煙草行業訂單供貨的心得體會範文

“訂單供貨”是煙草行業在堅持和完善專賣制度下，遵循市場經濟規律和專賣制度下特殊規律，打破原來的自上而之的產銷經營模式，努力克服非市場因素，堅持推行市場化改革的重大舉措。堅持以市場需求為導向，推行自下而上的”訂單供貨”經營模式是煙草行業繼工商分離後的又一次重大變革，將會對現行管理體制、運行方式提出新的要求。推行”訂單供貨”模式成功與

否，將直接影響整個行業的改革成敗和生存發展。

一、”訂單供貨”基本業務流程

“訂單供貨”就是堅持以市場需求和客户需求為導向，讓客户自由選擇品牌，煙草工商業滿足市場需求和客户需求的捲煙銷售模式。訂單就其產生過程而言，分為預約訂單（徵詢訂單等）、企業訂單、交易訂單（實時訂單）。即”訂單供貨”的基本業務流程是，從客户經理與客户對下月需求計劃形成預約訂單開始（或者由客户提報下月訂單計劃），再經過整體市場預測之後形成商業企業初步訂單，工商雙方根據國家計劃、合同意向、品牌培育等綜合因素後，形成正式的企業訂單。工業企業按企業訂單組織生產，商業企業根據工業供貨、庫存、市場營銷策略，在充分尊重客户需求的基礎上，通過電訪，與客户形成交易訂單。商業企業按”訂單供貨”。

二、應把握好的三個基本環節

堅持以市場為導向，推行“訂單供貨”營銷模式，讓“訂單”真正來源於市場，更好地滿足消費者需求，應注重把握以下三個環節：

讓訂單貼近市場

發揮客户經理主導作用 客户經理是商業企業與客户聯繫的紐帶處在市場營銷的第一線，與客户交流、溝通最多，與廣大客户建立良好的關係，對市場及客户的需求最為了解。商業企業應確立客户經理在市場營銷中主導地位，由客户經理通過拜訪客户，掌握客户下月捲煙需求，逐一預約下月捲煙品牌、品種及數量計劃。客户經理在與客户預約下月需求計劃時，要根據企業市場營銷策略、品牌培育計劃、消費市場需求、客户經營能力和積極性等因素，積極開展品牌宣傳，積極引導消費，培育重點品牌，拉昇銷售結構，滿足市場客觀需求。同時，客户經理應向客户積極宣傳開展“訂單供貨”意義，引導客户積極參與、誠信經營、按時履約，提高訂單履行率。

增強市場預測的科學性 商業企業在形成訂單過程中，不能把客户預約訂單需求簡單疊加，而是要遵循市場規律，在充分考慮到客户把握市場的侷限性、推廣品牌捲煙的積極性以及本轄區市場總體需求及發展趨勢、捲煙品牌發展趨勢和市場潛力、國家宏觀調控政策、歷史銷售業績、工業訂貨意向（合同）等多方面的因素，結合客户預約訂單，充分運用科學、合理的方法，對市場客觀需求進行分析和預測，防止訂單信息放大和失真，提高客户訂單的準確性，最終形成真正反映市場客觀需求的商業企業訂單。

健全工商協作長效機制

堅持市場取向 國家局推行“訂單供貨”經營模式，就是引導工商企業遵循市場規律，按照市場需求進行卷煙生產和經營活動。商業企業要充分發揮捲煙銷售網絡功能，提高服務質量，完善業務流程，強化科學管理，切實形成符合市場整體需求的企業訂單，向工業企業定購滿足市場需求的捲煙產品。克服在貨源組織上的非市場因素和片面追求毛利率傾向，努力做到品牌能讓客户自由選擇，貨源安排做到公開透明，並根據客户實時訂單準時送貨，使產品能更加適應和及時滿足消費者需要。工業企業要按照國家局姜成康局長提出的“三個延伸”、“三個更加註重”的要求，堅持以市場需求為導向，以銷定產，生產適應市場需求的捲煙產品，要努力克服單純以税利為目標，脱離市場實際，盲目調整結構的傾向。

共同培育品牌 培育和壯大中國捲煙品牌，提高煙草行業總體競爭能力是工商企業的共同責任。工商企應通過推行“訂單供貨”模式，及時瞭解當前市場對捲煙品牌需求及發展趨勢，根據國家品牌培育戰略，認真分析國內捲煙品牌市場潛力，聯合制定品牌培育規劃，共同做好品牌優化整合，加大主要品牌、潛代品牌的宣傳和促銷力度，開發需求，引導消費，積極培育市場和消費者認可和接受的名優品牌和強勢品牌，為行業做大做精做強捲煙品牌打下良好基礎。

加強工商協作 《國家煙草專賣局關於開展“按客户訂單組織貨源”試點工作的意見》對“訂單供貨”業務流程進行了明確的規定：零售客户與商業企業之間採取“月度預測、實時訂單”的模式；商業企業與工業企業之間採取“半年意向、季度調整、月度合同”的模式。工商企業應堅持以市場為導向，正確處理局部利益和行業整體利益關係，正確處理計劃總量和市場需求，正確處理優化品牌結構和滿足消費者需求之間的關係，商業企業真正從市場需求和客户需求出發，向工業企業要貨，工業企業根據訂單組織生產，加強協作，誠信互動，努力構建適應市場經濟形勢的捲煙供應鏈，向市場提供滿足市場和消費者需求的品牌捲煙。

加強信息化建設

煙草網絡信息化建設是推行“訂單供貨”模式保證。在“訂單供貨”過程中，訂單要真正如實客觀地反映市場需求，僅靠客户經理將客户的預約訂單簡單相加遠遠不夠的，需要客户經理、市場部門藉助科學信息軟件對影響市場需求的因素進行分析，對未來市場需求進行科學預測。工業企業通過信息網絡，建立相關模型，分析市場需求趨勢，及時調整生產經營策略，優化產品結構，提供滿足市場需求的捲煙產品。工商企業應積極推進

網絡信息化建設，根據現代企業管理、市場營銷和科學管理的要求，打造實用、高效的信息平台，健全信息傳遞網絡，開發出市場需求預測、品牌分析、工商信息共享等，適應企業管理需要的信息軟件，為“訂單供貨”工作提供可靠、有效的技術支持。