衛浴銷售員的銷售技巧
銷售員是店鋪的形象，是“品牌大使”，直接面對面地與終端客戶接觸，是銷售的重要環節，對品牌企業而言更是整體營銷體系的末梢神經。銷售員的整體素質直接影響著市場及消費者對企業品牌的認知度和美譽度，也是影響市場銷售額的關鍵因素，所以銷售員的銷售技巧水平是品牌決勝市場的前提。在衛浴行業中，客戶的購買決策70%來源於銷售員的推薦，據過江龍水暖對終端的考察資料，優秀的銷售員可以創造的銷售量是自然銷售量的5倍以上。
因此，衛浴經銷商要提高自己的銷售業績，在品牌和店面位置既定的情況下，首先要從銷售員的銷售技巧著眼。如何提高銷售員銷售技巧?過江龍水暖為我們提供了以下幾個要點，供衛浴經銷商參考。
一 判別顧客，正確引導
對客人的判別水平體現了銷售員的銷售經驗。銷售員只有正確識別了顧客身份，才能有效針對顧客需求進行銷售。
準顧客或潛在顧客，通常有潛在的購買品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對比品牌，感受不同品牌的優劣勢，最終做出購買決定。營業員需要對這些顧客的心理需求有一個準確的把握，而後做出針對性的介紹，加深顧客對品牌的認知度，這樣才能爭取到顧客的購買行為。
正確的引導包括顧客關心的是價格、質量、售後服務、環保安全等問題。比如當顧客詢問到價格，銷售員可針對顧客的需求定位進行引導式購買;再如質量方面，銷售員可運用體驗式導購，讓顧客接觸樣品，親自感受產品質量在手感、外觀方面的體現;另外營業員需要讓顧客感受到品牌的實力，讓顧客放心購買，解決顧客的“顧後之憂”。
過江龍水暖建議銷售員首先要把顧客當成自己的最要好的朋友，不是賣產品給顧客，而是把持“幫顧客選產品”的心態，幫他選擇最合適的品牌產品。把顧客當朋友，能避免與顧客對立，建立信任，從而推心置腹形成購買行為。也為顧客的二次購買和推薦購買埋下很好的“伏筆”。
另外，銷售員千萬不要對“只是逛逛看看”的顧客置之不理，應該抓住機會宣傳自己的品牌，把這些顧客轉化為品牌的準顧客或潛在顧客。記住，很多不經意的在意有時就會成為你的生意。
二. 專業知識，巧借道具
對於銷售員來說，即可看為一個銷售代表，營銷學知識無疑是必須掌握的，專業的產品知識更不容忽視。要做好一個合格的銷售員，過江龍水暖有明確要求，比如瞭解同行品牌的特點、浴室空間的設計、浴室水路的佈置、產品特性、材料特性、使用方法、保養需知等。
對顧客而言，銷售員必須更專業，才能給顧客有效的導購，才能博得顧客信任。沒有專業的產品知識作為銷售的根基，只能視為投機，無法真正進行有效銷售。
當然在實際的銷售過程中，銷售員要充分利用一些現有的道具，讓道具說話。如展示樣品、產品說明書、品牌經銷授權證書等作為銷售過程中有力的論據。
三.微笑服務，以誠相待
微笑服務已經是服務行業的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。微笑的第一印象服務，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費者有一種賓至如歸的感覺，也有利於對產品品牌形成良好的口碑效果。
很多顧客確實對衛浴產品的知之甚少，過江龍水暖建議銷售員千萬不能因此就小看顧客把他們當“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識、衛浴產品的保養知識等來爭取服務的主動權。要知道，顧客的購買是在別人的推薦，或者是對比多次後決定的，唯有真誠才能博得顧客最終的認可。
顧客在選擇購買的過程中需要我們的尊重和認可。適時地對顧客的眼光、品位進行讚美和認同，也能贏得顧客的青睞，同時讓顧客在消費時得到愉悅的享受。
四. 注重藝術，把握時機
注重語言藝術，這點需要銷售員在與顧客溝通中不斷的體會和總結。做一個善於傾聽的銷售員，做一個善解人意的銷售員，做一個實實在在又很有感染力的銷售員。
保持積極樂觀的心態是每個銷售人員應該具備的心理素質，並能做到適時調整，不要讓一次失敗的銷售經歷影響到更多將要進行的銷售。所以銷售人員要對自己有信心，更要對所經銷的衛浴產品有信心。每次與顧客溝通後總結在商談中的每個細節，是哪些方面沒做到位，下次該如何改正。
我們都知道，買方市場的顧客基本都是選擇購買的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對比後跟別人購買去。把握時機，踢進“臨門一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫不決、模稜兩可的時候做好生意的促成。
五.提供方案，量身定做
銷售員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等，及時把握顧客需求、多關心顧客所想，即時做出與之相適應的、顧客滿意的配套方案並做詳解，強調優越的價效比、卓越的產品質量、良好的售後服務等。這樣顧客才能更好地感受到你的專業和所經營品牌的終端服務。此法不僅能得到顧客的滿意接受，還能擴大品牌的銷售，保證產品在顧客端的視覺、功能效果最佳，讓顧客感受到“物有所值”，甚至“物超所值”。
談談你對產品的優勢及產品帶給顧客的好處的理解。
產品的特點和優點我們不難理解 但什麼是產品的利益點呢?舉個例子說明一下:
買鑽頭的人，他要買的是一個洞。
買麵包的人，他要買的是肚子舒服。
買化妝品的女士，她要買的是美麗與希望。
買賓士汽車的人，他要買的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺。
買衛浴的人呢?聰明的你可能猜出來了買衛浴的人，他其實要買的就是衛浴帶給他的好處，也就是產品的利益點，一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕鬆，一種舒暢一種便利性。
衛浴導購銷售真經
1、“價格分解”成交法
假設顧客看好一個標價為8000元的衛浴而他的預期價是5000元，這時你需要先算出價格差異是3000元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是8000元了，而是3000元了。
導購員：先生，這套衛浴的使用壽命最少也有20xx年，對吧?
顧客：差不多吧。
導購員：好。現在我們把3000除以20xx年，那麼每一年您只需要多投資300元對嗎?
顧客：是的。
導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資25元，(停頓)先生，您算算每天只需要多投資多少?
顧客：是1塊不到。
(記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最後，你的顧客會覺得再為每天幾毛錢跟你爭執，已經很可笑了。)
導購員：先生您覺對每天多投資幾毛錢，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的衛浴，是不是非常值得呢?
2 、“一分錢一分貨”成交法
導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜，而品質又最好的東西呢?
顧客：呵呵，當然沒有。
導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理。
顧客：是的，有道理。
(這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的。)
導購員：先生，在這個市場上，我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品，對嗎?但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。
顧客：哦是嗎?
導購員：是的，有時候以價格為導向購買衛浴產品，不完全是正確的。投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢?
3 、“別家可能更便宜”成交法
導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務。一分錢一分貨，是這樣的嗎?
顧客：當然。
導購員：先生根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是很合理的，您說對嗎?
顧客：是的。
導購員：先生為了您長期的幸福，安全，您願意犧牲哪一項呢?是產品的品質?還是良好的服務?
4 假設成交法
“先生假如您今天訂單的話，您希望我們什麼時候交貨?”
“先生您現在確定，我們倉庫應該還有現貨”
“先生為了您能儘快用到產品，我馬上為您落實貨源吧。”
5 選擇成交法
“先生您是希望我們為您送貨?還是您自己取貨?”
“先生我現在為您開單還是等一會兒?”
“先生您是交定金還是付全款?”
“先生您計劃確定這一款還是另外一款?”
6 機會成交法
“先生優惠期只剩下最後三天了，您現在就確認一下吧。”
“先生這款特價只剩最後兩套了，我建議您現在定下來。”
“先生現在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最後幾件，贈完為止就這麼定了吧。”
7 大膽成交法
“先生您這麼有眼光，當然就要選這種大品牌、高品質的產品對嗎?不如現在就確定了吧。”
“先生這麼優惠的價格買這麼好的產品，機會難得，就確定下來吧。”
“先生這款衛浴現在正熱銷，這個月賣出去幾十套了，我也建議您現在訂這一款。”
8 三問成交法
導購員：先生您認為這套衛浴的花色和款式怎麼樣?
顧客：好啊。
導購員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考濾。
導購員：您打算什麼時間開始使用這麼好的產品呢?
9 霸王成交法
顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當你要求成交時，他總會說“我要考慮考慮，過幾天再說”此法在這種時候會很有用處。
在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單，當顧客來到店裡再次看過產品，又和你談了一陣子之後，請他坐下來然後把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，並對他說：“您看這樣有沒有問題?請籤個字吧。”
這時需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當顧客看你的時候，你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然後會告訴你他真實的想法，或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。就算萬一不能成交你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。
這次大賽具有挑戰性和競爭性，要求團隊成員必須全面考慮具體的實施程式以及在執行過程中遇到的各種阻礙。對於我們來說，沒有地理位置上優勢，廣濟支行距我校較遠，而我院的學生幾乎全部是建行卡或者是郵政卡，相比其他高校來說，出師第一步就受到了限制。當時我們也想著放棄，畢竟對於我們來說這是一個很大的困難，學習的一些營銷方面的知識也只是侷限在課本上，並沒有應用到實際中去。但是，我們認為年輕沒有失敗，現在就是我們為走向社會多積累經驗，給了我們大學生步入社會的許多引導。注意細節+ 有效地溝通+不懈的的努力=成功，我們的資源不好，我們不氣餒，我們創造資源。我們的結果不好，我們不沮喪，我們享受過程。在過程中不是營銷商品，是營銷自己，從中提升自己、展示自己、鍛鍊自己。在過程中不是營銷商品，是營銷理念，從中樹立理念、提升理念、深化理念。實踐出真知，在實踐活動中我們認識到了很多不足，學到了很多知識。
以下是我們蜂巢團隊成員對於自己在具體的營銷過程中的一些感悟和體會：
在具體的實施過程中，並沒有計劃好的那麼順利。大多數人的思想還是比較閉塞，沒有能力也沒有那種慾望去接受電子銀行這樣一個現代化的產品，儘管這樣，我們還是去給他們耐心的講解，說明其安全性和便捷性，必要的時候我們也講給他們一些操作步驟和我們在網上交易的經驗。在風帆支行的營銷，可以說很辛苦，但是感覺很有成就感。從早晨九點開始一直到下午五點左右，我們一直在桌子旁守著，接待每一位來諮詢的潛在的顧客，陽光很強烈，尤其是到中午的時候，那時候支撐我們的就是兩個字：“堅持”!終於，我們有一位客戶產生，那真是一種由衷的快樂，對於什麼是勝利，在那一刻我們體會的很深刻。那是我們堅持以後的成果，也是我們從課本走向實際的一步。當你不能決定結果的時候，唯一能做的就是不斷的完善過程!
去工商銀行門前做營銷，給了我們一個板讓我們寫宣傳語，怎麼能又簡單醒目而且能把我們要推銷的這個電子銀行的功能表現出來，確實費了一些腦筋。在營銷的過程中要面對不同的人群，而我們要去學習跟不同的人去溝通，讓他們瞭解知道你要營銷的是什麼，我們能為他們提供什麼，他們需要的是什麼，我覺得這是我們應該學習的。不一定上來就推銷產品，信任才是營銷的最大的風險，很現實。當我們成功營銷一個客戶時，就覺得我們已經成功了，之後就上癮了，一個、一個、我們當時很有成就感，越做越有勁。大腦想出的策略也越來越多，利用學校附近網咖多的優勢，和網咖合作，讓每個進入網咖的人都能夠知道工行的網上銀行，因為進入網咖的人大都對電腦有一定的瞭解，喜歡在網上交易的人肯定不少，這樣對網咖也有一定的影響力，說明這個網咖並不只是供人們娛樂消遣的地方，它也可以讓人們接受高科技的薰陶，提高文化素養。
在活動中我們目標一致，分工明確，尤其在細節上費了心思，但做任何事情都不是一帆風順的，在活動中我們遇到了很多問題。如電子銀行的潛在客戶不多，有些需要電子銀行業務的顧客已經開始使用，而有些根本對電子銀行不瞭解。在向顧客推廣的過程中顧客與我們之間難以建立信任，一些人認為我們是騙人的。但再多的困難抵禦不了我們做事的激情，我們採取攻守並行的戰略，對比較瞭解電子銀行的客戶我們盡力說服積極引導，爭取不放走一個客戶。對不太瞭解的客戶我們耐心介紹，熱情指導，使他們從瞭解到認識最後接受，成為電子銀行的使用者。到目前為止我們蜂巢團隊成功擠進決賽，所以任何事都要有百倍的自信和熱情，有了這份精神做任何工作都會勢如破竹。其實結果並不是最重要的，這個參賽的過程才是我們成長的最大收穫。實踐是檢驗真理的唯一標準，我們在活動過程中鍛鍊了營銷技能與創新能力，增強了受挫能力和溝通能力。付出總會有收穫!
這次大賽培養了我們的自信心，可以在完全不認識的人面前推銷產品的同時推銷自己，並且努力讓對方相信你，這需要一定的說話技巧還有一定的勇氣，能克服這些，我覺得我們已經很成功了!央視推出的巔峰營銷中經過層層選拔，最終勝任的東風日產營銷總監葆旭東說，擁有自信不一定能夠成功，但是沒有自信就註定要失敗!這句話給我們的震撼很大!還有就是面對困難選擇不退縮，沒有條件創造條件也要上，我們說，一個人不可能事事都順利，所有的道路都有別人為你鋪墊好，那麼只有靠自己去努力了!不要隨隨便便的就放棄，更不要不做任何努力甚至連仔細考慮的過程都沒有就選擇放棄，那是你真正的失敗，我們在這個大賽的過程中認真的去思考並根據既定的計劃去實施了，不管結果如何，我們已經盡力了，過程中我們付出了很多，同時也學到了在校園中未曾學到的一些東西，在這個角度說我們已經成功了，達到了我們想要的結果!
在這裡，非常高興工商銀行和主辦方讓我們能有這樣一次鍛鍊的機會，讓我們有機會涉足社會，鍛鍊自己，也學會了很多東西!相信這次活動加強了工商銀行電子銀行產品等現代金融業務在高校的推廣與應用。在此次活動中我們得到了院系領導的支援與鼓勵，還有各指導老師的全程指導和監督，在此我們萬分感謝。在團隊合作中我認識到團隊的最大資源是每位隊員，團隊的每位隊員都必須有所作為，充分發揮自己的作用體現自己的價值，為了團隊目標協同共進。面對未來的機遇和挑戰，我們將以百倍的信心和務實的行動去迎接，憑藉年輕人的幹勁和精神腳踏實地的工作。相信成功離我們不會太遠!總之，通過參加這次大賽，我們學會了面對怎樣的人群應該採取什麼樣的態度，語言去和他們進行溝通交流，不要怕說錯話而不去講，把自己所理解的，瞭解的說出來。在你要實施什麼策劃，開展什麼活動時，應該先做什麼後做什麼。
最後真誠的感謝廣濟支行對我團隊的大力支援，我們謝謝他們，尤其是王紅經理和周樂民經理，給了我們無盡的關懷，像親人、像朋友，謝謝所有支援我們蜂巢團隊的人們!
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