說話的原則與策略
推銷員具有口才並不是只說好話，只說客戶愛聽的話。推銷員說的話首先要能達到自己的目的、表達意圖、提出問題、論證是非等等。目的先成立，爾後才能稱其為推銷口才。不敢表達自己的意思、不敢堅持自己的觀點、不敢維護自己的利益，這樣的推銷員再能說會道，也只是阿諛奉承之徒，怎麼能促成交易，達到推銷目的呢?
1、口才的目的原則
推銷員要真正擁有口才，首先要能達成自己的目的，第二要有理有據，即說話要講
究原則。主要表現在以下幾個方面：
△目的是關健，口才是手段
手段是為目的、結果服務的，推銷員的口才是為目的服務的手段。中國古代有：“一言可以興邦,一言也可誤國”之說，此言一語中地，道出了說話舉足輕重的作用。
△有理、有據、有節
在談話中，從顧客的談話中瞭解對手是說話取勝的關健。談話有如上陣打仗，只有知己知彼，才能百戰不殆。只有偵察瞭解顧客，才能有針對性地反駁對方，堅持自己的立場。
例如：抗美援朝期間，周有一次剛批閱完檔案，順手把筆放在桌上，便接受一位美國記者的採訪。記者瞥見桌上放的是一支美國派克鋼筆，問道，“請問先生，您為什麼要用我們美國出產的派克鋼筆?”深知其意，回答說：“提起這支筆啊，那可說來話長了。這不是支普通的筆，是一個朝鮮朋友抗美的戰利品，作為禮物送給我的。我覺得有意義，就收下了這支貴國生產的鋼筆。”記者聽了無言以對。
有理，指的是要講真話。你在推銷時，與顧客有時在認識上、感情上都會產生不一致，完全一致的情況很少。有時對顧客說的話、提出的問題是你所不能接受的，這時要敢於表達自己的真正立場、觀點或想法。
有據，指的是要說實話，反映真實情況，而不是歪曲事實，順風說好話。
△說贏顧客不等於你有好口才
推銷的最終目的在於成交,不在說贏客戶.不要對客戶提出的任何問題、想法，都抱著要說贏客戶，才能說服客戶的心理，有經驗的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。
與客戶面談的口才
在推銷工作中，從與顧客見面開始一直到結束訪問，最後達成推銷協議，面談洽商是整個推銷活動的中心環節。同時，對手推銷員來說是動用各種推銷策略與推銷技法說服客戶、滿足客戶需求的過程。只有引起顧客的注意，促使顧客產生興趣，有效激發顧客的購買慾望，才有可能達到推銷訪問的目的。
1、顧客注意力的分析
注意是人的一種複雜的心理現象，它是心理活動對客觀事物的指向和集中。注意是人的大腦活動處於一種興奮狀態，是各種感覺、知覺、記憶、思維等多種活動的綜合表現，其目的是為清晰、真實地反映客觀事物，它保證人能夠及時反映客觀事物及其活動變化，適應和利用周圍的環境。任何人的購買活動都是以注意作為第一步而開始的。分析顧客的注意心理活動過程，瞭解購買注意的特徵，對推銷工作來說無疑具有重要的意義。
注意的生理機制與大腦的反應機制密切相關。顧客的注意過程，可以用“巴甫洛夫學說”來解釋。巴甫洛夫創立的神經活動誘導規律認為，注意的中樞機制是由於客觀事物的影響，在大腦皮層的有關區域產生了優勢興奮中心，這樣就能對那些與這個優勢興奮中心範圍相對應的客觀事物進行更清楚的反映。按照這一注意生成機制原理，推銷員必須善於引起顧客的充分注意，才有可能掌握顧客的行動，使推銷訪問得以順利進行，只有當顧客對推銷員的努力產生良好的反映，引起足夠的注意時，才會接受推銷建議和要求。
2、引起顧客注意的技巧
△抓好開頭語
為了吸引顧客的注意力，在面對的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分顧客在聽推銷員第一句話的時候要比聽後面的話認真得多，聽完第一句話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了儘快打發推銷員上路還是準備繼續談下去。因此，推銷員要重視做好開場白，才能迅速抓住顧客的注意力，並保證推銷訪問順利進行下去。專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激訊號，一般比以的的十分鐘所獲得的要深刻得多。
△抓住公司的服務優勢
開始抓住顧客的注意力的確良個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多餘的寒喧。
△巧妙提問
提問是引起顧客注意的非常手段。在推銷訪問或雙方洽談中，提問的目的只有一個，那就是了解顧客的需要。推銷員可以向對方發問：“您需要什麼?”
△出奇言
推銷員上門訪問時出奇不意地講一句話，往往能一下子抓住顧客的注意力。試年兩例：一位櫃檯前的推銷員在賣皮鞋，他對從自己的的櫃檯前漫不經心走過的顧客說了一句：“先生，請當心摔跤!”顧客不由得停了下來，看看自己的腳面，這時推銷員乘機湊上前去，去顧客會意一笑：“您的鞋子舊了，換一雙吧!”“這又鞋子式樣過時了，穿著挺彆扭的，我這兒有更合適的皮鞋，請試試看。”
還有，一位遠道而來的推銷商與客戶洽談交易，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所推銷的產品：“說真的，我一提起它，也許您會不耐煩而把我趕走的。”這時顧客自然會作出如下反應：“噢?為什麼呢?照直說吧!”不用多說，對方的注意力已經一下子集中到推銷商以下要講的話題上。
要出好奇言，你不妨將自己放在顧客的地位思考一個問題：究竟是什麼因素使你認真聽取推銷員的介紹?恐怕最重要的是自己有某種尚待滿足的需要，也就是說，你的生活中存在著某種需要解決的問題、某些需要克服的困難。滿足需求或解決問題正是向顧客出奇言的根本宗旨，顧客在遇到困難的時候或在推銷訪問開始時就已經瞭解你可以幫助他解決問題的時候，往往採取比較合作的態度，樂意接受你的推銷訪問。出奇言時，要掌握好時機，物件和語言的分寸，千萬不要危言聳聽，俏皮話也應少許。可惜，有些推銷員恰恰忘記了這一點，即使達到喚起注意的目的，也沒有好戲再唱下去。如有一位初學推銷的年輕人在賣帽子時試圖出奇言而制勝，不管對方是誰，劈頭一就是：“老兄，瞧您這頭髮，稀稀拉拉的剩下幾根，買一頂帽子戴上吧。”結果可想而知，他的推銷努力失敗了。
根據不同的商品特點來介紹
例如，商品按購買方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價格低，消耗快，不需挑選，人們對商標廠家沒有特殊偏愛，通常就近購買，屬於習慣性購買。這時售貨員不必詳細介紹商品，而應迅速取貨算帳，並最好記住常來顧客常買的東西，這樣，顧客一進門，就招呼說：“您來了，還是買兩斤醬油嗎?”這會使顧客心理感到熱乎乎的，選購商品一般價格比較高，或者是看中了商品的某一優點，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟著買，屬衝動性購買。
這時售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對商品價格、質量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商品的商標、廠家和商品的使用效能有較多的知識，在購買前一般都有預定的計劃，屬計劃性購買，即使顧客不購買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以後來買打下基礎。再如商品按其經濟週期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對不同型別的介紹也不應一樣。對試銷的商品，要突出其“新”，並宣傳這個廠家的優秀商品，以名牌產品帶動新產品。對暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標和廠牌，樹立商品和企業的市場形象。滯銷商品則應突出介紹其價格低廉，主要吸引那些尋求廉價商品的顧客。
三優範文網