化解客户的抗拒心理銷售技巧

作為一個銷售員，遇到客户抗拒是難免的。客户買任何東西，小到一斤白菜，大到一套房子，都會説出一些如“我考慮考慮”“我再看看”“價格太貴了”“以後再説”等一系列抗拒的話。下面是小編為大家收集關於化解客户的抗拒心理銷售技巧，歡迎借鑑參考。

1、沉默型抗拒

這類客户表現得比較冷漠，也不太説話。這時候你要想辦法讓你的客户多説話，要多問他們一些問題。你要引導他多談談他們對你的產品、對你的服務的看法。

2、藉口型抗拒

常常會有客户敷衍你，比如説“你這個東西太貴了，我沒有興趣”“我今天沒有時間，我需要再考慮考慮”。碰到這種藉口型抗拒的時候，首先不要理會，因為這些藉口型的抗拒根本不是客户不買產品的主要原因。當然，你也不能完全不當一回事，抗拒你還是要去處理的，只是要用忽略的方式去處理。

3、批評型抗拒

有時候客户會對你的產品和服務、公司甚至你這個人提出一些負面的批評。碰到這種抗拒的時候，銷售員切記不要去跟客户發生爭執，不要去批評他，一定要跟他站在統一戰線上，去理解他、尊重他。

4、問題型抗拒

有的客户會問很多你想到的或是你想不到的問題。對此，銷售員要認識到，每當客户提出問題來考驗你的時候，事實上等於客户在向你要求更多的信息。對於這樣的客户，銷售員應該不厭其煩地、耐心地解答問題。

5、表現型抗拒

有些客户喜歡顯示自己的專業知識，他們很喜歡讓銷售人員知道他非常瞭解你的產品，甚至他比你還要專業，顯示他才是行家。碰到這樣子的客户，你一定要記得稱讚他的專業，即使他講的是錯誤的。

6、主觀型抗拒

有的客户主觀意識比較強。對待這種類型的客户，銷售員要少説話、多發問、多請教，讓客户多談一談他的看法。詢問客户的意見時要設法消除客户的防衞心態，不管他的回答是什麼都應該讓他暢所欲言。

7、懷疑型抗拒

這種客户不相信銷售員，也不相信你推銷的東西，你跟他們解説你的產品和服務、你的優點、你的長處時，這些客户會抱持着一種懷疑的態度。這時候你所需要做的事情是趕快去證明為什麼你的產品、你講的話是具有信服力的。

當客户產生抗拒心理時，銷售員首先要了解抗拒產生的真正原因，然後再耐心傾聽。如果打斷顧客的抗拒，就會造成更多的抗拒。