保險銷售的你還在尬聊嗎
聊天是一門學問,尤其對理財經理來說更是必備技能。選擇合適的話題切入,讓客戶自然而然地願意和你交談,下面是小編為大家收集關於保險銷售的你還在尬聊嗎,歡迎借鑑參考。
1.服務
通過免費的服務,獲取和客戶免費交談的機會,保單檢視、傳送保險報等等,都是可以選擇的方式。願意接受服務,已經說明客戶具有一定的保險意識,接下來就靠過硬的專業知識把客戶爭取過來!
進行方式:表明提供無償服務的來意→講述檢視保單重要性→一邊檢視邊和客戶交談,並自然匯入。
話術示例:這個月是客戶服務月,公司進行一項××活動。不知您家庭是否購買過保單,我可以幫您免費做下保單整理和檢視...
切入難度係數 ★
2.轉介紹人
如果客戶是轉介紹來的,你與客戶之間就已經有了一座橋樑,介紹人就是最好的話題。中國的消費者更傾向於相信自己熟知的人,更願意從身邊的人購買商品,是熟人經濟。
進行方式:聊客戶和介紹人的關係→你是如何認識介紹人的→介紹人為什麼會幫你轉介紹→然後找機會進入主題
話術示例:我是××最好的朋友,同時也是他的壽險顧問。他找我來幫他做了一份保險規劃,並且還很認可我的專業...
切入難度係數 ★
3.子女教育
如果事前知道客戶有孩子或是見到他的孩子,從孩子身上尋找話題,親近且貼心,相信沒有客戶是會斷然拒絕的。
進行方式:誇獎孩子→邀請客戶分享育兒經→聆聽他對孩子養育、教育的擔心→醫療教育費用的擔心→找機會進入主題
話術示例:您的孩子真可愛,現在在讀幾年級了?這麼可愛的小孩,您肯定付出了不少心血,讀書、補課、吃穿,您一定一直操心啊...
切入難度係數 ★★
4.行業或者工作
如果事先知道客戶的工作,從工作切入會更容易吸引客戶的注意力,各行各業都有各自的難處與艱辛,瞭解了工作也變相地瞭解到了客戶的生活。
進行方式:討論客戶的職業或工作的辛苦,其他特性→工作賺錢所為何來→愛家人、積累財富→找到機會進入主題
話術示例:您是做××工作的嗎?我有同學也是做這個的,聽說做××工作收入比較穩定,壓力小...
切入難度係數 ★★★
5.投資理財
沒有人會拒絕談理財,尤其是教他如何理財,談到理財其實距離保險不遠了。當然不僅是對保險,對各類投資理財方式,你都要能做到如數家珍。
進行方式:相互分享理財經驗→如何做風險控管→交由專家管理的看法→找到機會進入主題
話術示例:最近股市比較低迷,前一段時間我的投資方式……不知您都用哪些投資方式理財呢?
切入難度係數 ★★★★
6.身體保健
阿保君身邊的90後都已經爭先恐後地加入養生大潮,枸杞紅棗已成日常新寵,可見大家對身體的保健意識越發強烈。所以如果自己有所涉獵或客戶對此有心得,嘮起嗑來就自然而然。
進行方式:如何吃出健康、如何預防疾病、分享醫療常識→所有可能發生的費用及家人的負擔→如何做風險轉移→找到機會進入主題
話術示例:聽說最近新聞上又爆出了××食品有問題,現在的食品問題真是讓人擔憂,哎,您平常會吃些什麼對身體進行保健?
切入難度係數 ★★★★
7.時事新聞
最易信手拈來,最容易產生互動,同時也是比較考驗代理人話術的一個話題,不過非常適合商務男士。
進行方式:找出和保險相關的事件,如災難、疾病等等→談人生或生活的無常→如何關愛自己、家人→找到機會進入主題
話術示例:這一段時間的地震新聞,您有關注嗎?災區受損實在是嚴重,生活就是這樣無常...
切入難度係數 ★★★★★
8.穿著打扮
這個切入點非常適合女性客戶,畢竟沒有一個女性不愛聽到讚美。如果發現客戶注意穿著打扮,可以探究出她是一個追求生活品質的人,用這個開啟話題,在對客戶完全不瞭解的情況下,拉近距離。
進行方式:讚美→追求生活品質→如何理財追求幸福人生→找機會進入主題
話術示例:您這件衣服真漂亮啊!請問是在哪兒買的?我也想給我太太買一件,您能不能介紹給我?
切入難度係數 ★★★★★
從來就沒有一蹴而就的保險銷售,真正需要做到的是聆聽客戶的問題→發現客戶的需求→解決客戶想要解決的事情。聊天不是一味地說出自己想表達的,達到自己的目的,只有資訊的雙向交流,才能讓你挖掘到客戶身上真正的保險需求,先聽後說,加油!
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