在經過了短暫的一個多月的時間，我在廈門青島啤酒東南營銷有限公司漳州大區的實習與培訓基本結束，雖然時間不長，但就是這短暫的時間讓我學到了很多的東西，讓我對啤酒有了更加全面的認識以及對快速消費品行業的基本業務流程和市場狀況有了基本的瞭解，感謝詹總和佔道巨集師兄以及其他業務代表對我的幫助，使我發現了自己在作為業務代表方面的許多不足和需要改進、提升的地方。
由於學業方面的原因而錯過了公司統一的培訓，但是還是由幾位老資格的業務代表對我進行了一天的基本知識培訓，使得我對啤酒這個產品的特點以及種類有了全面的瞭解，並且也向我介紹了公司的各種產品，同時也告訴我和終端進行溝通的基本流程與方法並詳細解釋了公司最近的相關活動的細則，最後進行了沙盤模擬。雖然一天的時間很短，但我還是感到受益匪淺，打下了不可或缺的基礎。
在隨後的跑線過程中，詹總安排我跟著佔道巨集師兄，在剛開始的一週，我主要在一旁看師兄如何和終端溝通以及處理問題，每天的工作基本是首先在劉總的辦公室開早會，然後去自己區域的2P商檢查庫存，然後按照預定線路進行拜訪終端，詢問近況，每期銷量以及有何問題，並及時提醒終端兌獎，並看看是否能對開新店，由於天氣的原因，很多終端銷量不是很理想，也有部分表明不願意進貨以免賣不出去。有時候還要協助廣告公司對一些店鋪進行測量以及裝店招等廣告，在薌城區還遇到了由於運輸中玻璃瓶破裂而導致產品氧化變質的質量問題，最後賠償了顧客半件酒，顧客表示理解並會繼續支援我們的酒。也對完成今年區域內的第一家形象店架設店招橫幅等工作。
在第二週就換做由我來主要和終端進行溝通，師兄在我解釋得不清楚的給予幫助並在走訪至下家終端時指出我的不足之處以便下次改進。在剛開始在溝通上有些拘謹，而營銷技巧上也不太熟悉吃了不少苦頭，好在師兄的幫助下，慢慢鍛鍊，情況也逐漸好轉，而天氣的逐漸變暖也使得我們區域的出貨量開始增加，有不少店主動向我們要酒，也使得我們的工作時間變長，晚上我們會去當天線路的骨幹店幫助老闆推酒，一開始在思維模式
的轉換和營銷方法的理解下都存在困難，而且在剛上線時也存在著緊張，有時候遇到比較精明會被不知道怎麼回答，而在向一些店主解釋我們產品的利優特的時候也缺乏耐心和技巧，不過好在師兄都會給與及時的幫助和詳細的解釋，並鼓勵我不斷嘗試，在實習的最後階段和師兄一起與桂電東區的金豆燒鵝達成了合作協議，我想可以算這次實習最大的成就。
雖然實習時間短，但我也認識到，工作和在學校讀書確實有本質上的區別，而可能比起營銷技巧，一個過硬的身體素質和意志力對業務代表這個職位更加重要，而這也是我缺少的，這次實習中，感覺自己的耐性和身體都得到了充分的磨練。
最後感謝青島啤酒華南營銷公司給與我這次實習機會，學到了一些課堂上學不到的東西，豐富了我的知識面、開闊了我的視野，讓我長了見識。
聽報告：當聽到了林校長的報告之後，感受頗深。我們的教育其實就是一種喚醒，喚醒他們的生命意識，培養他們通過自己的行為去塑造自身形象的意識。每個生命都有自己的出彩的機會和層面，我們應該讓他們成為更好的自己，也成就他們自己。教師的職業重在喚醒生命意識、懂得去競爭、去面對、去奮鬥，才會讓生命之花絢麗而奪目。
體會一：我們如何去喚醒呢？這就需要我們不斷地挖掘學生周圍當中發生的有關生存的規則、生存的技巧、生存應該持有的積極地人生態度的鮮活的案例，讓他們認真地思考、換位思考更加深刻的體會生命的意義和方向。什麼時候需要喚醒？這就是需要我們自己把握好時機，不能講的太多，也不能講得太少，而是在有需要的時候，抓緊時機才能讓學生有醍醐灌頂的頓悟，這樣的講才能見實效，能發揮效能，要經常反思，達到精簡。放開學生的束縛，發揮他們的主體地位，利用他們獲得更多的生成性教材，這樣的教材很鮮活也很有現實性。不斷的充實自己的課堂，這樣的話我們才能真正的瞭解學生，更好的發揮學生的作用。
讓他們在做中體會、感悟。實踐檢驗真理的唯一標準，所以我們應該把課堂還給學生，讓他們在不斷的相互學習、討論中，碰撞出火花，才能取得真諦。林良富校長還提出了三學六做學習法，非常的實際，是對中國傳統的模式的創新，它更多發揮的是學生的做。參觀活動:參觀青島開發區實驗中學時被他們牆壁文化所震撼，突出文化內涵的辦學特色感受頗深。 正如蘇霍姆林斯基所說：“要讓學校的牆壁也會說話”。
青島開發區實驗中學從學校文化牆的佈置體現了學校課程設定的多樣化與個性化的結合。給師生提供了展示自我的平臺。走廊牆壁沒有名人名言，沒有名人畫像，有的是師生的書畫作品、學生學習、活動的剪影，有的是各年級各學科上下學期的知識樹、各學科教學模式、學校課程體系、學校辦學思想等，從學校各個細節的佈置都體現了學校的文化內涵，學校為學生提供了一個有寬度、有高度、有長度的立體的知識世界，為學生添上了靈動的眼睛，插上了會飛的`翅膀。從學校綠化讓我們參觀的教師有種置身南方的感覺，有著南方校園所體現出來的靈性與氣息。眾多人置身於校園中是那樣的寧靜，看著滿眼的綠色，內心充滿了勃勃生機。
體會二： 以活動帶動教學的模式非常的廣泛和深入，有很多社團活動都參與到社會的演出和活動當中，給人一種開闊互通的感覺，他們的社團有的是直接與社會發展相聯絡比如機器人大賽、物聯網等等都滲透著科技發展的氣息，打開了社會和學校的通路，讓學生真實感受我們所學與社會所用的緊密關係。讓學生在參與活動的過程中去應用自己的學科知識、並能查漏補缺。
它將人的全面教育和發展進行得淋漓盡致。讓人很難想象作為一個國中能做到這樣的豐富和多彩，和我們這邊的教育相比簡直有著天壤之別，我們的教育投入和發展方向、模式遠遠落後於時代的發展。只是從表面上看還可以，太急功近利。還是十年前的模式，老化、腐朽，，很難吸引更多的學生，太理論化的學習，各種活動幾乎沒有，連最基本的體育活動都可能取消，有的事，只有做了才知道 ，有的事，只有錯了才懂得，我們都沒有讓孩子有機會做，何嘗讓孩子成長呢？科技的發展好像和我們學校的教育幾乎沒有多大的關係。科技的潛力在我們這裡被埋沒。
教育的理念很重要，如果教育的每個階段都很急功近利，我們就太不負責任了。為了一時的成績，我們在揠苗助長，我們在毀滅孩子的未來。我們教育的急功近利會造成孩子發展的片面，讓不愛學習理論的學生沒有成長的空間。難免會抑制學生的健康成長。有的學生學習不好，他們怎麼學也不想學，但是體育運動協調性好，我們如果進行運動會，就會為他們提供一個展示的平臺，他覺得自己能行，有拿得出手的方面。學習的好壞不會嚴重影響他們的心理。我們的社會已經變得多元化，而教育卻變得單一化，這樣的話，對於孩子一生的發展都是一種摧殘和迫害。
學習時間雖然短，但是感受頗深，我們應該將課堂和課外活動兩個陣營抓好，讓孩子在學以致用當中，開發潛力。課外活動應該與社會接軌,才能更大的激發學生參與的積極性。
一、自覺加強學習，努力適應工作
我是初次接觸物業管理工作，對綜合管理員得職責任務不甚明白，為了儘快適應新得工作崗位和工作環境，我自覺加強學習，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結工作辦法，現已基本勝任本職.1方面，幹中學、學中幹，不斷把握辦法積累經驗.我注重以工作任務為牽引，依託工作崗位學習增加，通過觀察、摸索、查閱資料和實踐鍛鍊，較快地進入了工作情況.另1方面，問書本、問同事，不斷豐富知識把握技巧.再各級領導和同事得幫助指導下，從不會到會，從不熟悉到熟悉，我逐漸摸清了工作中得基本情況，找到了切入點，把握住了工作重點和難點.
二、心繫本職工作，認真履行職責
(1)耐心細緻地作好財務工作.自接手管理處財務工作得半年來，我認真核對上半年得財務賬簿，理清財務關係，嚴格財務制度，作好每1筆賬，確保了年度收支平衡和盈利目標得實現.1是作好每1筆進出賬.對與每1筆進出賬，我都根據財務得分類規則，分門別類記錄再案，登記造冊.同時認真核對發票、賬單，搞好票據管理.二是搞好每月例行對賬.按照財務制度，我細化當月收支情況，定期編制財務報表，按公司得要求即時進行對賬，沒有出現漏報、錯報得情況.三是即時收繳服務費.結合得實際，再進1步明白把握服務費協議收繳辦法得基礎上，我認真搞好區分，按照鴻亞公司、業主和我方協定得服務費，定期予以收繳、催收，20__年全年得服務費已全額到賬.四是合理控制開支.合理控制開支是實現盈利得重要環節，我堅持從公司得利益出發，積極協助管理處主任當家理財.特別再經常性開支方面，嚴格把好採購關、消耗關和監督關，防止鋪張浪費，同時提出了1些合理化建議.
(二)積極主動地搞好文案管理.半年來，我主要從事辦公室得工作，得文案管理上手比較快，主要作好了以下二個方面得工作：1是資料錄入和文件編排工作.對管理處涉及得資料文件和有關會議記錄，我認真搞好錄入和編排列印，根據工作需要，製作表格文件，草擬報表等.二是檔案管理工作.到管理處後，對檔案得系統化、規範化得分類管理是我得1項經常性工作，我採取平時維護和定期集中整理相結合得辦法，將檔案進行分類存檔，並作好收發文登記管理.
(三)認真負責地抓好綠化維護.小區綠化工作是1零月份開始交與我負責得，對我來講，這是1項初次打交道得工作，由與缺乏專業知識和管理經驗，當前又缺少綠化工人，正值冬季，小區綠化工作形勢比較嚴峻.我主要作了以下二個方面得工作：1是搞好小區綠化得日常維護.二是認真驗收交接.
三、主要經驗和收穫
再工作半年來，完成了1些工作，取得了1定成績，總結起來有以下幾個方面得經驗和收穫：
(1)只有擺正自己得位置，下功夫熟悉基本業務，才能儘快適應新得工作崗位
(二)只有主動融入集體，處理好各方面得關係，才能再新得環境中保持好得工作狀態
(三)只有堅持原則落實制度，認真理財管賬，才能履行好財務職責
(四)只有樹立服務意識，加強溝通協調，才能把分內得工作作好.
四、存再得不足
由與工作實踐比較少，缺乏相關工作經驗，20__年得工作存再以下不足：
(1)對物業管理服務費得協議內容明白不夠，特別是對以往得1些收費情況明白還不夠即時;
(二)食堂伙食開銷較大，巨集觀上把握容易，微觀上控制困難;
(三)綠化工作形勢嚴峻，自身再小區綠化管理上還要下更大得功夫
五、下步得打算
針對20__年工作中存再得不足，為了作好新1年得工作，突出作好以下幾個方面：
(1)積極搞好與鴻亞公司、業主之間得協調，進1步理順關係;
(二)加強業務知識得學習增加，創新工作辦法，增加工作效益;
(三)管好財、理好賬，控制好經常專案開支;
(四)想方設法管理好食堂，處理好成本與伙食得關係;
(五)抓好小區綠化維護工作.
青島，是一座美麗的海濱城市。這個冬天有幸和一批教師們來這裡學習。來到了美麗的大名路國小，在學校領導和老師們無微不至的關懷下，我感受到了家庭般的溫馨，學校精心的組織和安排，使我開闊了眼界，增長了知識。
在這次學習中，我不僅參觀了學校的校園文化，認真聽取領導們對學校的“納”文化的介紹，還深入到學校的教學一線學習。學校安排李三年級三班的李晶老師對我指導，讓我跟班學習，我觀摩了李老師的課和其他老師的課，他們先進的教學理念、科學的教材解讀、精巧的教學設計、紮實的教學功底一次又一次觸動了我的心靈，令我如沐春風，讓我的教育教學理念得到了全新的體驗和昇華。
除了這些學校內的集中學習之外，11月25日學校還組織我們參加了青島海逸學校的“綜合實踐活動，地方與學校課程”走研交流實踐活動，他們的教學理念、教育精神再一次的觸動李我的心靈，讓我深深明白了“一切為了孩子，為了孩子的一切”的深刻寓意。學校還安排我們外出人文考察活動，參觀了青島的五四廣場、極地海洋世界等，讓我們開闊李視野，領略了美麗的島城風光，也感受到了島城人民的熱情。
這次培訓，讓我們每位學員感慨萬千，不僅學到了寶貴的經驗，還激發了我們的工作熱情，我們都會自覺地以此為新的起點，在今後的教育工作中發揮骨幹教師的帶頭作用，把大名路國小的新理念、新方法帶回我們的學校！
時間如白駒，眨眼間一個月的時間匆匆過去，從剛來青啤時帶著緊張與期盼，到現在工作中帶著激情，其中經歷了很多挫折，經歷了太多的痛苦，但是風雨過後才會有彩虹，經歷過一次又一次的挫折後，成功的鋪貨，成功的推銷，成功的進店，才給自己帶來了極大的滿足感，只有經歷過礪練，才會一步步的成長，就像那句話說的：寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。
在工作的這段時間，體會最多的就是拜訪八步驟，這是我在工作中用的最多的工具，起初只是簡單的背過，並沒有理解到其中的精髓，但是以前並沒有作過任何與銷售有關的工作，這八步驟就像是教科書一樣，一直教導著我如何進一步進行溝通，對自己以後開展工作有很大的促進作用。就像其中的一條，觀察關鍵人情緒，切入話題，這其中說起來很簡單，但是做起來卻有很大的難度，像最近與超市老闆溝通的時候，缺乏有效的客情便與老闆溝通商品進店，這樣導致後期工作開展很累，也不利於客戶的維護，必須是先與老闆有一定的瞭解的基礎上才行，這也是自己的不足之處，也必須在以後的工作中注意。
同事告誡我：幹快銷品行業一定不能浮躁，得腳踏實地，尤其是自己在遭到挫折後，這兩天更是有深刻的體會，還需要調整好自己的心態，激情成就夢想，必須在生活中將激情帶入生活中，這樣才會有幹勁，這樣才會有動力。今天的失敗是為了明天的成功，路總是一步步走出來的，失敗後慢慢反思，總結不足之處，相信自己會最得更好!
xx年已經過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收穫，下面我對一年的工作進行簡要的總結：望各位給與評價與建議。
剛剛加入公司，在沒有負責市場以前，我是絲毫沒有銷售經驗的，僅憑一股熱情，有點蠻幹，為了融入團體，我一邊學習，遇到一些問題時，往往請教部門經理以及向同事請教。在一年的學習中，現在漸漸能分析一些關於客戶心理以及產品的市場力度。最起碼能理出一條思路來。
存在的缺點：
對於啤酒市場瞭解的還不夠深入，對產品知識掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至於引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，有時由於自己的拖拉習慣，造成事情的惡性迴圈。
xx年存在的市場問題。
1：產品的不段漲價，造成客戶對產品有一定情緒化。
2：促銷力度加大，利潤下滑。
3：促而不銷。
4：對手虎拼。
市場其實是良好的，然而形式卻是很嚴重的。。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
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