汽車銷售四大保險理賠標準話術
本文將從4S店保險業務的範圍、種類、客戶的消費心理、理賠標準話術等方面跟作一個全面的梳理,希望能夠給大家帶來幫助。
一、請4S店同仁自己先正確認識什麼是保險,以下5點必須注意:
1、保險是指風險的轉移;
2、所謂的保險不是包險;
3、所謂的全保不是全包;
4、所謂自己購買的全保不是在自己的責任範圍外也是包險;
5、所謂保險就是承諾的保障。
二、保險的種類有哪些?
1、交強險;2、機動車損失險;3、第三責任險;4、車上人員險(司機);5、全車盜搶險;6、玻璃單獨險;7、自燃損失險;8、劃痕險;9;不計免賠險。
在保險裡面,交強險尤為重要,下面具體展開來說。
交強險保額:
保險責任=第三者人身傷亡+第三者財產損失
無責賠付
交強險墊付與追償:
對符合規定的搶救費用,保險公司在醫療費用賠償限額內墊付,且保險公司有權向致害人追償。
不屬於墊付的範圍,在這四種情形下發生的交通事故:1、駕駛人未取得駕駛資格的;2、駕駛人醉酒的;3、被保險機動車在盜搶期間肇事的;4、被保險人故意製造交通事故的。
三、保險客戶的消費心理:
1、價格公道(保費優惠及定損合理);
2、售後服務品質(大公司,口碑好);
3、出險處理方便快捷;
4、維修質量有保證;
5、後期的理賠手續有人代辦。
四、4S店保險理賠標準話術
話術1:你們的修理費用太高,不太想去店裡維修。
話術要點:根據保修政策,保修期內必須在4S店進行維修保養,否則自動放棄了保修權利;我們使用的是原廠配件,且維修質量有保證。
話術2:保險公司定損員說必須到其推薦的修理廠維修,否則定損價格很低。
話術要點:到哪兒維修是客戶的權利,同時廠家認證保險協議中已要求保險公司必須推薦到4S店維修,並且按原廠配件價格進行定損。另外由於使用副廠配件導致的車輛故障,會影響車輛的正常保修。對保險公司定損員的無理要求和威脅及不正當的行為,可向保險公司或主機廠進行投訴舉報。
話術3:定損員按原廠配件價格定損,要求客戶到其他修理廠用副廠件維修,差價部分以裝潢禮品形式給客戶。
話術要點:明確告知客戶不要貪圖小便宜,根據保修政策,保修期內必須在4S店進行維修保養,否則自動放棄了保修權利,後期的損失將很大;我們使用的是原廠配件,且維修質量有保證,如果使用非原廠配件造成的其他車輛故障就不在保修政策範圍內。
話術4:你們4S店銷售顧問賣我保險時說全險都給賠,怎麼出險後保險公司又有免賠部分?我是看中你們的廠家認證保險,才在4S店買保險和維修,你們不是在騙我嗎?以後再也不到你們4S店買保險和維修了,太不誠信了!
話術要點:首先向客戶道歉,瞭解事情原委;告知客戶該保單的保障範圍;坦言全世界沒有“全賠”的保險;解釋所謂“全險”的含義;解釋免賠的範圍和其合理性;引導客戶正確理解車險的意義和作用。
以上的內容是概括性的總結,因為篇幅的原因,沒有一一展開來講。4S店銷售顧問一定要把汽車保險業務的基礎知識牢記於心,靈活運用到實際的工作當中,才能做到遊刃有餘,讓客戶信賴自己。
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