工的優點所在併發揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的群眾。
四、透過各種渠道比如報紙、網路、藥品新聞，還有新頒佈的各種藥品的政策、法律法規，瞭解同行業和藥品的資訊，瞭解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對症下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;
五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業文化，教育員工有全域性意識，做事情要從公司的整體利益出發，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低於藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關係或是因為顧客的砍價就低於這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。
六、靠周到而細緻的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓我幹”到用心的“我要幹”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每一天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，用心主動的為顧客服務，儘可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，並以發自內心的微笑和禮貌的禮貌用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店能夠根據自身的實際狀況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來並加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價採購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。
七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，並以用心的態度去解決。
此刻，門店的管理正在逐步走向資料化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫忙我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們藥店。
應對x年的工作，我深感職責重大。要隨時持續清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強日常管理，個性是抓好基礎工作的管理;
2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4.加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
藥店的工作結束了，在一年的工作中，我們順利的完成了工作。雖然有著很多的不足之處，但是藥店還是順利的度過的危機，迎來了新的一年。在這一年中，發生了很多的事情，但是總體來說還是很好的。回顧過去的一年，現將工作總結如下：
一. 存在的問題：
1. 因藥品含有興奮劑的藥品不能銷售，所以影響了一部分的銷售額。
2. 以前患者從醫院看完病拿著處方去我們店買藥，可現在去醫院掛號的同時發一張卡，醫生開藥時直接就打到卡里，患者根本就不知道醫生開的是什麼藥。所以，之前跑方的藥賣的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷售額。可現在一個月也買不了幾盒了。
3. 顧客經常反映藥品價格貴，有的顧客就到別的藥店去買了。還有缺貨斷貨的情況。
二. 銷售業績分析：
(1).20xx年與20xx年對比;
年份 成藥銷售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利
20xx年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066
20xx年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
(2).20xx年完成情況：
20xx年元月—11月銷售額1670807.22 。完成全年的80%。
在上面的兩年間對比和20xx年完成情況來看，20xx年的銷售情況並不理想。
三. 準備改進的措施： .
1.藥品銷售技巧：
當顧客走進藥店，首先要根據對症買藥的原則，往往要對營業員提出有關藥品的種種疑問，這就要求營業員具備一定的醫藥知識，對顧客熱情作出對症釋疑。只有當顧客的疑慮全部消除以後，明白藥物特性和藥效，以及有關劑量和服用方法後，顧客方會由購藥慾望，轉向為購藥行為。顧客購藥的心願是藥到病除，而營業員也希望做到這一點，說明藥效確實好，這樣就能留住一定的顧客群。
2. 微笑服務：
微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓練有素的舉止自然地融為一體，那實際上就是一道令他人讚不絕口的“美味佳餚”。所以要全心全意的為顧客服務，以禮待人.熱情服務.耐心解答問題。
3.藥品計劃：
補充藥品。在每天銷售藥品的過程中，根據銷售規律和市場變化，對品種缺少的或是貨架出現數量不足的藥品，要儘快補充，做到庫有櫃有。續補的數量要在考慮貨架藥品容量的基礎上，儘量保證下次報計劃前的銷量。還要儘可能地將同一品種、不同價格、不同產地的藥品同時上櫃，把毛利高的品種陳列時突出擺放，以利於顧客選購。
四. 下一年度的工作計劃：
1 複查：
認真填寫gsp複查的相關資料，藥品陳列做到藥品和非藥品分開。整理好藥品購進驗收記錄、庫存藥品養護記錄、陳列藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷記錄。
2. 提高銷售意識：
加強d類品種的銷售，對每月下發的d類明細單要認真的查詢。對毛利高的品種種類要全，避免有斷貨的情況發生。填好缺藥登記記錄，及時與採購部聯絡。 每月會員日，提前做好宣傳工作儘可能通知到每一位會員。
3. 人員管理：
做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，瞭解每一位員工的優點所在，併發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
4. 店容店貌：
為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，儘可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，並以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店
20xx年過去了這一年是充滿著機遇與挑戰的一年，日常工作中的每一件小事都蘊藏著快樂與幸福，只要我們用快樂的心去體會，用幸福的眼去看待。什麼困難和挫折都不會難倒我們的。過去的一年在領導的悉心關懷和指導下，通過我們自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足，需要繼續改正!
在新的一年中，我相信藥店的生意會越來越好的，這些需要我們良好的服務和優質的藥品，我相信美好的明天就在眼前!
回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是隻有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。
一、目前的醫藥形勢：
1、現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2、即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不願操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網路全，這樣的供貨平臺更有利於產品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中，由於醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以後多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所瞭解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
二、所負責相關省份的總體情況：
隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價**元，報價**元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據瞭解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所佔據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內，我所負責的**地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手裡。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。
5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎
我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，瞭解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的衝突。
在此，提出對明年的銷售建議：
1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄製一些音像品，這樣更有利於宣傳。
2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。
3、價格並不統一，應該有省、市、縣的梯度價。
4、稅票不及時。
5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。
在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網路營銷模式，畢竟現在電腦的普及網路這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少)，加上經濟危機，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網路靠攏，因為網路給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網上代理醫藥的話，只要客戶現正尋找某一型別的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現在是一個資訊時代，網路也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。
時光如天上流星一閃即過，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。
一：觀念的轉變
觀念能夠說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，務必要經過長時間的思想鬥爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品應對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務必由原先的被動工作轉變為此刻的主動開發客戶等很多觀念。
二：落實崗位職責。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在瞭解產品知識的同時認真分析市場資訊並適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，用心著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的各項手續;
4、用心廣泛收集市場資訊並及時整理上報領導;
5、嚴格遵守公司的各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;
7、完成領導交辦的其它工作。
三、明確任務目標，力求保質保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關係，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心瞭解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要用心思考並補充完善。
四、目前市場分析：
硫普羅寧注射液在昆明也只有一個客戶，雲貴高原地區雖然經濟落後，但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較雲南市場相比開發的較好。雲南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶。其中，貴州康心全年銷量累積到達14件，其它地區的銷量也並不理想。從以上的銷售資料來看，雲南基本上屬於空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧佔據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規範狀況來看，雲南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬於高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
總之，未來要擴大市場，爭取業績翻番。
時間飛逝，歲月如梭，201x年不知不覺已經過去，201x年已經來臨。回望過去，我們在過去的一年我們取得了一定的成績，也存在一定的不足，展望未來，我們相信我們會在新的一年有一個更大的突破和挑戰。下面是我對我201x年的總結和對201x年做的一個規劃。
201x年是一個奔波的一年同時也是一個收穫的一年，在這一年裡，我先是由麗水調往寧波，然後又由寧波調往麗水。由於從樂清調往寧波是公司當時的一個戰略計劃，寧波市場對於溫州公司是一個空白市場，之前沒有任何基礎，所以主要是過去開發新市場，後來由於種種原因，公司還是放棄了寧波這片市場，在寧波的這段時間沒有做出很好的成績。下面我主要就我在麗水工作的一段時間做一個總結。
自從5月份從寧波調往麗水，已經在麗水待了7個月。剛來麗水的時候，麗水的業務正處於最蕭條的狀況，業務銷量一度降到了201x年的狀況。由於人員調動過於頻繁，客戶對我們也產生了質疑，形勢相當嚴峻。在這期間，我也好幾次想過放棄，我們的激情和信心也極度受挫。針對這種情況，張總給我們麗水區的所有人員做了思想工作和悉心指導，我們麗水區人員的激情再次被點燃，團隊氛圍也很融洽，大家緊密團結齊心協力，業務終於開始有所提升，到了11月份，我們終於突破麗水，銷售達到了歷史新高。
在麗水工作的這段時間，我們的客情關係也較之前的一段時間有了一個很好的提高。我們麗水區不僅銷售達到了一個新高，我們的客戶開發，客戶流失控制的還是比較好的，中藥器械也是增量了不少，京豐總代銷售也是比較好，這跟我們麗水區的每個業務精英是離不開的，正是他們把客情關係做的比較融恰才有的成績。
總之，201x年我覺得我還是得到了一個很好的鍛鍊，我的銷售技巧和銷售方法得到了一個比較大的提升，承壓能力也較之前更強，團隊建設和管理也有所進步，責任心也更大。
201x年新的一年也是一個很具有挑戰的一年，我想在新的一年我應該要從以下幾點出發，爭取把麗水的業務更上一層樓。
1 市場細分化管理， 把麗水的市場重新劃分，讓麗水市場做到最大化的精細化管理，提高每個人的人均效能和爭取市場最大化的銷售份額。
2 客戶細分化管理，根據客戶的合作狀況，對客戶進行分層管理，對潛力比較大的客戶重點關注和最大化的支援，極力培養成我們的忠實客戶，對忠實客戶，我們要進一步維護，使我們成為麗水市場的主流供貨單位。
3 努力找品種，加強和採購的雙向溝通，針對麗水比較暢銷的品種重點關注，多做市場品種調查，力爭做成麗水市場的最佳服務商。
4 加強辦事處業務人員的監管和指導，對辦事處業務人員的日常出勤進行嚴格管理，提高辦事處業務人員的銷售技巧和銷售能力。
201x的成績已經屬於過去，201x年已經來臨，讓我們用最大的激情來迎接201x的到來，我們已經準備好了，相信20xx年將是一個更加豐收的一年。
x年的歲末鐘聲即將敲響，回首，是播種希望的一年，也是收穫碩果的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識作為後盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，儘量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人並發展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：
一、以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
二、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確並及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋樑的作用。
三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，瞭解每一位員工的優點所在併發揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
四、通過各種渠道比如報紙、網路、藥品新聞，還有新頒佈的各種藥品的政策、法律法規，瞭解同行業和藥品的資訊，瞭解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對症下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;
五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業文化，教育員工有全域性意識，做事情要從公司的整體利益出發，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低於藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關係或是因為顧客的砍價就低於這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。
六、靠周到而細緻的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓我幹”到積極的“我要幹”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，儘可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，並以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來並加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價採購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。
七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，並以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向資料化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們藥店。
面對x年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4.加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
藥店的工作結束了，在一年的工作中，我們順利的完成了工作。雖然有著很多的不足之處，但是藥店還是順利的度過的危機，迎來了新的一年。在這一年中，發生了很多的事情，但是總體來說還是很好的。回顧過去的一年，現將工作總結如下：
一. 存在的問題：
1. 因藥品含有興奮劑的藥品不能銷售，所以影響了一部分的銷售額。
2. 以前患者從醫院看完病拿著處方去我們店買藥，可現在去醫院掛號的同時發一張卡，醫生開藥時直接就打到卡里，患者根本就不知道醫生開的是什麼藥。所以，之前跑方的藥賣的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷售額。可現在一個月也買不了幾盒了。
3. 顧客經常反映藥品價格貴，有的顧客就到別的藥店去買了。還有缺貨斷貨的情況。
二. 銷售業績分析：
(1).20xx年與20xx年對比;
年份 成藥銷售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利
20xx年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066
20xx年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
(2).20xx年完成情況：
20xx年元月—11月銷售額1670807.22 。完成全年的80%。
在上面的兩年間對比和20xx年完成情況來看，20xx年的銷售情況並不理想。
三. 準備改進的措施： .
1.藥品銷售技巧：
當顧客走進藥店，首先要根據對症買藥的原則，往往要對營業員提出有關藥品的種種疑問，這就要求營業員具備一定的醫藥知識，對顧客熱情作出對症釋疑。只有當顧客的疑慮全部消除以後，明白藥物特性和藥效，以及有關劑量和服用方法後，顧客方會由購藥慾望，轉向為購藥行為。顧客購藥的心願是藥到病除，而營業員也希望做到這一點，說明藥效確實好，這樣就能留住一定的顧客群。
2. 微笑服務：
微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓練有素的舉止自然地融為一體，那實際上就是一道令他人讚不絕口的“美味佳餚”。所以要全心全意的為顧客服務，以禮待人.熱情服務.耐心解答問題。
3.藥品計劃：
補充藥品。在每天銷售藥品的過程中，根據銷售規律和市場變化，對品種缺少的或是貨架出現數量不足的藥品，要儘快補充，做到庫有櫃有。續補的數量要在考慮貨架藥品容量的基礎上，儘量保證下次報計劃前的銷量。還要儘可能地將同一品種、不同價格、不同產地的藥品同時上櫃，把毛利高的品種陳列時突出擺放，以利於顧客選購。
四. 下一年度的工作計劃：
1 複查：
認真填寫gsp複查的相關資料，藥品陳列做到藥品和非藥品分開。整理好藥品購進驗收記錄、庫存藥品養護記錄、陳列藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷記錄。
2. 提高銷售意識：
加強d類品種的銷售，對每月下發的d類明細單要認真的查詢。對毛利高的品種種類要全，避免有斷貨的情況發生。填好缺藥登記記錄，及時與採購部聯絡。 每月會員日，提前做好宣傳工作儘可能通知到每一位會員。
3. 人員管理：
做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，瞭解每一位員工的優點所在，併發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
4. 店容店貌：
為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，儘可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，並以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店
20xx年過去了這一年是充滿著機遇與挑戰的一年，日常工作中的每一件小事都蘊藏著快樂與幸福，只要我們用快樂的心去體會，用幸福的眼去看待。什麼困難和挫折都不會難倒我們的。過去的一年在領導的悉心關懷和指導下，通過我們自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足，需要繼續改正!
回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是隻有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。
一、目前的醫藥形勢：
1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不願操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網路全，這樣的供貨平臺更有利於產品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中，由於醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以後多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所瞭解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
二、所負責相關省份的總體情況：
隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價xx元，報價xx元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據瞭解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所佔據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內，我所負責的xx地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手裡。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。
5、現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎
我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，瞭解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的衝突。
三優範文網