不同的客户要用不同的説服策略

正如世上沒有完全相同的兩片葉子一樣，銷售員所接觸到的客户也是個性紛呈，這就要求銷售員在談判中能夠儘快發現客户的脾氣秉性，掌握客户的消費心理，採取與之相對應的銷售策略，這樣才能迎合客户的心理，從而拉近彼此的距離，獲得其認可。下面是小編為大家收集關於不同的客户要用不同的説服策略，歡迎借鑑參考。

1.滔滔不絕的客户

當我們拜訪愛講話的客户的時候，他們經常高興起來便滔滔不絕，銷售員停留的時間會比預定的長很多，這樣一天裏能夠訪問到的客户便減少了。倘若在時機不當的情況下提出告辭，就會被客户認為服務不周而遭到責怪。但是不管怎麼説，愛講話的客户比起不愛講話的客户要容易應付多了。這種喜歡和銷售員攀談的客户，又分為兩種，一種想利用他的口才來讓銷售員知難而退，另一種是天生就是好説話的個性。對於前一種客户，銷售員可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、慾望，用簡潔的話語詢問原因，從中找到銷售的突破口。對於後一種客户，我們首先要認同客户所談的話題，贏得對方的好感，然後再找到適當的時機引入銷售的主題。

2.始終沉默的客户

銷售員最難應付的客户，就是不講話的客户。客户不願意講話可能是因為擔心一旦講了話，銷售員就會勸自己買東西，所以還是不説話為妙。也有可能他們性格如此，不愛講話。

事實上，這種不愛説話的客户並非絕對不開口，只要遇到他們感興趣的話題，他們也能講得很開心，所以銷售員應該從客户的興趣愛好方面着手，調動他們談話的興致。

3.忙碌或性急的客户

對於比較忙碌的客户，應該立刻切中正題。我們可以對客户説：“我只花您5分鐘的時間。”當我們談到5分鐘時，再看看客户的表情，如果客户面露微笑，我們再説：“我再談幾分鐘就好。”然後當我們談到幾分鐘後，可以反問客户：“您還有什麼不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎?”這時應特別注意拖延時間的説話技巧，絕不可以講4分鐘、6分鐘和10分鐘，因為雙數給人的直覺就是數量很多，這樣會讓客户懷疑我們要講很久，若用單數，客户就會安心地聽下去。

若遇到性急的客户連珠炮似地發問時，銷售員一定要先聽清楚對方的問題，等把樣品拿出來時，可以不必按照對方問話的次序，向他説明使用的方法和好處，同時在這種情形之下，我們也可以對他説句：“請您稍等一下。”然後再慢慢地向他解説。

當我們把客户的注意力引到我們的話上時，要儘量説明我們所認為要緊的理由，如果銷售員本身的行動和説服力，不夠簡捷和清楚的話，反而會使客户聽得不耐煩，所以這時銷售員最好長話短説，多用動詞，少用形容詞，言語簡短有力。

4.從容不迫的客户

這種客户嚴肅冷靜，遇事沉着，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，

，弟六蕈I忍説服客户，必須請熟心理“潛規則”——透視客户慣常消費心理

但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的客户對於第一印象惡劣的銷售員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。

面對此類客户，銷售員必須從熟悉產品特點着手，謹慎地運用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使客户全面瞭解利益所在，以期獲得對方理性的支持。總之，與這類客户打交道，要拿出有力的事實依據和耐心的説服講解，否則談判是不會成功的。

5.雞蛋裏挑骨頭的客户

有一類客户，他們總是喜歡對銷售員或者產品吹毛求疵，喜歡跟人爭辯和理論，這類客户比較難以接近。

對於這種類型的客户，我們可以這樣説：“是的，您講的話的確很有道理，我對您的學識十分佩服。但是這種產品是我們公司的新發明，某大學電子工程系的吳教授，就是這方面的權威人士，他曾經對我們的產品研究試驗後，稱讚這項發明確實非常好。”就算我們知道客户是在詭辯，也不可以指責或點破對方，可以一方面表示認可他的説法，另一方面設法改變話題，從其他方面再跟他談論下去。另外，如果我們能夠提出權威證明，對方也比較能接受。

6.傲慢冷淡的客户

此類客户多半自以為是，自尊心強，比較頑固，不易接近。但一旦建立起業務關係，便能夠持續較長時間。

由於這種類型的客户個性嚴肅，對銷售產品和交易條件會逐項檢查審問，商談時需要花費較長時間，銷售員在接近他們時由熟人介紹效果最好。對這種客户，有時候銷售員用盡各種宣傳技巧之後，所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的態度，甚至是刻薄的拒絕，因此，銷售員必須事先作好思想準備。

碰到這種情況，銷售員也可以採取激將法，給予適當的反擊，説上一句：“既然貴公司沒有這個能力，我就不再打擾了。”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和慾望，有時反而更容易促成交易。

7.圓滑難纏的客户

這種類型的客户非常圓滑，在與銷售員面談時，先是固守自己的陣地，並且不易改變初衷;然後向我們索要產品説明和宣傳資料，繼而找藉口拖延，還聲稱會另找廠家購買，以觀銷售員的反應。倘若銷售員初次上門，經驗不足，便容易中其圈套，因擔心失去客户而主動降低售價或提出更優惠的成交條件。

針對這類圓滑老練的客户，銷售員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在談判時造成一種緊張氣氛，如現貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認識到只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售員再強調購買的利益與產品的優勢，加以適當的“利誘”，如此雙管齊下，客户也就不會再糾纏了。

◆在區分出客户的購買心理後，要做到因人制宜，靈活應變。 ◆要抓住客户最主要的購買心理，從而迅速激發客户的購買慾望，取得銷售成功。