1、整體介紹八步驟
2、進行分解講述
(1)準備工作
除常規的衞生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強調“細節”準備及開店迎客前的“心情”準備。請學員羅列準備工作中的“細節”，如庫存情況、筆、小票本、電池等。
(2)開場迎客
除了開場迎客PPT中提到的一些關鍵點外，強調“微笑”在在開場迎客中的作用，與後面的“家電終端店鋪調查”結果樣表中的前五項中的微笑進行呼應，微笑展現了銷售人員的態度、自信、提升品牌形象外，還可以進行客户試探。
(3)探尋客户需求
需求=目前狀況與理想狀況的差距
探尋需求三步曲：問-聽-總結
問：漏斗型發問，先問開放性問題，讓客户多説，然後過渡到封閉型問題。
聽：展示給學員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學員在聽的過程中還要時刻留意客户的反應。
總結：將客户的話進行總結成需求，並引導客户將注意力放到推薦產品的賣點上。
(4)專業產品解説
提問：產品解説是用專業術語還是通俗易懂的語言?
應根據客户在回答問題時的情況，選擇性地進行結合，當然應該以通俗易懂的語言為主，但適當地使用一些術語或專業詞彙，能提升客户的興趣，也能加強銷售人員在客户心目中的專業形象。
要在客户腦海裏“畫圖”
以LV包和跑車舉例，在客户腦海裏畫的是擁有產品後的感受，如客户買電視機是喜歡看大片，同時又是看中在家看比較自由的話，就在客户腦海裏描繪，在家裏自己的沙發上，也能在家電的電視機上看到影院效果時那種享受。
(5)增加客户體驗
體驗式銷售是一種銷售趨勢，以蘋果專賣店和家電生活館為例。
讓客户體驗，使客户喜歡，並進而產生一種擁有的感覺，提高成交機率。
在客户體驗的過程中可以拉近銷售人員與客户的距離，達到進一步接近客户的效果。
儘可能將客户體驗的時間提前，可以邊體驗，邊介紹產品的賣點與特性。
(6)應對客户拒絕
嫌貨才是買貨人。
學會挽留客户，但有注意，挽留客户並不是對客户進行“死纏濫打”。
話術的舉例，説明銷售人員在應對客户的拒絕時要保持耐心和有禮貌，並要非常注意自己的措辭。
(7)處理價格異議
不要過早與客户討論價格，務必使客户清楚的瞭解產品的性能後，才進行價格討論。
(8)促成順利成交
善於捕捉客户的購買信號。
“該出手時就出手”，看準時機推動客户成交。
“買賣不在人情在”，對客户的態度買與不買要一個樣。
一、提高顧客的安全感
所謂顧客的安全感就是顧客對於購買你的商品是否有安全感：質量是否過關、價格是否實惠、出現售後會怎麼辦等等，這些因素都是構成顧客購買的安全感。
二、讓顧客認識到價值感
我們購買東西最主要的就是的因素當然是物美價廉，讓顧客感覺到購買這件商品會很價值，如買洗衣機，你可以説：“你購買後，你老婆就不用這麼辛苦了，你也希望老婆不用這麼辛苦對吧!”，又如買豆漿機，你又可以説：“每天早上你都可以方便快速為老公孩子提供上美味新鮮營養價值高的豆漿!”。
三、讓顧客感受到支配感
支配感並不是指當顧客購買商品回去之後的支配感，而是他對於金錢的支配感，如當顧客表現出很喜歡但一直猶豫不決，你可以説：“其實這個價格也並不貴了，現在很多學生買什麼東西都比這個貴!”，讓顧客感受到支配金錢的感覺是直接關係到他掏錢的速度。
四、加大商品的價值
你推薦一件商品是不是特別生硬，只是説這台洗衣機如何省電?這個品牌的電飯鍋煮飯如何快?你大可以説這洗衣機搬回去後你就可以更多的時間和孩子玩了，這個電飯鍋拿回去後所煮出來的飯營養價值更好。
通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，最重要的是贏得別人的信任。
有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客户曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我放心”。
可見，只要善於與客户溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味誇誇其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。
我不要你們的贈品，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。分析：一些銷售顧問可能會説“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這麼做。”公司規定，這四個字一定不要説，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。
➤ 應對技巧
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這麼説：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要説的是：……(介紹贈品的優點、好處)，讓客户認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
不要用反問的語調和客户談業務
有些銷售員在面對客户的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客户駁倒。卻適得其反，客户被駁倒了，定單也丟了。應該微笑着説：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的説明，一定令你滿意。我們不能由於客户的不理智，自己也變的不理智。
用客户聽得懂的語言來介紹
銷售人員對產品的介紹，首先要簡單明瞭，同時又要用客户聽得懂的語言來介紹，要不，你一直長篇大論，用很專業的語言來解説，最終也打動不了客户的心，那等於是白説了。
我認識你嗎老闆，便宜點可以嗎?分析：其實顧客説認識老闆，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老闆有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者説認識老闆的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。
➤ 應對技巧
我們可以這麼説：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸”承認她是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店裏買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對您表示感謝!”就可以了。
你們家的品牌幾年了?我怎麼沒聽説過?分析：第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎麼回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導她。
➤ 應對技巧
先反問顧客“您什麼時候注意到我們品牌的?”沒聽説的顧客大多會回答“今天剛注意到。”銷售顧問即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。
我再看看吧
➤ 應對技巧
按照四個方面找出產品能的優勢，這四個方面分別是：
1、我們有，別人沒有的東西;
2、我們能做，別人不願意做的事情;
3、我們做的比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值。
學會讚揚別人
你的讚揚是出於真心讚賞別人的努力。比如：您真的很專業，希望今後向您學習。也請你今後多多指教。讚揚別人是我們溝通的有效武器.
你們質量會不會有問題?分析：一些銷售顧問面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多4S店……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎麼辦?”銷售顧問就接不下去了。
➤ 應對技巧
銷售顧問可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊?”顧客一般會説：“有。”銷售顧問則可追問一句：“是什麼產品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過產品，怎麼怎麼樣，氣死我了。”
當顧客回答沒有的時候，銷售顧問又該怎麼辦?這時，應該先誇顧客，然後説自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎麼怎麼樣，氣死我了。”説的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
最後再説：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這裏的質量好。”
態度一定要好
作為銷售人員，態度一定要好，所謂“伸手不打笑臉人”，懂得用微笑與客户交談，首先就會給人一種親和的感覺，這樣也更加容易讓人相信你，最終選購你推薦的產品。
做銷售跟口才有關係，但不是決定性的，口才可以加分，但口才不好卻不代表要減分。在關鍵時候説對關鍵的話，這個才重要。給個小小的建議，不要總盯着自己的缺點，唉，這年頭自己不鼓勵自己，難道還要旁人給你打氣不成?
如果想為自己前程打拼一番，需要自己不斷鼓勵自己。我剛出道時，見到女生還臉紅呢，心跳跳的，呵呵，也是硬着頭皮去溝通，時間久了也就慢慢習慣啦，這，小小問題，不足掛齒，望哥們你千萬不要記在心裏。如果不斷暗示自己口才不好，時間長了，在做銷售時，會有心理暗示作用，會影響你情緒的哦。
做銷售，首先選擇行業，這個可謂最為重要。什麼行業合適?給幾個小方法和技巧。説的不好，請勿見怪哦，呵呵：)
首先，你登陸招聘網站，找到自己中意的公司後，明白他們所在行業，然後用百度搜索行業發展概況，比如物聯網行業每年快速增長100%，這就是優質行業。我們可以簡單設想，行業翻倍增長，説明什麼?顯然是客户需求翻倍!客户需求翻倍，則公司銷售額自然跟隨行業發展而快速發展。公司快速發展，則給員工提供了很多上升通道，職務提升則薪水跟着提升(市場擴大了，需要更多銷售經歷和區域總監)，嗯，良性循環。
如果搜索到某個行業年增長只有10%，比如地板行業。那麼這個行業就進入到穩定發展期，這個時候再殺入該行業，公司銷售額增長緩慢，能提供多少新鮮崗位出來?能有多少加薪空間?
由此可見，我們應該順應行業發展潮流，搭順風船出海方才節約力氣(客户需求倍增，還需要你付出額外努力嗎?)，同樣是賣苦力做銷售，就是因為行業不同，最後取得的業績完全不同。這年頭誰比誰傻多少呢?當然，前面蒐集信息，分析信息要費點力氣，但完全是值得的哦。這，就是苦幹+巧幹的典範，呵呵：)
想想幾年前的電視機行業、啤酒行業、牛奶行業的快速增長的過程吧，全都在跑馬圈地式的高速發展中，但現在呢?都進入到緩慢增長期，這幾個行業的銷售全都在精耕細作中，能不累人嗎?薪水還能隨行業快速而增長?嗯，洗洗睡吧。
好，行業沒問題，再選擇該行業裏的公司。咱們先不説公司大小的事情，先説一個細節。面試時主動問面試官：“咱們公司老闆是一位什麼樣的高人呢?”如果考官説“走得很穩。”那就意味着公司發展一步一步來，屬於穩健型，自己的上升通道不一定那麼快找到。如果答案是：“我們老闆是一位鋭意進取的…..”那就是説這家公司發展迅速，是成長型不錯的公司。
為啥要問老闆?因為在中國，民營企業的文化説白了就是老闆文化。老闆是啥性格，公司發展就是啥性格。同時再結合網站介紹裏看到的公司成長經歷，就不難判斷這家公司的發展模式和成長特性了。如果你個人想快速得到發展，不怕壓力挑戰(發展快必然帶來銷售指標高等挑戰)，就去發展型好的公司錘鍊去。如果你想先安穩些，等學到一身本身後再説，那就去穩健行公司學習。
還有一點，最好能殺進大公司打工。大公司裏聚集了很多優秀銷售人才，銷售平台也不同。跟高人學習，能讓自己少走很多彎路，個人能力的提升速度加快，好處太多…….
再多説一句，選擇行業時候，要注意產品單價。比如智能手機與耳機兩個行業，市場增長都是100%，選擇哪個行業?一定要選準單品價格高的行業!道理簡單。假設：甲在深圳市場銷售耳機，一年能銷售：5萬個×20元/個=100萬銷售額;同樣，乙在深圳市場銷售智能手機，一年能銷售：1萬台×20__元/個(平均)=20__萬銷售額。
當甲、乙二人同時去一家公司面試時，面試官問：“你們在上一家公司做了多少銷售額?”
那麼甲的100萬銷售額如何跟乙方的20__萬銷售額去比較?主考官又不瞭解智能手機與耳機倆行業，他只能從銷售額上做判斷：“嗯，乙的銷售本事好像比甲大了很多啊!看看銷售額就知道了。”哥們，明白了嗎?
好，時間有限，就先説這麼多了吧。書裏這類故事多的是，不妨多看幾遍，所有答案盡在裏面，好，順祝哥們你馬到成功!
用形象地描繪來打動顧客
其實，説句現實的話，我們要打動的不是客户的腦袋，而是客户的心，覺得很奇怪吧!因為客户的錢包離它的心最近，打動了他的心，那就等於是打動了他的錢包，很好笑吧!但很實際。
這就是塑造銷售口才的技巧，想要成為一個出色的銷售人員，一定要懂得把語言藝術融入到商品銷售中，讓客户感受到你的魅力。
説話必須簡明扼要
當我們和客户見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓.説話時一定要看着對方的眼睛，面帶微笑。
對方在説話時，不要隨便打斷對方的話。
我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖後在發言。有很多推銷員，經常不等對方説完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客户的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客户對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄，你只要認真的聽他發泄，不時的表示理解，最終會贏得客户的好感，再談產品的定單時就容易多了。
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