我是菸草的一名客戶經理，從今年12月份以來，積極響應公司號召，緊緊圍繞“對您負責、讓您滿意”的浙煙宗旨，並積極配合專賣管理員、送貨員、電訪員，頂高溫戰酷暑，任勞任怨，紮實做好轄區的業務訪銷工作，使捲菸銷售實現合理定量前後的平穩過度，基本完成各項考核指標：12月份，我轄區共銷售各類捲菸160.5箱，完成考核任務的107%，省外菸佔總銷量的33.8%;在城區新紅“白沙”上櫃率達95%以上，在城郊片達70%以上，城區片電子結算率達78%，各項指標與去年同期相比都有所提升。
一、主要成績
1、緊抓捲菸結構調整，努力提高省外捲菸所佔比重。根據菸草公司省外菸銷量所佔比重不到30%的現狀，我在平時走訪中，有側重點地對省外菸進行了上櫃，對黃“芙蓉”、漢“雙喜”，新紅“白沙”，“黃果樹”系列，一品“黃山”等，著重進行卷煙包裝、口味、價格等方面的宣傳，不但讓零售戶進一步認識這些省外菸的特點，同時還讓消費者更多的瞭解省外的品牌捲菸，以提升省外菸的銷量比重。
2、密切注視大戶及一些銷售異常戶經營動態。對銷量有異常的零售戶，儘快找出原因，及時與零售戶取得溝通;對發現有違規經營的零售戶，則以淨化單的形式，及時與專賣管理員取得聯絡，將出現的問題儘快得到解決。
3、客戶投訴熱線宣傳到位。同時將我們自己的手機告知轄區內每一位零售戶，以便和零售戶溝通，及時發現問題，解決問題。
4、積極做好訪銷服務工作。堅持捲菸供應合理定量，在貨源供應、服務上一視同仁，經常性地提醒零售戶做好訂貨前的準備工作，以提高訂單的準確率，並鞏固捲菸明碼標價。
5、與廣大守法捲菸零售戶經常聯絡、溝通，以取得他們的信任，從而更深入的瞭解市場行情，為公司業務開拓經營提供決策。
6、與電訪員及時溝通。如遇天氣不好或在訂貨時出現差錯，我主動與電訪員取得聯絡，對有困難的捲菸零售戶，及時到零售戶店中幫助訂貨。
二、存在的問題
1、零售戶捲菸訂單出現差錯較多。捲菸品種多，電訪員訂貨時速度太快，較多的零售戶講方言而不會講普通話，在訂貨時電訪員沒有及時核實零售戶所訂捲菸的數量和品種，電信線路出故障等等原因會導致訂單出現一些差錯。
2、假煙銷售比較猖獗。“某某店裡賣假煙”是我們在平時走訪中聽到較多的話。合理定量後，經煙大戶的貨源受到嚴重壓縮，大戶的貨源短缺現象日趨明顯，而經煙大戶又不甘心將已佔有的一部分市場份額拱手相讓，於是就想方設法亂渠道購進非法捲菸，其中大部分為假煙，從而導致目前私假捲菸比較猖獗。近期假冒捲菸以“紅雙喜”、軟“牡丹”、明珠“西湖”、軟“新安江”、老“雄獅”、硬長嘴“利群”、“雙葉”及“三五”等最為常見，對公司的'業務開拓經營形成較大沖擊。
3、大戶到小戶處購煙加劇。目前出現部分小戶為大戶代訂貨現象，也有較多大戶到小戶購買的現象，原因是有些小戶某些品牌賣不了，看到有錢賺，就賣給大戶，大戶就以高於公司批發價每件5元、10元的價格購買。
4、緊俏煙的供需矛盾主要為薄荷類捲菸綠“雙葉”。進入六月份，綠“雙葉”需求量逐日上升，綠“雙葉”的供需矛盾日趨明顯。由於綠“雙葉”的口味不比薄荷“五一”差，價格比薄荷“五一”價格低2元/包等原因，比較多的消費者選擇了綠“雙葉”。
三、下月的工作計劃
1、密切注意合理定量後捲菸市場的動態，重點走訪農貿市場與綜合市場。
2、進一步做好電子結算工作，提醒捲菸零售戶主動訂貨，使得電子結算率和訂單成功率能夠上一個新臺階。
3、做好零售戶的捲菸標價籤的更換工作。目前零售戶的捲菸標價籤破舊現象較嚴重，在下月的訪銷中，需要及時更新。
4、100%做好投訴電話宣傳單的宣傳發放工作，將投訴電話不乾膠貼上在零售戶營業場所明顯位置。
5、關注零售戶的銷量波動情況。對捲菸銷量波動較大的零售戶，及時溝通，並及時與片區專賣管理員聯絡。
一、客戶服務
1、上報西安分公司金管家資訊套餐定價標準；
2、上報西安分公司一季度新增限售股明細；
3、下發六月基金一覽表，針對不同基金公司產品進行任務說明並給出銷售重點並跟蹤督促轄區各部按時完成進度；
4、組織上報ip/tv收視效果反饋；
5、配合金管家套餐定製業務推廣，設計並印刷金管家套餐宣傳摺頁並及時下發轄區各營業部為業務宣傳提供支援；
6、配合公司“強員工培訓工作,促進業務創新活動”要求，在公司培訓中心框架內設立西安分公司培訓部並編寫課程安排下發全轄同時組織具體實施；
7、根據公司“員工培訓工作,促進業務創新活動”要求組織轄區營業部上報月度培訓計劃；
8、根據西安分公司培訓部課程安排組織並實施分公司端午集中培訓，取得良好效果，同時根據端午集中培訓課程對分公司培訓部後期課程進行修訂；
9、結合端午培訓課程，組織轄區營業部客服序列員工進行溫故知新，消化培訓內容，學習先進營業部經驗，完善轄內營業部投顧、雙融、盤活、提傭、基金銷售等各項業務流程，通過組織討論吸收先進經驗，完善相關工作內容，將原有僅有框架的部分工作做細做實，力爭在下半年的工作中能夠取得一定的突破
10、全轄下發《捍衛客戶資金安全，做好客戶的“金管家”珠海景山路員工識別詐騙案例學習》並組織學習
11、配合公司司慶安排，下發“尋找20位老股民”徵文要求，彙總徵文上報公司客戶服務部，有兩篇獲得公司推薦並將在金融界發表；
12、根據公司換標工作安排，提請轄區各投資顧問通過郵件、簡訊、彩信等多種方式儘可能多的.將公司換標資訊通知到所有覆蓋客戶；
13、投顧例會兩月試執行總結，並根據各部彙總意見進行會議內容調整，擴大會議參會人員並對會議討論主題以及流程進行修訂；
14、每週編寫西安兩家營業部轉入轉出分析表提交給相關老總作參考；
15、統計轄區營業部手機炒股相關資料並對資料進行分析，從分析結果看來手機炒股業務仍需進一步加強，提醒轄區營業部加強該項業務；
16、編寫並下發《西安分公司關於深度推進金管家資訊套餐定製業務方案》對前期下發的《西安分公司關於開展金管家資訊套餐定製業務推廣方案》進行修訂將推廣重點放在存量客戶，提出根據佣金率與套餐產品對應關係進行分類分析，分段提升套餐簽約率的方案並組織轄區營業部實施。
17、根據六月份套餐定製業務推廣方案試執行情況編寫《西安分公司金管家資訊套餐定製業務月度總結》並根據統計結果進行獎勵發放。
二、諮詢
1、每日按時保質的完成了大盤評述；
2、每日早盤通過QQ釋出當日操作操作策略；
3、每日利用QQ群，釋出即時諮詢和個股推薦；
4、每日接待客戶諮詢；
5、每日督促，完成《西安分公司大參考》
6、完成月度股票池的篩選；
7、每週參加分公司投資顧問例會，並對當期熱點進行研判；
8、每日在投資顧問群裡釋出盤前盤中盤後操作策略、
在津市支行連續工作xx年後榮調到常德分行規模最大、效益最好、管理最嚴、要求最高的武陵支行從事公司客戶經理崗位工作，對於我來說，適應新的環境、融入新的集體、熟悉新的客戶、調整新的姿態、轉變新的作風等，都是一個重新開始的里程和起點。現在我把到武陵支行以來八月份的工作情況向各位領導和同事做個階段性彙報。
一、牢記存款是立行之根本，把存款客戶的維護、營銷和管理放在首位。
按照客戶經理組分工並受領導重託，佔支行公存款近40%的經投、城投和交投的維護、管理和營銷重擔落在了我的肩上，剛接手時以上客戶存款已處於歷史高峰，經投4.87億元、城投0.43億元、交投1億元，而這些客戶又是常德市金融機構極力營銷的物件，隨著交行、長沙商業銀行等機構的進駐成立，深深感受到了與日俱增、日趨激烈的競爭壓力，為了解決與客戶進行及時的聯絡與溝通、及時解決客戶業務中的疑難問題、及時為壯大了的網銀客戶提供快捷便利的業務和技術支援，解決了當務之急的交通工具問題，大大提高了重點客戶的走訪頻率，管理效率也得到有效提高，先後三十餘次送達客戶財務人員到相關銀行辦理業務和傳遞迴單。
即贏得了客戶對我的工作支援，又維護好了支行存量優質客戶。在支行領導搞好客戶上層關係、客戶經理組通力合作的努力下，常德市三投在我行的存款至今仍保持在5.31億元以上(不包含交投購買乾元的7480萬元)。與此同時，按照支行客戶經理組的分配，不定期的對分管存款客戶進行差別化維護和走訪，尤其在掌握支行十大存款客戶資金變動以及賬戶的歸類上堅持每日有小計、每旬有統計、每季有分析，並及時提供給分管領導作為存款拓展的參考。
二、切記資產質量是生命，把搞好貸款客戶的維護、監管和營銷放在第一。
我行現有貸款餘額12.68億元，而我接手的貸款餘額現在達到8億元，雖然只有四個客戶但佔了支行63%貸款餘額，深感責任之重大，這也是支行領導對我的莫大信任與重託。尤其是剛到武陵支行就碰到交通系統貸款的重組和轉移工作，因政策不明、操作方案未定一直處於風險預警狀態。
為了儘早化解因國家政策變化而帶來的質押權滅失等風險，按照分行擬定的運作方案，利用晚上時間獨立完成了專案評估和材料的撰寫任務，並在5月底前成功的將我行存量9600萬元和兄弟行5200萬元存量貸款進行了有效債務轉移。另外，先後向經投發放前任客戶經理未發放的2.9億元貸款，並在兩個工作日內完成經發展公司5000萬元貸款的報批和發放工作，我行的辦事效率得到了客戶的肯定和認可。
在日常信貸管理工作中，嚴格按照要求對信貸客戶進行綜合監控和管理，及時按質按量的完成各項常規檢查和重大事項報告，在貸款資金使用的管理上嚴格按照銀監局頒佈的三個辦法進行操作，以規避監管政策風險。同時順利完成城投和經投的評級工作以及到逾期貸款的及時催收和進度報告。在信貸基礎資料的整理和完善工作中，先後對抵押物臺帳、中間業務臺帳、還款計劃臺帳和評級授信臺帳等進行了補充和歸集，有效實現了信貸資料的可查性、有效性和完整性，實現了分管信貸專案在今年市行季度檢查中未出現任何需整改的事項發生。
三、順應轉型發展需要，把搞好產品的維護、營銷和管理作為提升交易量的重點。
來到武陵支行就感到支行的網銀客戶量很大，而很多客戶對網銀的熟知程度還很膚淺，考慮資金安全出現任何丁點疑問就尋求我們的支援，在滿足客戶的要求就能更好的穩定客戶理念下，先後不下五十餘次現場處理企業網銀客戶技術和操作疑難問題，在8月份企業網銀營銷中按質按量的.完成了支行下達的指令性計劃，並實現了及時100%現場安裝除錯到位，得到了客戶的肯定。
在產品營銷上針對性向客戶提供高收益、低風險的產品，掌握到交投得到財政撥付的償債資金後，瞭解到客戶需要提高資金的收益率，及時與主管行長一道向客戶介紹並著重推介乾元產品，得到認可後先後購買了1.048億元，在客戶得到可觀收益的同時，我行產品也得到有效推廣。
四、存在的問題和今後的工作目標
到武陵支行工作了近九個月，深感常德市的競爭壓力遠大於縣支行，所管客戶的性質與在津市所管的工業企業截然不同，經過這幾個月來的工作自己深感在客戶深入度上還很欠缺，在新的市場中尋求有價值的營銷客戶一度出現過茫然和無助的感覺。但是，事在人為，在日益增多的競爭對手環境下，我將以嶄新的姿態和工作作風，珍惜來武陵支行工作的美好時光。
1、加大同經投和城投的聯絡和公關力度，建立更加堅不可摧的良好關係，進一步強化營銷手段和策略，把與客戶的工作關係和個人感情提升到新的高度，充分實現重點客戶的存款向我行有效傾斜，實現我行主辦行的權利。
2、加強貸後管理和新客戶的拓展工作，關注貸款專案的進展情況、資本金到位情況及資金使用情況，及時收集和反饋資訊，保證我行信貸資產的安全;有效提升與經投投資部門的聯絡與關係，掌握該公司下一步合作和自身建設專案的進展，力爭得到第一手有用的專案資料，為下一步的營銷做好前期準備。
3、嚴格執紀執規、遵紀自律、盡責盡職，加強自身綜合素質修養的磨練，服從領導的安排，珍惜現有的工作機會，讓自己的付出換來領導的認可。
20xx年12月份，圍繞月初擬定的工作計劃，組織開展相關集團資料基礎管理工作和營銷業務，主要工作完成如下：
一、集團產品營銷方面
（1）開通簽約已建設專線，並錄入系統計費。
1、專線業務營銷。
（2）本月簽約專線計入系統2條，仍有有13條專線未竣工計費。
2、產品類營銷。
（1）由於工作原因，本月未開展集團彩鈴外呼工作。本月新增集團彩鈴使用者數527戶。
（2）經10月份與校訊通客服制定客服人員考核辦法，加強客服人員管理後，本月新增校訊通2200戶。
3、一局一點專案建設。
（1）經和省公司聯絡，沒有類似政府移動辦公體驗手機終端，省公司建議由分公司自行下載移動OA終端演示給客戶。再與多普達廠家聯絡後，廠家可提供專用WindowsMobile操作體驗手機終端，以便更好演示和操作。
（2）本月走訪執法局，經瞭解，城管通需求已上報發改局，需立項報批並提交市人大討論，一旦通過將以招標方式確定運營商。預計節前完成整個報批流程。
（3）本月與市委組織部就SIM卡和購機流程、全市黨員名單收集、建立長期合作等三項事宜進行討論，商定元旦前雙方舉行首次碰頭會，確定相關事宜。
（4）本月與農業局共同參加了“海交會”，並進行農信通業務宣傳。
二、集團管理工作
（一）、集團客戶資料管理工作1、集團產品清理
本月繼續開展針對無人使用集團產品清理，主要集中對無人使用集團彩鈴清理、利客發、企信通（欠費）清理15家、2、紙板協議歸檔
本月完成已籤集團VPMN協議整理歸檔，並編號。並完成6家集團V網協議的重籤。
本月完成12家集團VPMN協議、5家集團彩鈴協議掃描、並上傳到客戶經理工作平臺。掃描累計完成上傳535份協議上傳。3、開展集團資料完整性自查和錄入工作
本月24日，省公司資料核查小組對開展資料現場核查工作，根據11月集團清單資料及省公司資料現場核查要求，下發《集團客戶資料維護更新表》，1日——22日完成所有集團資料更新錄入工作；清理集團、欠費集團13家；24日配合省公司開展集團資料現場的核查工作。
（二）集團客戶關鍵人物新業務覆蓋率
1、集團客戶關鍵人物新業務覆蓋率為部門KPI考核扣分指標之一，根據市場部提供資料，截止12月10日，服務支撐中心多次確認該資料，覆蓋率僅為43%。根據要求，第四季度重點考核該項內容，最終目標80%。
2、客戶經理分管AB類關鍵人物506個，前期覆蓋率低，主要是休假客戶經理沒有完成推廣工作或客戶不需求、也不願意使用上述三項產品。另部分目標清單有變。
三、服務管理工作
（一）服務質量監控————電話錄音
1、大力推廣1255518客戶經理服務專線，提升電話服務覆蓋率。（1）、安排客戶經理進行1255518客戶經理服務熱線推廣，本月客戶經理1255518電話服務量季度需達到三季度累計覆蓋率為鑽/金/銀/VIP都是70%，只要四季度內鑽/金/銀/集團VIP卡大客戶的`服務覆蓋率按09年個人大客戶服務要求需達到100%，重複號碼只算1條記錄。
（2）、工作主要是結合“20xx預存話費送話費”、“預存話費送禮品”、“簽約有禮”活動開展宣傳同時進行，指導客戶經理先給符合條件的個人大客戶發簡訊進行告知，然後再用1255518電話撥出進行一對一宣傳，即可達到宣傳活動的目的，又提高大客戶對1255518客戶經理服務熱線的知曉率，兩者同步進行。
（二）12月中心重要服務活動
12月按計劃順利舉辦20xx首屆“中國移動杯”政企重要客戶高爾夫球賽及全球通VIP俱樂部地區羽毛球邀請賽。
四、其他工作完成情況
（一）加大力度開展尊榮暢享購機工作，根據各客戶經理上報數量，已完成全年成本的90%，同時，主要暢銷機型已基本到位，需加快辦理速度。
（二）開展大客戶“簽約有禮”活動。
五、存在問題和解決措施
部分資料的收集受限，與集團客戶方的互動性不強，客情關係不到位。隨著時間發展，產生大量散戶（聚類）集團、欠費垃圾集團，極大影響資料的準確性。
加強與省公司溝通，對存在產品欠費、散戶集團制定相關處理意見，並指導客戶經理實施，提高集團純度。加強系統集團資料核對，對系統問題積極與省公司相關部門溝通，排除故障，增加錄入資料的真實性。
六、市場資訊
1、中國電信分公司與海大學院簽訂預存20萬話費到固定電話上，電信送價值同等的一批手機給學院領導，無約定條件，目前已經使用。
2、中國電信近期開展預存話費送購物卡活動，已經在市區主要路段懸掛橫幅。
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