怎樣把客戶的虛榮變成自己的業績呢?
虛榮心理是指人們渴望自己的身份、地位、財富、美貌、學識等得到他人認可及讚揚的心理。客戶在消費時也會表現出一定的虛榮心理,作為銷售員,我們不妨利用客戶的這一心理來促成交易。下面本站小編整理了怎樣把客戶的虛榮變成自己的業績的技巧,供你閱讀參考。
把客戶的虛榮變成自己的業績的技巧:
一對夫婦來到一家珠寶店選購首飾,他們相中了一隻價值8萬元的翡翠戒指,但是嫌太貴,一直猶豫不決。這時一個深諳顧客心理的售貨員對這對夫婦說:“某國總統夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指,但是由於價格太高沒買。”這對夫婦聽完後,當下就付了款,拿著戒指心滿意足地走了。
這枚翡翠戒指由於價格太高,本來不符合客戶對所要購買首飾價格的標準,但就是售貨員簡單的一句話,促使客戶下決心購買。這位售貨員並沒有按照常理,通過誇讚這枚戒指多麼物有所值來勸說客戶購買,而是通過暗示這對夫婦和總統夫人具有一樣的眼光,來滿足他們的虛榮心理,使他們感到自豪,從而促成交易。
一位一隻腳大、一隻腳小的女士來買鞋子,試了很多雙,都不合腳,於是她開始抱怨鞋店的鞋子有問題。這時售貨員對她說:“太太,您的一隻腳比另一隻要小巧一些,我想可能是這個原因導致您穿上鞋子後感到不舒服。”聽到售貨員這樣說,這位女士不再挑剔,心平氣和地買走了一雙鞋。
在這個案例中,如果換成直來直去的售貨員可能會說:“鞋不合適是因為您的一隻腳比另一隻大。”如果是這樣,那麼這位女士肯定會很生氣。人都是愛面子的,都有虛榮心,銷售員應該對客戶的這種心理予以尊重,有時,話需要反著說。
銷售員如果能夠利用好客戶的虛榮心理,那麼它就是促成交易的催化劑;如果忽視這種心理,那麼無形中就給銷售增添了難度。
男女心理有“別”,區別對待是上策
下面我們就來看一看男客戶與女客戶的消費心理有何不同,以及應對他們的策略。
1.男性客戶
(1)購買時比較自信,能夠迅速決策。
男性善於控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素,從大局著想。具有較強的獨立性,動機形成果斷迅速,並能立即採取購買行為,即使是處在比較複雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速作出決策。
針對男性客戶的這種特點,當客戶具有購買意願時,我們可以馬上促成交易,不要拖拉,避免給客戶造成辦事不利的印象。
(2)消費行為比較理性。
男性客戶在購買活動中較女性理性,不喜歡聯想、幻想,感情色彩比較淡薄。所以,當購買動機形成後,穩定性較好,購買行為也比較有規律。如購買汽車,男性主要考慮產品的效能、質量、品牌、使用效果,轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,就會作出購買決策。而女性則喜歡從情感出發,對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔,並以此形成自己對產品的好惡。
所以,如果我們的銷售物件是男性,那麼我們要考慮到客戶理性消費的特點,給客戶提供資料、資料等幫客戶理性分析購買產品的優與劣,這樣就能很快獲得男性客戶的認同。
既然男性客戶注重產品的質量和實用性,那麼我們在介紹產品時就不要把重點放在外觀等產品細節上。
(3)注重產品檔次。
男性客戶在購物時十分注重產品的檔次和品位,所以在選購高檔氣派的產品時,不願討價還價,忌諱別人說自己小氣或所購產品“不上檔次”。
根據男性客戶普遍具有的這一心理特徵,在向他們介紹產品時,銷售員要特別強調產品的檔次、品位,充分滿足客戶愛面子的心理。
2.女性客戶
(1)憑觸覺購物。
女性客戶的觸覺遠比視覺發達,致使她們對事物進行判斷時,必須相當程度地依賴觸覺。在百貨公司,女性客戶肯定會要求拿過產品,經她們實際觸控後才可以決定是否購買,換言之,女性客戶不只用大腦思考,也是用指尖“思考”的。
因此,對那些購物時表現得猶豫不決的女性客戶,不妨讓其親手觸控,這樣效果反而會好得多。
(2)具有濃厚的感情色彩。
女性心理特徵之一是感情豐富、細膩,心境變化劇烈,富於幻想、聯想,因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種產品能夠使兒童聰明活潑,馬上會聯想到自己的孩子要是這樣會多麼可愛,從而引起積極的心理活動,促發購買動機。
既然女性客戶喜歡以自己的實際生活為基礎進行幻想,銷售員不妨藉助女性客戶熱衷“幻想”的魔力,處處留給她們發揮幻想力的餘地,同時滿足幻想和現實兩方面的需求,這樣就容易引發她們購買的動機。 (3)購買動機易受外界因素影響,波動性較大。
女性購買動機的起伏波動較大,這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響,如產品廣告宣傳、購買現場的狀況、銷售員的服務和其他消費者的意見等。
因此,我們可以運用權威意見進行促銷,引導女性客戶購買產品。為她熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例,搬出那些較有名氣的,為女性客戶所熟知的權威人士,無疑是非常有效的方法。
(4)女性喜歡被讚美。
女性客戶的虛榮心比較強,希望自己給人一種完美無瑕的形象,渴望得到別人的讚美。所以對於女性客戶,恰當的讚美無疑是取得銷售成功的法寶。比如我們可以讚美她們的孩子聰明,她的眼光好、有品位,佩戴的飾品漂亮等,如果滿足了她們的虛榮心理,讓她們感到與我們談話很愉快,那麼銷售產品就容易多了。
◆女性客戶較男性客戶更為挑剔,善於討價還價,她們對價格的變化極其敏感,並對優惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此,銷售員要想促成交易可以在價格上做文章。
◆男性客戶在購買商品時目的明確,能夠迅速形成購買動機並立即導致購買行為,因此在對待男性客戶時,銷售員要注意動作迅速,語言簡潔、切中要點,切不可磨磨蹭蹭,說話不著要領。
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