在不同情況下葡萄酒銷售專業話術
葡萄酒銷售不是一個簡單的職業,需要具備一定的葡萄酒專業知識,還需要較強的與人溝通和交流的能力。優秀的葡萄酒銷售,往往也是一個具有多方面能力的專業人才。下面是本站小編為大家整理的在不同情況下葡萄酒銷售專業話術,希望能幫到大家!
面對顧客對競品的比較1普通導購埋怨:
“最怕顧客來質疑,都不知道怎麼回答才說得通。”
“和對手比,品牌、質量、價格、服務,都差不多,真不知道該拿什麼來留住顧客?”
簽單高手的自信:
“只要顧客有質疑,我就讓單跑不了。我不是產品推銷員,我以專家顧問的形象,贏得了顧客的信賴,成為了顧客的朋友,不少老客戶還給我介紹新客戶呢。”
案例一:
顧客問:
“你們家的葡萄酒和別家相比有什麼區別?”
普通導購的回答:
“我們是國際名牌,他們的品牌不如我們有名”。
“我們的產品質量是絕對有保證的,口感是最好的,他們的產品沒有我們好”。
“我們的釀酒裝置是世界一流的,我們的釀酒師技術是國際領先的,他們的工藝比我們差”。
“我們的價格是最優惠的,我們的返利是最大的,他們的價格比我們的貴”。
“我們的服務絕對及時周到,他們的服務很難說。”
這種自顧自的推銷話術,只能把顧客的心越推越遠。
簽單高手的成交話術:
“結婚辦酒席選葡萄酒是大事,您不急著做決定,多轉轉,多比較一下,相信您的選擇一定不會錯的”。
“無論您最後做出怎樣的選擇,我都願意為您提供專業的建議”。
“其他品牌也不錯,只不過我們這款產品更能代表產區的特色,風格也比較突出,您可以試一試”。
本案葡萄酒簽單高手成交祕訣總結:
這種話術不再是王婆賣瓜式的自誇和吹噓,簽單高手也不是讓顧客提防的產品推銷員了,不會提供客戶都不敢相信的承諾和保證,不再是對同行直接的駁斥和攻擊,和普通導購相比,等級高下立馬見分曉。
面對顧客的討價還價2面對顧客的討價還價,普通導購要麼被動地讓對手以更低價格將單奪走,要麼以犧牲利潤為代價求得簽單;簽單高手不但能巧妙修正顧客不合理的心理價格預期,而且還能有效引導顧客需求,增加成交量。下面這個案例較為生動地展示出葡萄酒簽單高手的成交能力。
案例二:
顧客質疑:
“這款酒看起來倒不錯,國際評分也高,就是價格太貴了。”
普通導購話術:
“這已經是給您最優惠的價格了,其他品牌的都比我們貴些。我只能給您優惠這麼多了,這已經是我最大的許可權了。”
簽單高手話術:
您太有眼光了,這款酒是這個產區裡面賣得最好的一款,也是很多人覺得口感最好的一款。它的品種是黑皮諾,是世界上最難種的葡萄品種之一,非常嬌貴,但是釀出來的酒果香充沛,口感柔順,回味悠長。
如果是羅曼尼•康帝的話,同樣是勃艮第產區,同樣是黑皮諾釀造,價格起碼是40000元以上。而我們這個酒莊的黑皮諾,拿到了很多國際大獎,而且在著名的日本葡萄酒漫畫《神之水滴》裡面出現過多次,產量每年只有10萬瓶,比拉菲還少得多,但是價格卻還不到1千快錢,不管是送禮,還是自己喝,都是非常好的。根本一點都不貴,太划得來了!
顧客迴應:
“那我們只打算買一瓶,買一箱感覺還是貴了些。我們結婚週年慶可以用其它的酒給客人喝。”
普通導購:
“如果你要買一箱,價格上還是可以再給您優惠些。”
簽單高手話術:
“您想要省錢是對的,但是,同樣的價錢要想買我們同等品質的酒確實就比較難了。而且結婚週年慶不是天天都有的日子,這樣的好酒是可以陳年的,哪怕買回來不在結婚週年慶上給來賓們分享,也可以買一箱,每年你們結婚週年的時候開一瓶來品嚐,看看時間帶給這些酒怎樣的美妙變化,也預示著你們的婚姻生活可以長長久久,幸福美滿。這樣有價值的酒你們剛才也看了,正好是你們結婚那年釀造的,很有意義。收藏一箱慢慢喝,隨著時間還會升值呢!”
本案葡萄酒簽單高手成交祕訣總結:1、簽單高手面對顧客的討價還價,只談價值,不談價格。
2、簽單高手牢牢抓住產品賣點,不斷在顧客心目中強化產品價值的獨特性和珍貴性,給顧客留下物超所值的感受。
3、簽單高手運用豐富的專業知識為顧客建立價值的判斷標準,通過對比分析,加深顧客對產品價值和價格的認同,從而提升成交量。
面對顧客對品質的質疑3
中國葡萄酒市場還屬於培育期,很多普通消費者還不具備基本的葡萄酒知識,因此會產生很多疑問,甚至會對產品本身提出質疑。如何應對這些在專家眼裡看似低階的問題,也是對葡萄酒銷售的考驗。
案例三:
顧客質疑:
“你們的葡萄酒又酸又澀,喝了牙齒還要發黑,是不是壞了?要不然就是摻了色素!”
普通導購回答:
“我們的葡萄酒絕對沒有問題,酸和澀是乾紅最基本的口感,其它品牌也是這樣的!喝多了牙齒髮黑也是正常現象,您涮一下口就是了!”
這樣的回答能讓顧客信服嗎?能體現出自己獨特的服務優勢嗎?能讓顧客徹底放心嗎?看看簽單高手是怎麼回答的吧。
簽單高手話術:同理理解法:“是啊,您的擔心是有道理的。我以前剛喝酒的時候也遇到過這個問題,後來我請教了品酒師專家,才知道原來這種現象是正常的。”
實力表達法:“現在只要是在我們這裡購買的品牌產品,質量都是有保證的,您儘可放心。可能是您還沒有習慣乾紅的這種酸澀的口感,我可以為您推薦甜酒,或者半甜型的乾紅,相信您會習慣。”
專業形象建塑造法:“為了避免您之後買酒遇到不符合您口感的問題,我們加一下微信吧,您任何時候只要需要購買葡萄酒,不管是不是在我們這裡買,我都可以向您提供專業的意見,讓您選到您滿意的葡萄酒。我們搞促銷活動或者品酒會的時候,我還可以給您發訊息。”
此時顧客會選擇誰,答案已經一目瞭然了。
本案簽單高手成交祕訣總結:1、普通導購往往都是自我導向型的產品推銷員,她們更多的是在扮演一個資訊傳遞和簡單承諾者的角色,所以會讓顧客很提防。而簽單高手是顧客導向型的專業顧問,她們豐富的葡萄酒知識和經驗,加深了顧客對品牌和產品品質的認同。
2、很多普通導購雖然工作態度也很認真,但還是不容易得到顧客的信任,那是因為缺乏專業自信造成的。而簽單高手不但是葡萄酒銷售的行家,更是服務營銷專家,所以很容易獲得顧客的信賴。
3、普通導購語言的可信度不高,缺乏有效引導顧客的溝通能力。而簽單高手都是情感營銷高手,他們擅長換位思考,語言極具親和力和感染力,容易贏得顧客的信服。
總之,簽單高手,是值得顧客信賴的專業葡萄酒顧問。因為他們,讓看上去差不多的葡萄酒,在顧客心目中變得如此與眾不同;因為他們,顧客心中對葡萄酒的種種疑問,得以煙消雲散;因為他們,顧客買到了價效比最合理的心儀已久的葡萄酒;因為他們,顧客對品牌產生了無比的認同和信賴。
作為一位葡萄酒行業的銷售人員,努力成為一個簽單高手吧!你將架起美酒與消費者之間的重要橋樑。
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