最聰明的人不說話

古希臘有一句民諺說：“聰明的人，藉助經驗說話；而更聰明的人，根據經驗不說話。”西方還有一句著名的話叫：雄辯是銀，傾聽是金。中國人則流傳著“言多必失”和“訥於言而敏於行”這樣的濟世名言。

這些都給了我們這樣的建議：在個別交往中，儘可能少說而多聽。在我們身邊，經常會有這樣的人，他們喜歡多說話，總是喜歡顯示自己怎麼樣怎麼樣，好像他博古通今似的。這樣的人，以為別人會很服他們，其實，只要有點社會閱歷的人，都會不以為然。更聰明的人，或者說智慧的人，往往會根據自己的經驗，知道自己要是多說，必然會說得多錯得也就多，所以不到需要時，總是少說或者不說。當然，到了說比不說更有效時，我們一定要說。

但是，上了年紀的人都知道，大多數事情，說了比不說更有效的，並不多。當然，如果只是泛泛之交，那麼隨便聊聊也沒有什麼不可以的。可是，你要是把對方當作一個坦誠的朋友來對待，並要進行深交的話，那就不要什麼都談，否則會給你帶來很多人際關係上的麻煩。

任何人說話說多了後，就難免會有水分，因為這是人在自覺或不自覺中掩飾自己或“騙人”的需要。而騙人的東西，想讓別人知道是很難的。因此，說得多就錯得多，還是少說為妙，除非真的到了非說不可的時候。

雄辯是銀，傾聽是金。在銷售中，這句話就更有用處了。若是在給顧客下訂單時，對方出現一會兒沉默的話，你千萬不要以為自己有義務去說什麼。相反，你要給顧客足夠的時間去思考和作決定。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會後悔得吐血。

日本金牌保險推銷員原一平曾有這樣的推銷經歷：他去訪問一位計程車司機，那位司機堅決認為原一平絕對沒有機會去向他推銷人壽保險。當時，這位司機肯會見原一平，是因為原一平家裡有一部放映機，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機沒有見過的。

原一平放了一部介紹人壽保險的影片，並在結尾處提了一個結束性的問題：“它將為你及你的家人帶來些什麼呢？”放完影片，大家都靜悄悄的坐在原地。3分鐘後，那位司機經過心中的一番激烈交戰，主動問原一平：“現在還能參加這種保險嗎？”

最後，他簽了一份高額的人壽保險契約。

在從事銷售時，有的推銷員腦子裡會有這樣一種錯誤想法，他們以為沉默意味著缺陷。可是，恰當的長時間的沉默不但是允許的，而且也是受顧客歡迎的。因為這可以給他們一種放鬆的感覺，不至於因為有人催促而作出草率的決定。

當顧客說“我考慮一下”時，我們一定要給予他充足的時間去思考，因為這總比“你先回去吧，我想考慮好了再打電話給你吧”。別忘了，顧客保持沉默時，就是他在為你考慮了。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，極少顧客會含蓄地猶豫超過2分鐘的。

如果你——推銷員——先開口的話，那麼你就有失去了交易的危險。因此，在顧客開口之前，務必保持沉默，除非你想丟掉生意。