在銷售過程中，做好房產銷售，做一個好的銷售員並不是一件簡單的事，往往都會遇到很多困難。在“天心華庭”每一筆業務的銷售過程，都是我對房產銷售工作的積累和挑戰。
隨著城市生活水平的不斷提高，人們對居住質量的需求也提高了。人們在購房中，除了要求戶型及小區配套外，還會挑綠化，挑物業，甚至挑起了鄰居。
客戶衝著我們地段來，如果我們專案沒有好的品質，沒有好的戶型也是不行的。我專案戶型人性化設計，明廚明衛，雙觀景陽臺遠可觀嶽麓山紅楓綠樹、湘江碧水、近可觀天心古閣。客戶對我們地段，戶型是無可挑剔的，可也有客戶對價格還是理解不了。
當然，在銷售過程中，也會遇到一些困難。有的客戶喜歡，並認可我們的地段，卻理解不了價格。由於資金短缺，很多客戶僅有割愛買到較遠一點的專案。也有客戶會挑剔我們戶型，在銷售過程中沒有成功。
前一段時間，我接待了一位德國客戶，看了一個多月房子的他來到我專案，給他簡單介紹了我專案的位置和環境，就被我們優越的地理位置所吸引了。並很快成交，定下了一套雙陽臺的戶型。他十分認可我們的地段，覺得城市中心的位置，我們的價效比很高。天心閣有著悠久的歷史文化，對中國文化有著濃厚興趣的他，更是看中了我專案與天心公園相連，舒適的自然環境，享受繁華中的寧靜。
德國客戶的成交，讓我對“天心華庭”更加自信。相信“天心華庭”的銷售會更火爆。我也將在銷售中不斷總結和反思自我的工作，努力讓自我成為一名出色的銷售人員。我將不斷積累經驗，一步一個腳印，每個腳步都結結實實的踏在前進的道路上。
1.銷售是一門需要鑽研的藝術。
如果我問，假如你僅僅明白某企業對你的產品有需求，而你對這家企業根本不熟悉，甚至連負責人姓名都不明白，你有幾分把握僅僅--電話就能把生意做成恐怕沒幾個人有信心，這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業的業務員平均成功率能到達80%，估計你不會相信，但這確實是真的!他們銷售的不是影印紙這類低價值的通用產品，而是價值上萬元甚至幾萬元的裝置，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在10年時間裡從一個幾個人的小公司成長為行業知名企業集團，公司老闆也從不名一文搖身一變，成為億萬富豪。他們成功的--有力武器就是一套獨特的電話營銷技術。
打電話也有學問當然!為了培訓業務員的電話營銷本事，所有進公司的新業務員必須理解3個月的強化訓練才能正式上崗，在三個月裡，他們系統地培訓業務員的電話營銷技巧。例如，如何打聽對方領導的辦公電話和家庭電話，如何讓對方有耐心聽你講幾分鐘如何--聲音的語音語調增強贏得的信任感如何談回扣而讓對方沒有顧慮等等，相當地細緻精準。當然，電話基本談好後，--終還得上門簽定合同，當然還包括從敲門、握手、遞產品畫冊開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓。為了增強實戰效果，他們還時常以實景話劇方式鍛鍊業務員，發現問題立即糾正。培訓結束的考試是由老闆親自扮演客戶，對業務員的整個業務進行實戰考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。
從這個例子能夠看出，一個似乎再簡單可是的電話營銷裡就蘊涵著如此深的學問，更何況其他營銷手段!日本連續十幾年的保險銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級頂尖高手，可是如果你看過他的傳記，就明白他能有如此驕人業績並非是天生的，而是--自我的艱辛努力實現的。他能夠為接近客戶而去學高爾夫和釣魚，他能夠為增強自我的親和力而幾個月對著鏡子練習微笑，我們付出過這樣的努力嗎
2.送禮不如送感情，要做生意先做人。
如果你認為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那隻能說你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事：有次他準備帶貨去東莞某醫院，臨出發前聽說那家醫院新開了個門診部，正好當天開業，於是靈機一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經放了不少花籃，但外地的僅有他帶去的那四個。院長十分感動，留他中午一齊吃飯，吃飯過程中，醫生跑過來告訴院長裝置壞了。這在通常情景下，醫院是不可能理解裝置的，當然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關係，裝置留下，午時就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只可是花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業績一向雄居所在公司首位，其實你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業知識，他憑什麼就這麼厲害用他自我的話說，就是“用心”。當然，有人會問：難道這些人就不收好處了當然不是，問題是好處人人會送，沒什麼稀奇，但僅有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
3.眼光必須要長遠。
一位銷售人員在年二十八準備回家前，打了個電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎樣樣，給兄弟做一單吧，湊點路費”，對方笑著說：“你來吧!”，就這樣，早上帶著裝置出門，連現場測試都沒做，午時就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻簡便做到了。問他緣故，他說：“上次去的時候，他們單位經費很緊張，那一單我按照公司給我的底價給了他，十分便宜，自我一分錢沒賺著，還賠了路費。這讓對方十分感動，總覺得欠我一個人情，所以承諾以後有需要就先照顧我。”
我們能夠想想，如果是你，願不願意做一單賠錢的生意對方說經費緊張，你會相信嗎你能相信他以後還會找你買裝置嗎這就是一個人心換人心的問題，可能對方是個白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我說：“我就是躺在家裡，隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
4.口才不重要，讓客戶信任才是重要的。
通常人們認為從事銷售工作的必須得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，--重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我放心”。一位此刻已經升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善於傾聽才是他的祕訣，誇誇其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔任某企業內蒙古區銷售經理期間，竟然短短几個月內把業務量提高了三倍。可見，只要善於與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味誇誇其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。
接觸銷售精英，你會很快發現，他們大多都是心理專家，能夠在短時間內對談話物件的性格特點有準確的確定，迅速根據客戶性格和需求的不一樣制訂對應的洽談策略。包打天下的套路是沒有的，僅有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們在實戰中逐漸鍛鍊和總結出來的。
兩年來，本班緊密圍繞公司生產經營任務，精心組織日常生產，以保證裝置操作安全平穩率為首要任務，狠抓各項安全生產指標，牢固樹立“直線責任、屬地管理”等先進理念，積極開展HSE體系建設和“五型”班組建立活動，不斷提高員工的綜合素質和班組整體水平，為實現全年生產任務打下堅實基礎。
一、狠抓安全生產推進HSE建設
兩年來，本班繼續以HSE體系建設為契機，牢固樹立“安全第一、環保優先、以人為本”的理念，堅持開展以“查隱患、堵漏洞、反三違”為主要內容的隱患排查活動，深度強化班組執行力，紮實開展班組安全生產。
嚴格執行公司各項規章制度，落實崗位安全生產責任制，並按照生產受控要求，強“三基”，反“三違”，狠抓安全生產死角，發現問題及時上報處理，杜絕生產事故的發生;對重點部位採取加大巡檢力度、提高排凝頻次等措施，確保蒸汽、除鹽水、壓縮空氣、氮氣的高效平穩供給。
為配合公司4月份含酸油改造專案的有序進行，班組黨員率先垂範，認真疏通流程，針對小修中遇到的難題，提前進行分級彙總，使每一項消缺工作都落實到專人，明確屬地職責，強化安全監督，嚴把施工質量關，確保消缺工作順利完成，並組織員工按照生產執行處要求安全平穩完成裝置開停工任務。
積極開展日常工作中的PHA、JCC，加大屬地管理力度，抓好風險識別工作，並且針對天氣突變、單電源執行、雨季冬季這類特殊時期，做好各類安全防範工作，汛季加強各崗位防洪防汛措施，反覆開展停晃電應急演練，做好應急準備工作;冬季狠抓防凍凝工作，配合車間做好保溫工作，加大洩*排查力度，增加巡檢次數，為安全生產營造一個良好的氛圍。
加強各崗位巡檢力度，強化細化崗位責任分工，巡檢過程認真仔細，檢查到位，不疏於形式，做到“早發現、早上報、早處理”，今年本班多次發現事故隱患並及時排除：2xx年12月19日，邊麗哲巡檢時發現16泵有味，聯絡車間停泵檢查並處理;今年1月27日，油泵停運，發現及時處理;5月18日，孫恩麗、程秀研在巡檢中發現回用水1#風機故障，及時上報處理;8月2日，因液位計失靈，生水罐抽空，及時發現處理;1月9日，王曉元在巡檢中發現水處理鹽酸計量罐滲酸，及時上報處理;高溫凝結水開工期間，段明澤發現機泵接地不合格，及時處理，熱水站開工時，他又發現21B泵漏油，處理及時，避免了一次事故。
二、積極組織培訓提高技能素質
結合公司發展規劃，加強形勢任務教育，引導班員認清公司當前面臨的機遇與挑戰，明確今後一個時期的總體發展目標和工作方向。
加強“一崗一單、一人一單”式培訓，圍繞裝置新增和改進情況，進一步完善不同層次、不同崗位培訓的需求，並將培訓重點放在關鍵崗位和問題裝置上，強化培訓效果評估和考核測試，提高培訓的針對性和實效性，同時在班組中推行“天天半小時培訓法”，將生產知識量化分解，使學習內容與生產實際靈活地結合在一起，強化員工實際知識掌握能力，使每位員工都能熟練掌握本崗位生產知識和操作技能，熟知各項應急預案，確保員工1%持證上崗，1%掌握應知應會的操作知識和技能，1%參加培訓學習考試，考試合格率1%。
組織員工參加公司舉辦的各類培訓班，有關乎員工日常生產的“壓力容器培訓”，有引導員工思想方向的“四項制度學習”，還有與員工生命息息相關的“應急救生培訓”，這些培訓都從不同層面為員工解讀了安全的重要性，讓員工進一步強化安全生產意識，掌握相關安全常識。
深入學習傳達大慶精神鐵人精神，用“三老四嚴”“四個一樣”來強化班組隊伍自身建設，提高員工的思想政治覺悟，並學會正確認識現狀，努力查詢問題和差距，統一思想，凝聚力量，在班組內營造良好的學習氛圍。
積極開展崗位練兵和技術比武，讓員工熟練掌握專業知識，並將現場實際操作與理論知識融會貫通，學會正確使用消防器材和呼吸器，對活動中出現的盲點進行及時總結和分類梳理，進一步提升員工隊伍綜合素質和應急能力，確保生產操作的規範化和程式化。
三、規範現場管理加強平穩受控
加強裝置現場精細化管理，加大現場情況通報監督力度，不留死角，做到“發現問題，及時上報”，堅決糾正“低老壞”現象，積極檢查身邊裝置的安全情況，改正自身不良習慣，開展“跑、冒、滴、漏”專項治理，推進現場規範化和標準化。
兩年來，本班進一步加大現場管理力度，按照公司生產受控和6S要求，嚴格規範員工在崗期間著裝和手機使用情況，堅決杜絕煙火等違禁物品，按照“清潔、整齊、規範”的原則，將現場物品用具擺放規整。輪休期間認真執行公司作息時間規定，杜絕“早睡晚起”，嚴格執行公司反違章六大禁令，進一步規範員工的安全行為，提高員工的安全意識。
嚴格落實作業許可管理制度，認真核對各類票據申請、辦理、關閉和延期的執行情況，規範作業許可票據內容的填寫，做到“誰簽字、誰負責”，層層監護到位，並且全員參與危害識別和風險評估，加強對關鍵裝置、重點部位和危險點源的檢查監控，避免事故發生。
嚴格執行《車間裝置執行計算機監盤管理規定》，加強裝置監控力度，防止壓力出現較大波動，影響生產，每班做好安全生產記錄和監測記錄，各工藝引數點和測溫測震點的資料都及時、準確、內容完整，合格率1%，確保生產平穩受控。
狠抓承包商管理，進一步強化現場監護人的履職責任，盡到屬地管理者應盡的職責，重點監督施工作業現場票據完備情況、風險控制措施是否有效落實、施工人員是否存在“三違”現象，時刻繃緊安全弦，為施工現場營造良好的安全監護氛圍。
四、開展各類活動構建和諧班組
繼續深入開展“五型”班組建立活動，從班組安全入手，加強各方面專業知識學習，建立“清潔環保健康”的工作環境，圍繞“節能降耗、安全生產”，提出切實可行的合理化建議，積極開展各類安全生產，降低能耗，著力加強和諧班組建設，全面提升班組隊伍的綜合素質和管理水平。
兩年來，本班組織員工積極參加各類安全競賽，員工們在競賽中表現積極踴躍，成績優秀，這些活動的開展，在短時間內彌補了員工的技能不足，增強了員工的素質能力，並在班組內形成了互學互助的良好氛圍。
認真進行安全宣教工作，每個班前接班會都進行安全材料學習、安全經驗分享，班後做好安全總結，每週進行安全評比，每月按時完成班組安全板報，幷包攬車間全年參展宣傳板報，多次獲獎;積極配合公司“安全文化提高年”活動，廣泛開展讀書活動，通過讀書和思考，開闊員工視野，培養員工好讀喜鑽的良好習慣;同時加大私家車的安全宣貫力度，利用培訓學習和安全經驗分享，讓員工切身感受到車禍的危害性和安全帶的重要性，通過親情教育將交通安全管理延伸到每個家庭。
關心員工生活，穩定員工隊伍，及時瞭解員工最新情況，平時通過聊天拉家常等方式加強與班組成員的溝通，既解決日常工作中的瑣碎問題，又促進工作的順利開展，使大家都能以工作為重，心往一處想，勁往一處使，增強了班組的凝聚力和戰鬥力;今年本班今年多次看望慰問員工家屬，關注困難員工，瞭解他們的實際情況，努力做好員工的福利工作，為員工排憂解難，定期開展送溫暖活動，讓員工有了進一步的歸屬感。
積極組織員工開展文體活動，按時參加公司舉辦的各類文化培訓班，不斷豐富員工業餘文化生活，提高員工的生活品質。6月份公司硬筆書法比賽獲優秀獎;7月份建黨9週年書法展參展;
兩年來，本班圍繞創新、安全、清潔、和諧的理念，切實抓好班組自身HSE體系建設，進一步夯實班組基礎管理工作，紮實有效開展“五型”班組建立活動，讓全體員工更加明確自己的目標和責任，從而推動班組基礎建設不斷邁上新臺階，為公司今後的發展做出新的貢獻。
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