如何攻破客戶的內心達成交易
有句話說的是“除了銷售,其他一切都是成本!”,我覺得是有一定道理的,為什麼銷售口才如此重要?就是因為在與客戶面談的時候,我們的談話技巧,銷售口才的技巧都是訂單成功與否的重要因素。那麼,要怎樣才能輕鬆攻破客戶的內心,輕易成交呢?下面是本站小編為大家整理的如何攻破客戶的內心達成交易,希望對大家有用。
一、10秒之內找到共同點共同點是人們溝通交流的基礎。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會非常輕鬆自如,而且談興也會大發,彼此之間的距離更加接近,銷售就容易成功。人與人之間的共同點是非常之多的,只要細心留心總能找到共同點。
1、察言觀色尋找共同點
一個人的心理狀態、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現。只要多觀察,就會發現共同點。
2、以話試探尋找共同點
比如老鄉、同學、戰友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。
3、善於通過其他渠道
比如聽人介紹等方式發現共同點。
二、對自己的產品多熟悉一點充分熟悉自己的產品,才能應對自如。試想如果對自己的產品都不熟悉也沒有信心,你怎能把產品銷售出去呢?不光要熟悉自己的產品,同類產品、相關聯產品都要熟悉,這樣才能更好的為顧客服務,贏得顧客的信賴。顧客要買傢俱,而你只是賣床的,如果你對傢俱也瞭如指掌,那麼你就可以根據對方購買的傢俱推薦恰當的床墊,或是推薦自己的床墊再建議對方配什麼樣的傢俱,顧客自然會更信賴你。
三、充分了解對方真正的需求點空調有若干個賣點。單位去選空調,也許注重的是淨化空氣或低音的功能,而不太注重價格。而一個工薪家庭去購買空調,你向他大講特講該空調是如何淨化空氣,是如何的增氧等等,他也許不感興趣,而他真正的需求點也許是價格。
四、多向顧客介紹一賣點也許你向顧客推薦的所有賣點都不是他真正的需求點,所以你要儘量多的介紹你的賣點,說不定下一個賣點就是他的需求點了。
五、保留一個壓軸點保留一個壓軸點是最後的銷售攻關策略。在顧客最後即將成交但還在猶豫時,你再向顧客推薦一個壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公佈價格的策略一般都是“漢堡策略”。即一開始先推薦一些真正的賣點,再公佈價格。最後商談階段,再再次價格基礎上增加一個賣點,讓顧客有超值的感受。
六、多讚美一點多真誠一點讚美是永恆的不花錢的禮物,但要保持一顆真誠的心!誠信永遠是銷售之本!
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