銷售演講口才
銷售演講不是銷售技巧。銷售演講應該是在銷售週期的中期或後期使用的一種工具,它的目的是為你所推薦的解決方案爭取更多的支援。下面本站小編來告訴你一些關於銷售演講口才的知識吧。
銷售演講口才:遵守五條法則
規則一:在溝通之前,設定清晰的溝通目標。你的目標是你希望你的客戶採取的那些行動。如果你沒有清晰的目標,你就不能進行有效的溝通。首先你應該弄清楚你的目標聽眾關心的問題是什麼,然後問問自己你希望他們在聽完了你的演示之後採取什麼樣的行動。你的每一張幻燈片和演講中的每一句話都應該圍繞著這些目標。
規則二:根據他們的議程設計你的陳述。在你製作幻燈片的時候,要注意避免使用高階管理人員經常會使用的“提綱”風格的議程。你應該在你的第一張幻燈片上,就清楚地列出你是如何解決他們關心的問題,如何滿足他們需求的。請注意,這個規則和第一條規則密切相關,因為這是銷售演講,而不是一場學術演講或者內部商務演示。
規則三:改變順序,把結論放在最前面。你應該按照這樣的順序組織你的演講:1)結論,2)事實,3)數字論據,4)前提和假設。請注意:這和你通常情況下在內部做商務演講時候的順序完全相反。這種論述的方式可以避免在陳述的剛開始就進入細枝末節的問題,也避免了各種數字論據和分析分散聽眾的注意力,你可以在一開始就把最關鍵的資訊直接傳遞給他們。
規則四:在演示的開始部分,先建立起“和諧小組”的氣氛。演示的開頭部分一定要精彩,你可以提出挑戰或者給出假設。結合通常的經驗,同聽眾建立起某種聯絡。如果你還是把一些諸如“感謝你們來聽我的演講”之類的陳詞濫調放在開頭的話,聽眾就不太可能會記住你所講述的內容。這對於銷售陳述來說,是非常重要的一點,因為銷售陳述的目標是希望聽眾能夠採取某種特定的行動。
規則五:使用讓人能夠記得住的語言。例如,“和其他公司相比,我們的人會更快地通過語音郵件聯絡到您,聯絡您的將會是真的人類,而不是什麼機器。”就比“我們有良好的客戶支援能力”這種做法要好得多,因為第一種說法更容易讓人記住,而後一種說法則非常平庸。如果你的語言無法給客戶留下深刻的印象,客戶可能就不會採取你希望中的行動。
銷售演講口才:銷售演講稿開場白
傳統銷售開場白公式
假設,您得到了客戶應允而見面,開場白可以包括這幾個部分:
1. 感謝對方提供見面機會,銷售演講稿開場白。(為快速拉近距離,需藉機"拍馬屁",簡稱PMP)
2. 自我介紹。
3. 介紹來訪之目的、來訪對於客戶的價值。(要關聯客戶利益)
4. 轉向挖需求。(可關注"巧用提問挖需求")
下面,我用案例來說明:
銷售人員如約來到客戶辦公室,開場白:
"張總,您好!謝謝您抽出寶貴時間來接待我!(感謝接見)
哇!張總,您的辦公室是既簡潔又有品位啊,可以想象,您是一個做事幹練的人!(PMP)
這是我的名片,請多關照!(呈上名片,為介紹業務作鋪墊)
張總,我是安防監控方案供應商。我們瞭解到現在的企業不僅關注增加市場佔有率和利潤,也越來越重視安防工作了。您作為企業負責人,可能會非常關心怎樣合理配置安防資源,花最少的成本來營造安全的經營環境,所以今天特意前來與您交流一下,看有沒有我們公司能協助得上的。(介紹來訪之目的。注意,在這個部分要關聯客戶利益)
貴公司目前有沒有安防裝置?使用情況怎麼樣?(以背景問題結束,挖掘客戶需求,使客戶開口)
開場白的目的是介紹來訪者自身、來訪者可給客戶提供利益可能,故此才能引起對方關注和尊重,引發交流興趣。
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