合同談判技巧培訓總結大綱

XX年4月8至9日在廣州某學院組織的招投標專題培訓課題，本次培訓學員是來自電力行業負責投標的學員組成。兩天的時間學院安排了兩個老師完成內容，4月8日由盛老師主講《招投標實務》，4月9日有我主講《競爭性談判技巧與合同管理》裡，兩天的課程由兩位老師搭配各有千秋和特點。

兩天課程主要內容包括：

第一天：(盛老師)

一、招投標背景知識及最新法律法規介紹

1、招標投標相關法律及其效力

2、基本概念及重點條款解析

3、重點關注環節及有效地進行投訴

4、案例分析

二、如何準確閱讀理解招標檔案

1、資格預審與資格候審的區別

2、招標檔案的總體架構

3、投標人須知前附表的理解

4、評分表的解讀及合同條款的解讀

5、案例分析

三、招投標方案和投標檔案的製作技巧

1、投標團隊如何分工

2、公開招標的投標檔案製作

3、投標檔案檢查要點

4、報價注意事項

5、投標小技巧及述標技巧

四、招投標檔案案例分析

1、招投標案例分析

2、招投標案例分析答疑

第二天：(劉小明老師)

一、《中華人民共和國政府採購法》重點解讀

1、法律條例簡介

2、重點疑難解讀

二、競爭性談判技巧與策略

1、競爭性談判概述

2、競爭性談判的目的

3、競爭性談判的方式方法

4、競爭性談判的策略

三、合同談判與管理規範

1、合同定義、合同型別

2、合同管理特點和必要性

3、合同管理的內容

4、合同管理考核與獎懲

四、現場答疑

1、學員問題答疑

2、互動式提問及老師解答

在授課分組+討論+分享的整個過程中，學員提出了四個問題，我給出了建議性的回答：

1、招標標的不明確，有的時候模擬兩可。

老師小結：我們在招投標遇到這種情況的時候，當標的不明確的時候，我們一定要想盡一切辦法去了解其中每一個細節的內容，不瞭解我們不能輕易去寫投標檔案。所以在投標準備前必須要做足功課。

2、招標檔案質量標準要求過高。

老師小結：首先對比下客戶的客戶的要求，看看是否他的要求比需方嚴格，如果是證明是常態;否則就是故意搞惡作劇;最後要去調查同行業質量水準的水平。

3、招標物資採購金額為50萬，招標檔案明確規定投標方的營業執照的註冊資金必須達到500萬元人民幣，這樣要求是否合理?

老師小結：在中華人民共和國招投標法沒有明確規定投標方營業執照註冊資金必須達到多少,常規來說採購金額為50萬，營業執照金額達到這個數額相當就好了。但也不排除招標方自我保護意識提高，或者故意抬高營業執照註冊資金，讓一些投標方不能達到此門檻直接淘汰出局，讓少數有資格的投標方中標。

4、招標質疑如何進行談判?

老師小結：招標質疑分幾個階段：第一階段是投標公告發出投標方有質疑時，投標方就質疑向招標方諮詢清楚;第二階段招標方對於投標檔案有質疑時，招標方會主動找投標方弄清楚不明白的內容;第三階段是開標有質疑時針對質疑招投標方就質疑進行談判，達成一致後再簽訂合同，最後按合同執行。