寒假期間，本人在勝大超市仙河店開始為期十四天的白金酒促銷工作。現將工作報告展示如下。
一、見習所得
白金酒屬於茅臺集團旗下的產品，產品種類繁多，而在xx店銷售的白金酒種類和價格如下表：
在他人介紹和自己熟悉的過程中，本人瞭解到白金酒屬於白酒，兼有保健功能。所以小到xx集團的黃金酒勁酒(保健酒)，大到整個白酒銷售中同價位的酒，都是競爭對手。白酒的牌子如此之多，各種促銷手段繁多(如降價，買一贈一贈同品，送贈品，送超市購物卡等)，讓人眼花繚亂。總之每逢過節都是酒水促銷的絕好時機，各個廠家都抓住時機，迎接銷售高峰。
從xx日，xx月是酒銷售量的高峰。本人認為，出現這種平時銷售量平平，唯獨、二十六攀升達到高峰的情況，與消費者的購買心理和天氣狀況等有關。白金酒這種價位，消費者購買主要是送給老人(經本人調研，但凡是送長輩的，以女方長輩偏多)、領導、好朋友等，而用於自己品嚐的很少。有這種消費心理的人群，他們在購買之前會進行各種比較，並在送禮的前兩天才選擇購買，所以會出現年前的銷售高峰。
其次是天氣原因。今年天氣狀況有些惡劣，霧霾和大雪交替出現，顧客數量減少。所以有的同行說，這種天氣把買酒的人都關在家裡了。而本人卻不這麼認為。有需要才有購買，那些所謂的“被關在家裡”的消費者，換句話就是購買慾望不強烈，可有可無的購買心理，屬於易衝動消費型。而白金酒這種價位不適合普通顧客易衝動購買的價格範圍內，所以這種不好的天氣對白金酒的銷售影響不大。反而是這種天氣阻擋了那些只會看而不會購買的顧客，省去了促銷員不必要的盲目介紹，進而集中精力對在這種天氣下依然選擇出門看酒水的消費者進行重點介紹。事實證明，只要對白金酒有購買意向的，最後都直接或間接的購買了。
二、所代售產品的優勢
第一，是保健型白酒，市面上這種酒的種類不多，競爭相對少，有自己廣泛的市場。 第二，禮盒的品種多，價位多，可以滿足各種購買需求的消費者。
第三，包裝簡約不浮華，使消費者更注重產品本身的價值，符合時代潮流。
三、見習心得和建議
第一，禮盒的銷售情況好於單支，而在禮盒銷售中，白金一品酒禮盒(278元)銷售的最好，其次是茅臺不老酒牌禮盒(328元)和珍品酒禮盒(418元)。這說明，大眾消費多數以價格實惠而且品質高的產品為首選。
第二，在做促銷員期間，本人發現了一個有趣的現象，就是剛開始看到白金酒的價格，感覺有些貴。可是過幾天，當熟悉了這份工作後，自己驚奇的發現這個價格在自己腦海裡就
是一組數字，沒有剛開始價格的觀念了。價格這種東西，在銷售者的嘴裡，很輕飄的就能說出來，可是在購買者的心裡，卻是一再斟酌。所以銷售者在推銷該產品時，一定要站在購買者的角度，換位思考，儘管銷售者已經對自己所銷售的產品價格麻木，但還是要儘量克服。 建議：
在產品方面：
第一，加大宣傳力度，提高品牌形象。很多人說黃金酒的知名度高，原因之一就是廣告做的多，不能不說廣告的巨大影響力。像當年的腦白金廣告，儘管消費者不認同，可是該產品卻深入人心，當人們有此類產品的購買慾望時，最先想到的就是它。還有現在的加多寶廣告，又多又密集，試圖洗去人們長時間對王老吉的印象，的確起到了一定效果。由此可見媒體的影響力。通過藉助普通消費者接觸最多的平臺，使消費者對該產品產生興趣，有興趣才有購買願望，這樣才會有更大的市場潛力和銷售潛力。
第二，推出一款新的禮盒。這款禮盒要比黃金酒最便宜禮盒的價位(據我所知是238元)低一點，因為當顧客有此類產品的購買願望時，價格對比肯定是少不了的。這款產品的出現就是為了佔領那些“猶豫不決，想買又嫌貴”的顧客的市場份額。
第三，加強該產品的密封。如部分顧客在購買酒水時，會有意無意的拿出禮盒裡的酒水觀賞，而該產品密封簡易，易漏，影響銷售。
在管理方面：
第一，人員的管理。對長期促銷員要有培訓，要讓促銷員在掌握促銷手段的同時產生自豪感，並將這種自豪感傳遞給消費者，只有高品質的產品才能傳遞這種情感。對於短期促銷員也要做簡單培訓，比如告知該酒的特點以及與競爭對手的不同之處，使之在最短的時間內掌握促銷詞。
第二，贈品的管理。在銷售終端的我發現，贈品的發放混亂。而部分顧客在選擇商品時，很重視贈品的質量，因為絕大數消費者想將贈品留給自己使用。建議該廠在生產產品的同時，將贈品一起附贈。或者讓消費者在購買的同時填寫促銷員手中的贈品發放表，方便管理。
通過這次的實訓，我認為我學到了很多。雖然我們的成績不理想、不好。但是我認為我們並沒有失敗，只是暫時的不成功而已，為以後的成功我總結了以下幾點：
一要找準自己的定位
在這次實訓中，我們擔當著重要的角色：
1.企業形象的代表者
2.產品資訊的傳播溝通者
3.消費者的生活和消費顧問
4.為顧客服務的企業大使
5.連線企業與消費者之間的橋樑
作為一個白酒促銷員我必須是：
1.主人/使者
我歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。
2.公司的代表
我是公司的橋樑，我的言行舉止代表公司的形象，我對顧客，銷售點同事的舉止和外表必須得體。
3.專家
我有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。我可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。
4.促銷員
促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。
5.市場的資訊反饋者
將競爭對手的動向，銷售點需求和新發展等資訊反饋回組長。
二、我們要達到基本素質的要求
促銷是一門很深奧的學問，要成為優秀的促銷人員，必須經過長期的專業訓練，要精通心理學、營銷學、表演學、商品學、人際溝通等知識，同時還需要具備一定的基本素質： 敬業的精神 充沛的體力 工作的熱情
明朗的個性 謙虛的品質 責任感
創造性 易於親近 自信
誠實 上進心 冷靜
細緻的觀察力 良好的記憶力 不屈的精神
以上素質是一個優秀的促銷人員應該具備的，在實際生活中沒有任何一個人是十全十美的，並不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點是一個促銷人員應該具備的基本素質：敬業精神、責任感、上進心。
從公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：
1.積極的工作態度
2.飽滿的工作熱情
3.良好的人際關係
4.善於與同事合作
5.熱忱可靠，忠實於公司
6.獨立的工作能力
7.具有創造力
8.充分了解白酒的相關知識
9.瞭解洞悉消費者的真正需求
10.達成業績目標
11.服從管理人員的領導
從消費者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點：
1.外表整潔
2.有禮貌和耐心
3.親切、熱情、友好的態度、樂於助人
4.能提供快捷的服務
5.能回答所有的問題
6.傳達正確的資訊，介紹產品所有的特點
7.關心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇
8.耐心地傾聽顧客的意見和要求
9.記住老顧客的喜好
正所謂智者千慮必有一失，愚者千慮必有一得。我相信，不管我是智者還是愚者，都會一步一步慢慢的走向成功。
首先我們銷售人員必須端正經銷商的心態、培養中高階產品營銷意識。經銷商接手一個新品牌雖然之前對這個品牌有過一定的調研和了解，但是對這個品牌的企業文化、營銷模式、營銷理念畢竟還了解得不會很透徹，為此，我們必須積極耐心得向經銷商傳達白雲邊股份有限公司的經營理念和企業文化，同時通過成功的案例對經銷商進行引導和鼓勵，以此激勵經銷商看到希望，堅定信念、下定決心、全力以赴。
當一條路逐漸變窄的時候，我們應該發揮自己的想象和能力去把道路擴充套件。由此引出近兩年最為火熱的團購。首先要明白團購的概念，團購俗稱集團購買(很多人合起來一起購買也是)，也就是大宗採購，是一種集體購買交易行為，是消費者或消費群體與生產企業發生的一種交易行為。這種方面的營銷又稱為大客戶營銷，是指標對有購買力、有影響力的團體採取針對性的溝通策略和銷售方案，完成對核心客戶的掌控。首先我們要明白那些進行團購的原因。而也要了解我們要發展團購業務的目的。通過開發團購業務，影響政務、商務、社會白領等高消費群體消費，帶動政府消費圈。通過社會核心人群的榜樣力量樹立企業形象、帶動品牌提升和擴大品牌影響力。
隨著市場消費需求的不斷增加，各白酒品牌競爭的日益加劇，團購將成為一股中堅力量引領白酒新一輪的飛速發展。
由於市場形勢的急劇變化，團購在酒水營銷價值鏈中的地位迅速上升，當前已經躋身主流渠道之列，團購這種銷售方式是未來白酒行業營銷渠道的大趨勢。
而關於定製酒，又是擴充道路的一輛挖掘機。定製酒始於十七世紀的歐美，而在中國白酒業的盛行卻是在近幾年。自20xx年茅臺定製酒浮出水面，獲得了業內的極大關注之後，定製營銷被各大酒企業快速跟進。目前，定製營銷不但在名酒企業流行，也開始向區域強勢品牌蔓延，並逐漸成為一種新的營銷風尚。
隨著白酒行業結構調整升級的加快，以及政務、商務用酒高階化趨勢的凸顯，定製酒發展速度正在不斷加快。隨著白酒市場競爭日趨激烈，消費群體細分已然成為未來白酒行業發展的主流趨勢。"定製酒"是對傳統白酒的一種傳承與創新，而針對目標受眾量身打造的品牌才將是潮流的引導者。
發展定製白酒具有重要意義：有利於加強品牌形象建設，作為企業品牌形象的生動載體，可以深度、持續地宣傳企業品牌，受眾在視覺、知覺的雙重刺激下對品牌記憶更持久、傳播效果更佳;對於提高品牌影響力，加強品牌口碑宣傳，提升品牌美譽度起到深遠的影響;有助於減少企業消費白酒的支出成本。因為定製酒直接面對廠家定製，有效減少銷售中的渠道環節。
對於銷售方法那是數不勝數，對於一些白酒業務不是很發達的地區我們可以採用讓一部分人先喝起來這種帶動性的方法，首先針對一些特殊的地方，比如酒店、賓館、政府招待所等場所，進行重點突破，然後再轉向經銷商。酒店內主流白酒銷量及主要促銷手段方法(每日、每月)各檔次品牌名稱、度數、進店價、售價、瓶蓋費兌換、消費者促銷、客情公關提前做好摸底調查。首先要對即將見面的客戶進行初步的瞭解，通過中介人、其它客戶對該客戶進行初步瞭解。擬好拜訪內容。把見面時可能要談到的內容列出來，想好怎樣表達，進行好語言方面的組織;還要預計到客戶可能會提出的一些問題，先換位思考，回答客戶可能會提出的問題。
總之，我們要把握住核心原則，迎難而上，不怕艱辛，為公司，也為自己打下一片藍天。
在這第三季度的時間裡，是我人生中的又一次重大轉折，從一名剛畢業的學生轉變成一位銷售業務人員，回望這第三季度的成績，自己感覺學到的東西不少，但給公司帶來的效益卻很少。總結之前得與失，為以後的工作做好打算，為明天的勝利做好鋪墊。
首先，我很慶幸，我能夠在全國知名的馳田改裝企業這個大平臺上從事銷售工作，讓我對自己的產品有著足夠的信心，同時也讓我在面對客戶時，無形中多了一份自信和自豪。再加上公司對銷售人員的強有力的支援，讓我知道，選擇馳田公司是正確的，我願意把自己的人生理想和公司連線在一起。雖然我對馳田公司來說，只是一名普通的銷售業務員，但是馳田公司對我來說卻是我人生中的一次新的啟航，承載著我的希望和夢想。
其次，在馳田公司實際從事銷售工作只有3個月的時間，在這短短的三個月中，也讓我深刻地認識到了自己的不足，無論是從個人的知識構架上，還是從與客戶的溝通交流上，以及自己的工作習慣上，需要我學習的東西太多太多，讓我突然之間感到應接不暇。雖然我也知道冰凍三尺非一日之寒，這是一個需要逐漸積累和不斷學習的過程，可是，這些知識明顯地影響了我和客戶之間的交流，特別是面對專業的知識問題，我不知該如何解釋時，失去了一次和客戶之間建立信任感的機會，這讓我很苦惱。我迫切的希望能夠改變這種狀況。在處理問題的的時候，我也感覺到自己的經驗不足，特別是碰到非客戶原因的問題時，不能夠很好的解決，我希望自己能夠做得更好。
但是，在我感到困惑的同時，我看到的更多的仍然是希望，因為知識可以學習，經驗可以積累。而馳田公司搞銷售的前輩為我們打下了良好的基礎，給客戶留下了很好的口碑，而且在我所接觸的客戶當中，沒有客戶對馳田公司的產品質量提出過異議，這才是我們不可多得的寶貴財富。另外，我所負責的十堰小迴圈區域，也存在著很大的發展空間，像重汽、陝汽、歐曼、特商等很多有待深開發的客戶;特別是東風小迴圈輕量化，車型更新較快，能夠很快適合部分割槽域市場，這讓我感到興奮。小迴圈的客戶現有的也十分有限，挖掘出來的空間還只是很小的一部分，還有一些深藏不漏的小迴圈企業還有待開發;陝汽、重汽、歐曼更是一片空白，這些都讓我對自己的市場充滿著希望。併為自己的工作定下了如下幾個努力方向：
1、專業知識的學習：
我堅信，一個出色的銷售業務人員，只有擁有過硬的專業知識，才能夠幫助客戶解決問題，才能讓客戶刮目相看，並在彼此之間建立起信任，只有這樣，才能培養起客戶的忠誠度。在改裝知識方面，我不能僅僅只停留在起初的培訓學習階段，我希望自己在業務中不斷的昇華自己，做到與時俱進。在行業相關知識方面，我會加強和客戶交流，不斷地向客戶學習，瞭解客戶的需求，在學習的過程中注重經驗的積累。
2、與客戶溝通和交流：
有了一定的專業知識，為我和客戶的溝通架起了一座很好的橋樑。然而，這還遠遠不夠，很多事情的進展，並不是想像中的順利，這時如何解決價格、信譽度等一系列的問題需要的是全方位的溝通和了解，如何與客戶之間建立起更深層次的關係，把握好客戶的動向，需要我用一顆雙贏、並注重長遠發展的心態來對待，這些需要我在實踐中不斷地思考、學習和總結，碰到問題時及時向同事和領導請教。
3、良好的工作習慣：
做到事事有條理，對於工作中碰到的問題，做到心中有數，清楚明白;在工作中認認真真，積極主動，避免出現因為一時的疏忽而造成的不必要麻煩;把客戶的事情在最短的時間內解決。加強與現有重要客戶的進一步溝通，在維護好現有客戶的基礎上，不斷地去開發新的客戶，對於新專案的進展，做到心中有數。
4、對自己的看法：
我一直以工作和生活在這樣的一個團體而感到幸福，幸福的同時也有些遺憾。不管出於什麼原因或者說是目的，今天能走到一起真的是一種很大的緣分(尤其是我)，但因為個人的利益，總是會發生一些矛盾，這是不能避免的，勵志，但應該思考的是，怎麼把矛盾愉快的解決掉。常言說：“大事化小”。為什麼我們總是把“小事變大”呢?其實很多時間是缺少溝通，希望以後能多溝通。
時光飛逝，20__年馬上就要落下帷幕。在這一年裡，特別感謝公司領導的栽培，讓我繼續在東西南北的平臺上學習併成長，也衷心的感謝我們的團隊，感謝大家對我工作的支援以及相互的配合與鼓勵，更希望明年我們能再接再厲，創造更輝煌的業績!
20__是緊張、飛躍的一年，全年我們廣州公司一共完成了1800萬的銷售業績，較20__年提高了125%，雖與制定的目標略有差距，有些小小遺憾。但是，市場部門的全體夥伴盡心盡力，不辭勞苦，在工作中發揚了高度的主人翁精神，體現了高度的責任感，並配合培訓部等相關部門較好的完成了各項工作。這些都是應該給予肯定的。20__是不可複製的一年，這一年中我們的業務水平不斷提升、團隊精神不斷提高、精英隊伍層出不窮、也順利的完成了工作地點的遷移等，這些都充分證明了公司的進步與發展。當然在發展的同時，我們也遇到了一些困難暴露了我們的不足之處：
1、產品及裝置更新比較慢，滿足不了一些客戶的需求
2、售後服務不夠完善，客戶投訴較多
3、不夠了解員工心態，造成人員流失較大
4、對於市場的分析及前瞻性不夠，不能準確的把控市場
5、員工的業務水平高低不等，還需整體提升，避免造成資源的浪費，這些都是我們明年工作的重心。
(本人今年的遺憾就是在美優客期間沒有履行好自己的職責，所以希望能繼續在東西南北儘自己的一份力量)
作為一個市場銷售人員，從事區域管理多年，對於區域的經營和認識也有自己的一些拙見，現將其中的點滴記下與大家分享，也當作對自身的反思與總結。
區域的經營首先需要一個優秀的管理者，管理者本身的能力尤為重要。能力有多方面的表現，具有良好的管理、溝通、執行、專業技能、心態、積極學習、分析判斷、規劃意識等能力是必備條件，還應通過自我不斷的磨練進步，才能夠讓我們在實際的工作過程中頂住壓力，遇到問題和困難，能夠客觀地發現過程中的諸多不足，找到解決問題的方法方式，最終得以不斷的改善和加強。
對市場區域的區塊、區位的瞭解和理解有助於我們充分地瞭解到消費群體的消費習慣和消費環境，將營銷 工作做到有的放矢。
產品的銷售需要平臺，這個平臺就是渠道。現階段渠道具有多樣化、細分化的特性，不同的區域
渠道的側重點又不一樣。同時渠道是需要經營的，只有根據區域中的實際情況並結合公司策略、客戶、產品等幾個方面進行不斷的開拓和發展，建立一個寬廣、穩定的銷售平臺，這樣才能幫助我們把不同的產品銷售到廣大的客戶和消費者手中，從而促進銷售業績的提升。
產品結構的重要性不言而喻，結合公司產品、渠道、經銷商、競品等因素，選擇、發展合理的產品結構對於區域銷售、市場佔有和品牌建立至關重要。只有合理的產品結構才能在面對行業產品同質化、殘酷的市場競爭中發揮整體效應，立於不敗，從而實現多重效益。除貫徹、執行公司核心產品銷售外，還必須充分發現、捕捉區域中存在的一些特殊銷售契機，例如：工廠團購、節日風俗等，選擇合適的產品，讓其成為一個名詞，一種習慣。
銷售經營中的一把利器便是促銷，它能給予競品以打擊，對消費者是一種購買的誘惑，對於我們銷售人員更是考驗和壓力。如何運用?現今快消品行業常用促銷手段基本同化，不僅要保持方式多樣化、靈活性，把握時間段，而且以“我”為主也不失為一種好的選擇。同時，促銷必涉及到費用，掌握好費用率，做好預算規劃，合理使用達到投入、產出效益最大化。
談了區域、渠道、產品結構、促銷，本人認為我們還需具有一種大局觀意識，實現區域中的聯動性，統一的價格體系，控制惡性的衝貨行為，營造一種良好的銷售氛圍，努力打造1~2個主力品項，保持區域銷售的穩定和持續發展。市場的瞬息萬變始終需要我們不懈努力，積累總結經驗，應對突然情況做到隨機應變。做到兵來將擋，水來土掩，才能更好的經營好區域，迎接公司和市場新的考驗。
20__年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收穫。回顧這一年的經歷，經歷了公司從來沒有的策劃模式，也完成了開始覺得不太現實的銷售任務。讓我對營銷策劃有了新的認識，也看到了大膽的廣告推廣方式。
回顧這一年的工作，我在公司領導和同事們的支援與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉眼即將結束，現對一年的工作情況彙報如下：
一、銷售部日常管理工作
銷售部門是公司對外展示的形象視窗，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業績說話。天天跟形形色色的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務目標，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內容，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶的滿意度，創造良好的客戶口碑，力求各項工作準確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。
1、認真做好市場調研工作。對洛陽市場的資訊掌握，對競爭對手的產品細緻分析，每週調研做好記錄，及時和團隊分享，給公司產品定價提供依據，做到知己知彼百戰不殆。
2、營造火爆的銷售氛圍促進銷售。配合策劃部門的活動作出應對調整，在銷售現場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調整，應對突發情況，核對房源、價格、優惠等確保準確，避免疏漏和差錯。(我把自己的.時間全部放在了為團隊服務上面，而自己卻沒有了客戶，沒有提成，收入也是在這個團隊裡最低的一個人)。
3、做好客戶問題的處理。客戶多了什麼樣的情況都有，要退房的、要優惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。
二、加強自我學習，提高自身素養
在20__年裡，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年裡我不斷加強自身的學習，專業非專業知識不停地學習，在這一年裡我看完了5本暢銷書(《貨幣戰爭》2本、《激盪30年》2本、《從優秀到卓越》)，為自己充電。向周圍的領導、同事進行學習，尤其是林晉春老總和劉中舉經理的循循善誘、孜孜教誨下，感覺到了今年自己還是有點進步。
經過不斷地學習充電，不斷地積累，我在日常的管理能力、問題客戶的處理能力、銷售案場的銷售氛圍營造能力等等，在這一年裡又有了新的提高，保證了本部門各項工作的正常執行，能夠以正確的態度對待各項工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質，爭取工作的主動性，具備較強的專業心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。
三、工作中存在的問題
在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現在：第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這種性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之;第二，不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位;第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴密性與連續性沒有監管到位。
制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計劃的資料既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務分解到每一天，每個人，然後再給自我規劃一個更高的目標，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。進行顧客關係管理，意思就是與顧客堅持良好的關係，從而有利於隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對於有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產品。所以必須想盡方法維護好客戶關係，關注、關心顧客的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你質最獨特的服務感動顧客。在實際工作中我是這樣做的;當顧客在專櫃成交後，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們傳送溫馨資訊及祝福，並且對於那些經常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特徵，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產;二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質後求量的。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要經過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然後用你的產品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生購買的慾望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。(當然不能夠直奔主題，要先問候，關心他，在慢慢聊到產品，記得必須要把握好回訪的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發生的，所以要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產品是的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。
在劉一秒看來，當代社會不論一個人靠什麼為生，他始終不可避免地會與他人進行交流與溝通，必然產生價值交換，因而他的一切身份都打上了“商人”的烙印。
人類一切行為的動機則是銷售——老師販知識，醫生、律師販賣專業技能，農民付出汗水和辛苦是為了收穫莊稼。一切人類活動的背後，都離不開價值交換，只要有交換行為發生，便意味著銷售的產生。
銷售是什麼?
劉一秒的答案是：“銷售就是第一找出顧客價值觀，第二改變顧客價值觀，第三給顧客一個新的價值觀。”銷售成功的基石是相信，劉一秒在《銷售智慧》中總結為五點：
1、 相信自我之心;
2、 相信客戶相信我之心;
3、 相信產品之心;
4、 相信客戶現在就需要之心;
5、 相信顧客使用完產品後會感激我之心。
公司最大的成本是什麼?
劉一秒認為：“一家公司最大的成本就是，沒有心的員工天天在浪費時間、得罪顧客。”譬如：“第一句話歡迎光臨，第二句話隨便看，第三句話就是打折，全國都在講這三句廢話”這樣的員工只是在用三句固定的套話去招待顧客，而沒有花心思、用頭腦瞭解顧客。
銷售工作的誤區
事實上，對銷售工作另一種常見的錯誤認識是，公司拼命訓練員工讓他們瞭解產品。
瞭解產品重要還是瞭解顧客重要?是瞭解自己有什麼重要還是瞭解顧客要什麼重要?是瞭解顧客關鍵點重要還是瞭解自己的關鍵點重要?是能把所有話說完重要還是說到點到為止重要?——做市場誰能成功就是看誰能瞭解顧客。
非常喜歡我們的小雨老師，不管她講的任何東西，都覺得非常有道理，我也從事銷售快兩年了，今天看了她這文章後覺得句句說的都實在，自己現在也覺得第三種銷售人員，呵呵!謝謝小雨的文章!
算算在銷售行業也已經有7年了，不短的一段時光，銷售真的能鍛鍊一個人，讓人成長，讓人脫胎換骨，今晚突然有些感觸，不是分享銷售技巧，就瞎寫寫。
在參加工作之前，從來沒想過這輩子會做跟銷售有關的工作，我喜歡的事幾乎都是靜態的，都是一個人就可以做的，對於出去社交場合，泡吧，很吵的地方，都沒什麼興趣，所以一直覺得憑我的性格，讓我天天給人家推銷東西，簡直太不可思議太痛苦了，我想以後我應該是做跟文字或畫畫有關的工作，不怎麼需要跟人打交道。
自己在做銷售之前和做銷售之初，都對銷售這個職業有誤解，可能是因為我所接觸到的銷售人員大部分都沒有給我留下特別舒服的感覺。我以前都認為：業績不好的銷售人員，不是生拉硬拽，就是繞來繞去，或者目的性很強，讓人有壓力;業績特別好的銷售人員，估計也是巧舌如簧，特別能說，最後說得你不得不買。
後來自己做了銷售後，發現這真是個最大的誤解!
一個僅僅是口才好，能說會道的銷售員，即使你急功近利，即使你的銷售方式讓人有點反感，你也依然能做出一些業績，只要你有一定的勤奮度，成交這種事就是一種概率，你跟一百個人推銷，總會有幾個接受的，因為總會碰見幾個正好迫切需要你的產品的人，但剩下的九十幾個準客戶呢?以後還是否會成為你未來的客戶?不一定。
而我發現，頂尖的銷售人員也有不同型別的，當然一定有口才特好的，或特勤奮的，還有一種是我以前沒有想到過的，就是口才不好，能力也不出眾，但業績卻特別好，甚至比那些口才好的人還好。這是為什麼呢?
越到後期，你會發現，你能成交客戶，可能根本不是你的銷售技巧在起作用，而是信任。信任是這世界上最貴的東西，一個人信任你，他就相信你說的話，相信你推薦的東西，相信你要他做的事。
我很難形容這是為什麼。用幾句古話來打比方就是，初級的銷售人員是“手中有劍，心中無劍”，中級的銷售人員是“手中有劍，心中有劍”，高階的銷售人員是“手中無劍，心中有劍”，頂級的銷售人員是“手中無劍，心中無劍”。
一個優秀的銷售人員眼光應該要放長遠的，心胸要開闊，不管別人是接受你還是拒絕你，你都要能平和的接受這件事，這本來就是很正常的，不是麼?你出門逛街，別人給你推銷冰箱，你就買一冰箱?別人給你推銷一雙皮鞋，你就買雙皮鞋?別人給你推銷一臺電腦，你就買臺電腦?別人給你推銷啥你都會買?不可能吧，想想都覺得逗，所以，有個平和的心態是基礎。
一個人覺得跟你相處很舒服，這很重要!換位思考一下，你的狀態就會鬆弛很多，放鬆，快樂，這是我跟任何人相處時的狀態，如果我不放鬆，那對方豈不是要更緊張，如果我不快樂，那對方也不會想要和一個不快樂的人交朋友。
有一種銷售人員是跟100個人打交道，成交了5個，說死95個，剩下95個下次都不敢接他電話，都心中有防備有壓力了。雖說中國人民千千萬，說死一個億，還有13億，但我並不喜歡這種方式。我和100個人打交道，成交了5個，剩下的95個可能一部分變成了我的朋友，一部分即使沒成為朋友的人，也不會對我或對我的產品有任何的反感和壓力，就變成了認識的人，當然還有一部分因為各種不可抗因素流失了，永遠都不會有聯絡(這也是一種概率，你要允許流失的存在)。看起來也許兩種人暫時的業績是一樣的，都是成交5個，但後續可是完全不一樣，第二種人的那95個人當中，有一部分在未來當他有需求的時候可能會變成你的客戶，還有一部分是可能永遠都不會有需求的，他對你有著良好的印象，他信任你，當他周圍有朋友有需求的時候，他會想到你。
這個世界上每個人都有可能成為我們的客戶，但你也要接受，有大部分的人是永遠不會成為我們的客戶。那些很成功的公司，他們的客戶數量也僅僅只佔這個世界人口的百分之零點幾，就已經巨大的成功了。你的朋友，大部分是不會成為你的客戶的，除非他們需要，你的朋友，都是各種職業，每個人有不同的需求，不是非要成為你的客戶，才叫做朋友;也不是不成為你的客戶，就是不認同你。不要給周圍人施加太大的壓力，不要糾結於誰誰誰沒有接受你。你只要讓更多的人知道你手上有這個最棒的產品或事業，勤奮的大量的宣傳是必須的!!!當他們有需求的時候，自然會想到你。在這個過程中，你要和他們保持良好的聯絡，更重要的是不斷的成長(專業，能力，形象，等等)，最吸引別人的莫過於你的成長，讓客戶想要跟隨你一起改變。
七年的銷售歷程，讓我最欣慰的是，沒有任何朋友離開我，反而多了很多的朋友，他(她)們又樂於把他自己的朋友介紹給我認識當朋友。這一點是最讓我感激的，因為我知道，如果我感覺一個人總是對我有銷售的目的，讓我有壓力，我是絕對不會把我的朋友介紹給他當朋友的。
這些朋友，朋友的朋友，他們之中有的人成為了我的客戶，是因為他真的需要;他們中絕大部分人都沒有成為我的客戶，也不會因為沒有成為我的客戶而不好意思，我也不會因為朋友沒有成為我的客戶而有任何的鬱悶或瞎想。
和朋友在一起，和客戶在一起，我還是那個原來的我，沒有銷售技巧，沒心沒肺，追求幸福快樂的普通女生!
這是我第一次出社會工作。以前在象牙塔的生活是我總把外面的世界想象得很精彩，很美好。我用暑假放假時間去了成都，成為了一名玉製品銷售員。很榮幸，我做了我人生來的第一份工作——銷售
剛來的時候，我怕與顧客講話，我很擔心與顧客如何交流，不過熟能生巧，我努力向老員工學習，進步神速。
我剛開始做的時候，業績做得很差勁，我卻跟自己解釋說：“我不會?，因為.，我的計劃沒完成，因為?”我總是在找藉口，在抱怨。但我從未意識到給自已找藉口的同時，我已經變得相當的消極了。其時禍根就是自已了。說起我的轉變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運”。從此“要努力才能有運”深深的刻入我的腦海中。每當我失敗低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。我開始以很積極的心態來對待客戶，肯學著動腦去想方法跟進客人，事實證明一種結果，我比以前成功了許多。
心得一：顧客第一，合理安排時間，做有價值客戶的生意做為一個銷售人員，我們的時間有限的，所有來店的客戶都是有希望成交的，而在一天的時間裡個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置後合作的客戶身上。首要的事是對客戶進行分類，從而在最短時間內找到一些重中之重的客戶。
心得二：知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們
在進行完與客戶和第一次親密接觸後，我們一定會碰到許多難纏的客人，誤解也會產生儲多問題。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達不到百分之百
的成功率，但我們經過一些方式的努力後，我們將大多數的客戶，爭取回來了。如何先理解客戶呢?那我們必須先要進行區分對待，對於新接觸而抗拒的客人來說，關鍵在於別太在意他說什麼，甚至可以認為他們這只是一種託辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會隨時在變的，永遠沒有一成不變的客戶)。我們只需記得我們得將我們產品的優點亮點告訴他。你會很驚奇的發現客人的態度慢慢轉變，這樣，機會來了!
心得三：用積極的情緒來感染顧客
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產;二給顧客一個不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象
心得四：不斷更新，不斷超越―――――――不斷成長，蓄勢待發
鋸用久了會變鈍，只有重新磨後，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對於我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的。我相信一點，一個人的能力總是有限的。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經驗優為重要。下次我可以用在相類似的客戶身上，我們就有更多成功的把握了。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利慾薰心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕鬆達到一個頂峰。
雖然只有一個月的時間，我真的成長了許多，也收穫了許多，對社會、對人生又有了新的認識。我會在以後的人生道路上，不斷學習，不斷努力的。
這次培訓的產品知識是找了生產車間的領導來給我們培訓，可以說對產品的瞭解比我們銷售多得多，也是在培訓裡，我對產品有了一個更深層次的理解，以前只是看過產品，瞭解一些引數，怎麼使用，但是對於如何製作，一些細微之處的瞭解卻是並不清楚，培訓里老師也是拆開產品，一一的跟我們講解，讓我們更加的瞭解了產品是怎麼樣的，在使用中要注意的問題，以及一些經常會出現的問題的解決方式其實並不是特別的難，以前我們覺得我們的產品是很難去製作的，但是通過這次培訓，突然發現原來其實挺簡單，但是如果深究，我也知道並不簡單，只是被老師講解得簡單了，我們也更加的懂得了。產品的更多瞭解也是能讓我們銷售能更好的去做好工作。
銷售技巧的培訓則是我們部門的老員工來給我們講之前銷售的一些案例，以及一些我們之前雖然知道的一些銷售技巧，但是在他們的講解下，我感觸更深，原來還可以這樣的想，還可以那樣的用，之前雖然懂得一些銷售技巧，但是在運用上確實沒有老員工那麼好，而且也是明白，想要做好一件事情，要多去鑽研，多去積累，同時也是隻要不斷的去學習銷售的一些技巧，和他人探討銷售中遇到的問題，那麼自己的一個產品銷售工作能力才能去得到提升。在案例的講解中，我也是懂得了，不同的客戶，要用到的技巧是不一樣的，銷售不是一成不變的套模式就行的，要具體的一個情況，靈活的用不同的方式，像有些客戶更看重的是售後的服務，有些客戶卻更看重價格如何，不同的人，銷售的一個方法也是不一樣的。如果都用一種方式，那麼也是無法把產品給銷售出去的。
回顧這次培訓，我學到很多，也是要在今後的工作中去運用，作出更多的一個業績出來，讓自己的銷售能力得到進一步的提升。
一、__年 11 月 工作情況： 主要工作內容(重點說明跟進專案的總數 12個，分別是：赤崗領事館外交服務管理大樓專案
、____市綜合衛生大樓專案、芭蕾舞團小劇場工程、____區少年宮工程、____省審計廳、____省質量技術監督局辦公大樓工程、____菸草物流配送中心工程等等。成單0 個，丟單 0 個。目前跟進專案數量，風管面積 20000平方米，具體分析等方面) 本月上半月主要是瞭解公司和產品，尋找有價值的客戶資源。並去____成功開發代理商1家，當月代理商就在____跟進亞運會的場管專案。
另在拜訪客戶的前期，有些資源客戶一但開工，(例如：____豐田汽車廠房擴能工程)，風管基本上已由甲方指定好，即成交率較底。另關於商住樓的專案，因受金融危機的影響，很多地產公司被迫停工，故關於商住樓的專案跟進時受到一定影響。 下半月主要是跟進關於____年亞運會的市政必建專案，其中大多數已開工，但有些定於____年2月份開工，如：赤崗領事館外交服務管理大樓專案、____省審計廳、____省質量技術監督局辦公大樓工程等等，年底先建立關係，在上半月拜訪客戶前遇到最大的難題是：有些客戶如已動工，不是很難接受公司的付款方式就是基本已定好，甲方認為風管是假冒產品就不能用，而是價格問題和安裝方面，因此12月份會將經歷放在亞運會前必建的專案上。 另在____年____亞運會的場管專案上已確人找到甲方代建局肖局長，在跟進中，預計在____年初可成單，年底在配合代理商做大量攻關。 二、成單專案分析和丟單專案情況分析，如何改進和提高。 本月最大的問題是：工程資訊方面會出現變化，臨時變固的佔大多數，雖不影響信心，但會影響效率。因此需改進與提高的地方是：與跑設計院的同事共同分享工程資訊，在確定工期前業務員馬上跟進，因此可提高工程跟進的質量。因在很多建築方面，很多工程的甲方需指定，故甲方只會相信設計院的推薦，如少數是因甲方個人問題和資金等方面問題才會自己選擇風管。 三、下月工作目標和開展思路 1、受____客戶邀請，去____拜訪____年亞運場管的一些工程(預定時間為一週)，重新審視____周邊市場。力爭在____年開工前拿下兩個以上重點專案。並提高代理商和本人對拜訪工程的質量。
2、在____市市政工程上做文章：在____年必建專案上關於赤崗另零 領事管服務大樓和____亞運水鄉民俗主題專案上加大拜訪次數，力爭在年底前達到預定的效果，在____年也能成交。 3、在____區已建的專案如少年宮及巴蕾舞小劇團工程上確定其是否成在價值。 4、收集待建專案資訊，不在於拜訪的個數，在於拜訪後能否成交的個數。 5、認真審視市場上的假冒產品，找出其缺點，與明年在竟爭專案有好的應對思路。 四、競品情況(那些廠家什麼產品通過什麼渠道以什麼方式什麼價格在市場銷售，銷售情況怎樣?對我們的影響情況，有應對的思路嗎?) 本月只碰到一家：嵊州市宇通複合保溫材料廠所生產的宇通複合風管。該公司提供豐田公司的風管主要是保溫型，中央空呼叫。是在南沙豐田公司遇到，目前該竟爭對手在____的辦事處不詳。 正在收集竟爭對手給予豐田公司的資料與價格。 五、問題和建議
1、關於竟爭對手，本月會盡快了解其產品、差異效能、價格與付款方式等。
2、在設計院最好是不留樣品，因設計院有些設計師如與該公司的人員關係較好，拿上一、兩個別家公司的樣品，去防冒屬正常現象。 建議：
1、在月底或其它時間開工作例會時，大家一起分享成功專案的現成案例，有助於團隊一起提高信心或展開竟爭，有竟爭的團隊大家都會前進，如果一個團隊是停止不前，最大的問題表面上看是個人，在最根本的問題在於帶頭人，因他是“領頭羊”。公司給予他的培養和受益是最多，錢剋扣不扣是另一回事，業務員是在於能否吸收東西，爭取利益最大化最為重要，公司希望業務員能拿高提成，業務員只有找到好的客戶，才能與公司一起分享成功果實。
2、另新人只是在進公司前幾次才會停留在門口，誰會長期這樣下去，除非是混日子。在後期中應對市場是交流與分享，站在同一戰線，你可能做得很好，也很忙，最大的問題是：新手在市場上遇到問題是怎樣應對?老業務找到好的理由，新人是找不到理由的，所以一筆生意成不成將成為最大的問題?
3、“誠信”問題。同事之間，客戶與業務之間，最大的問題在於誠信，如果出差是為了好玩，不如在家理玩! 4、關於個人也只能發揮其最大優點，真正只有做過，自己才知道，因對於新手很多問題(產品、市場、客戶、結算)等等只有做過一兩個工程才能學到經驗，下一個工程對於公司與個人才不會走太多的彎路，紙上談兵和預測，沒有一個人能看透自己的下半生是怎樣?只有目標與計劃。
我在這一年實習過程當中學到了很多在課堂上根本學不到的知識，受益非淺。現在我就對實習做一個工作小結。
首先介紹一下我的實習單位，貴陽恆晨飼料有限公司，改涉足水產研究，水產養殖及動物保健領域的大型農業科技型上市公司。目前公司有近四十家分子公司，年生產能力逾300萬噸，是國內最大的水產飼料及主要畜禽飼料被四川省工商局評為四川省著名商標，20xx年被國家工商行政管理總局商標局認定為中國馳名商標。通威飼料是中國十大名牌飼料之一，產品的各項技術指標處於國內領先並達到國際先進水平。我所實習的通威股份揭陽通威飼料有限公司，是廣東省粵東地區最大的水產飼料生產企業，年生產能力30萬噸，在粵東地區銷量位居同類產品之首。
自到恆晨飼料公司實習以來，我參加了公司的生產實踐與銷售工作兩個階段的鍛鍊。第一個階段我被公司安排到農村做最基本的終端工作下鄉.做示範,開養殖交流會等等.加實踐工作，主要是公司考慮剛出學校的我們實踐經驗還不夠，理論和實踐總有一些差距，在這個過程當中學習和找自己的不足，加以完善，並在實踐生產當中提高自己的綜合能力以及實際動手能力。在同類養殖場相比較，具有相當強的實力和業內較好的口碑。通過這一階段的實習和學習，讓我更直觀的瞭解了飼料養殖的基本情況和發展趨勢，培養我的實際動手能力和興趣，對我以後從事養殖行業奠定了堅實的實踐基礎，同時讓我更看好中國養殖發展的前景和未來，增加了我以後從事養殖事業的信心。
接下來的第二個階段，我被安排到市場部工作，為公司做宣傳和聯絡業務，推銷公司的水產飼料產品。雖然自己認為很適合做推銷工作，但實際上這並不是件好差事，對於我這個毫無飼料行業實際工作經驗又沒有業務聯絡初出茅廬的人來說，推銷一種商品確實很難，人地兩生，風俗習慣，口音等等各反面對我來說都是難題。所以剛開始那段時間，我真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業務聯絡的老顧客去學學看看。通過這一段時間的學習觀察和老同事的分析。我總結如下：我公司產品主要負責銷貴州東部地區，市西部地區場容量大，但飼料生產企業眾多，場競爭激烈，我公司又是新建廠不久，對這一地區開發較遲，雖為中國貴州重點飼料龍頭企業，但時常形勢不容樂觀，必須充分發揮養殖飼料龍頭企業的優勢[強大的實力，專業的技術，優良的品質，完善的售後服務等等]來贏得市場，才能在日益激烈的市場競爭中站穩腳跟。“皇天不負有心人”，通過努力，我終於完成了兩檔生意，為這生意我做足了工夫，背熟資料，收集競爭廠家的資料，對比優勢在那裡，找出競爭廠家的劣勢，市場調查，打聽客戶實際情況[興趣，愛好，資金實力等等]，總結前幾次失敗的原因，以更準確的找到切入點，贏得機會。事後我終於明白銷售經理給我們講的話，每一次銷售成功不是偶然，是你智慧和能力的運用和體現，我很高興我做到了。通過這學期的實習[銷售工作]，使我深深明白了推銷的重要性和搞推銷是件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單，讓我對銷售有了全新的認識，同時也讓我找到了做銷售的樂趣，那種對自己潛能的挑戰，使自己綜合水平大大的提高，更鍛鍊了我的口才和溝通能力，堅定了我的信心。同時也讓我明白，真正好的銷售不單只是把產品賣出去把錢收回來，還應該在廠家和商家之間形成穩固，誠信的合作關係，共同為社會和消費者創造財富，只有多贏生意才會做長久，如果不懂得保障他人的利益，最後必然自己的利益也會失去。同樣也使我深刻體會到學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。
在實習工作裡，我像一名真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是學生了，每天7點起床，然後像一個真正的上班族上班，實習過程中嚴格遵守公司的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，這一年的實習工作使我懂得了很多以前不知道的東西，對飼料行業也有了更深的瞭解，對自己將來的發展有和更明確的目標，同時對養殖行業的發展充滿了信心。
實習是每一位中專生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中瞭解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本學不到的知識，豐富了我們的知識層面，打開了我們的視野，長了見識，為我們走向社會打下了堅實的基礎，實習我我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試，實習是我們從以前的幼稚走向成熟，是我們從走事鹵莽走向理性，讓我們真真實實感到自己在成熟，在進步，在不段的提高這都是我們今後人生道路的寶貴財富。
最後衷心的感謝學校，感謝貴陽恆晨飼料公司給我們提供實習的機會。
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